時間：2022-12-27 22:54:01
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石章強(qiáng)先生送來的由機(jī)械工業(yè)出版社出版的《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》，一口氣讀完后，讓我看到了中國新生代營銷人的力量，更讓我看到了中國營銷人的未來。
正如我在格蘭仕所倡導(dǎo)的“格蘭仕，要做百年品牌，首先得學(xué)會做苦行僧”一樣，營銷人，尤其是要做一個優(yōu)秀的職業(yè)營銷經(jīng)理人，更是如此。
業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理的沖天蛻變，多少風(fēng)雨？多少歷煉？
業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理的真正成長，多少領(lǐng)悟？多少睿智？
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》告訴我們：從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理，必須經(jīng)歷業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)和營銷總經(jīng)理的冰火風(fēng)雨的五重天。
該書以一個虛擬的優(yōu)秀的最具代表性的營銷人姚程功的營銷實(shí)踐、職業(yè)成長、生涯發(fā)展為主線，以情景類讀物的形式，圍繞發(fā)生我們每個營銷人身邊的真人真事為背景，融合了眾多國內(nèi)外著名企業(yè)的知名職業(yè)營銷經(jīng)理人的真實(shí)經(jīng)歷和營銷實(shí)踐，全面和透徹地演繹了一名普通的業(yè)務(wù)員到一家知名企業(yè)營銷總經(jīng)理的成長之路，為營銷人的成長提供了非常有效的借鑒，并深刻地揭示了一個人應(yīng)該如何做事，更應(yīng)該如何做人！
業(yè)務(wù)員：鴕鳥式生存
對業(yè)務(wù)代表來說，應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么呢？
業(yè)務(wù)代表，能什么？又不能做什么呢？
從某種意義上講，業(yè)務(wù)代表就是前線上沖鋒殺敵的士兵，就是用身體堵槍眼的工具，其生命的職責(zé)和要義就是認(rèn)真、認(rèn)真、再認(rèn)真，服從、服從、再服從，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行。
只有如此，業(yè)務(wù)代表也許才能真正算得上嚴(yán)格意義上的合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表；也只有此如此，業(yè)務(wù)代表才能不僅僅是業(yè)務(wù)代表；也只有如此，業(yè)務(wù)代表才能真正實(shí)現(xiàn)自我的超越、自我的提升、自我的成長，最終實(shí)現(xiàn)從士兵到將軍的飛躍和兌變。
對于《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》一書中的主人公姚程功來說，在沒有選擇的時候，也許沒有選擇就是最好的選擇。此時的姚程功，就像我們所有的業(yè)務(wù)代表一樣，唯一的選擇就是把最后的選擇當(dāng)作最好的選擇， 并努力地認(rèn)真地堅(jiān)持做下去；同時，在面臨一次又一次的拒絕和困難時，依然不放棄，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成績；與此同時，在做出成績的同時，不斷地歸納總結(jié)，形成自己的銷售策略和方法；而且，在必要的時候，變換自己的角色，既當(dāng)“馬前卒”，又當(dāng)“過河卒”……
這就是一個業(yè)務(wù)代表的工作要義，這就是一個業(yè)務(wù)代表的工作準(zhǔn)則，這就是一個業(yè)務(wù)代表的圖騰之路。
一個合作的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，就是這樣的煉成，也是這樣成長的。
業(yè)務(wù)經(jīng)理：牧羊犬還是領(lǐng)頭羊
如果說業(yè)務(wù)代表是一個普通得不能再普通的士兵的話，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理則就是一個班長，或者排長，或者連長，至少已不是一個士兵。
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》一書很深刻地指出，從業(yè)務(wù)角度來看，如果把業(yè)務(wù)代表比作一只只的普通的羊的話，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊，本身也是羊，和他所帶領(lǐng)的羊是同種動物。羊群在領(lǐng)頭羊之后，是充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。
從管理角度來看，如果把業(yè)務(wù)代表比做一只只普通的羊的話，那么，在這種意義上，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭先恐后地往前涌。
領(lǐng)頭羊發(fā)揮它的領(lǐng)導(dǎo)作用主要是靠道德信任和信用。它身先士卒，路上有陷阱，它會第一個吊銷去，前面有岔路，它會憑經(jīng)驗(yàn)做選擇。牧羊犬發(fā)揮它的領(lǐng)導(dǎo)作用，主要是靠法律、法規(guī)和規(guī)矩：前面慢了，它趕到前面催，旁邊散了，它追上去趕回來，方向錯了，它攔在前面迫使羊群轉(zhuǎn)向。
所以，作為領(lǐng)頭羊的業(yè)務(wù)經(jīng)理來說，首先他也是一個業(yè)務(wù)人員，也必須做好銷售回款工作。其次，他是一個牧羊犬，必須做好業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)和管理工作。只有這樣，他才是一個合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。
領(lǐng)頭羊是靠“拉動”來帶動羊群往前走的，它只管往前，后面的羊是否掉隊(duì)它是不管的。領(lǐng)頭羊跑多快，羊群就跑得多快。牧羊犬是靠“推動”促使羊群往前走得，它不僅要管跑得快的，也要管跑得慢的，不能讓一只羊掉隊(duì)，否則無法向主人交代。羊群跑得多快，和牧羊犬有關(guān)系，但又不全有關(guān)系。
領(lǐng)頭羊的誕生，是羊群自己優(yōu)勝劣汰自我競爭脫穎而出的，因而具有天然的崇高威望。領(lǐng)頭羊一定是其中體格健壯、跑得最快、聽力最好、眼觀六路、耳聽八方的，是由羊群主人后來賦予的。如果主人不給它機(jī)會，它就沒有了機(jī)會。因此，它一要忠誠，二要老實(shí)，三要聽話，四要勤勉，五要對羊群兇。如此這般，方勝任領(lǐng)頭羊。
作為業(yè)務(wù)經(jīng)理來說，他是領(lǐng)頭羊和牧羊犬的結(jié)合體。本身既要做好榜樣，同時，還不能讓其它的業(yè)務(wù)人員吊隊(duì)。主人公姚程功，正是這樣在從業(yè)務(wù)代表的位置上憑自己的能力做到這個位置上的合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。
當(dāng)然，對姚程功來說，作為一個業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)導(dǎo)，就要深刻地了解自己何時擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭羊、牧羊犬的角色，同時，也必須和企業(yè)的市場發(fā)展階段及實(shí)際結(jié)合起來。
在市場的開發(fā)期，就要擔(dān)當(dāng)起完全的領(lǐng)頭羊的作用，率先示范，身先士卒，要和大家融為一體，有群體的核心理念，要不顧一切地往前跑，先生存，后發(fā)展，早日達(dá)到目標(biāo)就是成功。
與開發(fā)期不同的是，在市場的發(fā)展期，業(yè)務(wù)經(jīng)理就要馬上清醒地認(rèn)識到角色的轉(zhuǎn)換，以領(lǐng)頭羊的作用為主，以牧羊犬的作用為輔。一方面，要保持市場開發(fā)初期的那種“革命干勁”，同時，要開始注意這種革命干勁和事業(yè)理念在羊群中的傳播；另一方面，不僅自己在前面要跑得快，全力帶，而且，要關(guān)注羊群團(tuán)隊(duì)的狀況。但總體來說，更多的角色和作用依然是領(lǐng)頭羊。
在市場的成熟期，領(lǐng)頭羊和牧羊犬，一樣都不能少。此時，既要有精神感召，榜樣示范，又要有道德約束，制度監(jiān)管。此時，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，不僅要拉，也要推；不僅要帶，也要催。
在市場的轉(zhuǎn)型期，就變成了以領(lǐng)頭羊?yàn)檩o，以牧羊犬為主。對于業(yè)務(wù)經(jīng)理來說，就要曉之以理在前，動之以律在后，拉不動，就多推；帶不動，就多追；方向偏了，就是生拉硬拽往回。
如此，姚程功就不僅是其所負(fù)責(zé)的銷售業(yè)務(wù)上的領(lǐng)頭羊，還可以成為更多工作更高位置上的領(lǐng)頭羊；不僅是銷售業(yè)務(wù)上的牧羊犬，還可以成為更多工作更高位置上的牧羊犬了。
如此，這種變化的實(shí)現(xiàn)，就只是時間問題。
分公司經(jīng)理：從諸候走向何方?
中國有6000萬營銷大軍，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸候的并且知道從諸候走向何方的就微乎其微屈指可數(shù)了。
絕大部分營銷人，要么就是幾十年如一日地從事著業(yè)務(wù)代表的工作，賺點(diǎn)差旅費(fèi)過日子，實(shí)在不行，就換個企業(yè)；要么就是長年累月地駐守著某一片江山，實(shí)在不行，就換個東家，山還是那座山，水還是那個水。
這就是中國大部分營銷人的現(xiàn)狀。
為什么會這樣呢？
一方面是因?yàn)楸姸酄I銷人缺乏對自己的明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，隨波逐流，日復(fù)一日地重復(fù)著那些最基本的也最熟悉的營銷工作；另一方面，是因?yàn)楸姸嗟淖龅揭欢ㄎ恢玫臓I銷人小富即安，不思時取，安樂醉心于封疆大吏的一畝三分地而悠哉游哉。第三，是因?yàn)槭袌龈偁幍募ち?，抓在手里的才是魚的現(xiàn)實(shí)觀念，導(dǎo)致不少原本可以做得更好的營銷人員，而不敢去挑戰(zhàn)更新更高的目標(biāo)。
但是，是不是具備以上三條，就一定是一個合格而優(yōu)秀的封疆大吏，就一定可以從諸候走向美好而亮麗的營銷天堂呢？
兵無常勢，水無常形，營銷更是如此。
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》一書很深刻地告訴我們：它需要是明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但同時，離不了堅(jiān)實(shí)的成長、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時間的積累，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)從“諸候”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。
這也就是為什么很多的有志于營銷的年輕人，雖然也有明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但卻一直真正做不了也做不上營銷高管或高位的原因。
他們是有著明確的目標(biāo)，也有著有效的規(guī)劃，也付出非一般人所能忍愛的辛苦和努力，但是，他們不懂得舍，不懂得放棄，總想坐火箭上升到營銷高管的位置上，剛剛坐上一個營銷系統(tǒng)的某一個部門經(jīng)理，或者剛剛坐上營銷系統(tǒng)的某一個分公司的經(jīng)理，這種速度本身就已很快了，此時，發(fā)現(xiàn)正好有一個銷售總監(jiān)或市場總監(jiān)的位置在向他招手，于是就迫不及待地去了。這樣的位置，也許，可能坐得上，但能否坐得了？能否坐得長？能否坐得好？……就這樣，很多有志也有為的年輕人往往由于沒有處理這種轉(zhuǎn)折和飛躍，往往由此一蹶不振，或者就此徘徊，或者就此沉倫……
因此，對于封疆大吏來說，在諸候的位置上，永遠(yuǎn)的徘徊是不可取的，簡單地重復(fù)也是不可為的，在內(nèi)外分析后有效的轉(zhuǎn)崗、謹(jǐn)慎的換行是可以去考慮的，但對于有志于在營銷上有所作為的年輕人來說，最值得倡導(dǎo)的追求的是在全面認(rèn)識自己、分析現(xiàn)實(shí)、把握機(jī)會、有所為有所不為的基礎(chǔ)上的有效晉升和合適轉(zhuǎn)型，這才是封疆大吏和諸候們的必然之路，也是必然的選擇。
大區(qū)經(jīng)理：從將兵之將到將將之將
作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該說是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好這些分公司經(jīng)理之“將”，而不是“將”好那些業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員之“兵”。
但是，在“將”“將”的問題上，作為大區(qū)經(jīng)理來說，必須把握好“度”的問題，既不能對分公司經(jīng)理們放之任之，也不能對分公司經(jīng)理們束之縛之，正所謂過猶不及。放之任之的結(jié)果是，就是這些分公司經(jīng)理們極易為禍一方；而束之縛之的結(jié)果，就是給那些分公司經(jīng)理們感覺沒有空間，感覺不信任。
那么，作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該怎么辦呢？
《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》很精僻地告訴我們：最根本的就是實(shí)現(xiàn)由“將兵之將”到“將將之將”的轉(zhuǎn)變和力行。
我認(rèn)為，將兵之道與將將之道是不一樣的，將兵之術(shù)與將將之術(shù)更是很難的。雖然大家都說，治大國如烹小鮮，但是烹小鮮與干大宴卻是有著截然不同的差異，這種差異就像管理一個城池與治理一個大國的差異一樣。
管理城池的對象是那些城民，只要讓城民安居樂業(yè)即可；而治理一個大國則首要之義是要管理好那些城邦之主，其次是讓那些城邦之主管理好那些城民。這也就是大區(qū)經(jīng)理的“將將之將”與分公司經(jīng)理的“將兵之將”的差異之處。
因此，作為大區(qū)經(jīng)理來說，就是要通過自己的領(lǐng)導(dǎo)和管理藝術(shù)、人格和人性魅力、溝通和專業(yè)能力，選好那些分公司經(jīng)理、用好那些分公司經(jīng)理、管好那些分公司經(jīng)理，從而最終實(shí)現(xiàn)對屬下各個分公司及其轄區(qū)市場的有效管理和治理。
而對于分公司經(jīng)理的管理，就是要讓那些分公司經(jīng)理在其手下干時，既能獲得一定的物質(zhì)待遇，又能獲得較好的發(fā)展和成長空間，同時，又能夠不斷地提升自己的專業(yè)能力和職業(yè)水準(zhǔn)，也就是說分公司經(jīng)理的綜合收益在其橫向和縱向?qū)Ρ葧r，一定處于行業(yè)中上水平左右。
書中的主人公姚程功，可以說就是這樣的一個大區(qū)經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)重于管理，藝術(shù)與科學(xué)并重，用“將將之道”來領(lǐng)導(dǎo)這些分公司經(jīng)理，用“將兵之術(shù)”來管理這些分公司經(jīng)理，用科學(xué)的策略來“推”，用藝術(shù)的手段來“拉”，不斷地把屬下的這些分公司推向前臺，不斷地給他們小恩小惠，不邀功，不殺戮，真正實(shí)現(xiàn)了對這些“將兵之將”的有效管理，為自己向銷售總監(jiān)的提升的職業(yè)生涯規(guī)劃打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“將將之道”，正如俗話所說，殺豬殺屁股，各有各的殺法，關(guān)鍵是要把豬殺死！
銷售總監(jiān)：先畫靶子再打槍
如果說，分公司經(jīng)理是“將兵之將”、大區(qū)經(jīng)理就是“將將之將”的話，那么，銷售總監(jiān)則就是“將帥之將”。
從職責(zé)上講，銷售總監(jiān)，就是協(xié)助總經(jīng)理，參與銷售經(jīng)營與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。
從這個意義上講，如果說，企業(yè)老板是游戲規(guī)則制定者，那么銷售總監(jiān)就是方向制定者，而大區(qū)經(jīng)理們、分公司經(jīng)理們、業(yè)務(wù)經(jīng)理們則就是方法執(zhí)行者。
但是，現(xiàn)實(shí)生活中，不少企業(yè)老板，包括銷售總監(jiān)本人，自覺不自覺地把自己當(dāng)成是超級業(yè)務(wù)員，或者是超級救火員，更有甚者，把自己當(dāng)成是超級替補(bǔ)。如此，銷售總監(jiān)一旦陷入了大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理甚至是業(yè)務(wù)經(jīng)理的具體工作中，不但體現(xiàn)不出自己的崗位價值，也體現(xiàn)不出自己的職業(yè)價值；而且，在與大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理的同臺競技中，不見得會有什么多大的優(yōu)勢。
因此，銷售總監(jiān)的職責(zé)要義，就是先畫靶子再打槍。
企業(yè)老板制定了游戲規(guī)則后，銷售總監(jiān)就需要把目標(biāo)和方向界定下來，同時，領(lǐng)導(dǎo)著和指導(dǎo)著力大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理通過一定的方法來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這就是銷售總監(jiān)。
那么，銷售總監(jiān)又該怎么樣才能畫好靶子？畫對靶子呢？并指導(dǎo)屬下瞄準(zhǔn)靶打?qū)屇兀?/p>
這一方面來源于銷售總監(jiān)的專業(yè)功夫和內(nèi)在功力，另一方面來源于對老板游戲規(guī)則的深刻領(lǐng)悟和體會，對下屬的有效激勵和幫控。只有這樣，銷售總監(jiān)才能真正實(shí)現(xiàn)對老板的駕馭、對屬下的領(lǐng)導(dǎo)、對自我的管理。
營銷總經(jīng)理：取勢、明道、優(yōu)術(shù)
一塊石頭，放在地上，它就是塊石頭。如果，這塊石頭，吊懸在百丈高崖，它就有了勢。
勢，按照現(xiàn)在的說法就是是內(nèi)外因影響下而形成的一個環(huán)境。勢又往往和時聯(lián)系在一起，這就是時勢。劉邦可以說是典型時勢造英雄的產(chǎn)物，他先入咸陽，很多人要他自立為王，張良卻勸他，勢未到，不可輕易為王，后來劉邦出蜀后，與項(xiàng)羽立鴻溝之盟，張良在此時勸他應(yīng)該借著時勢滅了項(xiàng)羽。
作為企業(yè)的營銷總經(jīng)理，就應(yīng)該像劉邦一樣，在沒有勢時，不要硬去造勢，或者借勢，在內(nèi)外環(huán)境均不成熟時，就要循勢，像朱元璋一樣“廣積糧，緩稱王”，一旦天時地利人和形成了勢時，就要果斷地取勢，為我所用。
這就是企業(yè)里營銷總經(jīng)理最重要的駕馭力的修煉。一個合格而優(yōu)秀的營銷總經(jīng)理，必定是一個很會循勢而取勢的人。
勢，人不可逆也，更不可反之，但可循和遵也，進(jìn)而取而用之。
在沒有勢時，用一塊放在地上的百斤的石頭去砸人，可能有人覺得好笑？這怎么可能呢？一般人，拿都拿不起來，更何談舉起來砸人呢？
是呀，在沒有勢時，用百斤的石頭砸人，在道理上行不通的，也是無招的。
退一步講，就算在道理上行得通，也能找出舉起這樣石頭的人，但是最后舉起來砸人的效果如何呢？
可想而知，結(jié)果是有可能是舉起石頭砸自己的腳。
但是，如果把這塊石頭置于百丈懸崖上，或放于三層高樓上，如果此時用它來砸人，效果會怎么樣呢？
此時在道理是行得通的，在方法上也是可行的。
我們所能做的就是用什么樣的策略（把想要砸的人叫到懸崖或樓房下）、用什么樣的方法（找一個膽大心細(xì)執(zhí)行力強(qiáng)的人來推這塊石頭），使最后的效果最完善最到位。
這就是企業(yè)里營銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力的修煉。
營銷總經(jīng)理就是主帥，所謂的“責(zé)于勢而不求于人”。就是營銷總經(jīng)理要率領(lǐng)總部研發(fā)/市場/財務(wù)/后勤部門為一線做好服務(wù)。讓一線人員手中有武器（差異化優(yōu)勢、廣告優(yōu)勢、性價比優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢等），身后有支持（促銷支持、市場物資支持、物流財務(wù)、后勤系統(tǒng)），能直起腰來后顧無憂理直氣壯的做市場。
毫不夸張的講，營銷總經(jīng)理平均一個月沒有一周的時間走在市場一線，不知一線發(fā)生了什么。那么他給前線提供的支持、服務(wù)、政策、考核，往往幫倒忙成了業(yè)績衰退的原因。甚至對營銷隊(duì)伍可能是一場災(zāi)難。這個道理大家都懂，但是這樣的災(zāi)難我們卻經(jīng)常發(fā)生，請耐心看看這些隨處可見的案例吧：
1. 產(chǎn)品/價格/品牌沒有優(yōu)勢：公司的產(chǎn)品從定位、功能、訴求點(diǎn)、渠道選擇、價格各方面沒有特色沒有領(lǐng)先同行。員工上陣沒有任何優(yōu)勢，只能跟競品硬拼看誰的海報貼得多誰的陳列做得好。業(yè)務(wù)人員在各個渠道都碰到“臭臉”根本直不起腰來說話：小零售店的老板說“你們的產(chǎn)品價格太高我不賣”；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商說“你沒有適合農(nóng)村市場的低價產(chǎn)品，我光賣高價產(chǎn)品沒有量沒辦法整車提貨，我不賣”；批發(fā)商說“你們一支單品賣這么多年，產(chǎn)品利潤太低，我不賣”；學(xué)校店反映說：“你們產(chǎn)品的贈品太長時間沒有換了，學(xué)生們都不想要了，我不賣”；終端客戶都說“你們沒有我們這里流行的麻辣口味，我不賣”；經(jīng)銷商說“這么多年你們也沒推廣成功一個新產(chǎn)品，老品利潤越來越低，報賬時間越拖越長，破損多還不退換，我對你們越來越?jīng)]信心，脆就不賣”……。
2. 市場政策不符合實(shí)際：如全國統(tǒng)一制定的贈品在這個區(qū)域根本沒人要；公司財務(wù)部要求報銷堆頭費(fèi)必須用正式堆頭費(fèi)發(fā)票實(shí)際上不可能操作；各地經(jīng)銷商的價格不統(tǒng)一，公司對沖貨處罰不夠堅(jiān)決，搞得不愿意沖貨的區(qū)域經(jīng)理沒辦法干；公司突然停止了賣場促銷活動，但是競品趁機(jī)在大搞特價，現(xiàn)在導(dǎo)購員在超市站一天一瓶賣不掉，很多導(dǎo)購員都想辭職……；
3. 總部的后勤服務(wù)有問題：剛推起來的新品種，緊跟著公司斷貨這叫做釜底抽薪前功盡棄；業(yè)務(wù)人員在前線打仗，讓公司的送貨司機(jī)隨貨捎一點(diǎn)促銷品帶一點(diǎn)破損品要低聲下氣哀求；區(qū)域主任在外面看客戶的臉、回公司報賬領(lǐng)促銷品還要看總部各部門衙門老爺?shù)哪?；?jīng)銷商來公司提貨光辦手續(xù)要一兩個小時，來回跑四個窗口，非常惱火，轉(zhuǎn)過身把火發(fā)到業(yè)務(wù)員身上……。
4. 員工有具體困難：一線人員在市場上硬拼手里卻沒有任何優(yōu)勢武器，總部下命令吹胡子瞪眼給壓力的人就一大堆，能替一線解決問題的人就沒有。任務(wù)量定得高員工沒有獎金，罰款又多，公司的工資發(fā)放又不及時老是拖欠，業(yè)務(wù)經(jīng)理一個大小伙子每個月要從家里要錢、老婆鬧離婚……。
以上種種亂象，聽起來似乎觸目驚心，實(shí)際遍地都是，根源只有一個，朝廷大員身居廟堂之高，不知道一線在發(fā)生什么，需要什么。所以才會“有些事下面的群眾都很清楚，就是領(lǐng)導(dǎo)自己不清楚”。 二：下情上達(dá)工作模型
做營銷總經(jīng)理，你要想無所不能，先要做到對一線無所不知。報表數(shù)據(jù)分析只能提示你哪里出了問題決不能替代你親臨一線走訪信息收集和市場研究。
營銷總經(jīng)理其實(shí)也很想親自看一線，給自己找點(diǎn)信心和靈感，無奈會多報表多應(yīng)酬多，所以經(jīng)常說：“等我這段忙完了，我就去看市場”，可是似乎總也忙不完。
時間永遠(yuǎn)不夠用，怎么辦？像李嘉誠所說的：“靠搶！”沒錯，用時間如劫匪搶錢一樣，那就一定有辦法，給大家?guī)讉€搶時間下傳上達(dá)保持敏感度的良好習(xí)慣和工作模型：
模型一：例行市場拜訪
什么叫做例行——每天中午到12點(diǎn)不管餓不餓，你都知道該吃飯了（忙得忘了吃飯這種事畢竟很少發(fā)生）這就叫例行。一件事情一旦養(yǎng)成習(xí)慣成為例行就容易堅(jiān)持，也容易出效果。
本人曾經(jīng)經(jīng)歷過做營銷總經(jīng)理在辦公室里每天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，就是沒時間下去看市場的痛苦階段。結(jié)果，越忙事越多（開會做報表都會制造更多后續(xù)管理追蹤工作），越忙對一線的了解越少，對一線了解越少下屬的借口也越多，陷入逆循環(huán)不能自拔。后來有一件事教育了我：我出了次車禍，骨裂，住院在醫(yī)院病房里，好像一口吃了25個活老鼠百爪撓心——天天加班事還干不完呢，我要是休了病假這不更亂了。每天在病房里打電話指揮工作打干兩三塊手機(jī)電池。后來有一天憋不住了，晚上七點(diǎn)多讓司機(jī)開車把我從醫(yī)院“偷”出來，直奔辦公室，就在我拿鑰匙開門這一剎那間，我突然產(chǎn)生了一個想法：“唉，我十幾天沒來，這公司沒倒閉?。刻煲矝]塌下來啊”。我突然明白了，原來這些糾纏的我焦頭爛額的破事，你要忙你這一輩子都忙不完，但這些事不干天也塌不下來。打那起我就固定每個月10號—18號，定為例行走訪市場的時間，每個月這個時間段我會把座機(jī)轉(zhuǎn)接到手機(jī)上，要批的文件提前批完，告訴秘書沒有要緊事情不要打擾我，需要我簽批的文件每天下午六點(diǎn)發(fā)到我郵箱我晚上處理。然后找個能跑長途的司機(jī)，拉著我下去，兩湖兩廣東北華南滿世界跑一圈。回來的時候，下個月要出什么促銷政策，哪個經(jīng)理要干掉哪個經(jīng)理要提拔，哪個區(qū)域要重點(diǎn)投入，哪個產(chǎn)品要增加促銷力度，我心里全部有數(shù)了。剛開始很難，但是只要你堅(jiān)持下來一定會體驗(yàn)到，出去跑一圈比在辦公室里開一年會都有效果。再忙也要堅(jiān)持，時間不夠就靠搶，只要養(yǎng)成習(xí)慣，成為例行，就不難。
順便提一下，有些營銷總經(jīng)理下面還是大有總監(jiān)，也要給他們例行拜訪時間要求，把他們 “趕”上市場別讓他們辦公室里呆著，在這段時間避免干擾他（比如盡量不要打電話讓他們回來開會），讓他們也能有走訪一線市場的時間和空間；
模型二：例行經(jīng)銷商電話溝通；
把全國經(jīng)銷商電話貼在墻上，營銷總經(jīng)理每天中午吃完飯隨便抓一個經(jīng)銷商的電話打上15分鐘，不一定有什么目的，閑聊就行。經(jīng)銷商突然接到營銷總經(jīng)理的電話來了，他們高不高興？他們有沒有話說？經(jīng)銷商總有一肚子話要講，只不過沒人聽罷了。經(jīng)銷商的話有沒有意義？絕對有——經(jīng)銷商打電話有哭窮發(fā)牢騷，但是也有市場信息。經(jīng)銷商身份特殊，競品信息公司的業(yè)務(wù)員可能不知道，但經(jīng)銷商知道。經(jīng)銷商身處一線，市場需要什么，公司產(chǎn)品好不好賣，要怎么改良，公司業(yè)務(wù)員不一定清楚，經(jīng)銷商卻有話講。
每天中午堅(jiān)持打15分鐘電話，耽誤不了你多少時間和工作，站著打電話還能減肥消食。您能獲得寶貴的一手信息源，還能培養(yǎng)客情。最關(guān)鍵還是例行和堅(jiān)持。
模型三：留言板鼓勵員工參政
《康熙大帝》里孝莊太后說：“天下最不可信的就是百官的奏折”。企業(yè)里也一樣，很多企業(yè)收集市場信息是讓業(yè)務(wù)員填“信息日報表”，實(shí)際一層層傳上來，大多數(shù)市場信息日報表上面寫的是三個詞：“無動態(tài)”、“正常”、甚至還有“同昨（意思是跟昨天一樣），你把昨兒的報表拿來一看，還是“同昨”，再翻十天回到前面說“無動態(tài)”。其實(shí)不是大家不愿意寫，而是寫了沒人看沒人管，慢慢的變成“無動態(tài)”“正?！绷?。再說，就算員工真的認(rèn)真寫信息日報表，業(yè)務(wù)員報給主管、主管報給主任、主管傳給經(jīng)理、經(jīng)理報給總監(jiān)、總監(jiān)報給總經(jīng)理，等報上來，菜早就涼了，2012都到了。
改良一下
1、溝通平臺：建立網(wǎng)站留言區(qū)：員工可以在上面隨時記名或者無記名留言，各級營銷領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定在線值班時間，員工工作中有問題、對公司政策有異議隨時可以直接向任何一個上級反映。設(shè)立公共留言區(qū)所有持密碼進(jìn)入網(wǎng)站的人都能看到，再設(shè)立定向留言區(qū)（比如員工可以把留言定向發(fā)給某位指定的總經(jīng)理總監(jiān)），那就只有被發(fā)送者一個人看到。這個方法和位階管理并不茅盾，管理次序一定是逐級授權(quán)，但信息反饋若嚴(yán)格按“逐級上訪”就是自廢耳目，必須鼓勵下情直接上達(dá)。不僅僅能加快一線信息反饋速度，同時還能營造管理氣氛。現(xiàn)在大家都知道網(wǎng)絡(luò)比紀(jì)檢委厲害，同樣道理，企業(yè)里建立這種網(wǎng)絡(luò)反饋機(jī)制能讓心懷叵測者有所忌憚不敢輕易伸手。
2、溝通平臺：大黑板?？偨?jīng)理門口掛兩個大黑板，一個名字叫“市場動態(tài)寫真”，一個名字叫做“待解決問題”。規(guī)定所有業(yè)務(wù)人員回公司不管是來開會還是報銷發(fā)票。 只要有市場動態(tài)有需要解決的問題立刻可以往黑板上寫，寫完之后愿意署名就署名，不愿意署名別署名?？偨?jīng)理路過都會每天看到黑板上的市場動態(tài)和建議，對重大信息署名提報人予以獎勵。對需解決問題進(jìn)行“擦黑板運(yùn)動”——解決一條就擦掉一條，沒有解決的問題就一直在黑板上掛著，直到把這個問題解決為止。
3、利用溝通平臺鼓勵員工參政：為了鼓勵所有營銷人員參與，公司可以規(guī)定所有員工的電腦IP地址必須每天上一次公司網(wǎng)站留言區(qū)，對發(fā)帖數(shù)量發(fā)帖質(zhì)量高的員工予以獎勵，對在留言區(qū)和大黑板上留言提出重大信息及待解決問題對公司管理有幫助的予以獎勵。這樣做，員工有興趣參與嗎？當(dāng)然有，其一；獎金誰都想要。其二；每個業(yè)務(wù)員都愿意在總經(jīng)理面前露臉留下印象，估計有人會把原本可以在網(wǎng)上留言發(fā)帖的內(nèi)容專門回公司寫到大黑板上；
4、利用溝通平臺：民主集中制：促銷政策下達(dá)，各地市場總會有些異議，如何既保證執(zhí)行效果，又照顧各地市場特殊性。公司市場促銷政策文件下達(dá)，給各地一個反饋期（比如3天），在網(wǎng)絡(luò)留言板上開辟專門的欄目 “本月促銷政策意見反饋”，各地對公司統(tǒng)一政策不能執(zhí)行的允許在反饋期內(nèi)說明理由提出當(dāng)區(qū)替代市場方案。公司不批準(zhǔn)，那就堅(jiān)決執(zhí)行統(tǒng)一政策，如果公司審批后同意可以更改該區(qū)的市場促銷政策就可因地制宜，讓各區(qū)人員有說話的機(jī)會，可以減少政策成本。
模型四：推到部門之間的墻：銷售人員在前方打仗，營銷總經(jīng)理在總部坐鎮(zhèn)指揮，要盡可能幫員工創(chuàng)造各個后勤支持部門良好合作的環(huán)境“少掉鏈子”，具體方法如下模型。
1. 在大黑板和網(wǎng)絡(luò)留言板上開辟“推到部門之間的墻”專欄：銷售人員對公司物流、財務(wù)、市場部、儲運(yùn)的相關(guān)部門的投訴，需解決的具體問題，改善部門合作工作效率的建議都寫上去。用擦黑板的方式逐一解決。同時安排專人進(jìn)行各部門之間的合作流程改善（比如財務(wù)部對銷售部不能報銷的發(fā)票要及時退回，同時附上此發(fā)票不能報銷的原因說明，而不是等銷售人員幾個月不見報銷下來回公司去財務(wù)部詢問才知道原因）。
2. 定期召開銷售部門和物流、財務(wù)、市場、儲運(yùn)相關(guān)部門的聯(lián)席會議，會議名字就叫“推到部門之間的墻”，大家在會議上把具體問題拖出來，會議上現(xiàn)場解決具體問題，更重要是制定改善流程及維護(hù)該流程的切實(shí)執(zhí)行。
3. 客戶關(guān)系制度：提倡所有部門不是管理部門而是對一線的服務(wù)部門，銷售部是其他部門的客戶，所有部門要在遵守公司制度前提下讓“客戶”（銷售部）滿意——落實(shí)到制度上，每季度銷售人員對關(guān)聯(lián)部門關(guān)聯(lián)人員打服務(wù)滿意分，進(jìn)行該部門的季度績效考核。
4. 經(jīng)銷商滿意度調(diào)查及回饋：每半年由總部搞一次經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，把經(jīng)銷商對公司服務(wù)上的所有問題羅列出來，用擦黑板的方式逐一解決，為此專門辦一期報紙或公開信把所有能解決問題的解決結(jié)果公布于眾，以示誠意，同時也教育公司各部門同仁。
模型五：抓最重要的工作：終端動銷
營銷總經(jīng)理千頭萬緒的工作，哪件事重要？好像很多！哪件事最為重要？哪件事重要性排第一位？那就是終端動銷！
數(shù)據(jù)分析再到位，培訓(xùn)搞的再好，管理再嚴(yán)謹(jǐn)，如果你的產(chǎn)品在終端不能動銷，產(chǎn)品擺在店里消費(fèi)者不要，那一切都是白搭，士氣一定會下降，員工直不起腰說話，經(jīng)銷商隊(duì)伍更會亂，很快會進(jìn)入逆循環(huán)。
營銷總經(jīng)理走市場要反思的第一個問題就是我的產(chǎn)品目前能不能動銷？如果產(chǎn)品能動銷，你才有機(jī)會去抓通路抓管理抓團(tuán)隊(duì)抓數(shù)據(jù)。如果產(chǎn)品擺在終端都沒人買，那你就把別的事情全放下，找專家、問經(jīng)銷商、開會討論然后做試點(diǎn)，尋找動銷的方法。要堅(jiān)信，再爛的市場總會有亮點(diǎn)，總會有賣的好的區(qū)域、賣的好的終端、賣的好的促銷方法、賣的好的導(dǎo)購員、或者能讓你賣的好的產(chǎn)品改良建議。市場已經(jīng)幫你驗(yàn)證了什么方法可以動銷，不過這個方法在“民間”小范圍使用，當(dāng)事人人小言微無法讓此法“兼濟(jì)天下”罷了，營銷總經(jīng)理站在全局高度，一定要尋找亮點(diǎn)發(fā)掘動銷的方法將之最大化。比如：
產(chǎn)品價格高無法自然銷售，但試點(diǎn)證明產(chǎn)品口味好，現(xiàn)場品嘗演示之后產(chǎn)品容易動銷——所以要把現(xiàn)場演示方法標(biāo)準(zhǔn)化，管理全國導(dǎo)購上現(xiàn)場演示；
產(chǎn)品捆贈贈品容易流失，改為開蓋有獎，把贈品“內(nèi)涵”在產(chǎn)品中，贈品利益才能最大發(fā)揮，試點(diǎn)證明這個方法能動銷——所以要立刻更改促銷，下個月全面推出開蓋有獎；
X市場針對目標(biāo)人群發(fā)折價卷，讓消費(fèi)者去超市持折價卷購買，動銷效果很好——所以要立刻印制折價卷，全公司推廣……。
一旦證實(shí)這個方法有效，立刻盡快復(fù)制優(yōu)勢最大化，讓整個公司的營銷開始正循環(huán)，業(yè)務(wù)人員能直起腰說話，再去抓其他事，才不會本未倒置。
有時候，貴為“營銷總經(jīng)理之尊”要親自去挑選產(chǎn)品的贈品，親自上賣場試驗(yàn)摸索產(chǎn)品終端演示的方法，會不會有點(diǎn)夸張？會不會有點(diǎn)小題大做？不會！動銷方法，事關(guān)江山社稷，千秋大業(yè)。
做營銷，終端動銷大過天！
附：消費(fèi)品行業(yè)終端動銷模型
回顧：
謀局勝于奪勢，怎樣做到千頭萬緒的工作壓力之下不迷失。還能“善戰(zhàn)者，求于勢而不責(zé)于人”，關(guān)鍵要做到下情上達(dá)，聯(lián)系實(shí)際，發(fā)揮群眾的智慧。
① 例行市場走訪。
② 例行電話溝通。
③ 建立留言板民主集中制，鼓勵員工參政議政。
④ 利用溝通平臺推倒部門之間的墻。
營銷總經(jīng)理這個職位事情多而且雜亂瑣碎：營銷總經(jīng)理要遙控管理龐大的營銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國幾千萬家經(jīng)銷商和終端。工作千頭萬緒，哪怕每天干25個小時，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。
壓力和雜務(wù)干擾之下，就容易迷失，做營銷總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場實(shí)際，提升管理績效。
營銷總經(jīng)理工作模型一：數(shù)據(jù)分析模型
一、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述
數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績體檢報告”，告訴營銷總經(jīng)理哪里有問題。營銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對當(dāng)日發(fā)貨量、累計業(yè)績進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時監(jiān)控。隨時關(guān)注整體業(yè)績達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量。
如果公司整體業(yè)績分析沒問題就下延看區(qū)域業(yè)績有沒問題，沒問題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績有問題；就要思考有沒有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績會恢復(fù)。公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場壓貨，所以低價產(chǎn)品業(yè)績上升高價產(chǎn)品業(yè)績下滑是計劃內(nèi)正常現(xiàn)象。如果沒有特殊原因，確實(shí)屬于業(yè)績異常，就要立刻從這個指標(biāo)著手深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來研究。發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品（哪個產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理）、發(fā)現(xiàn)問題區(qū)域（哪個區(qū)域需要重點(diǎn)巡查）、發(fā)現(xiàn)問題客戶（哪個重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績不正常）。除非問題非常嚴(yán)重，一般營銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級（大區(qū)或者省區(qū)層面）即可，然后要求問題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問題產(chǎn)品、問題片區(qū)和問題經(jīng)銷商。
數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了管理重點(diǎn)，接下來營銷總經(jīng)理要采取針對性有的放失的管理動作——比如立刻去巡檢重點(diǎn)問題區(qū)域、要求問題區(qū)域限期改善、更改當(dāng)月的促銷投入或者產(chǎn)品價格、設(shè)立新的工作任務(wù)（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個分析流程圖示如下：
二、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)
具體分析報表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。
指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績，聞風(fēng)而動
說明：營銷總經(jīng)理要從每月第一天開始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績好就踩剎車——銷售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車是通病，帶來的銷量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷量永遠(yuǎn)不會再來，同時會傷害市場，給競品制造機(jī)會。其二可以避免即時市場隱患：比如上半月業(yè)績進(jìn)度很好，下半月競品攻擊，本品業(yè)績放緩，但是報表反映累計進(jìn)度還不錯（實(shí)際上市場已經(jīng)出了問題）。
方法：
1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。
2、分析每日業(yè)績達(dá)成，無正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場，或者進(jìn)一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會議討論業(yè)績滯漲的原因等等）進(jìn)行實(shí)時管理。避免貽誤管理時機(jī)
作用：使總經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計銷售狀況。
實(shí)際操作意義示例：
（1） 跟進(jìn)弱勢區(qū)域
如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區(qū)當(dāng)日出貨15件）
（2） 跟進(jìn)弱勢品項(xiàng)
如：品項(xiàng)3是這個月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無銷量？
（3） 實(shí)時掌握銷量
如：雖然這個月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？
指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計業(yè)績達(dá)成”和“檔期任務(wù)達(dá)成”。
說明：“月累計業(yè)績達(dá)成”進(jìn)度要和時間進(jìn)度作對比?！皺n期任務(wù)達(dá)成”是指每個月的業(yè)績管理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績進(jìn)度，而應(yīng)該是“趕前不趕后”。
方法：
1、分析截至昨天全公司累計發(fā)貨回款進(jìn)度對比時間進(jìn)度是否跟上或超前。
2、檔期任務(wù)達(dá)成：
?
周任務(wù)檔期：事中管理是管過程，找問題及時補(bǔ)救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸——等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來不及了。通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤，鼓勵全公司各區(qū)域業(yè)績往前趕，比如要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35%（而不是25%），第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60%（而不是50%），第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75%），第四周達(dá)成100%，對全月能達(dá)成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎罰正負(fù)激勵。
?
特殊時段任務(wù)檔期管理：這個方法尤其在銷售拐點(diǎn)時運(yùn)用（比如春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場兩收前壓貨等時段），“逼”大家把進(jìn)度往前趕。比如：2月5號過年，元月份要鼓勵大家提前壓貨，要求元月15號前必須完成當(dāng)月任務(wù)70%，否則進(jìn)行正負(fù)激勵。
例表二：
指標(biāo)三：監(jiān)控銷售“大盤”有沒有動搖
說明：什么是銷售“大盤”？包括兩個關(guān)鍵指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營品項(xiàng)數(shù)”這兩個指標(biāo)很重要，但是很容易被忽略。業(yè)績總量達(dá)成了，但是很多經(jīng)銷商沒有發(fā)貨——危險，這說明經(jīng)銷商活躍度下降，可能是業(yè)務(wù)人員沒有對所有經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場區(qū)域在萎縮，也可能是沖貨砸價造成大戶吃小戶。或者業(yè)績總量達(dá)成了，經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商合計進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了——有問題，這說明經(jīng)銷商經(jīng)營本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象（除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)）、價格秩序和通路利潤可能即將混亂。
方法：
1、
每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計前n天看客戶發(fā)貨回款是否活躍？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計前n天看累計客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活躍？同期對比是否正常？
2、
尤其是當(dāng)月前十五天，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說明“大盤”出問題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（比如給經(jīng)銷商當(dāng)月首次提貨激勵、給銷售人員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨區(qū)域處罰、經(jīng)銷商活躍率獎勵等等），后半月也許還能搶回來。
例表：可在企業(yè)原有銷售報表基礎(chǔ)上加一欄：“累計發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對比。（具體報表略）
指標(biāo)四：監(jiān)控銷售質(zhì)量
說明：銷售質(zhì)量通?？磶讉€指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒有問題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒有問題，誰在拖整個公司業(yè)績的后腿？對利潤中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷量達(dá)成進(jìn)度的對比。
方法：
1.
看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
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品類（或價格帶）占比分析：通過分析各價格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個價格帶產(chǎn)品的銷售占比），看整個公司和各個大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。
注：品類或價格帶占比權(quán)重變化會導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價”指標(biāo)來分析“價格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對“價格結(jié)構(gòu)”、“高價產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價升”，所以必須“量價配套分析”。對“量價齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對“平均價”或“高價產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵他改善產(chǎn)品和價格結(jié)構(gòu)；而對“平均價”、“高價產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)。
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重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對大的幾個主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計發(fā)貨回款進(jìn)度、增長率（對比上月）、成長率（對比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績滯漲的問題區(qū)域和問題客戶是哪里？
2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對直轄管理的重點(diǎn)市場要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計業(yè)績進(jìn)度、累計發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長率、成長率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問題區(qū)域。
3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)客戶（比如全國前十大經(jīng)銷商、重點(diǎn)市場主力經(jīng)銷商、重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計進(jìn)度、成長率、增長率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個公司）累計銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個公司）分品項(xiàng)的累計銷量及品項(xiàng)占比
實(shí)際操作意義示例：
（1） 跟進(jìn)弱勢區(qū)域如：區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時間進(jìn)度，整個公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對措施！（7月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）
（2） 跟進(jìn)弱勢品項(xiàng)如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對其他區(qū)域品項(xiàng)2的占比太低）
（3） 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動之際，但本月整個公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的機(jī)會點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷量的21.3%）。
三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用
1、“三維”數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住?。首先看整個公司的達(dá)成率、成長率、增長率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個指標(biāo)異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：①、業(yè)績滯長是哪個產(chǎn)品造成的——這個產(chǎn)品業(yè)績差是哪個區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因——問題產(chǎn)品的問題區(qū)域和問題客戶。②、業(yè)績滯長是哪些區(qū)域造成的——這個區(qū)域的問題產(chǎn)品和問題客戶是誰，最終鎖定問題區(qū)域產(chǎn)生的原因——問題區(qū)域的問題客戶和問題產(chǎn)品。③、哪些經(jīng)銷商業(yè)績問題最嚴(yán)重——這個問題經(jīng)銷商業(yè)績差是哪個問題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會有的放失。
2、6個月縱向分析法：對鎖定的問題產(chǎn)品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長/成長率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無異常趨勢？從6個月的縱向趨勢分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：
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問題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個月以來連續(xù)4個月達(dá)成率小于100%，達(dá)長率近5個月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價產(chǎn)品A每月銷量在減少（說明這個產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價產(chǎn)品A的市場表現(xiàn)有什么異常？”
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問題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個公司的低價產(chǎn)品B，6個月以來全國發(fā)貨客戶已減少42個，產(chǎn)品成長率近3個月為負(fù)數(shù)，業(yè)績累計比去年下滑兩萬多箱，是造成公司近幾個月整體業(yè)績下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。
3、區(qū)域分類分析法
把全國市場分為三類：管理類市場（如：市場波動大，成長率小于5%甚至負(fù)成長）；成長類市場（如：市場穩(wěn)定成長率小于50%）；攻擊類市場（如：市場空白較多，成長率大于50%甚至更多）。對不同類型的市場進(jìn)行歸類分析，除了所有市場都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場要關(guān)注不同指標(biāo)：對管理類市場，由于市場不穩(wěn)定，有負(fù)成長趨勢，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場萎縮。對攻擊類市場，由于可開發(fā)空白較多（這類市場不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長率，同時成長率低于20%說明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對成長類市場，重點(diǎn)關(guān)注成長率，保證市場穩(wěn)定。
提示：①一個成長類市場可能由于每月數(shù)據(jù)波動當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類，所以要看該市場3~6個月走勢，而非一個月。一旦該市場3~6個月走勢確定已經(jīng)進(jìn)入另一個類型（如成長類變成攻擊類）就要改變該區(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。②總經(jīng)理對各類型市場甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價格低于公司水平的要持續(xù)提升價格和高價產(chǎn)品占比。攻擊類市場的成長率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對一堆指標(biāo)，這個指標(biāo)好，那個指標(biāo)差，總是被批評，失去方向和積極性。
4、顏色管理
在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報表時對優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問題。
1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。
2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：
任務(wù)達(dá)成率：超過時間進(jìn)度且超過公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。
成長率和增長率：超過同類市場（成長類、管理類、進(jìn)攻類）平均值，同時大于零，標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。
注：不同類型市場成長率增長率差異非常大，所以要和同類市場比較。
5、使用銷售數(shù)據(jù)分析快報。每周出一期，把同類市場從多個關(guān)鍵指標(biāo)對比指明優(yōu)劣區(qū)域。這個方法的原理和檔期任務(wù)考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。
說明：
①、把不同類型的市場放在一張報表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報”。
②、正常情況，該快報一周一次，業(yè)績出問題時可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動截取時間段來分析。同時這張表要每次把前幾次的報表套起來看，如：第一二周快報出現(xiàn)的問題區(qū)域，后面要持續(xù)關(guān)注第三周第四周有沒有改善，有沒有持續(xù)上“黑榜”。
③、不同指標(biāo)在差值欄顯示的內(nèi)容不一樣——達(dá)成率和重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率差值欄表示的是和時間進(jìn)度的差值，成長率增長率顯示的是與同類市場平均值的差值。
④、異常說明綜合評價欄，表達(dá)的是這個區(qū)域的其他指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合評價，如：“廣西區(qū)域成長率增長率達(dá)成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價產(chǎn)品本月截止目前較去年下滑60%，平均價低于公司平均值又下滑0.03元，發(fā)貨客戶減少兩名，請大區(qū)經(jīng)理見報后立刻走訪廣西市場，一周內(nèi)拿出診斷報告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改善。
回顧：
營銷總經(jīng)理要運(yùn)籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數(shù)據(jù)分析模型和敏感度。
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每天監(jiān)控“當(dāng)日業(yè)績數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而動，不放過一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天松懈。
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每天監(jiān)控“累計進(jìn)度”和“檔期任務(wù)達(dá)成”，再使用“銷售數(shù)據(jù)分類分析快報”讓你做到管理業(yè)績進(jìn)度而不是被業(yè)績進(jìn)度管理。
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隨時關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷售質(zhì)量的異常動向，并做事前管理。
新聞背景
“2006年歲末，明基正式退出西門子品牌。這是一個很艱難的決定，也是明基創(chuàng)立以來遭遇的最大挫折。那時，在明基幾乎每天都可以接到報急軍情，內(nèi)部不滿驟增。天天都有電話會議，他們希望把虧損控制下來。他們都看不慣德國公司這種做法，人家辛苦掙錢，他們虧這么多。憤怒情緒在企業(yè)內(nèi)部蔓延。董事會方面也日益失去耐心，到了2006年9月，董事會已通過可以私募4億美元的資金。但要填補(bǔ)明基西門子的黑洞，我們預(yù)計還需8億歐元。再耗下去，明基將有陷于萬劫不復(fù)的危險。”明基電通董事長李j耀于2008年年初的這番回憶真實(shí)反映了明基那段最黑暗的時光。
2005年收購西門子的手機(jī)業(yè)務(wù)就是這個噩夢的開始，為了彌補(bǔ)這一投資失誤，明基電通不得不賣掉總部大樓，董事長李j耀不得不公開道歉。為此，明基直接損失至少80億元人民幣，全球業(yè)務(wù)和工廠開始重整或裁員，而明基的國際形象也受到了嚴(yán)重影響。
盡管2006年明基決然地舍棄了明基移動這個子公司，但此前的負(fù)面影響還在繼續(xù)。中國市場是目前全球成長最快的IT市場之一，但在近兩年的大好環(huán)境中，對手們都獲得了極大成長時，明基卻依然在原地踏步。顯示器市場份額鮮有突破，投影機(jī)還是依舊“邊緣”，筆記本電腦依然只是一個跟隨者，鍵鼠外設(shè)的投入也是斷斷續(xù)續(xù)，只有光存儲和移動存儲還多少有些亮點(diǎn)。
MC：明基這兩年的境況大家都看到了，現(xiàn)在會不會覺得壓力很大？
洪：這工作快20年了。來中國這件事，我隨時都準(zhǔn)備著。我在IBM時就是有名的“救火隊(duì)員”，只要有狀況的時候，大家就叫我出來。其實(shí)我的性格是越辛苦艱難的環(huán)境，越渴望接受這種挑戰(zhàn)。市場成長的時候我們沒長，那是我們最大的問題。公司給我很高的目標(biāo)和期望，坦白地說，壓力很大，明基要是在內(nèi)地都做不好，在其它地方難度會更高。而且來到內(nèi)地，大家都不認(rèn)識我，我反而沒有在臺灣省時同學(xué)就是同事的那種顧慮。
MC：您到內(nèi)地這段時間里最大的感觸是什么？你認(rèn)為明基目前最急需改變的是什么？
洪：我覺得國內(nèi)的消費(fèi)環(huán)境越來越靠近先進(jìn)國家和地區(qū)了。比如說在美國、歐洲甚至中國香港和臺灣省，你會看到消費(fèi)者的消費(fèi)模式是多元化的，不是單一的。在臺灣省，可以去順發(fā)這類綜合賣場買家用電器，也可以去另一區(qū)買IT產(chǎn)品，比如臺式機(jī)、筆記本電腦、手機(jī)等。那么我們在內(nèi)地也希望通過家樂福、大潤發(fā)賣我們的IT產(chǎn)品。而家樂福也希望讓自己的銷售范圍與服務(wù)變得更為寬泛和全面。上周，家樂福幫我們賣出了40臺筆記本電腦。這個月明基產(chǎn)品在大潤發(fā)的營業(yè)額可能超過1000萬元人民幣。還有一種新興的銷售方式就是電視購物，上周在湖南衛(wèi)視，明基售出了1600多臺數(shù)碼相機(jī)。如今IT已經(jīng)變成生活的一部分了，所以不少人的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變。超市賣場、電視購物或是網(wǎng)上商城，這都是新興的銷售方式。而我來之前，明基99%的業(yè)績都是通過電腦城，顯然這與先進(jìn)國家和地區(qū)的發(fā)展趨勢極為不符。所以說，明基的銷售必須要拆分，盡量把它多元化。
MC：可這樣給外界的感覺會不會是明基不重視電腦城？
洪：不是不重視，而是客戶在哪里，我就重視哪里。電腦城只要能讓我有生意做，那我肯定一直留在電腦城。我是很務(wù)實(shí)的。如果有個新興的大的市場在等我，我不趕快去，那我不是笨蛋？
MC：臨危受命接手明基中國，你覺得自己的使命是什么？
洪：簡單地說：讓明基中國的實(shí)力尤其是品牌價值進(jìn)一步提升，成為中國地區(qū)相當(dāng)有影響力的品牌之一；其次是提升公司的公眾形象，成為年輕人最想進(jìn)來工作的公司之一；三是將明基中國的業(yè)績在總公司的總營收中占到50%的比例；四是提升產(chǎn)品的市場份額，顯示器和投影機(jī)必須要做到第一，而筆記本電腦和數(shù)碼相機(jī)也應(yīng)當(dāng)爭取5～10%的市場占有率。明基投影機(jī)方面離市場冠軍的寶座已經(jīng)不太遠(yuǎn)了。至于液晶顯示器，我希望透過我們的面板實(shí)力來爭取實(shí)現(xiàn)這個夢想。當(dāng)然，我們所有的努力都要基于我們的根本：堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)。品質(zhì)要優(yōu)先于業(yè)績，品質(zhì)是品牌的生命。沒有客戶滿意就沒有這個品牌，沒有這個品牌就沒有收入。所以客戶滿意是最重要的。
MC：在您看來，明基品牌的定位是否需要調(diào)整？
洪：高品質(zhì)、設(shè)計炫、價格平實(shí)，這是我所期望明基品牌在公眾心中的印象。那么相比現(xiàn)在，我們必須要做到更好。這個更好的標(biāo)準(zhǔn)，不是追求我們要成為最大的品牌，而是我們要成為最好的品牌。大不見得是好的，就如蘋果一樣，它的市場份額并不大，但沒有人能小看它的品牌價值和形象。我相信有一天它會自然達(dá)到大規(guī)模的境界的。
MC：你覺得明基最具核心競爭力的產(chǎn)品是哪些？或者說，明基將來的產(chǎn)品重點(diǎn)是什么？
洪：明基最具競爭力的產(chǎn)品肯定是顯示器，如今面板的重要性越來越高，那么擁有特殊面板供應(yīng)源頭的明基自然也就占據(jù)了更大的優(yōu)勢，因?yàn)槲覀兒陀堰_(dá)的溝通協(xié)作是親密無間的。而另一個能體現(xiàn)出明基核心競爭力的產(chǎn)品就是MID，我們的幾款超便攜產(chǎn)品預(yù)計會在11月中旬正式發(fā)售。可以透露一點(diǎn)，因?yàn)槊骰I(yè)設(shè)計底蘊(yùn)的支持，這些MID不僅造型時尚，而且還有多種彩色外殼的版本。
MC：那么具體到明基的產(chǎn)品，您認(rèn)為它們最具競爭力的地方在哪？
洪：我們的核心競爭力最有名的就是ID工業(yè)設(shè)計。在過去6年的時間里，我們至少拿到了268個全世界有名的設(shè)計大賽獎項(xiàng)。類似的ID設(shè)計大獎，全臺灣省的公司加起來都沒有明基拿得多。這是我們最受肯定的地方。而明基的另一個核心競爭力就是享受快樂科技。我來內(nèi)地上任之后使明基中國作出的第一個轉(zhuǎn)變，就是品質(zhì)不好的產(chǎn)品堅(jiān)決不賣。我們的消費(fèi)者以年輕人居多，我們要賣精品，我們希望能把這種科技的快樂傳遞給我們的用戶。
據(jù)美國Adobe公司8月的《亞太區(qū)移動搜索的動態(tài)性質(zhì)》報告顯示，在中國，百度占據(jù)了最大的移動訪問量，達(dá)59%。此外，在PC端，82%的訪問量來自百度。
搜索引擎的優(yōu)勢正從PC端向移動端復(fù)制，而百度是最大的贏家。王宏鵬說，美國奧美的搜索營銷已經(jīng)占到30%以上。這也是未來中國的數(shù)字營銷方向。
搜索不僅是效果營銷
奧美世紀(jì)60%的客戶來自本土，他們在做營銷時，非常關(guān)注性價比。拿王宏鵬的話說：“他們要把錢投到釣得到魚的地方。”搜索引擎轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到2%至3%，這就是搜索引擎的優(yōu)勢。
而且，奧美世紀(jì)還發(fā)現(xiàn)了品牌電商化的大趨勢，“做電商的傳統(tǒng)品牌，比如我們的客戶寶潔，在市場上都有一定的占有率和品牌知名度，就會自動形成一部分消費(fèi)者會去主動搜索它們，然后再回溯到它們的電子商務(wù)。所以搜索引擎對這類品牌非常重要。”王宏鵬的這種分析，與年初寶潔加大對百度投入的結(jié)果，十分一致。
與社交營銷相比，搜索引擎營銷則顯得更加完整。社交營銷比較碎片化，好友之間談?wù)撘豢钴嚨⒉灰欢ㄈベ徺I，但如果消費(fèi)者去搜索一款車的時候，他購買的可能性就很大。搜索，永遠(yuǎn)是消費(fèi)者在已經(jīng)有了比較明確的需求之后，再去做的事情。
據(jù)統(tǒng)計，98%的網(wǎng)民用搜索，微博、微信用戶只占2億至4億。王宏鵬認(rèn)為，“搜索不僅是效果營銷，而且是智慧的源泉?！彼囊馑际?，當(dāng)我們測試某種關(guān)鍵詞對某一類消費(fèi)者有效之后，就可以借此形成一個堅(jiān)硬的內(nèi)核，復(fù)制到其他的社會化媒體，這個關(guān)鍵詞依然對這類消費(fèi)者有用。
此外，搜索引擎還在生態(tài)系統(tǒng)化。特別是百度的品牌專區(qū)，是以搜索引擎為核心的數(shù)字營銷生態(tài)系統(tǒng)平臺。王宏鵬說，以前很難做搜索引擎營銷的快消品，現(xiàn)在也漸漸從品牌專區(qū)開始嘗試搜索引擎營銷?！艾F(xiàn)在我們的客戶，都已經(jīng)習(xí)慣性把搜索引擎從數(shù)字營銷中拆離出來。它們要考慮數(shù)字營銷，都會先談搜索引擎花多少錢，剩下的錢再花到其他媒體，比如門戶等?！?/p>
未來：人群匹配搜索營銷
搜索營銷雖高成長，但還沒有到最高點(diǎn)。對搜索更高的要求是：不同的人在搜索同一個關(guān)鍵詞時，搜索引擎能夠匹配不同的內(nèi)容。目前的搜索引擎還無法做到這一點(diǎn)。王宏鵬舉了一個例子，“比如我要喝杯水，搜索能不能判斷我要喝什么水？搜索引擎到底能充當(dāng)什么作用？”這就是搜索未來的發(fā)展方向。
搜索引擎具有天然的大數(shù)據(jù)功能，只不過這個數(shù)據(jù)不夠精準(zhǔn)。百度正在建的平臺，實(shí)際上給抓取更精準(zhǔn)的用戶行為數(shù)據(jù)提供了途徑。比如貼吧，如果貼吧里在討論李宇春，而品牌商又贊助了李宇春，品牌商就可以在貼吧做出廣告。貼吧的功能就是把一批人匯聚在一起。百度的圖片、視頻、地圖、百科也提供了更精準(zhǔn)的用戶行為數(shù)據(jù)，比如在百度地圖上搜某一個餐廳時，搜索引擎便掌握了這個用戶在某一時刻某一地點(diǎn)的需求。
然后在所有論壇統(tǒng)一注冊ID，統(tǒng)一昵稱，統(tǒng)一圖片和文字等內(nèi)容，進(jìn)行信息。信息的時候，包括圖片和文字內(nèi)容，都要經(jīng)過策劃和思考籌備，不能簡單的機(jī)械性的傻瓜式的亂，同時在之前要看一下每個論壇網(wǎng)站或特點(diǎn)欄目或改版站長或管理員的信息，在人家的地盤混，就得遵守人家的規(guī)矩，否則你只能被刪除，被禁止登錄，被禁IP等，一定切記。
1.4博客營銷：增加在在百度等搜索記錄增加搜索機(jī)會
很多人說博客營銷比較落后，不怎么打理，其實(shí)博客還是有它的作用，比如說新浪博客的內(nèi)容，我們信息以后不久，很快在百度搜索結(jié)果就被收錄，有的1個小時多就收錄，就是說我們的內(nèi)容經(jīng)過策劃和整理以后，比如布局一些關(guān)鍵字或有利的信息，這樣潛在客戶在百度搜索信息的時候，還是有用的。
就像鮮榨果汁這個，在百度搜索“順德鮮榨果汁”，搜索結(jié)果中“果緣情濃鮮榨果汁店_新浪博客”就排在首頁，還有趕集網(wǎng)的果緣情濃信息有時候也會在首頁顯示，現(xiàn)在的搜索結(jié)果中，信息不是很多，最近這些時間對于博客更新的數(shù)量和勤奮程度不多，開始更新和的多的時候，百度搜索一些關(guān)鍵字，會有多條果緣情濃鮮榨果汁店的信息。
通過以上的這些網(wǎng)上宣傳推廣方式的操作和整體系統(tǒng)的配合，在潛在目標(biāo)客戶出沒的地方，可能出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)入口，都和布局上我們的產(chǎn)品信息，包括圖片，文字或視頻，開始我們發(fā)的信息和內(nèi)容不是足夠的多，隨著我們的堅(jiān)持和操作，網(wǎng)上陸續(xù)有一些網(wǎng)民朋友會關(guān)注和詢問，有的直接到店里來進(jìn)行消費(fèi)。
在實(shí)際的執(zhí)行中，具體的行動沒有像方案寫的那樣完整和徹底，這個需要加強(qiáng)。
但是所有這些方法中，相對來說反應(yīng)，互動和效果方面，最快的還是微博和微信，微博本來打算開多個帳號，形成團(tuán)隊(duì)造成氣勢，限于人手和精力，目前還是只是開通和管理運(yùn)作1個微博帳號，后續(xù)人手夠了再開通和維護(hù)多個藍(lán)V微博帳號。微信方面，首先把普通微信帳號的信息做的豐富一些，用附近的人功能主動添加好友，然后到潛在目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)的地方添加好友，其次是同時對外宣傳微信公眾帳號，在店鋪或宣傳資料上面的單一的對外宣傳和互動式的對外宣傳相結(jié)合并加以利益誘導(dǎo)，這樣逐步的把微信網(wǎng)友引導(dǎo)成為公眾帳號的粉絲。
在這個方案中，其他內(nèi)容和方式方法有：
1.5百科營銷：增加在在百度等搜索記錄增加搜索機(jī)會；
1.6視頻營銷：提升視覺化印象，品牌形象；
1.7事件營銷：新聞熱點(diǎn)等；
1.8其他營銷方法；1.9電商平臺全網(wǎng)渠道；
1.10網(wǎng)絡(luò)營銷觀點(diǎn)；1.11提升知名度和轉(zhuǎn)化客戶。
(二)對接需求清單：
2.1，需求費(fèi)用投入；2.2，需求配套投入。
(三)網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議
通過一段時間的多種方式的宣傳推廣和，微博上互動的網(wǎng)友逐漸的增加，微信上詢問的數(shù)量也有了進(jìn)步，同時通過微博和微信來到店鋪的顧客也在變化，從開始沒有，到有一定數(shù)量，到后來很多說是通過微博和微信的渠道知道我們果緣情濃果汁店的。
這樣在原來的傳統(tǒng)客源的基礎(chǔ)上，我們的網(wǎng)上的客源在逐步的增加，在固定成本不變的情況下，我們的客戶或利潤在持續(xù)的增加，這樣為小店增加了一定的利潤回報，具體實(shí)際情況，大家可以去新浪微博看下。
某知名品牌服裝案例(這個案例不太成功，如果有類似做法的朋友請注意調(diào)整)
做過的另一個微營銷的案例，是某知名品牌服裝的案例，產(chǎn)品的質(zhì)量和款式的沒問題的，不過就是產(chǎn)品價格比較高端，潛在目標(biāo)客戶是人均消費(fèi)比較高的人群。
基于這個情況，我們就要找有一定對應(yīng)消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人脈和圈子，因?yàn)楹芏喔吖芗墑e的人，男士女士都有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不用說了，這個怎么找呢，在網(wǎng)絡(luò)上通過微博或微信這些怎么找呢，想到兩個思路：
一是在微博去關(guān)注橙V或藍(lán)V的成功人士或高管的男士帳號，有選擇性的關(guān)注他們和進(jìn)行互動，穿插廣告宣傳，很多男士有自己的審美觀，他們會自己購買。
另一個是去關(guān)注那些橙V或藍(lán)V帳號的女士或男士的愛人或女朋友，男士的服裝，有很多相當(dāng)一部分是女士進(jìn)行購買的，所以也要關(guān)注他們。
這個在具體操作的時候，在判斷，識別，互動的方面，反饋的效果不是很好，整體不佳，分析原因這個可能是我們的工作做的不夠到位，可能是線上的這些很多不是真正的潛在消費(fèi)群體，網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，有的V認(rèn)證的帳號也不一定有那個消費(fèi)能力，或者我應(yīng)該通過其他方法或更多方式渠道去宣傳推廣和開發(fā)跟蹤。
對于這類高端客戶的營銷和操作，我還需要進(jìn)一步加強(qiáng)研究和摸索，希望大家多提建議。
正在策劃和操作的甜品店案例
前幾天聊天，一個朋友開了一家甜品店，一不小心周圍有5，6家競爭產(chǎn)品商家，產(chǎn)品和操作等都不錯的，考慮到這個現(xiàn)狀，我立刻想到O2O，想到電子商務(wù)，就出了個主意，利用現(xiàn)代電子商務(wù)手段結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行開發(fā)和挖掘客戶。
朋友的甜品店到當(dāng)?shù)刈畲蟮募揖叱遣贿h(yuǎn)，家具城上班的店長，經(jīng)理或營業(yè)員，特別是營業(yè)銷售很多是女士，記得猶太人說過一句話：女人，小孩和老人的RMB比較好賺，并且女人貌似天生就喜歡吃東西。
基于實(shí)際情況和我的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過分析，感覺可以操作的理由如下：
(一)甜品本身的質(zhì)量和操作都不錯的，這個是基礎(chǔ)，朋友也具備做甜品等的經(jīng)驗(yàn)。
(二)女士貌似天生愛吃東西，至少我身邊的很多女士是這樣的。
(三)深入分析家具城的營業(yè)員，分為4種情況：
A：低學(xué)歷+管理崗+高收入：
這類是涉及家具銷售比較早，具備一定經(jīng)驗(yàn)，職位和收入，對于吃的就相對更加講究一些，一般不會在乎甜品的價位，至少對于他們來說，是完全不用考慮的，對于這個類型客戶，要做的就是把品質(zhì)，口感的基礎(chǔ)做好之外，在營養(yǎng)，健康和養(yǎng)生方面多下一些功夫，因?yàn)閷W(xué)歷相對不高，對于營養(yǎng)學(xué)或健康養(yǎng)生的理解和認(rèn)知具有一定限制，此時正好對甜品打這幾個牌，營養(yǎng)牌，健康牌，養(yǎng)生牌等概念和宣傳，再進(jìn)一步，因?yàn)樗齻円话銜f很多話，可以做針對嗓子有好處的，她們都很注重另一半，可以做針對男士有好處的甜品等等，這個類型的可以做一些利潤稍高的款式或品種。
B：高學(xué)歷+執(zhí)行崗+低收入：
這類是剛剛畢業(yè)生，一般是大學(xué)生或三校生(中專，技校或高職)，他們具備大學(xué)學(xué)歷，一般相對來說，眼界是有一定的寬度，并且在學(xué)校里學(xué)生比較悠閑，吃的花樣和種類比較不錯，現(xiàn)在畢業(yè)了，有工資了，對于吃的東西，不僅是追求好吃的，口感舒服的，她們應(yīng)該更加認(rèn)知到吃好的，至少在概念上有一定的說法或噱頭，符合他們的理念或思路，還有他們一般是執(zhí)行崗，就是第一線的，站在商場門口或商場里做接待工作，需要化妝，需要長期站立，需要面對燈光的照射，需要給客戶解說，需要具備一定抗壓心態(tài)等，在做甜品的制作或宣傳的時候，都可以考慮或結(jié)合這些因素來進(jìn)行植入或滲透著來經(jīng)營，賣給她們的不僅是甜品，更是營養(yǎng)品，一份感覺或榮耀，哪怕是虛榮的感覺，雖然她們可能剛剛畢業(yè)，相對收入不高，但是對于一份甜品來說，還是沒問題的。
C：懂電腦QQ和玩微博微信的：
這類是比較現(xiàn)代，趕形勢，會玩，至少跟得上或可以與我們的營銷手段對接，具備我們營銷手段的必要條件，可以給她們派發(fā)名片，印上QQ，微博帳號和二維碼，微信帳號和二維碼，并且鼓勵他們網(wǎng)上下單，適當(dāng)做些優(yōu)惠來引導(dǎo)，既可以降低溝通成本，又可以收獲客戶資料，方便后續(xù)的老客戶維護(hù)，二次營銷或會員營銷，同時QQ微博微信上定期一些精選的家具知識，銷售技巧，營養(yǎng)養(yǎng)生，甜品信息等的圖片，文字或視等形式的信息，用來吸引他們的注意力和客戶粘性。
D：有小孩或特殊人群的：
有小孩的營業(yè)員，包括BABY或兒童兩種情況，BABY的就是注重大人的營養(yǎng)健康導(dǎo)向的，兒童就是注重兒童健康成長導(dǎo)向的，1是做些針對她們的品種或款式，2是定期比如周日如果下單的，適當(dāng)贈送贈品或禮品，用來維持，強(qiáng)化客戶關(guān)系，對于特殊人群，比如具有某種特別的喜好，特質(zhì)或病癥的，進(jìn)行個性化對接，給予她們不同的適當(dāng)?shù)尼槍π缘囊龑?dǎo)或推薦甜品，讓她們感受到不只是甜品。
(四)總的營銷思路或?qū)?/p>
以甜品為載體，以營業(yè)員為對象，以營養(yǎng)，健康，養(yǎng)生為銷售概念，以現(xiàn)代食品安全問題為反面“威脅”式營銷為輔助，以綠色，對身體有好處為主線，以真誠，熱情為給予客戶的絕對印象，以轉(zhuǎn)介紹為重要內(nèi)容，最后轉(zhuǎn)到會員營銷和數(shù)據(jù)庫營銷為目標(biāo)。
(五)需要做的部分工作或輔助方法(以下都需要策劃和精心準(zhǔn)備)
A，統(tǒng)一外賣師傅的服裝和話術(shù)，不只是經(jīng)過培訓(xùn)，老板必須親自一起送餐，觀察過程，即使糾正，驗(yàn)收合格才能上崗。
B，條件允許的話，外賣容器采用環(huán)保材質(zhì)，并且在上面注明環(huán)保字樣，提升形象。
C，名片采用折疊式的大名片，1是印的內(nèi)容多，菜譜微博微信帳號和二維碼圖片等，1是加深客戶的印象，就需要做不一般的名片。
D，如果空間允許，在名片印上當(dāng)?shù)仄囌?，火車票訂購電話，機(jī)票點(diǎn)，派出所，醫(yī)院的電話，增加額外的價值。
E，在家具城挨家挨戶派發(fā)名片的時候，同步派發(fā)1份菜譜清單，和1份使用頻率最高的常用家具英語單頁。
F，在QQ，微博，微信，每天早上勵志和銷售技巧，11點(diǎn)發(fā)營養(yǎng)學(xué)，中午發(fā)家具知識，下午4點(diǎn)發(fā)健康知識，晚上發(fā)笑話或營養(yǎng)學(xué)。
G，準(zhǔn)備，模擬和演練，遇到質(zhì)量問題，非質(zhì)量投訴問題等的處理解決辦法，應(yīng)該怎么說的話術(shù)，不得隨意發(fā)揮和無準(zhǔn)備打仗。
H，在店鋪定期舉行套餐活動，特惠活動，聚會PARTY預(yù)約優(yōu)惠等活動。
I，前期開發(fā)和積累階段，需要絕對的耐心和堅(jiān)持，整個過程的服務(wù)態(tài)度需要絕對的超越同行。
J，經(jīng)過積累一定的客戶以后，針對客戶信息或數(shù)據(jù)，開發(fā)或做一些增值服務(wù)工作，可以賺錢的有價值的事情。
K，后續(xù)可以同步跟進(jìn)零食，快餐或特產(chǎn)等可以重復(fù)消費(fèi)，價位適合等可以提升客單價的策略。
這是初步的思路和想法，其他還有可以繼續(xù)延伸，更細(xì)化和增值收入的方法手段，需要慢慢來，只要動腦筋用心考慮，辦法總是有的。
朋友說外賣師傅不好請，希望盡快請到合適的，盡快，因?yàn)闀r不我待，這個思路是可行的。
希望朋友可以盡快做的更好，有類似店面或可以參考的朋友們，也可以作為參考，歡迎各路朋友多給指點(diǎn)。
淺談微營銷方面的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)
第一步最重要的事情：做好潛在目標(biāo)客戶分析
不管是果汁店，某品牌時裝店，還是剛才這個甜品店，或其他產(chǎn)品或服務(wù)的微營銷，我們首先要做的是做好潛在目標(biāo)客戶的分析，其他的事情都放在后面再說，我們只有比較清楚的分析和確定了我們的客戶是誰，他們有什么特點(diǎn)，他們在什么地方出沒，我們通過什么方法把我們的信息傳播給他們，我們通過什么方法和他們進(jìn)行互動，混個臉熟或交上朋友等等，只有這個思路清晰了，我們?nèi)缓蟛攀菆?zhí)行具體的方法方式的時候。
第二步的事情：先做好我們的基本功
網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)上宣傳，特別是微營銷的操作，是更加透明，更加分散時間，更加互動的營銷方法和互動模式，我們的一切操作幾乎都是在透明的情況下操作的，這就要求我們首先要做好自己，做好產(chǎn)品或做好服務(wù)，自己首先要正氣，有道德，俗話說“好事不出門，壞事傳千里”。
打造線上品牌，相對于打造線下品牌來說，在時間，精力和資金等投入上，都是比較少的，但是線上是更加透明的環(huán)境，打造1個品牌相對容易，但是毀掉1個品牌也是一瞬間的事情，所以我們要做好基本功，包括產(chǎn)品，服務(wù)，有專人跟蹤和監(jiān)控整個網(wǎng)上關(guān)于我們的信息，包括正面的和負(fù)面的評價等等。
中圖分類號：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
引 言
根據(jù)企業(yè)競爭力的一般理論及電力市場營銷的特點(diǎn)，供電企業(yè)營銷競爭力是供電企業(yè)在競爭性或區(qū)域競爭性市場環(huán)境中，以電力為主要對象，通過供電企業(yè)一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動，以最大可能的滿足電力客戶的消費(fèi)需求為途徑，與其它能源提供單位抗?fàn)帲A取市場份額，獲取長期利潤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)時，所表現(xiàn)出來的一種力量或能力。供電企業(yè)必須創(chuàng)造一種良好的市場生存環(huán)境，以企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展為最終目的，提高創(chuàng)造利潤能力和創(chuàng)新發(fā)展能力。
1、營銷管理的總體策略分析
在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，多措并舉，實(shí)現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。
1.1以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。根據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。
1.2以市場需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性，以便提高供電企業(yè)的市場占有率，尋找供電企業(yè)新的效益增長點(diǎn)。
1.3以需求預(yù)測管理為手段。大力開展需求預(yù)測管理工作，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品，開拓電力市場。
1.4以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)供電企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，做好全方位的服務(wù)，引導(dǎo)客戶使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。
1.5以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向。以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為電力市場開拓重點(diǎn)，推動生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動電力消費(fèi)。
1.6以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點(diǎn)。積極開拓其它可替代能源的市場，采用積極的措施來穩(wěn)定市場很重要，提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重，完成電力首銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)最大化的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
2、營銷管理的創(chuàng)新理念
2.1樹立全員市場營銷觀念
考察一個供電企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即企業(yè)的工作人員是否有滿足客戶要求、一心為客戶服務(wù)的經(jīng)營指導(dǎo)思想。這就要求必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠(yuǎn)利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機(jī)體的關(guān)鍵性工作之一。
2.2全面理解滿足客戶需求
現(xiàn)代電力營銷理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅(jiān)持客戶第一的原則，主要包括滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求，滿足客戶不斷變化的需求，滿足不同客戶的需求等方面。
2.3樹立長期利潤觀點(diǎn)
電力營銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤的獲取與評價方面。供電企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計的利潤，把整個企業(yè)的營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長期利潤最大的目標(biāo)。
2.4改革內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)
在現(xiàn)代電力營銷觀念下，供電企業(yè)應(yīng)建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，市場營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作，制定市場營銷計劃。從市場營銷人員中選取市場營銷副總經(jīng)理并由其負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動，實(shí)施整體營銷。企業(yè)的經(jīng)營管理程序也要從滿足客戶需求這個目標(biāo)出發(fā)，貫穿于市場研究、市場營銷活動的始終，并在此基礎(chǔ)上建立一套系統(tǒng)的管理程序。
3、加強(qiáng)電力營銷管理的具體對策
供電企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進(jìn)電力市場發(fā)揮主觀能動性，推動并促進(jìn)電力市場的發(fā)展。
3.1環(huán)保能源的宣傳推廣
電能的優(yōu)勢是清潔、高效、快捷，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是日漸嚴(yán)重的環(huán)境問題，使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視。根據(jù)電力營銷環(huán)保能源的總體策略定位，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣的基礎(chǔ)上樹立環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點(diǎn)。
3.2靈活規(guī)范的價格體系
價格策略以成本、需求和競爭為三大中心。供電企業(yè)目前仍是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度。因此，圍繞用戶需求降低成本，避免“搭車收費(fèi)”和“亂加價”，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。
首先，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時，可采取靈活辦法，針對不同的客戶資源，采取不同的優(yōu)惠政策，鼓勵其用電。
其次，供電企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，以提高市場競爭力。實(shí)行電價聽證制度是一項(xiàng)重要的工作。按《價格法》規(guī)定對上網(wǎng)電價建立和實(shí)行聽證制度，政府部門在制定目錄電價和各種附加費(fèi)時，應(yīng)廣邀社會各界代表參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價的原則、方法及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的科學(xué)性和全面性。
3.3高效完備的技術(shù)支撐
全方位、高效率的電力營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。要不斷完善國網(wǎng)SG186營銷管理信息系統(tǒng)、電費(fèi)智能管理系統(tǒng)、采集系統(tǒng)，以及加快集抄建設(shè)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷策略，實(shí)施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持。
3.4高素質(zhì)的營銷人才
人才可使企業(yè)在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業(yè)成為勝者。要結(jié)合營銷體系建設(shè)，建立、培養(yǎng)一支新型的供電營銷隊(duì)伍，適應(yīng)新形勢下電力營銷業(yè)務(wù)的需要。
3.5逐步擴(kuò)張的銷售策略
電力銷售要盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會的穩(wěn)定。隨著電力體制改革的深入，實(shí)行銷售市場的擴(kuò)張策略，一是營銷地域的擴(kuò)張;二是能源市場的擴(kuò)張，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作，擴(kuò)大電力營銷市場。
3.6協(xié)調(diào)良好的公共關(guān)系
供電企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。供電企業(yè)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。利用政府的效應(yīng)，做好電能的替換工作，擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。利用各種媒體進(jìn)行宣傳，為電力營銷提供強(qiáng)有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。
結(jié)論與建議
成功企業(yè)無一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場。作為供應(yīng)電力這種特殊商品的企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。在當(dāng)前各個行業(yè)的發(fā)展都向縱深發(fā)展、界限開始模糊的趨勢下，供電企業(yè)只有參與多層面的市場競爭，為客戶提供全方位的、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，方便用戶及時、方便、可靠地用電，簡化服務(wù)流程，創(chuàng)新服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)，才能贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地。因此，應(yīng)當(dāng)把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)之中，使各個部門、每位員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。
【參考文獻(xiàn)：】
[1]輸電監(jiān)管部.從電力需求增長看電力發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系。
[2]供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究。
崗位：市場營銷經(jīng)理
一、環(huán)境認(rèn)知
對現(xiàn)代商業(yè)社會環(huán)境的認(rèn)知
這次有幸在制造業(yè)歷練了3天，每天過的都很充實(shí)。身兼市場和銷售的我，倍感壓力！因?yàn)橥袠I(yè)間的競爭實(shí)在是太激烈了。尤其是在訂單的搶購上，真的是越有實(shí)力的公司越有優(yōu)勢。競爭激烈的同時，也出現(xiàn)了一點(diǎn)有違商業(yè)道德的事情，雖然被及時制止，但還是可以看出商業(yè)環(huán)境也并不是那么的純凈的。當(dāng)然，我們公司恪守職業(yè)道德，沒有參與不法事情，也是受害方。
對現(xiàn)實(shí)企業(yè)管理的認(rèn)知
對企業(yè)的管理，首先我覺得并不是CEO一個人的事。市場部對市場行情的分析以及銷售部、生產(chǎn)部對產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，還有采購部和財務(wù)部所做的，全都是為了企業(yè)整體的利益。所以，我覺著企業(yè)的管理離不開各個部門的團(tuán)結(jié)合作。其次，在企業(yè)管理方面，CEO還是起到關(guān)鍵作用的。必須的是，CEO要有雷厲風(fēng)行的做事風(fēng)格和非配任務(wù)的威嚴(yán)，這樣處理起企業(yè)的業(yè)務(wù)來才會更有效率。同時，CEO必須要有銳利的目光和正確的企業(yè)管理思想，這樣才會對企業(yè)的發(fā)展做出正確的決策，才更利于企業(yè)的管理。
對公司崗位的認(rèn)知
我是擔(dān)任市場部和銷售部的經(jīng)理。市場部經(jīng)理的主要職責(zé)：首先，要提前對每一季度的市場需求情況做好分析，做好每一季度銷售和預(yù)算計劃工作；做好前期市場調(diào)研之后，與生產(chǎn)部、采購部進(jìn)行有效的溝通，確保公司產(chǎn)品進(jìn)行有效的生產(chǎn)。接下來，要做好針對不同客戶的前期調(diào)研，隨，了解市場行情。同時，還要做好市場的維護(hù)和投資，給公司進(jìn)行廣告投資，提升市場影響率。在完成前期幾個季度之后，要對銷售成績進(jìn)行統(tǒng)計和分析，不定期的組織對銷售情況的分析和討論，提出對銷售管理辦法的研究和改進(jìn)。 銷售部的主要職責(zé)：首先要立足于大局，密切與生產(chǎn)、市場、財務(wù)、采購以及行政等部門的工作聯(lián)系，加強(qiáng)與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作。組織編制每一季度銷售計劃，適時合理地簽訂供貨合同，確保銷售計劃指標(biāo)完成，節(jié)約銷售費(fèi)用、及時回籠資金，加速公司資金周轉(zhuǎn)。其次，與商貿(mào)公司進(jìn)行銷售談判，基于市場行情和公司狀況力爭有利的銷售價格。同時編制銷售統(tǒng)計報表，做好銷售分析，及時調(diào)整生產(chǎn)。同時，銷售部也要負(fù)責(zé)物品銷售的物流運(yùn)輸工作，確保商品順利的運(yùn)到目的地。
對團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)知
我個人覺得團(tuán)隊(duì)的協(xié)作是很重要的，它對一個企業(yè)經(jīng)營的成敗起著至關(guān)重要的作用。如果一個企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有團(tuán)結(jié)一致，那必然會導(dǎo)致部門之間的工作不協(xié)調(diào)，接著就會影響到企業(yè)的經(jīng)營利益問題。所以，企業(yè)內(nèi)部的各部門必須要團(tuán)結(jié)一致，提高效率，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。
二、專業(yè)認(rèn)知
對于實(shí)訓(xùn)過程中涉及到的專業(yè)有哪些？
我是學(xué)市場營銷專業(yè)的學(xué)生，正好從事的是市場銷售經(jīng)理，所以是對所學(xué)知識的實(shí)踐應(yīng)用。運(yùn)用到的專業(yè)知識有 從企業(yè)戰(zhàn)略到營銷管理、市場營銷環(huán)境、組織市場和購買行為分析、市場營銷調(diào)研和預(yù)測、競爭性市場營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品策略、定價策略以及促銷策略等。
分別對于這些專業(yè)的認(rèn)知和知識學(xué)習(xí)體會。
雖然是對不同專業(yè)知識面的再學(xué)習(xí)，但體會都是一樣的。那些在書本上看起來很簡單的理論知識在實(shí)踐中運(yùn)用起來還是很有難度的。所以最為營銷專業(yè)的一名學(xué)生，不能只會紙上談兵，還必須要能在實(shí)踐中真正運(yùn)用好所學(xué)的知識。還有就是，有活學(xué)活用，不能太教條，靈活運(yùn)用所學(xué)知識。同時，學(xué)會舉一反三。
三、素質(zhì)訓(xùn)練
演講能力方面提升
這次很有幸擔(dān)任了我們公司介紹PPT的演講人。上大學(xué)以來，這是我第一次在眾人面前講話，說實(shí)話，緊張還是有的。但是，我控制的還是比較好的，起碼在別人看來我還是很淡定的，沒有出差錯。這次鍛煉，對我的演講水平有了很大的幫助，這次經(jīng)驗(yàn)的積累會對提高我的演講能力起到很大作用。
溝通能力方面提升
作為銷售部的經(jīng)理，要負(fù)責(zé)與商貿(mào)公司洽談產(chǎn)品銷售問題。每次都是我方講盡一切理由把價格提升上去，幾個輪回下來，我的與人溝通能力果真提升了不少。還有，這次的實(shí)踐活動能更有機(jī)會的與同學(xué)打交道，也是對溝通能力的一種鍛煉。
組織協(xié)調(diào)能力方面提升
雖然不是企業(yè)的CEO，但出于對企業(yè)整體利益的考慮，我偶爾還會借用一下CEO的權(quán)利，支使財務(wù)部的經(jīng)理辦理了一些業(yè)務(wù)。同時，我也很注重與同時之間的團(tuán)結(jié)問題，所以，這方面還是不錯的。
領(lǐng)導(dǎo)能力方面提升
這一方面的話，不能說一點(diǎn)沒有提升，雖然沒有擔(dān)任CEO去領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)各部門的經(jīng)理，但還是看到了不少CEO是怎么領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的，還是學(xué)習(xí)到不少的。
商務(wù)談判與禮儀方面
作為銷售部的經(jīng)理，沒少與商貿(mào)公司進(jìn)行商務(wù)談判，幾個輪回下來，談判能力有了明顯的提高。還有禮儀問題，不論是穿著還是言語間，我自己覺得做得還是不錯的。
自學(xué)能力方面提升
這個絕對是有提高的。因?yàn)檫@是我第一次進(jìn)行制造業(yè)的模擬實(shí)踐，有很多東西都是自己看業(yè)務(wù)幫助說明學(xué)會的。
判斷能力方面提升
對市場行情的分析判斷和對產(chǎn)品銷售價格的判斷雖然剛開始的時候出現(xiàn)過差錯，但后來就能做到幾乎零失誤了，還是有提升的。
應(yīng)用能力方面提升
正好我是學(xué)市場營銷專業(yè)的，所以期間用到的專業(yè)知識比較多，這就是對專業(yè)知識的應(yīng)用了，還好，我能基本調(diào)用專業(yè)知識來用到相應(yīng)的問題上，應(yīng)用能力還是有很大提高的。
四、感受感想
所看、所學(xué)、所用、所想以及個人的切身體會，對自身成長有哪些？
首先，在實(shí)驗(yàn)進(jìn)行的過程中，也是意識到自己很多不足的。這就要勇敢面對，正視不足，可以從別人身上學(xué)到精華來改正自己的就盡量去彌補(bǔ)自己的不足。有一些專業(yè)知識的不足，還得加強(qiáng)學(xué)習(xí)。這次正規(guī)的實(shí)驗(yàn)課，正好給我們?nèi)蘸笳嬲墓ぷ魈崃艘粋€醒，該注意的就注意，該改正的就改正。
對于人際關(guān)系的處理方面，我覺得必須要處理好同事之間的關(guān)系。
對于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，搞好團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共創(chuàng)輝煌。
同時，也看到很多表現(xiàn)很出眾的同學(xué)。看到別人如此出眾，除了羨慕之外，自己也應(yīng)該更加努力，爭取哪一天能夠超越他們，要有信心！
正視了自己的不足，也要正確看待自己的優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。
團(tuán)隊(duì)感覺：
1. 每個節(jié)假日，媒體更換都特別多，一線同事任勞任怨，看目標(biāo)看時間不看天氣的工作，值得我們所有人學(xué)習(xí)。
2. 自我學(xué)習(xí)再帶動傳承是公司積極向上的行動力。綜合部XX靈活運(yùn)用自身優(yōu)勢用視頻教學(xué)和現(xiàn)場教學(xué)的方式，教會了所有人活動現(xiàn)場的音頻和視頻學(xué)習(xí)，這個開頭很完美，每個人的職務(wù)分劃不一樣，知識面掌握不一樣，我相信還有很多知識可以這樣傳播學(xué)習(xí)。
3. 新同事的加入帶來了新的活力，團(tuán)隊(duì)逐漸強(qiáng)大的同時內(nèi)部結(jié)構(gòu)成不合理狀態(tài)。
4. 內(nèi)部溝通較形式化，執(zhí)行與結(jié)果才是目標(biāo)。每個環(huán)節(jié)都是公司對外形象的流水線，不能只顧自己是否已完成任務(wù)，提倡小我意識，協(xié)調(diào)一直對外。
5. 團(tuán)隊(duì)里的人各有所長不足為嘆，但不管能力大小總有人在任勞任怨的貢獻(xiàn)著自己，為成果負(fù)責(zé)，我覺得不管他的職位多小，他都屬于“高層管理者”，因?yàn)楣ぷ鬟^程中不需要任何解釋，你所做事情的結(jié)果能替你表達(dá)一切。
服務(wù)過的客戶感受：
1. 今年是相對來說企業(yè)火爆的一年，但從最近來看這個行業(yè)在城的發(fā)展空間還是受限且格局較小，農(nóng)業(yè)大縣再高逼格的房子也不能牛過市價，更不能高得離譜，房價成于長虹敗也長虹。所以款項(xiàng)是牽制于他們的唯一辦法，在抓此類大客戶的同時，盡可能多的抓其它行業(yè)客戶群體，以確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定。
2. 用我們豐富的產(chǎn)品包裝自己，提高客戶對我們的想象，促進(jìn)產(chǎn)品的成交是我們除媒體而外的增長點(diǎn)。目前而看，我們的靈活可變沙龍活動會場，自辦活動品牌以及優(yōu)質(zhì)客戶群體是我們脫穎而出的亮點(diǎn)，我們需要更多的宣傳傳播來服務(wù)于更多的中小企業(yè)。
公司產(chǎn)品的體會：
1. 公司產(chǎn)品逐漸實(shí)現(xiàn)且豐富起來，不流于口號更重于踐行。
2. 多元化的產(chǎn)品暫未能達(dá)到理想狀態(tài)（活動無招商，會場無專人，網(wǎng)絡(luò)缺推廣，農(nóng)特缺賣點(diǎn)）形式上聲勢浩大，實(shí)際上內(nèi)心空慮入不敷出。
3. 在成熟的媒體業(yè)務(wù)中我們丟掉了傳統(tǒng)的制作業(yè)務(wù)，用整體包裝取代了零散小客戶，在企業(yè)中塑造了自己形象的同時，更加嚴(yán)格要求自己的工藝，使制作業(yè)務(wù)不被遺忘。
備注：
9月份，個人服務(wù)客戶XX家，簽回合同份，總計XXX萬元，2018年最后一個季度，努力沖刺年初目標(biāo)的同時，更要做好智谷產(chǎn)品的宣傳與銷售，做好本職工作的同時，更要學(xué)習(xí)和協(xié)助其他部門的工作與需要，努力讓自己多去參與不熟悉的，恐懼的，未做過的事情，去成長，鍛煉。相信再小的努力乘以365天，都會有個不一樣的結(jié)局。
永遠(yuǎn)要有計劃，永遠(yuǎn)要知道目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要忘了看時間。努力為2018寫個感嘆號，加油為2019做個好鋪墊，在XXXX的領(lǐng)導(dǎo)下，XXXXX大家庭的共同努力下，我們的路越走越寬，越走越遠(yuǎn)……
永遠(yuǎn)要有計劃，永遠(yuǎn)要知道目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要忘了看時間。
自從進(jìn)入公金條線以來我從以下三個方面進(jìn)行總結(jié)；
一、2018年上半年主要工作措施及成效
在日常工作中主要負(fù)責(zé)客戶的維護(hù)工作，并配合客戶制定可靠的授信方案，在此期間，江門市科業(yè)電器制造有限公司共計開立銀行承兌匯票金額為3034萬元，日均存款達(dá)2058萬元；江門市盛科機(jī)電有限公司國際結(jié)算量約為2700萬美元，退稅金額為3743萬元；清遠(yuǎn)騰飛橡塑有限公司累計貼現(xiàn)320萬元；截止目前廣東安邦安全技術(shù)防范有限公司、國美電器江門分公司和江門市科業(yè)電器制造有限公司項(xiàng)目正在總行審核過程中。
二、存在的主要問題及解決思路
1.專業(yè)知識薄弱。接觸對公業(yè)務(wù)時間較短，對于公司業(yè)務(wù)的專業(yè)知識掌握不夠牢固，今后在拓展業(yè)務(wù)的同時更要加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。
2市場營銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)與情境學(xué)習(xí)理論的應(yīng)用
2.1市場營銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容市場營銷學(xué)的主要內(nèi)容包括基礎(chǔ)理論知識,目標(biāo)市場的選擇和市場營銷組合策略的策劃.根據(jù)情境學(xué)習(xí)理論對課程實(shí)踐教學(xué)改革的啟示,課題組將市場營銷學(xué)課程分為3個模塊進(jìn)行實(shí)踐教學(xué).一是市場營銷原理實(shí)踐模塊.該模塊涉及到的理論知識點(diǎn)是營銷理論概述、營銷環(huán)境分析、市場調(diào)查與消費(fèi)者行為分析,主要培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷認(rèn)知能力、調(diào)查研究能力與行為分析能力,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇自我推銷演練、現(xiàn)場模擬實(shí)踐的方式.二是目標(biāo)市場營銷模塊.該模塊的主要知識點(diǎn)包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇、市場定位,主要培養(yǎng)學(xué)生目標(biāo)市場的營銷能力,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇案例分析、情境模擬的方式.三是市場營銷組合策略模塊.該模塊的主要知識點(diǎn)包括產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略,主要培養(yǎng)學(xué)生市場營銷組合策劃能力、新產(chǎn)品開發(fā)能力和營銷溝通能力等,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇角色扮演、現(xiàn)場模擬實(shí)踐、參觀實(shí)習(xí)等方式.
2.2基于情境學(xué)習(xí)理論的實(shí)踐教學(xué)方法改革情境學(xué)習(xí)理論在教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用中主要包括拋錨式教學(xué)、認(rèn)知學(xué)徒制、實(shí)踐共同體3種教學(xué)方式[4],在市場營銷學(xué)課程實(shí)踐教學(xué)方法改革中,課題組將這3種教學(xué)方式進(jìn)行了有效地融入.
2.2.1創(chuàng)設(shè)真實(shí)情境,實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確拋錨在情境教學(xué)理論中,拋錨式教學(xué)的“錨暠是指教學(xué)中要解決的主要問題,教師將教學(xué)重點(diǎn)置于真實(shí)的情境中被形象地比喻為“拋錨暠.拋錨式教學(xué)包含“創(chuàng)設(shè)情境—確定問題—自主學(xué)習(xí)—協(xié)作學(xué)習(xí)—效果評價暠等環(huán)節(jié)[5].創(chuàng)設(shè)情境、確定問題是選擇一個與現(xiàn)實(shí)情況基本一致的真實(shí)情境,確定與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的真實(shí)事件或問題交由學(xué)習(xí)者來解決,也就是“拋錨暠;自主學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中,教師要引導(dǎo)學(xué)習(xí)者借助情境中的各種資源去探索問題,在分析和解決問題的過程中進(jìn)行學(xué)習(xí),提高自主學(xué)習(xí)能力;學(xué)習(xí)者不僅要得到教師的幫助和支持,還需要與同伴相互協(xié)作,討論交流,加深對問題的認(rèn)知;教師在教學(xué)過程中隨時記錄學(xué)習(xí)者的表現(xiàn),進(jìn)行教學(xué)效果評價.這種教學(xué)方式要求學(xué)習(xí)者應(yīng)該到現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)情境中去感受和體驗(yàn),通過獲取直接經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí),而不僅僅是教師關(guān)于知識的介紹和講解.在市場營銷實(shí)踐教學(xué)中,應(yīng)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容,準(zhǔn)確地設(shè)置一些有意義的真實(shí)的問題情境,引導(dǎo)學(xué)生積極探索.市場營銷的真實(shí)情境可以通過豐富的教學(xué)案例來創(chuàng)設(shè).譬如在促銷與溝通實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中,可以引用“把木梳推銷給和尚暠的經(jīng)典案例設(shè)置任務(wù)情境,教師和學(xué)生一起對要扮演的角色進(jìn)行分析,探討和尚對于木梳的消費(fèi)需求是什么,案例中的4位營銷員各自的銷售策略有什么特點(diǎn),共同研究更多的把木梳推銷給和尚的方法,培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力.市場營銷情境的創(chuàng)設(shè)還可以通過實(shí)驗(yàn)室軟件提供與真實(shí)情境盡量保持一致的模擬實(shí)驗(yàn)環(huán)境,以及建設(shè)校內(nèi)外實(shí)踐基地的方式進(jìn)行,同時在增加學(xué)生接觸企業(yè)實(shí)踐的機(jī)會,與企業(yè)實(shí)際情況最大限度地接軌,使在真實(shí)情境中習(xí)得知識的學(xué)生能夠更快地將知識轉(zhuǎn)化為技能,更快地適應(yīng)社會環(huán)境.
2.2.2進(jìn)行師徒角色定位,提高自主學(xué)習(xí)能力在日常工作和生活中,傳統(tǒng)學(xué)徒制是最為自然、最為常見的學(xué)習(xí)方式.如醫(yī)學(xué)、語言、制造等領(lǐng)域,在師傅進(jìn)行專業(yè)工作的過程中,學(xué)徒通過觀察、模仿、訓(xùn)練等參與方式,在從邊緣參與到完全參與,從學(xué)徒到專家的身份轉(zhuǎn)變過程中獲得了該專業(yè)的知識經(jīng)驗(yàn)和技能.而認(rèn)知學(xué)徒制是一種將傳統(tǒng)學(xué)徒制中的核心技術(shù)與現(xiàn)代教育理念相整合,基于情境學(xué)習(xí)理論的新型教學(xué)模式.認(rèn)知學(xué)徒制關(guān)注的不是學(xué)習(xí)者對于概念和知識的獲取,而是重在培養(yǎng)其認(rèn)知能力、思維能力和實(shí)踐能力.在這種教學(xué)模式中,專家在現(xiàn)場對學(xué)習(xí)活動進(jìn)行指導(dǎo)和示范,學(xué)習(xí)者如同學(xué)徒學(xué)習(xí)一樣,通過參與專家的實(shí)踐活動,與同伴及專家進(jìn)行討論與交流,與社會真實(shí)的情境進(jìn)行交互,在潛移默化中完成對專業(yè)知識的學(xué)習(xí).在市場營銷實(shí)踐教學(xué)中,要找準(zhǔn)角色定位.教師的角色應(yīng)該是“師傅暠,為此教師本身須改變傳統(tǒng)的傳授書本知識的教學(xué)理念,多渠道地提高自身實(shí)踐能力,以勝任“師傅暠的角色.譬如在市場調(diào)查實(shí)踐中,傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)大多是在老師講完調(diào)查研究的基本理論之后,布置一項(xiàng)調(diào)查任務(wù)由學(xué)生去完成,評價實(shí)踐效果時發(fā)現(xiàn),大多數(shù)同學(xué)感到很吃力,理論不能有效地與實(shí)踐相結(jié)合,實(shí)踐學(xué)習(xí)的效率較低;如果教師作為“師傅暠帶領(lǐng)學(xué)生一同去完成一項(xiàng)調(diào)查任務(wù),包括市場調(diào)查的設(shè)計、實(shí)施、數(shù)據(jù)分析等,而不是單純的理論講解,讓學(xué)生在參與的過程中逐漸掌握市場調(diào)查的流程和技巧,然后再通過自身實(shí)踐去鞏固加深,實(shí)踐學(xué)習(xí)的效率將大大提高.同時校外專家也可以作為“師傅暠參與到課程實(shí)踐教學(xué)過程中,可聘請知名高校具有較高理論水平和富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家教授來校開設(shè)講座,或聘請有市場營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營銷人員擔(dān)任實(shí)踐指導(dǎo)教師,提高“師傅暠整體隊(duì)伍的專業(yè)水平和實(shí)踐技能.作為“徒弟暠的學(xué)生在實(shí)踐過程中要主動參與(而不是傳統(tǒng)中的被動接受),善于觀察,認(rèn)真模仿與探究,進(jìn)而提高自主學(xué)習(xí)能力.
2.2.3創(chuàng)建實(shí)踐共同體,提供使用知識的機(jī)會人類學(xué)家萊芙與溫格最早在情境學(xué)習(xí)理論中提出了實(shí)踐共同體的概念.“共同體暠實(shí)際意味著在一個活動系統(tǒng)中的參與,參與者共享他們對于該活動系統(tǒng)的理解[2].一個實(shí)踐共同體是諸多個體的集合,強(qiáng)調(diào)在特定的共同體文化或情境中個體各自擔(dān)負(fù)的責(zé)任和共同的任務(wù),而不是任一群體的集合.學(xué)習(xí)實(shí)質(zhì)上是獲得特定的實(shí)踐共同體成員身份的過程,這一過程需要學(xué)習(xí)者從“合法的邊緣性參與暠開始,逐漸成長為該實(shí)踐共同體的核心成員.在市場營銷實(shí)踐教學(xué)組織中,應(yīng)以學(xué)生自由組合為主,教師調(diào)整為輔的方式組建市場營銷團(tuán)隊(duì).團(tuán)隊(duì)推選一名組長,成員在組織能力、營銷策劃能力、營銷溝通能力等方面應(yīng)能互為補(bǔ)充.在每次實(shí)踐課程中,教師和學(xué)生一起設(shè)定教學(xué)目標(biāo),教師對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行分解、分配,共同體成員合作學(xué)習(xí),在真實(shí)的情境中解決一個個真實(shí)的問題.在共同體內(nèi),每個成員都有自己的角色和任務(wù)以及獨(dú)特的風(fēng)格和專長,每個成員都有機(jī)會分享各種學(xué)習(xí)資源,共同體成員之間相互影響,從而使得每個成員都能得到發(fā)展,完成邊緣向核心、學(xué)徒向師傅的轉(zhuǎn)變.如在以新產(chǎn)品市場推廣項(xiàng)目為實(shí)踐任務(wù)的實(shí)踐共同體內(nèi),共同體成員分別承擔(dān)市場調(diào)查、新產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價、渠道設(shè)計和市場促銷與溝通等各項(xiàng)任務(wù),并在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上參與討論,對任務(wù)進(jìn)行充分地分析,制定任務(wù)的解決方案,在相互配合與協(xié)調(diào)下,共同完成一項(xiàng)新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣;任務(wù)完成后,團(tuán)隊(duì)成員把各自任務(wù)完成過程中積累的經(jīng)驗(yàn)形成總結(jié)報告,在共同體內(nèi)分享;教師根據(jù)學(xué)生任務(wù)完成情況和總結(jié)報告的質(zhì)量給予效果評價.由此,學(xué)生獲得了充分運(yùn)用知識的機(jī)會,強(qiáng)化了對于知識的理解,從而使理論知識得以內(nèi)化,動手能力得以提升.
這是我們公司成立以來的第一個月總結(jié)會，此刻我的心情有點(diǎn)激動還有一點(diǎn)點(diǎn)忐忑。
在這個月的工作中，對于我自身而言，我成長了許多。
也更多的了解到自己更缺乏了什么。更應(yīng)該鞏固些什么。
這月總的來說呢,有做的好的，也有做的不夠到位的地方。
我也做了一個簡單的歸納。
做的好的有以下幾點(diǎn)：
1、 對于工作的積極性比以前提高了，之所以能提高的原因，可能是我們工司剛起步，有的是激情，也有鴨梨，但是有鴨梨才有動力，而且身為網(wǎng)銷部經(jīng)理來說，我也應(yīng)該以身作則，做好榜樣。才能帶動更多人對這份工作的熱愛。
2、 在語言溝通上與客戶談單時說話的技巧上，都有明顯的提高。這應(yīng)該跟同事門的溝通，與多個客戶交流上，對我都有很大的幫助，從而才能更多的去掌握一些語言技巧方面的運(yùn)用。
3、在我看待工作的一些事物上，有了新的認(rèn)識，比如說：曾經(jīng)我對待工作的看法是做好自己的分內(nèi)的事就完事一樣。但是現(xiàn)在我覺得工作應(yīng)該當(dāng)成自己的事業(yè)來奮斗，不要只求收獲，而不去付出，更應(yīng)該做到，你愛它多一點(diǎn)，它就會愛你多一點(diǎn)。應(yīng)該把自己的工作當(dāng)成自己最好的朋友，用心去對待，努力去奮斗。
4、對于我的責(zé)任心這方面，我覺得我所增強(qiáng)，為什么這么說了，以前只要一下班，即使還有手上的工作沒有做完，我也義無反顧的下班，但是現(xiàn)在不同，我沒有完成的事情，我也會加班加點(diǎn)的去完成。所以，我覺得以后的工作中，我會保持這份責(zé)任心來面對。
5、我覺得對于我的專業(yè)知識也有了很大的進(jìn)步，不管是我照片的處理上，還是在網(wǎng)站后臺的運(yùn)用，還是在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，都有了較大的提高。
以上就是我覺得這個月做的還不錯的地方，當(dāng)然我這個月也有很多做的不夠好的地方。
第一點(diǎn)呢：就是網(wǎng)絡(luò)推廣不是很到位，我覺得問題所在，大多數(shù)原因是沒有找到更好的方法和技巧，導(dǎo)致了這個月網(wǎng)絡(luò)銷售部的業(yè)績平平。這也是我們應(yīng)該引起重視的地方。
第二點(diǎn)：在管理能力上，沒有更好的和部門同事進(jìn)行交流與分享。從而導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)人流量的失去。
第三點(diǎn)：在銷售這方面，還沒有做到自己想要的成績。主要原因是在如何去找客戶來源是一個很大的問題。然后我覺得采取的措施，問題也很嚴(yán)重。
引言：隨著全球化的不斷加深，世界第一通用語言——英語的地位也隨之不斷提升，英語人才的需求量也在不斷的增加，高職院校應(yīng)該抓住這個機(jī)遇，并隨時準(zhǔn)備著迎接挑戰(zhàn)。高職院校要在加強(qiáng)英語學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)的同時加強(qiáng)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，這樣才能使英語學(xué)生在激流中仍然勇進(jìn)。
一、高職院校學(xué)生的綜合競爭力的定義
高職院校學(xué)生的綜合競爭力是指學(xué)生所具備的多種素養(yǎng)及能力有機(jī)的結(jié)合在一起所形成的和諧統(tǒng)一的整體，包括學(xué)生的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、專業(yè)、創(chuàng)新、思想、心理、應(yīng)聘等方面的能力。具體來說，學(xué)生應(yīng)該有學(xué)習(xí)知識的能力并使自身具備一定的專業(yè)素質(zhì)；并將從課本上學(xué)習(xí)到的知識及經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到實(shí)際中，通過實(shí)踐的過程總結(jié)新的經(jīng)驗(yàn)，即創(chuàng)新的能力；機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人的，所以想要抓住時機(jī)就必須要學(xué)會對一切可利用資源的充分運(yùn)用；在競爭中，成功或是失敗的幾率是不確定的，這時永不言敗、奮力進(jìn)取的競爭能力必不可缺的；此外，還要具備道德素質(zhì)、集體精神及社會責(zé)任感[1]。
二、高職院校英語學(xué)生的綜合競爭力的現(xiàn)狀
現(xiàn)階段，許多高職院校英語的學(xué)生在綜合競爭力上存在弊端，例如，在培養(yǎng)人才的過程中沒有一定的針對性和科學(xué)性，沒有把就業(yè)能力的培養(yǎng)放在首位，這就導(dǎo)致了無法適應(yīng)新的就業(yè)需要；課程的設(shè)置不合理，不能很好的融匯貫通；教學(xué)模式比較單一，教學(xué)的內(nèi)容沒有實(shí)用性，教學(xué)的手段、方法和設(shè)備都比較落后，這不符合現(xiàn)階段高職的教育目標(biāo)，不能培養(yǎng)出技能型、應(yīng)用型的目標(biāo)人才。而且現(xiàn)在很多高職院校的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)備和條件不能滿足專業(yè)課程的實(shí)訓(xùn)要求，學(xué)生的實(shí)踐機(jī)會較少，教學(xué)的評估方法相對單一[2]。
三、提升高職院校英語學(xué)生的綜合競爭力的意義
3.1 有利于高職院校英語學(xué)生的招生率和就業(yè)率的提高
隨著高等教育的普及，高校在不斷的擴(kuò)招，這使更多的學(xué)子可以順利地進(jìn)入大學(xué)繼續(xù)學(xué)習(xí)。在這種普及高等教育的大環(huán)境下，每年的高校畢業(yè)生人數(shù)也在不斷增加，這就使得畢業(yè)生的就業(yè)率持續(xù)走低。一個高職院校的學(xué)生的就業(yè)情況的好壞與否是學(xué)生選擇學(xué)校的最根本的原因，想要提升高職院校學(xué)生的就業(yè)率，就必須使其綜合競爭力在最大程度上提升，只有這樣才能相應(yīng)的使招生率得到提高。由此可見，高職院校英語學(xué)生的綜合競爭力的提升對就業(yè)率和招生率的提升有促進(jìn)作用，其意義重大。
3.2 有利于高職院校的辦學(xué)特色的形成
高職院校主要是為社會更好的發(fā)展來服務(wù)的。與一些綜合性的重點(diǎn)院校的戰(zhàn)略思想和策略都是不同的，因而高職院校的辦學(xué)模式、對學(xué)生的培養(yǎng)方式都帶有其自身的特色。高職院校通過適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)手段、教學(xué)方法來培養(yǎng)學(xué)生，使學(xué)生在這種獨(dú)特的環(huán)境下形成良好的性格和行為，為社會的各個企業(yè)更好的服務(wù)。如果將視角上升到整體層面，就可以發(fā)現(xiàn)辦學(xué)特色的形成和學(xué)生綜合競爭力的提升是一個相輔相成的過程。由此可見，高職院校學(xué)生的綜合競爭力的提升是促進(jìn)高職院校形成自己的辦學(xué)特色的重要原因之一[3]。
3.3 改變用人單位對高職院校學(xué)生的偏見
現(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)在招聘時對待重點(diǎn)院校的畢業(yè)生和高職院校的畢業(yè)生還是有一定的差異的，他們普遍認(rèn)為高職院校的學(xué)生的綜合素質(zhì)及專業(yè)的技能不如重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生。雖然在客觀上差距是一定存在的，要將這些差距都縮小不是短時間內(nèi)可以完成的，改變涉及到的東西很多，我們雖然不能改變國家的政策，但是硬件上的差距是可以通過個人的軟實(shí)力的增強(qiáng)來彌補(bǔ)的。高職院?？梢酝ㄟ^提升學(xué)生的品質(zhì)、性格、行為、工作態(tài)度及作風(fēng)等方面的軟實(shí)力來增強(qiáng)學(xué)生的綜合競爭力，這樣才能逐漸消除用人單位對高職院校學(xué)生的偏見。
四、對提升高職院校英語學(xué)生的綜合競爭力的幾點(diǎn)建議
4.1 性格和工作態(tài)度的提升
不同的性格的人處理同一件事會有不同的結(jié)果，性格決定處事方式和態(tài)度，因此性格是綜合競爭力的一個重要體現(xiàn)，這就是常說的“性格決定命運(yùn)”。用人單位也是非常重視性格問題的，高職院校應(yīng)通過教育使學(xué)生的性格和工作態(tài)度全方位的提升。
4.2 構(gòu)建專業(yè)的英語人才的培養(yǎng)方案
職業(yè)能力的培養(yǎng)是人才培養(yǎng)的總目標(biāo)的高度概括。通過調(diào)研可知，英語專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該定位于培養(yǎng)可以熟練地將聽、說、讀、寫、譯等能力融為一體的專業(yè)人才，其應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：堅(jiān)實(shí)的英語基礎(chǔ)、流暢的溝通、閱讀及寫作。此外，熟練掌握辦公軟件、團(tuán)隊(duì)合作的能力、溝通的能力、誠信敬業(yè)等品質(zhì)也都是必不可少的。
4.3 注重實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
要對實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)高度重視，充分利用實(shí)訓(xùn)基地，通過實(shí)訓(xùn)來強(qiáng)化英語學(xué)生的專業(yè)技能，并將實(shí)訓(xùn)成果反饋到教學(xué)中，以不斷的改變教學(xué)模式來促進(jìn)實(shí)訓(xùn)能力的提升。不但要在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，還要將實(shí)訓(xùn)延伸到校外，分別進(jìn)行語音語法、聽說譯等方面的實(shí)訓(xùn)。高職院?？梢院推髽I(yè)簽訂訂單培養(yǎng)協(xié)議，英語學(xué)生可以學(xué)習(xí)用人單位所需的專業(yè)知識和技能，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)為用人單位直接輸入所需人才的目的，這樣才能全方面的提升英語學(xué)生的就業(yè)能力，從而提升學(xué)生的就業(yè)率。
4.4 培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力
自助學(xué)習(xí)是一個主動獲取知識的過程，被動的注入知識的效果一定不如積極主動的獲取知識的效果好。自助學(xué)習(xí)的能力不但指實(shí)現(xiàn)自我突破的能力，還指辯證的思考問題的能力。英語學(xué)生所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括：英語專業(yè)知識、計算機(jī)知識、禮儀知識還有人際關(guān)系等。教師要有計劃的安排教學(xué)內(nèi)容，以促進(jìn)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)。
總結(jié)：高職院校應(yīng)該充分認(rèn)識到綜合競爭力的重要性，并及時調(diào)整對英語學(xué)生的培養(yǎng)策略，以提高英語學(xué)生的綜合競爭力，以使英語學(xué)生可以滿足社會的需要。
參考文獻(xiàn)：
