時間：2023-03-10 15:05:47
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企業網商在做網絡營銷策劃方案的時候首先要弄清一組概念即網站推廣、網絡推廣與網絡營銷的區分：
什么是網站推廣？好好推認為：網站推廣的最終目的是指讓更多的客戶知道你的網站。也就是利用網絡平臺，通過一系列的推廣手段，把您的網站信息推廣到您的受眾目標群，讓他們了解、記住你的網站的一個過程。被推廣的對象是網站。
什么是網絡推廣?網絡推廣就是利用互聯網進行宣傳推廣活動，從概念表述上我們可以發現網絡推廣是通過網絡推廣后給政府、企業、個人、產品、服務等帶來的知名度和影響力。被推廣的對象是“政府、企業、個人、產品、品牌、服務”等。
什么是網絡營銷?網絡營銷顧名思義就是借助各種網絡平臺傳播信息以達到促進銷售或者提升形象的過程。特別要注意的是網絡營銷并不單指網站推廣、網絡推廣，也并不單是網上銷售，網絡營銷工作所帶來的效果是多種表現，比如對對線下產品銷售的促進、客戶服務的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。
二.企業網商實施網絡營銷的目的
網絡營銷的目的無非是促進銷售和提升企業品牌形象，它是一個相對長期的工程，期待網絡營銷能在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。
企業網商為什么要進行網絡營銷?對于絕大多數傳統企業網商現階段網絡營銷只是企業營銷的一個組成部分且很少會在企業占主導地位，但是任何一個企業都不能脫離網絡營銷，網絡營銷有著傳統營銷無可比擬的優點：
宏觀營銷環境的作用：(1)時間性：網絡營銷超越了工作時間的限制，無論何時只要有關信息在網絡上存在，潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業信息，企業就有可能與與潛在客戶建立商業聯系。(2)地域性：網絡營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關信息在網絡上存在，天涯海角的客戶都可能與企業建立商業聯系。
企業品牌形象維護：(3)傳播性：企業能及時將信息傳播到網絡上，有效地提供企業品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業的知名度，從而樹立企業網絡形象。(4)互動公關性：對于顧客使用產品后的意見反饋，經銷商的銷售，市場上負面信息的出現的聲明，網絡營銷是企業公關的重要形式。注意品牌是網絡營銷的基礎，而不是附加品。
企業銷售業績的提升：(5)效益性：相對傳統推廣費用而言網絡營銷投入少風險也小，開展網上銷售業務是傳統經營模式的重要配合形式，它有助于市場定位，銷售渠道推廣，產品促銷等。
三.從網絡營銷到網絡營銷策劃
網站營銷策劃是企業網絡營銷的核心內容，網站營銷策劃書的寫作可以說是企業網絡營銷成敗的關鍵所在。一份真正可執行的有效的網絡營銷策劃書應當具備操作性、實用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。
什么是網絡營銷策劃?營：指經營;銷：指銷售;策：是指計策、謀略;劃：是指計劃、安排。網絡營銷策劃可以理解為借助網絡平臺運用營銷策略安排好企業網商的經營銷售，這就要求一個合格的網絡營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網絡營銷工具策劃的能力，絕大多數的網絡營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網絡經營銷售實戰經驗;二是具有網絡銷售產品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務平臺網站的企業網商，一般是網絡營銷的被動執行者，缺乏網絡經營資歷;三是具有網絡經營能力，這類人員一般是創業穩定型企業網商或大型商務網站中高層人士，在多年的實踐中形成了一套自己的網絡經營體系。
網絡營銷策劃的思路?一個成功的網絡營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計：網絡營銷策劃必須以搜集全面信息為依據，以充分運用網絡推廣方法為準繩，策劃要有獨特性，創意要有可行性，團隊意識與分工協作性。從運營角度來說即根據企業的現狀、企業的目標客戶群體、企業對品牌和銷售的側重精心挑選網絡營銷方法組合而成的一種網絡營銷方式。
網絡營銷策劃書的看點?網絡營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統工程，通常需組織者整合各種資源進行的一種安排周密的活動，能環環相扣、前后呼應，網絡營銷策劃書應該達到的要求：首先給自己看的網絡營銷策劃書須具有邏輯性和可執行型，切勿主觀言論;其次給執行單位主管看的網絡營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執行單位老板看的要圍繞主題進行并盡量精簡直接地說明利益點，做到網站運營人員安排，執行時間和執行費用數據化;最后給同行參考的網絡營銷策劃書要有自己的觀點，自己的獨特做法，自成一套網絡營銷體系，切忌機械式的套用網絡營銷策劃書范文。
四.制定有針對性指導性的實戰型網絡營銷策劃書
如何制作好網絡營銷策劃書?一份有價值的網絡營銷策劃書必須是有針對性的，實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實踐中總結了網絡營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網絡營銷想要達到的階段性商業目標(量化)(2)網絡營銷環境分析(3)網站診斷分析(4)網絡營銷策略分析：
1.明確想要達到的商業目標：以下是筆者在多年的網絡營銷實踐過程中總結的網絡營銷執行效果跟蹤公式：
網絡營銷收獲=網絡營銷帶來了多少銷售業績—投入了多少資金用于網絡營銷=共計帶來了多少IP的流量轉化成了多少瀏覽量轉化成了多少潛在客戶轉化成了多少直接客戶有多少進行重復購買有多少客戶幫你進行了口碑推廣=企業與網站品牌知名度的提升+產品與服務的業績提升。從這個流程示意可以發現，企業在進行網絡營銷的時候，預期要到達兩個效果，一個是提升銷售業績，這個可以從網絡訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業整體形象，不論是產品品牌還是企業口碑，雖然這個很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數量初步識別，因此現在目前比較流行的單純通過發外鏈提升關鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業績有幫助，而對于企業整體形象而已卻沒有，一個立足于創行業知名品牌的企業應該采用全方位多角度的網絡營銷策略。
2.網絡營銷環境分析：
本行業網絡營銷環境分析：筆者認為對于政治經濟社會人文政策法律等要素，對于這些內容點到要點即可，沒必要大談宏觀，做為一個企業是無法改變這些宏觀因素，但企業在做網絡營銷策劃的時候要順應與自己經營有關的宏觀要素，衡量相關網絡市場需求，評估網絡消費者購買行為，目標人群分析。
競爭對手(對比)網絡營銷調查分析：知己知彼方能百戰百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要，企業網商只要是有開展網絡營銷。作為一個有經驗的網絡營銷策劃者都能從網絡上搜集到此類信息，因此衡量相關網絡市場需求，評估網絡消費者購買行為，結合傳統營銷學中的“4P-4R-4C”發展理論來思考本企業的網絡營銷策略。
本企業網絡營銷能力分析：企業老板對網站運營人員的培訓，執行時間和執行費用，執行效果很看重，作為網絡營銷策劃人員，在不知道企業具體情況和企業開展網絡的預期目標的條件下根本就無法制定具體計劃，只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進度表，控制方案執行的進程，把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執行，再通過合理規劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發揮最大的推廣效果。
3.網站診斷分析策略：
網站的域名空間程序策略：網站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對于域名的選擇一定要易記且與企業相關;空間根據企業的實際情況選用，建議使用國內正規的有IDC資質的服務商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業自建，一定要對數據備份。
網站風格的用戶體策略：這個似乎是很讓人頭痛的問題，對于創業型企業網商來說，在這個問題上沒必要發很大的時間去研究創作，我們可以學習借鑒同行成功的案例，做一個即能展示企業形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導客戶消費的網站。
網站關鍵詞搜索引擎優化策略：很多的網絡營銷策劃者在這個問題上侃侃而談，網站關鍵詞的優化，每個SEOER都有自己的成套理論去完成優化工作，因此在書寫優化策略的時候不要把過程寫的太詳細了，把過程目標化：一.企業品牌關鍵詞一定要優化到第一的位置，二.選定核心關鍵詞和長尾關鍵詞優化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競價關鍵詞的企業的數量和關鍵詞的熱度，當然還包括排名在前的信息的有效性。
4.筆者參閱過網絡上的許多網絡營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統化，因此我認為做好網絡應該分階段有重點的推介，以下是根據我多年的實踐總結出的網絡營銷平臺組合策略：
電子商務覆蓋策略：B2B平臺、B2C平臺、C2C平臺或企業獨立電子商務平臺的建立，對于絕大多數企業來說，開展網絡營銷就是在做網絡買賣，而電子商務平臺是網絡商品交易的主要形式，只要能切身為企業盈利就是成功的網絡營銷，因此在對企業進行網絡營銷策劃時，對電子商務平臺的分析應該是首要的和重點的。比如產品的拍照，ps效果圖，詳細的報價表：原材料，尺寸，價格，包裝，是否環保等，最后發給客戶參考，經過還盤等細節后確認訂單的流程化。
橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業性內容劃分，因此對于企業網絡信息傳播以促進企業銷售和企業整體形象的提升具有持續的效果，但是由于平臺跨度大，需要足夠的人手和做好長時間的營銷準備。
縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業系列策略等。屬于同一平臺營銷整合，由于這些平臺具有中國最大的人流規模，深耕細作必然能取得效益，依據各企業的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。
網絡廣告投放策略：競價策略，聯盟廣告策略，網站直投廣告策略，這對于以銷售為主導的企業有著重要意義，但是在選擇廣告投放時要做周密的調研，否則收益還沒有投入大。
口碑持續傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。當然不排除有的企業使用論壇或郵件或博客群發器進行宣傳，對于這類營銷工具，在預算經費內可以適當購買使用。
總結:網絡營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關)和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競價)結合網絡平臺進行推廣的組合策略。
五.網絡營銷的效果客觀數據分析
在網站后臺自己可以添加一個站長統計工具，我們可以從統計后臺查詢到網站流量情況及來源等等數據，可以通過SEO工具查詢網站情況，然后制定數據分析策略，幫助企業及時調整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評估的數據以作參考：
1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數量多少個?
2.谷歌百度等搜索引擎收錄網頁數量多少?關鍵詞排名情況?網站PR值情況?
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向
3.1 方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲――中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2 中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。
（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
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關鍵詞：能源企業；產品營銷；現狀；解決方案
伴隨著我國市場經濟體制的不斷完善，在產品市場結構一定的條件下，對于市場營銷模式的合理建立顯得日益重要。而這一點也使用于能源類產品。傳統觀念認為，能源企業作為國家行政壟斷企業類型，其產品市場應呈現出賣方市場的特征。因此，無所謂構建市場營銷模式的必要。
其實不然，本文之所以關注能源企業產品的市場營銷模式，主要出于兩點原因：（1）能源產品作為發展國民經濟的源動力，需要得到合理配置；（2）在發展低碳經濟背景下，能源產品的銷售應滿足國家這一戰略安排。由此可見，借助營銷本身的功能導向，來探究更加深刻的經濟發展問題，便成為本文主題的邏輯起點。
從目前所獲得的文本信息來看，針對能源產品的營銷模式構建還較少出現。當然，這根源于人們認識上的誤區。為了使本文的討論更加具體，筆者選取電力企業作為研究對象。
1 能源企業產品的營銷現狀分析
在缺乏營銷理論為指導并缺少國家視野的情況下，能源企業幾乎不存在營銷的行為偏好。但就目前零星出現的營銷模式來看，其所呈現出的現狀可以概括為以下幾個方面。
1.1 產品營銷中存在著行政色彩
不難理解，我國能源企業在體制轉型以前都屬于中央企業，體制轉型之后逐步被地方政府接管。無論是過去還是現在，必然為企業打上了行政色彩的烙印。從目前所反映出的營銷現狀來看：（1）審批手續較為煩瑣。各地在發展區域經濟時，一般都把發展實業作為首選。實體經濟對于電能的需求歷來較大，諸如機械加工企業、電子企業等都主要以電力能源需求為主。然而，在地方規劃產業園區時，往往面臨著較為煩瑣的審批手續。這種現狀不僅出現在電力企業，還存在于供水企業之中。（2）基建進度較為滯后。伴隨著我國城市化進程的不斷推進，各地在城市擴建中也增大了人口承載量。這就意味著，居民戶的用電需求量日益增長。然而，在存在行政色彩的背景下，電力企業的基建建設卻時常滯后于城市建設的進度。這就形成了諸多城市的夏天和冬天經常停電的現實。這一現實極大的損害了電力企業的公共形象。
1.2 產品營銷鎖定在經濟目標下
能源產品具有強正外部性特征，這一特征便給予該類型產品了社會性。即電力產品似乎是由電力企業所生產，但電力產品所提供的效用則關系到經濟發展和民生穩定。由此可見，電力企業本身就存在著二元目標的統一。
然而，電力企業在開展產品營銷時卻單純關注經濟目標的實現。不難理解，在體制轉型后的企業經營，要求它自負盈虧。這就導致了欠費停電事件的出現。誠然，根據市場經濟規則來看，欠費停電不無不脫。而在企業經濟目標與社會目標實際上存在著耦合關聯效應的條件下，則難免影響到政府對電力企業的態度。
1.3 產品營銷定價機制顯得剛性
目前電力產品價格粗分為居民和工業電價兩類。這一定價機制實則在區域經濟發展領域存在著顯著的剛性。國家在做出轉變經濟發展方式，以及走低碳發展之路的決略時，是基于國際和國內經濟形式的判斷。這就要求能源企業能在政府規劃下，通過價格機制調整來適應當前的經濟發展需要。
諸如高科技企業、創新型企業都成為了各地政府爭相引進的生產力資源。在此背景下，電力企業現存的剛性定價機制，不僅增大了上述企業的運營成本，還會導致上述企業市場競爭力的弱化。從完全市場的角度來看，最終也將影響電力企業的經濟效益。
1.4 產品營銷缺少客戶關系管理
針對電力企業的客戶關系管理可以理解為，定期幫助客戶維護、檢修用電設施設備。上文提到的幾類企業，在后勤保障領域往往出現軟肋。這就要求電力企業須主動給予幫助。這種客戶關系管理不但能為電力企業創造價值，還能與客戶建立起良性互動。從而，增進電力企業的社會信譽度。
而正因為電力企業存在著行政色彩，以及存在著單一經濟目標，使得在以上客戶關系管理領域存在著盲區。這成為該產品市場營銷現狀的重要特征。
2 現狀產生的原因探究
現狀產生的原因，應從電力企業的內部與外部同時尋找根源。近年來，社會民眾對于電力企業的服務出現了越來越強烈的置疑。換位于電力企業來看，其中的根源部分在于歷史累積的發展滯后所致；而部分則是由產品營銷觀念與手段所決定。對于前者而言，這需要通過漸進式發展來逐步改善；而后者卻是本文原因探究的對象。
2.1 企業層面的原因分析
在歷史依賴的推動下，電力企業天然缺少產品營銷的觀念。這不僅受到產品市場結構的影響（賣方壟斷市場結構），還受到產品效用的影響。從而，在當前經濟發展背景下，也難以促使企業管理者對客戶關系管理、定價機制調整等營銷手段引起重視。
2.2 員工層面的原因分析
員工所形成的行為偏好主要根源于企業文化，而企業文化的形成不但來自于管理層的建構，還來源于歷史沿革。因此，在電力企業整體缺少營銷觀念的前提下，員工即使實施著產品營銷手段，也將由此影響到他們的工作態度。與此同時，企業對員工的培訓也集中在崗位技能上，缺少對崗位綜合素養的關注。
2.3 客戶層面的原因分析
“電老大”是社會民眾對電力企業的稱呼。從這個稱呼就可以看出，客戶從內心來說便將自己置于電力企業的弱勢面。這就使得客戶與電力企業在議價過程中，往往缺乏信心而一味妥協。從而，導致了電力企業因缺少外部倒逼機制，而忽略對產品營銷的重視。
在現狀分析的基礎上，下文將針對目前出現的問題構建解決方案。
3 能源企業產品營銷解決方案的構建
根據現狀分析可知：諸多因素屬于歷史范疇（如行政色彩），因此在解決方案的構建中，只涉及電力企業自身能夠解決的方面。同時，能源企業產品的品項具有差異性，這也使得方案將從一般層面展開。
3.1 將營銷觀念植入企業文化中
首先應在能源企業塑造產品營銷的文化氛圍，特別對于客戶關系管理要素更是文化營造的重點。從具體的實施步驟來看，可以遵循這樣的環節：（1）企業管理層根據產品營銷模式，提煉出核心價值觀；（2）通過儀式、樹立標桿，以及績效考核等方式推動這一核心價值觀；（3）在員工崗位培訓內容中，增強營銷觀念培育的權重。
3.2 跟蹤當地城市的發展動態
能源企業產品營銷的目的存在著社會效益性，因此企業管理者應組建專門團隊，密切跟蹤城市的發展動態。動態方面著重掌握開發區的建設狀況、城市范圍拓展的方向、城市生產力的布局情況等。通過主動掌握情況，從而在基建建設上努力與城市發展同步。
3.3 與當地政府、民眾保持良好的溝通
政府作為管理當地各項事業的實體，必然影響到能源企業的經營。建立與政府良好的溝通關系，不僅能改善政府對自身的態度，還將借助政府的引見來獲得經濟收益。因此，能源企業在遵循低碳發展的同時，還應根據政府的目標導向，在價格設計上針對優先發展產業給予優惠。與民眾的溝通則在于實施柔性化的懲戒措施，即不要一欠費就停水、停電。
綜上所述，以上便是筆者給出的解決方案。在具體的實施中，還應根據各地的情況給予補充。
4 結論
傳統觀念認為，能源企業作為國家行政壟斷企業類型，其產品市場應呈現出賣方市場的特征。因此，無所謂構建市場營銷模式的必要。其實不然，因能源企業存在著二元目標導向，其在開展產品營銷將建立起與政府、民眾的溝通關系。從而，在良好公共形象的基礎上獲得經濟收益。
具體而言，應將營銷觀念植入企業文化中；跟蹤當地城市的發展動態；與當地政府保持良好的溝通。受到能源企業產品類別的不同，在實施產品營銷時必然也將存在著差異性。然而，建立良好的客戶關系管理，則是任何能源企業所必須的。其也是整個營銷模式解決方案的核心觀點。最后，諸多因素屬于歷史范疇（如行政色彩），因此在解決方案的構建中，只能涉及能源企業自身能夠解決的方面。
參考文獻
［1］林莉莉.供電企業電力營銷中存在的問題及對策［J］.中國新技術新產品，2012，（12）.
營銷的過程實際上就是完成服務的過程，整個運營的開發、實施、售后通過產品的設計、研發、到銷售進行井然有序的實施過程，其特色是讓細節做到深入人心的理念。然而過程的安排是影響流程化的核心觀：生產開發的過程、歷史背景、名聲享譽度、銷售業績、核心宗旨、社會化影響。每一步的靈感、思想的碰撞、細節的安排在營銷看來過程中的組織管理為開拓市場人群的需求，并且更有利的比競爭對手更有效的傳播群眾的態度產生了極大的影響和作用。
一、評價營銷在組織行為中的關鍵作用
由于金融危機和社會環境的干擾，會有一部分人對營銷這個詞感覺到匪夷所思，甚至是誤以為營銷和傳銷是一樣的模式。然而沒有正確意識到營銷重要性是非常可怕的一件事！社會營銷觀念在面對市場做大面積推廣的時候，需要支持的項目有很多，做到為顧客維權，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類市場面臨不敗之地。同時為公共利益打下良好的口碑。營銷管理對企業組織起到了非常重要的指南方向，由此產生的商議、研討及項目改變為銷量及市場調查滿意度做好了足夠的精神支持！
營銷的從人性的本質上是為有創意、心思縝密的人搭建舞臺。有個人價值實現個人利益的社會管理過程。在尋求人力資源的觀點方面需遵循以下幾項原則：1、營銷者需要先行于市場，不斷尋求靈感及創意。2、由于產品包裝到服務，需要一個標準化的流程去完善，它意味著服務的包裝物。3、營銷者不僅要對所出售創意的計劃，面對終端顧客實行的維持關系鏈，最終達成“雙贏”的結果。
二、通過質量、服務和價值建立顧客滿意
一個好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產品，然而顧客本人對其品牌造成深刻的印象并打算進行再次消費的想法是否達成。從宏觀角度來講，讓其三大重點需要長期維持及均達標的情況下需要通過四個業務核心去考量：1、新產品開發。2、數據管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務過程。打造一個嚴密的整合系統，我們分門別類的把所有產品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個數據化統計并集合了網絡化營銷平臺為企業長足發展創造了美好的愿景。質量是企業的根本。品質特色和服務將影響產品滿足需求的潛在力，現代的企業管理，全面的質量監督體系和顧客的滿意度的關鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。
三、分析行業市場和行為購買行為
據調查得知，購買者會受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個人因素（個人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經濟因素五方面。這些主要因為均會影響消費者決策和是否為顧客提供最佳服務做出了最直接最有效的線索。消費者在實際消費時會做出很多選擇，無論是群體顧客還是個人一對一服務，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來進行攻心術銷售。確定好顧客類型后進行針對式銷售會對成交結果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經營的品牌及受用度做好清晰的數據統計分析。并且這些依據為人事宣傳和說服員工行動力的最佳途經。
四、管理產品線、品牌
作為企業的經營者，品牌的喜愛程度與用戶的滿意度是企業生存的標準。一個優秀的品牌在知名度及實用度會直接影響消費者購買心理及口碑。企業的LOGO、品牌的商標為讓一個顧客一如既往的支持下去甚至達到非常喜愛的程度。由此看來，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設計理念和資產更是打造一個優秀品牌的良劑。
一類品牌的興起，必然是營銷過程的重中之重。新穎、獨特、個性感、獨樹一幟，它不僅代表著時尚的氣息，更能把時代的氣息感散發給所有和消費者審美度相關的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國內的品牌營銷意識似乎在近幾年才開始興起，從產品、服務、銷售技巧多方面進行培訓但仍然擺脫不了消費者對品牌的追逐心理。從設計靈感標志、到廣告效應、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應）多方面加大力度盡可能制造營銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產品中脫穎而出。受到關注和滿意度的時候，毫無疑問就是品牌造勢開拓市場的最佳時機。
五、完善管理體系
1、人才機制
在營銷企業里，選擇適合的人才比選擇一個優秀的人才要實用的多，人力資源在企業里的隱性投資及受用度可以使企業達到不同的巔峰時刻。人品素養、時間觀念強、務實高效、大度包容，同時能顧全大局。多為公司著想利益。對于此類人才的選拔及提升，需要企業管理層高度認識及賞識鼓勵下達到共贏的表現。
2、合理的資源配置
對于各行各業的人才，需要人力資源部擦亮眼睛去合理的配置與調配人員，否則會適得其反甚至會得到負面的結果。例如：對于企業的文職部門和銷售部門分別具有不同的職責觀念，性格喜好與所從事的行業及職位所帶來的成就感自然不同。所以善于不斷的了解員工，看到員工內心的想法和目標遠景，并明確為員工定位，不僅員工會從內心佩服為有此領導的青睞感到榮幸，而且在實際工作過程中會付出更多的努力和忠誠度面對企業，與企業共同經歷風雨和成長。
3、匹配企業性質的制度
在制定企業制度的過程中難免會讓很多員工心理不服氣甚至會認為制度的制約性會侵犯個人的人權問題。俗話說的好“沒有規矩，不成方圓”企業運行的過程中，會面臨著眾多方面的考量及壓力，如果沒有一套適合企業運營模式的制度來規范和制約員工的行為，常常會因為一些小事情會大動干戈或引起公憤。這樣給企業帶來的損失是巨大的，后果不堪設想。為了公平、公正、公開的原則競爭，企業制度必須遵循合理化。人性化。
4、高效營銷渠道
營銷的宗旨是面對人的一項復雜型推銷過程，然而在事前、事中、事后的工作需要系統化、流程化的方案去操控和指導它方能在結果上取得巨大成效。細致化、執行力、分析問題及解決能力分別在運行項目過程中所要做到的細節部分，盡善盡美方能展現出溝通與組織協調能力的突破。達到目標與結果的“雙重統一性”。
在一個完善體系的管理型公司，必須要做到“人才機制、合理的資源配置、匹配企業性質的制度、高效營銷渠道。方能構成一個完整、適合長時間發展的企業。有了管理便使工作更加提高效率和質量，組織部門之間達到配合默契及快速解決問題的最佳辦法。企業才能走的更遠更長久。
二、通過質量、服務和價值建立顧客滿意
一個好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產品，然而顧客本人對其品牌造成深刻的印象并打算進行再次消費的想法是否達成。從宏觀角度來講，讓其三大重點需要長期維持及均達標的情況下需要通過四個業務核心去考量:1、新產品開發。2、數據管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務過程。打造一個嚴密的整合系統，我們分門別類的把所有產品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個數據化統計并集合了網絡化營銷平臺為企業長足發展創造了美好的愿景。質量是企業的根本。品質特色和服務將影響產品滿足需求的潛在力，現代的企業管理，全面的質量監督體系和顧客的滿意度的關鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。
三、分析行業市場和行為購買行為
據調查得知，購買者會受到多種因素的影響:流行因素(品牌的新穎度)、個人因素(個人喜好、心理因素(喜歡求同存益心理及攀比心理)、文化層次因素、經濟因素五方面。這些主要因為均會影響消費者決策和是否為顧客提供最佳服務做出了最直接最有效的線索。消費者在實際消費時會做出很多選擇，無論是群體顧客還是個人一對一服務，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來進行攻心術銷售。確定好顧客類型后進行針對式銷售會對成交結果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經營的品牌及受用度做好清晰的數據統計分析。并且這些依據為人事宣傳和說服員工行動力的最佳途經。
四、管理產品線、品牌
作為企業的經營者，品牌的喜愛程度與用戶的滿意度是企業生存的標準。一個優秀的品牌在知名度及實用度會直接影響消費者購買心理及口碑。企業的LOGO、品牌的商標為讓一個顧客一如既往的支持下去甚至達到非常喜愛的程度。由此看來，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設計理念和資產更是打造一個優秀品牌的良劑。一類品牌的興起，必然是營銷過程的重中之重。新穎、獨特、個性感、獨樹一幟，它不僅代表著時尚的氣息，更能把時代的氣息感散發給所有和消費者審美度相關的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國內的品牌營銷意識似乎在近幾年才開始興起，從產品、服務、銷售技巧多方面進行培訓但仍然擺脫不了消費者對品牌的追逐心理。從設計靈感標志、到廣告效應、再加上宣傳(圖片、視頻、明星效應)多方面加大力度盡可能制造營銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產品中脫穎而出。受到關注和滿意度的時候，毫無疑問就是品牌造勢開拓市場的最佳時機。
五、完善管理體系
1、人才機制
在營銷企業里，選擇適合的人才比選擇一個優秀的人才要實用的多，人力資源在企業里的隱性投資及受用度可以使企業達到不同的巔峰時刻。人品素養、時間觀念強、務實高效、大度包容，同時能顧全大局。多為公司著想利益。對于此類人才的選拔及提升，需要企業管理層高度認識及賞識鼓勵下達到共贏的表現。
2、合理的資源配置
對于各行各業的人才，需要人力資源部擦亮眼睛去合理的配置與調配人員，否則會適得其反甚至會得到負面的結果。例如:對于企業的文職部門和銷售部門分別具有不同的職責觀念，性格喜好與所從事的行業及職位所帶來的成就感自然不同。所以善于不斷的了解員工，看到員工內心的想法和目標遠景，并明確為員工定位，不僅員工會從內心佩服為有此領導的青睞感到榮幸，而且在實際工作過程中會付出更多的努力和忠誠度面對企業，與企業共同經歷風雨和成長。
3、匹配企業性質的制度
在制定企業制度的過程中難免會讓很多員工心理不服氣甚至會認為制度的制約性會侵犯個人的人權問題。俗話說的好“沒有規矩，不成方圓”企業運行的過程中，會面臨著眾多方面的考量及壓力，如果沒有一套適合企業運營模式的制度來規范和制約員工的行為，常常會因為一些小事情會大動干戈或引起公憤。這樣給企業帶來的損失是巨大的，后果不堪設想。為了公平、公正、公開的原則競爭，企業制度必須遵循合理化。人性化。
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-01
一、造成中小企業形成應收賬款的因素
1.市場競爭環境。經濟發展所帶來的市場競爭日趨激烈，中小企業面臨著生存，要提升企業競爭力，擴大銷售是重要方式，而與之帶來的賒銷情況卻日趨嚴重，尤其是市場疲軟、銀根緊縮的條件下。
2.庫存周轉需求。中小企業往往存在戰略定位不準的情況，企業產品過于單一，不占據競爭優勢，使其固有市場份額不斷縮水，而生產能力又過盛，造成了產品或商品的庫存積壓，必然帶來現金周轉壓力。
3.結算過程滯后。中小企業的銷售期與收款期無法實現統一，形成應收賬款，但經濟活動中貨款的結算通常需要時間周期，因此結算時間越滯后，結算的周期也就越漫長。
二、應收賬款管理中存在的問題
1.貨物賒銷帶來的呆賬壞賬。中小企業在經營初期，出于擴大銷售的考慮，在與客戶的業務往來中常常被動采取賒銷方式。但企業在選取客戶時，企業受到銷售量和短期利益等影響，忽略了客戶的信用度調查，存在相當的盲目性，導致了呆賬和壞賬的產生。
2.運營模式存在漏洞。一味追求經營指標，是我國中小企業普遍存在的經營盲區，過度重視銷售業績，忽略了應收賬款的管理，縱容了呆賬、壞賬的發生，給企業的正常生產經營工作帶來困擾。
3.企業內部制度的不健全。中小企業由于經營規模小、組織機構也相應簡單，比較突出的是一人多崗情況，增加了管理難度。而兼職兼崗的用工模式也使員工任務繁重，忽略了員工素質提升，使應收賬款等管理工作得不到應有的重視。
4.經營合同審核漏洞。中小企業與客戶簽署合同時用詞往往不嚴謹，缺乏對于合同書面內容的審核把關，致使所簽訂的合同書面內容出現條款不齊、內容不全的情況，使得合同在實際履行中存在諸多隱患。
三、管理應收賬款的方案
（一）事前把關
1.樹立正確的管理與營銷理念。中小企業根據自身產品特點、市場競爭環境、潛在客戶群體等因素綜合制定企業經營發展戰略，平衡銷售額與持續運營發展的關系，提前預判市場風險，保證企業在良性循環中發展，完善內部管理機制。
對追繳應收賬款實行責任落實機制，根據行業貨款結算周期制定相應的計劃，明確債、權、責關系，強化營銷人員的職業責任，使收款追繳落到實處。嚴把實行核銷應收賬款制度，賬齡分析準確，計提壞賬分列明細，強化財務管控。
2.合理運用信用政策。信用政策是企業應收賬款機制的重要內容，合理運用信用政策需要綜合考慮客戶的信用條件、信用標準和收賬政策，三者的變化將對各項指標產生的影響。企業還應編制賬齡分析表。
（二）事中控制
1.執行賒銷審批機制。中小企業應健全賒銷審批流程和制度，對應收賬款進行控制審核。應收賬款應及時記賬，財務監管部門周期進行檢查，預防過度賒銷現象加重應收賬款的回收難度。
2.強化獎懲激勵機制。在經營中，中小企業需加強日常應收賬款管理：首先為客戶建立相應的信用檔案；其次，強化銷售人員和催款人員的相關培訓，包括銷售技巧、追討債務技巧、合同條款、收款程序、經濟法相關知識等，建立獎懲激勵機制，調動催款人員主觀積極性。
3.強化合同的管理。除現金供貨以外的業務往來均須簽訂正式合同，按照相關法律法規規定，合同條款和要素齊全。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，以備風險預警與監管。
（三）事后跟蹤
1.跟蹤應收賬款。中小企業對應收賬款采取跟蹤處理，保持與客戶的聯系，進行賬款到期提醒，時時關注企業產品質量與服務質量問題，出現問題，及時處理，降低企業自身的損失。
2.嚴把催收責任制。催收應收賬款直接細化落實到個人，將回收應收賬款與催收人員的工作績效掛鉤，凡逾期未回收的給予負責人員相應地警告，而對提前回收的應收賬款負責人員給予獎勵。
3.催繳應收賬款。中小企業在財務管理中，凡到期應收賬款須交至清收小組統一進行催收工作。清收小組的職責范圍與管理職能應做到：一是應收賬款的原經辦人、所在部門領導、單位負責人以責任人身份加入清收小組工作，服從清收小組負責人的安排調配；二是清收小組人員按客戶不同進行分工，對回收目標進行分解，細化落實；三是清收小組做到嚴格考核，實行獎罰激勵，調動催討人員的積極性和效果。
參考文獻：
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[8]David H. Marshall， Wayne W. McManus， Daniel F. Viele.Accounting：what the number mean[M].Quebecor World Hawkins，Inc.2002.
一、文獻回顧和研究假說
(一)有關董事會規模與公司績效的文獻回顧和假說形成
對董事會規模與公司績效的關系進行開創性實證研究的是Yermack[1],他以452家美國公司在1984-1991年的數據為樣本,得出了董事會規模越大,公司績效越差的結論。Eisenberg[2]通過對芬蘭中小公司進行實證研究,同樣得出了董事會規模與公司績效呈負相關關系的結論。我國學者也對董事會規模與公司績效的關系進行了實證研究,如:孫永祥[3]通過回歸分析,認為我國上市公司的董事會規模與公司績效之間存在負相關關系,提倡不應過大的董事會規模有利于我國上市公司績效的提高。
董事會規模太大會出現董事會成員間溝通與協調困難,甚至會使董事會成員產生搭便車的動機。但董事會成員的專業知識、技能可以較好的互補,同時由于存在多種不用的意見,可以減少企業的經營風險。特別對于國有控股的公用企業來說,由于國有股的監管動力不足,而其有很多行政干預的弊端,董事會規模的增加還能在一定程度上增加非國有股東的話語權,削弱國有股的負面影響,增加企業的績效。因此本文認為,董事會規模與績效之間存在正相關關系。
假設1:公用企業董事會規模與績效呈正相關關系。
(二)有關董事會獨立性與公司績效的文獻回顧和假說形成
從董事的獨立性或是否直接參與公司的高層管理可以將董事分為內部董事和外部董事。外部董事占董事會的比例越高,董事會的獨立性也就越強。Daily&Dal-ton[4]通過研究發現,那些績效好的公司恰恰是獨立性依賴較少的公司。LauralLin[5],Bhagat&Black[6]的實證研究都發現,獨立董事的比例與公司整體績效之間沒有相關關系。我國學者近年對董事會結構與公司績效的關系的關注較多,如李有根[7],高明華、馬守莉[8],胡勤勤、沈藝峰[9],基本上都認為獨立董事在我國還未發揮其應有的作用。僅有吳淑琨[10]通過實證分析驗證了獨立董事比例與公司績效之間的正向相關關系。
獨立董事比例較高時,可以使董事會在進行重大決策時保持客觀和獨立性,避免內部董事為其管理層的利益提供支持,保護中小股東的利益。同時,獨立董事一般都具有專家水平,能夠幫助公用企業在重大問題上做出獨立判斷,提高企業績效。因此,我們認為公用企業的獨立董事比例與績效之間呈正相關關系。
假設2:公用企業的獨立董事比例與績效呈正相關關系。
(三)有關股權集中度與公司績效的文獻回顧和假說形成
最早研究股權集中度與公司績效關系的是Berle&Means[11],他們認為,公司股權結構的分散會降低股東對公司經理層的制約能力,相反,如果經理層所持公司股份比例越大,那么他們與股東和企業的利益最大化將更趨于一致。Demsetz[12]對此觀點提出了質疑。他認為,股權結構是股東追求利潤最大化的內部結果,雖然說放松所有權控制會導致成本的提高和利潤的下降,但是公司股東能夠通過資本兼并的成本降低或者是其他方面的利潤增長的促進來補償這種損失,因此股東會選擇分散股權,實際上也是公司績效最大化的目標在促進公司股權結構的變化。Holderness&Sheehan[13]通過對擁有絕對控股股東的上市公司與股權非常分散的上市公司的經營績效進行比較實證分析后,認為公司股權結構與績效沒有相關關系。但是也有一些學者的實證研究證明股權集中度與公司績效具有正向相關關系。如Claessens[14]對捷克上市公司的實證研究,Perderson&Thomsen[15]對歐洲12國435家的大公司的實證研究都得出公司的股權集中度與績效呈正向相關關系的結論。蘇武康[16]通過實政研究發現,我國上市公司股權結構中控股股東的存在有助于公司績效的改善,股權集中度與公司績效呈正相關關系。
雖然在股權高度集中的情況下,大股東出于對自身利益的考慮對高層管理人員會進行有效的監督和激勵,保障企業經營活動的穩定性,并可以進行以長期收益為目標的投資,增加企業并最終增加股東的財富。但是由于在公用企業中,擁有絕對控制地位的都是國有股,企業的高級管理人員也是通過政府任命的形式參與到企業的經營當中。因此,本文認為,股權分散有利于增進公司績效。
假設3:公用企業股權集中度與績效呈負相關關系。
(四)有關國家股比重與公司績效的文獻回顧和假說形成
ShlEIfer&Vishny[17][18]的研究發現,國有股權的存在會導致政治干預,使得企業經營低效率。Che和Qian[19],Feldman[20]以及Anderson等[21]通過對發展中國家的研究認為國有股是一種有效的股權形式。田利輝[22]1994-1998年的數據為樣本,研究發現國家股比重和公司績效之間呈現左高右低的非對稱U型關系,也就是說國有股比重對企業的績效具有兩面性的影響。劉國亮、王加勝[23],杜瑩、劉立國[24]都通過實證研究發現,公司績效與國有股比例具有負相關關系。而張[25],于東智[26]等通過實證研究,發現國有股和公司績效呈不顯著的正向相關關系。
政府機關對公司控制表現為行政上的超強控制和產權上超弱控制。[27]一方面,政府機關在監督中難免帶有行政色彩,導致對公用企業過多干預。特別是當其行政目標與所有者目標發生沖突時,可能會追求行政目標,從而使所有者利益受到損害。另一方面,政府機關與公用企業之間是最不規范的、違背市場原則的委托關系。政府官員雖然在一定程度上擁有公用企業的實際控制權,但剩余索取權卻歸國家所有,由于缺乏足夠的經濟利益驅動去有效監督經營者,國家股權勢必變為廉價投票權。因此,公用企業在國有股一股獨大的情況下,可能會更多地關注企業的規模以便更好地滿足居民的生活需要而忽視企業的績效和經營效率。
假設4:公用企業的國家股比重與績效呈負向相關關系。
(五)債權治理與公司績效
債權治理也稱資本結構,也就是企業資金的來源結構,是企業在進行融資決策時,在自身目標函數與成本約束條件下為確保公司價值最大化所選擇的外部融資構成或證券組合。Modigliani&Miller[28]提出的MM是最早對融資結構進行研究的文獻,他們認為,在完善的資本市場中,一個公司的資本結構與其價值是無關的。但是在現實中完善的資本市場的四個假設并不成立。Jensen&Meckling[29]指出,負債通過降低經理的成本從而提高公司的績效。Ross[30]通過研究證明,企業價值或盈利性和負債與股權的比例正相關,破產損失的增大將通過管理人員追求自身效用最大化的行為降低負債水平和破產概率。國內也有眾多學者對債權治理與公司績效的關系進行了實證研究,文宏[31]實證研究發現整體上市公司的經營績效與總資產負債率呈現出顯著的負相關關系,即資產負債越高,企業經營效率越低。而凈資產收益率除了在資產負債率40%-50%之間較高外,二者仍呈現顯著的負相關關性。而于東智[32],汪輝[33]利用不同的指標來衡量公司績效,研究公司績效與債權治理之間的關系,但都得出債權在公司治理中沒有發揮出應有的作用,債權治理無效性的結論。
首先,債權對公用企業的管理者具有硬約束作用。債務是企業的一種固定負擔,實際上相當于是向債權人做出有約束力的事前保證,公用企業必須按約定時間向債權人償還債務,否則將受到懲罰,管理層也會受到損失,如喪失控制權收益等。企業的破產概率一般與企業負債率呈正相關,所以如果公用企業面臨著較多的債務,管理層將會努力改善企業經營、減少在職消費,以降低企業破產的可能性。其次,債務契約是實現相機控制的機制。為保全其資產的安全和有效運行,債權人會對公用企業的資金運用狀況以及整體運營情況進行跟蹤監督,必要時進行干預和控制。綜上所述,本文認為,公用企業的債權比例與其績效是有正相關關系的。
假設5:公用企業的債權比例與績效呈正相關關系。
(六)經理層年薪與公司績效
在實證研究方面,大部分學者都認為經理層年薪與公司績效是顯著正相關的。如Murghy[34],Jascow&Rose和Shepard[35]都通過研究證明了經理層年薪與公司績效之間存在正相關性。Mehran&Hamid[36]對1979-1980年COMPUSTAT工業檔案中的153家制造業公司進行研究發現,公司績效與經理持有股票期權的比例和經理其它形式報酬的比例均呈正相關關系。Hall&Liebman[37]對美國近百家公眾持股的最大商業公司近15年的經營者報酬與公司績效間的關系的實證研究表明,經營者報酬與企業績效正相關,而這種關聯幾乎完全由于所持股票和股票價值的變化引起。魏剛[38],李增泉[39]和胡銘[40]通過選擇樣本上市公司進行回歸分析,認為經理層年薪與公司績效之間并不存在顯著的正相關關系,張暉明、陳志廣[41]發現企業績效與高級管理人員報酬和持股比例顯著正相關。宋增基、張宗益[42]和陳朝龍[43]等學者通過實證研究發現經理層年薪與公司績效之間具有正相關關系。
當公用企業經理層的年薪較少時,它對經理層的激勵作用可能是微弱的,但隨著經理層年薪的增加,經理層的工作越投入,它對經理層的激勵作用也在不斷提高。因此,我們認為經理層年薪與績效存在正相關關系。
假設6:公用企業的經理層年薪與績效呈正相關關系。
二、數據收集和統計分析
(一)數據收集
上海證券交易所按sse行業分類標準中有對上市公司有公用事業類行業的劃分,因此,本文的實證研究以2009年3月1日前在上海證券交易所上市的96家公用事業類上市公司為樣本,以2005、2006、和2007年的數據為窗口。為保證數據的有效性,我們選擇在這一期間持續經營的上市公司,同時剔除變量信息披露不完整和數值異常以及被中國證券監督管理委員會處罰過的公司。
數據來源于全景網絡、巨潮資訊網、和訊網的股票頻道以及證券之星網站的數據頻道。
(二)研究變量
(三)統計分析
1。描述性統計
表2提供了研究變量的描述性統計量。從表2可見,我國公用企業上市公司的董事會規模均值為10。6429人,獨立董事比例均值為0。36%,股權集中度均值為62。63%,國家股比重均值為27。12%,債權比例均值為48。87%,經理層年薪的均值為39。32%。總體而言,我國公用企業的股權高度集中,前5大股東對公用企業具有絕對的控制能力,但是國家股的比重很大,債務比重偏低,特別是獨立董事的比例偏低,對董事會的決策和運作效率無法起到有效的監督作用。而從控制變量來看,企業規模和成長能力的均值分別為10。93萬元和36。80%,其中成長能力變化很大,從最低的-86。04%到最高的258。69%。
2。相關性分析
表3中帶**的表示在а=0。01水平下線性關系顯著,帶的表示在а=0。05水平下線性關系顯著。可見公用企業的績效與股權集中度、債權比例和經理層年薪存在一定的線性關系,相關系數分別為0。336(p=0。004),0。283(p=0。018)和0。296(p=0。013)。
三、研究結論與討論
從實證檢驗的結果來看,董事會規模、獨立董事比例和國有股比重對公用企業的績效都沒有明顯的影響作用。首先,從董事會規模來講,一方面,因為我國公用企業的董事會規模都不是很大,不會出現董事會成員溝通與協調困難以及搭便車等負面影響另一方面,也說明董事會的積極作用也沒有充分的發揮出來,并沒有做到非國有股的話語權,對公用企業的績效沒有貢獻。而公用企業獨立董事的作用受到限制可能有以下幾個原因:比例較低,不足以對公司決策產生決定性的影響知識背景和精力的限制內部人控制往往與大股東控制相重合缺乏經營管理經驗,自身的信譽體系幾乎不存在在經濟上對董事的依賴削弱了獨立性[32]。另外,我國公用企業的獨立董事設立目的也阻礙了其作用的發揮。我國獨立董事的設立具有雙重的目的性,其一是制衡國家股東的權力,其二是鉗制經營者的行為,僅僅是制衡國家股東就可能阻力重重[8],更不要說實現雙重目的。國有股持股比例對企業績效也沒有足夠顯著的影響也許是因為政府對公用企業產權和行政權控制上的矛盾所致。政府在履行社會經濟管理職能的時候,僅僅作為國有資本的虛擬參與者,其委托權只能授予各級政府和行政部門,由他們來充當國有資本的產權主體。由于行政機關無法直接享受到有效監控所帶來的財富效應,因而缺乏足夠的經濟利益驅動去對經營者實現有效的監督和評價,形成政府在產權上的超弱控制另一方面,國家及其人所具有的特殊地位使這種角色難免帶有行政色彩,導致對企業實行過多行政上的超強控制,難以給予經營者充分的自[44]。
[中圖分類號] G642.47 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2013）20-0111-02
一、以滿足崗位能力需求為前提，構建人才培養模式
（一）注重培養目標，強調能力培養
人才的培養要注重與社會所需接軌。社會需要什么樣的人才決定了我們培養的目標。根據社會需要，我們要進一步強調人才培養的三個面向：面向服務社會、面向應用性專業人才的培養、面向生產一線，強調基本素質的培養和職業能力的生成。
汽車技術服務與營銷專業主要培養德、智、體、美全面發展的、具有較強的事業心、責任感和職業道德，具備本專業的文化科學基礎知識和專業知識，掌握汽車構造、汽車理論、汽車使用技術、汽車電氣、汽車檢測與診斷、企業管理及現代市場營銷和汽車保養裝潢等專業知識，具有分析和解決汽車運用技術問題的能力，能從事現代汽車及配件的營銷、維修接待、售后服務、4S店經營與管理和汽車保養裝潢等工作的高素質技能型專門人才。本專業分為汽車4S店經營與管理和汽車裝潢與保養兩個培養方向。要使專業課程設置具有針對性、實用性，就必須進行職業崗位分析，根據職業崗位的要求設置實踐課程，安排教學內容。
（二）改進培養模式，合理設置課程
為了設置科學合理的專業課程體系，改進原有的人才培養模式，對現有的人才培養模式大膽做出相應調整，提出了“彈性學制、工學交替、教學做一體化的人才培養模式”，讓理論與實踐密切結合起來同步前進，在理論的指導下，通過實踐活動將知識轉化為能力，去培養學生的專業技能和專業素養，爭取做到“學做相長”。
1.“彈性學制、工學交替、教學做一體”人才培養模式內涵
（1）彈性學制
本專業實行2.5年至5年彈性學制（標準學制三年），要求學生2.5年至5年的年限內修滿專業能力基本學分（130學分）和專業能力特長學分（16學分）者方可畢業。
（2）工學交替
本專業實行彈性學制下工學交替的人才培養模式，即根據企業的需要安排頂崗工作時間，實行彈性學分制。工學交替是校內學習與校外實踐相結合的新的人才培養模式。學生既有在校內的理論學習，又輔以校外的實踐練習，把理論與實踐、學習與工作融合起來，同時為就業做好過渡，這種一站式的人才培養方法不僅目的明確，而且是培養職業型、技術型、應用型創新人才的有效途徑，它大大縮短了人才的學識向能力轉變的周期，讓學生更快地成長為企業所需的專業性的人才。
（3）教學做一體
作為培養高素質技能型人才的高職院校，尤其是汽車類專業，要求實踐性更強，為符合人才培養需求，就要在教學理念、教學內容和教學手段上進行改進。本專業在“校中廠”和“廠中校”實訓基地實現教師的教、學生的學和學生的動手操作融為一體。在汽車實訓基地即可用傳統黑板式教學，也可用多媒體教學進行理論教學，學生還可以在汽車實訓中心進行實際動手操作，從而達到教學做一體化。
2.擴展學生素質水平，施行選課制
為了提高學生興趣，擴展學生素質水平，增加公共選修課和專業選修課，能夠真正地實現“選我所愛，愛我所選”。激發學生的學習積極性、主動性和獨立性，有利于因材施教，有效地開發學生的潛能。
3.加強專業課程整合，加大橫向聯系
專業課程的整合也是一種創新，它可以形成新的專業知識結構。正是在不斷地整合中，讓知識與實踐更加有機地聯系起來，更便于教學工作的開展。如將分散于不同課程中的發動機、底盤、電器各部分組合成汽車發動機構造實訓、汽車底盤構造實訓、汽車電器設備與維修實訓、汽車鈑金與噴漆技術實訓和崗前綜合實訓等課程，這樣增加了各種專業知識的橫向聯系。
4.開展崗前綜合技能實訓，提高學生崗位適應能力
在學生參加頂崗實習前，安排學生在汽車技術實訓中心開展一個月的崗前綜合技能實訓，有針對性地開展汽車維修、汽車營銷、汽車裝潢美容、汽車檢測、汽車裝配等項目的實訓，進一步提高學生的專業技能，為順利完成頂崗實習奠定基礎。目前，開發了汽車技術專業的崗前綜合技能實訓項目18項。并現已編寫《汽車類專業綜合實訓指導書》教材和《汽車發動機構造實訓（機械部分）》教材。
（三）更新教學手段，加強實訓教學
老師在課堂中不可能面面俱到地講授所有專業知識，而應作為學生學習的引導者，引領學生自主學習、自主探究，同時不僅作為引路人，更作為學生學習過程的施助者，于學生思慮阻塞處施助，飾演好學生學習過程的不同角色。同時，教師要善于引導學生在實踐中去獲取知識，這樣的學習是事半功倍的。以汽車技術專業的專業課的學習為例，這是一門實踐性很強的課程，教師在教學中的理論講解注重使用化抽象為具體的多媒體課件進行教學，同時，與現場教學、實物教學相結合，把晦澀難懂的知識用直觀生動的教學手段展示出來。
（四）“雙師型”師資隊伍建設
為提高教師的教學能力，我們要注重師資隊伍整體水平的不斷提升，為達到這一目標，我們定期安排汽車專業教師到相關單位進行專業實踐，鼓勵教師帶領學生深入工廠企業中，通過專業實踐去了解自己所學專業目前的發展現狀及前景，在教學中及時補充反映生產現場的新技術、新工藝，真正做到“教學相長”。通過加強實踐教學環節提高教師的專業實踐技能。專業教師積極承擔如汽車發動機構造實訓、汽車裝潢與美容技術實訓和汽車鈑金與噴漆技術實訓等課程的實踐教學任務，指導學生動手實訓。
（五）改革考試制度，建立新型考評體系
考試制度的改革也應與時俱進，在現行的考試制度下，縮小筆試成績在考試評價中所占的比重，加入新的考評內容。一是建立校企共同評價體系；二是實現在真實職業環境中的能力評價；三是增加社會實踐學分，并納入學生素質拓展計劃；四是將專業技能認證考試納入考核評價體系；五是將學分制融入考試管理。
二、與企業共同開發、合作共建汽車技術實訓中心
為了培養出適應社會新形勢下的高級技術人才，走產學相結合的教育模式之路勢在必行，因為它實現了高等學校與企業的強強聯合與優勢互補，為學生的成才提供了一條更加有效的途徑。特別是在實踐中培養了學生的創新能力。選擇合作企業，將對汽車技術實訓中心（校中廠）的建設成功與否有著關鍵影響，也對能否實現專業教學目標有著決定性的作用。
按照實用性、開放性的原則，制定科學合理的建設方案，選擇實力雄厚的企業合作建設汽車技術實訓中心，將汽車技術實訓中心建成省內先進的實訓中心，并成為本地區的汽車行業從業人員培訓基地。
2011年8月，根據市場調研情況，我校與天水羲通集團合作共同建成――汽車技術實訓中心。汽車技術實訓中心占地10000m2，建有汽車專業基本技能實訓區，汽車修理廠（天水醒龍汽車修理廠甘肅林業職業技術學院分廠）和汽車駕駛技術訓練場（羲通駕駛員培訓學校分校）各一處。汽車專業基本技能實訓區設有發動機拆裝一體化實訓室、傳動系拆裝一體化實訓室、制動轉向行駛系拆裝一體化實訓室、汽車電氣系統一體化實訓室和汽車營銷實訓室。
汽車技術實訓中心承擔汽車構造拆裝訓練、汽車故障診斷與維修、汽車鈑金與噴漆、汽車裝潢與美容、汽車營銷、汽車制造與裝配、汽車駕駛技術培訓等方面課程的實訓教學任務。
三、以汽車技術實訓中心為依托，開發實訓教材
現有的汽車技術類專業實訓教材大多追求通用性，很少考慮到企業生產和實訓設備的狀況，教材內容與企業和設備情況脫節，導致實訓目標不能實現。開發實訓教材必須與企業實際生產和實訓設備緊密聯系，以實訓設備狀況為基礎，將企業的實際生產過程引入到教材，設置針對性強、可操作性強的內容。
目前，專業課題組以與相關企業合作開發《汽車專業綜合實訓指導書》教材，已在2011級汽車技術類專業崗前綜合實訓中使用。今后，將繼續與相關企業合作，陸續開發《汽車底盤構造實訓》、《汽車電氣設備與維修實訓》、《汽車故障診斷技術實訓》、《汽車營銷基礎與實務實訓》、《舊機動車鑒定與評估實訓》、《汽車裝潢與美容技術實訓》和《汽車鈑金與噴漆技術實訓》等實訓教材。
[ 參 考 文 獻 ]
[1] 鄭樹彬，朱文良，方宇，師蔚. “卓越計劃”下的城軌車輛專業工程教育課程體系創新設計[J].大學教育，2013，（2）：5-6.
[2] 朱飛.我國展示設計專業本科課程體系研究[J].南京藝術學報，2010，（2）：22-24.
中圖分類號：F230 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）06-0022-02
改革開放以來，中國經濟取得了飛速的發展，企業正逐漸改革成為真正具有競爭力和活力的市場主體。中國中小型企業激流勇進，憑借著其靈活的經營體制獲得蓬勃發展。但是，隨著中國加入世貿組織，走向全方位開放，中小企業無論選擇是否進行國際化經營，進入國際市場，所面臨的競爭都將是多樣性并且是全球性的，都將遇到具有較強實力的國際競爭對手的挑戰。而中小企業無論是與跨國公司還是與國內大型企業相比，其管理水平、創新能力還有較大差距。如何提高管理水平，加大績效，穩定國內市場，開拓國際市場，已成為中國中小企業生存和發展的當務之急。
一、中小型企業在管理中存在的問題
（一）管理思想陳舊
大多數中小型企業是家族式企業，他們過分注重家族成員在企業中的地位，管理權利主要集中于企業的“大家長”，管理觀念過于保守，制約了企業發展的腳步，而適當的放權就成了企業發展的重要一步。企業要想發展，家族經營只是其中一個階段。隨著企業規模的不斷擴大和面對更加復雜的市場環境后，家族企業的局限性就暴露出來，這些局限性所產生的文化障礙成為制約中小企業發展的主要因素。這些局限包括：第一，家族企業的任職往往是領導的親戚和朋友，而不是采用正規任職錄用制度，這使不懂企業管理理念和經驗的人走上領導崗位，降低了企業的管理效率，也就遺留了許多管理隱患；第二，任職往往是領導的親戚朋友，使“特殊人物”把持重要崗位后，規章制度就不起作用，關系代替制度，使制度如一張廢紙，成為空談，不利于企業規章制度的健全；第三，很多企業是家長制決策，這種體制在提升決策效率的同時也帶來決策的不全面性和不科學性，這容易給企業生產經營帶來潛在的風險；第四，任人唯親的用人機制產生不公平的內部競爭環境，企業留不住人才。總之，家族企業的家長制決策文化、任人唯親文化、不公平文化是自家族企業成立起就形成的致命缺陷。
（二）企業法制觀念淡薄
大多數中小型企業違法違章經營、制假售假、以質量低劣的產品代替質量優質的產品欺騙消費者，做假賬逃避責任、偷稅、漏稅、逃稅等現象常常發生；一些中小企業對企業和市場未來形勢的預期仍處于不穩定狀態，既沒有明確企業戰略目標，也沒有形成內部制衡和外部專家支持的科學決策機制。調查結果顯示，中國靠咨詢機構咨詢進行決策的中小企業僅為15.03%。報告認為，一些經營理念模糊的中小企業就很難形成持久的競爭力，結果就是改革開放以來出現的大量中小企業，絕大多數企業遭遇夭折或曇花一現，只有為數不多的企業發展壯大。
（三）籌融資困難
中小企業在籌融資上面臨的主要外部問題是缺乏政府支持，從而造成融資渠道少，迫使其只能通過間接渠道進行融資，這使得資金獲得困難，造成后續資金不足，這也就成為制約其發展的主要問題。中小企業注冊資本比較少，資本實力有限，房屋、土地等銀行認可的不動產數量較少，同時很多中小企業都處于成長發展時期，企業成長發展階段需要的資金量是企業整個生產周期中需求量最大的，資金短缺問題成為其發展的瓶頸。一個企業資金流的斷裂就意味著企業的發展出現嚴重問題。
（四）財務管理水平落后
中小企業更多地把會計作為一種信息披露的需要或者是記賬的手段，而沒有把它當做管理工具。在會計記賬過程中往往忽略企業的實際情況，做表面工作，有時就會產生錯誤信息，對決策者產生誤導，而且即使財務報表反映出了存在的問題，管理者也常常不重視，不能較好地利用財務工具為管理服務，這就大大影響其管理的效率與效益。從實際情況來看，許多中小企業根本沒有設賬本，另外設有賬本的企業也存在親屬管賬、會計出納不分、財務管理混亂等問題。 從中小私營企業的角度來看，企業仍有熾熱的追逐利潤的內在沖動，近年來，其憑借自身經營方式靈活等明顯的優勢和社會功能，在市場經濟的海洋中如魚得水，發展迅猛。但同規范的現代企業制度比較起來，其財務管理制度中存在諸多問題。只有注重企業的可持續發展，加大企業的財務管理才可實現企業的長遠利益。
（五）企業缺乏管理人才
（1）崗位設置不科學合理：中小企業的管理體制尚在不斷建設的過程中，靈活多變，有時老總大力推行某個方案，需要引進幾個人設置幾個崗位，有時又取消了一些煩瑣多余的環節，導致人員職位不穩定。（2）人才引進機制不完善：企業的很多員工是領導的家屬、親戚、朋友，這些人中有些自身的文化素質并不高，加之是某領導的親屬，工作消極，而且占用了本應屬于其他有專業管理經驗、技術特長的員工的崗位。公司領導礙于面子、個人感情安排一些員工，但是這些人也必須和其他常規渠道引進的人員一樣評估，有能力的放到合適的崗位上，能力不夠且不具備培養潛力的，安排其他二線崗位。（3）缺乏必要的職場規劃、引導，人事部門將招聘的人員分配到相應部門、車間后，缺乏必要的跟蹤、了解情況，不能最大限度發揮員工的工作潛力和積極性。（4）員工與企業的矛盾不能及時妥善處理：員工因薪酬、勞動強度、自我價值實現、同事關系處理等諸多因素引起的與企業間的矛盾，人事部門不能及時察覺并緩解，導致最終員工離職，企業損失了培訓費用，并需要重新招募員工、重新培訓，增加了企業成本。
二、提高中小型企業管理的對策及建議
（一）管理思想創新
管理創新的基礎和前提是管理思想創新。中小型企業在思想上已經開始重視管理創新在企業長遠發展進程中的重要作用，企業家在社會良好的經濟環境中學習現代企業管理理論，建立了適合自身企業發展的管理模式。管理創新是一項持續性的系統工程，管理創新的思想貫徹始終，包括最高決策層、經營管理者以及基層員工，都應在觀念上有所改進。管理思想的創新不是魯莽的感情沖動，而是一個在形成和發展中不斷分析、總結和改善的過程，建立在科學思維的基礎之上。
（二）加強相關法律法規建設
政府應盡快制定或完善有利于中小企業發展的政策。加強中小型企業經營過程中的法制意識，并對法制建設完善的企業給予獎勵或政策優惠，積極調動企業經營者對守法經營的重視。
（三）完善中小企業融資機制
中小企業的經營規模小、抵御市場風險的能力差、資金經營的能力差等決定了它通過市場融資資信很低的特點
這一特點從客觀上要求國家通過穩定的融資機制給予適當的扶持。中小企業投資要面向市場，進行市場調查，對投資項目進行可行性研究，正確進行投資決策，努力降低投資風險。（1）應以對內投資方式為主。對內投資主要有以下幾個方面：一是對新產品試制的投資。二是對技術設備更新改造的投資。三是人力資源的投資。目前應特別注意人力資源的投資，從某種角度說，加強人力資源的投資，擁有一定的高素質的管理及技術型人才，是企業制勝的法寶。（2）分散資金投向，降低投資風險。中小企業在積累的資本達到了一定的規模之后，可以搞多元化經營，把雞蛋放在不同的籃子里，從而分散投資風險。（3）應規范項目投資程序。當中小企業在資金、技術操作、管理能力等方面具備一定的實力之后，可以借鑒大型企業的普遍做法，規范項目的投資程序，實行投資監理，對投資活動的各個階段做到精心設計和實施。另外，要注意實施跟進戰略，規避投資風險。（4）優化財務結構是企業財務穩健的關鍵，其具體標志是綜合資金成本低，財務杠桿效益高，財務風險適度。企業應當根據經營環境的變化，不斷通過存量調整和變量調整（增量或減量）的手段確保財務結構的動態優化。企業財務結構管理的重點是對資本、負債、資產和投資等進行結構性調整，使其保持合理的比例。
信息技術在企業績效管理中存在的問題可以總結為信息技術的超限應用。
信息技術在績效管理中的應用是基于績效管理中的信息點來進行的。所謂信息點，就是績效管理過程中的信息源和信息傳遞與匯總的集中之處。這些信息點有：員工工作績效信息，員工工作績效生成原因信息，員工工作績效改進信息，目標績效參照系信息和員工工作過程信息。信息技術在績效管理中的應用范圍就是這些信息點，而信息技術的超限應用問題就是信息技術在績效管理中的應用范圍超出了這些信息點，擴展到了非信息點領域從而給績效管理的實施帶來負面影響。同時，信息技術的發展速度非常快，而企業的發展總是落后于信息技術的發展，所以信息技術相對于企業總是具有超前性。這種脫離企業發展的超前性如果應用于績效管理過程中也會產生諸多問題。產生信息技術超限應用問題的原因主要有以下三個方面。
1.信息技術的局限性
任何技術都不是萬能鑰匙，信息技術也是一樣。信息技術解決的是關于信息方面的技術性問題，除此之外的領域就不是信息技術所擅長的。這是信息技術最根本的局限性。具體到信息技術在績效管理應用中的局限性則體現在以下幾個方面。
一是信息技術指導思想的局限性。作為一個技術系統，信息技術是以工具理性為其指導思想的。工具理性是一種以技術主義為生存目標的價值觀。這種價值觀在指導行動時只被追求功利的動機所驅使，行動借助理性達到自己需要的預期目的，行動者純粹從效果最大化的角度考慮。在一定的范圍內，工具理性的這種特點在人們解決實際問題時會帶來很大的幫助。但是，若超出了必要的限度，過渡關注工具本身，使手段成為目的，則會使人們在應用信息技術時只是為做而做，失去了應用信息技術應有的意義和價值。此外，信息技術將實踐置于第一位的理念可能使人們犯經驗主義的錯誤，忽視理論的作用，從而在把握問題上缺乏宏觀視角和戰略眼光；信息技術對功效最大化的追求和對有效性強調的負面影響是形成功利主義，使人們只是一味地強調成本核算而不注意非成本資源的巨大價值；信息技術對于精確性的強調，會導致人們過度追求量化(這一問題在績效管理中已經顯現出來)，而對那些無法量化的事物要么忽視，要么束手無策；信息技術對技術手段的過度強調會將人們的注意力過多地引到手段方面，而不是去關注手段所要服務的目標(這是工具理性負面效應的最突出表現)。
二是信息技術本身的局限性。信息技術對于信息的加工是有限的。其可以通過設定一定的條件對信息進行篩選和辨別，但這種篩選和辨別僅限于數據性信息或簡單的文字信息。對于通過問卷或訪談所獲得的復雜的文字信息，信息技術是無法對其進行深入加工和分析的。實際上，對于信息的使用，最終還是需要相關人員作出判斷。技術所解決的僅僅是技術問題，對于技術以外的問題是鞭長莫及的。此外，信息技術在應用過程中容易受到許多干擾性因素的干擾，如傳播介質的干擾、問題設備的干擾等。這些干擾都會使信息在采集、存儲、傳遞過程中產生損耗，削弱了信息的準確性和完整性。這些干擾性因素也使得信息技術的應用受到了一定的限制。
2.績效管理自身的原因
信息技術在應用到績效管理中時所受到的局限性不僅是因為信息技術本身的問題，同時也有績效管理自身原因，這些原因主要有五點。
第一，績效管理體系不只是一個工具體系。績效管理系統中，除了技術和信息部分屬于工具體系，其他的部分屬于非工具體系。非工具體系所遵循的是價值理性。價值理性是一種以主體為中心的理性。在價值理性看來，行為人所需要關注的是行為本身所能代表的價值，而不是所選擇行為的后果，即其所關注的是從某些具有實質的、特定的價值理念的角度來判定行為的合理性。績效管理體系包含了兩種理性，因此單一以工具理性為理念基礎的信息技術是不可能解決全部績效管理的問題的。
第二，工作性質差異的原因。如果按工作結果的可測量性對工作進行分類，那么工作可以分為定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作結果是可以通過數量的形式加以測量的。這部分工作在應用信息技術時可以取得較好的效果。相對工作結果而言，定性性工作注重的是工作的過程，其結果多采用文字描述的方式來評價。對于這種性質的工作而言，工作績效很難進行量化，所以信息技術對于這類工作的績效管理所能發揮的作用有限。
二、甘肅省中小企業信息化應用現狀
甘肅省內已登記注冊的中小企業達10萬戶以上，占省內企業數量的99%以上，為全省城鎮提供了超過75%的就業崗位，創造的產值占到全省GDP的1/3以上。中小企業已經成為省內國民經濟中最具活力的經濟群體，是甘肅國民經濟和社會發展的重要力量。
據調查，省內多數中小企業已具備了互聯網接入能力，其中一些企業也已開展信息化建設，但主要應用仍是電子郵件、企業互聯網門戶方面，企業信息化應用建設相對簡單。中小企業普遍缺乏IT人才、應用和資金的投入，普遍存在信息化應用水平不高、信息化支撐能力不足的問題，在日常生產管理過程中不僅對文件的流轉、處理、歸檔等工作長期采用低效的手工作業，而且在企業管理、生產銷售、客戶服務等多個方面都采用手工化的工作流程，造成人力、物力的嚴重浪費和工作效率低下。隨著企業規模的不斷擴大，缺乏實用的信息化應用支撐已嚴重制約了企業的市場競爭力。
三、中小企業信息化云服務應用平臺建設方案
智慧城市建設宗旨之一就是“信息興業”、通過信息化應用服務于各行各業的發展。隨著4G的到來及移動互聯網應用的普及加速，可建設針對中小企業客戶群的以應用為驅動、以移動互聯網為載體、聚合多種工作應用的標準信息化產品，實現中小企業基礎生產管理的信息化、數字化、協同化、平臺化、移動化、智能化、集中化。
結合平臺服務對象和IT技術發展趨勢，平臺建設宜采用以云計算技術建設基礎平臺、以SOA理念進行多種應用層服務開發構建的二層設計，這將保障平臺可隨著市場發展的需要具備優良的基礎架構擴展以及應用添加的可擴展性。
3.1 云計算IaaS基礎資源層設計
運營商市場競爭激烈，目標客戶的發展速度、規模存在一定的不確定性，應用產品推向市場具有一定的市場風險。以傳統的應用系統專有服務器承載模式搭建IT基礎，存在業務初期IT利用率低、資源配置浪費，進入業務成熟期后系統架構難以快速應對業務發展壓力等諸多問題。因此，以云計算IaaS技術建設基礎資源平臺非常適合這一平臺的基礎資源建設。
云計算IaaS基礎資源層是按統一的IaaS架構、標準構建的共享IT資源池，為上層各類云應用提供共享服務能力，主要包括兩部分：
云平臺資源：由虛擬以及物理的計算、存儲、網絡資源組成。
云平臺引擎：由統一數據模型、數據服務、中間件等能力引擎組成。每個層次通過封裝向上層提供標準化接口服務，形成統一的云服務引擎向應用提供云服務能力。
IaaS基礎資源層由IaaS平臺與資源構成，其中IaaS平臺主要完成平臺管理門戶、用戶管理、業務管理、服務管理、資源管理，工單管理以及成本管理等管理功能；資源包括了物理與虛擬的計算、存儲和網絡資源。
3.2 云服務應用層設計
應用層軟件的設計與開發是確保產品銷售成功的關鍵步驟，好壞直接關系到系統能否正常的推廣和運用。設計與開發過程中需要掌握辦公自動化技術及產品發展的最新情況，理解企業管理數字化的層次及發展訴求。應用內容規劃上一方面務必不能脫離企業實際、貪大求全，造成設計功能繁多、在實際使用過程中功能被閑置；一方面要詳盡的明確應用層的規劃設計，充分論證需求，防止對所需功能、服務的可擴展性等考慮不足，造成后期難以應付用戶需求的變化。
3.2.1 主要設計原則
適用性：結合客戶實際需求重點，堅持“企業戰略驅動IT戰略”的原則規劃系統功能，確保應用能夠有效支持企業開展各項工作的需要，促進工作協同與信息共享，增進規范管理與知識管理，進而提高企業的各項工作效率。
擴展性：應用層具備集中、分布式部署應用服務的能力；提供清晰的二次開發環境與接口；提供系統對業務需求變化的適應能力。
可配置性：以成熟的中間件系統為基礎，提供簡便、可視化操作界面，提供強大的系統配置管理工具，便于系統的快速開發、配置和部署。
3.2.2 應用層架構設計
基于上述原則，應用層架構可采用基于SOA的技術來構建。采用SOA技術可將大量的信息系統基礎模塊作為組建封裝在平臺內，包括各類信息系統都要使用的用戶、權限、組織機構管理、工作流引擎、數據交換引擎、安全控制等，這樣在系統開發實施過程中，這些模塊無需開發即可從平臺中調用，即加快項目開發進度，也極大減輕了實施人員及客戶使用的負擔。
應用層總體架構如圖1所示：
應用層主要由通用業務模塊、業務應用模塊、業務展現模塊、運營支撐模塊等構成。
通用業務模塊：采用組件化編程，具有良好的擴展性與易維護性。包括的服務有：組織服務、權限服務、表單服務、流程服務、展現服務、資源服務、信息服務、日志服務等。所有業務應用均通過這一層進行開發。
業務應用模塊：主要是實現對實際業務的系統業務應用功能和系統管理，是在通用業務模塊基礎上搭建的業務功能模塊，開發實現不同業務功能。該模塊也可以提供二次開發接口，可根據企業個性需求定制開發任意復雜的業務應用。根據市場調研，中小企業需求迫切的業務應用主要有公文管理、短彩助手、銷售管家、移動辦公、即時通訊等方面。
業務展現模塊：包括了基于Web端的應用和智能手機客戶端的應用。Web端主要采用JSP、Servlet等技術實現，移動客戶端支持IOS和Android手機平臺。業務展現表現形式靈活，充分考慮用戶體驗設計，可以根據用戶需要定制個性化的系統首頁。其中功能布局、用戶界面友好性與可操作性、及針對不同用戶提供有針對性的功能與服務是展現模塊設計的重點。
運營支撐模塊：提供全面完備的運營支撐管理，運營管理機制貫穿于以上幾個模。
3.2.3 應用層應用設計
省內中小企業用戶的應用需求主要分為四類：協同辦公類、信息共享類、交流溝通類、日常辦公類、系統管理類。因此，云服務應用平臺主要圍繞這些方面提供應用服務，來滿足大多數目標客戶的需求。
平臺在建設完成后，實現和解決以下應用內容：
1）作為信息的短彩群發服務：
為企業客戶提供各類短信、彩信信息的統一、統計、查詢，實現信息的充分共享、快速傳達。
2）作為內部交流溝通的即時通訊服務：
為企業提供高效的溝通工具與平臺， 支持企業通訊錄內成員進行組聊天，以及用戶與用戶之間進行點對點通訊，方便成員溝通、提高組織溝通效率。
3）移動辦公服務：
為企業客戶提供多種辦公協作服務工具，包括公文管理、公告管理、日程管理、待辦事情管理等，方便成員對各類資源與服務的獲取，降低工作成本。
4）銷售和業務管理服務：
為企業提供銷售管家應用服務，業務人員可通過PC、手機錄入、查詢訂單內容及狀態、產品信息、庫存量、銷售信息等，即時獲取第一手信息；可按區域、按產品等分類統計，包括銷售、退貨、反庫等數據；按銷售總數量分析；按品類的銷售數量分析；按產品價格的銷售數量分析；按產品的銷售速度分析等等。
3.2.4 用戶體驗和信息安全
