時間：2023-06-07 09:02:25
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一、引言
房地產行業屬于國民經濟發展的重要支柱，在推動經濟發展中占據著重要地位。當前，房地產行業競爭日益激烈，為進一步提高企業核心競爭力，實現企業效益最大化，房地產行業越發關注市場營銷策劃問題。通過科學有效的營銷策劃，能夠準確向消費者傳遞營銷思想，滿足消費者的根本需求，推動房地產行業的發展，從而實現整體效益。然而不可否認的是，當前房地產在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發展路徑。
二、房地產營銷策劃內涵認知
房地產營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統性工程，其包含了房地產全部的銷售及推廣工作。為實現預期銷售推廣目標及效果，結合房地產實際狀況，通過優化內部資源與外部資源，合理編制方案并統籌執行的過程即房地產營銷策劃，從實現階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實現樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經營與以人為本屬于其營銷活動的基點，而具體方案的選擇與策略應用，則決定著營銷策劃的成效。
三、房地產市場營銷策劃中存在的現實性問題分析
當前，房地產市場營銷策劃存在著較多的現實性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準確定位。在開展營銷策劃之前，需要對市場狀況進行深入客觀的調查，對客戶需求與市場條件等進行充分了解，從而為策劃定位提供科學依據。然而在多數營銷策劃活動中，多缺乏對調查活動的關注，或所推行的市場調查不夠充分，導致市場分析缺乏可靠性與準確性，無法保障營銷策劃方案實施的效果；其二，過于側重形式而缺乏文化內涵。在房地產市場營銷策劃中，很多開發商受市場變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內涵的關注。多會選用一些廣告來吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業文化及產品理念進行深刻表達，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網絡語言不合理的應用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費者需求、企業文化與產品特色結合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發展，廣告所帶來的傳播收益出現了下滑，僅僅依賴廣告無法實現其預期效益。
四、房地產市場營銷策劃的發展性路徑思考
（一）準確定位，表現產品屬性優勢
在營銷策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場調查為前提。考慮到房地產商品的特性，消費者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產品的價值及功能更為關注。為此，開發商在開發前期，需要充分做好市場調查，以建筑行業發展實際與未來經濟預測為條件，對產品進行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點，在營銷策略上不應過于關注廣告效應，還應分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應貼合其群體整體特征，以實現營銷策劃效果。
（二）體現產品文化差異，關注文化營銷
在開展房地產營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產品獨特點作為賣點，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關注文化營銷以提高營銷效果。如房地產與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點，重點營銷其文化氛圍，并將該房地產文化優勢與其他賣點相結合，體現房地產產品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應用于學區房營銷領域。
（三）營銷策劃應關注品牌價值
在營銷策劃中，需要充分關注并提高企業品牌價值。企業品牌集中體現了企業文化、企業價值與企業服務等內涵，也是與其他同類產品相區分的重要標志。在房地產營銷中，不應僅局限于產品物質層上的文化宣傳，還應關注企業價值與企業文化層面的內涵宣傳。以相關樓盤為立足點，將企業文化與企業服務理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的企業形象，從根本上賦予品牌更高價值，從而增強營銷策劃的生命力。
（四）關注營銷策劃人才地培養
在房地產營銷策劃中，人才屬于十分關鍵的因素。優秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價值，為企業發展帶來效益。通過強化營銷策劃人才培養，提高營銷專業性，定期安排講座或培訓，提高營銷策劃人員的內在素養與整體技能，還可與其他房地產企業之間建立交流機制，通過相互交流及學習，提高營銷策劃的實際水平，從而為企業效益實現提供人才支撐。
五、結語
在市場競爭的大環境下，房地產行業為實現生存與發展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關注日益增加。當前，房地產營銷策劃仍存在著較多的現實問題，如缺乏準確定位，文化內涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產營銷策劃水平，從多個方面提出了發展路徑。實踐證明，企業只有充分調查，以消費者需求為導向，不斷提高產品文化價值與品牌價值，方可實現高質量的營銷策劃，并帶來相應的營銷效益。（作者單位：承德石油高等專科學校）
作者：高麗君
參考文獻：
[1]惠葉婷.房地產開發項目市場營銷的理論與實踐[J].科學與財富，2014，（2）：99-99.
中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A
1房地產行業對人才的需求
1.1房地產行業的工作崗位構成
（1）房地產開發。房地產開發處于房地產行業金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關等崗位。就目前而言，房地產開發公司的薪酬待遇相對房地產業的其他細分行業較高，工作量相對較低，但對綜合能力（包括學歷）要求較高。
（2）房地產營銷咨詢業（公司）。一般包括各類銷售公司、營銷顧問公司、市場調查公司。本行業的最大特別是專業性要求高、工作量繁重，并需具備較強的抗壓能力和服務意識。
（3）房地產中介。本細分行業即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩定，對從業人員的銷售能力要求高，需經常外出帶客看房，故對服務意識、耐力也有一定要求。
（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業人員除對銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網簽、按揭等操作流程。
（5）房地產估價。本行業從業者，需考過房地產估價師執業資格考試并注冊，對專業性、學歷起點、經驗要求偏高。
1.2房地產行業人才的能力剖析
上述的崗位分析，是用人單位對其職員的具體工作任務的描述，但作為教育工作者，應在表象之上更進一步，將崗位職責細化抽象為具體的能力要求，具體如下：
（1）建筑產品的概念性設計能力。基本了解各類型物業的工程造價，為投資分析提供數據支持。熟悉建設規劃中修建性規劃指標和實施性規劃指標的含義，和各條規定在房地產開發中的真實體現。對戶型、景觀、朝向、交通動線具有一定鑒別能力。
（2）房地產營銷能力。握房地產營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價格、購買程序、特點、限制。基本的策劃能力。對產品的推銷能力，對客戶的銷售能力。
（3）房地產市場調查能力。熟悉房地產信息的收集渠道，理解各類地產信息背后所蘊藏的指導意義。能運用專業數據分析軟件對調查數據進行。熟練應用基本的市場調查技巧。
（4）房地產財務分析能力。熟悉房地產開發項目全過程所涉及的各類收入和費用構成及內容。能在通過市場調查收集相關的成本收入數據。能編制各類財務報表，并據此計算出各種財務指標。理解各財務指標的含義，并能據此做出決策判斷。
（5）房地產估價能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價報告的需求方和其要求，能根據國家估價規范，編制出合格的估價報告。根據估價要求，正確地選擇估價方法。正確計算估價對象價值。
（6）房地產經營能力。對開發商持有的物業，能進行概念性的規劃。知曉招商渠道和方法，知道各業態的代表性商家。物業管理的基本工作崗位設置和服務質量的衡量、把控。
2高職房地產專業學生的能力現狀
伴隨著高校招生規模的擴大，大學的培養層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學生。高等職業院校，一般都在專科第一批和第二批，這兩個層次錄取學生。
以筆者所在的學校為例，我校學生以專科二批次錄取為主，以單獨招生為輔。錄取分數以300分左右為主，兩百多分的學生數量較多，可見學生基礎較差。總結而言，高職房地產專業學生的能力情況（可培養空間）歸納如下：
（1）學習興趣低。高考分數如此之低，不在于智商缺失，而是因為學生學習需求的匱乏。
（2）基礎差。具體就是數學、英語、語文等基礎知識的嚴重不足，從而導致以這些知識為基礎的其他學科的學習較有難度。
（3）做具體事務型的工作能力強于學習能力。在筆者多年的教學實踐中發現，當學習任務較少涉及科學的計算或嚴謹的文字表達時，高職學生往往容易表現出一定的興趣和更好的完成程度。
（4）對工作的起點包括起薪要求較低。就業現狀的不佳，讓高職層次的畢業生，更心甘情愿地接受相對較低的起薪。
3工作崗位與學生能力的匹配
匹配或稱之為配對，是一種較好的分析思路。筆者將現今的房地產行業人才需求與高職房地產專業學生的能力現狀進行匹配，就可清晰地得出：房地產銷售是高職房地產專業學生較好的一種培養方向。原因總結如下：
（1）需求量大。經過本文第一節內容分析可知，房地產銷售是整個房地產行業，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。
（2）高職類學生的能力特征較容易培養為銷售人才。房地產銷售更多需要從業者的實踐能力，涉及的理論知識較少，對于理論基礎匱乏的高職學生，學習銷售顯得更容易上手。
（3）銷售的工資起點低，高職畢業的學生較容易接受這一事實。
4房地產銷售技能的教學策略
房地產銷售，較少涉及科學理論的探究和應用，更多是經驗和技能的培養。限于篇幅，筆者結合自己的從業和教學經驗，給出以下在傳統教學中容易忽略的培養策略：
一、呼和浩特市房地產行業市場形勢分析
（一）呼和浩特市房地產開發投資增速放慢
受房產市場供求狀況的影響，房地產投資態勢也發生逆轉，房地產投資總規模雖仍保持增長趨勢，但是增速迅速下滑。如圖1所示。
根據上圖可以得出：呼和浩特市2008-2015年房地產投資總額仍保持增長趨勢，但增長速度下滑較快。
（二）呼和浩特市房地產銷售增速大幅下滑
呼市近年來的房地產投資規模仍呈增長態勢，但是房產銷售面積增速不斷下滑，加重房地產庫存問題。房產銷售增速大幅下滑，如圖2所示。
2010年伊始，呼和浩特市商品房銷售面積迅速下降，商品房銷售面積增長幅度由2010年的23.70%下降到2011年的-18.08%。2013年以后房地產銷售面積增幅開始上漲。
二、呼和浩特市房地產行業去庫存的必要性
（一）房地產行業是呼和浩特市經濟發展的重要支柱產業
與房地產行業相聯系的上下游行業比較多，產業鏈比較長。例如建筑材料行業、鋼鐵行業、運輸行業、水泥行業等。房地產行業一直是呼和浩特市經濟發展的支柱行業。因其投資建設資金量比較大、周期長，在拉動呼市經濟增長發面起著舉足輕重的作用。房地產行業的發展，拉動上下游的行業發展，同時能提供了大量的就業機會。但是，近年來呼和浩特市的房價一直居高不下，房產庫存過剩，直接引致與房產相聯系的行業的發展。如果房地產能夠妥善解決庫存問題，不少行業及產業的產能過剩將得以緩解。房地產去庫存后所要增加的房地產開發投資，將有利于消化許多行業過高的產能。
（二）房產去庫存有利于呼和浩特市房產企業進行產業升級
房地產行業的庫存問題，如果不能妥善解決，房地產行業難以實現有效發展。在經濟新常態形勢下，房產企業要對房地產行業未來發展狀況有清晰地布局和深刻的認識。一方面，中小企業要理性投資，提升資金管理能力和防控風險能力，能根據自身情況進行合理定位；另一方面，大規模企業能夠通過平衡產業布局進行更加有效的進行風險管控，提升房產投資建設能力。同時針對一些大型房產企業進軍海外市場的實際情況，能夠提供一些積極參考。通過較少庫存量，企業能夠獲得足量的流動資金，才能為進行產業升級提供充足的資金，提升自身行業生存能力。
三、呼和浩特市房地產行業去庫存的措施
（一）尊重市場規律，適當降低房價
由于前些年，呼市房地產市場呈現供不應求的態勢。在利潤的驅動下，企業盲目跟風投資，導致了現在呼市房產市場供過于求的局面。所以，呼市房地產企業應該根據市場經濟大環境，順應市場發展規律，調整企業的營銷方案，重新制定符合客觀情況的規劃。即呼市房產企業應依據供求環境的變化，適當調整商品房的價格。價格是影響消費量的重要因素，面對高房價，使眾多消費者望而卻步。適當降低房價，是市場發展的必然要求，也是化解庫存難題，加快資金回籠的有效措施。
（二）加快城鎮化進程，刺激房產需求
加快城鎮化進程，是解決當前呼市房地產庫存問題的最好途徑與方式。根據當前的市情來看，不少農村人口有在城市買房的意愿。原因是在這些農村人口中，有不少是在城里工作。因此，政府應積極創造農民市民化的條件，進而城市常駐人口數量就會增加，從而增加城市住房的潛在消費人口。城鎮化進程的加快，有助于緩解呼市房地產庫存壓力。
（三）做好城鎮規劃，發揮政府的作用
呼市政府一方面應致力于“以人為本”的城鎮化建設，做好城鎮規劃工作。另一方面應大力加強政策引導，減輕房產企業賦稅，減少房產行業盲目投資建房情況。要解決房地產庫存量的問題，呼市政府應制定和完善相關行業的政策法規，既應該有短期性的調控手段，也需要長期的政策法律規范，努力形成靈活有效的制度約束規范，為切實降低房價提供可能。
（四）增強品牌意識，樹立企業形象
品牌作為企業生存發展的無形資產，對消費者來說，有很大的吸引力。有了品牌，房產的市場占有率也就有了保證。品牌在企業的生產銷售活動中發揮著極為關鍵的作用，依靠品牌效應的發揮，一方面可縮短房產的上市銷售時間，另一方面保證了銷售及利潤的穩定增長。房地產企業應增強品牌意識，充分挖掘品牌效應，而不是只注重企業的短期發展利益，應有戰略性眼光、全局意識，重視企業的長遠發展，致力于建立企業長期品牌。
（五）做好市場調查，擴大有效供給
滿足住房消費者對產品的需求是房產市場的主旨。呼市房地產行業應加強供給創新，調查購房者的需求，定位目標客戶人群。提供與客戶需求相匹配的商品房是化解房產庫存難題的關鍵措施。控制好住宅開發數量，增加與城鎮普通居民購買能力相適應的中低高檔住宅的供應量。房地產企業應積極主動運用現代科學技術，借助互聯網，及時了解用戶需求狀況，以用戶的需求為生產供給的出發點，提高供給的質量、減少庫存。
通過以上對呼市房地產發展現狀的分析，可以知道：去庫存是當前呼市房地產行業發展的首要工作。房地產行業的發展狀況直接影響著當地的經濟發展前景。所以，呼市政府應做好城鎮規劃，有序推進城鎮化，鼓勵農民進城購房。呼市房地產企業應尊重市場發展的規律，適當降低房價，以低價格吸引消費者；增強企業的品牌意識，向市場提供適銷對路的商品房。
財務風險有廣義和狹義之分，廣義的財務風險是指在企業各項財務活動中，因企業內外部環境及各種難以預計或無法控制的因素影響，在一定時期內，企業的實際財務結果與預期財務結果發生偏離，從而是企業蒙受損失的可能性。狹義的財務風險通常是指企業的舉債籌資風險，尤其是當負債過多而導致企業到期無法償本付息，給企業造成損失的不確定性。
一、我國房地產行業財務風險類型
我國房地產行業起步較晚，各方面體制都還不健全，同時近幾年為了抑制房價，是房地產面臨的政策環境日益嚴峻，房地產企業財務風險與日俱增，控制風險首先要提前認識房地產行業的風險類型，從而制定相應的策略來應對。房地產行業財務風險可以分為兩大類，一類是外部風險，一類是內部風險。
（一）外部風險
房地產行業外部財務風險主要是是指房地產行業所面臨的外部環境變化所帶來的風險，主要包括市場風險，政策風險等。
市場風險主要包括供求風險，消費者偏好風險，通貨膨脹風險等。首先是供求風險，近幾年來，房價不斷攀升，很多人被房地產行業蒸蒸日上的業績及利潤所吸引，希望從中分一杯羹，紛紛涉足房地產行業，另外加上國家不斷加強保障房建設，房地產供給不斷增加，因此房地產行業競爭越來越激烈，房地產商面臨強大的競爭壓力。其次是消費者偏好風險，由于供給的增加，房地產商不斷推陳出新，尋求差異化，以求吸引住戶，但是，在這一過程中，如果對消費者心理掌握不到位，推出房屋無法滿足消費者需求，則會造成房屋積壓，給房地產企業造成損失。最后是通貨膨脹風險，通貨膨脹是房地產面臨的又一外部風險，通貨膨脹帶來的結果就是材料成本、人工成本的增加，這勢必給房地產商帶來壓力。
政策風險主要是指國家政策變動給房地產企業帶來的不確定性。主要包括利率風險、稅收風險、籌資風險等一系列的政策風險。首先，利率風險是房地產面臨的最大風險之一，眾所周知，房地產企業是資金密集型企業，其資金主要來源是銀行貸款，貸款利率上升必然會使房地產企業成本增加，并且，利率上升會減少消費者的購買欲望，房地產成交量下降，很容易造成房地產企業資金鏈斷裂。其次，房地產企業在經營過程涉及多項稅種，所涉及的稅務不僅包含一般企業應負擔的營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、印花稅、車船使用稅、企業所得稅，還包括土地增值稅、房產稅、契稅、城鎮土地使用稅、耕地占用稅等，一個房地產企業所繳納稅種多達十余項，因此，若國家提高稅率，房地產企業成本也會提高。最后，房地產企業面臨的解決難題就是籌資，目前我國金融市場體制不健全，政府對房地產上市管制較為嚴格，除綜合實力較強的房地產商可以通過上市融資外，很多中小企業根本達不到上市資格，另外，我國房地產行業其它融資方式仍不健全，大部分企業還是通過銀行貸款籌集資金。近幾年國家為打壓房價，收縮銀行信貸額度，加大房地產企業融資難度。
（二）內部風險
內部風險是房地產企業在內部資產結構、公司治理、財務管理等方面存在的風險。第一，房地產企業由于資金投入大，大部分資金來源于銀行貸款，因此大多數房地產企業都面臨較高的資產負債率，很多房地產企業資產負債率高達70%以上，個別甚至超過100%，負債的提高增加了企業的償債風險，尤其是在國家對房地產行業進行宏觀調控的背景下，這一風險尤為突出。第二，由于房地長行業屬暴利行業，大部分人在沒有做足充分準備的情況下加入這一行業，大部分房地產企業實力弱，規模小，經營管理水平不高，公司治理結構不明晰，財務管理不嚴格，這都導致房地產企業對市場的反應和把握能力降低，風險控制和風險防范意識也偏低，是房地產企業財務風險加大。
二、房地產企業風險評價研究
（一）選擇正確的風險評價指標，構建風險評價體系
科學的風險評價指標有利于企業準確、全面、恰當的把握當前房地產企業的財務風險，有效對企業的財務風險進行評價。指標的選擇應當科學合理全面。能夠對房地產企業的財務風險水平進行反映的指標體系有發展能力指標體系，風險水平指標體系，償債能力指標體系等。選擇及建立正確的財務風險評價指標可以使財務風險控制更有目的性。
（二）拓展多元化融資渠道
房地產企業應當尋求多元化融資渠道，不再局限于銀行貸款，從而降低金融風險，降低資產負債率同時增強企業償債能力。目前階段，隨著金融市場的不斷發展，許多房地產企業通過房地產信托投資基金，房地產投資公司，海外上市等方式融資，這也解決了房地產企業資本結構不合理的現狀。
（三）建立內部控制制度，提高且財務管理水平
作為財務風險防范體系的組成部分，內部控制制度可以提高房地產企業財務管理的規范性和科學性，房地產企業應當建立合理規范的內部控制制度，健全企業公司治理結構，制定嚴格的規章制度以提高自身的防范風險的能力。
（四）做好市場調研，降低市場風險
房地產企業很大一部分的財務風險來自市場，因此房地產企業應當成立專門的市場調研機構，由專業人員根據市場調查結果進行分析并在此基礎上制定方案，從而使房地產企業避免盲從，充分認識市場需求及市場承受能力，避免不必要的損失。
房地產公司是從事房地產開發建設、銷售、租賃管理，以及相關中介服務和其他經濟活動的獨立部門。在一個整體宏觀經濟周期內，房地產行業可以驅動建材、建筑、機械、冶金、機械、家電、家具等相關產業的發展，創造大量社會就業機會，是我國國民經濟的重要支柱產業。眾所周知，房地產業是一個資金密集型行業，有資金投入量大、開發周期長，受經濟大環境影響較大的特點。這些特點導致了房地產企業的商業模式具有較大的特殊性：不僅資產負債率較高，而且投資回收周期長。房地產業的各項生產經營活動的過程實際上是大量的資金的運作過程，涉及金融風險復雜而多樣，所以房地產行業有著比較大的財務風險。如何規避和防范風險因素，盡早發現潛在的財務危機，使企業盡快消除發展過程中的潛在風險，構建財務預警系統的房地產是一種重要的方法。
1 房地產企業財務危機
房地產企業財務危機是指企業的現金流量不能滿足企業的需求，如無法支付到期貸款或借款、不能足額按進度支付合同約定的工程款項或工資薪金，總之是企業的現金流無法支撐企業的正常經營要求。關于房地產企業財務危機產生的認識，從房地產企業財務活動的內容和特點可以了解，我們認為，相對于其他企業，房地產行業的財務危機主要產生自資金流入環節。可能會因為政策原因，或企業產品不能迎合市場，導致實際銷售收入沒有達到預期，而同時房地產企業過度運用財務杠桿，在高資產負債率的情況下，信貸資金被回收。房地產企業財務危機一旦發生，對上下游的金融行業、制造業等，都將造成極大的影響。地區發展過度依賴房地產行業，確實容易引發投資泡沫與經濟過熱現象。因此相對而言，發展以制造業升級為經濟支柱的新型工業化道路，也確實是未來中國經濟發展的最佳途徑。但如果僅僅以此就認為，制造業升級可以馬上替代房地產行業，成為各地區發展的新支柱產業，無疑是片面而書本化的。
2 房地產企業財務危機風險分析
2.1 政策性風險
把政策性風險放在首位，基于我國不完全市場經濟的大背景。有形的手經濟生活中依然起著巨大作用。房地產業是一個傳統的、有較高利潤率的行業。我國連續十余年房地產行業的快速發展、房價只漲不跌的歷史，不僅使房地產企業可能忽略了危機的逼近，而且使大量資金從制造業及其他行業涌入房地產行業，民企、央企，都要來分一杯羹，這使國家認識到了整個行業的不健康，導致了調控的到來。雖然對近期、中長期的房地場行業走勢市場有著很多不同的預測和判斷，但近兩年，史上最為嚴厲的房地產調控的到來，證明了房價不可能永遠居高不下，只漲不跌。政策性風險對房地產行業最大的影響就是收入的劇減，而房地產企業最大的危機也來自現金流的枯竭。限購政策恰恰打中了這一要害，有房產在手的、較富有的客戶被限制購買；而無房產的年輕人面對高房價卻望房興嘆。同時，銀行信貸政策的收緊，對房地產行業是二次精確打擊，房地場行業從銀行信貸行業眼中的香餑餑成為了燙手山芋，銀監會明確的限制房地場行業的融資方式，數種傳統的融資渠道被政策限制，導致企業從市場取得資金越來越困難，成本越來越高，最終必將影響到企業資金鏈的安全。
2.2 經營性風險
在過去十年，在房地場行業景氣的大前提下，房地產企業經營風險相對來說是較小的。房地產企業只需重復做幾件事：買地、土地抵押取得貸款、開發、銷售、資金回籠、再買地……，在那個階段，房地場市場一片繁榮，房子一開盤幾乎都銷售一空，快速的資金回流和較高的利潤率保證了企業再投資的資金來源。在現今的環境下，經營風險來自于以下方面：一、產品風險。在現今房地產市場整體供大于求的前提下，產品設計的重要性得以突出，房地產商突然發現，客戶的眼光變的挑剔了，不是什么房子都能引來客戶排隊購買的熱情了，在這種情況下，產品設計的失敗將使企業付出沉重代價。二、投資風險。如果企業能產生合理的現金流和利潤，擁有部分剩余的資金，就會產生新的投資想法。而面對通貨膨脹和較大的市場風險，如果沒有良好的市場調查，惡性競爭、強行上馬新項目，如新投資的項目不能趕上進度，不能達到預期收益，極易造成投資失敗，對于一般規模的房地產企業來說，一兩個項目的投資失敗，完全可能造成致命的后果。三、財務杠桿風險。房地產企業需要大量資金，而資金缺口不是上一個項目的利潤可以完全解決的，必然主要靠負債來解決。雖然負債融資的可以在一定程度上，能提高企業的經濟效益，財務杠桿系數越大，財務杠桿效應更加突出。但債務比率的上升，會使房地產企業債務風險增加。而目前市場利率在高位徘徊，據觀察，目前房地產行業融資成本遠高于銀行基準利率，達到了9%到15%，如果企業經營不能達到預期的的收益率，高利率會給企業帶來較大的償付風險。
3 房地產企業財務危機風險處理
3.1 資金集中管理模式，資金效率最大化
房地產企業集團公司，資金管理應該更側重于集中式的管理的企業模式。可以防止企業支付危機發生，保持資本流動平衡。可通過資本流動的有效管理以及控制企業的經營活動和財務活動，可以獲取最大的投資效益。掌握房地產集團企業的內部資金、流動，而且有效地監控組織經費使用。集團總部使用資金池，整合、合理調整統籌安排資金使用，從而加強內部資本集約管理，優化資本分配，不僅可對從屬企業資金調度實時監控、減少閑置資金，提高資金使用效率集團作為一個整體，而且可以滿足重點項目的資金需求，加速資金周轉效率，因為有大規模的集中管理和力量，可以消除資本體外循環，改善整個集團的資金使用效率，同時確保資金的安全。
3.2 多種融資渠道、創新融資方法、分散風險
通過多種渠道融資，為房地產企業創造相對安全的企業資金鏈。可以將房地產資金鏈和目前資本市場對接，通過建立房地產資金的內部和外部循環系統。在企業需要資金時，可迅速取得融資，有資金閑置時，可以進入外部循環系統，以減少企業財務成本。可制定相關風險分散，確保資金鏈的安全的預警措施。同時，房地產企業必須對其資金鏈管理進行研究并尋找更適合自身發展的企業融資、投資模式。隨著我國金融市場的不斷開放，新的融資渠道和新的資金不斷進入市場，在目前的資本市場中，除了日益激烈的市場競爭，還有可以減少借款企業成本，低風險的融資手段。這需要財務人員有敏銳的嗅覺，嘗試新的融資方法。合理的房地產企業資金鏈，避免銀行利率上升或準備金率影響的融資的能力，一定要得到重視和發揮。企業系統內部和外部的融資相結合，多元化融資，積極拓寬資金來源，將成為企業化解財務危機的重要手段。
3.3 加強收益分配管理和投資控制，建立預警機制
當企業處于相對穩定的和成熟的階段，收入分配政策應是適當減少，使企業保持一定的現金儲備。在市場方向不明朗的前提下，精簡投資項目，對新項目做全面的投資收益分析、市場調查、根據市場好惡設計不同的、差異化的住宅產品。建立一套財務危機的早期診斷和預警機制，將危機消滅在萌芽階段，對企業有著重要的現實意義。它有助于對危機產生的深層原因進行分析。我們可以通過設置，觀察一些敏感性財務指標的變化，對企業可能或將要面臨的財務危機信號控制預測。這些敏感財務指標包括：資產負債率、開發項目收益率、現金流量、資金實際成本等、并采取適當的措施，在財務危機積累、危機全面爆發前，作出判斷和應對。
4 結論
我國房地產企業受來自企業內部和外部內外風險的影響，排除風險的關鍵在于預判并主動處理風險，并加以控制。與此同時，加大分析投入能力和應急處理，可事先通過分析財務指標和控制開發等項環節風險分析，幫助房地產企業防范風險發生，促進其持續健康快速穩定的發展。
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文章編號：2095-4085（2015）03-0095-02
房地產估價是指專業房地產估價人員，根據特定的估價目的，遵循公認的估價原則，按照嚴謹的估價程序，運用科學估價方法，對估價對象在估價時點的價值進行估算和判定的活動。我國目前房地產估價師都是經過全國統一考試，取得產地估價師《執業資格證書》并注冊登記后才從事房地產估價活動的。可見我國對房地產估價方面的重視，對房地產估價的市場比較法研究對我國的房地產發展具有重大意義。
1 我國現今房地產估價行業的發展現狀
我國的房地產估價行業在近十年里都在健康發展著，這是無數的國家房地產主管部門和房地產估價師們所共同創造的。其成果突出表現在多方面，主要有下面幾方面：
（1）制定了有關房地產評估的法律規章。
（2）確立了房地產估價師職業資格證制度
（3）制訂了有關房地產估價的技術規范
（4）形成了良好的房地產估價市場和房地產估價行業標準
（5）擴大了房地產估價的服務領域
2 我國房地產評估行業中存在的主要問題
房地產行業是影響我國現今經濟技術發展的重要行業之一，我國現今房地產行業也存在一些問題。
2.1 房地產評估機構產權不明晰
房地產評估機構的產權問題主要表現在：第一，估價人員的人事關系在委托到當地人才交流中心的過程中人事合同的認定不夠規范。第二，估價人員沒有真正獨立，還在原來的主管部門任職。第三，估價機構的主要業務源還是原主管部門。第四，由于估價機構與主管人員之間存在多年的同事或者上下級關系，估價師在工作中難免會對其給予照顧。
2.2 行業的法制建設落后
中國現今還沒有類似于已有的《律師法》和《注冊會計師法》之類的《估價師法》。雖然我國現在已經根據房地產估價發展的要求，制定出了一些規章制度，初步形成了房地產估價法律法規體系，但是還仍然缺失有關房地產估價的各項法律、法規和規章制度。
2. 3 估價人員的整體素質不高，不能滿足行業的發展需求
我國現今的估價師考核幾乎只是注重理論方面的考核及學歷高低，因此，我國現今通過考試的人大部分是大學畢業生，其工作經歷幾乎為零。而許多擁有豐富經驗的多年從事評估事業的人卻由于欠缺理論知識而通不過考試。除此之外，估價師的再教育嚴重缺乏，以至于不能滿足行業發展需要。隨著我國經濟的不斷發展，對房地產評估的要求也不斷的增加，因此，估價師需要定期接受專業知識的培訓，積極學習國內外的先進技術，使得其技術能滿足行業的發展需要。
3 房地產估價的市場比較法
在我國長期的房地產估價發展中，市場比較法是最主要、最常用也是最重要的方法。隨著市場比較法的理論探索與實踐應用，市場比較法也在逐漸完善。
市場比較法是指將估價對象與估價時點近期有過交易的類似房地產進行比較，對這些類似房地產的已知價格作適當的修正，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。這是一種技術上成熟、比較貼切實際的估價方法。其原理主要是替代原理，將替代原理作用于房地產市場，表現為效用相同、條件相近的房產價格總是相互牽引、趨于一致的。最常用的估價公式是：估價對象價格一可比實例價格*交易情況調整系數*交易日期調整系數*房地產狀況調整系數。當然，房地產估價師僅僅運用這些公式是遠遠不夠的，其要想在估價過程中充分運用市場比較法，需要注意以下幾點：
3.1 選取可比實例
雖然在進行實例選取時，沒有充足的房地產交易案例供選擇。但是，房地產估價師在選取可比的實例時，可供選擇的案例還是多多益善，原則上選取的案例要與估價對象盡可能接近，越接近越好。由于房地產行業的不確定性，在選取案例時，可以通過一些因素來參考，比如時間因素，一般情況下估價點相差一年以上的不宜采用。其次，在確定案例的相似度時，房地產估價員不應該加入太多的主觀因素而根據自己的個人經驗來選取，這會嚴重影響估價結果的準確度。
3.2 調整修正系數和調整系數的傾向性
在估價實務中，由于交易情況價格影響修正、交易日期價格影響一般估價師習慣采用的數學公式或模型加以量化的方法難以判斷。這就要求房地產估價師通過其專業分析和判斷來確定，從而進行傾向性選取修正系數和調整系數，對估價結果進行人為主導和操控。
3.3 對可比實例缺乏調查
現今的房地產估價市場由于缺乏可比實例的充分調查，造成了市場比較法中房地產狀況調整在很大程度上就難了很多。為了解決這個情況，在實際的房地產估價中應該要充分了解市場，比如做市場調查等。除此之外，還應該注意交易案例市場化、調整項目缺失等問題，在房地產估價師應該要綜合考慮上述問題，在實際的估價過程中，盡可能地做出準確的估價。
4 結論
我國經濟科技都在競爭中快速發展著。房地產行業也應該對我國的經濟發展做出貢獻，這對房地產估價工作又提出了更高的要求。為了提高房地產估價的技術水平，房地產估價的市場比較法是其中非常關鍵的方法。希望在未來，我國的房地產行業能夠發展的更加迅速，房地產估價工作能夠更加有效率。
參考文獻：
統計調查是根據調查的目的與要求，運用科學的調查方法，有計劃、有組織地搜集數據信息資料的統計工作過程。市場統計調查是企業營銷活動中必不可少的重要組成部分。實踐證明，在十分復雜、激烈競爭的經營環境中，只有通過認真細致、有效的市場統計調查，才能制定出切實可行的營銷戰略，使企業立于不敗之地。
房地產市場統計調查，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的統計收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測。由于土地和房屋位置的固定性（不動產），房地產市場統計調查也烙有很深的地域特征。我們對房地產市場的切入，也習慣依據地域形態，由單個樓盤到區域市場。再由區域市場到宏觀環境，然后再從宏觀環境回到單個樓盤、區域市場。不斷的循環往復，融會貫通，才可真正把握市場的脈搏。
一、市場統計調查的意義
1、狹義的統計調查
狹義的市場統計調查就是指以商品本身的消費者為對象，用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關資料，并予以分析研究的手段。
對于房地產市場，例行而重要的市場調查就是公開的個案現場做調查，并收集資料進行銷售及售后情況的總結和分析。
所謂“消費者購買以及使用商品的事實”是指調查房屋的銷售率，購買客戶的來源分布、購買時間、規劃偏好以及面積偏好等事實資料。
所謂“消費者購買商品的動機以及使用商品的意見”是指調查、了解購房者購買該房屋的原因是居住、還是投資，對該房屋的滿意程度如何，包括價格、建材、格局、地點以及環境等的反應資料。
2、廣義的市場調查
廣義的市場調查，其調查對象，除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學的方法收集商品從生產者轉移到消費者間的一切與市場營銷有關的問題資料，并予以分析研究的方法。
對于房地產市場，除了進行公開個案市場的調查、研究之外，還包括公司營銷手段的具體執行情況，目標市場狀況，消費者購買動機、傾向、決策等心理過程的分析，以及廣告策略在目標市場中的反應和收效如何。
收集并充分研究所收集到的資料，就能夠知道公司營銷計劃的執行情況，以及公司的經營業績。這樣，就能夠隨時糾正營銷過程中的偏差，保證公司在正常的市場軌道中順利地運轉下去。
二.市場統計調查在房地產行業中的應用
1、前期
這一階段的統計調查結果主要應用于公司的投資方向決策。此階段涉及的統計調查方向相對比較宏觀，主要有：
（1）宏觀經濟信息——包括政策法規、房地產經濟指數、城市規劃、區域人口特征、基礎設施等基本狀況等。通過對宏觀市場信息的分析，了解房地產市場的現狀及動態。
相關市場信息——包括金融市場、業界動態等與房地產有直接與潛在關系的信息，以推論房地產市場發展前景。
（2）房地產產品統計調查
在售樓盤資料統計——包括本地所有的房地產項目數據庫資料，可進行市場供應量、價格、戶型特點、裝修情況、新技術、新工藝、新材料的使用情況等各方面的統計分析。
區域市場統計分析——根據數據庫資料對特定區域市場進行定量分析，研究典型個案，對區域市場特點進行分析。樓盤匯總分析——階段性對樓盤進行統計分析，追蹤市場發展方向。
（3）消費需求趨勢統計調查
主要針對消費者對某類房地產的總需求量以及房地產需求的發展趨勢研究。主要包括需求動機、購買行為以及需求影響因素的統計調查，這些調查結果將作為開發商把握需求動態的依據，并以此開發出新的產品，并不針對于某一個特定樓盤項目。
2、中期
開發商在購置土地之后，需要進行相應的項目開發。此階段開發商的主要工作環節包括：具體的項目定位、項目規劃與設計、項目的建設、項目的推廣與銷售。
（1）項目定位統計調查
考慮具體樓盤項目所處的區域，通過對消費者置業消費需求的統計調查，結合周邊競爭項目和區位特征的調查，對特定區域內的將建樓盤進行準確的定位。
（2）消費需求統計調查
通過統計調查了解消費者對特定區域樓盤的需求細節、消費動機、消費行為與習慣、決策過程、媒體消費習慣，結合其家庭背景資料、置業階段與用途、家庭的生活形態以及事業發展形態進行市場細分，并確定各細分市場的規模。
（3）競爭樓盤統計調查
了解特定區域內競爭樓盤，尤其是明星樓盤的銷售狀況、主要賣點、吸引消費者的主要因素，為特定將建樓盤的定位提供參考依據。
（4）產品測試統計調查
在項目定位之后，目標消費人群趨于明朗，該階段的市場統計調查應當側重于項目細節方面的研究，針對特定將建樓盤，依據設計結果對樓盤的各指標分別進行。具體的調查內容主要包括：1社區配套設施與功能需求測試；2、建筑類型與容積率之間的匹配關系；3、房屋格局/面積與各功能區的使用習慣；4、對裝修的意見與個性化實施；5、朝向/采光與居室功能之間的關系；6、特定需求的價格定位研究等等。
3、后期
（1）樓盤媒體宣傳統計分析
對本地在售項目進行主要媒體的廣告投放量統計，可進行樓盤賣點、營銷策劃活動等市場營銷方面的資料收集，可根據資料進行媒體投放及營銷方式分析，同時作為競爭研究的有力補充。
（2）銷售現場統計調查
主要實現市場推廣手段效果的評價研究。在樓盤的預售與公開發售階段，將會有數量眾多的、不同性質的消費者到銷售現場關注開發商的產品。通過對現場的了解、意向購房人群的調查、對銷售階段的媒體策略、銷售策略調整提供參考依據。其中主要涉及的研究方向主要有：1、特定樓盤信息的來源以及最主要的影響渠道；2、看房者所處購房的階段，以及看房行為與習慣；3、樓盤評價以及與競爭產品對比；4、對銷售中心以及人員的評價；5、看房滿意度調查等等。
（3）銷售監測統計調查
隨時對銷售現場的潛在消費者，以及來電咨詢的消費者收集相關的信息，并定期進行必要的回訪，同時進行有效的統計分析，開發商將能準確地掌握客戶的反饋信息，銷售成功狀況、銷售周期等重要數據，通過糾正不理想的工作內容，減少客戶的流失。
關鍵詞：
房地產；；銷售；意義；現狀；營銷管理
1房地產行業分析
1.1房地產行業簡述
從整體來看，我國的房地產行業發展較慢，因此，房地產銷售行業更是晚一些。早在20世紀后期，我國就實行了對房產的銷售管理模式，開發商可以將其開發的產品向社會銷售，也可將其委托給中介進行銷售，這才逐漸發展起了房地產銷售行業。從21世紀初期才開始對房產的銷售業加以規定，從此我國房地產銷售業也逐漸發展壯大起來。從整體來看，我國的房地產銷售的發展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產銷售模式采用了美國著名銷售學家的4P理論，分別是產品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數房地產引進此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關注和認可，同時迅速發展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產銷售行業迅猛發展起來，從之前的單一發展模式向多項模式發展，各個房地產公司都有了很大的進步，國外的銷售品牌也逐漸被引進到國內，使我國房地產行業更加專業化和系統化。第三階段是2000年至今，國外房地產公司逐漸向中國靠近，使我國房地產行業更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現代的4C營銷戰略理論。這樣充分保證了消費者的需求和權益，增加了顧客的購買力，實現了銷售的便利性。目前，我國的房地產行業逐漸有了新的發展，由于如今的房地產行業發展水平參差不齊，企業結構和規范程度不同，使消費者對房產的購買力也產生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產市場淘汰。
1.2房地產銷售行業價值體現
房地產行業的市場銷售模式對整個房地產行業的發展是至關重要的，而房地產公司的營銷策劃更決定著整個房地產行業的發展，更能提高整個行業的競爭力使其健康發展。首先，房地產行業的存在不僅對房地產開發商有很大的積極作用，同時對房產購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產行業出現了滑坡，有些企業為了得到經濟效益，急功近利，破壞了原有的房地產市場結構，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產企業被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產行業的重要性，在市場銷售模式上進行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產行業的正常運行。其次，房地產銷售模式的存在有利于掌握市場的運作和發展方向。銷售行業主要就是為了解決房地產銷售的問題，一旦房地產行業受到經濟的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業造成不可逆轉的后果。所以，我國房地產行業的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調節市場的供需關系，減少房產市場存貨的壓力，有利于加強房地產市場行業的完善和發展。最后，房地產行業可以有效地滿足客戶的需要。房地產營銷模式本質上就是從客戶的需求出發，通過對整體資源的整合和產業結構的智能化滿足客戶購房的復雜性和多變性，從而掌握房地產市場的走向和發展。只有合理地運行房地產營銷理論，通過市場調查和深入透徹的分析市場來預測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。
2房地產銷售公司營銷現狀分析
現如今，我國大型房地產銷售公司的營銷資質都是比較全面的，也很專業，同時服務的內容和對象也更加廣泛。同行業的競爭也相對激烈，各個公司企業都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進行的研究方案往往都不能完全地適應市場的發展，新型銷售模式的開發和應用使客戶更加注重產品的定位和服務，所以說，銷售和服務不僅僅單純需要對經驗的總結，更需要對產品的創新和利潤的開發。消費者是市場營銷模式的重點，為了保證經濟效益，以客戶為中心才是銷售的關鍵性因素。對于房地產行業，銷售公司要根據消費者的消費特征來進行市場定位，根據顧客的購買需求有針對性地進行分類銷售。同時，還要根據地域的發展模式進行房地產定價，從而得到最佳的效益成果。總體來說，就是根據消費者的需求來整合房地產市場。企業通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產品、價格、渠道和促銷等基礎營銷方式來促進銷售。而對于房地產銷售來說，重點在于精準定位客戶，抓住客戶的購買心理，進行優勢引導，充分挖掘客戶對產品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進行滲透。所以房地產銷售的營銷策略不僅可以優化房地產銷售產業結構，更能在科學合理的策略(即產品優勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產銷售公司可以對不同開發商的多個項目同時。開發商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨家”，也可根據其樓盤進駐多個銷售公司即“PK案場”。“獨家”和“PK案場”各有利弊。“獨家”的優勢是案場靈活多變，操作性高，根據現場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差。“PK案場”的優勢是渠道豐富，人員主動性強，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現場表現死板，反饋信息較慢，實時操作困難。
3房地產公司營銷管理
要想使房地產行業獲得飛速發展，就要對房地產行業的營銷策略的發展做出改變。
3.1品牌營銷
相對于銷售模式及運營重點，市場上最注重的是品牌效應，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產企業都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區分開來。由于房地產行業的高質量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應的現象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應，使顧客能夠真正意識到房地產品牌與質量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規模；(3)過的優質項目。上述非必須“獨家”，在品牌效力評判中“獨家”更具優勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優質的，一個品牌效力差的公司，經歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優質項目外，也可以通過房地產營銷的合作渠道進行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。
3.2人員培訓
近幾年來，房地產銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進行全程陪護培養，即針對應屆畢業生等剛入行的人員系統培養，培訓時間從幾個月發展到幾年。長時間的培訓雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓中可滲透企業文化，以及提升各個部門的工作效率。經過員工培訓，有經驗的骨干培訓員對企業本身的忠誠度也隨之升高。從長遠的發展來看，是極其有利的。
3.3團隊建設
房地產行業的服務業務需要逐漸擴大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業化的公司已經不能滿足客戶的需要。優秀的團隊是公司業務水平的重要體現，由于房地產行業的流動性較大，因此在某一樓盤的團隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團隊需要提高中層人員的素質。再通過權力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質，從而達到整個團隊素質的良性提升。
4銷售公司營銷模式設想
針對于上文對房地產銷售公司的經營現狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發展做出了一些可行性的設想，具體分為兩個方向。
(1)網絡營銷方向。隨著電子科技的迅猛發展和網絡時代日新月異的更新，電子信息時代已經走進了我們的生活，房地產業也不例外。我們可以通過在網站上建立自己的房產銷售平臺，在網絡上對自己公司的開發和建立進行宣傳。這種方式可以不與媒體進行接觸，改變了傳統的內容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發展進行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費者的注意，隨時與客戶進行溝通。
(2)體驗營銷方向。根據現階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費方式，通過對產品和商品的體驗來更深刻地了解消費。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費者對商品產生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費者的角度出發，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進行新的營銷方式。它拋棄了傳統的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進來，從而更加深刻的體驗消費的樂趣。而且，現在的房地產商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達到了比預期更好的效果，從而實現更好的營銷管理。
5結語
總而言之，房地產銷售公司是整個房地產行業的重要一環，是產品與客戶直接對應的一環，近幾十年來可謂是突飛猛進的發展。由于公司是專門為房地產開發商提供專業樓盤策劃推廣和銷售的服務機構，所以也逐漸被社會所重視，也出現了更多的公司，專業的品牌公司也受到了廣大房地產開發商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎上樹立更好的產品和企業形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產銷售公司成為影響整個房地產行業的重點企業，給我國的房地產行業帶來積極的效益。
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新經濟與傳統經濟相比，具有更加復雜、更加多元化的特點，例如，社會中信息技術的廣泛使用使人們獲取信息更加快捷方便；電子商務的快速發展以及電子支付手段的出現使人們的生活與消費方式發生了巨大的改變；新經濟形勢下資本運作逐漸向數字化轉變。房地產經濟受到新經濟形勢的影響也產生了相應的改變，因此需要進一步發揮政府宏觀調控的作用，有效預防泡沫經濟的出現，促使房地產經濟的平穩發展。
一、房地產經濟發展對社會經濟的影響
房地產經濟發展對社會經濟的積極影響主要表現在以下幾方面。第一，優化產業結構，加速產業升級。目前我國正處于社會轉型的重要時期，社會經濟發展的主要目標在于推動第三產業的發展。房地產行業作為第三產業的重要組成部分，對于優化我國產業結構具有重要作用，具體體現在提供場地支持，從而加速產業結構升級，推動我國第三產業的平穩發展。由此可見，房地產經濟發展對于城市經濟發展具有重要作用。第二，推動社會經濟的可持續發展。由于我國人口數量多，在城市人口不斷增多的前提下，房地產行業的發展能夠解決困擾城市居民住房問題的重要途徑。房地產經濟的發展有助于解決城市住房少的問題，并且能夠帶動其他產業的發展，推動社會經濟的平穩發展。第三，帶動社會就業。房地產行業的發展能夠帶動上下游產業的發展，尤其是服務業，如房屋裝修、房屋設計、家具生產等行業，在一定程度上有助于提高我國的就業率。第四，拉動消費增長。房地產經濟的快速發展能夠帶動社會消費的增長，同時房地產經濟作為我國經濟的重要支柱性產業，在發展過程中能夠不斷提升社會基礎性住宅建設，滿足人們對住房的需求，同時能夠提高人們對其他產品的需求，如家電、家具、建材等，有助于拉動消費增長。
但是房地產經濟的發展不光會帶來積極影響，同樣也會帶來消極影響。第一，泡沫經濟。房地產泡沫經濟實質由于缺乏有效的市場監督導致房地產市場出現虛假繁榮的情況，對社會經濟穩定造成了較大的影響。虛假的市場繁榮會嚴重干擾我國市場經濟的可持續發展，因此需要重視這一問題。第二，社會危機。房地產經濟的虛假繁榮不但對經濟發展造成影響，甚至會引起社會危機。很多企業會因為虛假經濟而破產，大量人員失業可能會造成社會不安定。第三，金融風險。由于房地產項目建設需要大量的資金投入，而泡沫經濟的出現會導致銀行不良貸款增多，對我國金融業發展造成較大的影響。
二、房地產經濟發展中的問題分析
（一）沒有遵循市場實際需求
隨著我國社會主義市場經濟的建立健全，需要尊重客觀市場的發展規律，根據市場選擇項目地點、范圍及建設規模等因素，避免供給側不對稱造成的供給失衡。但是從我國目前房地產經濟發展現狀來看，房地產建設項目沒有完全遵循市場實際需求，這屬于“以產定銷”的情況，也是房地產經濟發展中比較典型的問題。針對這一情況，政府需要從當地實際住房需求出發，確定最佳方案，做好市場調查，確保供給側與需求側保持平衡狀態，避免為了刺激當地經濟發展而盲目轉讓土地，確保土地開發與利用和城市規劃的統籌發展，促使房地產經濟發展更加合理化。
（二）市場導向存在一定的盲目性
在新經濟形勢的影響下，房地產經濟發展促使產業結構發生改變，這是市場導向作用的影響，但是需要注意的是，市場導向也存在一定的盲目性，因此需要加強理性思考，在尊重市場發展規律的前提下，對房地產經濟市場導向進行合理調整。政府需要充分發揮自身的宏觀調控作用，結合房地產經濟實際發展狀況，通過調整批租權來加速產業結構升級與優化，從而推動城市經濟的快速發展。但是在實際實踐過程中由于很多投資者沒有重視這一問題，只關心出價高低，沒有重視市場取向，盲目投入高產出行業，房產結構混亂。
（三）土地價格不斷增長
城市可利用土地資源是非常有限的，其價格在很大程度上受到市場供需的影響，但是由于土地資源不屬于商品，其最終價值主要是從投資收益率來計算的，與社會勞動無直接關系。由于我國房地產市場發展中在很大程度上受到土地資源供給的限制，從房地產投資狀況來看，地價較高時政府的收益也越高，為了帶動地方經濟的發展，容易發生盲目出讓土地的情況，導致房屋單價也不斷升高。但是在市場經濟中，過高的價格會約束消費者的行為，導致投資成本增加，商品房價格的升高會給人們的消費造成負面影響，甚至出現產能過剩的情況。這說明了盲目抬高地價不利于房地產經濟的可持續發展，是一種不理智的行為。
三、新形勢背景下推動房地產經濟可持續發展的理性思考
（一）合理分配建設用地
城市經濟發展需要各產業的協同發展，不能簡單通過轉讓土地的方式來刺激地方經濟發展，這雖然能夠提高財政收入水平，但是不符合國家科學發展觀的要求。房地產項目與其他項目投資不同，盈利方式也存在較大的差異，寫字樓、大型商場等項目能夠通過出售的方式直接獲利，工業廠房以及娛樂建筑等需要與其他經濟產業共同發展，從而實現長期收益；公共設施建設雖然沒有實際盈利，但是能夠優化城市環境，為城市居民創造更好的生活空間。因此政府需要重視地方經濟的協調發展，做好城市規劃，合理分配建設用地。
（二）提高政府宏觀調控職能
隨著我國房地產經濟的快速發展，并從房市周期理論來看，我國房地產產業正處于上升階段，房地產市場也從不完善逐漸向完善發展，未來房地產發展要更加理性化。在城市發展過程中，房地產開發是城市規劃的重要組織者與實現者，需要提高建設的理性化，減少盲目建設的行為，要做好市場調研，分析居民的經濟實力與消費意愿。政府需要充分發揮自身的宏觀調控職能，推動經濟的平穩發展，避免發生供給側不平衡的情況，確保房地產經濟的平穩發展。需要貫徹落實科學發展觀，加強對房地產市場的監督與調控，避免房地產經濟虛假繁榮情況的發生。
（三）確保土地價格的合理性
房地產作為我國重要的支柱型產業，房地產經濟的發展對我國社會經濟的發展作出了巨大的貢獻，具有拉動國民經濟增長的作用。隨著社會經濟水平的不斷提升，居民的購房能力也不斷提升，為房地產經濟的發展創造了良好的環境。在新經濟形勢下，政府需要合理利用相關政策以及行政手段將土地價格控制在合理范圍內，并根據當地的經濟水平適當控制房價，確保房地產經濟的平穩發展。房地產項目涉及土地與金融等要素，土地資源作為一種有限資源，其供應量有限，流動性較低，而金融則正好相反，流動性強。一旦房地產經濟出現投機行為，在資金鏈斷裂之后可能會對房地產行業以及城市經濟發展都造成較大的影響。
（四）預防房地產泡沫經濟的出現
對項目成本合理、有效的控制和科學管理，加強房地產企業對成本的管理，幫助企業建立健全完善有效的管理制度，可以提高企業的管理水平與管理質量，促進房地產企業的工作效率，從而獲得更高更多的經濟利潤。
一、目標成本管理的具體內涵
房地產企業開發項目，成本一般包括：建設費用、土地費用、管理費用以及開發期間稅費等費用。因此目標成本管理是房地產行業加強成本管理的核心。目前我國大中小房地產企業公司缺少全面成本管理意識，且沒有規范有效的管理制度，因此對開發項目進行目標成本管理，建立健全的成本管理制度是房地產行業未來的發展趨勢。這就要求房地產行業在開發一個項目之前就必須對其做好全面充分的了解，然后在復雜多變的外部環境下對項目進行目標成本預算；在項目實施過程中還要加強對工程的監督與指導；在項目后期要全面檢查成本資金使用情況，并將目標成本與實際成本進行比較，找出差異，制定相關的管理措施并不斷加強控制與改正。實施具體的成本管理措施，可以降低房地產企業的支出，從成本中要效益，增強企業的競爭優勢。
二、房地產企業目標成本控制的具體措施
1、預測項目總成本。
通過市場調查和科學的分析，在開發項目之前要做好項目總成本預測。項目投資決策階段就要考慮到全面，并對該項目要有一個總體設計，給出一個總成本上限。在規劃設計階段要以預算為基礎，對方案、標準、設計指標等進一步落實，有一個全面詳細可行的規劃設計。投放標階段，要選擇價格優惠產品質量高并符合市場規律的施工單位，且要嚴謹對待合作項目，雙方協商好成本控制，一定程度上達成一致。因項目施工過程中，成本變化復雜頻繁，因此要特別加強成本管理控制與監督，項目竣工時要將預算成本與實際成本相比較，找出差異，有針對性地進行控制與指導，降低生產成本。
2、逐級分解成本。
對項目有一個總體成本預測后，要把成本目標根據項目實施的過程逐級地分解下去，將成本的目標分到企業的各個部門，讓每個部門都有自己的成本目標，并讓每一個人員工都成為責任主體。在分解目標成本時，企業還應建立相應的獎懲制度，帶動全體員工參與到成本管理上來，讓成本管理觀念貫徹到每一個員工的執行中，這樣不僅有利地推動了員工的工作積極性，還提高了工作效率，實現成本管理目標。
3、對項目施工過程加強成本控制。
預算和分解成本并不能一勞永逸，還應當對實際成本運用加強控制，讓目標成本管理在實踐中執行與完成。
(1)項目開展前期。
房地產企業應以市場為導向，并根據企業自身實際情況，對開發項目進行謹慎的調查與考核，對土地建設規模、施工設備價格以及各種配套設施等都要進行成本預算和控制，在開工之前做好一切準備工作，盡量壓低成本。
(2)項目建設過程中。
計劃往往趕不上變化。因此在保證施工設計的可行性前提條件下，對于建筑材料、安裝設施等建筑成本在施工購買階段要根據市場價格購買，盡量壓低價格，降低成本。且對于項目工程要采取動態管理的成本管理方式，這樣可根據實際情況控制成本，降低開支。
(3)項目收尾階段。
要準時對實際成本與目標成本進行比較找出差異，找出差異原因，以便可作為將來預算成本的依據，累積經驗。確認施工單位是否按照合同完成施工內容，并對成本使用進行檢查核實，對于不實的資金使用，要及時查清資金使用情況，以防資金被挪用或貪污。
三、房地產企業目標成本管理的內容
1、建立以人為本的健全完善的目標成本管理制度。
企業將目標成本逐級分解，每個部門都有自身的成本目標，由此，管理者將會加強自己的管理水平與管理質量，堅決執行、落實好每項決策。為了加強管理和提高員工整體素質，企業要積極開展各類培訓，使員工有參與與執行目標成本的能力與行動力，將目標成本理念深入到企業日常的生產生活當中，讓員工自覺執行完成成本管理的目標。同時，企業應當實行有效的獎懲制度，充分發揮激勵制度在成本管理中的作用，將員工的績效與企業的目標成本掛鉤，形成良好競爭的工作環境，充分激發員工的工作積極性，提高企業的工作效率和經濟效益。
2、構建成本管理數據庫，提高成本管理效率。
房地產行業巨大的工程規模、復雜的工作以及繁多的賬目要求房地產企業必須對成本進行信息化管理才能及時掌握有效的信息，跟上時代的步伐，掌握市場優勢。建立成本管理數據庫，可以對成本資金進行控制與追蹤，了解項目的進程，將項目風險控制在可控范圍內，還能有效地提高資金周轉速度。建立成本管理數據庫，在企業內部還可實現資源共享，讓員工清楚資金的流動情況，可以防止貪污、挪用等情況的發生，同時，還可將目標成本分攤到相應的部門，甚至可以分攤到每一個員工身上，這樣將目標成本具體化，更好地實現成本管理。相反，如果某個部門的成本使用情況超支，在數據庫里通過信息傳播即刻就能查出來，并能馬上做出相應的解決方案。
3、與建筑施工企業的合同加強管理，并做好相應的補救措施。
房地產行業在施工過程中會遇到一些不可預知的情況，有時不得不變更合同，因此企業在項目施工之前就應考慮到突況，做好相應的補救措施。為了防止這些情況和降低不必要的成本開支，房地產企業要不斷加強與建筑施工企業合同的管理。在雙方協商好簽訂合同后，企業對成本內容進行拆分，在堅持預算總成本不變的情況下，對各部門的工作進行及時調整，使目標成本能落實到實際中。
四、結束語
在中國經濟高速發展的時代，房地產行業要想跟上時代，繼續獲得發展獲取更多的利潤，就必須不斷調整自身的企業結構，加強自身內部成本管理工作，制定健全完善有效的管理工作。在實踐中不斷調整步伐，不斷積累經驗，積極學習目標成本管理工作與制度，提高自身的目標成本管理能力，增強自己的競爭實力，這樣才能激流勇進，穩步發展。
參考文獻：
房地產行業是當今市場最為活躍的產業，不論是買賣或者開發房地產，還是直接購買房地產再出售，都可以實現“臟錢”迅速漂白。在我國當前的反洗錢監測體系下，對于進入房地產業的資金沒有特別的資金審查要求。所以，近年來，越來越多的“臟錢”、“黑錢”流向房地產業。
一、房地產業的洗錢風險
房地產業洗錢犯罪是指犯罪分子將非法收入投入房地產業，一段時間之后，通過議價出售變現的行為。犯罪分子或是參與開發房地產或是直接購買房產再出售變現，皆可以實現把非法收入變成合法收入。在房地產的交易中，存在兩大主體，可以成為洗錢犯罪分子，即房地產投資商和購房者。
（一）、房地產投資商參與洗錢的風險分析
當前，我國對于投資房地產開發沒有特別的資金審查要求。對房地產企業的設立也只是普通的行政許可。在現行的房地產企業信息系統中，缺乏在入市資金的適當審查，顯然，為“臟錢”進入房地產開發領域提供了可乘之機。洗錢者可將需要漂白的犯罪收入用于組建房地產開發公司，以合法公司的身份運作房地產開發項目，通過一系列經營活動將犯罪所得混入合法收入中，再以正當經營所得的名義向稅務當局申報，在依法納稅的外衣下使犯罪收入合法化。洗錢者還可以采取直接參股的方式，將非法資金注入房地產開發公司，再以股東分紅的模式獲得對非法所得的合法收入。
（二）、購房者參與洗錢的風險分析
第一種情況，認購房產，隨后快速變現。當前，我國的政策與法規對直接購買房產，以大量現金支付并不要求購房者，提供充分的資金合法來源證明。因此，洗錢犯罪分子即可趁機以犯罪收入支付購房款。如此一來，原本的犯罪收入從現金狀態轉為實物狀態，并可于適當時機變現房產，使其成為合法的貨幣資金，這便是洗錢的過程。事實上，如果洗錢者與房地產銷售商達成合謀協議時，還可以用遠低于市價的價格購買房產，私下再以其他方式補足房款，隨后在按照房產的實際價格出售，從而將犯罪所得變成合法收入。由于房產市場從長期看呈上升趨勢，這種洗錢方式要比購房變現更加隱蔽，也更加難以監測。
第二種情況，提前還房貸。按揭貸款購房時當前常見的方式。但是，現實生活中大部分民眾都會在規定貸款期限之內提前還清銀行貸款。據市場調查顯示，當前很大一部分民眾會在十年內提前還清貸款，更有甚者會在兩三年內還清銀行貸款。而銀行對于客戶提前還清房貸的資金來源不會嚴格要求客戶提供合法資金來源證明。顯然，如此一來，這當中必然存在洗錢的空間。雖然以這種方式洗錢會耗費比較長的時間，但是，較之直接用大量賬款支付購房更具有隱蔽性。
二、房地產業的洗錢手法分析
（一）、大額現金炒房。
一套或數套房產動輒幾十萬、幾百萬也是極為平常的事。據報道，在北京、上海、廣州等大中型城市中，現金交易支付300萬以上相當普遍，有多甚至一次性支付1000萬元以上現金購買豪華別墅。洗錢者就是通過如此動用大額的現金輸入房地產行業，之后時機一成熟，迅速轉手獲取利益。最近幾年，持續的房地產熱，房價的不斷上漲，不難看出洗錢分子的背影。文強案就是例證，文強在重慶公安部門任職17年，以收受的賄賂款先后購買了16處房產。
（二）、采用虛假的證明或偽造的身邊證明洗錢
該洗錢手段的利用包括了單位以及個人，單位購房者利用偽造文件、證明，私人購房者借助偽造身份證證，在經濟商的協助下，避開了對其真實身份的核查，從而將黑錢投入到房地產行業之中。該種洗錢方式很多是通過代客購買的方式進行，先通過低價購買然后私下再補充差價，最后通過正常的價格或者等房地產價格上升后以更高的價格進行轉賣，洗錢者從中不僅能夠將黑錢“漂白”，而且還能夠賺取利潤。
（三）、借用他人名義投資房地產洗錢
眾多貪污受賄或是挪用公款的人員，其公職的身份決定了他們不能擁有巨額的收入，也就不可能擁有大量的資金投入地產業。因此，這部分黑錢的持有者，在投資地產業時，往往透過其親屬或親信將黑錢注入房地產公司，進行暗地性投資。更有甚者有的腐敗分子直接借助親信、親屬的身份成立房地產公司，由自己進行幕后操作。由于這些洗錢分子身份特殊，往往仗其手中權力為自己洗錢進行鋪路。諸如在項目審批、用地規劃過程中，大開“方便之門”。從而在合法經營的掩飾下，在開發新項目或多區域投資開發等正當經營手段的操弄下，即可實現把黑錢、清洗、轉換成合法收入。
參考文獻：
[1] 謝端純.《房地產行業反洗錢可疑資金監測模型研究》[J].《理論研究》2010.(1).
