時間：2022-11-17 18:45:36
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇外貿公司工作總結范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
一、公司經營產品及價格定位：
a.公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。
買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。
報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
b.報價表
公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表(pricelist)。此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因為它決定了公司業務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養不同素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略，發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。
報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。
摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務和經常學習，避免出錯。
二.公司(包括業務員)給客戶的信心及信譽度如何?
這是網絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況爭力怎樣，公司服務怎樣?信心和信譽是雙向的。解決方法：第三方認證(如付費會員);網站及產品的豐富程度;業務員準確快捷的服務。(良好的與客溝通技巧)
客戶最想了解的是什么：
1)你是不是做這個產品多時了。
2)你對產品了解多少。
3)你這個人的人品如何。
4)當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。
要做到以上4點你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產品講的很清楚，技術關鍵在那里，質量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!
客戶關注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產品的規格、技術參數、所達標準，價位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和哪些企業有過生意往來，及做外貿時間長久等。
你的商貿語言及技巧如何(是否會產生誤解或含糊不清，業務人員的素質如何)?
對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可??隆S始?杏镅躍∠宰ㄒ敵雜胝攵孕裕?裨蚴?ゼ絳?惶傅幕?帷?/p>想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數客戶都有自己較穩定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩步跟進，功到自然成。
一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：
1、做好質量營銷。
2、樹立客戶至上服務意識。
3、強化與客戶的溝通。
4、增加客戶的經營價值。這就要求企業一方面通過改進產品、服務、人員和形象，提高產品的總價值;另一方面通過改善服務和促銷網絡系統，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。
1、外經貿指標完成情況良好
2、重大招商活動成績斐然
成慶典等豐富多彩的專場活動。
3、服務業高端品牌進一步向我區集聚
4、對臺合作實現新突破
截止目前，我區累計引進臺資項目13項，合同外資1758萬美元，比去年全年新增6項，合同外資同比增長高達4883%，增長十分顯著。臺資項目的引進也實現了新的突破，引進了國內首個兩岸產業投資基金——海峽匯富產業投資基金管理有限公司、福建地區首家經營非壽險業務的臺資財產保險公司——國泰產險。此外，聯強國際集團5c科技總部暨現代化運籌中心、溫泉旅游文化等臺資項目也正在積極商談中。
5、外貿進出口呈跳躍式高速增長
二、我區外經貿工作面臨存在的問題和面臨的形勢
1、合同
外資指標連續多年高位運行，實現增長難度越來越大
2006-2009年全區新批合同外資6.75億美元，年均增長達8.31%，其中去年完成1.93億美元，占全市完成數的15.69%，因此，目前新批合同外資雖已完成全年任務，但要實現正增長仍十分困難。
2、外資房地產項目審批難度加大，利用外資規模縮水
今年審批的48個項目均為服務業和高新技術領域項目，投資規模較小，其中36個項目的投資在100萬美元以下。受國家對房地產項目宏觀調控政策影響，外商投資房地產項目的審批手續十分嚴格，導致今年在談以及跟蹤推進的房地產項目都*轉為用內資投資，如正祥集團在原五一路購物中心地塊的高檔寫字樓項目、駿建房地產公司的八一七路青年廣場項目以及高景地產的秀冶里高檔住宅等房地產項目，這三個項目轉為內資后使我區減少了近5000萬美元的合同外資。
3、受金融危機延續性影響，外資到資出現較大缺口
目前發達國家對外投資積極性仍然不高。除房地產項目外，今年還有7個外資項目提前終止，3個外資項目轉內資，涉及合同外資金額達6335萬美元，對我區的實際到資指標也造成很大影響。
4、世界經濟復蘇明顯放緩，出口外需增長動力不足
5、貿易保護主義不斷升溫，出口恢復受阻
今年以來，各國經濟復蘇進程進一步分化，貿易保護主義升溫，我國作為世界第一大出口國，成為國際貿易保護主義的主要對象。最近，我國遭遇的貿易摩擦從紡織、輕工等低附加值產業向新能源、電子信息等高技術含量、高附加值產業蔓延，從具體產品層面向產業政策、匯率制度等宏觀層面延伸的態勢更加明顯。可以預見，我區的外貿企業面臨的貿易摩擦形勢將更為復雜。
6、各種要素成本不斷上升，企業經營壓力持續增加
近年來，國內原材料價格上漲，勞動力成本上升，這些要素成本短期內集中上升勢必會擠壓企業利潤空間，影響企業出口積極性和外貿發展后勁。從目前情況分析，明年要素成本上升壓力依然較大。一是原材料價格可能繼續上漲，明年國際能源資源價*格可能繼續上行，直接帶動國內原材料價格上漲。同時，國內資源環境壓力增大，資源性產品價格改革更為迫切，也將推高原材料價格。二是勞動力成本可能繼續上升。企業普遍反映，面臨較大的工資上漲壓力。同時產業結構和貿易結構的調整將加劇勞動力供給的結構性矛盾，企業“用工難”問題難以避免。此外，人民幣升值速度加快，企業匯兌風險和競爭壓力都在增大。
三、2011年外經貿工作思路
1、緊抓我區發展服務業新機遇，促進產業結構調整升級
抓住**區獲批“國家服務業綜合改革試點區域”的機遇，充分發揮**區在政策支撐、資金扶持、項目引進、體制創新等方面的優先權和自由度積極引導外資投向：支持東百、大洋等大型商貿百貨引進國際知名品牌，提升現有商圈的檔次；抓好恒力城等城市綜合體招商工作，積極推進北京王府井等境內外大百貨、國際知名品牌入駐**；推動香格里拉二*期、烏山西路等城市綜合體建設，以樓宇為載體，拓展商務核心區，加快恒力金融中心、東煌大廈、信和廣場等高端寫字樓的招商工作，努力引進金融、保險、證券、外貿、物流、咨詢等外資現代服務業企業，進一步提升五四路cbd商務區現代服務業集聚水平。
2、堅持項目帶動戰略，提高招商工作實效
創新招商機制，積極探索新方式，改進引資辦法，提高招商引資的實際效果。既推動順應國際產業轉移的主動承接招商，又關注產業鏈薄弱環節或空白點的鏈接招商；既利用外商投資企業技術升級帶動招商，又實施產業對口引進大型跨國公司投資項目；既通過中介機構招商，又推動官方專門機構招商；進一步豐富“5?18海交會”、“9?8投洽會”等系列投資貿易活動的內涵，有針對性地開展綜合性與專題性項目推介；鎖定重點目標、持續跟蹤其流動方向，采取切實可行的措施
保證項目的最終落地。
3、創新利用外資方式，培育新增長點
“十一五”期間，我區的民營企業尋求國際資本合作已積累成功經驗，隨著創業板的推出，各種風險投資基金也逐漸活躍起來，這將有助于我區企業解決融資難題：“十二五”期間，我局將對全區具備上市潛力的企業進行篩選，引進境內外大型投資基金有針對性地與企業進行對接；做好民營企業嫁接外資工作，對有潛力和意愿對接外資的民營企業進行摸底調查，幫助企業利用國際投資基金參與注資和改造，壯大我區現有產業；密切關注省、市屬公用*事業單位改制進展情況，爭取吸納外商投資；積極研究并引導有關企業參加省、市、區將為創業企業舉辦資本對接會，使利用外資逐漸從綠地投資轉到購并重組和證券市場投資等引資方式，使之成為吸引外資的重要形式。
4、加快“走出去”步伐，實現投資來源多元化
根據我區服務業總體規劃要求，以引進對國際資本有較強吸引力的行業為重點，策劃各種境內外招商活動。加大上島招商力度，重點針對臺灣優勢產業組織上島招商；組織經貿代表團赴北京、上海等跨國企業總部密集城市開展國際知名現代服務業企業招商工作，赴大連、無錫等軟件外包示范城市開展學習考察和軟件外包企業的招商引資；借助世界最大的自由貿易區——中國－東盟自由貿易區重點開展東南亞招商工作，爭取東南亞國家的投資；利用我區華僑眾多，人脈資源廣的優勢，通過僑商牽線搭橋，組團或隨省市經貿代表團赴歐美、日韓、新加坡以及港澳等開展投資促進工作。
5、把握內地與臺灣簽訂ecfa契機，加快推進對臺產業對接
2011年是全面貫徹海西建設的重要時期，《兩岸監管合作備忘錄》（mou）以及《海峽兩岸經濟合作協議》（ecfa）的陸續簽訂和生效，為我區承接臺灣產業轉移、進一步拓展對臺經貿提供了歷史性的機遇。一是找準ecfa的突破口，深化對臺產業深度，根據我區產業實際情況，科學的選擇急需引進行業或市場空間較大、可操作性強的領域，如電子信息產業、金融業、物流業、展覽業、新能源產業等；二是積極宣傳ecfa貨物貿易早期收獲計劃，圍繞早期收獲產品清單，引導企業
加強對兩岸市場供需情況的了解和調研，不斷擴大對臺貿易規模；三是發揮中央支*持海西發展的政策優勢，向上級部門提出意見或建議，爭取在建筑、金融、旅游、動漫等行業的對臺經貿交流中獲得更多先行先試政策；四是利用好《閩臺經貿交流合作支持資金管理暫行辦法》，推進我區對臺經貿交流合作向更大規模、更高層次發展。
6、依托兩大園區，提升高新技術產業整體水平
以福州軟件園和洪山科技園兩大園區為核心，以軟件、電子信息、生物技術、新材料等優勢產業為重點，推動園區產業升級。積極宣傳《福建省服務外包重點企業認定管理暫行辦法》及對服務外包企業所提供的政策優惠，做好服務外包重點企業的認定工作，繼續以福州軟件園為載體，協助做好服務外包基地城市申報工作，積極爭取國家對服務外包的扶持。
7、推動出口市場多元化戰略，優化我區出口市場結構
受人民幣升值、部分商品出口退稅率下調、能源、基本原材料漲價、企業融資難、對外貿易摩擦加劇、鼓勵優惠政策難兌現等諸多因素影響，我縣14家出口企業只有4家有出口實績，在全市甚至更大范圍內，外貿出口都出現了下滑。1—9月份，我縣外貿出口總計594.4萬美元，占全年計劃的50。其中外貿公司、方興實業、秋田木業三家分別實現進出口290.89萬美元、209.39萬美元、58.43萬美元。
同時，我們還將繼續協助東青制衣等更多企業申辦進出口經營權，爭取金田電纜等企業實現出口零突破，全力推動民營經濟邁向國際市場。
二、認真做好下屬企業改制工作，推進商務系統國企改革
年初以來，我們抓住企業改制機遇，積極穩妥地推進商務系統國企改革，從體制上為國企拓展發掘空間，增添企業發展的新活力。縣食品公司改制方案目前已經縣政府通過，計劃10月30日前完成職工身份置換工作；11月15日前處理遺留問題，并進行工作總結。爭取年內完成外貿公司改制任務。
三、繼續做好農村商品流通體制改革，實施“萬村千鄉”市場工程
外貿銷售試用期工作總結范文一這一年是我人生的一個轉折點。由一名學生轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開始了自己的追夢生涯。回顧這三個月與新起點同行的點滴，頗有感觸，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。
一、初入崗位
我是今年6月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，并且努力奮斗。因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由于各種原因沒能繼續堅持做下去。
直到9月份24日我有幸進入新起點這個大家庭，在公司領導和同事的幫助下，我在認識產品、熟悉產品、推廣產品各方面的知識上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領導和同事們對我的點滴幫助。
初入外貿銷售這個行業，我除了在學校里所學的外貿英語知識和國際貿易知識，缺乏實際經驗，對于阿里巴巴國際推廣平臺的操作一點也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司產品。因為公司人不多，初來乍到，懷揣著夢想的激情全心的投入學習中。公司的產品目錄，各項產品的特點、用途、市場情況......方方面面的學習我都得從零開始。一個禮拜之后，我開始接觸阿里巴巴后臺管理，注冊了一個制作員的子賬號，負責產品的。MSN、Skype、Trademanager，Email等國際交流工具隨之而來成為我每天必備的工作。此外我還自己創建了一個屬于自己的阿里巴巴免費網站，在里面練習產品的，產品的推廣，產品排名、關鍵詞搜索和應用，速賣通交易等。在外貿部易小姐的指導和幫助下，我漸漸掌握了產品信息，爭取排名的技巧，慢慢開始了產品推廣工作。
二、熟悉業務流程
在逐漸接觸國際貿易的過程中，我通過阿里巴巴平臺免費版，收到了很多客戶的訂單(阿里巴巴的平臺),可惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能通過支付寶而告終。在10月伊始，經過半個月的產品熟悉，詢盤回復，終于有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉賬成功。第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了很多。接收款項后，隨后跟單，讓生產安排生產并聯系國際貨運快遞。
在國際快遞方面第一次接觸了DHL/UPS/FEDE_,其間還是出現一點小插曲，聯系貨運后，貨物到香港了，快遞公司說是地區偏遠要加偏遠費。因小訂單，DHL運費算得過于精確，導致貨物退回來，重新找了一個貨運公司，改走FEDE_。這樣耽誤了幾天的貨期。不過經過這次的教訓，明白了算運費的時候要按最大值計算，寧愿多收一點，聯系快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠地區。
三、參與展會
10月中旬，公司參與了廣州第七屆國際采購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參與競爭的不是很多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣傳，發名片，發資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。與外國客戶交流又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的交流中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了很多外國客戶的名片，也發了一些自己的名片，希望將來可以聯系一些有意向的客戶。
展會過后，就是分析名片，收發郵件了。有經驗的同事，接到名片及時判斷客戶意向，聯系了客戶上門看廠。也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要認真判斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應。四、收發郵件
把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有一定的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。其次就是價格得詳細程度，其間涉及MOQ，FOB等各方面，這就是考驗產品熟悉程度了，報價單的一目了然也很重要。要明確自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。但是呢，一連幾百份郵件發出去，沒有幾個人回應，石沉大海，讓人覺得心灰意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找原因了。可能價格沒有設置好，圖片不夠吸引眼球，產品信息沒有詳細......等一大堆的問題，一個一個分析，解決。
五、接觸阿里巴巴會員版
14月份開始接觸阿里巴巴會員版的業務子賬號，產品信息，提高產品曝光率，進而增加詢盤的機會。產品信息又是一項繁雜的工作。首先，每一個產品的標題不能雷同，圖片必須清晰。其次，最重要的是關鍵詞要選好，而且要選關鍵詞排名靠前的，這樣才能提高產品的搜索度。關鍵詞的設置可以三個雷同，可以5種以上產品競爭一個關鍵詞，盡量想辦法提高曝光率。最后就是產品信息的匹配了，有頭有尾必不可少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產品要匹配相應的信息。了一千多條產品信息，詢盤也相應上升了，在線咨詢的客戶也多了起來。
買家總會貨比三家，一個詢盤他會發給很多的供應商，因而買家遠是專業的。作為外貿工廠最主要的優勢是能提供廠家直銷價，和產品質量的監督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。
但，在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多展會客戶資源，主要是因為自己不會跟進客戶，不知道怎么樣來跟進，在這點我以后會好好學習，耐心地請教。在平時的各項工作中精耕細作，緊跟所有客戶資源，及時掌握客戶的需求，作出相應的計劃和工作。在今后的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的交流、溝通。知己知彼，方能百戰不殆。，了解他們的需求，能夠準確地處理好，來羸得客戶。
六、工作失誤
前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當。直到客戶過來簽合同才弄明白報價嚴重失誤了，這一點，我覺得自己太大意了。工作時需要細心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方一定要問。三個臭皮匠頂的上一個諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的辦法的。
七、心得體會
1.“努力不一定成功，放棄一定失敗”是籃球運動員姚明曾經說過的一句話，用這句話在時刻提醒、鞭策著自己。
在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿業務員，要從基礎做起，筑穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學習。
2.專業的學習，要進行實際結合。
要熟悉專業的外貿術語，特別是LED行業，要抓住客戶的需求，給予客戶相應的服務。與客戶交流要有針對性。
3.要盡心盡責的做好本職工作。
要做好手頭的工作，專心工作，做好與客戶的交流和聯系，不懂得地方要耐心請教。
4.心態決定一切
懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態度對工作是致命的。認識到工作是自己的事便不會有懶惰的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是成功之母。
八、展望201_
辭舊迎新，展望201_年。新的一年已經開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個人目標。本人將更認真工作，刻苦學習業務知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗!
以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來的就一定是很好的前景，所以我只有自己不斷的努力了，因為自己是要生活的。生活和工作中有很多的事情來做，需要不斷的努力。
外貿銷售試用期工作總結范文二一、基本工作總結回顧
客戶根據這一段時間的分析來說。公司客戶應該是由散變精，由胡子眉毛一把抓到穩定產品，穩定供應商的一個過程。從一開始每個業務員選擇自己喜歡的產品開始做，到現在只固定按摩椅和經典系列兩種產品這是對市場地位，專業的顯現，也是業務能做大做強的標志。我也很榮幸的參與了這一過程并成為它的一員。
前一兩個月我屬于左做做，右做做，對于每個客戶的意見都盡心完成。報價迅速，研究出行之有效的方法，而一個月后我就放棄了公司給予的進口商名錄。第二個月我放棄了部分產品，第三個月開始注重經典系列，并投身于經典各國外網站的學習。第四個月開始灌輸自己的質量理念，并開始定位此產品的高端配置和價位空間。第五個月正式將腦子中各種實驗步驟實行于現實，并取得一些小成績。
二、客戶分類
對于客戶來說，經典系列以歐洲詢盤為多。分布在英國，法國，比利時，西班牙，德國，北歐的丹麥，挪威，瑞典，芬蘭以及東歐一些小國家。有部分美國和加拿大的。
客戶群分為：零售商/店面室內設計師商/發行商少數外貿公司
三、客戶總結
我跟隨的客戶，大概有上百人有問過價，十個潛在客戶，已下單的六個。不過還沒開始整柜出，因為剛剛開始將客戶群鎖定經典客戶，現在暫時今年計劃以跟進現在下單的客戶催回單，并收集信息情報以將產品的競爭力擴大化。另外一點就是在網絡上跟進宣傳力度，并加緊跟進一些現有的客戶，對于以前未聯系的客戶我認為可以花時間嘗試一下，但是時間不能太長，最重要是服務現在的客戶和交流情報。只有在這個過程里才能學到好的服務技能，并能增強士氣，只有這樣治本的辦法才能讓以后的客戶流失量變少，讓真實詢盤變成客戶。實際上只是問一個價格的，還不能叫作客戶，只有跟你銜接到付款方式，討價還價等等才能叫客戶。而且我可以完全下這樣的定義，他們并不擔心價格，他們需要強烈服務意識，完全對產品的專業程度，對產品質量的自信以及對業務員和公司的信任。所以對于他們來說，問價是一個考察你業務員，公司，理念，成熟程度的一個完全測試過程，只有通過這層測試才能歸于客戶一類。所以我覺得對于那些客戶也沒必要下太大功夫，因為他們采購計劃行使之后就已經表明確認了供應商和產品。尤其是發行商，他們也可以買其他產品。再者，對于開店的人來說，他們下試單是為了布置展品，只有他們有客戶有興趣才會下單。而對于室內設計師和部分開其經典發行公司的人來說，他們是已經有客戶訂貨，所以他們下樣單也會多一點點，可以肯定他們要求的質量要求是最嚴的，會比他們的客戶更嚴格。
四、任務
我對于業務量會到多少沒有概念，但是我可以預料到這是種良性趨勢，但是如果要具體制訂出具體計劃，每個人都會以手里自身利益來評定計劃，至少每個人還不是有著完全長遠的眼光，永遠的原則是在商言商，無論如何只有響應著對方利益的基礎之上才可能有行之有效的方法。不管壓力多么大，我個人覺得永遠要在灌輸理念之后去施壓而不是提倡著口頭術語，演講，激憤言辭去形容行使的。無論如何覺得做管理還是需要人文主義而不是愚民政策，因為每個做業務的人都會是信任學，心理學，換位思想的高手。如果可以以想當然，莫須有就能控制到士氣和凝聚力還是遠遠不夠的。每一次沒有打中要害，就會產生防備和不信任，而且這些我覺得也不需要去理論，因為它屬于一個客觀的范疇。
外貿銷售試用期工作總結范文三進公司已經近一個月，對公司的業務流程已經有初步的了解和認識，20__年即將過去，現總結一下幾點：
一，業務能力
1.對公司的產品一定要熟悉，只有對產品熟悉，才能根據產品的情況定位市場，當客戶提到專業的問題的時候，才能多給客人提建議并且推薦相匹配的產品。
2.對市場的了解，包括客人目標市場的了解以及同行業其他公司的相關信息的咨詢，并能推陳出新，給客人提供最新款的產品。
3.業務技巧，客人都喜歡和專業的業務員溝通，因為在和客人溝通的過程中也是一個互相學習的過程，在電話電郵的過程中，我們通過和客人的交談來了解客人的需求。
二，個人素質能力
1.誠實守信
客人比較注重業務的誠信以及事情處理的時效性。
2.熱情
業務員需要對本職工作需要有熱情，才能開展好工作，特別是做外貿是一個很漫長的一個過程，需要對客人熱情。
3.耐心
在外貿開發客人的過程中，周期比較長，客人需要持續的跟下去，一定需要耐心，定好工作計劃，有條不紊的開展。
4.自信心
詢盤的客人當中是海量的信息，真正有意向性的客人需要逐步的篩選，真正下訂單的也就那么幾個，但是需要有信息一直跟下去，因為從客人從不熟悉到熟悉到信任你需要一定時間的接觸。
三.公司平臺
公司在環球的后臺持續運行，要持續更新產品并且盡快維護和更新。
四.公司網站
公司的網站目前尚還需要更新速度以及健全產品信息。
五.業務還需要加強相關專業知識，比如對市場訊息的把握。
六.公司各部門之間需緊密協調。
針對目前的情況對20__年的建議
一.公司目前的規模正在上升期，客戶群的建立和維護都需要一個過程，在現有條件上還需要多開發新的資源，可多尋找多方途徑以及渠道增加客戶群體。
在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰略以實現跨國經營和良好的市場運作；認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，能夠接觸真實的商務實戰，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。
二、實習時間
三、實習公司簡介
美的集團，創業于1968年，是一家以家電業為主，涉足房產、物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有兩家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地。
美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、電飯煲、飲水機、微波爐、洗碗機、電磁爐、風扇、電暖器、熱水器、灶具、吸油煙機、消毒柜、電火鍋、電烤箱、吸塵器等家電產品和壓縮機、電機、磁控管、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈和微波爐產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。
美的集團一直保持著健康、穩定、快速的增長。上世紀80年代平均增長速度為60%，90年代平均增長速度為50%。新世紀以來，年均增長速度超過35%。
作為一家大型跨國公司，美的憑借高素質的員工隊伍、雄厚的實力、豐富的經驗、良好的信譽、先進的技術及精良的設備，可為各種客戶提供家電設備和專業的技術保障。
四、實習內容
宣誓結束后，所有的實習生都非常激動，為自己能夠在美的這樣的公司來實習而高興，不為別的，只為美的集團把我們都當作了公司內的一員
，盡管我們是實習生，而且時間不過是短短的一個月。短短的幾句話，點燃了激情，留住了心聲。我對這次實習有了有了進一步的期待，所有的實習生都跟我一樣。美的果然不負所望，接下來的實習生活給我們每個人留下了難忘的回憶。
第二天，我們正式開始了實習生活。開完晨會后，公司根據我們每個人的實習計劃給我們安排了在實習期間的工作任務。助理拿了許多關于公司和產品的資料讓我詳細閱覽，資料中多次提及公司的經營理念和產品的專業術語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態使我并沒有認真的去學習和體會，以至于在后來的實際操作中出現了嚴重失誤。在公司的實習過程中，還接觸到了大型公司的erp系統，每位員工都能夠通過erp系統進行日常的作業，集團可以通過erp系統，對供應鏈實行有效的管控。集團的供應鏈管理在業界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發展中實行了有效的成本管控和生產經營。
接下來的日子里，我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經過一陣時間的產品資料的熟悉，經理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿術語，尋發盤、商務談判等等，但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發客戶，如何進行有效的溝通，因為我們是專門的銷售部，負責對內和對外產品銷售工作，因此并不涉及產品的生產研發，這是其他部門的事，所以我們日常的工作很大一部分都是用來進行開拓市場和聯系客戶，因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初對于開發客戶很膽怯，國內的還好點，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進行有效溝通，只能通過e-mail套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。 另外在元旦期間,我和幾位實習生被分到不同場地進行不同期限的促銷任務，并且每個工作日結束后，都必須向相關負責人匯報銷售情況。
記得有一天上午：在業務部熟悉單證，剛開始看到這些單證真是又愛又恨，愛的是它是我們以后吃飯的寶貝，恨的是只是它認識我，我卻不認識它，那上面密密麻麻，模模糊糊的英文術語，讓我摸不著頭，靜下心后拿起字典，問題也就迎刃而解了，于是愈看愈加自信，同時也堅定了我一定要學好英語的決心。
當日下午：在同一個地方聽取一位外貿老內務員的報告，這位老內務員同樣也是經驗豐富，從事外貿工作二十余年。他從外貿實物著手，結合自己多年的經驗和所經歷的案例，對外貿實物進行了一番精辟的講解。
剛開始他就講了一個自己經歷的例子來引出對待樣本應該注意的問題。是以前他還在一家工廠當經理時，外貿公司給工廠下了一批單，當貨物做好時，客戶拒絕接受，原因是他要求絨朝外，而工廠做的確相反，又苦于樣本找不到了，客戶表示這批貨就算降價他也不要。于是外貿公司跟工廠發生爭執，工廠說自己沒有做錯，是依據外貿公司的要求來做的。由于樣本找不到，最后外貿公司賠償了這筆損失。從這個案例中能吸取一些教訓，就是在以后的外貿工作中一定要注重證據，要有文字記載，對對方的樣品一定要進行打樣。同時在履行合同時一定要按質，按量，按期履行，任何一個小小的差錯可能都會導致客戶的拒付，有誤差要當面說清，不能辦到的就不能接，碰到涉及知識產權問題的一定要在合同中說明，涉及知識產權所造成的侵權由買方承擔。同時有問題要及時與客戶溝通，爭取及早解決，而不能等到事后客戶發現，那樣就太遲了。另外在下單時要對各工廠的情況有所了解，知道各工廠的優勢在哪，各有什么長處，這樣我們才能生產出更高品質的商品來滿足客戶的需要。
在三周的實習期間里，每次雙休日公司都會組織我們實習生與員工之間打籃球比賽，還有一些其他活動，如信任背摔等，以培養我們的團隊合作能力，和提高隊友之間的相互信任。另外還會進行一些小測試、考試、講座、討論會等活動，用來解答我們在
公司實習期間遇到的問題。
在公司最后的幾天里，我們來到了公司的博物館，來切身感受公司的文化，仔細聆聽公司工作人員的介紹，對美的集團創立以來的文化和理念有了更深層次的認識，在他們的眼中企業是一個團隊，講求團隊力量的發揮；經營更是一項長期競賽，要發揮“眾人同心，其利斷金”的加乘力量，企業才能持續成長。震旦現階段在務實與創新的行動綱領下，未來的經營策略仍將積極開創，確實掌握產業趨勢，延伸核心事業和相關產業的發展。展現美的集團自創品牌國際化的自信心與企圖心。鮮明的紅色標志，象征美的集團如旭日東升般，散發著光明與活力；同時在內涵上，秉持著穩健踏實的一貫經營風格，蘊含創新突破的經營魄力。
五、收獲與感想
在成功結束實習后，仔細總結，發現不同于前幾次實習，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經驗。
XX年，辦公室在院黨組的正確領導下，充分發揮職能作用，緊緊圍繞審判工作這個中心，認真履行辦公室的職責，增強辦公室工作的積極性、主動性、創造性，采取了一系列措施，管理水平和服務質量進一步提高，確保了我院審判工作及其他各項工作的正常開展。現將主要工作總結如下：、
一、搞好日常服務工作
在實際工作中，辦公室著重圍繞以下幾個方面做好服務工作：一是牢固樹立為審判工作服務的思想。注重培養成員服務意識，將為了審判，服務審判，促進審判作為工作出發點。二是牢固樹立為領導決策服務的思想。在辦公室工作中，注重對新情況、新問題的研究、分析，及時向領導提出意見和建議，積極參與管理，發揮了參謀助手的作用。三是牢固樹立為干警服務的思想。在辦公室工作中，注重為干警創造良好的工作環境和后勤保障，較好地解決干警辦公、住房、福利、醫療等問題。
二、做好事務性工作
院辦公室承擔著大量的事務性、日常工作，如轉發文電、接聽電話、撰寫材料、布置會場、安排值班值宿、組織勞動，等等，這些事情雖然具體、瑣碎，但也事關全局，如果不經意中出現的絲毫差錯，都會給全局工作造成損害。為了做好事務性工作，辦公室根據每個崗位的工作職能，制定了辦公室具體工作崗位職責，將任務分解到每一個辦公室成員頭上，使成員工作有章可循，規范快捷。這樣，抓好執行和落實，強化管理，保證了各項事務性工作有條不紊地進行。
三、努力改善辦公條件
今年上半年，院辦公室協助執行局在市外貿公司租用了十四間辦公用房，將執行局遷址辦公，緩解了我院審判用房緊張的局面。院辦公室又對原有的辦公室進行了改造，現院內共有中審判庭二個，小審判庭五個，基本上做到每個業務庭室都有審判庭。同時為了更好地服務于審判，我院更新了復印機、傳真打字復印一體機，確保了辦公質量，提高了辦公效率。
四、完善辦公經費管理制度
今年年初，院黨組在我院辦公經費嚴重短缺的情況下，為從根本上遏制亂收費現象，制定了《 法院財務管理制度》、《 法院辦案經費管理使用辦法》，實行辦公經費與辦案數量、辦案質量掛鉤。財務制度制定后，辦公室按制度規定將辦案經費及時發放到各業務庭室，既確保了各辦案庭室辦案的正常運行，又從根本上杜絕了以往亂收費的現象。同時，辦公室對各業務庭內勤進行了基本的財會知識培訓，定期對各業務庭的帳目進行內部審計，確保各業務庭帳目清楚、支出合理。
五、認真做好審判業務研討會會議籌備工作
今年9月份，由 高院組織，我院承辦的審判業務研討會在我區召開，為做好此次會議的組織、接待工作，辦公室多次召開會議研究會議籌備、接待的具體事項，在會議召開前后，辦公室成員加班加點，熱情服務，確保了會議的圓滿召開，得到了高院領導及與會代表的好評。
六、規范司法鑒定對外委托工作
今年10月份，院黨組為了規范司法鑒定工作，決定對我院司法鑒定工作實行統一歸口管理，指定辦公室負責我院司法鑒定對外委托工作。辦公室接到任務后，由專人負責該項工作，及時對外委托鑒定、傳遞鑒定結論。自10月份以來，已對外委托鑒定48件。
七、加強車輛管理
為加強對警車的管理，確保行車安全，我院制定了警車管理辦法，對于司機管理，警笛、警燈的使用，警車的停放，安全駕駛等方面做了規定，同時對司機進行了安全駕駛教育，并組織了業務考試，從而使我院警車使用管理工作進一步規范。
八、配合黨總支，開展豐富多彩的文娛體育活動
現在說說廣交會吧，參加廣交會是每一個外貿新人的夢想，廣交會好像是外貿人的圣殿一樣。第一次準備去廣交會還是在學校的時候，心里真的很美，也很是讓同學羨慕，好像自己真的已經是一個很老練的外貿人一樣。但是想到自己什么都不懂，不禁就頭大。做某個產品出口，至少要有個樣子，現在說自己是外貿公司好像不吃香了，很多客戶都不認外貿公司，所以自己就印了一本產品說明，號稱自己是某某工廠，要是有客戶要去工廠看怎么辦?早想好了，找個自己熟悉的工廠，帶客戶過去看，說我們是工廠的外貿部門，我們是相互持股形式的合作，相信會編的很圓的吧。去廣交會樣品是少不了的，為此特地回去了一趟，找了個我爸的朋友，開車帶著去找工廠搜集樣品，各式各樣的都搜集著，反正也不閑多，而且做軸承出口所有的品種都要準備著，客戶需求多種多樣，自己的產品也必須多種多樣才行。這個年頭，不開車沒有個排場很多人都不點你啊。初入社會就嘗到了社會的苦澀。樣品好了，要發到攤位上去，碰巧集團也不管樣品統一運送了，自己找了一個發了過去，沒想到其他人找的是可以回運的，我都不知道這個，結果導致回來的時候到處打電話找貨運運貨，讓那個運貨的坑了我好幾百，想想都郁悶!去了廣交會以后要自己布置展位，看著別人漂亮的展位，自己也想弄好點，吸引一下客戶，問問賣展架的吧，都5、6百一套!一塊玻璃更貴!這不是明擺著搶錢!誰讓咱是外來人，沒有自己的展架呢，總不能全放地上吧，坑了也辦法啊，后來學會了，從外面買，然后自己拿進去，這樣便宜不少。
準備好價格單，準備好軸承英語，老外也就要來了，估計是我的展位位置不正確，真正過來問我的軸承的不是很多，比起25號館的賣軸承的我的就太寒蟬了，一期廣交會也就有大約20幾個過來的，還沒有幾個和我談很長時間的(這次找到了我的第一個客戶，是快要結束的時候一個過來問了一句，就問了一句的外國女的，很多談的時間長的都沒有成功，發現原來不是和你聊很多的就是有誠意的，也可能是他累了，休息會呢?所以不要放棄任何一個和你聯系的客戶!),比起別人HCH的在那里暢談的，心里那個嫉妒啊。心想我早晚也要比你們還牛!
這就是我第一次廣交會的經歷，第一次廣交會、第一次和這么多老外談話、第一次做飛機，都是很新鮮的。當然回來之后就是和老外聯系，有的在廣州和你談很多，結果回來發郵件吧，就沒有回音了，20幾個有回音現在還有點聯系，我還在做工作的也有幾個，有人說和你有聯系的客戶一定不要放棄，一般和他聯系半年會有成績的，所以我就堅持和他們聯系，其中有一個巴基斯坦的本來我可以做起來的，可能是我給他的價格沒有別人的低，他沒有和我做起來吧，反正他要的質量一般、價格低的，下次我就給他找最低的價格，產品嘛盡量好就成了。第一次廣交會有個一個小小的成績，成了一筆，金額也不大，就是那個女的，她可幫了我很多，我很多不知道的，我們在談話中她就不自覺的教了我，也算我偷師吧。比如第一次做形式發票、第一次做預核簽章、第一次商檢、第一次抓貨、第一次去碼頭、第一次收匯、第一次訂艙等等，開頭開算不錯，至少沒有出什么大亂子。而后的兩次廣交貨我也參加了，還碰見了廣交會增加進口攤位，特地去參觀了一下，感覺也沒什么，大多數是香港的，很沒意思，剛開始嘛，也是開頭難。
經歷了幾次廣交會的磨礪，在這里做個總結吧：1：事先要做好樣品、價格、宣傳資料的準備，免得客戶問了抓瞎，這個還要提前準備，看好時間;2：展位要布置的顯眼，重點產品放在重點位置上;3：不要放過每一個客戶，有可能不采購的產品的老外也有朋友做呢;4：解答要細致，盡量多說優點，多問客戶一些要求;5：軸承實際是屬于機械配件的，但我是我攤位在五金工具館里面，上次又離機械配件更遠了，還是在兩個柱子之間，專門要軸承的很少會滿個展館找軸承，肯定會去機械館找的，能到我這里來的都是很少的，要是可以去機械館相信客戶有多一點，至少看了HCH的會到我這里看看吧，人家可是經常有人光顧;6：網上廣交會也不要忽視，看見很多老外手里都有個紙條，那是他們在網上找的工廠的攤位號的情況，下次我也要弄上我的攤位和產品的情況。
大體也就這么些吧，無論怎么樣，廣交會是個窗戶，是個手段，沒有它我的工作真的很難展開，它使得我學了很多東西，對自己的成長也是有利的。當然自己不能在廣交會上套死，單靠它也不行，自己又去網上找了客戶，數量很多，成功的太少，沒有廣交會的質量高，不過不能氣餒，找客戶要是那么簡單，大家都要撐死不可了。
然后說說客戶吧，為什么有的成功有的失敗呢?
我能夠合作的這個客戶是做傭金的，上一次她的單子很雜、很亂，可能是別人沒有愿意做的，也可能是我看著比較和善，也可能是我的價格還可以，也可能是我和她聯系比較勤快，單子給我了，做這個單子我可是費了很大的勁，貨要自己去找，一個個的看，因為她的價格低啊，怕弄的貨不好，當然我也不能虧本不是，盡量給她好的吧。貨過去了，客戶不是很滿意，她都不愿意再和我合作了，我是好說歹說，經常聯系，才答應再合作要先驗貨，留點錢在她外國帳戶，客戶說產品質量好了以后再全給，還是暫時穩住她為主。不怕麻煩、不怕吃苦、常聯系、尊重別人的意見，也許就是我的第一次成功的經驗。
失敗的當然很多了，這個就不能一一的說了，說幾個典型的吧。
第一次廣交會認識了個泰國人，要鋼球，我可以做啊，軸承的配套產品嘛，不難，但是我給他價格以后，他說我不是專門做這個的，然后就不和我合作了。我很納悶他為什么這么說，結果后來知道鋼球是很小的東西，有的人你要給萬粒的價格，要不他就說你不專業了。想想就后悔，也沒去問問專家。所以外貿業務員要對產品很了解，要對工廠很了解，要不然兩頭都擺不平，都不愿意和你合作。到目前為止，對我做的產品我算是基本吃透了，客戶問的產品，除非是特殊的，我都基本知道，沒有再出現過上次泰國客戶的情況。還想再去聯系他，沒有什么回音，或許要告訴一下我的情況，多多聯系才好。
還有一個加拿大的客戶，產品好做，可是給了價格以后就沒有回音了，我多次發郵件也沒有回音，或許就是一個詢價的。前幾天一個德國的也是這樣的情況，它有自己的中國公司，這樣采購對我們而言就不好做了。但是無論怎么樣，開始很難去判斷一個客戶的質量，也許現在低質量，后來高質量呢?這個要靠自己去開發，不要去放過任何一個客戶，也是我目前的宗旨吧。實際上只是問一個價格的，還不能叫作客戶，只有跟你銜接到付款方式，討價還價等等才能叫客戶。而且我可以完全下這樣的定義，他們并不擔心價格，他們需要強烈服務意識，完全對產品的專業程度，對產品質量的自信以及對業務員和公司的信任。所以對于他們來說，問價是一個考察你業務員、公司、理念、成熟程度的一個完全測試過程，只有通過這層測試才能歸于客戶一類。
當然手上還有很多客戶的資料，正在聯系，還沒有做起來，也不能叫做失敗吧。比如西班牙的客戶、捷克的、印度的、印尼的、臺灣的等等。對待這些人，我要做的是不斷的和他們聯系、慰問、表示自己的友好，接觸多了他們接受了你，認為你是朋友了，那才是業務和做的開始。
總之，對于找客戶，是一個不是很簡單的過程，很多時候與業務員的素質有關，很多時候也是業務員無法去控制的。對于那些和業務員素質有關的東西，我想我的工作是不斷提升自己的專業素養，讓客戶認可你、認可你的素質、認可你的產品，多和客戶交流、聯系，表達自己的看法，當然應該是對的看法，錯誤的或者是模棱兩可的都不能說，那只能讓客戶覺得你的淺薄。另外一點，客戶是要靠自己去找，不是憑空出現的，如果不付出點努力，想成功是不可能的，梅花香自苦寒來的道理大家都知道。最近找到了不少客戶的資料，等忙完了最近幾個客戶的詢盤我準備再發郵件或者傳真多聯系客戶，無論是潛在的還是要去新開發的。
下面說說自己的情況吧。在大學里面學習的專業知識還是不錯的，對與知識上面的東西我不打怵，盡管有新東西去學習，我還是很愿意去學。我覺得現在的大學放羊式的教育真的很失敗，中國學生一開始被管的太多了，上大學就放開了，很多都承受不了，一放就收不回來。還有大學里面的知識畢竟是少，學的少，如果自己不去學習新的是無法在競爭者中脫穎而出的，所以我考出了外貿類的所有的證件，什么報關員、外銷員等等，主要是學習知識。還好，它們起到了作用，我在工作中不用再花時間去學習專業知識了，節省了很多力氣。我想在外貿中有所作為，為此我不惜去河南考外銷員證書(山東不允許學生參加)，我也愿意去接受新的我不知道的知識，從本能上愿意。一個業務員，如果沒有對工作的興趣是很悲哀的，很多我的同學想轉行，這也和最近外貿不好做有關，但是做什么行業對自己而言簡單?自己的興趣在哪里?還是外貿。生活上的困難公司會幫忙解決，工作上的困難要自己去做、要毫不猶豫的拿下來自己去做!我希望我可以在軸承行業做出成績來，這個行業很大，水很深，沒有什么沒有前途的說法，要是我可以做到行業精英，對公司對自己是最大的報答。外貿工作不僅僅是工作，它將會是我的生活。
現在說說廣交會吧，參加廣交會是每一個外貿新人的夢想，廣交會好像是外貿人的圣殿一樣。第一次準備去廣交會還是在學校的時候，心里真的很美，也很是讓同學羨慕，好像自己真的已經是一個很老練的外貿人一樣。但是想到自己什么都不懂，不禁就頭大。做某個產品出口，至少要有個樣子，現在說自己是外貿公司好像不吃香了，很多客戶都不認外貿公司，所以自己就印了一本產品說明，號稱自己是某某工廠，要是有客戶要去工廠看怎么辦?早想好了，找個自己熟悉的工廠，帶客戶過去看，說我們是工廠的外貿部門，我們是相互持股形式的合作，相信會編的很圓的吧。去廣交會樣品是少不了的，為此特地回去了一趟，找了個我爸的朋友，開車帶著去找工廠搜集樣品，各式各樣的都搜集著，反正也不閑多，而且做軸承出口所有的品種都要準備著，客戶需求多種多樣，自己的產品也必須多種多樣才行。這個年頭，不開車沒有個排場很多人都不點你啊。初入社會就嘗到了社會的苦澀。樣品好了，要發到攤位上去，碰巧集團也不管樣品統一運送了，自己找了一個發了過去，沒想到其他人找的是可以回運的，我都不知道這個，結果導致回來的時候到處打電話找貨運運貨，讓那個運貨的坑了我好幾百，想想都郁悶!去了廣交會以后要自己布置展位，看著別人漂亮的展位，自己也想弄好點，吸引一下客戶，問問賣展架的吧，都5、6百一套!一塊玻璃更貴!這不是明擺著搶錢!誰讓咱是外來人，沒有自己的展架呢，總不能全放地上吧，坑了也辦法啊，后來學會了，從外面買，然后自己拿進去，這樣便宜不少。
準備好價格單，準備好軸承英語，老外也就要來了，估計是我的展位位置不正確，真正過來問我的軸承的不是很多，比起25號館的賣軸承的我的就太寒蟬了，一期廣交會也就有大約20幾個過來的，還沒有幾個和我談很長時間的(這次找到了我的第一個客戶，是快要結束的時候一個過來問了一句，就問了一句的外國女的，很多談的時間長的都沒有成功，發現原來不是和你聊很多的就是有誠意的，也可能是他累了，休息會呢?所以不要放棄任何一個和你聯系的客戶!),比起別人hch的在那里暢談的，心里那個嫉妒啊。心想我早晚也要比你們還牛!
這就是我第一次廣交會的經歷，第一次廣交會、第一次和這么多老外談話、第一次做飛機，都是很新鮮的。當然回來之后就是和老外聯系，有的在廣州和你談很多，結果回來發郵件吧，就沒有回音了，20幾個有回音現在還有點聯系，我還在做工作的也有幾個，有人說和你有聯系的客戶一定不要放棄，一般和他聯系半年會有成績的，所以我就堅持和他們聯系，其中有一個巴基斯坦的本來我可以做起來的，可能是我給他的價格沒有別人的低，他沒有和我做起來吧，反正他要的質量一般、價格低的，下次我就給他找最低的價格，產品嘛盡量好就成了。第一次廣交會有個一個小小的成績，成了一筆，金額也不大，就是那個女的，她可幫了我很多，我很多不知道的，我們在談話中她就不自覺的教了我，也算我偷師吧。比如第一次做形式發票、第一次做預核簽章、第一次商檢、第一次抓貨、第一次去碼頭、第一次收匯、第一次訂艙等等，開頭開算不錯，至少沒有出什么大亂子。而后的兩次廣交貨我也參加了，還碰見了廣交會增加進口攤位，特地去參觀了一下，感覺也沒什么，大多數是香港的，很沒意思，剛開始嘛，也是開頭難。
經歷了幾次廣交會的磨礪，在這里做個總結吧：1：事先要做好樣品、價格、宣傳資料的準備，免得客戶問了抓瞎，這個還要提前準備，看好時間;2：展位要布置的顯眼，重點產品放在重點位置上;3：不要放過每一個客戶，有可能不采購的產品的老外也有朋友做呢;4：解答要細致，盡量多說優點，多問客戶一些要求;5：軸承實際是屬于機械配件的，但我是我攤位在五金工具館里面，上次又離機械配件更遠了，還是在兩個柱子之間，專門要軸承的很少會滿個展館找軸承，肯定會去機械館找的，能到我這里來的都是很少的，要是可以去機械館相信客戶有多一點，至少看了hch的會到我這里看看吧，人家可是經常有人光顧;6：網上廣交會也不要忽視，看見很多老外手里都有個紙條，那是他們在網上找的工廠的攤位號的情況，下次我也要弄上我的攤位和產品的情況。
大體也就這么些吧，無論怎么樣，廣交會是個窗戶，是個手段，沒有它我的工作真的很難展開，它使得我學了很多東西，對自己的成長也是有利的。當然自己不能在廣交會上套死，單靠它也不行，自己又去網上找了客戶，數量很多，成功的太少，沒有廣交會的質量高，不過不能氣餒，找客戶要是那么簡單，大家都要撐死不可了。
然后說說客戶吧，為什么有的成功有的失敗呢?
我能夠合作的這個客戶是做傭金的，上一次她的單子很雜、很亂，可能是別人沒有愿意做的，也可能是我看著比較和善，也可能是我的價格還可以，也可能是我和她聯系比較勤快，單子給我了，做這個單子我可是費了很大的勁，貨要自己去找，一個個的看，因為她的價格低啊，怕弄的貨不好，當然我也不能虧本不是，盡量給她好的吧。貨過去了，客戶不是很滿意，她都不愿意再和我合作了，我是好說歹說，經常聯系，才答應再合作要先驗貨，留點錢在她外國帳戶，客戶說產品質量好了以后再全給，還是暫時穩住她為主。不怕麻煩、不怕吃苦、常聯系、尊重別人的意見，也許就是我的第一次成功的經驗。
失敗的當然很多了，這個就不能一一的說了，說幾個典型的吧。
第一次廣交會認識了個泰國人，要鋼球，我可以做啊，軸承的配套產品嘛，不難，但是我給他價格以后，他說我不是專門做這個的，然后就不和我合作了。我很納悶他為什么這么說，結果后來知道鋼球是很小的東西，有的人你要給萬粒的價格，要不他就說你不專業了。想想就后悔，也沒去問問專家。所以外貿業務員要對產品很了解，要對工廠很了解，要不然兩頭都擺不平，都不愿意和你合作。到目前為止，對我做的產品我算是基本吃透了，客戶問的產品，除非是特殊的，我都基本知道，沒有再出現過上次泰國客戶的情況。還想再去聯系他，沒有什么回音，或許要告訴一下我的情況，多多聯系才好。
還有一個加拿大的客戶，產品好做，可是給了價格以后就沒有回音了，我多次發郵件也沒有回音，或許就是一個詢價的。前幾天一個德國的也是這樣的情況，它有自己的中國公司，這樣采購對我們而言就不好做了。但是無論怎么樣，開始很難去判斷一個客戶的質量，也許現在低質量，后來高質量呢?這個要靠自己去開發，不要去放過任何一個客戶，也是我目前的宗旨吧。實際上只是問一個價格的，還不能叫作客戶，只有跟你銜接到付款方式，討價還價等等才能叫客戶。而且我可以完全下這樣的定義，他們并不擔心價格，他們需要強烈服務意識，完全對產品的專業程度，對產品質量的自信以及對業務員和公司的信任。所以對于他們來說，問價是一個考察你業務員、公司、理念、成熟程度的一個完全測試過程，只有通過這層測試才能歸于客戶一類。
當然手上還有很多客戶的資料，正在聯系，還沒有做起來，也不能叫做失敗吧。比如西班牙的客戶、捷克的、印度的、印尼的、臺灣的等等。對待這些人，我要做的是不斷的和他們聯系、慰問、表示自己的友好，接觸多了他們接受了你，認為你是朋友了，那才是業務和做的開始。
總之，對于找客戶，是一個不是很簡單的過程，很多時候與業務員的素質有關，很多時候也是業務員無法去控制的。對于那些和業務員素質有關的東西，我想我的工作是不斷提升自己的專業素養，讓客戶認可你、認可你的素質、認可你的產品，多和客戶交流、聯系，表達自己的看法，當然應該是對的看法，錯誤的或者是模棱兩可的都不能說，那只能讓客戶覺得你的淺薄。另外一點，客戶是要靠自己去找，不是憑空出現的，如果不付出點努力，想成功是不可能的，梅花香自苦寒來的道理大家都知道。最近找到了不少客戶的資料，等忙完了最近幾個客戶的詢盤我準備再發郵件或者傳真多聯系客戶，無論是潛在的還是要去新開發的。
下面說說自己的情況吧。在大學里面學習的專業知識還是不錯的，對與知識上面的東西我不打怵，盡管有新東西去學習，我還是很愿意去學。我覺得現在的大學放羊式的教育真的很失敗，中國學生一開始被管的太多了，上大學就放開了，很多都承受不了，一放就收不回來。還有大學里面的知識畢竟是少，學的少，如果自己不去學習新的是無法在競爭者中脫穎而出的，所以我考出了外貿類的所有的證件，什么報關員、外銷員等等，主要是學習知識。還好，它們起到了作用，我在工作中不用再花時間去學習專業知識了，節省了很多力氣。我想在外貿中有所作為，為此我不惜去河南考外銷員證書(山東不允許學生參加)，我也愿意去接受新的我不知道的知識，從本能上愿意。一個業務員，如果沒有對工作的興趣是很悲哀的，很多我的同學想轉行，這也和最近外貿不好做有關，但是做什么行業對自己而言簡單?自己的興趣在哪里?還是外貿。生活上的困難公司會幫忙解決，工作上的困難要自己去做、要毫不猶豫的拿下來自己去做!我希望我可以在軸承行業做出成績來，這個行業很大，水很深，沒有什么沒有前途的說法，要是我可以做到行業精英，對公司對自己是最大的報答。外貿工作不僅僅是工作，它將會是我的生活。
因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：
公司經營產品及價格定位：
a、公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。
買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。
報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面（高中低），自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
b、報價表
此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因為它決定了公司業務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養不同素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略，發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。
報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。
摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。
外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務和經常學習，避免出錯。
外貿銷售業務員工作總結（二）
時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由于經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱著學習和鍛煉的態度來到這里的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。在此，當然首先非常感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。
走出學校，步入社會工作后，發現一切都比在學校的時候正規化，每天要準時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現在的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡這一塊。記得剛來時不懂得如何，經過這段時間的，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產品信息，并不定期地將一些新的產品到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，雖然并沒有什么實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費。因此以后還是會繼續努力維護這些B2B網站。其次是對產品的了解。記得剛來時經常會下到生產車間了解設備，為此主管也為了讓我們盡快對產品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設備，彼此之間互相交流。現在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今后一定要努力去了解更多的產品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤分配給我處理。當然我也會及時處理，對信件及時作出回復，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回復，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回復以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要有恒心，大概就是體現在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外（內）貿流程也有了一定的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試——售后服務，每一個環節都至關重要。
當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我了解到工作并不是一個人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產部。這兩個部門的協作是非常重要的，倘若這兩個部門脫節了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產部才會有活做。而與此同時也只有生產部按時交出設備，才有可能帶來下一次的合作。其實作為一家公司，首先經營的是人才，其次是誠信，然后就是產品。來到豪特的時間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產品鞋套機來說，自從上了這個產品后波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運行的設備。都說成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經營的理念，與其說經營產品，倒不如說是經營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至關重要。出去的設備只有具備高質量，客戶才會信賴我們，所以今后在產品質量方面一定要把好關。
在公司的這段時間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當然要特別感謝的是主管。記得剛來時真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算是幸運的一個，因為有經驗豐富的主管帶著。記得剛開始什么都不懂，不懂得如何收發傳真，不懂得如何在B2B上信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回復。這段時間在主管的悉心指導下真的學會了很多，除此之外平常大家也會教我一些做人做事的道理，這些是在學校里是學不到。當然以后的路還很長，要學的還很多，我會繼續向大家好好地學習。
外貿銷售業務員工作總結（三）
轉眼間，20xx年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自己接近一年來所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態，以及應對能力。
在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩定的客戶還不多，穩定的客戶也不多；欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進；他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。
去年年底進入公司，從產品知識熟悉，到開發新客戶，再到跟客戶談判達成訂單，經理了兩到三個月個月。公司分配alibaba賬號后，客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年來的工作心得體會：
一、業務能力
1、對公司和產品一定要很熟悉。
進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要產品主攻哪些國家，同事遇到不同地區和國家的客戶，也知道推薦其所需，更好的把自己和產品推銷出去。當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱進，了解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。
2、對市場的了解。
不僅是要對目標市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的產品以及價格信息，才能知道自己產品的優勢。除了自己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及產品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的產品優勢，材料特點，分析對方報價，并強調我們產品的優勢，更有利喜迎客戶。
3、業務技巧
談到業務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這一年里的外貿經驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務，我們要學會“了解或激發需求，然后去滿足要求”。
其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。簡單就是，按照客戶要求的產品，寫到生產單上，下到生產部就完工。而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關心，產品的進展，生產過程中產品是否有問題。貨物生產好，要檢查各個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產品問題。如果有問題，要及時更正。要記住：產品在工廠，我們可以挽救一切；產品一出去，一起都來不及了。到時候，只能聽候客戶發落。到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。
最后，要長期維護客戶，我們要做好的是售后服務。經過幾單處理之后，我明白：出現問題是很正常的事情，對于這方面一定要擺放好心態。由于產品本身的特點，很可能貨到之后出現破損現象，安裝或者實際操作，可能會出現一些問題，需要我們去解決。我經常倍感頭痛，常常不知道怎么辦，甚至抱怨。但是，問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫助，各部門配合，問題總會得到解決。
二、個人素質能力
1、誠實
做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋朋友，做生意。在與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。
2、熱情
只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。
3、耐心
外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。從我自身經歷來說，接到第一單，只是一個幾百美金的樣品，確實60個日日夜夜，當然不排除其中的運氣成分。我現在和這個客人聊天的時候還說：you are important to me. your sample order gave me self-confidence， and perseverance in my international trade.
4、自信心
這一點最重要，在工作中，不管是自己在網上搜索開發的客戶，還是從公司平臺上接到的詢盤客戶，算起來估計有幾百個，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。只要有音訊的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于下過單的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，到了一定的時候要主動詢問nextorder的時間。
一、實習的目的與意義
在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。
在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身 體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰略以實現跨國經營和良好的市場運作;認識供求平衡、競爭等宏觀經濟 現象，能夠接觸真實的商務實戰，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。
二、實習內容
在陌生與盲目中尋找實習單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在7月里的一天中來到了ITAT國際品牌服裝會員店集團有限公司在HR的介紹下，了解到 ITAT國際品牌服裝會員店集團有限公司，隸屬于中國國際（控股）集團有限公司，獲法國國際商標集團中國香港有限公司及歐洲服裝集團（亞洲聯盟）有限公司 授權，以會員連鎖店的方式來自意大利、法國、英國、美國和澳大利亞等國的30多個服裝品牌。借助中央政府CEPA政策的實施，ITAT憑借先進的經營 理念和強大的綜合實力，計劃利用2—3年的時間，在中國大中城市建立300家大型會員店。目標是成為中國最大規模多品牌專業服裝的大型零售商。自2004 年5月進入中國以來，在短短半年時間里，ITAT已經成功在全國各地開設了13家單店面積達1000㎡以上專業銷售男女品牌服裝的大型商場，2005年底 ITAT大型服裝商場總數將達到50家。2006年底總數將達到100家以上。ITAT的商業平臺選擇的是購物人性化的模式：自選+專業導購，會員制，購 物環境：星級裝修、高檔貨柜，陳列大氣，整個賣場極具震撼力，讓場內消費者融入到這個多品牌一站式主題購物環境，同時成為ITAT會員，享受ITAT會員 卡多功能服務的各種待遇，同時公司以各種貼心服務與會員互動，這也正是ITAT的廣告主題：貼近大眾！ITAT商品流簡單化：供應商（品牌商或制造商） ITAT 消費者，沒有傳統服裝營銷的過多中間環節; 商品條碼管理：從訂單—收貨入倉—銷售所有數據信息（ERP—POS系統）與供應商同時通過互聯網絡即時分享，供應商隨時可以在互聯網上查詢字商品實時銷 售情況，共同分析判斷決策。體會到ITAT的經營理念和發展規模，并豐富了我對公司的認知。
在隨后的一周里，進行真正是實習過程，剛到公司的時候，助理拿了許多關于公司和產品的資料讓我詳細閱覽，資料中多次提及公司的經營理念和產品的專業術語， 大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態使我并沒有認真的去學習和體會，以至于在后來的實際操作中出現了嚴重失誤。在公司的實習過程中，還接觸到 了大型公司的ERP系統，每位員工都能夠通過ERP系統進行日常的作業，集團可以通過ERP系統，對供應鏈實行有效的管控。集團的供應鏈管理在業界享有很 高的知名度，正是如此，公司在跨國發展中實習了有效的成本管控和生產經營。接下來的日子里，我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經過一陣時間的產品資料的 熟悉，經理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿術語，尋發盤、商務談判等等但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為 我不知道該如何開發客戶，如何進行有效的溝通。因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初 對于開發客戶很膽怯，但后來好點，通過電話，網絡得到了一些有效的信息。在公司最后的幾天里，我再一次參觀公司，來切身感受公司的文化，仔細聆聽公司工作 人員的介紹，對ITAT集團創立以來的文化和理念有了更深層次的認識，在他們的眼中企業是一個團隊，講求團隊力量的發揮;經營更是一項長期競賽，要發揮“ 眾人同心，其利斷金”的加乘力量，企業才能持續成長。ITAT現階段在務實與創新的行動綱領下，未來的經營策略仍將積極開創，確實掌握產業趨勢，延伸核心 事業和相關產業的發展。展現ITAT集團自創品牌國際化的自信心與企圖心。鮮明的紅色標志，象征ITAT集團如旭日東升般，散發著光明與活力;同時在內涵 上，秉持著穩健踏實的一貫經營風格，蘊含創新突破的經營魄力。
三、收獲與感想
在成功結束實習后，仔細總結，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經驗。
第一，自身定位，加強外語學習。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學習中必須加強對外語的學習，同時加 強口語的練習，這是我們搞外貿的基礎，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，并充分認識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學校里，不 斷完善和學習
第二，工作總結，認識自身不足。通過實習我發現貿易這專業是門實踐性很強的專業，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強的動手操作能力，更重要 的是學會如何與人溝通，怎么建立商業關系，這些是課本中學不到的，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強各方面素質的提高。貿易工作同 時是一個涉外行業，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本 專業的知識。專業知識是我們從事貿易工作的基礎，貿易工作的高風險要求我們必須熟練地掌握好專業知識。
在這次實習過程中，我深刻體會到，走出校門，只是萬里的第一步，我們在工作經驗，社會歷練，人際交往上體現出來的稚嫩，在這一次的實習中完全表露出 來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不斷的充實和豐富自己，不放棄任何能夠鍛煉自己的機會，使自己能迅速的成長為一名優秀 的商務人士。
紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。讀萬卷書，行萬里路。也說過要知道梨子的味道就應該去嘗一嘗梨子。抓住一切機會鍛煉自己，在實踐中去感受，體會，理解和運用所學知識。
通過本次實習。使我收益非淺。
基本掌握進出口貿易的工作流程。使我明白了學懂書本理論還是遠遠不夠的。也知道了書本理論和實踐的差距。我們要結合書本理論和動手實踐。才能在國貿上得到完美體現。以至在以后的工作當中也牢記這個道理。才能在社會上占有一席之地。
行使業務流程：
1、解市場概況。一個敏感的市場人要想在激烈的市場中生存就必須能夠迅速把握市場動態，了解最新市場供需情況。因此在我剛把自己定位為出口商的第一時間馬 上就市場信息欄中了解商品信息。在需求欄中我對比發現進口商對服飾的需求很大，有很大市場。進而到供應商信息欄看，不少供應商生產各類服飾，由于競爭較為 激烈，因此有些供應商為了吸引顧客提供了優惠的價格。兩者之間存在著很大的利潤空間。因此我決定自己的第一筆生意從服飾著手。鎖定了目標市場，接下來就是 尋找交易對象。
2、同業務伙伴建立業務關系。 在各個出售服飾的供應商提供的信息中，我認真比較其品質與價格，以及其商品在進口商市場中的需求度，我把目標縮小到我的服裝有限公司中的中國男式睡衣。而 進口商方面我則開展廣鋪網，多聯系的原則，給很多個進口公司都通過郵件傳去本公司的產品介紹單及本公司的合作意向。這樣做的結果使我迎來了很多生意伙伴， 收到多份詢盤以及發盤。
3、詢盤、發盤、還盤、接收。 鎖定了交易的供應商，我馬上給對方伐區詢盤，表明了自己的購買意向，以及詢問對方的存貨情況和真正的交易價格，希望他們向我公司報價。很快就收到明氏服裝 有限公司回復，列明商品相關情況， 明氏有限公司向我公司的報價是每件男式睡衣19元人民幣。并請求我公司正式向他公司發盤。時間就是利益，我馬上給他公司發出一分正式的發盤，列明我需要的 商品規格及數量。這一次交易磋商雙方的意見比較一致，因此我的服裝有限公司很快就接受了我們發盤。雙方對價格條款和數量條款都確定，并已經接受了發盤，接 下來我們就開始著手準備訂立內銷合同。內銷合同由出口公司起草同，隨后雙方簽字，達成合意。我隨后通過銀行把錢匯給對方，出口商很快就把商品注入我公司， 這樣我有了庫存，有了可以和進口商交易的商品。前面也提到進口商對服裝的需求較大，因此我的幾份針對進口商的詢盤很快使我贏來了好幾份發盤，所需的數量比 我預料中要好，這樣我的庫存是供不應求，所以在與進口商進行生意的同時我也在著手與供應商再聯系補充庫存。
4、外銷合同的簽訂。 在軟件中，合同都是由出口商起草。系統已經弄好一個范本模版，所以我們只需在相應的項目上添上相應的具體情況就行了。但是在發送合同給進口商前必須先做好 出口預算，在第一筆生意的預算我還不明白究竟是怎么一回事，因此很多數據都是自己憑空的猜想，最后和真實的費用差別非常大。在隨后的生意才意識到應該到首 頁的費用查詢中得到相關數據。把完成后的合同發送給進口商，在有對方確認就達成合意了。這個過程在系統中多少顯得相對簡單，但是在隨后的生產實習中我知 道，合同的起草是一項重要的、細致的工作，起草一份合同必須從本企業和他方企業雙方的利益出發，考慮各方面風險，認真起草合同中的每項條款。在模擬實習期 間我針對實習期間不足之處相應的參查了一些資料以及后來生產實習時詢問公司的同事，得出了一些改進以及今后應注意的問題。
5、填寫各類單據。在扮演出口商角色過程中，填寫各類單證是我最頭疼，也是印象最深刻的一項。出口商要想順利把商品送出關外，必須正確填寫各類單據，這其 中有報驗單，商業發票，裝箱單，核銷單，報關單，匯票，一般產地證明等等。系統提供這些單證表格，出口商需按照所簽訂的合同填寫各項，如果有一項填寫錯誤 就無法報關、報驗等，交易將無法進行。這個系統存在的其中一個缺點，在數據的填寫上，沒有邏輯的數據反而是正確的，或許是因為本系統的開發不是有真正的國 際貿易人員開發，因此在很多地方出現漏洞，很多地方和現實操作存在很大差別。
6、后期工作。單據填寫完成后隨后的工作是把FOB下還要去外運公司租船定艙，報驗，出口保險，核銷備案，報關，裝船出運，制單交單，收匯，核銷及退稅。這些步驟只需按照系統給出的提示，一步步進行便可。重要的是在單據填寫完整，正確的前提下按順序一步步進行。
在實習中遇到的問題和解決方法：
我歸結了以下幾點：
1。剛剛接觸實習不太適應，之后就很流暢
2。 時間概念太混亂。一些報關、報檢、商業發票等等，這些的時間都太混亂，沒有清晰的思路。
3。 對FOB運算的公式不熟，保險金額、運費等一些費用算不準。
4。 利潤概念不夠明確，導致出口商和進口商都賠錢。
實習心得：
這次實習雖然不是去外貿公司真正的深入實務中進行操作，但是軟件超仿真的模擬環境讓我們真實的感受到國際貿易實務操作過程、步驟、相關單證，給我們在今后的實務操作進行了一次很好的演練，讓我們學到了很多東西。
在模擬實習中我共扮演了出口、供應商、工廠、出口地銀行、進口地銀行五個角色。其中做出口商的時間最長，承擔的業務也最多，一共簽訂內外銷合同各十余份，做成內外銷生意各近十余份，收獲頗豐。現在重點談出口商的模擬情況和心得。
在本系統中出口商類似于日常生活中中間商的角色。出口商首先要在供應商中購買商品，然后賣給有購買意向的進口商。可以說出口商在供應商和進口商中起紐帶作用，同時它所要完成的任務也是相當繁重的。
總之在實習的過程中，雖有一些遺憾，但更多的是收獲的喜悅。這是我們初涉社會的端，邁向殘酷而美好的未來……我要一直堅信自己的能力，不斷奮斗和前進。
國貿專業大學實習報告【二】
一、實習的目的與意義
在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。
在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰略以實現跨國經營和良好的市場運作；認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，能夠接觸真實的商務實戰，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。
二、實習時間
三、實習公司簡介
美的集團，創業于1968年，是一家以家電業為主，涉足房產、物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有兩家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地。
美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、電飯煲、飲水機、微波爐、洗碗機、電磁爐、風扇、電暖器、熱水器、灶具、吸油煙機、消毒柜、電火鍋、電烤箱、吸塵器等家電產品和壓縮機、電機、磁控管、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈和微波爐產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。
美的集團一直保持著健康、穩定、快速的增長。上世紀80年代平均增長速度為60%，90年代平均增長速度為50%。新世紀以來，年均增長速度超過35%。
作為一家大型跨國公司，美的憑借高素質的員工隊伍、雄厚的實力、豐富的經驗、良好的信譽、先進的技術及精良的設備，可為各種客戶提供家電設備和專業的技術保障。
四、實習內容
宣誓結束后，所有的實習生都非常激動，為自己能夠在美的這樣的公司來實習而高興，不為別的，只為美的集團把我們都當作了公司內的一員
，盡管我們是實習生，而且時間不過是短短的一個月。短短的幾句話，點燃了激情，留住了心聲。我對這次實習有了有了進一步的期待，所有的實習生都跟我一樣。美的果然不負所望，接下來的實習生活給我們每個人留下了難忘的回憶。
第二天，我們正式開始了實習生活。開完晨會后，公司根據我們每個人的實習計劃給我們安排了在實習期間的工作任務。助理拿了許多關于公司和產品的資料讓我詳細閱覽，資料中多次提及公司的經營理念和產品的專業術語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態使我并沒有認真的去學習和體會，以至于在后來的實際操作中出現了嚴重失誤。在公司的實習過程中，還接觸到了大型公司的erp系統，每位員工都能夠通過erp系統進行日常的作業，集團可以通過erp系統，對供應鏈實行有效的管控。集團的供應鏈管理在業界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發展中實行了有效的成本管控和生產經營。
接下來的日子里，我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經過一陣時間的產品資料的熟悉，經理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿術語，尋發盤、商務談判等等，但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發客戶，如何進行有效的溝通，因為我們是專門的銷售部，負責對內和對外產品銷售工作，因此并不涉及產品的生產研發，這是其他部門的事，所以我們日常的工作很大一部分都是用來進行開拓市場和聯系客戶，因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初對于開發客戶很膽怯，國內的還好點，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進行有效溝通，只能通過e—mail套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。 另外在元旦期間，我和幾位實習生被分到不同場地進行不同期限的促銷任務，并且每個工作日結束后，都必須向相關負責人匯報銷售情況。
記得有一天上午：在業務部熟悉單證，剛開始看到這些單證真是又愛又恨，愛的是它是我們以后吃飯的寶貝，恨的是只是它認識我，我卻不認識它，那上面密密麻麻，模模糊糊的英文術語，讓我摸不著頭，靜下心后拿起字典，問題也就迎刃而解了，于是愈看愈加自信，同時也堅定了我一定要學好英語的決心。
當日下午：在同一個地方聽取一位外貿老內務員的報告，這位老內務員同樣也是經驗豐富，從事外貿工作二十余年。他從外貿實物著手，結合自己多年的經驗和所經歷的案例，對外貿實物進行了一番精辟的講解。
剛開始他就講了一個自己經歷的例子來引出對待樣本應該注意的問題。是以前他還在一家工廠當經理時，外貿公司給工廠下了一批單，當貨物做好時，客戶拒絕接受，原因是他要求絨朝外，而工廠做的確相反，又苦于樣本找不到了，客戶表示這批貨就算降價他也不要。于是外貿公司跟工廠發生爭執，工廠說自己沒有做錯，是依據外貿公司的要求來做的。由于樣本找不到，最后外貿公司賠償了這筆損失。從這個案例中能吸取一些教訓，就是在以后的外貿工作中一定要注重證據，要有文字記載，對對方的樣品一定要進行打樣。同時在履行合同時一定要按質，按量，按期履行，任何一個小小的差錯可能都會導致客戶的拒付，有誤差要當面說清，不能辦到的就不能接，碰到涉及知識產權問題的一定要在合同中說明，涉及知識產權所造成的侵權由買方承擔。同時有問題要及時與客戶溝通，爭取及早解決，而不能等到事后客戶發現，那樣就太遲了。另外在下單時要對各工廠的情況有所了解，知道各工廠的優勢在哪，各有什么長處，這樣我們才能生產出更高品質的商品來滿足客戶的需要。
在三周的實習期間里，每次雙休日公司都會組織我們實習生與員工之間打籃球比賽，還有一些其他活動，如信任背摔等，以培養我們的團隊合作能力，和提高隊友之間的相互信任。另外還會進行一些小測試、考試、講座、討論會等活動，用來解答我們在
公司實習期間遇到的問題。
在公司最后的幾天里，我們來到了公司的博物館，來切身感受公司的文化，仔細聆聽公司工作人員的介紹，對美的集團創立以來的文化和理念有了更深層次的認識，在他們的眼中企業是一個團隊，講求團隊力量的發揮；經營更是一項長期競賽，要發揮“眾人同心，其利斷金”的加乘力量，企業才能持續成長。震旦現階段在務實與創新的行動綱領下，未來的經營策略仍將積極開創，確實掌握產業趨勢，延伸核心事業和相關產業的發展。展現美的集團自創品牌國際化的自信心與企圖心。鮮明的紅色標志，象征美的集團如旭日東升般，散發著光明與活力；同時在內涵上，秉持著穩健踏實的一貫經營風格，蘊含創新突破的經營魄力。
五、收獲與感想
在成功結束實習后，仔細總結，發現不同于前幾次實習，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經驗。
在廳領導的正確指導下，經過全團上下共同努力，第97屆廣交會安徽省交易團取得了驕人的成績。累計成交額達6.08億美元，比去年春交會增長29.4%，高于大會平均增幅10.1個百分點，成交額居全國各省市第九名，創歷屆新高。現將第97屆廣交會安徽省交易團工作情況總結如下：
一、安徽省交易團組團情況
二、安徽省交易團成交情況
（一）亞、歐、美仍為主銷市場，對非洲成交大幅增長
（二）生產型、私營、外商投資企業成交占比上升
（三）成交商品結構進一步優化
（四）品牌產品成交效果明顯趨好
（五）成交價格小幅上漲
由于原材料價格上漲的拉動，本屆交易會上，大多數商品成交價格都比上屆略有提高。其中：機電產品價格較上屆上升約10%，五金制品價格上漲了15%，建材制品、化工產品價格上升了10%，箱包、鞋類價格提高了3-5%。服裝紡織類產品價格增幅不大，其主要原因是今年紡織品配額取消，出口競爭進一步加劇，采購商以此壓價。相對來講歐盟、美國客戶對產品質量要求高，對新產品比較感興趣，提價容易被接受，中東、東南亞、非洲客戶對質量要求不太高，對中低檔產品感興趣，但成交提價難度大。
三、主要出口商品市場分析預測
廣交會不僅是出口成交的平臺，也是我們了解國際市場行情、分析預測出口商品前景的重要場所。廣交會期間，交易團團部人員深入展位調研，初步了解了安徽省主要出口商品的成交情況，并對未來市場前景進行了分析預測。現將主要商品情況分析如下：
3、鞋類。我國是世界上最大的鞋類生產和出口國，但是出口的大多數是中低檔產品，出口賣價較低。1995年以來，歐盟接連對進口中國鞋類產品進行數量限制和征收高額反傾銷稅。今年歐盟放開鞋子進口數量限制，給我國進一步擴大鞋類出口增加了機遇，本屆廣交會鞋類展館內客商非常多。但由于天然橡膠、塑料原料價格的上漲，鞋子制造成本升幅達5%以上，安徽省出口鞋子的都是外貿公司，貨源主要來自溫州、晉江、泉州等地，消化成本上升的回旋余地小，加上鞋子出口企業多，競爭十分激烈，因而賣價很難提高，甚至下降。本屆廣交會上安徽省鞋類成交1409萬美元，比去年春交會僅增長1.6%。
4、輪胎。目前我國出口的主要是斜交胎，國際市場需求很大，國內由于汽車行業的飛速發展，對斜交胎的需求量也很大。但是從2004年以來，天然橡膠的價格不斷上漲，目前仍繼續在高位徘徊；且由于石油價格的大幅上升，簾子布的價格也比去年同期翻了一番。國內不少斜交胎生產廠家已無法承受原材料大幅上漲和資金需求擴大的負擔，紛紛停產甚至關閉，造成國內產量減少，國內需求量大，內銷好于外銷。本屆廣交會安徽省輪胎僅成交64萬美元。
