時間：2023-10-12 09:28:52
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一、青島啤酒所處環境分析
（一)政治環境
目前，我國整體局勢是:政治穩定，人民團結，社會關系和諧，繁榮發展，改革在繼續深化，生產力在不斷提高。中國加人WTO以后，與世界大多數國家的貿易雙邊關系得到進一步加強，合作領域繼續拓寬。國家政治的穩定為啤酒的出口創造了良好的氛圍。
(二)經濟環境
中外合資流行，國內中低檔啤酒出口將擴大，國外高檔洋啤的進口亦會有所增加。自我國加人WTO以來，已經開始與WTO全面、全方位進行接軌，世界貿易合作的加強為各行業的發展提供了新的舞臺。
(三)文化環境
青島啤酒廠最早就是由英、德商人創辦，從產生到發展一直都夾雜著國外的文化環境因素，在適應和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于外國文化，兩者是雙向的文化溝通，是不同文化的兼容并蓄。如本來對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人，當然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰略使青島啤酒大獲全勝。
(四)行業分析和競爭者分析
1.行業分析:啤酒企業集中度逐步加強，競爭趨于白熱化。外資攜資本優勢正在進人中國，未來外部環境處于比較穩定階段。啤酒銷量及發展趨勢進一步提高。據統計，2007年世界啤酒人均年量為36升，而西方發達國家人均年量在100升以上。
2.競爭者分析:在國內，除青島啤酒外，還有燕京啤酒、重慶啤酒、紅河光明、蘭州黃河、西藏發展等幾家以啤酒為主營業務的上市公司，青島啤酒在國內一直都是處于領先地位，所以青島啤酒還是可以保持其競爭力。在國外，雖然西歐與美洲每個國家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多樣復雜，但青島啤酒憑著自身的很多特性與優勢，可以有很多忠誠的消費者。
（五)消費者分析
由于歷史和文化淵源，東南亞歷來和中國有著密切的聯系。早在1947年，青島啤酒即開始遠銷新加坡、馬來西亞等東南亞國家，被譽為中國的“國貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統的海外市場，擁有了穩定的消費群。
青島啤酒源自于德國人之手，因而與歐洲有著不解之緣。在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國，啤酒釀造工藝和啤酒質量都是相當高的。在這樣的市場上，青島啤酒受到消費者的喜愛，他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。
美國是世界上啤酒生產和消費最多的國家。從1987年一2005年，青島啤酒在美國市場的中國啤酒品牌中銷量占95%以上，在美國市場上的銷量占亞洲12個出口國家出口量的25%，成為亞洲在美國最暢銷的啤酒和美國售價最高的啤酒之一。
二、青啤國際營銷戰略規劃
(一)市場細分
1.按地理細分:國家、地區、城市、農村等都是青島啤酒應考慮的因素，如在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國，啤酒釀造工藝和啤酒質量都是相當高的。在這樣的市場上，青島啤酒受到消費者的喜愛，他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。
2.按人口細分:年齡、性別、教育、社會階層等都是青島啤酒應考慮的細分范圍，在這些都不同的基礎上，青島啤酒實施的營銷計劃側重點也會不同。
3.按心理細分:社會階層、生活方式、個性。現代社會是個性化的社會，生活在不同階層的人也有不同的生活方式，有些對啤酒只是當做每天生活的必須品，有些則會更懂的去品味與享受。
（二)市場定位
針對上述對市場的分析，青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌，將其細分出醇厚、歡動、純生三個不同的品類，分別賦予其不同的產品特性，定位于不同的消費群體。其中，醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經典品牌。歡動啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準年輕人高端市場的運動健康型啤酒。其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經典形象注人了新的活力，進一步開拓了青島啤酒的高端市場。
(三)青島啤酒營銷規劃
1.擴大市場競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下，2008年企業最大的壓力來自于物價的波動，而青島啤酒作為行業龍頭企業，在整合與擴張并舉的發展戰略下，會進一步進行行業內的收購，擴大產能和市場競爭力。
2.在海外市場的布局。青島啤酒在海外市場的全球布局是，“先市場、后建廠”，先集中力量，加大傳統的美洲、歐洲、東南亞三大市場的營銷力度:首先，在中國臺灣地區建廠，以臺灣地區為重點基地深度開發東南亞市場;其次，將輻射南非市場，逐步在美洲和歐洲設廠;最后，搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場框架，完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。
3.實現優勢互補，強強聯合。青啤在依靠自身力量做強做大國內外市場的同時又與國際資本合作，其品牌形象、營銷網絡都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結合自己的實際，選擇先進資本經營方式，大刀闊斧地進行資本經營，突破發展中的資金瓶頸，實現品牌與資本的聯手。隨著啤酒貿易規模的進一步擴大和活躍性的進一步加強，青島啤酒將會與更多的國家成為合作伙伴。
4.繼續走國際化的路線。青島啤酒一直以來都著眼國際化經營，國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后，有更大的操作空間，所以在將來的發展中還將繼續擴展它的國際化路線。
三、青啤國際營銷的具體營銷策略
（一)產品策略
青島啤酒偏向于中高檔產品定位，低端產品少，其原來的產品生產線屬于中高檔產品，經過幾年擴張式的發展，產品生產線逐步走向完善，種類也逐步齊全起來，產品逐步包括中低檔等大眾化產品。
在口味上，傾向于啤酒的清淡型口味，符合亞洲人的啤酒消費習慣，而且相對來講不易醉人，可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場居民觀念趨于品牌化，口味側重淡爽，而農村市場口味偏重習慣將進一步保持。
從風味上，青島啤酒分有金質青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等，具體產品包括淡爽型系列酒、優質酒系列、金質酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等品種。
(二)價格策略
1奉行優質優價的定價策略，其產品遠遠高出一般競爭對手。
2.采用了產品線定價法，青島啤酒發展的是整個產品線而不是單個產品。因此其定價可通過產品定價的方法來謀取最大的利潤，而且定價較高，以配合其優雅的、中高檔的品牌形象。
3.青島啤酒在西方國家也奉行優質優價策略，平均賣2.95美元/瓶，遠比當地的啤酒高。
(三)渠道策略
1.網絡比較完善，布局比較全面。其渠道模式為:事業部一啤酒廠家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網絡的控制。
2.中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務”、“地毯式轟炸”。“門對門服務”即從廠門到店門送貨上門，“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變，方式靈活選擇，在適合直供的區域進行直供銷售，在適合銷售商銷售的區域交給分銷商分銷，市場布局因地制宜，合理劃分。
3.青島啤酒在海外市場進行機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市場采用的海外商機制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進行市場管理，由當地商負責市場銷售的經銷方式;二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統一管理市場，由當地商負責市場銷售的經銷方式，這種模式在歐洲較為典型。
(四)促銷策略
1.贈品促銷。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個，銷售10瓶獎發光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當場消費，當場獎勵。
2.人員促銷。由企業派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、夜場超市導購等。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能。
3.幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產生幸運獎，獎勵現金或去國外免費一星期旅游，吸引大量的消費者，效果很好。
建筑項目施工發展戰略主要從近期，中期和遠期戰略來進行分析。
1.近期戰略方案
企業近期戰略的主要方向是由穩定型向發展型過渡的戰略。對于當前國有建筑企業來說，其最重要的就是集中經營增長的戰略方案。另外，集中經營增長戰略目前仍是建筑企業的主要戰略方案，此方案指導企業仍然集中建設建筑產品和提供建筑服務。
2.中期戰略方案
建筑企業的中期戰略方案必須要求在一定的時間內完成，讓企業盡快能夠得到效益，保持企業的穩定發展，中期戰略方案必須集中優勢資源，完成公司相關經營策略的轉型，維持企業的穩定發展，讓企業經營上能夠穩步快速發展。
3.長期戰略方案
建筑企業長遠期的戰略方案是將眾多的市場機會與企業內部優勢結合起來，采取發展型的戰略。主要包括集中化戰略，市場發展戰略，市場轉移戰略，多樣化經營戰略。
建筑企業長期戰略方案必須立足長遠，根據公司的長遠目標而進行制定，方案的制定必須符合公司的發展，有利于促進公司的快速發展，有利于保持公司長久的競爭力，保障公司在同行業內處于較好的優勢。
施工企業職能戰略選擇
企業職能戰略選擇對于企業戰略管理來說也非常重要。做好職能戰略規劃對于提升企業的項目發展，提升企業的核心競爭力具有非常重要的意義。要想做好企業職能戰略選擇工作，就要從市場營銷戰略，技術創新戰略，人才戰略三個方面進行分析。
1.市場營銷戰略
建筑企業要想做好職能戰略規劃，市場營銷戰略是關鍵環節。要想做好市場營銷戰略規劃工作，就要從軟硬件兩方面做好工作。對于企業要建立信息網絡，利用計算機技術對于各類信息進行有效的傳播。其次，建筑企業要加強與國外工程公司的合作，提升自己的市場營銷能力，贏得相應行業的口碑，將企業做大做強。另外，企業要不斷的占領新市場，擴大市場領域。最后，市場營銷要想做好，必須通過各種途徑有效的提升市場營銷人員的積極性，通過獎勵等措施來提升市場營銷人員的積極性，不斷的包攬更多的項目。
2.技術創新戰略
技術創新戰略是提升建筑企業技術含量的最有效措施。技術創新戰略規劃得當，可以不斷的提升企業的技術水平，技術能力提升了才能讓企業更加有競爭力。為此，作為建筑企業，必須從以下幾個方面做好技術創新戰略工作。首先，要通過完善各項職能，配備相應的技術人才，來完善科技創新體系。其次，要不斷的引進新技術，新工藝，與建筑行業的技術部門進行合作，保障企業引進更加有效的工藝和技術。另外，企業做好科技創新激勵工作，定期開展技術交流會議，鼓勵企業的技術人員以及生產人員，從工作中不斷的創新，通過獎勵，評比等方式來有效的促進員工的創新意識和創新能力。
3.人才戰略
人才戰略要從企業培養高效人才以及建立優秀的企業文化來進行分析。對于企業來說，要想不斷的保持競爭力，培養一批優秀的人才是非常關鍵的。人是項目的執行者，人的能力高低直接決定著項目實施的順利程度。為此，作為企業，必須從多個方面來培養優秀的人才。首先，要對企業人員進行針對性的培訓，比如技術人員要定期進行技術知識的培訓，可以聘請建筑行業的專家來企業對員工進行專門的培訓，促使員工通過學習來提升自身能力。另外，企業要對員工進行定期考核，通過考核的辦法來督促員工不斷的進行學習。通過自身學習，來運用于企業的發展，給企業帶來效益的員工進行一定的獎勵。這樣可以有效的促進員工的積極性。
優秀的企業文化也是為了給員工工作一個良好的工作氛圍。所以企業要重視企業文化的建設。“以人為本”是形成企業凝聚力的根本，他體現在很具體和很小的、關系到員工切身利益的小事上，其判斷標準就是企業的凝聚力。
助理分析師龐敏麗認為該書按照網絡營銷職位能力要求劃分為認知網絡營銷、樹立科學的網絡營銷觀念、分析網絡營銷環境、分析網上市場、網絡營銷調研、網絡營銷戰略規劃、網站營銷策劃、網絡營銷產品策略策劃、網絡營銷定價策略、網絡營銷渠道策略、網絡促銷策略、網絡營銷策劃、網絡營銷組織實施與控制等13個工作項目，進而又將各個工作項目細分為37項工作任務，適合學生閱讀。
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目錄
項目1 認知網絡營銷
任務1 理解網絡營銷
任務2 了解網絡營銷的產生與發展
任務3 無線網絡營銷
項目2 樹立網絡營銷觀念
任務1 認知傳統市場營銷觀念
任務2 認知現代市場營銷觀念
任務3 認知現代市場營銷觀念新發展
項目3 分析網絡營銷環境
任務1 認知網絡營銷環境
任務2 分析網絡營銷微觀環境
任務3 分析網絡營銷宏觀環境
項目4 分析網上市場
任務1 認知網上市場
任務2 網上消費者行為分析
任務3 分析網上市場交易模式
項目5 網絡營銷調研
任務1 認知網絡營銷調研
任務2 規劃網絡營銷直接調研
任務3 規劃網絡營銷間接調研——網絡營銷信息檢索
項目6 網絡營銷戰略規劃
任務1 認識網絡營銷戰略規劃
任務2 網絡目標市場營銷
項目7 網絡營銷網站策略
任務1 非自有網站網絡營銷策劃
任務2 營銷網站建設規劃
任務3 網站營銷規劃
項目8 網絡營銷產品策略
任務1 認知網絡營銷產品
任務2 網絡營銷產品策略策劃
任務3 網絡營銷商品分類與編碼
項目9 網絡營銷定價策略
任務1 認知網絡營銷定價
任務2 網絡營銷定價策略策劃
任務3 網絡營銷價格調整策劃
任務4 網絡營銷報價策略
項目10 網絡營銷渠道策略
任務1 認知網絡分銷渠道
任務2 網絡直銷策劃
任務3 網絡間接分銷策劃
任務4 訂單管理系統策劃
任務5 支付系統策劃
任務6 物流系統策劃
項目11 網絡促銷策略
任務1 認知網絡促銷策略
任務2 網絡廣告策劃
任務3 網絡公共關系策劃
任務4 站點銷售促進策劃
任務5 電子郵件促銷策劃
任務6 網絡人員推銷策劃
任務7 博客營銷策劃
項目12 網絡營銷策劃
任務1 網絡定制營銷策劃
任務2 網絡體驗營銷策劃
任務3 網絡娛樂營銷策劃
任務4 網絡病毒營銷策劃
任務5 網絡口碑營銷策劃
項目13 網絡營銷組織、實施與控制
任務1 網絡營銷組織
當今世界經濟發展的兩大主流是經濟全球化和信息化，兩大主流形成和發展的動力和載體就是跨國公司，跨國公司發展迅速，其數量、規模、經濟實力、科技開發能力都達到空前，成為世界經濟發展、經濟全球化和一體化過程中的支柱力量。
一、市場營銷戰略的基本理論
戰略是確定企業長遠發展目標，并指出實現長遠目標的策略和途徑，貫穿于企業的市場營銷活動。市場營銷戰略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷總戰略包括：產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。企業市場營銷戰略實施情況會直接影響跨國企業的在華的發展和生存。
二、跨國公司中國市場營銷戰略的發展
（一）跨國公司在中國營銷發展的三個階段
（1）探索性進入階段。在此階段，跨國公司通常采用合資或獨資的方式，協助母公司進駐中國市場。跨國公司通過各種途徑把它們的產品出口到中國市場。例如寶潔公司在最初探索性進入中國時候， 一方面讓中國的專業客戶逐步認識自己公司的品牌，另一方面借此認識中國的日用消費品市場，發現發展機遇，降低經營風險。
（2）戰略進取階段。跨國公司在這一階段，為了形成自己的競爭優勢和核心競爭力，往往建立自己強大的品牌，品牌效應可以增加企業的利潤，有利于擴大品牌在中國的影響，增加產品的競爭力，提高市場占有率，提高顧客的忠實度。樹立良好的品牌和企業形象，有利于企業長遠在中國的發展。
（3）市場主導階段。這一階段，跨國公司涉入中國的程度已經非常高。跨國公司仍把實行差異性市場營銷作為在華營銷戰略的重點內容，它們主要通過銷售高檔產品獲取高額利潤，以中低檔產品擴大市場份額，并不斷增加中國的產品研發部門和生產基地。在經營管理方面，在華跨國公司以完善的管理來控制較大的經營，并努力在消費者和供應商中樹立市場領導者的形象。
（二）跨國公司在華營銷戰略的主要類型
（1）全球標準化營銷戰略。全球標準化營銷指的是跨國經營的公司在一個國家、地區或全球市場上提供統一的產品。在各方面條件相似的情況下，跨國公司會采取標準化營銷戰略。標準化營銷戰略的優勢有：受規模經濟的影響，具有價格優勢；有利于形成品牌優勢，建立良好的企業形象。
（2）全球差異化營銷戰略。全球差異化營銷認為企業選擇本土化營銷是著眼于滿足各國、各地區當地市場所特有的需要。采取本地化戰略的公司會把每一個國家乃至地區作為一個不同的市場單獨對待。差異化營銷戰略能夠滿足當地消費消費者的需求，一定程度上避免文化差異；有利于形成獨特的競爭優勢，提高市場占有率。
三、跨國公司營銷戰略對中國的啟示
（一）中國如何應對跨國公司的影響
跨國公司對華投資和營銷策略對我國經濟產生了深遠的影響，我們應從正反兩個方面來看待這一問題：跨國公司為我們帶來了大量的資金，技術和先進的管理經驗，為我國經濟增加做出了一定的貢獻。同時也帶來了一定的環境污染，外部經濟風險，民族品牌流失，拉大貧富差距等問題，一定程度上也增加了我國經濟的脆弱性。
（1）優化跨國公司在我國的投資環境。改善有利于跨國公司投資的軟硬環境。完善我國的法律法規，形成健全的法律體系，建立良好的法制環境；加強對知識產權得保護；加大科研投入，位高科技人才提供良好待遇；進一步完成加入世貿組織的承諾，為跨國公司提供公平待遇。
（2）加強對跨國公司的積極引導。鼓勵跨國公司投資資金、技術密集型產業、高新技術產業和服務業業；鼓勵跨國公司在華設立生產基地和制造中心，研發中心；鼓勵跨國公司投資西部地區和東北革命老區；鼓勵跨國公司在華不斷加大研發投入，向我國企業轉讓先進技術。
（3）扶持民族品牌，保護民族工業。我國政府和企業都應提高名牌戰略的意識，盡力減少跨國公司對華營銷戰略新變化給中國民族品牌帶來的沖擊。一是建立和完善有關規章制度，加強對外資收購國內品牌的管理，反對形成壟斷。二是加強對國內名牌的宣傳力度，大力提倡政府在其采購行為中，增加對國產名牌產品的購買。
（二）中國公司如何走出去
（1）形成核心競爭力，樹立良好的品牌形象。品牌意識淡薄，是我國企業的普遍現象，也是制約我國企業的關鍵因素。建立強大的品牌，增強企業的競爭力品牌是新經濟時代營銷的基礎，樹立品牌效應是跨國公司在我國營銷的重要一環，也是核心競爭力之一。
（2）形成以顧客為導向的營銷方法。滿足顧客需求，顧客忠誠度的維系也是市場營銷戰略的重要環節。跨國公司一般都有多年成功的市場運作經驗，但它們在進駐中國市場時，通常做足了市場調查。例如寶潔公司工作人員曾經發現許多消費者寧愿經常購買小包裝的產品而不愿買大包裝的產品，這與美國的消費方式正好相反。于是，他們開發了小袋裝的洗發露，最終深受消費者歡迎。
（3）樹立戰略營銷思想，做好長期競爭準備。市場營銷的形成與建立，不是一個短期的行為，而是一個長期的過程。特別是我國企業發展基礎薄弱，而競爭又非常激烈，最終要有打長久戰的準備。跨國公司往往把把營銷提高到戰略高度來認識，圍繞營銷戰略來設計和開展經營活動。
（三）通過并購來開拓市場
（一）營銷方式注重形式，跟風現象嚴重
經濟市場中有很多企業在營銷過程中使用的營銷戰略模式都是模仿市場中較為流行的營銷模式，或是模仿一些國外較為成功的市場營銷方式，我國很多企業引入的西方較為成功的市場營銷方式和理論時只是依葫蘆畫瓢，在使用中只是生搬硬套，沒有結合企業自身的實際發展情況和生產產品的特征。企業在僅僅某一種市場營銷方式后，在具體的運作過程中營銷方式過于機械化，不會靈活運用。現階段，很對企業采用的市場營銷方式較為常見，營銷模式大同小異，營銷優勢極大的縮減。企業針對這種情況，往往會選擇減低銷售產品的價格的方式來吸引更多的消費者，以此來爭取更多的市場份額，提升銷售業績。但嚴重的跟風最終只會導致企業的經營利潤不斷縮減，產品質量不能得到有效的保障，企業形象在消費者心中大打折扣。
（二）企業還沒有轉變市場營銷觀念的思維
目前我國的社會經濟體制是市場經濟體制，但大多數的企業在制定市場營銷戰略時還秉持著傳統的市場營銷理念。現代市場商品供過于求，有些企業依舊堅持當下流行的必定會受到市場的歡迎，因此，企業在選擇和制定市場營銷戰略時盲目的追求市場中最流行的模式，但這種做法往往會導致產品銷售業績難以提高，產品被大量積壓，資金回流慢，企業資金周轉困難，對企業的長期發展十分不利。
（三）企業的市場營銷戰略制定創新力小
在我國仍舊有很大一部分企業管理者缺少強烈的市場營銷戰略創新意識，市場營銷管理理念和操作方式落后。企業制定市場營銷戰略缺少科學、先進、有效的思想指導，企業沒有對當前的市場經濟條件下的市場營銷方法進行深入、細致的研究。企業采用市場營銷方式時只是機械的套用他人成功的營銷經驗，并沒有從上前我國的市場經濟的實際需求和企業自身的發展情況出發。
（四）市場營銷道德素質較低
目前很多企業未來獲取更多的經濟效益，經常會做出一些違背商業倫理道德的事，在市場營銷戰略開展的過程中，經常或為了達到某種效益或目的選擇一些不道德的競爭方式，不僅嚴重地損害了消費者的利益，還給企業未來的發展和和諧社會的構建帶來了十分不利的影響。
二、新經濟背景下企業市場面臨的機遇和挑戰
（一）信息技術的發展為企業的市場營銷活動拓展了新的渠道
電子商務隨著信息技術的日漸成熟應運而生，為企業的市場營銷拓展了新的渠道，贏獲了更多的客戶和消費者的支持，電子商務平臺不僅只有零售為主的銷售平臺，還包括以社交分享式為主的促成成交平臺，這些平臺上承載著大量的客戶信息，企業可以通過對這些平臺上呈現的數據進行分析和探索，及時掌握廣大消費者最新的和未來一段時間內的消費需求，根據消費者的消費需求生產產品，制定營銷戰略，并將企業生產的產品推送到網絡平臺用戶界面上，網絡營銷這一新的市場營銷模式不能為企業降低營銷成本，提升銷售量，提高資金回流速度，還能幫助企業更快速、更全面的獲取客戶和消費者最新的信息資源；另外，在持續營銷過程中，企業要重視積累優質客戶群體，對目標客戶群體進行細致劃分，充分挖掘客戶群體的購買力，在營銷過程中要根據實際情況不斷優化市場營銷戰略，不僅對后續的市場營銷有效地進行幫助，還能實現為消費者提供滿足消費需求的個性化產品和服務的生產銷售目標。
（二）消費觀念由滿足基本需求轉變為個性需求
隨著改革開放的不斷深入和我國電子商務時代的迅速壯大，經濟市場環境中各個領域之間的互動以及與國際市場之間的互動日益頻繁，我國各地區的經濟水平得到了很大的提升，人們的消費理念和消費訴求都隨著生活水平的提升有了新的轉變，消費者在選擇一件商品時，不僅會關注這件商品的價格和質量，還會關注這件產品風格能否滿足自身對個性化的要求。隨著科技的發展和生產力的提升，產品的種類不斷增多，但產品的生產周期變短，市場競爭壓力變大，創新經營管理理念，研發新產品等成為新經濟背景下企業市場營銷戰略發展的重點和難點。
企業制定市場營銷戰略應該以消費者的消費心理為導向，根據目標客戶群體的個性化追求提品，例如企業可以采取預售的方式，提前了解消費者喜歡的產品和款式；或是開放產品生產基地，讓那個消費者到生產基地進行參觀，或參與到產品的生產過程中去，這種方式不僅能提升產品在消費者心中的印象和喜愛，樹立良好的口碑和企業形象，還能真正意義上滿足消費者的個性化消需求，贏得更多消費者的青睞。新經濟背景下，企業只有轉變傳統的市場營銷理念和戰略思維，建設產品和品牌以及營銷戰略的個性化特征，才能滿足當前消費者個性化和多樣化的消費需求。
（三）品牌個性是企業的立根之本
現階段產品呈現同質化，消費觀念和需求呈現多樣化和個性化，因此，提升消費者對產品品牌的忠實度在當前競爭激烈的市場環境中尤為重要。品牌個性是區別于其他企業生產的同類產品的重要標示，品牌創始人的經驗閱歷、眼光等決定著產品品牌的個性特征，消費者通過對產品個性化的需求滿足，提升對產品的購買欲望，進而提升對產品的認可和忠誠度，消費者對產品的購買欲望和認可度很大程度上決定著企業市場營銷戰略的制定和實施。企業可以通過電子商務平臺將品牌個性、品牌文化等傳遞給更多的消費者。
（四）加大成品創新研發力度
技術發展過程中新產品大量涌現，在很大程度上不僅為企業拓展了經濟發展空間，還推進了產品更新周期，加劇了企業實現可持續發展的難度，每一種產品都有一個固定的生存周期，從一個發展期進入另一個發展期需要一定的過程和時間，如果更新周期加快，企業產品研發?h節就會出現問題，出現產銷不一致問題，嚴重影響企業市場營銷戰略的開展。
（五）樹立健康、正面的企業形象
維護社會公共利益是每一個企業應該主動承擔的義務和責任，企業要對現階段社會環境有一個全面、正確的認識，將保護社會公共環境為己任，用產品展現企業的公益理念，積極回饋社會，自覺維護消費者的利益，為企業樹立一個正面、健康的企業形象。
三、新經濟背景下企業市場營銷戰略新思維
（一）樹立網絡市場營銷觀念
互聯網大數據時代下，信息服務是目前企業實現產品增值的一項重要內容，企業應該專門設立一個以廣大消費者需求為核心的服務部門，負責搜集、整理和分析消費者的信息，了解消費者近期以及未來時間內消費者的消費需求，根據消費者的消費需求創新、研發和生產高質量的產品，為消費者提供全方位的優質服務。當前經濟時代下，信息技術是企業發展建設的主流，與以往的時代相比，當前的信息傳播速度更快、覆蓋面積更廣、容量更大，這些特征為企業的發展和市場營銷模式創新發展帶來了很大的便利。但隨著世界經濟格局一直朝著一體化方向發展，導致經濟市場的變化節奏持續加快，在這一背景下，企業只有盡快轉變傳統的被動式營銷理念，將“跟隨市場化”營銷戰略轉變成“市場跟隨化”營銷戰略。
（二）樹立良好的服務營銷理念
新經濟背景下，企業的經營管理理念應該轉變為消費者理念。現階段網絡技術和信息技術日新月異，很多經營管理理念和生產技術都得到了普及，產品出現同質化現象，企業很難在產品質量和包裝方面獲取較大的競爭優勢，只能從產品的個性化特征和服務等方面來獲取有力的競爭優勢。對于廣大消費者而言，無論選擇購買哪一種產品最終獲得的效果或利益沒有較大的差別，消費者個性化和多樣化的消費需求只能通過產品銷售提供的服務來獲取，因此，在未來企業的競爭除了產品個性化展現之外還包含產品服務。市場劃分和消費群體細分是為了對消費者的購買方式進行區分，目的是為了更好的滿足消費者的個性化需求。
（三）樹立發展市場戰略營銷
在新經濟背景下，企業只有做足充分的準備，才能在經濟市場中立足，因此，企業必須充分掌握當下的市場經濟發展現狀，分析市場經濟未來的發展趨勢，并結合企業當前的實際發展狀況制定一個科學、完善的發展戰略規劃。在開展市場營銷過程中不能有跟風的態度。企業的市場營銷工作人員也要積極主動的學習新的市場營銷理論知識和戰略制定技巧，并根據企業的實際發展情況將所學到的市場營銷戰略中的優勢進行有機的結合。在制定企業營銷發展戰略時要從大局發展角度進行，重視產品的創新和研發，生產獨特的個性化產品，利用產品差異的優勢拓展市場空間。
（四）重視綠色產業發展
【關鍵詞】
電力企業；營銷策略
目前國內供電企業普遍缺乏適應市場的能力，主要是在思想觀念上還缺乏市場競爭意識，同時表現在缺乏為適應市場競爭的各項營銷措施的技術支持。各省電力公司擁有管轄范圍內電網的專營權，在電力購銷經營區域內短期還不存在能夠與其相抗衡的競爭對手。但應該看到，國內電力買方市場格局的形成和電力體制改革步伐的加快，使公司面對新的市場經營環境。
1 三者的關系與矛盾
電力企業、政府和用戶三者既有關聯，又有矛盾，關聯在于電力企業的發展離不開政府的支持，同樣也離不開用戶的支持，沒有政府的支持，增容改造實現電網堅強等重點電力建設項目工作就很難完成，沒有了用戶，電力企業也就沒有了利潤；同樣政府作為地方管理者，需要電力這種節約、環保、經濟的能源作為支持；用戶更需要電力支持生產，滿足生產動力需求。同時他們三者又是矛盾的，一是用戶日益提高的服務需求與公司服務能力的矛盾。二是節能降耗與電力供應的矛盾。三是電力市場化進程加快與傳統計劃體制的矛盾。
2 當前電力企業項目營銷戰略存在的問題
改革開放以來，我國電力事業進入高速發展階段，已有計劃經濟向市場經濟迅速過渡，電力營銷由以生產為中心進入以消費者為中心階段。值得注意的是，我國電力公司的市場分析工作缺乏應有的深度，缺乏客戶資料的有效積累和社會要求的具體呼聲，沒有成熟的理論和應用工具。電力營銷戰略規劃工作目前面臨十分復雜的形勢，“電力銷售不旺，竊電現象不止，欠資居高不下”的現象，己嚴重危及電力工業的健康發展。因此，在三贏的基礎上，如何有效地解決這些問題，實現企業長期合理利潤，促進企業的發展，已成為十分突出的市場營銷策略問題。目前我國電力企業仍未脫離以生產為中心的管理方法和模式，經營觀念上還處于生產觀念和推銷觀念期間，營銷戰略規劃工作主要存在以下幾方面問題：
2.1 營銷體制不適應市場變化的要求
由于長期電力供不應求和電力企業擁有部分行政職能，造成電力企業法制意識淡薄。因政企不分導致電力企業對客戶的供用電服務帶有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律規定程序為客戶進行供用電服務。另外，又不能用法律手段保護電力企業合法利益。營銷業務流程組織形式依然為“職能型”結構，不是以客戶為中心、以效益為目標設立。現有的營銷管理模式還不能對市場的變化及時做出反應，電力企業的營銷機制尚未完善。
2.2 營銷人員素質不高，營銷意識不強
我國電力企業營銷人員由于在管理辦法、人員素質、激勵機制等方面存在諸多問題，造成營銷人員缺乏工作性和工作標準.我國電力企業營銷人員比例明顯偏低，營銷一線缺乏高素質的人才，以上因素導致電力營銷服務的舊觀念和服務模式沒有從根本上得到改變，電力營銷人員缺乏主動拓展市場的現代營銷意識。
2.3 市場需求研究分析不夠
由于長期缺電的歷史原因，造成了電力企業只注重安全生產，不注重市場營銷的局面。過去，由于電廠發出的電能都能銷售出去，就自然形成了以產定銷的企業運作模式。隨著電力市場的變化，使得供電企業不僅要把握客戶用電的規律，還要下大力氣進行市場調查、分析，預測客戶用電的特性以及用電負荷在時間上的分布規律，更要了解社會要求。
3 基于“三贏”的電力項目營銷策略
隨著國家電力體制改革的過程，國家電力公司下屬的各網、省公司已從原來具有行政管理職能的電力局轉變為純企業供電公司。各級電力公司正在建立現代企業制度，市場環境的變化使電力公司開始注重營銷戰略規劃工作，將原來的用電部門改組成立了營銷部門。如何在三贏的前提下實施供電企業營銷戰略？采取什么措施才能在三贏的前提下實施供電企業營銷戰略，電力企業為此進行了長時間的探討，總結起來有以下幾個方面：
3.1 創新戰略
營銷創新是企業在激烈的市場競爭中求生存、求發展的必然選擇。電力企業要走出買方市場條件下不良的營銷環境，必須不斷地進行營銷創新，主要體現在觀念創新、市場創新、組織創新、技術創新。
3.2 重點突破戰略
根據電力市場營銷戰略管理的適應性特征，我們不難知道在在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對企業營銷活動的方向、規模、速度產生制約作用，加強調研，找準主要矛盾，采取重點突破戰略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經濟效益。從戰略上講，目前供電營銷中要重點解決的有三種問題：將電力建設的重點放在加快“三網”建設與改造上：將電力消費的主攻方放在商業和居民生活用電上，將電費回收作為衡量營銷績效的關鍵問題來抓。
3.3 一體化戰略
供電企業的核心工作是電力營銷，而企業營銷工作應定位在“以市場為導向，視客戶為生命”上，根據市場營銷戰略的“全局原則”，企業必須樹立整體意識和全局性的大營銷觀念，真正樹起“為了大營銷，全局一盤棋”的一體化戰略。應強調黨政工團齊抓共管、內部機構營銷協調、城鄉市場同步開拓三個方面。
3.4 優質服務戰略
優質服務是供電企業整個發展戰略構想中的重要組成部分，是企業的品牌，必須把優質服務和不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。應體現在提高服務水平、注重服務時效，增加服務項目、拓寬服務領域四個方面與客戶建立一種共同發展的新型供用電關系，必然有利于促進電力消費。
3.5 促銷戰略
供電企業應以利用多種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進電能銷售的方式來實現其營銷目標。可以通過比較優勢法促銷，使眾多客戶自覺地把能源作為首選能源；通過有利政策促銷，見效快，促銷成本低；針對不同用戶的需求，采取差異性促銷策略。
【參考文獻】
【關鍵詞】
新時期下;中小企業;市場營銷戰略;創新;市場發展趨勢
引言
市場營銷戰略指的是在現代生產營銷理念下，企業為了實現自身經營發展的目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。隨著社會主義經濟的發展，國際經濟一體化形成，面對新時期下激烈的市場競爭壓力，我國的中小企業需立足于企業的發展實際，與時俱進的創新企業的市場營銷戰略，從而提升自身的核心競爭實力，以實現企業的經營發展目標的同時，適應市場發展的趨勢，使企業在激烈的市場競爭中立足并發展。
一、我國中小企業創新市場營銷戰略的必要性
隨著社會主義經濟的發展，中國的中小企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就需要及時根據市場發展的趨勢，創新企業市場營銷戰略。從我國當前企業的存在形式分析，我國的中小企業大部分屬于分散性，其缺乏市場營銷意識和競爭意識，并且對市場的發展趨勢缺少綜合性的分析，這就致使這些分散性企業無法在市場競爭中立足。因此，要想使我國的中小企業在市場競爭中掌握主動權，創新企業的市場營銷戰略就顯得很有必要了。企業的營銷戰略的創新與優化，能夠使其資源得到充分的利用，與此同時，這也是確保企業總體戰略目標實現的根本。當今時代的發展，市場消費主體的需求已經不再局限于生存消費，越來越多的是追求個性化的需求心理，從而滿足自身精神層面需求。因此，中小企業要想提升市場產品所占有的份額，就應該與時俱進的創新營銷產品，滿足市場消費的個性化需求，從而使產品第一時間抓住消費者的內心需求，提升企業產品的市場競爭力，這就要求企業要具有創新精神。因此，創新中小企業的市場營銷戰略，使之能夠適應市場的發展趨勢，是當前我國中小企業的必經之路。
二、當前我國中小企業市場營銷所存在的問題
（一）中小企業缺乏市場營銷觀念意識
當前，隨著市場經濟的發展，我國的很多中小企業已經意識到到了市場營銷的重要性，并轉變了固有的市場營銷理念，嘗試著用能夠適應市場發展趨勢的新營銷理念來提升自身的核心競爭實力，但是，縱觀我國的中小企業，依舊有部分企業缺乏市場營銷的意識，無法認識到新形勢下的市場需求的根本變化，不能做到以滿足消費者需求為市場向導。在具體的市場營銷中，中小企業缺乏市場營銷觀念意識的具體表現為：首先，傳統的營銷觀念束縛了企業的營銷拓展，片面重視營銷業績的行為，致使企業忽略了產品信譽問題的重要性;其次，在整體市場營銷的過程中，片面的強調營銷人員個人的業績，從而忽略了團隊合作的重要性;最后，片面的重視銷售部門的銷售業績，從而忽略了銷售部門與其他部門之間內在的相輔相成的聯系。
（二）中小企業缺少市場營銷戰略創新的方法與人才
根據現有的研究調查報告顯示，目前，我國的部分中小企業已經認識到了當下市場的發展競爭趨勢，并逐漸的意識到了創新營銷戰略的必要性，因此，在實際的經營過程中，已經嘗試將新的市場營銷戰略逐步取代傳統的營銷理念。但是，從運用的實踐結果中，卻發現企業由于缺少市場營銷創新的方法，并沒有將市場營銷戰略的作用淋漓盡致的發揮出來。而中小企業缺少創新營銷戰略方法的根本原因，在于企業缺少必要的、與之相應的人才。與此同時，很多企業在人力資源管理方面存在著缺陷與不足，并沒有意識到人才對企業生存與競爭的重要性，尤其是對市場營銷所需的新型人才的重要性。因此，從根本上講，企業之所以無法提升自身的核心競爭力的原因是企業缺少新型市場營銷人才。
（三）中小企業的營銷戰略缺少規劃性、管理缺乏創新性
當前，我國的大部分中小企業都沒有制定系統的市場營銷戰略規劃，而是在營銷的過程中，根據市場的需求變化采取與之相適應的營銷戰略，這種治標不治本的方式就好比“頭痛醫頭、腳痛醫腳”。長此以往，傳統的、固有的營銷戰略理念就致使企業營銷戰略管理方面為了與其相適應，而缺乏與時俱進的創新，從而使企業各方面因素無法協調統一，企業營銷戰略的管理方面也只是單純的立足于企業營銷的利益問題，很少能夠針對市場需求的具體狀況做具體的調查研究，這就使企業也無法制定相應的營銷戰略規劃。大多數情況下，企業在市場營銷環節的管理過程由于受傳統營銷管理模式的束縛，致使企業很難拓展更廣闊的營銷市場。
（四）中小企業的市場營銷部門缺少與其他部門的有效合作
企業的市場營銷是以用戶的消費需求為出發點所組織的經營活動，因此，市場營銷部門要以研究市場消費者的需求為導向，將消費者的需求呈現在產品以及服務上，在根據市場的需求明確銷售手段以及銷售渠道，以企業的最大能力滿足市場發展需求。因而，市場營銷部門單靠自身的力量是難以系統的完成企業的目標的，需要與企業的其他部門實現有效的合作。但是，從當前我國中小企業的實際狀況看，其并未意識到實現營銷部門與其他部門之間的有效合作并建立合作機制的重要性，導致市場營銷部門脫離了企業的其他部門而孤立，這就從根本上導致市場營銷戰略無法得到及時有效的創新與發展，最終影響到企業整體戰略目標的實現。
三、中小企業創新市場營銷戰略的途徑
（一）更新企業的市場營銷管理理念，強化企業對市場營銷理念的認識
要想更新企業的市場營銷理念，強化企業對新興市場營銷管理理念的認識，就要求企業要擺脫傳統企業營銷價值理念的束縛，重視產品的信譽問題。要以產品的服務質量為宗旨，對產品的價格進行科學且合理的定位，以贏得市場消費群體的青睞。隨著社會主義經濟的發展，人們對物質生活和精神生活的要求都在逐漸的提高，這就要求企業要認清當下市場發展的趨勢，以全新的、現代化的營銷理念來武裝自己，使企業在激烈的市場競爭中穩健前行。隨著國際經濟一體化趨勢的增強，企業以往大打價格戰的營銷觀念顯然已經無法適應當下市場發展趨勢的需求了，在產品質量、價格等都呈現出均衡發展的市場背景下，企業要用發展的、與時俱進的觀念來進行市場營銷定位，這就需要企業立足新的競爭優勢點，比如：當前消費者的個性化需求和產品服務的高標準要求，企業就要立足于當前市場消費者的需求，對產品的設計進行個性化創新，對消費者的心理進行研究，以向消費者提供能夠滿足其個性化需求的產品;在服務質量上，就要以現代營銷理念為消費者提供優質服務為媒介，不斷的滿足消費者的高要求服務標準，以提升企業自身的核心競爭實力。
（二）創新企業的營銷戰略模式，建立完善的人才機制
這就要求企業要立足于市場發展的趨勢，以市場的需求為向導，對市場進行全方位的調查分析，以滿足當下消費者的消費需求，并尋找潛在的消費需求商機，這樣才能為企業市場營銷戰略提供創新的渠道。企業要以自身的發展實際為出發點，以市場需求為向導，及時掌握市場發展趨勢的動態形式，抓住市場發展的基于，創新企業的營銷戰略模式，以適應市場發展的趨勢。與此同時，企業要認識到新型營銷人才對企業營銷戰略的創新與發展的重要作用，強化企業的人力資源管理體系，建立完善的人才激勵制度，從而確保企業能夠吸收更多的專業型人才，并留住人才為己所用。企業要將自身的發展戰略與人才戰略緊密的結合，從而調動其工作的積極性，使其全心全意的為企業服務，從根本上提高企業的核心競爭實力。
（三）以聯合銷售方式實現中小企業之間的合作
當前，面對激烈的市場競爭趨勢，中小企業可以根據自身的發展實際，適當的采用聯合銷售的方式，以實現合作互贏的目標。具體的聯合營銷方式如下：第一，中小企業可以以合同為媒介，在市場營銷環節中以合作的方式，使企業的資源達到優化配置，從而使企業以少資金投入獲得高利潤回報。第二，中小企業可以實現與消費者的合作，消費者以加盟的形式加入到企業的市場營銷環節中，實現企業與消費者的合作互贏。第三，中小企業可以與經營商實現合作，建立以市場需求為導向的聯合體銷售模式，從而實現企業與經營商的合作互贏。第四，企業可以與比自身資源力量雄厚的大中型企業實現合作，獲得大中型企業的技術指導，使企業生產的產品能夠借助大中型企業在市場的影響力，拓寬自身的市場渠道，從而逐步提升自身的競爭實力。
（四）以網絡營銷為新型市場營銷渠道
隨著信息技術的發展以及互聯網的普及，電子商務以及技術優勢崛起并發展壯大。而網絡營銷就是建立在互聯網技術與電子商務技術基礎上的新型營銷模式。因此，企業要及時抓住市場發展的機遇，充分利用網絡營銷這一新型的營銷渠道，利用網絡營銷的速度快、成本低以及傳播范圍廣等點，擺脫中小企業因自身發展規模的限制問題，通互聯網拓寬企業的信息渠道，與此同時，網絡營銷也可以實現企業產品的網上推廣模式，從而使企業的產品獲得更廣泛的消費群體的關注，提升企業產品的知名度。所以，在當下市場經濟的發展形勢下，中小企業有必要通過建立網絡營銷平臺，來獲得更多的發展機會，比如：建立個性化、優質化的服務、獲得更多潛在消費需求信息等，以在完善企業市場營銷發展戰略的同時，提升自身的競爭實力。
四、總結
綜上所述，完善的市場營銷戰略機制能夠有力的確保我國中小企業的穩健發展。因此，中小企業應充分的認清當前企業市場營銷戰略的不足，并結合企業發展的實際特點，抓住市場發展的機遇，與時俱進的創新自身的市場營銷戰略，制定科學完善且合理的市場營銷戰略體系，以提升自身的試產競爭實力，適應市場發展趨勢，從而使企業能夠在激烈的市場競爭中穩步且健康的前行。
參考文獻：
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1.市場營銷戰略管理內容
企業市場營銷戰略管理的內容非常廣泛，其中主要包括了企業在整個市場營銷過程中，通過找到合適的營銷市場，能夠確保在市場競爭中占有一席之地。通過確定企業的發展目標，從而將整個企業的業務量和產品增長量進行合理的預估。在企業的市場營銷戰略管理實施過程中，必須要注意將企業的各種資源進行合理分配，從而符合企業長久發展的目標及符合企業發展的現狀。
2.我國企業市場營銷戰略發展的現狀與存在的問題
2.1營銷觀念落后
隨著社會的不斷進步，一些先進的科學技術不斷的應用在企業的生產中形成了巨大的生產力。但是我國目前還有很大一部分企業采用傳統的生產營銷管理理念，造成了企業在日常的生產中成本居高不下，市場的占有率也不見提升，導致了企業在激烈的競爭中慢慢地衰落下去。企業進行市場營銷工作時，還是按照傳統的方法進行營銷，根本沒有將消費者的需求放到第一位，導致企業的整體市場營銷的水平不是很理想。此外，還要一大部分企業在選擇營銷方式時，還是采用傳統的訂單式銷售，缺乏對于先進的網絡技術應用，導致市場占有率不高。再加上我們對于市場營銷戰略的制定缺乏真正的市場調研了解，從而導致市場營銷的效果得不到提升，使得企業在資金的運轉上出現很大的問題，造成了企業不能正常運轉。
2.2營銷戰略缺乏科學性
每一個企業在進行自身市場營銷戰略的制定時缺乏相應的科學性。首先只有保證制定的營銷戰略具有一定的科學性，才能真正地進行市場營銷活動，從而滿足企業提升市場占有率的要求。但是，目前我國大部分的企業根本沒有制定出與自身發展情況相一致的市場營銷戰略，通常還是采用隨著市場導致隨機應變的模式，缺乏長遠的規劃，一旦市場行情出現大的變動根本沒有能力進行處置，導致企業在市場的競爭中失去了競爭力。有些企業雖然制定了相關的營銷戰略規劃，但是缺乏相應的整體性考慮，在實際的應用中沒有科學依據作為支持，根本做不到長久的計劃發展，從而不利于我國企業的可持續發展。
2.3營銷方式單一后
目前，我國大部分的企業在進行市場營銷時仍然采用傳統的廣告推銷，隨著社會的不斷進步，這種營銷模式已經不能夠滿足消費者的購物需求。但是，一些企業的管理者認為只要加大對廣告力度的推廣就能夠使消費者了解到產品的各種信息。其實，大量的廣告不僅讓消費者產生了厭煩的情緒，還讓消費者產生嚴重的視覺疲勞，大量的廣告投入還使得企業的資金消耗過大，不利于企業的長久發展。并且大量的廣告推銷員對于企業的資金運作管理存在很大的安全漏洞，不利于企業在現如今激烈的市場競爭中發展。
2.4營銷人員素質不高
隨著人們日常生活中各種認識的不斷提高，很多人對營銷人員有一定的偏見，這樣嚴重地影響了市場營銷人才的吸收。很多企業為了能夠節約資金成本，在進行市場營銷人員的招募時，選擇一些學歷低的人，這樣的營銷人員自身的素質較低，對于企業產品的了解不夠準確，在進行營銷的過程中經常出現一些問題，造成影響失敗，使得我們的企業不能夠得到有效的發展。
3.加強企業市場營銷戰略管理的措施
3.1加強企業文化的建設
為了能夠使企業在激烈的競爭中占據主動，必須要加強企業的文化建設。在進行市場營銷戰略管理時，管理者必須要準確地把握企業自身的發展情況，通過詳細的分析企業發展方向。加強企業內部的營銷文化建設，幫助企業得到發展。樹立良好的企業發展文化，能夠使我們的市場營銷人員自身樹立一種積極向上的工作精神，這對于企業的發展具有非常重要的意義。同時，加強企業的文化建設，還能夠完善企業的各項規章制度，從而使員工在工作中形成自覺意識，提高了企業的凝聚力。
3.2加強高素質戰略管理團隊的建設
企業在進行市場營銷戰略管理中，管理的最主要的因素就是管理人員的自身素質，通過不斷地提升市場營銷戰略的管理水平，需要我們不斷提升管理人員自身的綜合素質。企業通過進行科學合理的人才選拔來保證市場營銷的人才質量，并且通過與學校等一些培訓機構進行合作，保證市場營銷專業人才的輸入。企業內部也要根據自身的情況加強管理人員的培訓，提升管理人員的知識與經驗總結。另外，除了加強對企業市場營銷戰略管理人員的素質，還要提升企業每一個部門的專業素養，只有加強企業全面人才的培養，才能真正地提升企業的整體水平，保證企業的快速發展。
3.3加強企業營銷模式的創新
為了加強市場營銷戰略管理的效果，企業必須要改變傳統的營銷模式，通過關注消費者的具體需求，從而讓消費者在購買產品時滿足自身的需要，通過我們的銷售人員了解的情況，及時地向管理層進行反饋，這樣能夠讓市場營銷戰略管理人員掌握到整個市場的動態，從而制定出更加適合企業發展的戰略計劃。結論隨著我國市場經濟發展方向的不斷變化，各個企業之間的競爭也在不斷加強，因為市場營銷能夠大幅度地提升企業在市場中的競爭力。因此，我們為了保障企業在日益激烈競爭的市場中健康持續的發展，就必須要加強企業的市場營銷戰略管理。
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2．缺乏長期的營銷戰略規劃、盲目追求近期利益。營銷戰略是企業對未來全局的發展規劃，是連結現實與長遠的紐帶。戰略規劃是動態營銷的依據，用以幫助企業在動態競爭中把握企業發展方向的營銷工具。部分中小企業缺乏明確的營銷戰略規劃，難以處理好現實與長遠的關系，目光短視，過分追求近期利益，逐漸背離了企業的發展方向。
3．營銷活動僅局限于營銷部門，難以獲得其他部門的合作與支持。營銷工作貫穿于企業的一切經營活動中，營銷目標的實現需要各部門的合作與支持。但許多中小企業中，各職能部門獨自為陣、缺乏合作，阻礙了企業經營目標的順利完成。
4．營銷激勵機制與責任追查機制不健全。中小企業營銷往往只注重結果性和短期性指標，忽略過程性和長期性指標。很多中小企業過于信奉“黑貓、白貓，抓到老鼠的就是好貓”的原則，造成營銷人員為了追求一時的營銷結果，而忽視營銷過程和長期營銷價值，比如客戶滿意度、品牌形象、口碑效應等。其次，營銷作為企業的首要職能，貫穿于所有職能部門活動中，而不僅僅是營銷部門，但企業往往將營銷業績不好歸咎于營銷部門，而忽略了其他部門的營銷職責，如研發、生產、財務等部門的合作程度，缺少相應責任追查機制。
中小企業深入貫徹與落實現代營銷理念的途徑
1．樹立正確的營銷理念，通過培訓使企業員工深刻理解現代營銷理念的內涵，并將其運用于企業全部經營活動中。營銷無處不在，每一個員工都是企業營銷活動的一份子，都承擔著相應的營銷責任，只有心懷顧客，從消費者的需求出發，才能生產出顧客需要的、高質量的產品，才能為顧客提供優質的服務。因此，中小企業必須樹立“以消費者為中心”的理念，通過各種培訓、講座、或定期進行工作總結（自查與互查相結合的方式，查找問題并及時解決）的方法，使員工深刻理解現代營銷理念的內涵，并將其落實到每一個工作細節中。
2．進行長期的營銷戰略規劃。企業要在激烈的市場競爭中穩步發展、保持競爭優勢就必須高瞻遠矚，具備戰略的眼光。成功的營銷戰略關鍵在于：聚焦、定位和差異化。企業必須仔細地界定其目標市場；建立獨特的產品定位并將其通過有效地溝通傳達給消費者；制定差異化市場供給品，使競爭對手很難完全模仿。
3．通過全面質量管理與價值鏈整合，增加顧客認知價值，提高顧客滿意度。卓越的顧客認知價值是提高顧客滿意度，達到顧客忠誠的首要條件。顧客認知價值是指企業讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實際價值，一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。企業必須通過全面質量管理和價值鏈整合來增加顧客購買總價值，降低購買總成本，從而提高顧客認知價值，形成系統的“顧客滿意”良性機制。全面質量管理是指企業對其所有經營過程、產品和服務進行一種廣泛的、有組織的管理，要求企業全員全程參與，以便不斷的改進質量工作。價值鏈整合包括企業價值鏈及供銷價值鏈整合兩個部分。企業價值鏈整合是指使企業內部各個價值創造環節、各職能部門充分合作，使其成為一個有機整體的過程；將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和顧客組成的價值鏈，對其的整合稱之為供銷價值鏈整合。
4．建立健全市場導向的信息機制。當今市場，誰了解顧客、擁有顧客、留住顧客，誰就是最大的贏家。建立健全市場導向信息機制對于企業來說至關重要、迫在眉睫。企業可通過綜合運用網絡溝通平臺、電子郵件、電話、等各種方式建立“雙向交流”的信息機制，每一位顧客可以及時作出反饋，并迅速得到企業的回復。收集到的信息可為企業更好地了解客戶、設計產品、市場細分、促銷等營銷活動提供支持。
5．創新組織，確立營銷部門的中心地位，落實企業各部門及人員的營銷職責，建立健全激勵機制與責任追查機制。中小企業大多為“命令—控制式”的組織形式，嚴重阻礙了市場信息在企業內部的傳播和應用。貫徹現代營銷理念就必須建立市場導向型組織，確立營銷部門的中心地位。市場導向型組織強調：企業應根據市場要求有效配置資源，在滿足相關利益方（顧客、供應商、經銷商、企業員工等）需求的基礎上實現利潤；要突破“以專業職能分工”為基礎的部門組織，使企業的每一個部門都高度面向市場，并積極與其他部門合作。市場導向型組織中要明確各部門及人員的營銷職責，制定、健全相應的規章制度，使激勵機制與企業營銷戰略相一致，相悖的行為將進行責任追查，給予處罰。
6．面對市場環境的急劇變遷，企業需要不斷進行營銷創新。面對全球化、超競爭和互聯網的挑戰，企業營銷應與時俱進，不斷創新。彼得•德魯克說過“企業有兩個且只有兩個基本職能：營銷和創新。營銷和創新產生收益，其他活動都是成本”。創新的核心是創造力，企業可通過招聘富有創造力的員工、使用各種幫助發掘創造力的工具和方法解決問題（如頭腦風暴、協力創新法等）或咨詢提供創造力解決方案的“點子公司”等方式來提升企業的創造力。大多數企業并不缺乏好主意，只是缺少一個機制來加以收集和利用。基于這一點，企業應建立“建議管理系統”，讓企業的每一個員工和合作伙伴可以自由地提出各種建議，被采用的應給予獎勵。例如，豐田公司要求員工每年平均向公司提出35條建議。
我國中小企業市場營銷策略變革的具體分析
由于當前中小企業的發展過程中面臨了巨大的挑戰，尤其是關系著中小企業成敗的關鍵性因素，即營銷能力的強弱是當前中小企業發展過程中要尤其重視的問題。我國中小企業由于受到很多因素的影響，其發展經歷了最初的蜜月期以后，當前已經進入了迫切需要創新的階段了。當然，從客觀的角度來講，我國現有法律和政策等還不夠完善，金融體制不夠完善，這些都給中小企業發展造成了一定的障礙。但是，我們應該清醒的認識到，中小企業的發展不是一個簡單的問題，而是一個錯綜復雜的系統性問題，我們要從企業自身來分析問題，并找到解決問題的辦法。在此，我們主要是要抓住中小企業的生存問題，融資問題和營銷能力問題等三個方面的問題，采取相關措施來不斷提升中小企業的市場競爭力。筆者認為，當前中小企業迫切需要采取的方式就是實現市場營銷策略的變革，才能從根本上解決其他幾個方面的問題。具體來說，我們就是要以客戶關系管理作為基礎，運用電子商務平臺來實現市場營銷策略的變革。我們可以從以下幾個方面來實現：
1．我國中小企業應該選擇合適的市場營銷模式，為企業戰略決策者提供適合的決策工具，可以采用操作型。分析型和協作型市場營銷模式。其中，操作性營銷模式就是要與最終銷售相關的業務流程實現自動化，從而使得企業的所有業務流程都會與接觸點發生直接或間接地聯系。協作型營銷模式就是要為客戶提供多種具有呼叫功能的交互渠道，這些渠道可以是獨立完整的，也可以是相互協同的。分析型營銷模式就是要利用現代計算機技術，對從前臺獲得的有關客戶信息進行深度數據分析；
2．我國中小企業應該盡快摒棄原有的管理理念和管理機制，建立以客戶為中心的管理體系，實施企業的客戶關系管理，并充分利用現代化的手段和工具，比如說信息技術和網絡技術為企業的市場營銷服務。因此，企業就要樹立起客戶管理的理念，對于基于客戶關系管理的市場營銷模式有一個較為理性的認識，并對隨時可能出現的問題進行預測和評估，在具體實施過程中應該要盡快避免盲目性，根據每個企業自身的實際情況制定并實施適合自己的市場營銷戰略計劃，依據循序漸進的原則達到市場營銷策略的變革；
3．我國中小企業在進行市場營銷策略變革的過程中，得到高層管理者的贊同和支持是至關重要的一個環節。因此，我們要讓企業的高層領導者能夠建立一個“以客戶為中心”的管理理念，并使得企業內部逐步形成一種共同的價值觀，無論是在技術層面還是管理層面上都能夠落到實處。企業還要對內部各個信息系統，尤其是客戶信息進行有效整合，對目標客戶進行差異化管理，提高客戶的滿足感，并從企業自身的情況出發，充分利用有限資源，評估投資規模和風險，一旦出現問題，要及時迅速地解決問題。當然，中小企業在變革市場營銷策略的過程中，還要適當選擇軟件供應商與實施伙伴，盡可能地滿足企業的需要，調查現有市場上軟件的質量，考慮該軟件與企業自身擁有的信息系統的吻合程度，調查供應商的信譽等，最終選擇出適合自己實際情況的市場營銷戰略軟件。
伴隨著市場經濟的不斷發展，市場營銷的觀念已經被廣大企業經營者所接受，中小企業也開始用新的市場營銷的戰略武裝自己，這在一定程度上增強了中小企業自身的競爭力。但從整體上來，我國的中小企業對于市場營銷的認識還不夠充分，企業市場開拓的力度還有待進一步的提升。在實踐中，中小企業市場營銷戰略的觀念更新的比較慢，多數企業在市場開拓過程中過分的強調營銷的業績，而對于產品和服務的質量關心不足。另外在開展營銷的過程中，企業往往對于個人的營銷業績較為關心，而忽視了整個團隊之間的配合。
2.缺少創新性的營銷人才，營銷的方法較為落后。
雖然很多中小企業在產品的營銷中都進行了創新，但是從最終的結果來看，成果并不樂觀。這主要是因為中小企業創新性的營銷人才比較缺乏，這在一定程度上制約了企業各種營銷戰略的實施。優秀人才隊伍的缺乏這和中小企業處在發展的初期實力弱、資金少有一定關系，也和企業自身的人才觀有關。目前企業之間的競爭歸根結底是人才之間的競爭，然后一些中小企業發展中還沒有認識到人才的重要性，特別是沒有認識到優秀營銷人才對于企業發展的關鍵作用，導致企業營銷方案屢屢受挫。中小企業之所以在發展的過程中之所以苦難重重，最為重要的原因就是中小企業缺少創新性的營銷人才。
3.營銷的戰略缺乏創新。
受到傳統的營銷觀念的影響，中小企業的營銷戰略主要是基于市場前提下所采取的隨機應變的發展套路，這種營銷觀念僅僅是為了獲取短期的營銷利益，沒有從戰略規劃的角度來制定營銷戰略。很多中小企業在產品營銷的過程中，主要利用一些廣告媒體和傳統的營銷手段進行市場營銷，缺少營銷體系上的創新，這導致中小企業難以獲得更加廣闊的市場，在一定程度上影響了中小企業自身的健康發展。
二、構建中小企業營銷戰略體系的策略探討
1.在企業中樹立創新型的營銷觀念。
在中小企業的發展過程中，要樹立現代化的營銷戰略體系，關鍵在于建立科學合理的企業營銷價值體系，以產品質量和服務為先導、輔以價格競爭，這種綜合性性的現代營銷理念在目前的市場競爭過程十分重要。伴隨著經濟全球化步伐的加快，企業之間的價格競爭已經很難為企業帶來比較大的經濟效益，此時應該將企業的價格競爭轉向非價格的競爭，如產品本身的性能和質量等等，通過創新營銷的體系來增強產品的競爭力，在競爭中獲得優勢。另外需要強調的是在營銷過程中需要為客戶提供更加優質的服務，優質的服務能夠很好的增強客戶對于產品的體驗，提升產品的成交率，促進企業經濟效益的提升。
2.在企業中創新營銷渠道。
在網絡技術和信息技術不斷發展的今天，網絡營銷已經成為了中小企業發展過程中的重要原則。網絡營銷具有速度快，成本低、范圍廣等一些特點，這使得中小企業不受到發展規模的現值也能夠獲得展示自身的產品，獲得客戶的關注。通過網絡營銷的開展，企業可以將各種信息和企業的情況傳遞給目標客戶，和大企業之間開展公平的競爭，提升企業的市場知名度和產品的占有率。中小企業通過微博、微信等網絡平臺可以拉近和客戶之間的距離，了解客戶對于產品的需求，進而對生產進行一定的調整，生產出適銷對路的優勢產品，促進企業經濟效益的有效提升。
3.在企業中創新營銷的戰略模式。
中小企業來所開展的營銷活動必須要以市場為導向。在營銷活動中，營銷人員應該定期開展消費者行為的調查研究，對市場進行走訪調研，研究競爭對手的產品和營銷策略，對消費者的各種潛在需求進行分析，為企業的營銷戰略體系的制定提供可靠的信息。對于中小企業來講，構建市場營銷創新模式關鍵就是要能夠掌握市場的各種最新動態，根據市場的變化對企業的發展戰略進行調整和優化，選擇適當的營銷戰略手段拓展市場，提升企業產品的市場占有率。另外企業在發展的過程中除了要堅持以市場為導向的營銷策略之外，還應該注重對于營銷人才隊伍的建設。人才是企業最為寶貴的資源，建設一支富有創新精神的營銷隊伍有利于企業營銷戰略的制定和實施，優秀的營銷人才是中小企業實現跨越式發展最為重要的保障。
營銷戰略對企業的生存與發展越來越重要，如果企業的營銷戰略錯了，再多的組織結構的變革及管理方式的革新都無濟于事。許多企業在實踐中過于注重營銷戰略中的一些具體戰術的運用，如廣告宣傳、價格等，而忽視企業發展的整體戰略規劃。
1.營銷戰略制定上的誤區
從實踐來看，我國企業在營銷企劃中，常見的在營銷戰略制定上的誤區主要有：
1.1戰略規劃上互相模仿
市場營銷理論要求企業應在廣泛分析消費者需求、市場競爭和營銷環境的基礎上，結合自身的優勢，選擇有特色的產品和服務，采用差異化的營銷戰略。而現實中，有些企業雖然也制定了自己的戰略，但其戰略不是建立在對企業外部機會和威脅以及內部條件優勢和劣勢分析的基礎上，而是看到別的企業、行業的戰略獲得成功便盲目跟隨，缺乏獨立判斷能力，致使很多中國企業營銷戰略雷同。這些低層次的重復生產經營，只能導致低層次的價格大戰，競爭各方損失慘重，直至最后只有少數企業生存下來，大多數企業敗下陣來。
1.2戰略規劃上急躁.目標不切實際
許多企業在市場上一時取得偶然的成功，就把這種成功當作一種必然，忽視了企業發展的規律、市場發展的規律，盲目樂觀的制定發展速度，戰略目標不切實際，對企業的經營環境的錯誤估計和沒有認識到本企業的優勢和劣勢，缺乏對自身條件的客觀評價。
1.3營銷戰略與戰術不分，重戰術，輕戰略
很多企業誤把一些營銷戰術當作戰略來長期使用。如有的企業不考慮產品所處的市場生命周期，一味地以廣告作為攻勢，把短期的促銷活動當作長期來做，已經很難再刺激消費者的購買欲望了。戰略是一個需要長期遵循才能見效的東西，而許多企業需要的是短期效果，想走捷徑。靠著短期的戰術策劃，無數的企業確實取得了一時的輝煌.但過些年再回頭看看，我們會發現當年占據媒體角落的英雄企業已所剩無幾。
2.營銷戰略實施中的誤區
在我國企業的營銷戰略企劃中，常見的實施誤區表現在：
2.1戰略執行上趕鴨子上架
我國許多企業往往在實施戰略時才意識到人才的不足。有些企業簡單的認為，只要有足夠的資金就無所不能，尤其是當一些企業在經過一段高速成長期后，容易陶醉于成功的喜悅中，只看到所要實施的戰略是多么宏偉，在企業還未具備充足的人才時就把戰略付諸實施，結果出現趕鴨子上架的情況，將一些管理能力、技術能力不強的人推上了重要的工作崗位。
2.2營銷部門和企業的其他部門之間缺乏協調
為確保企業整體經營目標的實現，企業內部各職能部門之間應密切配合。但在我國企業營銷實踐中，各部門之間的關系常常表現為激烈的競爭和明顯的不信任。其中，有些沖突是由于對企業中各部門的地位的不同看法引起的，有些沖突是由于各部門之間的偏見造成的，有些則是由于部門利益與企業與企業利益相沖突所造成的。在典型的組織結構中，所有職能部門應該說對顧客的滿意程度都有或多或少的影響。
3.營銷戰略評價上的誤區
3.1戰略是關于未來的，解決不了當前問題
有的企業認為，戰略是解決長遠問題的，而當前急需解決的問題如：產品市場占有率的問題，員工素質的問題，企業當前贏利的問題等，都是戰略解決不了的。這是對戰略的誤解。正確的戰略是根據企業的實際情況，如自身管理水平、競爭能力、在行業中的位置等情況，與行業先進水平相比存在的差距和問題，要縮小差距和解決問題所應采取的經營思想和措施。戰略以解決當前存在的一系列問題為切入點，尋求企業獲得競爭優勢，并能夠持續保持。如果戰略不能解決當前問題，那就是沒有從企業實際出發。
3.2戰略評價滯后，亡羊才能補牢
企業在制定自己的戰略時，不管考慮得多么周到，但用于市場的瞬息萬變，總會感到變化快于計劃，因此必須適時、有效的對戰略進行評價控制。但國內不少企業習慣于到月末或年末，甚至直到出現問題時才對實施的戰略作評價和修正，總結出“幾大反思”、“幾大懺悔”，卻已經是于事無補了。
4.企業營銷戰略的相應對策
4.1戰略服從于戰術
正如結構要服從于功能一樣，戰略要服從于戰術。也就是說，戰術上取得成功是戰略的唯一的最終目標。如果已定的戰略無益于戰術結果，那么，這樣的戰略就是錯誤的，而不管它有多么完美的形象與體現。戰略的制定不是從上到下，而應該是自下而上的。
廣告就是當今營銷戰中的坦克和大炮。作為一位營銷戰略家，只有你掌握了如何使用廣告的戰術，你才能擺脫艱難的不利地位。蘋果公司雇傭約翰·斯考利，不是因為他了解百事可樂的配方和如何經營瓶裝工廠，而是因為他處理廣告的藝術。盡管命運總與斯考利的辦公計算機戰略作對，但他的廣告至今仍在使用，他創造的以喬治·奧威爾為主題的1984年的廣告產生了其它任何一項電視信息無與倫比的巨大沖擊。
4.2戰略指導戰術
一在制定戰略過程中，_有些將領忽視對戰術問題 的研究，因此一旦戰爭開始，他們變得對戰術問題敏感了。如果一個戰略從戰術的觀點來看是可行的，那么戰爭一開始，戰略就應當指導著戰術。例如，有時為了實現有助于總體戰略成功的戰術目標，不得不在短期內虧本經營。反之亦然，如果戰術目標與戰略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產品的經營，對一味追求銷售量的管理人員來說，這就會惹起許多麻煩。
4.3戰略不能與戰術相分離
行動體現戰略，戰略體現戰術，如果你想在某一點上將它割裂，你將自食其果。戰術方面的知識有助于制定戰略，戰略使公司行動的實施成為可能。一旦行動被確定，下一步就是戰略指導戰術：戰略與戰術之間的障礙會危害整個過程。
以大多數營銷戰的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動中的戰術問題，但公司一般在商著手工作之前就制定了營銷戰略；換句話來說，即公司決定做什么，商決定如何做。這聽起來如此簡單和合乎邏輯，以致指出這種安排的致命缺陷似乎是不合適的。戰略與戰術之間人為的障礙使商的戰術問題上的專業技能難以成為公司制定戰略時的一個積極因素。
為了使將來的營銷戰更有效，廣告商必須更多地參與戰略計劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰術，兩種傾向似乎是同時發生的。可是，當今沒有幾家商知道如何將廣告戰術知識融進戰略計劃中，也沒有幾家公司深入掌握了廣告戰術。許多商將會強烈地拒絕有更多的戰略思考的要求，因為從深層看，他們不愿對廣告的成功負責，而寧愿把失敗歸罪于產品或銷售能力。
要想走出營銷戰略的誤區，需要對企業自身的條件和能力進行客觀的評價，同時要對市場競爭的態勢以及主要競爭者的營銷戰略有較充分的了解，綜合考慮各方面的因素，才能使企業在激烈的競爭中占有一席之地。
參考文獻：
