時間：2024-03-07 15:37:16
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如今，藥品消費者如同其他商品消費者一樣，也呈現出多元化、差異化的趨勢，因此企業可以利用目標營銷策略，在科學、深入的市場調查基礎上，對消費者群體進行劃分，發展出多個在產品策劃、廣告活動、包裝設計、分銷規劃以及價格定位等方面都不同的產品，以滿足不同消費群體的需求，獲得他們的信賴。
2．品牌營銷
積極樹立良好的品牌，利用品牌效應取得競爭優勢也逐步被醫藥企業所使用。由于有關規定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。
3．連鎖營銷
目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個角落，但是這些藥店的數量和質量仍舊不能滿足消費者的需求，連鎖藥店今后依舊會成為醫藥行業關注的熱點，其未來的發展前景還是非常樂觀的。
4．知識營銷
目前，知識營銷在國外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識營銷利用知識傳播的方式，在和顧客互動的過程中，使顧客了解保健品的相關知識，這個措施同時也達到了品牌宣傳和傳播的目的。5．服務營銷熱情為每一位顧客服務，堅持顧客至上的理念，爭取留住老顧客，并依靠其發展新顧客也是藥品營銷的一大策略。因此積極利用服務營銷，使消費者產生信賴，從而提升藥品營銷的利潤。
二提升藥品營銷策劃的教學措施
1．強化學生對藥品營銷策劃課程重要性的認識
在實際教學中，很多學生對藥品營銷策略學習存在錯誤的看法，認為營銷就是推銷，只要自己能說會道將藥品銷售出去就可以了，沒有必要對營銷策略進行系統的學習和訓練。其實學生沒有意識到這門課程的學習對于他們以后職業的重要性，營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業的綜合性學科，需要學生進行長期的學習與訓練。
2．改革教學方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學
藥品營銷需要學生具備的能力有很多，如商情研究、產品宣講、市場調研、專業拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學。教師可以根據教學內容將課程分為三大模塊，即基礎知識模塊、營銷策略模塊以及總格素質與能力三大模塊。在具體的教學實踐中，教師可以利用三分之一左右的時間講解基礎知識模塊，以崗位需求能力為導向，并考慮學生的實際使用范圍，以夠用為準。然后用三分之一的課時向學生講授目前比較實用的營銷策略，最后再用三分之一的課時進行第三模塊的講解，這個模塊的展開可以采用課內外實踐的方法，針對學生的推銷談判能力、商務禮儀訓練、拜訪溝通能力等進行有計劃的學習與訓練，逐步鍛煉學生的營銷與管理能力。
3．建立切合實際、富于特色的案例庫，創新案例教學
在藥品營銷中，采用具有特色的案例庫進行教學是常用的有效方法。在實際的教學過程中，教師可以從學生的實際情況出發，采用本土案例并結合教學內容進行講解，還可以以小組的形式安排學生到相應的市場進行調查，以及給學生布置相應的作業。要讓學生感覺到案例就發生在身邊，是與自己的實際生活有著緊密的聯系，也能激發學生的學習興趣。
市場營銷的核心是價值創造，根本的手段是刺激并滿足消費者的購買欲望，從而為企業創造價值，獲取利益。由此可見，市場營銷存在的基礎是消費者，服務的對象是企業，在現今的情況來看，市場營銷已經成為企業生產發展不可缺失的一部分，甚至在很大程度上，一個企業的市場營銷能力直接關系著其生死存亡，便如市場營銷里很成功的一個案例——“腦白金”來說，可以說，“腦白金”的成功是完全基于其市場營銷成功的，市場營銷對企業發展的決定性作用，由此可見一斑，我國的市場營銷出現的時間并不長，發展過程中也出現了很多問題，要保證企業的良好發展，就必須研究未來市場營銷的發展趨勢，以改正現今市場營銷中的一些不足。
一、市場營銷概述
市場營銷又叫市場學，其產生價值的基礎是交易，也就是說，市場營銷是在商品交易中產生價值的，市場營銷本身從出現到發展至今，也經歷了很多個階段，從最開始的以企業為主體發展到以消費者為主體，發展至今則以整個社會市場為主體。具體的營銷策略，每個企業又根據自己的特點和情況而選擇不同的營銷策略，但是總體上而言，現今的企業已經在一定程度上認識到了市場營銷的重要性，在企業發展時，首要的考慮因素便是市場。
特別是在全球化經濟的今天，企業之間的競爭日趨激烈，要提高企業自身的競爭力，就必須重視市場營銷，誰占有了市場，誰便占有了未來。在我國經濟的發展中，尤為如此。在以前，我國經濟還沒有快速發展的時候，市場上的商品供應量是小于消費者需求量的，因此便產生了“酒香不怕巷子深”的這種營銷觀念，企業認為，只要我產品質量好，就不怕沒銷售市場。可是隨著我國經濟如今的快速發展，供需關系完全顛倒，市場上呈現出供大于求的局面，這個時候便是“酒香也怕巷子深”，在如今，一個企業的成功并不是因為其生產的產品或提供的服務是同類企業中最好的，而是因為其市場營銷是成功的[1]。
二、我國市場營銷存在的問題
2.1市場營銷觀念薄弱
由于市場營銷進入我國的時間并不長，發展還不是十分成熟，因此我國大多數的企業市場營銷觀念薄弱，還沒有認識到市場營銷對于企業發展的重要性，對于企業自身生產的產品還沒有一個很好的定位，甚至在一定程度上，是完全基于自己的情況定位的，而不是根據市場的需要，由此便可以看出，很多企業對于市場營銷的觀念并不是很了解，沒有以消費者和市場需要為主體，還停留在市場營銷中的以企業主體的階段，這是非常落后的。特別是在如今的經濟環境下，這種意識觀念極為可怕，甚至會葬送掉一個企業的前途，這樣的例子在國外比比皆是[2]。很多有著非常優秀產品的企業正是因為不注重市場營銷，只關注自己的產品而被市場排擠，并最后走向死，這對我國企業在如今的經濟環境下發展是最有力的警示，如果我國企業在發展中不能認識到市場營銷的重要性，必將造成企業與市場需求的脫軌，更何況在供大于需的市場環境下，這個情形尤為明顯。
2.2市場營銷部門不健全
我國的大多數企業中，還沒有形成組織結構健全的市場營銷部門，這就極大的限制了市場營銷在我國的發展。這一現象產生的原因是由于企業管理層對市場營銷缺乏重視，從而便使得市場營銷部門得不到企業的人力和物力支持，甚至在一些企業，市場營銷部門完全成了擺設或者脫離了其本應該應有的作用。
在市場營銷部門的運行和管理上也存在欠缺，我國企業的市場營銷部門多屬于完全服從于企業領導者的營銷執行部門，領導“拍腦袋”決策，營銷部門“跑腿”執行，這就完全背離了營銷部門設立的初衷，在運行和管理上，營銷部門自身缺乏完善的制度和體制，營銷策略的做出也不是基于規范、科學的流程上，因此也就無法制定出合理的營銷策略，這樣一來，就大大降低了營銷部門的作用，甚至會起到反作用，比如，由于企業的營銷部門不能發揮出相應的巨大作用，就更加得不到企業上層的重視，也就更不為企業重視，由此陷入一個惡性循環，最終將嚴重阻礙我國市場營銷的發展。
2.3營銷策略缺乏創新
在很長一段時期內，我國企業的營銷策略都處于一種“炒冷飯”的發展狀態，一些營銷策略的制定，完全是抄襲同類成功的營銷策略或國外的營銷策略，或許會取得一些成功，但是更多的案例都是失敗的。便以網絡游戲《征途》為例，我國網絡游戲數量龐大，種類繁多，一款網絡游戲想脫穎而出，并不容易，不僅需要游戲質量，更需要成功的營銷策略。《征途》這款網絡游戲從質量上來說在同類產品中并不出色，之所以能獲得巨大的成功，完全基于史玉柱的營銷策略，以線下網吧營銷帶動線上，并且營銷主題定位明確、成功。這是網絡游戲中成功的營銷策略創新案例，《征途》成功以后，網游市場上的其它游戲紛紛效仿《征途》的市場營銷方式，有的形似神不似，有的則形神皆備，甚至比《征途》的營銷方式做的還要好，但是，卻再無出現《征途》的成功，這是為何？因為《征途》的這種營銷方式是首先成功的，已經在消費者中先入為主，其它游戲再用這種方式營銷無疑是炒《征途》的冷飯，不但食之無味，消費者也不會買賬。正所謂“一招鮮，吃遍天”，同樣的一招，耍兩次，甚至多次，怎么可能還會“鮮”呢？而且另一方面，這種本能式的營銷策略抄襲嚴重阻礙了我國市場營銷的創新發展，試問，一群已經習慣于抄襲復制別人營銷策略的市場營銷人員，怎么會有激情去進行市場營銷策略的創新呢？
三、解決我國市場營銷問題的對策
3.1強化企業市場營銷的觀念
從我國如今的經濟發展形勢來看，改革開放畢將越來越深化，企業之間的競爭也必將越來越激烈，伴隨著日趨白熱化的市場競爭，一個企業要想生存下來，并獲得良好的發展，就必須提高自己的競爭力，而在當今的經濟環境下，提高企業市場競爭力的核心要素就是市場營銷，甚至，可以斷言，在未來一個企業的成功與否將直接取決于其市場營銷的成功與否[3]。
我國目前的企業對市場營銷的觀念還不是很強，但是從市場營銷的發展趨勢來看，這一現狀必將得到改變，在這個經濟環境下，增強我國企業的市場營銷觀念無論對企業自身的發展還是對我國經濟的發展都有著積極作用。這一趨勢已經得到了顯現，在我國，如今的企業都意識到了市場營銷的重要性，雖然由于我國企業在之前的經濟環境發展時留下的慣性很大，一時難以做到及時的改正，但是這是一個很好的開始，特別是近年來，許多市場營銷的成功案例出現，更為這種趨勢起到了很大的推動作用，在一些企業，已經開始通過聘請講師的學習方式，加強企業內部對市場營銷的認識和重視程度，可以預見，我國企業重視市場營銷，加強市場營銷觀念將是必然的一個趨勢。
3.2發展和健全市場營銷部門
基于我國企業將加強對市場營銷重視程度的發展趨勢，更多的企業將設立市場營銷部門，并且將不斷的發展和完善市場營銷部門。鑒于在我國企業中，目前市場營銷部門的問題和不足還很多，要完善的地方也很多，因此，要發展和健全市場營銷部門將是一個長期和持續的過程，絕不是一蹴而就的，僅對于市場營銷人才的培養而言，就是一個長期的過程。在目前的高校教育中，已經加強了對市場營銷人才的培養，而且將有更多的高校參與到這個過程中，這就為將來我國市場營銷的發展提供了充足的人才保障，也是根本措施[4]。在我國經濟持續發展的將來，企業市場營銷部門的健全發展將是必然趨勢，現有的市場營銷部門運行程序和管理方法也必將不斷得到完善，從而有效的發揮出其應有的作用，為企業量身制定出有效的營銷策略，保證企業的生存和發展。
3.3創新營銷策略
傳統的營銷策略已經很難適應如今的企業發展了，更不用提在將來，因此市場營銷策略的創新將是未來必然的趨勢。市場營銷將會更加貼切的滿足市場需要和社會需要，從消費者的角度出發，為消費者提供更加優質的產品和服務，并且在維護與消費者的關系上，也必將更為出色，真正體現出以人為本的營銷策略。而且在信息時代科學技術日新月異的發展速度下，營銷策略的制定必將與之結合的更加密切，在營銷策略的創新上，也必將體現出信息和科技的特色，這將是營銷策略創新發展的大趨勢。
而且在營銷策略的創新意識上，也必將越來越強，沒有最好的營銷策略，只有最適合市場的營銷策略，單純的依靠復制和改良別人的營銷策略是很難取得成功的，要想在未來競爭愈加激烈的市場中獲得成功，就必然要創新出全新的、符合市場定位的營銷策略，而企業也會自覺主動的去進行這種創新，只有這樣，才能在未來市場中占有一席之地。
結語
在西方發達國家，市場營銷已經發展十分成熟，運用十分成功，而我國的市場營銷還有很長的路要走，雖然我國的經濟快速發展取得了很大的經濟成果，但是市場營銷在我國的發展中還不是很成熟，并且也出現了很多的問題，甚至很多企業還認識不到市場營銷的重要性。然而從市場營銷的發展趨勢來看，這些問題都必將得到解決，因為市場營銷在我國的大規模應用和發展已經是不可阻擋的趨勢，也是發展我國經濟的要求和企業發展的訴求。在我國市場營銷的發展趨勢中，一個更加成熟和完善的市場營銷必將出現，將為我國企業的發展發揮更大的作用。（作者單位：綏化學院經濟管理學院）
參考文獻
[1]湯娟.淺談企業市場營銷現狀與優化發展[J].現代商業，2012，06：151.
二、價格適眾策略
價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
三、品牌提升策略
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。
四、刺激源頭策略
所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。
五、現身說法策略
現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
六、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略
單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。
八、終端包裝策略
所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。
終端包裝的主要形式：
一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；
二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；
三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；
四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業員的意見。
九、網絡組織策略
一、研究背景
在過去，大部分的要素生產廠商不愿意也不敢直接針對終端消費者建立品牌或進行營銷，這主要有三個原因：第一，要建立一個終端品牌必須投入很高的廣告成本，而這樣的投入風險很大，未必會有等值的回報；第二，當時大部分的終端消費者多僅關心終端產品，產品中使用了什么要素，消費者大多不清楚也不在乎；第三，要素廠商的直接客戶是制造商，若是跳過制造商直接向制造商的客戶-終端消費者進行營銷，免不了會令制造商有所不滿，進而因制造商訂貨量的調整而影響到公司的直接收益。在這樣的環境之下，大多數的要素供應商都認為只要對直接客戶進行營銷即可，因為這個客群才是直接影響收益。
二、英特爾要素品牌營銷策略
要素品牌或稱成分品牌，是指為某些品牌產品中必不可缺的材料、元素和部件等構成要素所制定的品牌。著名的要素品牌有杜比降噪、Goretex防水尼龍、特富龍不沾底涂層等。要素品牌旨在讓消費者對產品產生足夠的認知及偏好，使得消費者不會去購買一個不含有該種要素的產品。
終端消費者所購買并使用的終端產品，雖是由制造商所制造，但其中的零件都是由要素供應商所提供，也就是說，雖然制造商看似創造出消費者可見的價值，但這些價值大部分都是由要素廠商所提供。即便要素廠商對終端產品投入的價值很高，但卻沒有消費者關注到背后重要的要素制造者。英特爾（Intel Inside）營銷計劃的促成就起自于這個簡單的概念。英特爾（Intel Inside）是歷史上第一個高科技零件供應商成功對消費者直接營銷的案例。
要素品牌營銷（ingredient branding）又稱為成分品牌營銷（component branding），若以對象區分，可以就兩種角度來運用，以要素供應商的角度來進行要素品牌營銷，是指透過要素品牌的營銷來創造要素本身的品牌價值，進而使終端產品制造商選擇此要素做為其商品的組成元件；以終端產品制造商的角度來進行的話，則是指一個終端商品采用其組成要素的優勢品牌，來創造終端產品的品牌價值。
在要素營銷理論中，Norris（1992）提出了要素品牌營銷策略步驟，其共有六個步驟，分別為消費者行為研究、直接對消費者行銷、與制造商進行營銷合作、擴充制造商使用基礎、與制造商進行非行銷領域合作以及持續直接對消費者營銷。
以下簡單分析Norris（1992）所提出之要素品牌營銷策略六步驟以及英特爾品牌要素營銷策略是否符應該模型的分析：
1.消費者行為研究這是指在行銷之前要先對消費者的行為做研究，例如調查消費者的口味、選擇偏好、對相關產品之疑慮，才能擬定正確的營銷策略。市場調查對英特爾非常重要，因為英特爾同時面臨兩個不同的市場：商用市場與個人市場。商用消費者是較敏感的購買者，對產品技術較了解，在乎產品的可靠性以及與未來將發展出之軟件的兼容性；個人使用市場的買家大多對產品技術較不了解，在做選擇時信息不對稱，為了不做錯誤的選擇，大多會購買較高價、有品牌的設備。
2.直接對消費者營銷
任何新產品都必須要采取此步驟，才能帶動終端消費者的消費。要素廠商必須對消費者行銷其品牌名稱，使消費者認識并注意此品牌、有興趣想要獲得更多與該品牌相關之信息，并鼓勵消費者嘗試使用進而決定采用包含本要素的產品。英特爾在1991年開始推出一系列廣告，例如委托曾制作星際大戰系列特效電影的盧卡斯旗下之光影魔幻工業特效公司制作的一系列廣告即為一直接對消費者營銷之廣告。
3.與制造商進行營銷合作
這個步驟應與供應商對消費者的直接營銷同時進行，而進行方式諸如與制造商協議將元素品牌之商標印制于終端產品上等等。對英特爾的營銷策略來說，本策略是關鍵，（Intel Inside）的貼標簽運動就是利用這個步驟來達成營銷效果。
4.擴充制造商使用基礎
這個步驟是指致力于研發該元素可以使用的其他終端產品，如此乃企圖藉元素的可應用產品增加，來提升制造商的訂貨意愿與數量。采用這個步驟有雙重優勢：首先，使用基礎廣泛可以使制造商與供應商之關系更緊密，增加制造商之忠誠度；第二，擴充使用基礎相對也可以增加制造商的訂貨量。英特爾將這個步驟視為永久目標，例如研發可使用于掌上型電腦、全動作數位視頻、快閃存儲器的芯片，這些成品又可應用于設備、汽車電子產品或軍用設備等。
5.與制造商進行非行銷領域合作
這個步驟不為消費者所見，但對關系的建立是最關鍵的步驟。制造商已經對消費者建立了品牌權益使消費者認識他們的品牌，而供應商必須分享制造商既有之優勢，因此建立關系非常重要，包括分享技術資源、市場信息以及其他資產來進行互利之交換都是必須的步驟。
英特爾除了經常快速回應降價之外，還與IBM形成策略聯盟，進行研發合作，可說是充分實施本步驟。
6.持續直接對消費者營銷
當供應商的品牌已經完整建立，必須要持續對消費者直接營銷才能維持品牌權益。對照于英特爾的策略，即便現在英特爾的品牌已經為消費者所熟知，英特爾仍持續推出營銷廣告，并且也不曾停止贊助使用英特爾芯片之制造商的營銷活動。
三、結論與建議
本文希望透過對英特爾案例來分析出要素品牌營銷策略的必要要件與步驟，希望能提供其他想要運用類似計劃的廠商一些建議與方法，也期待能為以高科技要素代工為主軸、正在對創立品牌進行摸索的中國，提供一些品牌創建與營銷策略運用時的參考。
1.對廠商的建議
（1）持續投入足夠的研發成本廠商若要使用內建策略來壯大企業的版圖，必須儲備足夠的條件才能夠采用。因此，本研究建議廠商持續投入足夠的研發資本，先求產品的質量穩定性，再建立產品的領先性，最后，必須持續發表或升級其具代表性的產品，這有助于建立廠商的企業形象。
（2）從建立企業的B2B與B2C品牌起步在尚未成為領導性廠商以及擁有足夠的代表產品前，可以先從建立企業的B2B與B2C品牌開始，一步一步慢慢經營企業在直接客戶與間接客戶心中形象。直到各個要件都達成后再投入策略，才有成功的機會。
2.對政府部門的建議
（1）針對廠商的研發與營銷進行補助，要采本策略就必須持續投入足夠的研發成本。而研發不僅是廠商的責任，也是政府應主動提供補助與協助的。另外，本研究認為政府在廠商自創國際品牌的營銷活動上也應提供協助，讓廠商對于高投資、報酬不明確的營銷活動不會卻步。
（2）成立國際品牌創建營銷中心
ACER的創辦人施振榮在傳記中對此談到，若國家想要實現ChinaInside必須要成立世界級的創意中心，以足夠的創新與創意向世界塑造出中國設計、中國創新價值的大眾形象，才能夠使中國企業更容易在世界上建立國際品牌。而本問認為，除此之外政府也應成立協助中國廠商創建國際品牌的營銷中心，廣招國際上的營銷人才，對中國廠商創建品牌的策略提供意見與協助，如此始能增加中國品牌成功躍上國際舞臺的機會。
參考文獻：
[1]Norris，Donald G.（1992），Ingredient Branding：A Strategy Option withMultiple Beneficiaries.The Journal of Consumer Marketing.
[2]Norris，Donald G.（1993），Intel Inside Branding a Component in a businessmarket，Journal of Business & Industrial Marketing.
[3]周志民.品牌管理[M].天津：南開大學出版社，2008.
產品生命周期理論是營銷學中較為成熟的理論，已經被人們普遍認可。企業采取各種營銷策略期望延長產品的生命周期以取得更多的利潤。所以，產品生命周期理論對企業如何采取恰當的營銷策略具有重要的指導意義。要利用產品生命周期理論指導營銷策略的制定，首先就要區分出產品生命周期的各個階段。本文采用計量經濟學方法對產品生命周期轉折點的劃分作了初步的分析，同時結合營銷學理論為產品生命周期各階段應該采取的策略提出了建議，嘗試用定量分析與營銷理論相結合的方式來確定營銷策略的選擇。
一、產品生命周期及各階段的營銷策略
產品生命周期指的是產品的市場壽命，即產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的全部時間。產品經過研究開發、試銷,然后進入市場,它的市場生命周期才算開始,產品退出市場，標志著生命周期的結束。標明每個階段的起點和終點是困難的，這些階段通常以銷售增長率或下降率的顯著變化初作為區分點。因此,營銷者應該審查產品階段的正常演進和各個階段的平均持續時間。產品生命周期一般可分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。
對于處于不同時期的產品應該采用不同的營銷策略。導入期:一般只有少數公司,甚至獨家公司生產的式樣。因為產量和技術方面的問題,使得產品成本高,售價也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購買者，盡量縮短引入期的時間。引入期產品的市場營銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長期：成長期的標志是銷售迅速的增長。早期使用者喜歡該產品，其他消費者開始追隨領先者。新的競爭者加入，他們通過大規模生產來提高吸引力和利潤。針對成長期的特點,公司為維持其市場增長率,使獲得最大利潤的時間得以延長，可采取改善產品品質、尋找新的細分市場、改變廣告宣傳重點和降價等策略。成熟期：對成熟期的產品，只能采取主動出擊的策略,使成熟期延長,或使產品生命周期出現再循環。為此,可以采取市場改進、產品改進和市場營銷組合改進等策略。衰退期:面對處于衰退期的產品,企業需要進行認真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時間退出市場,通常可以采用繼續、集中、收縮和放棄等策略。
二、基于產品生命周期理論的汽車營銷
我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來對在營銷中產品生命周期測定及預測的應用進行說明。
1.產品生命周期的劃分
利用邏輯增長曲線可以近似擬合產品生命周期曲線，其常見形式為:其中K，a，b為參數。在點(lna/b，k/2)之前y的增長速度越來越快，在該點以后y的增長速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(lna/b，k/2)作為產品成長期與成熟期的分界點。可以看出在點(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長速度較慢，在該點以后(0,K/(1+a))的增長速度顯著變快，因此可以把點作為產品導入期與成長期的分界點。根據產品生命周期理論，產品的成熟期階段仍可以分成三個期間:成長、穩定和衰退。第一期間是成長中的成熟，第二期間是穩定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設K0為市場飽和時y的近似值，其對應的時點為T0，將增長曲線繞t=T0旋轉180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對稱性可知y下降時，在點(2T0-lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點以后速度下降較快。因為在產品的衰退期，利潤下降甚至虧損的風險很大，所以我們不妨設點(2T0-ln3a/b，3K/4)為產品成熟期與衰退期的分界點。
我們通過市場調查法取得了該品牌汽車1996年～2004年的銷售量數據，如表1所示:
2.產品生命周期的測定
根據數據，可以得到曲線的形式為:。
對該品牌汽車銷售量的變化過程進行模擬，得到的預測值如下所示：
從表2中的預測值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在2008年附近會達到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據增長曲線模型，可以計算出該品牌汽車的導入期與成長期的分界點為(0，2.07)，成長期與成熟期的分界點為(4.98，8.98)，成熟期與衰退期的分界點為(18.35，13.46)。通過模擬銷售量，得到產品的生命周期區間為:
3.策略選擇
通過對產品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個品牌的汽車已經被大多數潛在消費者所認可，它的銷售量增長較為緩慢，當度過一段銷售量較高，并且銷售量比較穩定的時期后，銷售量會開始逐漸下降。這時企業所期望的是通過使用恰當的營銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長，以獲得更多的利益。在這個階段我們認為該企業可以使用以下幾個方面的營銷策略以實現延長該品牌汽車的成熟期。
市場改進方面:建立產品與客戶之間的“非正常”關系。美國通用電器前任總裁韋爾奇說過:“當質量、品種、價格等與消費者的‘正常關系，與競爭對手不相上下時，營銷活動的重點就在于建立與客戶之間的‘非正式’關系，精確了解客戶希望的商品和個性，把握其購買和更新商品的愿望。”也就是說要增強該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭取到更多原來使用其他品牌汽車的客戶。同時應該加大樹立該品牌汽車的品牌形象的強度。汽車進入成熟期以后，其消費者也更加看中汽車的設計品位。在產品同質化趨勢日益明顯的競爭化市場中單純的利益需求不一定能打動消費者的心，而能夠滿足消費者的自尊，自我實現的高品位設計更容易引起消費者的注意。所以，該品牌汽車更應該注意自身設計的個性和品位，這樣才可能在成熟期爭取到更多的消費者。產品改進方面:對于汽車來說，其自身的功能應該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術的不斷進步，汽車功能的改進速度越來越快。該品牌汽車的制造企業應該加大技術研發的投入，開發新技術完善該車的功能。同時對汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現流行時尚，又要具有自身獨特的內涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場中獨樹一幟。
營銷組合方面：從我國目前的狀況來看，我國汽車的價格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當降價，以爭取更多消費者。但是，汽車無論作為代步工具還是身份的象征，其價格因素還不是惟一影響其購買的因素，消費者在購買汽車時往往更加注重其性能價格比。該品牌汽車的生產企業千萬不要僅僅在價格上做文章，而應該重視汽車的整體性能，以及售后服務水平的加強，以提高整體的價值。分銷渠道上，該汽車可以通過汽車品牌店和汽車連鎖店進行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過公款購車的數量在減少，而私人購車的數量在不斷增加，而分期付款是私人消費者購買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業要注意加強與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業要注意利用好車展的機會。同時，該車在電視、報刊以及雜志上的廣告應該更加注重藝術性，突出該汽車的特點。同時，要注重不斷改善售后服務，這也是消費者非常看中的一個方面。
三、結論
產品生命周期理論是營銷學中較為成熟的理論，該理論認為可以將產品的銷售過程劃分為四個階段。通過這四個階段可以描述出產品進入市場，銷量迅速增加，被消費者普遍認可以及退出市場的過程。在這四個階段中，產品的成熟期一般要長于其他幾個階段。企業通過采取各種營銷策略可以延長產品的生命周期，尤其希望延長產品的成熟期，所以在產品生命周期的各個階段確定恰當的營銷策略尤為重要。要確定產品生命周期各階段的營銷策略，首先要確定產品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測定了該品牌汽車生命周期各階段的區間劃分，根據測定結果認為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國目前汽車銷售的大環境基本相符合。同時，預測出該品牌汽車的銷售量將于2008年附近達到飽和值，其飽和值大約為17.31萬量,并且該品牌汽車將于2014年左右進入衰退期。根據營銷學原理，從市場改進，產品改進以及營銷組合三個方面為該品牌汽車應該采取的營銷策略提出了建議。因此結合以上論述可以認為基于產品生命周期理論，采取定量方法與營銷理論結合的方式來確定營銷策略是合適的，營銷人員可以利用這種方法去除實際操作中的誤差，以獲得精益的區間劃分結果來更好的完善產品生命周期原理的應用。
參考文獻:
[1]菲利普·科特勒:《營銷管理》.上海人民出版社,2003年版
[2]馮文權等:《經濟預測與決策技術》.武漢大學出版社，2002年版
[3]李子奈:《計量經濟學》.高等教育出版社，2000年版
訊：互聯網技術的飛速發展使酒店網絡預訂成為一個不可忽視的新興預訂形式，不管是單體酒店還是知名品牌酒店，大型連鎖集團酒店還是酒店管理公司，在當前的經濟發展環境下，如要在激烈的市場競爭中勝出，都需要采取有效的網絡營銷策略。酒店通過互聯網宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化;一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價格與類型等并能立即完成網上購買;另一方面，酒店可以更好地從網上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個性化需求和自身能力整合酒店產品，全面提升顧客服務和酒店管理，充分體現酒店與顧客共同設計產品的特色，最大程度的滿足顧客的個性化需求。借助網絡的信息化平臺開展酒店營銷，已成為酒店競爭的新內容。
目前我國酒店業整體自主網絡營銷水平較低，對互聯網環境下的酒店市場定位、規劃，網絡營銷策略和實施顯得力不從心，為了快速提升中國酒店業自身網絡營銷能力，記者從中國電子商務協會網絡營銷委員會了解到，中國電子商務協會網絡營銷專業委員會將于2010年7月1-3日在古城金陵舉辦“全國第八屆酒店業網絡營銷高級培訓班”()，將圍繞如何正確地設計與建設酒店營銷型網站、如何抓住酒店網絡預訂客人的心理、如何進行反季節網絡營銷，使得淡季不淡和如何利用網絡分銷促進網絡直銷等主題展開討論，通過知名網絡營銷領域專家點評、案例講解的方式，為酒店業的網絡營銷策略進行現場"診斷"。本次活動了也得到了DM網絡整合營銷機構、去哪兒旅游搜索引擎、到到網、上海匯通天下和PCEM搜索引擎營銷研究中心的大力支持。
本次活動嘉賓港中旅酒店管理公司電子商務經理魏勇先生介紹說，當前環境下很多酒店經營者，特別是剛剛接觸網絡營銷的，因盲目投放網絡廣告獲益甚少而感到氣餒。大部分酒店都犯了一個致命的錯誤，那就是忽視了競爭對手和在錯誤的方向上花了太多精力。因此要取得成功，首先要了解競爭對手在網絡營銷方面都是如何操作的，在這個了解過程中，收集和對比有效信息從而使自己的優勢最大化;同時還要分析競爭對手的網頁和他們的網絡營銷策略，能使你能有新發現，摸索出相對高效的營銷策略，從而有助于成功。
據悉，第八屆酒店業網絡營銷高級培訓班中，中國互聯網綠色營銷綠色聯盟主席孫玥先生和港中旅酒店管理公司電子商務經理魏勇先生將與網絡營銷領域里多位名師共同分享酒店業網絡直銷市場需求實戰方法、最新案例，奉上一次酒店業色香味俱全的網絡直銷豪門盛宴。(來源：賽迪網)
一、理論回顧與觀點提出
第一個要回顧的理論即是市場營銷組合觀念，在市場營銷的組合觀念（即：4Ps營銷組合觀念）中，4P分別表示產品（product），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）。在這里我們所要談到的只是4Ps中的Promotion（促銷）的問題，特別是以國際廣告策略進行促銷的問題，這個問題是每個跨國公司在華進行營銷所都要面臨和關注的問題。另外還要提到的概念是STP營銷，即為市場細分、選擇目標市場和市場定位。當今國際市場上消費者的需求千差萬別、難以統一，面對著這眾口難調的現代消費者市場，STP營銷戰略顯得日益重要。跨國公司在中國的廣告營銷策略應重視STP營銷，如果廣告營銷策略沒有目標市場，即沒有受眾，或是沒有給出與受眾相類似的受眾文化，在中國即是與中國文化意象相符合的文化背景。那么，這樣的廣告營銷的影響力就會是微不足道的。
從以上的4Ps營銷組合觀念以及STP目標市場營銷理論，我們可以看出跨國公司在中國大陸的廣告營銷策略現在已經處于一個非常重要的地位。要想在中國取得一個良好的營銷業績，跨國企業必須以其強有力的國際廣告營銷策略，找準目標市場，了解受眾的文化背景。
我認為在現在這個廣告競爭激烈的市場，有種稱作部分適應性的廣告營銷策略相比而言是更加有效的，這樣的策略是保持跨國公司全球品牌特性不變，將目標市場細分，了解目標市場的特點與文化因素，采用差異化的廣告營銷策略，以具有當地文化意象的不同創新點植入差異化的廣告之中。這種策略，在我看來便是廣告“本土化”的策略，這樣的廣告營銷策略具有一定排他性，只在具體的單個的文化環境之中才會發揮作用，但是非常的有效且具有針對性。所以，我認為廣告“本土化”的國際廣告營銷策略便是目前最為有效且最易取得成功的國際廣告營銷策略。
二、案例分析：大眾汽車的“中國心”廣告
2004年8月9日19點50分中央一套《焦點訪談》節目后，首度由大眾汽車、一汽大眾和上海大眾三家斥資千萬聯手推出的全新品牌文化廣告片“中國路，大眾心”首映推出。該廣告片以一個“心”字貫穿始終，運用代表中國文化意象的漢字和書法，感性而又生動的表達了大眾汽車對中國消費者和中國汽車產業的無限關愛。這則品牌形象廣告由多幅中國人的生活場景構成，每個場景都有大眾汽車相伴，并且都會出現代表每一幅畫面精神的以“心”為底的漢字，如忠、志、懇、態、聰、惠、悠、想、感、惹、愛等。
大眾汽車了解到中西方不僅在汽車消費上存在心理差異而且在對愛的理解上也存在著巨大的文化差異；了解到中華五千年來的文化積淀，使得含蓄的中國人將所有的情感蘊含于心。他們了解了中國人的這一特點之后，將心的概念做出延展，愛心、恒心、忠心、真心、中心、雄心以及大眾心這一系列“心”的提出使得大眾迅速找到廣告創意的靈感。
我認為，這樣的國際廣告策略才真正做到了“有多少心，用多少心”，才真正把中國消費者放到了第一位，以中國消費者的視覺感受來進行廣告創意與廣告編排。“中國路，大眾心”的廣告創意為何會在中國大陸競爭日趨激烈的廣告營銷市場取得成功，我認為這源自于大眾汽車的廣告“本土化”戰略。
首先，大眾汽車在做“中國心”廣告時保持了其原有的全球品牌特性。其次，大眾汽車的“中國心”廣告采用差異化的廣告營銷策略，將具有中國特色的文化意象創新點植入差異化的廣告之中。最后，我要說明的是大眾汽車的“中國心”廣告不僅是廣告“本土化”策略的具體體現也是跨文化交流中的一個成功典范。
三、總結與啟示
跨國公司在中國這個新興市場的廣告營銷是其在華營銷成敗的關鍵。廣告“本土化”的策略是迎合跨國公司在中國的發展需求而提出來的。大眾汽車在中國大陸的“中國路，大眾心”的廣告創意是大眾汽車公司長期探索并且悉心整理出來的，也是其廣告“本土化”的國際廣告營銷策略的具體表現。這樣的廣告策略是值得其他跨國公司學習和借鑒的。其他跨國公司在今后進行國際廣告營銷時也應該受到如下的啟示：
第一， 不斷增強公司的品牌效應，并且保持其原有的良好品牌形象不變。以良好的服務、技術、質量和發展前景在中國消費者的心目中立足。
第二， 尊重并且深入了解中國傳統文化。正確應用中國傳統文化意象，正確使用具有中國特色的文化元素。切記不可不顧中國消費者的心理感受以強勢的文化強勢介入，這樣必然會遭到中國消費者的集體反感。
第三， 利用好廣告“本土化”的策略。在保持公司的全球品牌特性不變的基礎上，以差異化的國際廣告營銷策略，以富含中國文化特色的創新廣告元素引起中國消費者的關注，感動中國消費者。有多少心，用多少心！我相信這樣的用心，中國消費者會感受到，進而就會轉化為購買產品的動力，那么跨國公司在中國大陸成功也就不僅僅只體現在廣告營銷策略上，還會深刻地反映在營銷業績上。
參考文獻：
［1］ 萬建強，常松.跨國公司的策略：一體化與本土化的選擇——基于一個模型的研究［J］.現代管理科學，2001（06）.
洞察潛在的消費需求
理解潛在的、未被滿足的消費需求無疑是最重要的營銷創新點，但很多管理的實踐者卻對此默然。原因之一來源于錯誤且頑固的習慣：嘴上天天說“營銷是需求導向而非產品導向的”，但行動起來還是先從產品開始。中金投資早期也未能幸免，有了“5個9的新產品”就想著以何種營銷策略進入禮品市場，忘記了應該先去研究消費者的需求——現實需求和潛在需求。即便要進入現實的禮品市場，也要弄透禮品市場的需求特性：很多產品都可以作為禮品消費，因為消費者總會愿意找一些不同的東西來送給相同的人，但如果沒有消費作為前提，禮品市場必然是短期性的。俯身可拾的例子，腦白金、好記星，這些紅極一時的禮品定位的產品，一旦消費停滯了，也只能淡出禮品市場；五糧液酒、中華煙，在節日過后會立即大幅削減市場投放量，控制幅度甚至在常規投放量的50%以上，讓市場經過1-2個月的時間把禮品消費掉，避免持續性禮品消費被中斷。黃金作為禮品，消費的前提在哪里？收藏？使用？找不到消費的前提，中金投資經歷2006年春節的短暫繁榮也是必然的，與黃金月餅的產品特征及招商困難沒有太大關系；而當中金重新回到正確的道路上，研究消費者的需求，并找到出消費者投資需求的關鍵點，成功也是必然的。而且，我們可以斷言，隨著“投資”這個消費前提被發掘，只要中金的策略得當，“投資性黃金”的禮品市場會有更大發展。
原因之二是洞察潛在需求有客觀上的困難，這種困難不是方法上的，更多是觀念上的、精神上的，說到底是“思維的惰性”。其實，研究消費者潛在需求并沒有特別的絕招，只有一條途徑-走到消費者身邊，觀察消費者在做什么，他們如何使用你的或競爭對手的產品，問問他們為什么使用、不滿意的是什么，等等。寶潔早就告訴我們了，不僅要走進客戶的家里，看他們是如何洗衣服的，還要走進客戶的心，我們欠缺的就是這種精神！王老吉早些年想當然地認為，消費者是因為紅顏色的罐子代表喜慶才喝自己的而不是黃振龍等，結果在營銷策略上人云亦云，折騰了好幾年也不過賣到1個億；等仔細調研之后才明白，消費者認為黃振龍等涼茶是藥，是上火之后治療用的，而王老吉感覺上是飲料，在未上火之前能起到預防作用，于是通過一系列營銷手段催生了預防上火的潛在需求，結果銷售直線上升，據說今年要超過40個億。江中健胃消食片也是如此，最開始跟著嗎丁呤等眾多先行品牌一起喊“治療胃病”，花費大量的營銷費用，銷售額徘徊在1個億達4年之久，等到研究明白消費者對自己的胃病有輕度和重度兩種分類，而應對輕度胃病都不愿吃藥，因為傳統上就接受了“是藥三分毒”的觀念，江中不再買藥了，而是買健胃消食片，像含片一樣賣，1年多銷售額攀升到7個億。類似的例子不勝枚舉，筆者此前也在相關文章中談及很多，重要的就是一條，深入到消費者身邊及心里，去洞悉其需求，尤其是潛在需求。
圍繞關鍵構建經營模式及策略組合
很多企業會讓人深感惋惜：苦心孤詣研究消費者的需求，并確實找到了非常好的定位，但就是無法轉化成經營績效和市場地位；我們說，有了好的戰略創意或構想，卻不知道如何實施及實現。中金投資給這類企業做出了非常好的榜樣，就像案例中所述，中金投資并不是第一家推出投資性金條的企業，但卻后發先至，至少有兩點成功經驗值得考究、學習。
其一，圍繞著戰略的關鍵來構建經營模式。中金投資把自己的戰略定位為投資黃金供應商，接著深入研究了實施這個的障礙及重要因素，我們稱之為“關鍵”：消費者“買金容易賣金難”的問題如何解決？如何規避價格波動風險？……順著這個思路一路思考下去，中金投資自然地構建了有效的經營模式，讀者可以在案例中得到深刻體會。相反，那些失誤的企業，往往在戰略與策略組合之間脫節，原因在于沒有深入思考：如何實施戰略？關鍵的難點或障礙在哪里？自然無法識別出實現戰略的關鍵，也就無從建立經營模式；而這種思考，也要從消費者的需求分析開始，就像中金投資一樣，站在消費者的角度，以幫助消費者解決障礙的觀念去思考，自然就把企業轉變為市場導向了。
其二，以營銷策略組合來支撐經營模式。經營模式的力量不會自然釋放，依賴于一套組合策略來實現，否則它只能是一個理論模式，而無法成為實踐上的贏利模式。企業必須要思考經營模式得以實現的關鍵障礙是什么，然后在關鍵障礙上建立營銷策略組合。前文談到的王老吉，認識到迅速催生消費者預防上火的潛在需求是實施經營模式的關鍵，便圍繞此來建立營銷策略組合，包括終端推廣策略（選擇消費者最害怕上火的火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤店等餐飲店作為重點場所進行立體化推廣促銷）、廣告策略（高端廣告簡單明確“怕上火喝王老吉”，并以中央臺結合主要銷售區域的地方強勢媒體為投放平臺），促銷策略（“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動）等。本案例中的中金投資也是如此，他們認識到實施經營模式的關鍵障礙是消費者和經銷商能否接受黃金投資的觀念，能否產生正確認知，他們圍繞著這個關鍵點展開思考，形成營銷策略組合：目標首用人群策略（中產人群）、傳播策略（借用世界黃金協會和黃金集團的影響力）、產品外觀策略（國際T型標準金錠）、市場啟動策略（專賣店的運作）、渠道策略（樣本市場和招商會）等。
前言
饑餓營銷是一種比較新穎的營銷方式，在我國的發展還不是很成熟，但是卻鑄就了很多銷售傳奇，所以受到了很多企業的歡迎與熱捧。我們只是看到了饑餓營銷輝煌的表面，也有許多企業在運用饑餓營銷之后不但沒有使產品熱銷，反而使企業的產品形象大不如前，所以我們要正確科學的看待饑餓營銷策略。饑餓營銷策略的施行，既要在保證產品質量的基礎上，更要充分研究好產品的市場定位與消費者的消費心理后才能謹慎施行。
一、饑餓營銷的釋義
通過結合大量的實踐案例和資料我們可以把饑餓營銷定義為，是指產品的銷售者或者提供者故意制造產品短缺來吸引消費者的注意，滿足消費者的消費心理讓其購買欲急劇擴增，制造銷售供不應求的假象，以此換取較大的利潤擊敗競爭對手的策略。這是人為的有意制造產品的短缺，調低產品的生產量，其根本性的目的是利用供不應求的關系，也就是所謂的“物以稀為貴”的概念來贏取消費者的消費欲望，對消費者的消費心理進行猛烈的攻擊，來維持商品較高售價和較高的利潤，同時達到了提高商品附加值，提升品牌形象的目的，它對于企業的發展具有重要的影響。
二、對于饑餓營銷下消費者心理分析
饑餓營銷的策略會對消費者的消費心理產生變化，在一定程度上提升消費者的購買欲，同樣企業實行饑餓營銷策略的成功的前提是必須深層次研究透消費者的消費心理，根據其消費心理來科學的制定消費策略，所以對消費者的消費心理必須進行科學研究，尤為重要。消費者的消費心理主要是以下幾個方面。
（一）消費者心理上“求新”
大凡是消費者都具有求新的心理，這是他們的共性，因為隨著人們思想上的變化、科技的不斷進、個性化的追求能決定了新品的不斷推出。據有關部門統計其中追究新品的消費者中以年輕人為主，具有相當大的購買力，所以大部分饑餓營銷的成功案例是年輕人的產品，他們是新潮流的代言者，是時髦的象征。饑餓營銷要抓住這部分消費群體的特點，根據當下不同產品的銷售策略，緊緊圍繞它們的共性牢牢抓住消費心理。
（二）消費者心理上的“攀比”
攀比可以說是我國文化中的一部分，雖然我們不提倡這種作風，但在現實世界里，這種作風不但沒有得到遏制，而且還有增長的趨勢。消費者中的攀比心理主要是指在消費過程中的爭強好勝，有一種齊頭并進或者勝過對方的消費心態，你有的我也要有，你沒有的我也要有的一種心理。它與自己的喜好并不是關系很大，可以說主要是一種“面子”上的購物需求，是虛榮心和嫉妒心在趨勢消費者的購買欲，所以許多產品的饑餓營銷策略正是抓住了消費者的這種心態大搞“限量版”，高品質、貴族享受這樣的宣傳語來滿足消費者的心理需求。因攀比而產生消費，在我國隨著貧富差距的擴大將會是一種常態。
（三）消費者心理上的“求名”
求名心理的產生主要是因為過于追求品牌化、追求特色商品，仰慕商品名望等消費心理，只是喜歡的有點過，它的群體主要是部分青年人對時髦的追求，因為青年人的購買力有限；另外就是一些高端人群，需要交際或者在某些場合“擺闊”，一些大眾型的商品已經不能滿足其交際和身份的需要，是客觀原因造成的，與自己是否真正喜好關系不大，有一個詞可以精辟地概括為“炫耀”。這部分人經濟實力雄厚，只要是有需求，不管售價的高低，在缺貨的狀態下愿意等，甚至加價要求拿到產品，饑餓營銷就要充分抓住這部分人的心理大搞噱頭。達到饑餓營銷的目的，吊足這部分人的胃口。
（四）消費者心理上的“從眾”
消費者的從眾心理，也可以簡單地理解成我們經常所說的“跟風”，它是指在見到大部分人的購買方向后，主動跟隨他們的購買意志加入到購買隊伍中，這部分消費群體比較普遍分散于老、中、清隊伍中。在我國這是一種比較常見的現象，我經常會聽說今年流行某某顏色或者款式，還有腦白金的廣告，“今年過節不送禮，送禮就送腦白金”等類的言語。其實這就是從眾的體現，我國的許多產品比如剛才說的腦白金還有黃金酒、白金酒、蘋果手機等就是抓住了這部分人的消費心理。
三、基于消費者心理的饑餓營銷策略
消費心理支配消費者的消費行為，通過以上我們對幾個方面消費心理的了解，饑餓營銷策略的制定必須在充分研究的消費者心理的基礎上施行，下面我們就對目前應用比較廣泛的幾種策略進行研究。
（一）品牌營銷策略
產品的品牌相當重要，一個產品必須具有自己的品牌，品牌是饑餓營銷策略的基礎和最終目的。一個企業施行饑餓營銷策略不但要研究消費群體的心理，更要建立在質量保證的基礎之上，因為只有質量上乘的產品才會被消費者認可，質量是企業的命脈，這也是大部分購買品牌的重要原因，也是知名品牌產品能屹立于市場而不倒的重要原因。品牌產品不僅滿足實用功能而且滿足消費者的某些心理，消費者會將自己品位與價值體現在品牌中，是品牌具有了差異性與文化的凝結性。饑餓營銷策略的施行不是所有企業推行就能成功的，只有在關注自身企業文化發展與不斷追求產品的質量的基礎上，才能結出碩果。這種策略的針對不僅僅是單方性的，更是生產者與消費者之間的互動。
（二）產品營銷策略
企業生產的產品不是靠幾套營銷策略就能占據市場的，生產的產品有沒有號召力和潛力，能否得到廣大消費者的認同等還需要硬實力，這也是饑餓營銷的關鍵。具體而言就是產品是否質量可靠、是否有創新、是否與時尚接軌、是否有與眾不同的特色和具有較強的競爭本能等。只有這樣的產品才會觸及到消費者的購買欲，鼓動起購買的行動，激發產品引領市場主流的潛質，滿足消費者有形與無形的需求，消費者才會喜歡上并引領其他消費者加入到購買隊伍中。所以企業要充分考慮產品的加工與設計不斷地創新與超越自己，才能具備施行饑餓營銷策略的基礎條件。
（三）產品價格營銷策略
產品價格對購買者的誘惑具有重大作用。產品的價格不僅僅表現出了價格的品質，也在反映社會心理價值的大小。饑餓營銷策略有其獨有的特質，企業在實行此策略時要維持高價原則，只允許小范圍的漲價而盡量能避免大范圍的降價。維持高價不但能賺取豐厚的利潤，而且消費者心理會認為其產品在質量上、設計上等確實技高一籌，產生“貴的值”的心理；另一方面會使消費者產生自己購買的產品同具有文化、品味、實用性上的差異性，滿足購買的本質即“攀比”與“炫耀”。如果降價則會與我國產品買漲不買跌的文化相悖，還會降低產品在市場上的形象，消費者會以為商家欺騙了顧客，甚至降價還會影響購買者的“面子”進而產生逆反心理，從此拒絕再次購買。
（四）市場宣傳策略
隨著互聯網技術的普及，信息不對稱的現象會逐漸緩解，酒香不怕巷子深的年代已經逝去不返，饑餓營銷手段都離不開市場的宣傳與包裝。因此，市場宣傳是支撐這個策略實施的關鍵一環。主要方法是完善宣傳渠道、擴展公眾影響力、樹立良好的企業形象。
結語
隨著營銷學科的精、專、深發展，現代營銷手段層出不窮，企業只有在充分研究消費者的心理并具備實施策略的條件后，才能游刃有余地運用饑餓營銷這把 “雙刃劍”，以此為策略在激烈的市場競爭中占據優勢，實現企業長足發展。
參考文獻：
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在當今市場上，由于技術、人員、信息的公開性和及時性，使得產品同質化現象日趨嚴重，市場競爭愈演愈烈。與此形成鮮明對比的是，市場需求快速變化，顧客日益追求個性化。在此背景下應運而生的差異化營銷策略，為避免企業之間同質化競爭、更好地滿足消費者需求、提升企業競爭力提供了思路。
一、差異化營銷的內涵及產生背景
所謂差異化營銷，就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。
隨著市場經濟的發展，人們消費結構日益不斷變化，個性化消費時代已經來臨，而由此產生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產生。在日益開放的市場經濟下，任何一個企業，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業而言，在一定意義上來說，創造顧客就是創造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優勢，在產品質量、功能上優于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業形象和品牌形象。
二、差異化營銷的幾種策略
企業進行差異化營銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類：
(一)產品差異化
產品差異化是指產品的性能、特征、式樣、設計、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業生產的產品在質量、性能上明顯優于競爭對手的同類產品，從而形成獨自的市場。產品差異化可以是產品任一方面或幾個方面的與眾不同，其中最常見的是產品質量、功能上的改進。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。
(二)形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業或品牌形象來取得競爭優勢。塑造形象的工具有名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。企業通過強烈的品牌意識、成功的CI戰略，借助媒體的宣傳，使企業在消費者心目中樹立起良好的形象，從而對該企業的產品發生偏好，一旦需要，就會傾向于選擇該企業的產品。
企業巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。2001年，農夫山泉推出“一分錢”活動支持北京申奧;2002年推出“陽光工程”支持貧困地區的基礎體育教育事業。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，形象差異化策略對農夫山泉產生了非常關鍵的作用。
(三)市場差異化
市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。市場差異化包括銷售價格差異、分銷渠道差異和售后服務差異。
實行市場差異化可以使消費者將本企業產品的價格、服務、渠道等和其他企業區別開來，在消費者心目中樹立起個性形象。在激烈的市場角逐中，市場差異化成為企業制勝的法寶，沒有差異的市場營銷方式很難有市場。
但是，差異化的實施也存在一定風險，企業要根據自身產品的特點、企業自身的實力、消費者心理和競爭對手的優劣等多方面因素展開適合自己的市場差異化，避免無意義差異化、過分差異化及競爭者模仿等不利因素給企業帶來的風險。
三、差異化營銷策略在企業經營中的應用
(一)實施差異化營銷策略，應把科學(教學案例，試卷，課件，教案)、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。因為市場調查、市場細分和市場定位能夠為企業決策者提供顧客在物質需要和精神需要方面的差異，準確地把握“顧客需要什么?”在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據企業現實和未來的內外狀況，研究企業是否具有相應的實力去滿足顧客的需要。
(二)差異化應恰到好處
實施差異化策略要加強市場營銷全過程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵布局。只有通過顧客的反饋，才能準確地判定是保持、強化還是撤退自己實施的營銷策略。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響：第一，可能引起消費者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。因此，適度差異原則是差異化營銷的重要原則。
(三)實施差異化貴在創新
隨著社會經濟和科學(教學案例，試卷，課件，教案)技術的發展，一方面，顧客的需求會隨之發生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化。競爭對手也是在變化的，尤其是產品式樣、包裝、價格、廣告、售后服務等，很容易被那些實施跟進策略的企業所模仿。因此，任何差異都不會永久保持。要想使本企業的差異化策略成為長效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的模仿跟進。
(四)要及時延展和升級
任何的差異化價值都是有時效性的，因為需求、技術、競爭等因素都是不斷在變化的，環境或前提條件的變化都可能會讓企業原來非常有效的差異化價值失效。因此，企業應該與時俱進，在繼承過去的品牌無形資產的同時，適當地延展和升級。
總之，企業在實施差異化營銷策略時，應該綜合考慮多方面，并結合自身實際，采取適合自己的決策，從而在市場競爭中保持不敗之地。
參考文獻
中圖分類號：F59文獻標識碼：A
一、引言
城市旅游競爭日益加劇，每個城市都注重旅游所帶來的經濟效益和社會效益，有些城市甚至將旅游業作為其城市發展的支柱產業。旅游市場營銷作為提高城市知名度、擴大城市旅游市場占有率的重要手段，在整個旅游經濟中占據更加突出的地位。如何做好城市旅游營銷是現代城市政府、旅游企業、旅游經營者研究的重要課題。
我國對城市營銷的研究相對于國外來說較晚，但是也取得了不錯的成果。目前，把城市作為一個旅游目的地，對其開發、管理的研究較為成熟，但是把城市旅游作為一種產品，對其營銷的研究相對較少，在CNKI中國知網檢索詞中輸入關鍵詞“城市旅游營銷”，共檢索到5篇文章。伍弦、黃遠水（2009）基于城市營銷的內涵，對“焦作現象”、“欒川模式”、“寧波經驗”的內涵進行剖析，總結出三大城市的城市營銷的成功經驗，最后探討得出政府主導型的城市旅游營銷模式，以期對其他城市的旅游發展有所借鑒；王暉（2008）采用層次分析法（AHP）對長沙、武漢、鄭州和西安的城市旅游競爭力進行了綜合評價和比較，明確了各市旅游競爭力的優勢與不足，并對城市旅游營銷合作問題進行了初步探討；祝艷萍（2007）對我國城市旅游營銷中政府的行為進行了研究，提出政府在城市旅游營銷中發揮恰當的作用；陳曉磬等（2006）以文化休閑的視角，探討長沙城市旅游營銷現狀，提出城市旅游營銷策略；王智強等（2006）以嵌入與借勢的營銷方式，提出城市旅游營銷的新理念。本文立足于城市旅游營銷的延續性和創新性兩個維度，探討城市旅游營銷模式，提出城市旅游營銷的對策，使之在城市旅游營銷中獲得比較優勢。
二、城市旅游營銷的內涵
（一）城市營銷的內涵。城市營銷是一種將城市作為特殊產品進行傳播、推廣以獲取綜合收益的一種市場化營銷行為。美國營銷大師科特勒在其《科特勒看中國與亞洲》（1993）中提出“region marketing”概念，科特勒認為，“城市營銷是為滿足特定目標市場需要而進行的城市規劃過程，如果這種規劃能滿足企業及居民對城市產品的需求，同時也使得城市產品能滿足潛在目標市場的需求，則能取得成功”。從旅游的角度來講，Stephen Page（1995）認為城市營銷就是把旅游目的地看成一種產品進行營銷，認為把城市作為一種產品推銷給顧客（觀光旅游者和商務會議人士）是為促進城市旅游業發展。具體一些，城市營銷就是為了使得城市的增長獲取比較良好的內部認知與外部認可，城市可以積極地獲取發展與運行的各種資源。在這個層面上理解，城市營銷就是以充分發揮城市整體功能為立足點，通過樹立城市獨特形象，提升城市知名度、美譽度，從而滿足城市政府、企業、公眾需求的社會管理活動與過程的總和。
（二）城市旅游營銷的內涵。當前把城市旅游作為一種產品的研究較少，對于城市旅游營銷的概念，學者們也是有各自的見解。本文中城市旅游營銷就是指把旅游目的地作為一個產品，采用一定的方式、策略，把產品推銷給已有的及潛在的目標市場。
（三）城市旅游營銷的延續性和創新性
1、延續性的城市旅游營銷。延續性是一個縱向的銜接，是一個發展動態的變化過程和結果。在城市旅游營銷過程中，延續性主要表現為兩個方面：城市傳統文化賦予城市的精神內涵和城市旅游營銷方案的延續性。
（1）城市文化賦予城市營銷的延續性。城市文化是在城市發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。城市文化是一個城市生存的基礎和城市人生活的精神支柱，是城市現代化進程中的推動力。在城市旅游營銷中，注意在城市形象培養城市文化，給人留下深刻的印象，這樣一方面可以吸引更多的新游客慕名而來，購買該旅游目的地旅游產品；另一方面促使老游客到該旅游目的地的重游行為，從而帶動當地的經濟社會效益。
（2）城市旅游營銷策略方案的延續性。樹立城市旅游的形象，做好現階段的城市旅游營銷策略，要考慮到營銷方案的可持續發展，每個營銷階段方案彼此之間的銜接和相關性，最終形成自己的發展模式。在這個形成自己模式的過程中，有一點我們要注意，拒絕模仿或復制，應該在借鑒別人的模式基礎上結合自身特色進行創新性的研究。
城市旅游營銷做好實現其延續性，進行宣傳階段的劃分，雖然每個營銷階段所要突出的重點特色不同，但是營銷方案彼此之間應該是相互聯系的，這樣可以吸引更多的老顧客。但是我們也要注意，一旦第一個階段城市旅游沒有宣傳好，就給顧客留下不好的記憶，對以后的宣傳會產生不好的影響。這就要求注重每個階段的城市旅游營銷，明確每個城市旅游營銷的定位。
2、創新性的城市旅游營銷。創新性是一個現存節點的突變，是一個橫向變化的結果。創新性的城市旅游營銷主要凸顯出城市旅游的獨特性，同時又符合城市旅游的形象定位。在一個城市營銷中，城市旅游營銷策略創新性主要表現在以下幾個方面：
（1）營銷思想的創新。城市旅游營銷最終目標還是吸引更多的游客，搶占更多的旅游目標市場，因此營銷策略要堅持以游客為中心，針對不同的目標市場，有不同的營銷方式，促使營銷思想的多元化，樹立自己的品牌。
（2）營銷方式的創新。城市形象可通過電視廣告宣傳快速提高城市知名度，吸引旅游和消費；通過報紙媒體的新聞和軟廣告對城市做全方位、深層次的宣傳報道，提高城市認知度和美譽度；利用網絡媒體傳播城市形象生活化的、細節的一面，拉近與受眾的距離，制造輿論話題，形成口碑傳播。
（3）營銷理念的創新。城市旅游營銷理念不能再局限于傳統的站在市場、消費者、生產者角度的營銷理念，而是要從生產、社會等多方面的角度考慮，設計出符合當代主流的營銷理念，如在體驗經濟下的體驗式營銷策略。
延續性的城市旅游營銷是當代城市營銷發展的一個重要方面，城市旅游營銷的延續性與創新性之間在表面上看起來有所沖突，其實質上兩者是相輔相成的。延續性是一個縱向的銜接，是一個發展動態的變化過程和結果；創新性是一個現存節點的突變，是一個橫向的結果。延續性的理念給創新性提供了一些經驗理論，創新性又是延續性發展所需要。只有延續性與創新性相結合，既考慮到歷史，又與當代實際相結合，方案的提出才有意義，這樣在旅游競爭中才能突出，立于不敗之地。
三、城市旅游營銷存在的問題
我國城市旅游營銷起步較晚，一些城市也成功地樹立并推廣了其城市旅游形象。但從整體上來講，城市旅游營銷仍處于探索和發展階段，旅游目的地產品開發的同質化、城市形象的獨特點塑造和營銷推廣策略等問題都有待于創新。
（一）基于延續性視角我國城市旅游營銷存在的問題
1、營銷定位不明確，盲目跟風，制定不符合本市旅游形象的宣傳。城市形象定位是城市旅游形象營銷的核心，城市形象定位是否準確直接影響到城市旅游形象營銷的效果。城市形象定位是指在分析和調查城市發展歷史和現狀的基礎上，結合城市靜態的、動態的比較優勢，結合未來發展態勢和區域分工，確定出最具生機的城市個性特征，即確定城市在國內或國際范圍內獨有的發展優勢位置。目前，我國大部分城市形象定位比較模糊，沒有自己的特色和優勢，過于強調自己多方面的優勢。城市旅游營銷中，城市既想突出古老文明，又想表現現達；既要表現自然風景，又要突出人文氛圍。所有的城市都成了古老的、現代的、美麗的、和諧的，失去了獨特性，很難給人深刻的印象，直接影響到該城市旅游營銷效果。
2、城市旅游營銷追求短期目標。對我國城市旅游營銷主體來講，無論是政府還是旅游企業，他們所追求的更多的是短期的營銷目標，注重城市旅游營銷所帶來的當前經濟效益，忽視了長期的營銷目標和經濟利益。目前，城市旅游形象宣傳目標不清晰，多數城市是采用集中一段時間孤注一擲的做法投放廣告，一般是用2～3個月的時間密集投放一陣，然后就銷聲匿跡，缺乏長提升我國城市形象營銷水平的對策。一個好的城市旅游營銷會直接給當地的政府、旅游企業及相關企業帶來巨大的經濟利潤，否則結果得不償失，營銷不僅達不到目的，還會帶來負面效應。
3、不同階段的城市旅游營銷方案之間關聯性不強，不利于城市形象的建立和城市形象的傳承發展。不管是政府還是旅游企業，為了城市旅游當前的發展、當前的經濟社會效益，采取短期的營銷方案。然而，一旦該方案不能達到所需的目標，就會尋找其他的營銷方案，這就造成不同階段的營銷方案之間關聯性不強。雖然營銷方案都會給每個階段帶來一定的效益，但是從長遠看，不僅不利于城市形象的建立，品牌的塑造，還會增加營銷的成本，造成資源的浪費。
（二）基于創新性視角我國城市旅游營銷存在的問題
1、過于模仿成功營銷案例，沒有形成自己的營銷模式，缺乏實際意義和創新性。城市旅游之間的競爭非常激烈，每個城市都想爭奪占領更多的旅游市場，在城市旅游營銷上下工夫。然而，從當前我國城市旅游營銷策略來看，在城市旅游競爭中大部分城市沒有形成自己的營銷模式。相反，某一城市旅游營銷方案一旦成功，很快就會被其他城市模仿，有些城市甚至就會原版復制。由于沒有實際分析當地的文脈與地脈，并且沒有根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，促銷經費花了不少，形象宣傳口號雷同現象卻比比皆是，更不用說打造自己的旅游品牌。這種過于模仿成功營銷案例，缺乏實際意義和創新性，最終造成營銷方案的失敗。
2、城市旅游形象宣傳廣告內容單一。城市旅游形象宣傳廣告內容單一，沒有突出重點。第一，城市旅游的宣傳必須包含旅游的六大要素，缺少任何要素，都會造成城市旅游形象不完整；第二，城市旅游營銷廣告過于注重視覺效果訴求，忽視游客的理性需求；第三，城市旅游營銷廣告的時間過長，內容單一，沒有突出重點。時間過長會帶來觀眾的厭煩情緒，再加上內容的單調，這些都會給關注者留下不好的印象。
四、城市旅游營銷的延續演變和創新發展模式
在城市旅游營銷過程中，城市旅游目的地不斷地尋求更有效地溝通方式，實現城市旅游目的地與客源市場之間的信息流通，以全新的視角推介、宣傳和營銷城市旅游產品，提升城市旅游的競爭力。本文認為，基于延續性和創新性兩個維度，旅游目的地營銷通過在這樣一個閉合的系統內進行演變和創新發展，從而獲得競爭比較優勢。旅游目的地首先提出現階段的創新性方案1，通過有效的營銷渠道，到達客源市場，對旅游目的地形成認知，繼而促使游客到該旅游目的地城市。為了吸引更多的已有的、潛在的客源，旅游目的地城市在延續方案1的基礎上，提出創新性方案2，通過有效的營銷渠道，挖掘更多的客源。（圖1）隨著社會的發展和城市旅游日益激烈的競爭，旅游目的地城市在原有的營銷方案上不斷地進行延續演變創新（方案1…方案n），拓寬客源市場。
五、城市旅游營銷對策
延續性與創新性都是城市旅游營銷所要考慮的重要因素，只有兩者相結合應用到營銷中，城市旅游營銷的策略才有意義。基于城市旅游營銷的延續演變及創新發展模式，結合我國城市旅游營銷存在問題，提出以下對策：
（一）準確的城市定位。定位塑造個性，個性樹立形象，形象形成品牌。定位是建立城市品牌的靈魂，準確的定位是城市營銷的基礎和支點，每個城市都擁有自己獨特的優勢。對于一個城市旅游業的發展來說，首先要根據文化、資源等各方面情況找好自己的定位，這也是關鍵。
在不同的發展時期，城市面臨的發展環境與發展機遇不同，城市的發展戰略目標與發展重點也是不同的。城市形象定位也應體現這種需要與變化，與此相適應的城市形象建設與宣傳口號及目標也應有所不同。
（二）借鑒成功營銷案例，形成自己的城市旅游營銷獨特模式。一個營銷案例的成功必然有它的可取點，城市旅游營銷模式應用在部分城市旅游的發展，在短時間內也容易取得成效，但它并非適用于每一個城市，各個城市旅游的發展還必須依賴于本城市的實際情況來考慮。根據先前成功案例的經驗，再結合本市的實際情況，形成自己的城市旅游營銷獨特模式。首先，做到差異化。要求推出的旅游產品的環境、項目、活動與旅游者自己的日常生活環境有差異，與競爭對手存在差異，保證旅游項目的競爭力。其次，提高旅游者的參與性。游客主要是通過精神和身體兩方面來參與旅游活動的，參與可以使旅游者消除與產品之間的隔閡，增強親切感。政府或旅游企業有兩條途徑來實現參與性的營銷：一是通過制造“事件”來促使游客參與，如節慶活動、主題晚會等形式加深游客對旅游產品及品牌的理解；二是讓游客主動地參與到旅游產品或服務的生產、銷售中去。最后，要注意全方位的產品創意。在城市旅游營銷宣傳中，香港的城市旅游營銷策略比較成功。在簡短的幾分鐘宣傳里，除了把旅游構成的六要素都完美的表現出來，還利用了名人效應、節事營銷等，打造出了香港旅游營銷的品牌。
（三）城市旅游營銷策略要有長期規劃和發展眼光。研究城市旅游營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合城市旅游發展及形象樹立的中、長期規劃。不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益和社會效益的營銷策略，開掘新渠道，提高城市形象，吸引更多的游客，增加城市的經濟效益和社會效益。
六、小結
經濟的發展使旅游成為一種大眾化的行為，旅游業發展的強大帶動作用，對提高城市競爭力具有巨大的推動作用。面對日益激烈的競爭環境，城市旅游發展需要尋求更有效地溝通方式。因此，本文立足于城市旅游營銷的延續性和創新性兩個維度，探討城市旅游營銷模式，提出城市旅游營銷的對策，使之在城市旅游營銷中獲得比較優勢。
（作者單位：華僑大學旅游學院）
主要參考文獻：
[1]伍弦，黃遠水.城市旅游營銷模式探討――以“焦作現象”、“欒川模式”及“寧波經驗”為例[A].旅游研究（季刊），2009.1.
[2]王暉.基于競爭力評價的城市旅游營銷合作問題探討――以長沙、武漢、鄭州和西安為例[A].現代商貿工業，2008.1.
[3]祝艷萍.我國城市旅游營銷中的政府行為研究[A].商場現代化，2007.15.
[4]陳曉磬，鐘永德，周可華.長沙城市旅游營銷的文化休閑視點[A].長沙大學學報，2006.6.
[5]王智強，胡小武.嵌入與借勢：城市旅游營銷的創新理念[A].市場經緯，2006.22.
[6]胡小武，王智強.“城市營銷戰略”的內涵與要素分析――以新余市為例[A].新余高專學報，2007.5.
