時間：2023-05-16 10:10:42
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一、WH醫藥公司新產品開發的市場定位
作為一家具有悠久歷史、經過了全面的現代化改造的中藥生產企業，WH醫藥公司的產品市場目標人群瞄準的是接受傳統文化，相信中醫藥理論，認可中醫藥的預防、醫療和保健作用的用藥人群。這一人群在中國、日本、韓國以及深受中華民族傳統文化影響的東南亞國家廣泛存在，并逐步輻射到世界各地。目前，世界上已有60多個國家和地區承認和使用中草藥。我國已與70多個國家簽訂了近百個含有中醫藥內容的政府間協議，有54個國家制定了傳統醫學相關法案，92個國家頒布了草藥相關法案。2012年，澳大利亞成為世界上第一個給予中醫中藥合法法律地位的西方國家。在德國、法國、加拿大、荷蘭等國家，分別都有數千家中醫診所，有相當數量的患者選擇中醫中藥進行疾病治療和康復保健。世界衛生組織倡議將傳統醫學納入各國的醫療保健體系之中。千百年來，中醫藥以其“簡、便、驗、廉”等特點深受廣大群眾青睞。國務院《關于扶持和促進中醫藥事業發展的若干意見》對中藥的臨床作用和發展前景作出了充分肯定，指出，中醫藥臨床療效確切、預防保健作用獨特、治療方式靈活、費用比較低廉，特別是隨著健康觀念變化和醫學模式轉變，中醫藥越來越顯示出獨特優勢。中醫藥作為中華民族的瑰寶，蘊含著豐富的哲學思想和人文精神，是我國文化軟實力的重要體現。適應這一特定消費人群的市場需求，WH醫藥公司將發揮企業中成藥生產歷史悠久、技術成熟的傳統優勢，繼續在中成藥研制、生產、經營領域深耕細作，謀求發展壯大。
在產品的治療領域方面，WH醫藥公司將堅持與企業發展戰略相匹配的原則，專注于心腦血管領域，將目標人群重點關注中老年患者、心腦血管病患者。WH醫藥公司將心腦血管醫藥領域作為公司的長期發展方向，并專注于純天然植物類心腦血管中成藥這一細分市場，致力于將公司發展成為國內心腦血管領域純天然植物藥的最大生產商之一，持續開發預防、治療、康復相關產品，搭建一流服務平臺，以產品經營為主，資本運營為輔，堅持做實、做專、做強、做大，提升核心競爭力，滿足心腦血管醫生和患者多樣化需求，建立起可盈利可持續發展的營運模式，努力打造成為中國心腦血管中成藥領域最受專家、醫生和患者尊重的企業。
二、WH醫藥公司新產品開發的開發方式
在產品開發方式上，短期內采用技術轉讓方式，結合市場需求，采取一次性買斷或者簽訂合同、約定按照銷售額分成，引進心腦血管領域創新程度較高的新藥，加快上市后臨床試驗，加強市場培育，培植新的骨干支柱品種；中長期通過合資、參股等方式，加強與新藥開發組織的溝通協作，實施聯合開發，充分利用高等院校和科研院所等擁有龐大的人才和智力資源、配備大量具有國際先進水平的高新尖端科研設備和儀器、科研態度嚴謹、操作規范、實驗設計標準的優勢，開發新產品。與此同時，敏銳捕捉市場信息，運用資本運營手段，在合適的時機，針對特定對象，實施技術兼并，占有被兼并企業的產品品種資源和非專利工業技術，擴展企業產品線。
在產品來源上，從各類中醫典籍中篩選經方、驗方，加強與在藥效物質和作用原理清楚的基礎上，明確臨床定位，優化處方，改進工藝，提升質量，培育現代中藥大品種。從企業現有制劑品種、眾多醫療機構制劑以及現用的“協定處方”中選擇臨床療效確切、作用機理清楚、有效成分明確、質量安全可控的品種，按照現代中藥標準，運用新材料、新工藝、新技術，進行“二次開發”。
第一，資源市場調查。了解擬購原料的市場供應情況.調查的主要內容包括：市場供應的規模、容量、主要供應地、市場上各個供應商情況、通常的價格范圍、以及發展趨勢等等。
第二，供應商初步調查。
首先公司成立審驗小組。審驗小組一般可由供應部門、質量管理部門、物料使用部門、科研技術部門的管理和技術人員組成。審驗小組成立后，應依規程確定一名組長并由其對小組成員的工作內容進行具體部署。審驗小組通過對供應商基本情況及法定材料的審核，對備選供應商進行初步篩選。
第三，樣品檢測、驗證。質量標準應由公司質量管理部門提供，或者同供應商共同商討確定。審驗小組在明確質量標準的同時，還應明確檢測方法，公司質量管理部門還需提供該物料的檢驗操作規程（或草案）。
第四，深入供應商調查。審驗小組在對供應商所提供物料表示滿意后，應安排對供應商的實地考察。
只有通過這樣深入的供應商調查，才能發現可靠的供應商，才可能建立比較穩定的合作關系。
二、確定供應商選擇標準
根據華東公司的發展現狀和競爭態勢，公司在選擇供應商時主要考慮滿足以下幾個標準：
第一，供應商特征。包括與供應商合作時間的長短，供應商的信譽，供應商的供應穩定性和發展前景、供應商地理位置等。
第二，產品結構和生產能力評價。包括現有產品品種和數量結構，技術設計和產品創新，設備狀況和財務狀況，人員素質等。
第三，成本分析。了解供應商的成本結構不僅可以幫助華東醫藥公司確定供應商生產效率如何，更可能在雙方信任和責任感的基礎上，以成本為定價基礎取得相互的利益。
第四，質量體系。直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產許可證》，藥品輔料必須有注冊證書。評價供應商的質量體系主要包括：產品開發的質量、供應中的質量、制造中的質量保證和質量監控檢測方面等標準。
第五，合作愿望和企業文化、環境。包括企業領導對合作的支持力度，員工的共同目標和相互信任，TQM意識，企業創新精神以及所處的生存發展環境。
三、目標供應商選擇與優化方法
供應商選擇的方法很多，主要分為兩大類：第一類為定性的選擇方法；第二類為定量的選擇方法。華東醫藥公司結合了定性和定量分析這兩種方式并結合醫藥行業特點來對供應商進行綜合選擇與優化。
第一，定性分析。
華東醫藥公司與供應商進行初步談判。就采購項目的價格、交期、質量控制、包裝、運輸等問題進行談判，觀察或感受供應商的合作程度，可以形成對供應商的整體印象，并對供應商實力也有大致了解。
華東醫藥公司根據供應商提供的信息評價。包括供應商填寫的（供應商基本信息調查表），《營業執照》和《稅務登記證》復印件、制劑生產輔料必須有國家藥品監督管理局的注冊證書、直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產許可證》。
華東醫藥公司對其他渠道了解的信息進行分析。包括從供應商過去的員工那了解一些供應商的實際情況；從華東公司自己的采購數據庫中了解是否存在滿足采購需求的現存供應商；從網上收集相關供應商的資料。
第二，量化供應商評價指標。
由于定量分析具有許多定性分析無可比擬的優點，根據華東醫藥公司的供應商特點，對指標體系中的指標進行相關的量化分析是必要的。針對華東醫藥公司供應商選擇評價指標的特點，決定分別采用同比平均價格、準時交貨率以及批退貨率等方法來選擇最優供應商。
同比平均價格優勢（PA）。同比平均價格優勢是指在一定時間段內，目標供應商與擬選供應商的各單品綜合平均價格的比較。華東醫藥公司的多個供應商都可以供應相同或類似的多種原料，而且公司也希望將多種相同材質和風格的原料交由一家供應商供應，因此如何衡量目標供應商的價格優勢采用了這一個方法。
同比平均價格優勢指標的優點在于：考慮了多個供應商分別供應多種原料時的綜合價格優勢，為從綜合價格角度優選供應商提供了客觀依據。
自1993年6月29日我國第一家醫藥公司—哈醫藥在上海交易所上市以來，經過十多年的發展，至2009年3月我國共有醫藥上市公司100家，醫藥板塊作為朝陽產業廣受投資者關注。醫藥上市公司已成為我國醫藥行業中具有一定規模和市場競爭能力的優勢群體，成為我國醫藥產業發展的主力。其中屬于生物醫藥領域的上市公司有18家，占醫藥行業的18％，代表了目前我國生物醫藥產業利用資本市場的總體狀況。筆者將對這18家生物醫藥上市公司進行資本市場利用現狀的實證分析，以期對利用資本市場促進我國生物醫藥產業發展提供有益借鑒。
1生物醫藥產業上市公司總體發展概況
生物醫藥是一個投入相當大的產業，前期的研究開發與后期的產業化都需要雄厚的資金作為保障。生物醫藥業的發展需要資本市場為其注入資金、專業技術和人才等多種現代生產要素。生物醫藥公司上市是走向資本市場利用的有效途徑，上市后的生物醫藥公司可成為龍頭企業，擁有組織制度優勢、市場組織優勢以及資金、技術和人才等優勢。
至2008年底，我國已有18家生物醫藥概念的股份公司上市發行股票，利用資本市場直接融資，籌集到大量生物醫藥業發展資金，同樣也說明我國生物醫藥業目前對資本市場的利用主要是通過股票市場進行的。自1993年第一家生物醫藥類公司—四環生物上市以來，深、滬A股市場生物醫藥類上市公司的數量不斷增加，迅速發展到2008年的18家，流通A股從最初的9億元增長至44．08億元，增長了3．9倍。可見，生物醫藥業類公司整體籌資能力在不斷增強，生物醫藥業的投入不斷加大，有力推動了我國生物醫藥業的發展。
2生物醫藥產業上市公司資本經營情況分析
生物醫藥類企業發行上市進入證券市場，打開了通往資本市場融資的道路，為生物醫藥業的快速發展提供了資金支持。生物醫藥上市公司積極在資本市場上進行資本運營，為生物醫藥業的產業化發展創造了良好的融資環境，企業實力不斷增強，業績穩定增長，為各公司上市后實施配股或發行債券創造良好條件。適時分析該類上市公司的資本運營情況，結合企業實際、經濟發展內在要求以及資本運營的規律，發現行業發展中存在的問題，適時進行資產調整與重組，推進產業結構的優化與升級，對于該類上市公司持續利用資本市場發展生物醫藥產業具有重要意義。
2．1主營業務收入和凈利潤分析
2002－2007年，我國生物醫藥上市公司的主營業務收入總體呈穩步增長趨勢（見圖1）。2002年平均每個公司主營業務收入為3.267億元，占醫藥類上市公司平均值的31．87％；2007年平均每公司主營業務收入已達到4.291億元，占的醫藥類上市公司的26．78％，年平均增長0.205億元，年增長率為5．89％。其中，長春高新、北海國發、交大昂立、錢江生化、星湖科技、誠志股份等6家公司的年平均主營業務收入在4億元以上，收入增長幅度明顯高于行業平均水平3．842億元，年平均增長7．119億元；其余12家上市公司年平均主營業務收入低于行業平均水平，年平均增長僅2．102億元。由此可以看出，在主營業務收入方面，僅1／3左右的上市公司以較大幅度增長，而大多數上市公司的年平均主營業務收入徘徊在2億元左右。
2002－2007年，生物醫藥類上市公司的平均每公司每年凈利潤為0.149億元，占醫藥行業整體水平的23．97％，變化范圍在0.01-0.31億元之間，年際間有較大的變化幅度。北生藥業、銀廣夏、深本實、四環生物、長春高新等5個公司的平均年凈利潤為負值，萊茵生物、達安基因、交大昂立、誠志股份、四環藥業、上海萊士、天壇生物、雙鷺藥業、華蘭生物、科華生物等10個公司的平均年凈利潤為0.519億元，是生物醫藥類上市公司平均水平的3．48倍。由此可見，生物醫藥類上市公司的凈利潤年際間存在明顯波動，體現出一定的風險性特點，但超過一半以上的該類企業仍然可以獲得較大的凈利潤。
結合圖1來看，生物醫藥上市公司的主營業務收入和凈利潤在2002－2003年、2004－2007年分別是兩個逐年增長的過程。但在18家生物醫藥類上市公司中，1／3左右的公司主營業務收入和一半以上的公司凈利潤都明顯高于行業平均水平，這些公司應該屬于本行業的優勢企業。但其主營業務收入雖逐年增長，凈利潤卻依然存在年度間的大幅增減變化，說明其年際間存在明顯的成本增減變化。
2．2凈資產收益率分析
凈資產收益率反映企業自有資金投資收益水平和資本運營的綜合效益，是企業獲利能力的核心指標。該指標越高，企業自有資本獲取收益的能力越強，運營效益越好，對企業投資人和債權人權益的保證度越高。2002－2007年，生物醫藥類上市公司的凈資產收益率分別為1．41％、9．02％、8．23％、2．41％、－3．74％和3．85％，年度間有明顯差異。但誠志股份、達安基因、天壇生物、萊茵生物、華蘭生物、雙鷺藥業、科華生物、上海萊士等8個公司年平均凈資產收益率為16．83％，公司之間的差異范圍在5％-35％之間，年際變化幅度為12％－22％，屬于具有穩定凈資產收益的企業。而四環藥業、北生藥業、深本實、長春高新、四環生物、星湖科技等6個公司的年際間平均凈資產收益率為負值，屬于自有資本獲取收益能力和資本運營效益較差的公司。說明生物醫藥上市公司之間、年際之間其資本收益和資本運營效益存在差異，也是其經營風險的體現。
2．3每股收益和每股凈資產分析
每股收益反映企業普通股股東持有每一股份所能享受的企業利潤和承擔的企業虧損，是衡量上市公司獲利能力時最常用和綜合性較強的財務分析指標。每股收益越高，說明公司的獲利能力越強。2002－2007年我國生物醫藥類上市公司的平均每股收益為0．13元，年際間變化范圍在
－0．06－0．23元之間，公司間變化幅度在
－0．76－1．01元之間；其中上海萊士、雙鷺藥業、華蘭生物、科華生物、萊茵生物、達安基因、天壇生物、誠志股份、交大昂立等9個公司的每股收益高于生物醫藥業平均水平，達到平均每股收益為0．45元，公司間變化范圍在0．13－1．01元之間，年際間變化范圍在0．33－0．47之間。但深本實、北生藥業、銀廣夏、四環藥業、長春高新、四環生物等6個公司年平均每股收益為負值，星湖科技、北海國發和錢江生化等3個公司的年平均每股收益僅0．02－0．06元，遠低于平均水平。
每股凈資產是上市公司年末凈資產（即股東權益）與年末普通股總數的比值。2002-2007年生物醫藥類上市公司的6年平均每股凈資產為2．16元，年際間在1．75-2．57元／股之間波動，公司之間的差異范圍在－3．24－4．23元／股之間。除了深本實和ST銀廣夏的為負值外，其余公司的均為正值，其中雙鷺藥業、交大昂立、華蘭生物等12個上市公司的每股凈資產高于生物醫藥行業整體平均值，年際間變化幅度在2．73－4．04元／股之間，公司間差異范圍為2．31－4．23元／股之間。
通過以上分析，筆者認為，生物醫藥類上市公司在2002－2007年間利用資本市場進行資本運營，總體呈現出穩定發展的趨勢，但是生物醫藥公司之間和年際間存在明顯差異，其中50％左右的公司平均每股收益和每股凈資產均比較高，顯示出穩定的高水平發展優勢，其資本經營狀況良好。
2．4我國生物醫藥類上市公司的市場潛力分析
生物醫藥類上市公司與其他行業類上市公司比較，其股票具有更大的市場增長潛力。因為投資者投資股市除了希望獲得眼前的穩定收入外，更多的是期盼企業的高成長性和具有良好的未來發展前景。因此，具有高技術、高投入、高收益、高風險特征的生物醫藥類高新技術產業，必將是投資者投資追逐的熱點領域。
（1）生物醫藥業是典型的高新技術產業。生物技術是當前高新技術研究開發的一個熱點，生物醫藥作為生物技術開發應用的前沿之一，在生物醫藥研發領域有著廣闊的應用前景。因此，高科技與資本對接，為生物醫藥類企業提供誘人的發展空間。作為典型的高新技術產業之一，生物醫藥產業既有很高的投資收益和廣闊前景，技術創新活動又充滿風險性。但是風險往往與機遇并存，這也是風險投資的魅力所在。只不過在投入生物醫藥技術創新活動時，企業經營管理者注意采取一切可能的措施來進行風險控制即可盡可能地避免之。
（2）獲利能力與上市公司本身直接相關。從每股收益來看，2002～2007年有67％的生物醫藥上市公司具有獲利能力，50％的公司具有良好的業績，年平均每股收益達到0．45元，明顯高于醫藥行業的年平均每股收益0．23元。其余1/3的上市公司年平均每股收益為負值，盈利能力較差。說明年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運營好的公司可以獲得明顯高于醫藥行業平均水平的每股收益，對于投資選擇來說這也是風險性的一種體現。
（3）資產負債率較低，凈資產收益率較高。除深本實和銀廣夏兩個公司外，其余16家生物醫藥上市公司2006年的平均資產負債率為41．62％，明顯低于醫藥行業平均資產負債率60．83％。2002－2007年醫藥行業的年平均凈資產收益率為0．64％，而生物醫藥業為3．53％，其中近半數的上市公司更達到了16．83％。可見生物醫藥類上市公司在醫藥行業上市公司中的突出地位。
綜上所述，約30％－50％的生物醫藥類上市公司在主營業務收入、凈利潤、凈資產收益率、每股收益和每股凈資產等指標方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業的優勢企業，具有良好的資本運營和獲利能力；除此之外，年際間的差異也是影響生物醫藥類上市公司資本市場利用潛力的因素之一。
2．5生物醫藥上市公司的優勢分析
2003－2007年生物醫藥上市公司的年平均主營業務收入達到39572．78萬元，是非上市生物醫藥公司的7．04倍；上市公司的年平均利潤為5624．29萬元，是非上市公司的29．73倍。我國生物醫藥上市公司的平均主營業務收入和利潤都比遠比非上市公司的高，充分說明生物醫藥類企業利用資本市場的優越性。
3結語
目前我國生物醫藥上市公司積極在資本市場上進行資本運營，為生物醫藥業的產業化發展創造了良好的融資環境，企業實力不斷增強，業績穩定增長，為各公司上市后實施配股或發行債券創造良好條件。
2002－2007年，我國生物醫藥上市公司利用資本市場進行資本運營，總體呈現出穩定發展的趨勢，其中約30％－50％的生物醫藥類上市公司在主營業務收入、凈利潤、凈資產收益率、每股收益和每股凈資產等指標方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業的優勢企業，具有良好的資本運營和獲利能力；除開公司本身因素外，年際間的差異也是影響生物醫藥類上市公司資本市場利用潛力的因素之一。
由于生物醫藥業是典型的高新技術產業，成為投資者投資追逐的熱點領域。年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運營好的公司可以獲得明顯高于醫藥行業平均水平的每股收益。大多數生物醫藥公司的資產負債率較低，凈資產收益率較高。因此，我國的生物醫藥企業具有良好的市場潛力。我國生物醫藥上市公司的平均主營業務收入和利潤都比遠比非上市公司的高，充分說明生物醫藥類企業利用資本市場的優越性。
參考文獻
1中國證券監督管理委員會.中國證券期貨統計年鑒200……8［M］.上海：學林出版社，2008
2國家發改委.中國高技術產業統計年鑒2008［M］.北京：中國統計出版社，2008
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
Vocational Traditional Chinese Medicine Professional Employment Survey
ZHEN Zhen
（Beijing Health Vocational College， Beijing 101101）
Abstract Objective： To analyze the Chinese students in vocational schools employment situation， in order to construct a reasonable curriculum provide the basis； Methods： Beijing Vocational College of Health Professional III School District Chinese secondary school students during the first three years of employment jobs information studies； Results： The main jobs in medical institutions， followed by pharmacies and pharmaceutical companies， pharmaceutical companies and pharmaceutical companies the employment rate increased rapidly. The proposed increase in the required practice teaching content based on the ability to post corresponding to cultivate students' professional skills.
Key words secondary vocational school； traditional Chinese medicine professional； employment
為了推進我校教育改革與發展，不斷提高中藥專業辦學質量和服務社會發展的水平，密切校企合作，了解醫藥行業企業的需求狀況，努力實現專業培養與崗位需求對接、課程設置和課程內容與職業要求對接，以就業為導向，構建比較合理的課程體系，著力培養學生的職業技能和上崗能力，有效提高畢業生的就業率和專業對口率，我們對2005級～2007級北京衛生職業學院第三院區中藥專業中專畢業生就業崗位進行調查分析，①報告如下：
1 調查對象
我們收集了2005級～2007級北京衛生職業學院第三院區中藥專業四年制2009年～2011年畢業的中專畢業生第一次就業時的就業崗位進行了信息的收集、統計和調查分析。
2 資料分析
2005級～2007級北京衛生職業學院第三院區中藥專業中專畢業生就業崗位調查統計見表1、表2 、表3、圖1。
3 調查分析
三年的畢業生就業情況的數據顯示，近3年中藥專業中專四年制畢業生的就業去向情況，從各個就業崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業中專畢業生的主要就業崗位在醫療機構，其次是藥店和醫藥公司。
從整體的就業率來看，我校中專畢業生的就業率達到99.59%，說明目前中藥專業就業形勢較好，說明目前市場上對中專中藥專業的需求比較旺盛，但我們也看到了目前就業市場上的一些變化和趨勢，具體分析如下：
3.1 藥廠方向
這兩年藥廠的需求量有所上升，我們每年的就業實習雙選會也看到這樣一個趨勢，藥廠更愿意招收有中藥學習背景的中專生進入藥廠生產線和藥廠物流的相關領域工作，也就是說藥廠對產線上的工人要求提高了，工資待遇也較好，而且學生從業后比較穩定。
圖1 2005級～2007級中藥專業中專畢業生就業崗位調查統計百分比
表3 2005級～2007級中藥專業中專畢業生就業率
3.2 藥店方向
藥店就業方向向來是我們學校畢業生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，學生能得到鍛煉，有發展前景，但工作強度大，人員流動性大。這幾年整體的就業情況平穩，隨著人們對健康、防病的重視，藥店便利、快捷、價格合理的優勢還將得到發展，就業需求還會持久的旺盛下去。
3.3 醫藥公司方向
醫藥公司的就業去向這兩年增長得非常快速，學生就業后主要從事藥店代表和物流、倉儲方面的工作。
3.4 醫療機構方向
以前學生普遍認為醫院這個就業去向是最主流的、最理想的，這幾年衛生服務站、中醫門診部、中醫保健作為醫療機構的就業去向也出現較多。
3.5 升學方向
從學生就業回來的反饋我們發現，用人單位對學生的學歷還是會設置門檻的，比如有的工作崗位中專畢業還是不夠，所以有越來越多的學生，選擇繼續教育或是直接考大專。
4 總結分析
（1）與以前相比，目前我校中藥專業中職畢業生主要就業崗位已經從醫療衛生單位轉為藥品經營單位。（2）目前多數藥品營銷單位要求學生加強市場營銷學、貴細藥材鑒定、中藥貯藏保管、醫藥商品學、GSP管理、物流管理、營銷溝通能力方面的學習，②并且適當增加人文素質方面的教育，看重學生專業知識，導購能力和提升空間。（3）必須切實加強實踐教學、增強學生辨識中藥材及藥品調技能力等，③提高學生的實際工作能力，保證學生獲得相應的職業技能鑒定證書，取得從業人員上崗資格。（4）從目前職業崗位的種類來看，中藥專業新增了中藥實驗室技工和中藥材購銷員、藥店咨詢師、中醫保健調理員、中醫養生原、中醫保健美容員、中醫保健藥膳員。④國家要求中專院校不能開設中醫專業，但人們對中醫養生的重視已達到前所未有的高度，所以學校可以在中藥專業瞄準新興職業，加大培養的力度。
5 結語
以上就是中藥專業中職畢業生的就業崗位、就業市場需求、目前中藥行業的現狀和發展趨勢，對中藥專業近三年的畢業生進行調查結果分析，希望對中藥專業人才培養方案的制定提供有益的參考依據。
注釋
① 王利勝，陳蔚文，肖鳳霞.本科中藥專業就業情況調查分析[J].教育縱橫，2005.3（8）：47-48.
營銷政策與利益相關，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業應該制訂什么樣的營銷政策來引導銷售行為呢？以下我們將通過對某制藥企業的診斷咨詢來加以具體分析。
一、該公司營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
2、營銷管理制度：
責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權。
3、市場運作狀況
（1）因主導產品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫院為市場重點，在銷售通路上以醫藥公司為市場重點。
（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫院渠道，另外醫藥公司也開辟一部分醫院渠道。
（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。
（4）在市場銷售上該公司規定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。
二、該公司營銷管理的特點
1、營銷組織架構以銷售職能為核心
（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現偏重銷售職能的特點，區域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規劃職能處于分散狀態，諸如策略規劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產品進行良好管理的專業部門，在銷售上使用的是一個統一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產品自身的推廣來講，是缺乏系統管理的。
2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權力
總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。
3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價
總公司要求辦事處給醫藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫藥公司以多少批發價銷售，或者辦事處給醫藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷售面臨的問題
1、市場上的價格體系混亂，跨區沖貨現象嚴重
（1）最直接的原因是辦事處向醫藥公司實施暗扣政策，只要醫藥公司的銷售回款完成了辦事處規定的目標，醫藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫藥公司可以利用這個返利降低產品的批發價進行銷售，由于各地醫藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區域就發生了大量的沖貨現象。
（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當地醫藥公司負責某家醫院的全面藥品采購權，由于醫藥公司獲得采購權投資較大，其必然要拼命壓低醫藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發生低價市場向高價市場沖貨的現象。
2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重
該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現狀，由此影響到公司整體銷售業績的增長。
3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規的經銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權和獎勵力度，期望能激發出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業績無法持續增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質因素的原因，而造成這種原因則是決策層領導沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。
四、造成銷售問題的原因分析
1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因
（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經營思想。
（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產品上。
2、偏重銷售總量，而忽視了不同產品類別的均衡發展
（1）該公司考核銷售人員的只是所有產品的銷售總量，而對于不同類別的產品或者新老產品之間應該所占有的恰當比例沒有規定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會估計到新產品推廣或者高利潤產品的推廣。
（2）在這樣的政策指導下，往往會造成企業的新產品上市不成功，對部分產品的推廣缺乏專業性，而且會忽視能給企業帶來更多利潤或更大發展前景的產品，削弱企業的競爭力。
3、對銷售業務過程缺乏規范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。
（2）但是企業的持續發展是需要規范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業務過程進行有效監控的。
4、缺乏一套科學的銷售績效考核系統
（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業發展有長遠影響的要素，因此應該建立一套科學的績效考核評估系統來加以保障。
（2）另外一方面，要充分調動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學的績效考核系統才能做到。當銷售人員已經有了一定的經濟基礎之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內動力。
5、對銷售費用的使用不合理
（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應該是一個水到渠成的事情，而不應該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網絡體系，是通過建立渠道競爭優勢來獲得銷量的持續提升和良性發展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續發展的。
（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經總公司審批通過后才能夠執行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監控市場的良性發展。
6、對醫藥公司缺乏系統的管理
因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區域管理、價格體系管理、分銷網絡建設管理、終端客情關系管理以及醫院系統管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎，從而造成企業缺乏核心競爭能力。
7、國家醫藥政策轉型期市場的不規范
目前正處于國家對醫藥采購政策的調整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業可以改變的事情，但這個時候的關鍵，應該將重點放在對銷售人員整體素質的提高和對市場的系統管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統。
五、該公司營銷管理改革的重點
1、營銷組織體制的調整
（1）首先是調整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區域長和貿易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務管理職能。
（2）其次是強化總公司市場部的專業力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規劃、產品管理等方面的營銷專業水準，為銷售系統提供強大的推廣支持。
（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產品設置專業的管理部門，成為專業的產品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。
2、營銷政策的調整：
（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統管理的規范要求。
（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經總部批準后方可執行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。
3、銷售業績考核體系的建立
建立一套科學、規范的銷售業績考核體系，涵蓋分銷網絡建設、分銷網絡管理和區域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業規劃激發銷售人員的內在動力。
4、分銷渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統管理，塑造渠道的核心競爭力。
5、銷售業務管理體系的建立
提高銷售隊伍的專業能力，建立規范的銷售業務流程，通過制度來激發銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓來提高銷售隊伍的專業能力。
六、該公司營銷體系的調整過程
1、營銷體系調整宗旨
在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優化、銷售管理制度整合、銷售業績考核體系重建以及辦事處運作的規范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業的營銷核心競爭能力，保障企業的可持續發展。
2、營銷體系調整主要涵蓋以下內容：
第一階段：調整銷售運作體系
（1）調整和優化該公司銷售部門各環節的職能和規范，強調專業性和過程的規范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執行，并提升銷售部門整體的專業運作能力。
（2）銷售體系調整的關鍵在于公司決策層經營思想的調整，也就是要改變現行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業務過程的銷售運作模式。
（3）銷售體系的調整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。
第二階段：優化銷售管理制度
（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。
（2）拋棄復雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業性基礎上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區域管理制度、銷售業務管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關鍵的銷售業務流程，提高整個銷售體系的運作效率。
第三階段：重建銷售業績考核體系
（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。
（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網絡建設、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。
（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發展。
第四階段：規范銷售辦事處的運作
（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現在要做的就是重新構建辦事處運作的工作規范。
（2）辦事處的構建主要涉及到三個方面：辦事處的機構設置，辦事處的工作職能和內容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內容和評估，以往公司對辦事處的工作內容沒有進行系統管理，而在評估體系上又存在誤區，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業務過程的管理體系，同時制訂相應的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。
十年前創業時10萬多美元,十年后賣出了16億美元,43歲的無錫藥明康德老板李革卻自稱并不興奮。
“這幾天我收到了十多條同行的短信,很多人祝賀我賣了個好價錢,但我從不這么想。”5月5日,李革對《財經》記者說。
4月26日,美國查爾斯河實驗室國際公司(Charles River Laboratories International Inc,NYSE: CRL,下稱查爾斯河)宣布,以每股21.25美元、總價16億美元收購藥明康德公司(NYSE:WX)100%的股權,查爾斯河將以股票+現金形式進行支付。其中11.25美元為現金,10美元為股票。
這一交易價格消息宣布日藥明康德收盤價16.57美元溢價近30%,交易完成之后,藥明康德將在新的查爾斯河公司中持有25%左右的股份。
即使宣布了交易,許多人仍對藥明康德的主營業務感到陌生。
在歐美發達國家,一種新藥的平均研發費用在15億-20億美元之間,平均研發周期在15年左右。如此巨額的投入成本使得醫藥公司很早就傾向于將醫藥研發業務外包給專業的CRO(Contract Research Organization,合同研發組織)公司。
中國的CRO市場起步時間遠落后于歐美。很長一段時間,中國多數的醫藥外包服務都由科研院所進行,并沒有真正意義上的商業CRO公司。
多年在美國從事藥物研發的李革最早從中嗅到了商機,成為中國CRO市場的先知先覺者,藥明康德正是他于2000年歸國后創辦的,專注于早期藥物發現階段的科研外包服務。“藥明康德的創立宣告了中國CRO市場商業化時代的到來。”一直關注CRO市場的北京益基宏生物科技公司總裁周慧君對《財經》記者說。
搶占了市場先機的藥明康德獲得了商業成功。公司成立后前五年,每年利潤以兩位數增長,員工數量從幾十人猛增到3000多人,超過50%是海歸背景的科技人員。高質量科研服務和相對低廉的成本優勢,成為藥明康德的競爭優勢,爭取了大量海外客戶。
高利潤引來高投資。從2000年后,中國本土先后出現了依格斯醫藥技術開發有限公司、泰格醫藥科技有限公司等眾多CRO公司。這些與李革具有相似背景(李持有哥倫比亞大學有機化學博士學位)的創業家們投身中國CRO市場后,幾乎照搬了藥明康德的商業模式,中國CRO市場在短期內快速擴容。2007年,藥明康德在紐約證券交易所成功上市,創業家和投資家們親眼見證了成功兌現的場面,中國CRO市場熱度達到頂點。
迄今并無準確的官方數據統計中國CRO公司的數量,北京萬全藥業是國內為數不多的全產業鏈CRO公司之一,其總裁郭夏估計,中國目前有3000家左右CRO公司, 100人以上規模、人均科研經費5萬美元以上的有幾百家。由于進入門檻相對較低,在國內,從事早期藥物發現、后期藥物上市注冊申請和咨詢的公司在CRO市場中占絕大多數。
通常,藥物在上市前大致要經歷早期發現、動物毒理試驗、人體實驗、上市審批等四個階段,CRO公司也大致分為這四大類。早期發現階段旨在通過化學和生物分析發現對疾病有療效的活性物質,并通過改造該物質的結構擴大療效,降低毒性。動物毒理試驗則是將第一階段提取的活性物質通過動物實驗觀察藥物的毒性,確定給藥途徑。而藥明康德和查爾斯河分別是上述兩個細分領域的佼佼者。從人體實驗開始,藥品研發進入臨床階段,最后進入藥品上市前審批和注冊階段。
其中,專注于早期藥物發現和藥物審批業務的CRO公司進入門檻相對較低(主要是科研人力成本),動物毒理實驗的商業成本較高,利潤也較高。而人體實驗的特殊風險,使得這一階段的商業成本和投入最大,通常會占到整個醫藥研發成本的50%左右,但利潤也最大。
“從事早期藥物發現的CRO公司因為競爭最激烈,利潤正在日趨下降。” 專注醫藥行業的波士頓咨詢公司合伙人李敏對《財經》記者說。而根據郭夏的估算,這一領域的行業平均利潤率已經從十年前的30%下降到今天的10%以下,動物實驗CRO領域的行業平均利潤仍能維持在20%左右,而人體實驗CRO領域的利潤最高則能達到50%。
藥明康德2009年財報亦顯示,與許多競爭對手營收零增長甚至負增長相比,2009年藥明康德營業收入仍然正增長7%,達2.7億美元,但相比前幾年,增速已明顯放緩。其中,實驗室服務貢獻的利潤達10475.6萬美元,占其總利潤比重高達96.6%。
李革也曾坦承,以往兩位數的高增長不太可能再現,因此公司未來發展前景和投資者的預期都會促使藥明康德及早考慮業務模式的拓展。
激流勇退
2007年下半年，國內房價持續上漲，可進入而立之年的尹東梅和她的四個朋友卻在謀劃著從房地產行業退出。
“房地產行業的發展前景會慢慢萎縮，現在很多地方都是^度開發。我們還是找個新項目轉行吧。”現在已是重慶昆瑜鋰業有限公司董事長的尹東梅和她的朋友意識有點超前。
關鍵是轉行以后做什么呢？
那年，漲價的不止是房產，還有汽油。
一天，尹東梅在加油站給汽車加油。在等待時，她不經意地看了看加油機上的汽油單價。
“又漲了！總感覺原來93號汽油都是三四元錢一升，這一不小心就漲到六元一升了。”
突然，一道靈光劃過腦海。
“能源緊張已經是全球性的問題，我們能不能從新能源方面入手，選擇一個項目來做。這可是一個很有發展潛力的行業啊！”尹東梅有點興奮起來。
新能源汽車的關鍵是電池，而電池的核心材料是鋰。
回去后，尹東梅跟幾個朋友一合計，決定就投身鋰業，為鋰電池、醫藥化工等生產企業提供基礎材料。
轉型容易么？說起來，幾個人中有管理人才，也有技術人才，但都不算是專業對口。
“我在學校學的專業是工業控制，是‘有職業沒專業’。也好，適應性強。”合伙人之一、現為重慶昆瑜鋰業有限公司技術總監的袁鵬笑言。
可在真正的目標面前，何時開始都不算晚，之前的經歷也都不會是徒勞。
五個人相約拿出前半生的全部積蓄，將自己的房產也都抵押出來，湊夠了創業的第一筆資金。
2008年5月，重慶昆瑜鋰業有限公司在榮昌縣（2015年5月撤縣設區）正式成立。
勇闖
2009年夏，昆瑜鋰業已經為客戶做了一年的傳統鋰金屬材料訂單了。
一天，一家鋰電池生產企業的老總在接貨時，拉住尹東梅說：“我們現在需要研發更輕薄的鋰電池，你們能做出2毫米以下的超寬超薄鋰帶么？”
這話分量很重，要知道，當時整個行業用的鋰帶都是厚度在2毫米以上的。
尹東梅有點訝異，畢竟昆瑜鋰業剛剛起步：“怎么會找到我們公司來研制這種東西？”
“我們找過別人，嗨，別提了……”電池生產廠家的老總欲言又止。
當時確實沒聽說業內有哪一家企業在研制這東西，看來愿意接活的不多。
這也難怪，因為規模化生產超寬超薄鋰帶是一件很難的事情，業內人都知道，這項技術幾乎是高不可攀的。何況對大多數鋰業公司來說，做傳統鋰材料就能賺得盆滿缽滿，何必還勞神費力去做新東西呢。
可是，尹東梅很快就給出了回復：“我們愿意做。”
重慶昆瑜鋰業有限公司是重慶地區唯一一家從事金屬鋰及型材生產的企業，但這遠不是尹東梅他們的目標。
“我們要做到行業領先，走向世界，就只有不斷創新。鋰電池朝著輕薄發展是必然趨勢，超寬超薄鋰帶遲早會問世，我們為什么不抓住這個機會呢？”袁鵬很贊同。
昆瑜鋰業接下了這個“燙手山芋”，面對的現實壓力也很大。當時，企業還沒穩定投產，人、財、物都無法長期支撐研發投入，更何況未來的市場前景如何，誰也說不清。
“若不是立志要在鋰業做到最好，我們何必要千辛萬苦轉行創業？而唯有創新，才能讓我們做到最好。”關鍵時刻，尹東梅的話堅定了大家的信心。
此時，金屬鋰粒每噸售價為四十幾萬元，昆瑜鋰業咬牙斥資買回兩噸金屬鋰粒，開始研制超寬超薄鋰帶。
引領創新
2009年，昆瑜鋰業的員工總共只有20人，技術人員盡管占比較高，但仍無法滿足新產品研發的需要。
重慶沒有同類企業，于是，公司幾個負責人分頭跑到四川、云南，甚至沿海地區去尋覓人才。
那時，公司的基礎非常薄弱，招聘時根本開不出太誘人的條件，想要吸引人才，憑什么？
“理想。”袁鵬說，“真正熱愛這個行業的人，都是懷揣著理想的，都有志于創新和發展，這與公司的發展理念完全一致。對于他們來說，實現理想是最重要的，金錢反而沒那么重要。”
就這樣，十幾個志同道合的技術研發人員從四面八方匯聚到這家起步不久的小公司，而昆瑜鋰業也把他們當作寶貝一樣對待。
鋰是一種活性極高的金屬，鋰帶本身極為軟、黏，要將其壓制為超薄超寬的形態，難度極大。其核心技術涉及電解、提純、擠壓成型等各個方面。
昆瑜鋰業的技術攻關過程也比較特別，在生產的同時研究技術，不斷改良調試現有的生產設備。
“我們不是研究院所，沒有足夠的資金支撐做純粹的研發，所以，研發和生產決不能脫節。”袁鵬說。
半年后，經過無數次失敗，昆瑜鋰業終于做出了幾百克超寬超薄鋰帶。
寬度超過100毫米，厚度低于0.05毫米的超寬超薄鋰帶，大家既沒聽說過，更沒看到過，放眼全世界，這種材料都是首屈一指的。其重要的價值在于，用這種材料制造的新型鋰電池，容量是普通鋰電池的四五倍。要知道，目前使用普通鋰電池的電動汽車，續航里程一般在100―200公里，而采用這種新型鋰電池，續航里程可以達到500―800公里。
很快，一些國內外客戶開始找到昆瑜鋰業，一張張訂單涌向昆瑜鋰業。
雖然客戶購買超寬超薄鋰帶大多是用于研發新產品，每一張訂單的需求量并不是很大，但昆瑜鋰業卻在業內聲名鵲起，一炮而紅。
2012年，因為在榮昌租的老廠房條件有限，昆瑜鋰業搬遷到重慶市銅梁工業園區。
破冰前行
2014年，意大利一家知名的醫藥公司人員來華尋找高品質鋰粒的供應商，但找了許多家都不滿意。
與昆瑜鋰業要好的一家國內企業聽到消息后趕緊來報信：“你們要不要去試試？”
尹東梅等與意大利公司人員見面洽談后，發覺對方提的要求確實有些難辦。
金屬鋰黏性很強，在生產過程中，業內都是用石蠟油來保護其不產生雜質，而意大利公司要求提供的高純度鋰粒不能含石蠟油。這幾乎是自相矛盾的。
權衡之后，昆瑜鋰業又一次下決心攻克難題。半年后，昆瑜鋰業生產出無石蠟油的高純度金屬鋰粒，價格高達近百萬元一噸，附加值比普通鋰粒高出一倍以上，而昆瑜鋰業也順理成章地成為意大利醫藥公司的供應商。
在全球市場上，寬度超過100毫米、厚度低于0.05毫米的超薄鋰帶，都是產自昆瑜鋰業。如今，昆瑜鋰業又成了全球兩家能夠生產無石蠟油高純度鋰粒的企業之一。
然而，正當企業在研發和生產上蒸蒸日上、齊頭并進的時候，昆瑜鋰業卻被資金問題絆住了腳步。
作為私營企業，昆瑜鋰業本來就資金薄弱，前幾年又只是實驗性生產，小型訂單居多，已經很難支撐高額的研發投入了。截至去年，昆瑜鋰業在銀行的貸款已經高達幾千萬元。
“力拔山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝。”一個如此優秀的企業難道就這樣陷入窮途末路？尹東梅等人拒絕接受這樣的命運。
在過去的二十年間，我國的醫藥業蓬勃發展，醫藥企業也由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，銷售模式也從傳統的廠家直接向醫院供貨開始進入完全競爭的市場狀態。“醫藥代表”作為這一行業獨有的銷售人員，無疑是廠家向醫院進行產品推廣最為有效和快捷的法寶，從1988年上海施貴寶公司出現首批醫藥代表到如今二十余年的職業發展過程中，醫藥代表始終是醫藥行業院線產品不可替代的銷售推廣人員。
由于專業化妝品業在國內的發展歷史才短短十余年，美容導師成為一種職業也不過是近些年的事。早期的美容產品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態，可選擇也只有為數很少的幾家香港公司的產品。隨著國民經濟的發展，專業化妝品行業逐漸以其寬松的發展環境、滯后的行業法規及誘人的經營利潤成為后工業時代的發展熱點。據統計，目前，專業化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導師逐漸成為人們關注的焦點。在專業化妝品企業聚集的廣州，發行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數十家化妝品公司在招聘與美容導師相關的各種職位，美容導師正在逐漸成為無數有志青年，甚至是天子嬌女們的就業新選擇。
共同點二：專業銷售造就豐厚收入
由于醫藥代表最主要的工作是向臨床醫生推薦廠家的藥品，這就要求從業人員必須具備深厚的醫學或藥學教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫學大學本科都是五學年制，所以，說醫藥代表是現今各類行業中平均文化素質最高的銷售人員也不為過：一般中型企業醫藥代表的學歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫藥行業蓬勃發展的時期，也就是2001年醫藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責任底薪。醫藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫藥代表每月都能夠在指定的銷售區域內完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當然，這只是一個平均的數字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫藥代表所負責產品的銷量、整個大區所完成的任務比例等因素來綜合計算）。醫藥代表之所以一直是無數人趨之如騖的擇業熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫藥代表主要以這筆錢作為醫生的促銷推廣費用。由于通常都是以現金兌付，企業基本上無法監控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠遠比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫改后，受招標和降價的影響，醫藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業要豐厚得多。
要想入職成為美容導師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業技術鑒定所頒發的美容師技術資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當于其他行業的工程師職稱)。美容導師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業線還處于市場發展的初級階段，一個美容導師通常要兼顧至少一個省區的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態。由于食宿一般都由當地的商負責，30-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導師整體偏低的文化素質(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學歷中的收入之冠了。
這兩個職業豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業的服務人員(醫生和美容院的美容師)來間接完成產品的銷售，他們的產品通過中間的專業服務環節產生了增值。同時，這種專業服務又促使消費者無法直接對產品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業的終端競爭始終不及傳統消費品那樣激烈的一個主要原因。醫藥代表和美容導師在與專業服務人員和特殊零售終端的周旋之中，實現了自身收益的最大化。
共同點三：現場推廣會議為銷售推波助瀾
醫藥代表作為一種泊來的職業，基本上保持了其作為“學術推廣專員”的基本職責。只要一有新的藥品進入了醫院，各種類型的產品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統用藥進入了醫院，那么，負責此醫院銷售跟進的醫藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫生召開推廣介紹會。如果進藥醫院是一家三級甲等醫院，廠家還有可能會邀請呼吸系統頗具名氣的醫學專家進行現場學術講座以增強推廣效果。當然，一些規模較小的科室推廣會則由醫藥代表自己或是公司的產品經理進行現場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些專科學會的年會、行業的各類學術研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業和產品的專業、權威形象，從而達到向目標醫生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監管非常嚴格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫學專業刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標對象集中的學術推廣會自然就成了國內外醫藥代表都競相采用的變相廣告方式。
專業化妝品的專業特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業線產品品類細分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產品和掌握正確的操作手法，召開各種規模的演示會就成為了該行業銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
共同點四：全能素質奠定創業基礎
在醫藥代表的出生地歐美，其工作職責只是單純地向醫生推介產品。由于醫療體制的差異，我國的醫藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫生推廣產品外，還有兩個基本任務：一是開拓市場，行內稱為“開醫院“、二是管理區域內的通路---醫藥公司。具體工作包括將藥品打入醫院指定的醫藥公司、催收貨款等等。總之，對一個醫藥代表來說，搞定醫院的藥劑科長進藥和說服醫藥公司經理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫生推廣產品耗費得還要多得多。
美容導師所肩負的職責非常繁多和瑣碎，歸結起來，主要有兩項：一是配合大區經理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區域商的開發和管理、協助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監控。還包括對美容院的產品知識講解和操作指導。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他一些行業的銷售人員更為全面和具有挑戰性。
由此可以看出，醫藥代表和美容導師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環節的深切了解，往往在經歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創業：醫藥代表精英們會自立門戶：或以“醫藥營銷自然人”的身份做產品，或與人合伙自組醫藥公司專心做通路。而美容導師一般經過二、三年的工作實踐，都會考慮轉型做美容院老板或區域商。這兩個職業的創業比率總體上都要比其他行業高得多。
共同點五：培訓為職業為本
為了準確地傳遞產品信息、解答醫生在藥品使用過程中的相關疑問（如藥品負反應、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫藥代表都必須接受詳盡的產品培訓。在一些外企，這樣的培訓甚至會長達兩個星期以上。由于臨床醫學和藥品研發的發展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫藥動態和資訊，這就要求一個合格的醫藥代表除了隨時接受公司的培訓外，還要不斷地自己充電。
美容導師要想取得好的銷售業績，就必須全面地掌握各類產品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫藥代表一樣，是接受培訓最多的職業之一。除了要接受產品的培訓外，皮膚結構原理、銷售技巧、演講口才等專業學習一項都不能少。同時，為了解決不同區域、不同季節和不同個體差異的消費者提出的產品咨詢、應對商和美容院的各種疑問，美容導師需要不斷地自學來武裝自己。一個成功的美容導師往往都是一個學習能力超強的銷售精英。
當然，除了以上的共同點外，從職業發展狀況來看，這兩個職業主要存在著以下的差異：
差異一：職業的背景差異
醫藥業與別于其他行業的一個標志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫院還是以公有性質占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫院長期以來“以藥養醫”的不良現狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內，醫藥代表的生存狀況將不會發生太大的變化。值得關注的是，由于GMP限期認證和招標采購使醫藥行業的準入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業無法突破政府為規范市場而設置的重重壁壘。行業的發展促使醫藥代表的綜合素質，尤其是專業要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復存在。政府搭臺、資本運作是醫藥代表所服務行業的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀，醫藥代表還將繼續位居熱門職業之列。
在專業化妝品企業中，年銷售額超千萬的就已經可以算作是中等規模，其他行業已經談了很久的整合營銷、資本運作對現在的專業線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業的終端――美容院的發展現狀息息相關。相比醫院，美容院則完全屬于自由經濟的產物，盡管一些醫院也會開設相應的整形、整容等服務項目，但是占主體經營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規模小、發展快是專業美容行業最主要的特征。這種現狀很難吸引基礎素質較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導師還會繼續處于一個以滿足市場需求為主的狀態，至于素質教育和就業環境，短期內將不會有太大改善。
差異二：行銷方式――各自各精彩
由于受國家政策影響，醫藥代表的銷售方式不得不朝著更專業化和學術化的方向轉變，企業則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調整醫藥代表行銷方式的全新舉措。
美容導師與醫藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫院只能由醫生來完成。現代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導師的銷售方式朝著更為多元化的方向發展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業服務都將構成其銷售工作中的重要組成部分，美容導師的工作重點將集中到對美容院的服務指導上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔。
差異三：職業的構成不同
由于行業的特性，專業化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(一般從業人員都在三十歲以下)。醫藥代表除了對醫藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業還專門招聘一些離退休的老醫生做為專職的銷售人員。
差異四：職業教育發展階段不同
2008年3月兩會期間，南京藥房托管模式一直是輿論關注的焦點。而10月份國家最新公布的醫療改革方案中也提到了“規范藥品流通，發展藥品現代物流和連鎖經營”。而這種藥品現代物流和連鎖經營在一定程度上就包含了藥房托管這種模式。1997年國務院在《關于衛生改革與發展的決定》文件中最早提出要“實行醫藥分開核算、分別管理”。藥房托管最初在2001年6月由柳州中醫院與三九集團合作試行。這在當時被視為是醫院實行醫藥分開的一種模式和大膽的嘗試。此后，國內又先后有廣西、湖北、青海、廣州、上海、河北、山東、四川、江蘇和北京等地的眾多醫院嘗試藥房托管的改革模式。南京市自2003年開始嘗試醫院藥房托管，2006年開始大規模推行。目前，南京市已經有156家二級以下的醫療機構實行了藥房托管模式（南京市藥房托管模式以下簡稱“南京模式”）。
一、“南京模式”的內涵
所謂藥房托管，就是將醫院藥房的所有權和經營權分離。所有權仍屬醫院，將經營權和管理權交給醫藥公司，雙方按某種方式進行利益分成。這種通過明晰醫院藥房所有者和經營者的權利關系，保證醫院藥房財產保值增值并創造社會效益和經濟效益的經營活動，是醫藥分家的一種過渡模式。而南京市的藥房托管模式并不同于一般的藥房托管模式。“南京模式”是一種現行的改革模式，而非過渡模式。南京市的藥房托管可以說是南京市政府大力推行“醫藥分開”的一個新嘗試。其新就在于“南京模式”是基于集成化供應鏈的，具有藥學服務思想的藥房托管。該模式是從調整產業組織方式和構造有效率的微觀機制著手對醫療衛生體制改革進行的有益嘗試。具體表現為：在政府的指導下，利用市場化的契機，在制藥企業和醫院部門間引入醫藥流通公司。將公立醫療機構的藥品經營、藥房管理、藥學服務委托給具備相關資質的醫藥商業企業經營管理。同時，“南京模式”為了預防新的腐敗行為的產生，還將基本醫藥目錄的藥品數量進行控制，使用通用名編制目錄，制定了《藥房托管臨床用藥目錄大全》。從而降低了“處方權尋租”的發生率。為了給藥房托管創造一個陽光透明的環境，“南京模式”還設計出了特有的基于“電子平臺”的陽光操作系統。通過操作系統及過程“全透明化”的措施暴露醫藥流通的全過程，減少了醫藥腐敗滋生的環境。
二、“南京模式”的實踐成效
以改革為取向的“南京模式”試點時間雖然不長，但已初步取得了“三得一失”的良好效果。即患者、醫院、醫藥公司三方都得到了實惠和規范，藥品購銷利益鏈中的不當得利者失去了利益空間。初步實現了預期的防腐、惠民、增效的目標，表現出了良好的發展勢頭。據南京市衛生部門的一項不完全統計數據顯示：2006年，南京市推行“藥房托管”的156家二級以下醫療機構藥品銷售2億多元。直接讓利群眾1176.2萬元；實施藥房托管的醫療機構平均處方值、平均門急診人次藥費比去年同期下降10.4％；平均住院日藥費比上年同期下降20.3％。至2007年上半年，這些被托管醫療機構的藥品銷售額達5.98億元，直接從處方上讓利患者3134.9萬元。同時由于實行藥房托管后，流通環節大大減少，僅僅包括生產企業、物流配送、托管醫院、托管企業4個環節。這不僅擠壓了流通渠道中不合理的利益結構和價格水分，而且還割斷了醫生和醫藥代表的利益鏈，降低了藥品價格（見表1、2）。
三、“南京模式”的經驗總結
第一，充分利用醫藥公司的資源，發揮市場機制作用，降低了交易成本，提高了效率，給百姓帶來了實惠。“看病難、看病貴”是當前社會各界反應最為強烈的問題之一。2005年，衛生部公布的第三次全國衛生服務調查數據顯示：我國約有48.9%的居民有病不就醫，29.6%應住院而不住院；門診與住院病人的醫療費用中藥占比分別在52%和43%左右。藥價虛高直接導致了看病貴，加劇了看病難。公立醫療機構在藥品零售市場上的雙向壟斷地位，以及醫療服務價格低估導致“以藥養醫”機制賦予了醫療機構抬高藥價的合理性。加上部分藥品流通領域內的灰色回扣等現象，就形成了藥價虛高。這也是我國老百姓醫療費用支出沉重的重要原因之一。解決這個問題的一個過渡辦法就是實現醫藥分業。南京市實行藥房托管，規定醫療機構必須從分成中讓利群眾5%-10%，實際普遍讓利10%。到目前為止，藥房托管的醫療機構已經直接從處方上讓利群眾6500萬元。由于大處方、高價藥明顯減少，藥品費用總水平降低。托管后的醫療機構藥占比比托管前平均下降15%，平均單處方值、平均門（急）診人次藥費、平均出院病人藥費、平均住院日藥費等均下降了25%左右。
第二，有利于醫院行風建設。醫院藥品的經營和管理歷來都是倍受社會爭議的問題之一。醫生開大處方拿回扣，濫用藥這些問題，是各個醫院都極力避免但卻又是客觀存在的事實。自藥房托管后，切斷了醫務人員和藥品銷售商之間的直接經濟利益關系，從源頭上杜絕了藥品營銷中的各種不正之風。藥房托管打破了多家生產企業競爭醫院藥品市場的局面，在托管這一環境下，所有的藥品都由一家公司采購供應。沒有廠商、品種、價格之爭，藥品回扣和臨床促銷費等也就自然消失了。同時也保護了醫務人員，有利于醫療單位擺脫醫藥購銷不正之風的困擾。
第三，有利于醫院的管理。其實藥房托管對醫院本身來說，也是管理的一種提升。因為在過去，醫院自己管理藥房存在著很多問題，不僅花費了醫院大量的人力、物力和財力，而且在資源的配置上也很不合理。實行藥房托管后，領導能集中力量抓醫院管理、抓醫療質量，使醫院的各方面管理更加規范。
第四，有利于提高醫院的資金利用率。在藥房托管前，中小型醫院用于維護藥劑科運轉的資金大約需要200萬元。這對中小型醫院而言是一筆不小的負擔。而在藥房托管后，用于維護藥劑科運轉的資金由托管公司負擔。醫院可以將這部分資金用于基礎設施建設，購置先進醫療設備等。從而加速了醫院資金周轉，有利于醫院的發展。藥房托管對于醫院改革具有積極的影響，但藥房托管只是嘗試醫藥分開的一個探索模式，國家至今還沒有出臺相關政策。在未成熟的托管模式產生之前必然會存在諸多不足。如：托管公司不太了解醫院的用藥習慣，不能滿足臨床需要，還存在著缺藥、斷藥情況，供應量與使用量脫節；在院方選擇醫藥托管方的過程中可能產生新的“尋租”空間，藥房托管難度增加；政府投入少可能影響藥房托管模式的可持續發展等。針對以上問題，我們可以采取以下措施。
首先，選擇好托管方。對受托方實行招標或議標，選擇信譽比較好、實力強的公司，以利藥品供應。要做到企業經營理念同原有醫院管理模式的兼容相濟、取長補短。院方在管理中要積極協調，用企業管理模式推動原有的管理模式的轉變，不斷更新醫院管理機制。在制定合同條款時，亦應考慮受托方的利益，以實現雙贏。藥房委托管理以后，在培訓方面需加大力度，提高藥劑人員的素質。要加強同臨床的溝通，彌合雙方的分歧，為患者提供優質的服務。在托管的合同條款中，還要強調常用藥品及時供貨，堅決落實藥品補缺的制約條款及辦法。
其次，政府在藥房托管過程中應該有所作為。要想真正實現“醫藥分開”，僅僅靠托管企業和醫院的自律是遠遠不夠的，還必須有政府這個外力的推動才行。政府應該建立一種能夠協調醫院財政補償、醫療服務收費補償、藥品價格補償的機制。在我國目前的國情下，公立醫院都是靠財政補貼解決生存問題。面對財政補貼不足的困境以及激烈的行業競爭，大型醫院由于技術高，設備先進并不擔心其生存問題。而中小型醫院要解決生存問題就不得不靠以藥養醫。如果在托管后，財政投入并無變化，中小型醫院為了生存就會與托管公司建立新的利益鏈。醫院開大處方，高價藥的問題仍然得不到解決。藥房托管也只是換湯不換藥，其最終結果也只會治標不治本。除了增加投入以外，政府還應該制定相關的政策法規。從不同側面來減輕藥房托管或醫藥分家給醫療機構帶來的壓力。
再次，必須加強對藥房托管雙方的監督管理。盡管藥房托管工作處在衛生行政部門的干預和監管之下，托管與被托管方也通過合同明確各自的責任和義務，在利益分配問題之外做了許多配套規定，如托管方必須保障醫院的臨床用藥（包括急診搶救藥品）供應；托管方必須按照衛生行政管理部門藥品招標采購的要求采購藥品，招標采購的藥品種類所占總品種的比例不得低于規定的限度（一般規定為50%），不得擅自提高藥價標準；托管方如果銷售假藥、劣藥，一經發現合同立即終止，并承擔相應的法律責任；托管方不得以任何方式要求被托管方的醫務人員開具制定藥品，禁止任何形式的回扣，一經發現合同立即終止，并追究違約責任，開處方的醫生也將受到重懲；等等。這些配套規定就內容而言是比較完善的。但是由誰來監管和執行確是一個疑問。可以進行監管的主體有醫院自身、衛生行政管理部門、藥品監督管理部門、工商行政管理部門等，由于共同的利益，醫院自身和其主管難以對合同所規定的內容進行有力的監督管理。而藥品監督管理部門和工商行政管理部門沒有精力和能力進行這樣微觀的監管。所以除了合同中利益分配是非常現實明確的之外，其他的規定幾乎都是“軟約束”，能否得到切實執行，幾乎完全依賴托管雙方的自身約束和管理能力。因此，要使這些規定得到切實執行，就必須引進外力加強對藥房托管雙方的監督管理，并且最好還能以法規的形式確定監管方的責任。
最后，醫院必須加強對自身隊伍的建設。實行藥房托管的同時，醫院必須加強對自身隊伍的建設，努力提高醫護人員的工作效率和科研水平；在業務上多方拓展，提高自身服務質量，吸引更多的患者就醫。從而進一步深化醫藥改革，達到以醫養醫，真正做到醫藥分業。
四、總結
總之，醫院藥房托管作為醫療體制改革逐步實現醫藥分業的一項全新嘗試，從這7年的實踐成效中可以看出這種模式具有一定的可行性。雖然醫院藥房托管還存在很多亟待解決的問題，但我們應該允許創新與改革活動中的“試錯”，并在實踐中不斷修正與完善。藥房托管也并非“一托就靈”，要想這一創新模式能夠可持續發展，除了企業和醫院的自律以外，政府及相關部門還必須加強監督管理。只有各方積極參與到新模式的建設中，才能鞏固改革嘗試的成果，使模式的后續發展更加完善。
【參考文獻】
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無償治療義務培訓
贈送試貼全力扶持加盟商
春季是骨關節疾病多發的季節，外加現在天氣變幻頻繁，陰雨天氣增多，很多患者一到這個季節就被病痛折磨的痛苦不堪。郁鑫膏經營13年，堪稱是骨關節疾病的“克星”，被治愈患者更是不計其數。公司始終秉承：免費試貼，買后保退的原則。這就是療效，這就是信譽，這就是郁鑫膏單憑一種產品經營十三載的原因所在。
風雨13載，郁鑫堂正是憑借鄭重的承諾，優質的服務，贏得了廣大患者的口碑。為了回饋廣大患者及加盟商，2014年郁鑫醫藥有限公司將會不斷推出優惠和扶持政策。第一，贈送試貼。加盟商按照級別及拿貨比例，贈送相應試貼。為了幫助加盟商啟動市場，總部決定只要加盟商確實給患者試貼，試用貼用完，超出部分總部將全部報銷。第二，免費治療。70歲以上患有骨關節疾病的老人，進店治療，直至康復為止，全程免費。第三，患有牛皮癬，腳氣、鼻炎、面目癍痘、凍瘡、鵝掌風、青春痘等患者，不論歲數大小，進店治療，同樣全程免費直至康復。第四，每月1―10日，免費為意向加盟、商帶來的患者治療直至康復為止，用加盟或商帶來的患者驗證郁鑫膏的療效。第五，同時，免費為意向加盟商培訓，例如，銷售技巧，營銷策略等。力爭達到讓加盟商放心經營，經營即賺的目的。（注：因為人數眾多，所以前來治療的患者及加盟商公司不負責食宿。名額有限，電話咨詢者優先。）
“3分鐘立等止痛”是實在療效；“免費試貼買后保退”是經營原則；“無償治療義務培訓”是慈善義舉，“贈送試貼扶持經營”是售后服務，正是憑借這些優勢，郁鑫醫藥才能風雨同舟走過13載，并獲得專家、媒體、同行和700余位加盟商的高度認可，郁鑫膏才會贏得“膏藥之王”的美稱。
基于多年的臨床實踐，及患者的需要，最近郁鑫醫藥有限公司又成功推出一款新產品：百煉膏。它是由多種名貴中藥制成的乳劑型軟膏。具有殺真菌，除疔毒，抗炎，止癢，抗過敏的作用。使角質蛋白溶解變性，增進皮膚層水和作用，從而調節改善皮膚機能，增進柔軟，防止干裂。對鵝掌風，皮炎，腳氣，痔瘡，濕疹，紫外線過敏，頭癬，體癬，股癬，足癬，手腳干裂，面目粉刺的患者有特效。
國藥會成交新客戶
療效顯著讓他現場簽單
2014年國藥會于4月26―28日在蘇州召開，因為多次參加國藥會。郁鑫堂膏藥早已被廣大藥商熟識。國藥會上近萬家的招商廠家，每家都有數十甚至上百種各類產品。依靠單一產品招商的廠家只有郁鑫醫藥的郁鑫堂膏藥，也正因為如此，使郁鑫醫藥公司在整個國藥會上獨樹一幟，吸引了大批藥商前來咨詢。
陳乃軍，在國藥會上慕名而來，當時腰部正疼，薛總馬上給他貼上了一貼膏藥，然后與陳先生介紹膏藥。一個優秀的產品，只能是讓老百姓信任的、認可的產品才是真的好產品，而只有產品的功效過硬，療效顯著才能真正的得到老百姓的認可。公司提倡的免費試用，買后保退又讓患者放寬心，不用擔心沒有效果還瞎錢。這樣一種貼近大眾的好產品，想不火都難。
陳乃軍聽著薛總的介紹，不知不覺貼上膏藥已經5分鐘了，腰部疼痛明顯緩解，馬上信任了薛總，覺得郁鑫堂的膏藥見效快，薛總說的神奇療效一點也沒有夸大，而這個風濕骨病的膏藥發展前景又廣，再次了解了加盟事宜后，現場簽單，正式成為公司的合作伙伴。
相關鏈接：“郁鑫堂”膏藥全國統一零售價格，60元/10貼謝絕講價。
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1998～2009年，全球生物醫藥產業年平均增長率達到18.57％，不僅高于全球藥品市場8.45％的增長率，更遠高于同期世界經濟3.81％的平均增長率，成為全球新的經濟增長點。截至2009年，全球約有生物醫藥企~k4700家，產品銷售額1170億美元，占全球醫藥市場總銷售額的15％。據市場戰略分析機構Business Insights公司預測，在2009～2015年，治療性蛋白、疫苗類藥品和單克隆抗體類藥品等三大類生物工程藥物的年平均增長率將分別達到4.4％、8.1％和9.3％，全球生物醫藥產業市場規模將保持6.7％的年平均增長率。作為新興產業，生物醫藥產業正在引領全球經濟的快速增長。
生物醫藥研發外包(CRO)可以使國際制藥企業實現最佳資源配置，專注于提升企業核心競爭力，并且減少產品面市的時間和成本，因此，在生物醫藥產業鏈中的重要性日益凸顯。從生物醫藥產業鏈來看，圍繞藥物靶標發現、藥物篩選和驗證、臨床前開發和臨床試驗等周期長、風險較大的環節，產業分工日趨明顯，更加專業化的合同研究組織(CRO)迅速崛起。一大批中小生物醫藥企業通過平臺型技術和專業組織管理提供優質臨床或生產服務，與學術研究機構、大型(生物)醫藥企業共同構成全球生物醫藥產業生態系統。2007年，生物醫藥公司的新藥研發(R&D)費用合計約為600億美元，其中25％(約150億美元)采取外包服務形式。而在1998年這一市場僅僅42億美元，10年來增長了320％。尤其在近幾年增長率高達19％～20％，遠高于R＆D的增長速度。預計未來5年將繼續保持高速增長，2014年市場規模將達到330億美元。可以說，制藥工業正在快速減少傳統的內部研發，增加外包比例。
驅動外包服務市場急速擴張有幾個重要因素。
首先，大批“重磅炸彈”藥品的專利保護到期，將會使制藥企業的利潤減少。僅2007年和2008年這兩年就有總價值達350億美元的專利藥品到期，品牌藥的利潤將被仿制藥吞噬。外包服務可為跨國生物制藥公司節省30％～70％的研發經費，大大降低了研發成本，使制藥企業的盈利能力增強。
其次，大型制藥企業的研發線“蒼白”，具有“重磅炸彈”潛力的新藥候選者鳳毛麟角，大型制藥公司必須通過外包提高其研發效率。
生物技術公司的內部結構使其必須采取大量的研發外包，才有可能把主要資源集中在其核心技術領域。幾乎所有大型國際制藥公司在2007年宣布了裁員和增加CRO的比重，包括全球最大的制藥企業輝瑞裁員10％，其他生物制藥巨頭強生、葛蘭素史克、安進、諾華和施貴寶等也正在實施較大范圍裁員和關閉生產設施計劃。
抓住機遇，迎接中國時代
由于醫藥研發成本持續上升，新興國家巨大的市場吸引等多種因素的作用，近年來發達國家跨國公司加快了將生物醫藥研究轉移到印度、中國、巴西等發展中國家的速度，以求大幅度降低研發成本、縮短研發周期、開拓新興國家藥品市場。生物醫藥跨國公司直接將研發業務轉移至海外研發中心或當地CR0公司，進入新興市場國家。如美國禮來公司(EfiLilIy)近年來將其早期藥物臨床試驗任務的20％～30％外包到中國市場；惠氏公司(Wyeth)則與印度的GVK公司合作，將4000多萬美元的早期藥物臨床試驗進行外包。同時，生物醫藥CRO企業積極向海外拓展研發外包業務，如美國Quintile、Covance、Kindle、MDS等已經先后在中國開辦分支機構或合資CRO企業。
與全球生物醫藥產業發展的趨勢類似，我國生物醫藥產業在最近幾年也得到了快速發展。2009年，我國生物醫藥產業規模達到850億元，同比增長24.6％。特別是生物醫藥研發外包服務作為高技術含量和高附加值的現代新興產業，對吸納人才、發展區域經濟、提升產業機構具有促進和推動作用，得到了各地政府的大力支持，呈現加速發展態勢。目前，我國醫藥研發外包企業已超過400家，超過印度成為亞洲醫藥研發外包首選之地。
我國在發展生物CRO產業上擁有諸多的有利條件。中國在勞動力和高端研發人才方面存在巨大優勢，可以大大降低新藥研發的資金投入。中國龐大的人口資源，也為開展臨床試驗提供了豐富的基礎。中國人口眾多，各種臨床試驗受試者眾多，找到從未接受過任何治療的病人比在歐美國家容易得多，這對許多臨床研究很重要；在中國還可以接觸到一些其他國家不容易接觸到的特殊疾病群體，這為開發某一特定市場提供了機會。隨著研發外包向亞太地區轉移，中國憑借在成本和l臨床試驗資源上的優勢，生物醫藥研發外包擁有良好的發展前景。
在國際生物醫藥外包向亞太地區轉移的大趨勢下，通過形成與國際接軌的專業服務能力，做大做強生物醫藥研發和外包產業，應該是當前我國生物醫藥產業進入國際市場循環要走的第一步，也是實現我國藥物從仿制到自主創新的必要條件。生物醫藥CR0的發展可以使我國更迅速地學會生物醫藥創新的規律，培養出一大批國際水平的GLP、GCP專業技術人員，為將來實現原創藥物的研發奠定基礎。另外，生物醫藥CR0還可以吸引國外生物醫藥研發項目落戶中國，彌補我國本土制藥工業自身研發能力的不足，為我國制藥工業的結構調整提供重要支撐，有助于我國盡快進入制藥工業價值鏈的上游。
激發活力，實現跳躍式發展
