時間：2023-01-04 23:47:04
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八月照相館就是這樣一家企業，員工有500多人，除了北京總部外，還在不同地方設置了客戶接待中心、服務中心、產品中心等分支機構。雖然每年服務收入高達1億元，但大量市場費用的投入、黃金店面帶來的高額租金等，使企業獲取利潤越來越困難。因此，如何通過加強“內功”降低成本成為八月照相館總裁沈東磊思考的重要問題，而選擇合適的信息化工具便成為關鍵。
好工具才能讓“管理”出效益
眾所周知，企業工作離不開各種信息工具，諸如：電話、郵件、即時通訊、視頻等。可工具不是目的，工具使用本身也意味著成本。因此，完成同樣的工作，最簡單最常用的工具，就是最適合的選擇，這也是沈東磊選擇信息化工具的一項重要標準。
在了解了八月照相館具體情況后，今目標副總裁崔健為八月照相館初步計算了應用信息化之后的經濟賬，僅就開周會每次節省1.5小時這一項，就可讓八月照相館每年新增凈利潤187.5萬元。
具體計算過程是：八月照相館有500人，每年產值1億人民幣，所以每人平均年產值20萬（1億/500人），平均每小時產值100元（200000元/250個工作日*8小時），此企業中約有250人需要每周參與各自部門的周會，每周一次。在以前傳統開會方式下：每次周會時間持續2小時，每年50次，則總數為25，000小時。如果采用信息化工具后：每次周會時間僅需0.5小時，每年50次，則總數為6，250小時。節省18，750小時，折合產值187.5萬元。僅此一項，每年可以新增187.5萬人民幣產值。
接下來沈東磊更關心的是這是什么工具，這個工具怎么做到0.5小時的周會？崔健介紹，今目標企業工作平臺，通過整合多種工具，基于互聯網為企業提供服務，企業使用平臺中的“計劃”和“主線”功能就能實現高效例會。
以周會為例，一般會講：上周完成了什么，這周要做什么，上周沒完成的這周怎么補救，這周工作需要兄弟部門怎么配合。應用工作平臺后，在開會前上傳個人工作計劃，然后在主線中分享給相關人查看，開會時就可以只講兩件事：一是上周沒做到的事情，二是這星期需要兄弟部門怎么配合，因為上周做了什么和下周要做什么已經在工作平臺上分享了，相關人和部門可以事前看、事后查，進行回復，做到重要信息不遺漏，還節省時間。
引進信息化工具幾個月之后，沈東磊受邀在去年年底召開的一次婚紗行業峰會上分享經營心得，他特意提到了在引進今目標企業工作平臺后發生的變化，他說，利用今目標的“任務”來在線派發工作任務，領導可以隨時查看每個員工的任務工作量及任務完成進度，參與人員可以方便及時地了解到所參與工作的每個節點。他最后總結，公司使用今目標企業工作平臺后，加強了內部溝通、提升了工作效率、加快了審批速度、規范了文檔管理，最終管理成本大幅度下降。
讓用戶參與設計產品
得到用戶的認可并非一朝一夕，這不僅需要長期的積累，還需要始終堅持自己的特色，崔健認為今目標是具備這些條件的企業之一。他們既沒有國外成型的產品，又沒有參考國外產品設計，而是根據中國客戶的需求特點來設計和研發。特別是從產品設計的過程來看，崔健說：“我們首先會做出一個產品1.0版本然后出去，用戶通過微博、郵件、在線客服等方式把意見反饋給我們，然后今目標的研發人員、產品經理、技術經理，甚至總裁都會參與進來討論，并修正產品設計和研發。‘小步快跑’是今目標的最大特色，在2012年，今目標對產品進行了189次升級，這個速度相當于競爭對手的10倍。”
為了適應醫藥行業的發展變化；為了擴大企業銷售規模；為了提高電子商務部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關企業降低銷售成本、實現銷售飛躍。希望統一思想、協調行動、全力支持，力保方案的順利實施。
二、行業現狀及影響因素
一、醫藥市場前景及影響因素
1、市場前景：
隨著醫療改革的深入及全球醫藥產業中心向亞洲轉移，預計未來幾年我國醫藥產業將急需保持快速增長，據統計，20cc年前3個季度，醫藥行業實現工業總產值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業銷售5019億元，同比增長29.1％。
20__年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產品受益。眾多制藥企業紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。
__年的推出的新農合、__年實行的城鎮居民醫療保險，擴大了醫療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續快速增長。
2、影響因素：
醫藥產業是受政府規制最多、最嚴的產業之一，也是受政府影響最深的產業之一。
國家藥品監督管理部門逐年加大對醫藥市場的整治和處罰力度。在規范了企業市場行為同時，也增加了企業營銷難度、擴大了銷售成本。
藥品廣告的嚴格監管
企業藥品電子監管制度
藥品省級統一掛網招標等政策的密集出臺
2011年發生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。
網絡藥品銷售門檻高
二、電子商務市場前景及影響因素
1、市場前景：
據cnnic統計，截止20cc年12月底，我國網民總量已經超過美國躍居世界首位，達3億人。20cc年網上交易金額約占市場交易總額的30％。
由于電子商務具有交易個性化、自由化的特點，可為企業創造商機、降低成本、更好地拉近客戶關系。因此，眾多企業積極拓展電子商務領域。電子商務在中國獲得了長足發展，正以每年120％的增速快速成長。
醫藥行業電子商務的進入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯網藥品銷售資質的企業僅14家，其中，國家藥品食品監督管理局認證的企業僅有7家，市場潛力巨大。
2、影響因素：
中國醫藥行業政策的局限
網民年齡和素質偏低
醫藥產品特殊性，網絡購藥習慣尚未養成
網絡藥品虛假信息造成的負面影響
計算機和網絡技術更新換代
復合型人才的匱乏
金融危機拖累消費者的購買力
三、市場機會與問題分析
一、產品的市場機會與問題分析
1、腫瘤疾病市場前景：
據ims預測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛生部__年統計我國現有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。
國內抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經達到230億元，市場發展前景非常看好。
2、糖尿病市場前景：
據世界衛生組織有關資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內，全球糖尿病的患病率將是現在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。
中國__年17省會城市調查中，dm醫療費188.2億人民幣，約占衛生事業費4%。有并發癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。
3、機會優勢：
國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種
療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分
操作空間大、市場容量大
體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網路銷售
產品上市時間長，有一定口碑
4、問題分析：
產品適應癥窄，針對性弱
對銷售學術支持力度弱
業務人員產品知識匱乏
業務人員工作態度亟待轉變
業務人員的激勵不夠，缺少動力
營銷技巧缺乏，操作不規范
㈡、電子商務部的機會與問題分析
1、電子商務部的機會：
企業高度重視電子商務部的發展建設
銷售困境，急需新的營銷模式
運營推廣方法多，選擇余地大
有33家招商網站的推廣基礎
效果可控，可根據企業經濟狀況調節投入
經濟危機，引入專業技術人員的成本降低
在線支付和藥品配送問題基本解決
商務平臺自主開發，運營維護簡便、快捷、成本低
2、電子商務部的問題分析：身份不合法，資質沒有
地政部門關系生疏
處方藥品不可在線銷售
網站功能簡單，互動功能弱
內容建設輕率，邏輯關聯度低
搜索引擎（網頁、程序）優化沒有
關鍵字的精煉、優化無意識
崗位制度沒有，工作目的性差
多部門招商信息，內容混亂不一，形象差
無專人在線接待，說服能力（產品知識）差
沒有流量分析，網站推廣方向性差
對內容管理不到位，刷新頻次少
四、營銷目標（20__年底前）
1、實現銷售500萬元。
2、建設和優化電子商務平臺。
3、建立電子商務運營隊伍及健全崗位制度。
五、營銷方案
1、人員
結構及崗位培訓人員結構：
網站運營經理1人
前臺維護管理1人
后臺維護管理1人
在線客服人員1人
專家在線醫生1人
崗位培訓：
明確各崗位工作內容
全員產品知識培訓
全員電話營銷培訓
2、網站合法身份的申請
網站的icp備案
藥品信息服務許可證
其他運營資質的申請和完善
3、網站平臺的內容建設及更新優化
確定網站更新的工作內容和頻率到人
對在線調查結果分析后的網站內容增減
制訂網站優化（網頁、程序）進度
對在線調查結果分析后的網頁更新計劃
其他合理的優化建議
4、網站推廣
⑴、免費推廣：除了公司原來已經進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過流量分析，評估調整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。
醫藥招商網站――注冊登錄盡量多的行業網站，企業和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫藥行業網站。
醫藥零售網站――注冊登錄盡量多的網上藥店，企業和產品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業網站。
業內人士聯盟――通過qq群、qq標簽、自主博客、論壇發帖等凝聚業內人士，并通過鏈接訪問我企業網站。
視頻網站注冊――在土豆網、六間房等視頻網站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業、員工的視頻，標注關鍵詞，吸引關聯訪客瀏覽并引導到我企業網站。
導航網站登錄－－選擇一些導航網站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導航網站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導航網站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。
醫藥企業聯盟――將公司生產運營過程中，有關聯的上下游企業進行整理，進入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關聯企業的廣告或鏈接互換，增加我企業網站的曝光率。
郵件群發推廣――避免被認定為垃圾郵件，注意發送對象的精準性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發送，以取得對方諒解。
⑵、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業產品海外上市等，進行該種推廣。
搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內）
關鍵字廣告――選擇google（國外、國內）
垂直行業門戶廣告――選擇易方達醫藥招商網，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推廣方式：根據上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
5、具體行動方案。
5月30日前，完成人員到崗和初期培訓。
5月30日前，明確各崗位工作內容。
5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。
6月15日前，全面啟動免費推廣工作。
6月15日前，完成網站全部調試、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網站身份完善工作。
六、費用預算（略）
在網站完成3個月內，進行免費推廣。根據推廣效果，酌情考慮付費推廣。
七、方案調整
1、定期進行網站流量分析，根據分析結果，調整工作中心。
2、配合企業整體營銷策劃，調整工作計劃。
3、引進培養“一專多能型”人才，適應人員流動。
一、企業開展電子商務的時機
1、互聯網的飛速發展，擁有一個數字化的商務平臺，已經是眾多企業展示形象、謀求發展的當務之急。
2、網民的激增，巨大的消費市場，巨額的商業利潤，使得企業難以抵擋誘惑。
3、電子商務、電子政務的實施，藥品電子監管、網上報稅、數字化辦公等逐步普及，使得企業為了運營需要，不得不涉足電子商務領域。
4、醫改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業為了生存，探索新的營銷模式。
5、營銷成本逐年增加，進軍電子商務成為企業降低成本的可行之路。
二、電子商務平臺在企業中的地位與作用
1、是企業窗口，是企業的對外形象
2、是企業的信息資料庫，是信息交互的神經中樞。
3、是企業的新聞采編報道部門
4、全程參與企業的日常運營、政策制訂、效果評估。
5、是企業利潤新的增長點。
6、電子商務部為每個部門提供服務
三、電子商務目標預期
1、短期目標：（1年內）
搭建和完善網絡平臺
網站各項資質完備
提供信息服務到位
隊伍精良穩定
收支持平
2、中期目標：（2年內）
醫藥行業領先的商務平臺
數據庫建設形成一定規模，提供更多信息服務
實現一定利潤
擁有一定會員，流量穩定
3、長期目標
利潤超過傳統銷售規模，成為企業核心部門
商務平臺功能完備，數據庫形成規模，服務令人滿意
部門建設運營良好，步入“快車道”
四、電子商務平臺的服務對象
1、包含：政府部門、合作伙伴、內部成員、商、患者、醫生。
2、重點：企業成員日常工作
商提供文獻資料和企業資質等
患者教育和在線購買
五、經營電子商務負責人應該具備的基本素質
1、熟悉了解相關政策法規
2、管理隊伍和掌控評估項目經驗豐富
3、對企業發展戰略的充分理解
4、對企業年度營銷政策的精準確理解
5、藥品營銷實戰經驗豐富，運營電子商務目的明確
6、了解計算機技術，精通網絡推廣模式和方法
7、對所售產品知識的全面掌握
8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關鍵階段，教育說服力強
9、勤于學習，思路開闊，善于創新，踏實肯干
10、全局觀念，甘于奉獻
六、電子商務隊伍成員基本素質要求
1、前后臺成員專業技術底子扎實，能夠運用技術手段，實現
設計預期。2、減少運營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。
3、注重進度、強調結果的團隊，不遷就“濫竽充數者”。
4、全體成員，必須熟悉產品知識，個個勝任在線接待解釋工作。
5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關鍵內容，成員人品、口碑異常重要。
6、成員應具備學習創新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現象。
7、學習的團隊、團結的隊伍、高效的部門。
七、建立健全電子商務部的崗位制度1、電子商務部部門管理制度
2、后臺編程人員工作內容和崗位制度
3、網頁制作人員工作內容和崗位制度
營銷計劃1
1)營銷策劃的目的：
2)企業背景狀況分析。
3)營銷環境分析：
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
②對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
4)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售; 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當; 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務，消費者不了解企業產品;服務質量太差，令消費者不滿;
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
5)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×萬件，預計毛利×萬元，市場占有率實現_。
6)營銷戰略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;
產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;
產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;
產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
⑥具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
8)方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷計劃2
1)企業背景狀況分析。
有意思品牌創立于1999年。創立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經營理念，努力拓展華東各省區域市場。歷經數年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質的經營團隊及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發展了200多家營業面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系
2)營銷策劃的目的
達到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。
3)營銷環境分析
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經營。目前在馬鞍山地區，較為專業的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優勢。
B、市場成長狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應保持一個相對較為主動的營銷態勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產品知名度，提高顧客對于ues較傳統餐飲的優勢了解。
C、消費者的接受性。
現代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發揮出自己以休閑餐飲為主的產品優勢。當然，不同的消費者需求也不同，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。
②對產品市場影響因素進行分析。
目前馬鞍山餐飲市場的大環境相當良好，政府對于餐飲業政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區的普通城鎮居民消費水平在安徽地區也處上游。消費結構主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變為現在的吃風格，吃環境，吃品牌。
4)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。產品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優勢。
②針對產品特點分析優、劣勢。
優勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。
劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經營餐飲產品也很不了解。
5)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×萬件，預計毛利×萬元，市場占有率實現__。
6)營銷戰略(具體行銷方案)
①營銷宗旨
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
②產品策略：
產品定位。針對大眾消費群體，特別是餐飲消費的主流人群，中青年群體。
產品質量。產品質量就是產品的市場生命，餐飲業的產品質量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。
產品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;
產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。(產品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。)
產品服務。要讓銷售產品時的服務方式、服務質量改善和提高。
③價格策略。
拉大與同類差價 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具
競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。
產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的
渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司
形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告：節假日、
重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
營銷計劃3
一、市場背景：
漢沽位于天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。
__所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業—天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。
二、競爭對手分析：
由于漢沽房地產市場的發展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?
2.在漢沽我們的間接競爭對手?
在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地人家處于天化的附近，濱河小區處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城形成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;
綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態;
綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。
三、競爭項目基本信息：
項目名稱 規劃面積 銷售均價 基本情況
綠地人家27萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區 12萬平方米 1584社區規劃有中心景觀帶，五層建筑形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
井田·藍月灣 6萬平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。
3.樓棟售出率分析
分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。
4.已售出產品面積區間與總價格區間分析：
四、已購客戶分析
1.付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。
2.年齡結構分析：
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由于漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。
3.行業分析：
行業 累計銷售套數 累計百分比
分析：從已購客戶的行業特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。
4.居住區域分析：
分析：從項目已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
五、產品前期市場推廣簡要分析：
__在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客戶的維系活動。
在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。
六、分析|總結：
1.對市場、產品、消費者的總結：
我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場：在漢沽的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說2004年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。
我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。
消費者：在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。
營銷計劃4
__X年在網絡部全體家人努力下，共完成銷售額X萬元、客戶信息量X條、BXB信息X條、網站文章撰寫X篇、微信粉絲用戶達X人、建立具有我司特色的全方位網絡營銷平臺和工作流程等，這些收獲和成果都讓人振奮。總結這一年的工作，取得了一些成績，但也存在許多問題。“好的計劃等于成功的一半。”為了____年能夠有更高的突破，現對____年工作進行規劃，希望對來年的工作有一個好的指導作用。
為了更高指標的完成____年網絡部推廣工作計劃，網絡部將從以下幾個方面開展工作：
一、微營銷立體推廣
____年是微信等自媒體飛速發展的一年。以微信為主體的推廣模式已經形成并成熟。____年在公司領導的英明決策下，我司已做好前期基礎的推廣準備。為了打造行業微營銷標桿，網絡部____年將打造以微信為主體，微博、網站、問答平臺等為輔的立體微營銷推廣方案。
1、微營銷之粉絲增加計劃
____年在全體我司家人的努力，微信的粉絲數量已達到X人。微信推廣的主體是客戶群體的推廣。____年微信粉絲增加計劃預計達X人，群體依舊是醫療、美容相關人群。
實施方法：1，全國會議推廣，依靠會議宣傳廣告，以及會議活動等。預計推廣人數可達____人。2，以網站，微博推廣為主的線上推廣，微信粉絲預計增長__X人。3，依靠銷售人員線下回訪客戶，邀約添加微信粉絲，預計粉絲將增加__X人。4，通過微信平臺進行線上活動開展，在調動粉絲的活躍性同時，吸引新粉絲加入，預計增長人數達X人。
2、微營銷之企業自媒體平臺打造
營銷的核心是企業品牌推廣，讓更多客戶對公司價值觀產生認同。微營銷是由微信為主題媒介，網站、微博為輔的推廣模式。只有相互聯系才能達到最大的推廣效果。____年網絡部將打造以微信為主題的新型網絡推廣方法。
實施方法：
一，微信基礎工作
微信作為企業自媒體平臺，一對一精準推廣模式讓我們能更加有針對性的推送新聞。我們微信粉絲群體主要為醫療工作人群，所以新聞更應該具備知識性和專業性。主要以圖文新聞、視頻資料等媒介，通過微信、微博群發，實現最大化轉發傳播，打造權威醫療咨詢傳播平臺。
二，客戶VIP群打造。
客戶維護是企業發展中最重要的一環，為爭取回頭客戶打響口碑意義非凡。隨著溝通技術越來越發達，突破傳統溝通方式打造更便捷的客戶溝通平臺勢在必行。____年網絡部將打造客戶VIP群，通過對核心客戶實行“一對多”捆綁式維護，及把一個核心客戶與售后工程師、臨床醫生、銷售經理、網絡部營銷顧問、產品經理等。當客戶對產品、技術等相關存在問題時，我們都能第一時間提供服務，為客戶立即解決。這種模式對實現轉介紹、回頭客意義重大，實現客戶貼心差異化服務模式。
三，打造微營銷網站,微信+微網站+微在線客服
前期推廣，微信粉絲已達____名，如今基礎的自動回復功能查詢設備依然是我們微信營銷重要的方式之一。這種方式在產品展現上瀏覽效果不佳。由于用戶粉絲基數過大，原來的展現模式已不能滿足。為了提高微信展示效果，____年我們將打造更加符合手機瀏覽微網站。客戶訪問網站能更加直接了解產品，以及企業資訊。同時添加的網絡客戶服務系統，可以直接與我們客戶服務人員進行在線溝通，隨時為客戶解決各種專業問題。為企業微信打造全面立體的營銷模式。
二、免費平臺信息推廣
____年在全體家人的努力下，網絡部產品銷售信息____條，為全年目標達成打下堅實基礎。____年網絡部將重新出發，整合免費信息平臺，拓寬免費推廣渠道，擴大免費平臺信息推廣效果。____年網絡BXB免費信息預計____X條，為此網絡部將從以下幾個方面進行操作。
1、高權重免費BXB平臺收集
____年網絡部家人整理BXB網站__X個。為了實現免費平臺最大效益，____年我們將加大BXB網站的整理、分類，將信息整合、共享。
2、籌建我司BXB網站
原有的BXB網站，雖然也能信息，但限制非常多。對的內容以及數量都有限制。所以網絡部____年一個重要工作就是擁有自己的BXB網站建設。目前開源程序非常便捷，網絡部在網站建設方面技術沒有什么問題。為了擴大產品推廣，BXB網站建設也是明年工作重點之一。
三、全線產品百度百科/知道推廣
百度作為中國最大的搜索引擎，百度百科/知道是其核心產品，在互聯網曝光率非常高。目前也是其他競爭對手競爭比較激烈的版塊。這些也正體現了百度百科/知道的重要性。
目前我司全線產品已經建立百度百科，由于產品名與競爭對手相近，也會被競爭對手修改，所以必須長期維護。
四、____銷售目標
____年，網絡部剛成立，作為一個新的團隊。沒有成功經歷可以借鑒。一切只能靠我們自己去探索。探索推廣方法，探索符合咱們自己的運營方法。因此網絡部在新的一年里更要有計劃有目標的去完成所制定的一系列任務。從自身做起，從團隊做起。
