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時(shí)間：2023-08-08 09:23:20
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇傳統(tǒng)營銷模式案例范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)得到了廣泛的關(guān)注度，而隨著社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的火爆，也成為了企業(yè)市場(chǎng)營銷的重要手段。如何利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)進(jìn)行市場(chǎng)營銷，成為了企業(yè)需要思考的問題。本文通過分析社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下市場(chǎng)營銷模式的發(fā)展?fàn)顩r，研究了社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，市場(chǎng)營銷模式發(fā)展的主要類型，并為企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷模式進(jìn)行了新的探索，來使企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式，提高市場(chǎng)競爭力，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。
一、社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與市場(chǎng)營銷模式的概述
所謂社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的市場(chǎng)營銷模式，主要是指企業(yè)或個(gè)人以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為載體，創(chuàng)新發(fā)展理念，通過網(wǎng)絡(luò)方式與其他人進(jìn)行產(chǎn)品的交換，從而實(shí)現(xiàn)自身的利益。這種社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的營銷模式一經(jīng)應(yīng)用，受到了社會(huì)上的廣泛關(guān)注，通過這種新的營銷模式使企業(yè)增加了銷售量，提高了經(jīng)濟(jì)效益[1]。據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國網(wǎng)民人數(shù)占總?cè)丝诘囊话胍陨希@其中的社交網(wǎng)絡(luò)用戶占到了網(wǎng)民人數(shù)的40%多。在這些社交網(wǎng)絡(luò)用戶的人群當(dāng)中年輕的學(xué)生及職場(chǎng)人士居多，社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)逐漸走入了人們的生產(chǎn)生活當(dāng)中。社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營銷模式面對(duì)巨大的消費(fèi)人群，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)也是更加容易的。在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下，比傳統(tǒng)的營銷模式更加方便快捷，不僅信用度更高，也增加了企業(yè)的市場(chǎng)影響力[2]。社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展平臺(tái)更加廣泛，目前，我國國內(nèi)知名的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)主要有新浪微博、微信平臺(tái)、人人網(wǎng)等，在國內(nèi)市場(chǎng)營銷的發(fā)展下，也推動(dòng)了社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，因此，二者之間是共同發(fā)展的。我國對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)的依賴度也在不斷的提高，對(duì)于企業(yè)而言，通過社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行傳播，雖還沒有形成一定的系統(tǒng)方式，但在企業(yè)的不斷探索下，也逐漸在社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展中，推廣自己的應(yīng)用產(chǎn)品，尋求適合自己的營銷模式，從而提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。
二、社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營銷模式案例
網(wǎng)絡(luò)營銷模式已經(jīng)逐漸被企業(yè)所接受，成為了多數(shù)企業(yè)營銷的主要手段。通過社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)企業(yè)傳遞產(chǎn)品信息，來提高產(chǎn)品的知名度。主要的社交網(wǎng)絡(luò)營銷主要有線上線下的營銷、事件營銷等多種方式，當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，也有成功也有失敗的。
(一)社交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷的成功案例
在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，有許多成功的市場(chǎng)營銷案例，比如說“凡客”品牌，是在2007年出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，主要經(jīng)營的項(xiàng)目有服飾、日用品等，其在網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣中，先是以學(xué)生為主要對(duì)象，這一群體是社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的主要群體，“凡客”采用明星代言來作為宣傳，在微博上迅速走紅，形成了“凡客體”。由于“凡客體”在宣傳上表達(dá)了廣大群眾的心聲，所以其知名度不斷的提升，是社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式最為成功的案例[3]。還有一些淘寶店鋪，例如“沐乃衣”，也是社交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷的成功案例，在眾多的淘寶商家中這樣的網(wǎng)店能夠走在前列，主要依靠的是其銷售模式，這樣的淘寶網(wǎng)店是充分利用了微博、QQ等社交軟件進(jìn)行宣傳。“沐乃衣”這家店在QQ空間中設(shè)計(jì)了搭配這一模塊，而這一模塊的點(diǎn)擊率也是很高，用戶通過這一模塊，能夠看到搭配出來的效果圖，從而在進(jìn)行選購，這樣的服務(wù)方式更為消費(fèi)者所接受，而且還通過店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)，使店鋪的銷售量不斷的增加，在這其中社交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷模式起到了十分重要的作用[4]。
(二)社交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷的失敗案例
在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的發(fā)展下，通過微博、微信等營銷平臺(tái)推廣產(chǎn)品，成為了市場(chǎng)營銷的主要手段。然而，在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷成功的背后，也有許多失敗的案例，這主要是由于多數(shù)的網(wǎng)民只信賴點(diǎn)擊率的數(shù)量，而忽視了企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，使得許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的道路上發(fā)展不起來。比如說，有一家網(wǎng)店推出“一元錢”的活動(dòng)，凡是進(jìn)行微博轉(zhuǎn)發(fā)并點(diǎn)擊店鋪，就可獲得一元錢。商家主要是想通過此項(xiàng)活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與推廣，提高自家的店鋪點(diǎn)擊率，想通過高數(shù)量的點(diǎn)擊率吸引消費(fèi)者。而商家為了擁有較高的點(diǎn)擊率，曾雇人進(jìn)行微博轉(zhuǎn)發(fā)，結(jié)果由于網(wǎng)民對(duì)這種微博廣告并不感興趣，從而導(dǎo)致該商家出現(xiàn)了微博瀏覽量很高，但店鋪的點(diǎn)擊率卻很低，所以并沒有達(dá)到預(yù)期的營銷效果[5]。通過這次失敗的案例可以看出，產(chǎn)品的銷售量并不能依靠消費(fèi)者的店鋪點(diǎn)擊率，要想提高銷售量，還是要依靠企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。
三、社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營銷模式分析
隨著社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，其市場(chǎng)營銷模式也要隨之發(fā)生改變。在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，市場(chǎng)營銷有成功的案例，已經(jīng)逐漸被應(yīng)用到企業(yè)營銷當(dāng)中，而失敗的案例也在進(jìn)行不斷的總結(jié)，使其適應(yīng)市場(chǎng)營銷的發(fā)展。而社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，市場(chǎng)營銷的模式是多種多樣的，只有認(rèn)清其發(fā)展模式和規(guī)律，才能在不斷的整合下，提高企業(yè)的營銷水平。
(一)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)構(gòu)建模式
在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，進(jìn)行市場(chǎng)營銷，需要建立網(wǎng)絡(luò)的銷售平臺(tái)。這些平臺(tái)的構(gòu)建需要有合理的分工，按照一定的規(guī)則開展。企業(yè)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)主要有付費(fèi)平臺(tái)、免費(fèi)平臺(tái)等，其中在免費(fèi)平臺(tái)上，用戶量過多，瀏覽量也過大，企業(yè)的產(chǎn)品需要使用者的推廣才具有說服力，才能贏得消費(fèi)者的信任。在該信息平臺(tái)上，需要企業(yè)的經(jīng)營者及時(shí)的信息，以誠信經(jīng)營為理念，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的更新，使消費(fèi)者更充分的了解產(chǎn)品的信息，進(jìn)行合理的消費(fèi)[6]。在付費(fèi)平臺(tái)上，主要是對(duì)產(chǎn)品的活動(dòng)進(jìn)行推廣，在付費(fèi)平臺(tái)上，還包括對(duì)產(chǎn)品人氣的宣傳等，確保產(chǎn)品的信息真實(shí)可靠。通過社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建，提升產(chǎn)品的知名度，為企業(yè)樹立良好的口碑。
(二)話題探索模式
企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷模式當(dāng)中，在企業(yè)產(chǎn)品信息的宣傳過程中，要注意到消費(fèi)人群的關(guān)注點(diǎn)，從而確定適合消費(fèi)者的話題討論，加大企業(yè)的營銷宣傳力度。在這一話題探索模式中，首先要注意學(xué)會(huì)傾聽，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度，抓住消費(fèi)者的心理需求，站在消費(fèi)者的角度，去開發(fā)消費(fèi)者感興趣的話題，從而了解消費(fèi)者的需求。其次，還要做到與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，企業(yè)的營銷人員要做到與消費(fèi)者進(jìn)行積極的對(duì)話，這樣可以充分的了解消費(fèi)者的需求，從而有針對(duì)性的提供適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，達(dá)到企業(yè)的銷售目的。而且在與消費(fèi)者的對(duì)話過程中，也可以通過消費(fèi)者的意見，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)中的話題，供消費(fèi)者進(jìn)行討論，企業(yè)在這一過程中進(jìn)行不斷的總結(jié)，拉近與消費(fèi)者之間的距離，銷售更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。
(三)內(nèi)容時(shí)間掌控模式
在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，可以隨時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品信息的，但是如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行，則是企業(yè)提高銷售量的關(guān)鍵之一。在這里主要以微博為例，若要想使更多的網(wǎng)絡(luò)用戶關(guān)注到產(chǎn)品信息，需要掌控好信息的時(shí)間、內(nèi)容等，由于微博的信息量過大，進(jìn)行產(chǎn)品信息的有效其實(shí)是有規(guī)律可循的。首先是在信息的內(nèi)容上，一般是簡短、表達(dá)方式新穎的內(nèi)容更容易受到關(guān)注，而那些較長的內(nèi)容很多人不愿意浪費(fèi)時(shí)間閱讀，所以就此忽略掉[7]。在信息的時(shí)間上，也要有所注意。一般情況下，在上班的工作路上，也就是早上8:00到9:00之間，中午休息時(shí)間11:00到1:00之間，還有睡前22:00到24:00之間，在這幾個(gè)時(shí)間段內(nèi)，是網(wǎng)絡(luò)用戶刷微博的主要時(shí)間，因此，企業(yè)可以在這幾個(gè)時(shí)間段內(nèi)產(chǎn)品信息，能受到用戶的更大關(guān)注度。另外，在周末的休閑時(shí)間里與平常工作日也是有很大的差別，周日網(wǎng)絡(luò)用戶更多，在這一天產(chǎn)品信息，也會(huì)有許多的關(guān)注人群。所以企業(yè)銷售者在企業(yè)的產(chǎn)品信息時(shí)要注意的內(nèi)容和時(shí)間，才能更好的進(jìn)行產(chǎn)品的營銷，提高產(chǎn)品的銷售量。
四、結(jié)語
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，社交網(wǎng)絡(luò)也在不斷的發(fā)展，使得社交網(wǎng)絡(luò)逐漸走入人們的生活中，在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展下，要充分把握市場(chǎng)營銷發(fā)展策略，通過社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
作者:韓穎 滕宏雪 單位:大連財(cái)經(jīng)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
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[4]李佳萍,李凱旭.社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營銷模式探索[J].中國集體經(jīng)濟(jì),2015,09(01):51-52.
按照傳統(tǒng)的營銷思維，行內(nèi)沒有競爭就是藍(lán)海，故只有行業(yè)壟斷消滅行業(yè)內(nèi)競爭的營銷模式才能突破血拼的紅海。但壟斷整個(gè)行業(yè)非一般企業(yè)能力所及，絕大多數(shù)企業(yè)都只能在紅海中掙扎!
難道就沒有辦法突破紅海進(jìn)入藍(lán)海嗎?
先看一個(gè)例子：Google僅由兩人創(chuàng)建，原始投資幾可忽略，然而短短幾年，其市值已達(dá)1000多億美元。Google目標(biāo)顧客免費(fèi)使用搜網(wǎng)，也可以說產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格為零；Google同時(shí)把它的服務(wù)提供給多個(gè)目標(biāo)顧客。其實(shí)它的贏利來自第三方顧客埋單――因?yàn)樗阉髅赓M(fèi)，其使用者(顧客群)日益龐大，Google對(duì)那些想讓搜網(wǎng)者優(yōu)先搜到自己信息的第三方顧客的吸引力越來越大，第三方顧客也因此愿意支付Google越來越多的費(fèi)用。
Google的發(fā)展速度、競爭戰(zhàn)略、營銷模式和贏利模式在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)條件下是無法想象的，這不是個(gè)別現(xiàn)象，微軟、麥當(dāng)勞、寶馬、中國移動(dòng)、海爾、百度、超級(jí)女聲皆不例外，它們的發(fā)展揭示了當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的新本質(zhì)和新商業(yè)模式，是網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)時(shí)代的奇跡和典型代表，是運(yùn)用1P理論的最好案例。
1P理論探討通過跨行業(yè)競合、多元目標(biāo)顧客和第三方埋單的贏利模式，開創(chuàng)了在行業(yè)內(nèi)激烈競爭的條件下走出紅海、進(jìn)入藍(lán)海的營銷新模式。
1P營銷理論
在4P營銷模式下，企業(yè)自己支付產(chǎn)品(product)、渠道(place)和促銷(promotion)這3P的成本，收益售賣3P的價(jià)格(price)即1P。企業(yè)的利潤來自1P收益減去3P成本之差，即利潤=1P－3P。只要1P收益小于3P成本，即只要價(jià)格小于平均成本，企業(yè)就要虧本。只要企業(yè)沒有壟斷整個(gè)行業(yè)，同行對(duì)顧客的性價(jià)比競爭必定導(dǎo)致血拼的紅海，企業(yè)利潤下降、利潤為零甚或被市場(chǎng)競爭所淘汰。因此，在4P營銷的模式下，除非壟斷，否則企業(yè)無法逃出紅海。
但在上面的案例中，Google的使用者(網(wǎng)民)支付的價(jià)格為零，即1P=0，按照傳統(tǒng)的4P理論理解，Google是要虧損的，但是，大家都知道，Google業(yè)績令人側(cè)目，其實(shí)，就在于有第三方埋單。也可以簡單地說，1P營銷=4P營銷+第三方埋單。
1P營銷模式對(duì)4P營銷模式創(chuàng)新的關(guān)鍵在于引入第三方：引入第三方企業(yè)參與分?jǐn)偲髽I(yè)3P的成本，參與支付顧客購買3P的價(jià)格1P。有了第三方企業(yè)分?jǐn)?P的成本，企業(yè)就可以在進(jìn)一步提高3P的質(zhì)量的同時(shí)減少自己的成本，有了第三方參與支付顧客購買3P的價(jià)格，企業(yè)就可以在降低顧客購買3P的價(jià)格的同時(shí)增加收益。只要第三方企業(yè)分?jǐn)偟某杀竞偷谌筋櫩椭Ц兜膬r(jià)格足夠大，企業(yè)即使低于平均成本甚至零價(jià)格、負(fù)價(jià)格出售3P，企業(yè)仍能贏利。這就從根本上解決了價(jià)格小于平均成本還能贏利的問題。解決了這個(gè)問題，就解決了逃出紅海進(jìn)入藍(lán)海營銷的問題。所以，1P營銷是真正的藍(lán)海營銷，是真正實(shí)現(xiàn)長尾需求的營銷模式。
進(jìn)而言之，即使參與的第三方企業(yè)不分?jǐn)偲髽I(yè)的3P成本，也能提升企業(yè)3P的品牌形象；即使參與的第三方不支付顧客購買3P的價(jià)格，也能提高顧客對(duì)3P的感知價(jià)值，企業(yè)甚至可以以更高的價(jià)格出售3P吸引顧客，提高銷量，增加收益和利潤。
那么，第三方的存在條件是什么?第三方在哪里?如何尋找第三方?
價(jià)值關(guān)聯(lián)：尋找合作方
價(jià)值關(guān)聯(lián)度是企業(yè)尋找第三方的關(guān)鍵概念。價(jià)值關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)的資源和活動(dòng)對(duì)第三方產(chǎn)生附加價(jià)值的程度。企業(yè)的3P和1P即產(chǎn)品、渠道、促銷和價(jià)格及它們的產(chǎn)生過程可能為第三方創(chuàng)造市場(chǎng)的、顧客的、資源的、戰(zhàn)略的、流程的、品牌的、價(jià)值鏈的、文化的、信息的、知識(shí)的、權(quán)變的和整合的等關(guān)聯(lián)附加價(jià)值，只要這些關(guān)聯(lián)的附加價(jià)值足夠大，第三方就有足夠的激勵(lì)參與分?jǐn)偲髽I(yè)的3P成本和參與支付顧客購買3P的價(jià)格1P，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間，使企業(yè)以低于平均成本的價(jià)格銷售3P還能贏利，甚或以更高的價(jià)格還能增加銷售量。找到了適度的關(guān)聯(lián)價(jià)值，就找到了應(yīng)用1P理論的邊界條件，就找到了可能的第三方。關(guān)聯(lián)價(jià)值存在于任何行業(yè)和企業(yè)，差別只在于關(guān)聯(lián)價(jià)值的程度。因此，就可能性而言，1P理論可應(yīng)用于任何企業(yè)和行業(yè)。
然而，這些關(guān)聯(lián)價(jià)值的普遍存在是有條件的，條件就是發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就是以知識(shí)、信息、文化和網(wǎng)絡(luò)等無形資產(chǎn)為核心生產(chǎn)要素的網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的普遍存在。在以信息、網(wǎng)絡(luò)、知識(shí)和文化為經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的今天，許多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)沒有明顯的邊界，甚至干脆沒有了邊界。相應(yīng)地，企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客市場(chǎng)也不是單一的，它們之間不再是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，而是一種網(wǎng)狀的關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)一詞最能反映網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一張網(wǎng)，網(wǎng)網(wǎng)相關(guān)，網(wǎng)網(wǎng)相連，網(wǎng)網(wǎng)互生。在這種關(guān)系中，所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都具有某種關(guān)聯(lián)價(jià)值，所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者都是不同程度的利益攸關(guān)者，從而為企業(yè)之間的相互合作共贏提供了戰(zhàn)略空間。1P理論就是關(guān)于如何利用網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)形成的外部效果引入第三方，把企業(yè)之間互損競爭的贏利模式轉(zhuǎn)化為合作共贏的贏利模式的理論。
我們以免費(fèi)打火機(jī)為例來看生產(chǎn)打火機(jī)的企業(yè)怎樣利用信息價(jià)值關(guān)聯(lián)、顧客價(jià)值關(guān)聯(lián)、渠道價(jià)值關(guān)聯(lián)、價(jià)格價(jià)值關(guān)聯(lián)、產(chǎn)品功能價(jià)值關(guān)聯(lián)、競爭戰(zhàn)略價(jià)值關(guān)聯(lián)和銷量價(jià)值關(guān)聯(lián)等尋找第三方埋單的。在傳統(tǒng)的營銷模式下，打火機(jī)廠商互相競爭提高性價(jià)比爭取顧客，即提高打火機(jī)的3P質(zhì)量降低打火機(jī)的1P價(jià)格。這是廠商之間的紅海血拼，要想藍(lán)海營銷，除非獨(dú)家壟斷。
運(yùn)用1P營銷模式，打火機(jī)廠商改變思路，把印有上島咖啡店廣告的打火機(jī)賣給上島咖啡而不是賣給使用打火機(jī)的終端顧客，再由上島咖啡把打火機(jī)免費(fèi)送給終端顧客。這種新營銷模式是多贏的：顧客得到了免費(fèi)打火機(jī)；上島咖啡節(jié)省了廣告促銷費(fèi)用；打火機(jī)廠商擴(kuò)大了顧客群和銷量，增加了利潤。
這個(gè)案例看似簡單，卻揭示了1P營銷模式的精妙所在。打火機(jī)廠商運(yùn)用了多種關(guān)聯(lián)方法。
顧客價(jià)值關(guān)聯(lián)：使用打火機(jī)的顧客同時(shí)是上島的顧客(顧客同源化)，使用打火機(jī)的終端顧客和上島咖啡同時(shí)成為打火機(jī)廠商的目標(biāo)顧客(目標(biāo)顧客多元化)；
信息價(jià)值關(guān)聯(lián)：上島咖啡購買打火機(jī)不是為了點(diǎn)火而是用作傳媒傳遞上島的營銷信息(產(chǎn)品信息化)；
渠道價(jià)值關(guān)聯(lián)：把作為第三方的上島變成了新的營銷渠道(渠道同化)，把原來的廠商對(duì)消費(fèi)者(B2C)營銷轉(zhuǎn)換為廠商對(duì)廠商
(B2B)營銷(客戶轉(zhuǎn)移，營銷簡化)；
價(jià)格價(jià)值關(guān)聯(lián)：把對(duì)終端消費(fèi)者的3P定價(jià)轉(zhuǎn)換為對(duì)上島的3P定價(jià)(定價(jià)轉(zhuǎn)移)；
銷量價(jià)值關(guān)聯(lián)：終端消費(fèi)者對(duì)打火機(jī)的需求量依賴于價(jià)格，價(jià)格越低，需求量越大，當(dāng)通過第三方上島把對(duì)終端消費(fèi)者的打火機(jī)的價(jià)格降至零時(shí)，終端消費(fèi)者對(duì)打火機(jī)的需求量上升(潛在長尾需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求)；
產(chǎn)品功能價(jià)值關(guān)聯(lián)：把賣打火機(jī)的點(diǎn)火功能轉(zhuǎn)化為賣打火機(jī)的傳媒功能，把從點(diǎn)火功能獲取收益轉(zhuǎn)變?yōu)閺膫髅焦δ塬@取收益(賣此轉(zhuǎn)化為賣彼)；
競爭戰(zhàn)略價(jià)值關(guān)聯(lián)：打火機(jī)廠商之間在同行業(yè)內(nèi)對(duì)單一終端目標(biāo)顧客的紅海競爭轉(zhuǎn)化為跨行業(yè)的不同行企業(yè)之間對(duì)多元目標(biāo)顧客的藍(lán)海競合(跨行藍(lán)海競合)。
先看同行業(yè)打火機(jī)廠商之間的顧客多元化競合：在1P營銷模式下，他們競爭與多元異類的目標(biāo)顧客合作，使消費(fèi)者、第三方和廠商三方共贏。如果廠商A與上島合作，廠商B可以去和飯店合作，二者有多個(gè)合作對(duì)象選擇，完全可以避開紅海。再看跨行業(yè)競爭：在1P營銷模式下，打火機(jī)廠商面對(duì)跨行業(yè)競合，比方，上島可以用打火機(jī)做廣告媒體，也可以用可樂罐做廣告媒體，這會(huì)造成打火機(jī)和可樂兩個(gè)完全不同的行業(yè)的廠商競爭。這是典型的網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)：企業(yè)既同行競爭也跨行(M種行業(yè))與N類顧客群合作。在網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)下，運(yùn)用1P營銷模式，企業(yè)沒有對(duì)行業(yè)的壟斷，卻照樣有藍(lán)海營銷。
打火機(jī)的例子雖是個(gè)案，卻帶有普遍性。只要能吃透網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，深入分析和整合客觀存在的形形的關(guān)聯(lián)價(jià)值，就能找出有合作價(jià)值的第三方，精心策劃和設(shè)計(jì)出適合不同企業(yè)的個(gè)性藍(lán)海營銷模式。
1P營銷案例
網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)中的價(jià)值關(guān)聯(lián)無處不在，第三方埋單的營銷模式隨時(shí)可以策劃出來。比如，有許多人問關(guān)于《1P理論》一書為什么不可以采用其中講解的理論，免費(fèi)送給讀者呢。其實(shí)，我正在策劃出版一本《1P營銷案例》，運(yùn)用上述的價(jià)值關(guān)聯(lián)原理，邀請(qǐng)符合第三方埋單營銷模式的優(yōu)秀企業(yè)做書中的案例，書成為傳遞營銷信息的媒體和它們的永恒廣告，企業(yè)成為最大的受益者，他們就愿意為出版等費(fèi)用埋單，然后免費(fèi)贈(zèng)送給讀者；而我本人得到相當(dāng)?shù)陌娑愂杖搿?/p>
另外，再看兩個(gè)關(guān)于應(yīng)用1P理論的案例。
田亮買房
重慶一個(gè)住宅小區(qū)高調(diào)開盤時(shí)，在宣傳語上寫著“住騎龍山莊，和田亮做鄰居”。原來，在這個(gè)新樓盤剛剛敲定的時(shí)候，國家跳水隊(duì)員田亮就為他的父母在那里定購了一套房子。而有“跳水王子”之稱的田亮深受大家喜愛。聰明的開發(fā)商看到了這點(diǎn)并且大做文章，借田亮這個(gè)名片大肆宣傳，效果顯著，銷量一路飆升，后來開發(fā)商決定免去田亮購房的費(fèi)用，也就是送一套房子給田亮的父母；而業(yè)主們也都覺得與田亮為鄰，居有所值。這個(gè)策略得到了圓滿的多贏。
iTunes音樂風(fēng)暴
2004年，IT業(yè)巨頭蘋果電腦公司攜手飲料業(yè)巨頭百事可樂公司在美國掀起了一場(chǎng)轟轟烈烈的“iTunes音樂風(fēng)暴”。消費(fèi)者買到瓶蓋上印有iTunes下載信息的百事可樂后，就可以到iTunes音樂商店網(wǎng)頁上免費(fèi)下載MP3音樂。隨著“喝百事，聽音樂”活動(dòng)的深入，iTunes網(wǎng)絡(luò)音樂隨著百事可樂拓展到美國的各個(gè)地方，甚至偏遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)，iTunes網(wǎng)絡(luò)音樂的下載量直線飆升，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，兩個(gè)月內(nèi)，iTunes音樂商店出售了超過5000萬首歌曲，并以每周250萬首歌曲的下載量繼續(xù)增長，成為占有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)先者。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)得到廣泛應(yīng)用，成為企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中的營銷手段。然而，傳統(tǒng)的社交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷方式無法滿足企業(yè)實(shí)際發(fā)展需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全管理機(jī)制，明確相關(guān)工作目的與發(fā)展方向，以達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)營銷管理效果。
一、技工教育的市場(chǎng)營銷概念
在技工教育教學(xué)過程中，市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)較為重要，主要是指導(dǎo)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行分析，掌握相關(guān)營銷技巧，保證在就業(yè)過程中提高自身工作能力。而在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，技工教育市場(chǎng)營銷模式，主要是教師指導(dǎo)學(xué)生在社交網(wǎng)絡(luò)中對(duì)市場(chǎng)營銷信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)心理與需求，建立專門的學(xué)習(xí)機(jī)制，逐漸提高學(xué)生市場(chǎng)營銷實(shí)際操作能力，滿足當(dāng)前實(shí)際發(fā)展需求，達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目的。
二、社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營銷教學(xué)分析
社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營銷教學(xué)工作，主要是將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展平臺(tái)作為主要工作載體，對(duì)工作觀念進(jìn)行創(chuàng)新，在先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，創(chuàng)建專門的產(chǎn)品交換機(jī)制，提高經(jīng)濟(jì)效益。相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，我國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)占總?cè)丝跀?shù)量的66%左右，社交網(wǎng)絡(luò)的使用用戶占45%左右，此類人群多為學(xué)生與職場(chǎng)年輕人，能夠在社交網(wǎng)絡(luò)中購買商品，因此，在市場(chǎng)營銷教學(xué)期間，教師要指導(dǎo)學(xué)生對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行分析，認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。在社交網(wǎng)絡(luò)中，市場(chǎng)營銷的消費(fèi)群體較多，教師可以指導(dǎo)學(xué)生通過相關(guān)市場(chǎng)營銷方式，對(duì)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分析，改革傳統(tǒng)的營銷教學(xué)模式，指導(dǎo)學(xué)生全面了解網(wǎng)絡(luò)營銷方式，并對(duì)其進(jìn)行管理，提高自身市場(chǎng)分析能力，滿足實(shí)際發(fā)展需求。
三、社交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷教學(xué)案例分析
當(dāng)前，我國一些企業(yè)已經(jīng)開始應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷模式并獲取較為的成效。因此，在教學(xué)工作中，教師要針對(duì)相關(guān)案例指導(dǎo)學(xué)生對(duì)其進(jìn)行分析，掌握市場(chǎng)營銷手段，例如：教師在課堂教學(xué)中提出案例“2015年，某企業(yè)在社交網(wǎng)中建設(shè)了專門的營銷平臺(tái)，主要是對(duì)日用品與服裝等進(jìn)行銷售，屬于現(xiàn)代化社交網(wǎng)絡(luò)群體的消費(fèi)場(chǎng)所，該營銷平臺(tái)在明星代言的情況下，在微信與其他社交網(wǎng)中迅速走紅，形成了較為的發(fā)展體系，在各方面支持下，能夠提高經(jīng)濟(jì)效益。”
四、社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營銷教學(xué)模式的應(yīng)用措施
1.構(gòu)建先進(jìn)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在建立教學(xué)平臺(tái)的過程中，教師應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)市場(chǎng)營銷工作的實(shí)際要求，建立先進(jìn)的銷售機(jī)制，首先，教師可以指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)企業(yè)情況建立銷售平臺(tái)，掌握崗位工作技能與要求，遵循先進(jìn)性原則，例如：教師指導(dǎo)學(xué)生建立付費(fèi)與免費(fèi)兩種平臺(tái)，使消費(fèi)者可以自由選擇消費(fèi)渠道，贏得消費(fèi)者一定的信任，具有較強(qiáng)說服力。2.建立社交網(wǎng)絡(luò)話題探索機(jī)制教師可以指導(dǎo)學(xué)生在使用社交網(wǎng)絡(luò)開展市場(chǎng)營銷工作期間，建立話題探索模式，引導(dǎo)消費(fèi)者更好地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，提高消費(fèi)者的關(guān)注度，在一定程度上，能夠優(yōu)化銷售機(jī)制。首先，教師可以指導(dǎo)學(xué)生明確消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，加大宣傳力度，使消費(fèi)者在實(shí)際探討期間，能訴說對(duì)產(chǎn)品的需求。其次，學(xué)生在了解消費(fèi)者產(chǎn)品需求之后，教師可以指導(dǎo)其制定完善的開發(fā)方案，根據(jù)其心理需求，建立專門的產(chǎn)品機(jī)制。同時(shí)，還可以根據(jù)消費(fèi)者的興趣，創(chuàng)建多元化的話題探討機(jī)制，提高產(chǎn)品宣傳效果。3.對(duì)信息進(jìn)行全面掌控在現(xiàn)代化社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的過程中，人們可以隨時(shí)對(duì)各類信息進(jìn)行，教師在指導(dǎo)學(xué)生使用社交網(wǎng)絡(luò)的過程中，應(yīng)要求學(xué)生掌控信息的發(fā)送時(shí)間，制定完善的規(guī)劃方案，以此提高工作效率。
五、小結(jié)
教師在進(jìn)行市場(chǎng)營銷教學(xué)過程中，應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)學(xué)生更加合理地使用社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立專門的營銷機(jī)制，在拓寬營銷渠道的情況下，創(chuàng)新工作形式，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，提升其實(shí)際操作能力。
參考文獻(xiàn)：
[1]李佳萍,李凱旭.社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營銷模式探索[J].中國集體經(jīng)濟(jì),2015(9).
一、中國網(wǎng)絡(luò)游戲競爭現(xiàn)狀
近十幾年，網(wǎng)絡(luò)游戲作為一個(gè)新興行業(yè)，在中國大陸取得蓬勃發(fā)展。截至2011年第一季度，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)313.7億。高額利潤驅(qū)使著越來越多競爭者的加入，隨著技術(shù)的進(jìn)一步成熟和國內(nèi)研發(fā)人才的積累，行業(yè)已經(jīng)從早期的技術(shù)門檻階段，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I銷為主導(dǎo)。以騰訊、盛大、網(wǎng)易、征途、完美為首的一線網(wǎng)游企業(yè)，不斷通過營銷模式的創(chuàng)新來培養(yǎng)市場(chǎng)并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。
二、近年國內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)游戲典型營銷模式
1.廣告推進(jìn)模式
與傳統(tǒng)營銷推廣類似，廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷最常用的營銷模式之一。通過在游戲?qū)I(yè)媒體、門戶網(wǎng)站、視頻等網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品投放廣告，將游戲推送到目標(biāo)玩家面前。有別于傳統(tǒng)的電視、雜志、戶外等廣告渠道，網(wǎng)絡(luò)廣告能更精準(zhǔn)的送達(dá)目標(biāo)受眾，并且可通過網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)對(duì)廣告進(jìn)行監(jiān)測(cè)，計(jì)算各渠道的有效轉(zhuǎn)化率，為廠商的廣告投放策略提供科學(xué)的參考依據(jù)。由于競爭日趨激烈，近年每款大型網(wǎng)游新品的廣告投放預(yù)算都在千萬以上。
2.渠道拉動(dòng)模式
對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲而言，典型的渠道是網(wǎng)吧、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商和高校。由于這些渠道的用戶已經(jīng)具備上網(wǎng)條件，向他們推薦產(chǎn)品的成功率最高。在網(wǎng)吧渠道，通常依靠游戲推廣員逐個(gè)挖掘新用戶來實(shí)現(xiàn)增長，雖然這種形式效率較低，但進(jìn)入用戶粘度較高。在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商渠道，通常采用分成模式進(jìn)行商務(wù)合作，即廠商將在運(yùn)營商渠道獲得的收入與其進(jìn)行分成。對(duì)于高校渠道，通常以活動(dòng)形式進(jìn)入校園，將產(chǎn)品以最快的速度介紹給高校學(xué)生，通過社區(qū)性的互動(dòng)設(shè)計(jì)，吸引他們嘗試。
3.平臺(tái)營銷模式
對(duì)于大型網(wǎng)絡(luò)公司，每年都有若干款新產(chǎn)品推出，為了提高營銷推廣效率，讓每次推廣拉進(jìn)來的新用戶能夠成為公司的忠誠用戶，越來越多的廠商開始構(gòu)筑自己的平臺(tái)。典型的案例是騰訊，以QQ聊天工具為核心，開發(fā)出會(huì)員、Q-zone、新聞門戶、QQ游戲等一系列的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，將用戶牢牢拴在自己的地盤上。平臺(tái)營銷具有典型的馬太效應(yīng)，成功的平臺(tái)甚至演化成一個(gè)新的媒體。
4.口碑營銷模式
在廣告泛濫的今天，很多受眾已經(jīng)對(duì)廣告具有免疫能力，朋友推薦是他們嘗試新產(chǎn)品唯一可信任的渠道，網(wǎng)游產(chǎn)品也是如此。比起廣告等硬性宣傳，口碑營銷這種軟性宣傳具有成本低、傳播快、目標(biāo)準(zhǔn)、成功率高的特點(diǎn)。但有的時(shí)候，口碑營銷也是一把雙刃劍，其難點(diǎn)在于輿論管理，一旦差的口碑形成，將迅速蔓延，公司必須緊密地進(jìn)行輿論監(jiān)控，隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)負(fù)面輿論的準(zhǔn)備。
5.事件營銷模式
事件營銷，是指策劃一個(gè)具有社會(huì)影響力的活動(dòng)或事件，以此吸引社會(huì)、媒體和用戶的關(guān)注，從而提升品牌形象，并將其轉(zhuǎn)化為銷售利潤的營銷模式。對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲而言，典型的事件營銷有代言人炒作、贊助活動(dòng)、公益活動(dòng)、企業(yè)高管發(fā)言等。其難點(diǎn)在于內(nèi)容策劃上必須具有一定高度，才能提升社會(huì)影響力；同時(shí)又必須在活動(dòng)形式上將注意力轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，為企業(yè)帶來實(shí)際的利潤。
6.病毒營銷模式
病毒營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普及而誕生的一種新型營銷模式，在網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)應(yīng)用尤其普遍。典型的病毒營銷需要具備傳播源、傳播介質(zhì)與傳播對(duì)象三個(gè)要素。作為傳染源的“病毒”本身，可以是一個(gè)具有爭議性的話題，或者一些精心設(shè)計(jì)的趣味事件，其表現(xiàn)形式通常為視頻或者圖片。典型的病毒營銷，如2007年網(wǎng)易大話西游3和快樂男生變裝秀。
7.社區(qū)營銷模式
社區(qū)營銷的重點(diǎn)在于“互惠”，即以利益驅(qū)動(dòng)用戶自發(fā)傳播，借助一傳十，十傳百的力量，讓營銷活動(dòng)迅速蔓延開來。典型的案例如魔獸世界的玩家，只要發(fā)動(dòng)身邊兩個(gè)朋友一起來玩游戲，就可以獲得一個(gè)珍稀坐騎。社區(qū)營銷模式看似免費(fèi)，但由于涉及“利益分享”，一旦活動(dòng)的參與人數(shù)較多，廠商讓渡利潤將顯著增加，因此通常以虛擬獎(jiǎng)勵(lì)來刺激玩家。
三、激烈競爭催生整合營銷模式
在競爭日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，為了最大化提高推廣效果，每個(gè)網(wǎng)游廠商都需要以盡量多的營銷手段獲取玩家注意力，在這種情況下，整合營銷誕生了。
整合營銷是在統(tǒng)一目標(biāo)的前提下，將廣告、銷售、促銷、公關(guān)、事件、贊助、平臺(tái)等企業(yè)內(nèi)外資源進(jìn)行系統(tǒng)化結(jié)合，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。由于涉及多部門協(xié)作，僅有策略和創(chuàng)意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的品質(zhì)都會(huì)影響整體效益，整合營銷對(duì)執(zhí)行力和細(xì)節(jié)具有更高的要求。而這將是未來一兩年內(nèi)中國網(wǎng)游市場(chǎng)的主流營銷模式。
四、結(jié)語
縱觀近年中國網(wǎng)游行業(yè)的發(fā)展，大致可以歸納為技術(shù)門檻階段、產(chǎn)品導(dǎo)向階段、廣告拉動(dòng)階段、區(qū)域推進(jìn)階段、整合營銷階段。行業(yè)成熟的標(biāo)志是，營銷在其中發(fā)揮越來越大的作用。在新的競爭環(huán)境中，營銷模式如何發(fā)展進(jìn)化，是我們需要不斷思考的問題，本文旨在拋磚引玉初步探討。
參考文獻(xiàn)：
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[3]第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告.中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC），2012
一、創(chuàng)新型營銷模式的應(yīng)用
（一）應(yīng)用背景
雜貨類商品一直是一個(gè)在銷售過程中問題有比較多的問題的一種商品，它具有種類繁雜、花色雜貨類商品更新流行速度快、數(shù)量龐大、個(gè)體體積不大、銷售價(jià)格低以及各種商品之間并無太大關(guān)聯(lián)等特點(diǎn)。商品在銷售時(shí)十分容易產(chǎn)生積壓，并且隨之而來的便是銷售量下滑，成本回收慢，流動(dòng)資金減少，商品循環(huán)速度慢等等原因?qū)е律唐犯侣饾u的商品不再與大眾需要和要求相匹配，就會(huì)使商家陷入陳舊商品銷售不出去，新商品缺乏資金進(jìn)貨的這種惡性循環(huán)的泥沼之中，從而導(dǎo)致盈利較少不能盈利甚至虧損的情況出現(xiàn)，最終拖垮商家。
大部分商家都會(huì)采用清倉甩賣這種傳統(tǒng)的方法來解決商品庫存積壓。這樣的做法存在三個(gè)弊端。第一，商家承擔(dān)著較大風(fēng)險(xiǎn)。由于商品的快速大幅降價(jià)會(huì)在短期內(nèi)吸引消費(fèi)者的眼球，在這之中有較大部分的消費(fèi)者都是出于好奇進(jìn)店了解情況，但由于消費(fèi)者會(huì)綜合考慮商品的質(zhì)量或者商品需要度等等原因，處于觀望態(tài)度并不會(huì)進(jìn)行購買。相反的由于人員過多，環(huán)境擁擠，不僅購買率會(huì)有所降低，由于人員密集甚至還會(huì)出現(xiàn)一些意外事故；第二，使在商品正價(jià)期間購買商品的消費(fèi)者產(chǎn)生一定的心理落差，不利于培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣性消費(fèi)心理的形成。這個(gè)不難理解，當(dāng)我們買一樣小型雜貨類商品（如：筆記本）正價(jià)時(shí)為10元清倉處理時(shí)在不賠錢接近于成本價(jià)以5折出售。那么大部分消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)為之前10元錢正價(jià)購買的筆記本價(jià)格不合理，從另一個(gè)角度傷害了消費(fèi)者的心。這里就產(chǎn)生的，我們稱為不夠良好的消費(fèi)體驗(yàn)；第三，當(dāng)銷售量成為規(guī)模時(shí)，降低商品價(jià)格不利于品牌形象的樹立。就像俗話說便宜沒好貨。降價(jià)的商品雖然消費(fèi)者也會(huì)購買，但在購買后多會(huì)存有是否是假貨，商品是否存在質(zhì)量問題等等疑問，大部分的消費(fèi)者不會(huì)想到商家是為了清理商品庫存而降價(jià)。長此以往會(huì)使消費(fèi)者不再信任這個(gè)品牌，對(duì)品牌形象造成尤其不利的影響。
（二）應(yīng)用案例
近年以阿里巴巴為首的電商們迅速的滲透在人們生活的各個(gè)角落，瞬間成為了許多人生活中不可或缺的一部分。以某寶網(wǎng)店來說，它是一家做創(chuàng)意iPhone系列手機(jī)殼制品的商家，手機(jī)殼的單位價(jià)格在40到200元不等，大部分單價(jià)60元并不是依靠低廉的價(jià)格來吸引顧客光臨購買，而是無論從商品品質(zhì)到創(chuàng)意理念還是服務(wù)態(tài)度的一種優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)。像這樣的網(wǎng)店雖然可以迅速從其他網(wǎng)店中脫穎而出，但也任然存在庫存積壓等等問題。店主采取了一種非常新穎的營銷方式，即福袋鏈接。原來60元只能買一個(gè)商品，現(xiàn)在可以買兩個(gè)。不同之處在于不可以挑選樣式，按照手機(jī)型號(hào)隨機(jī)發(fā)貨。事實(shí)上這是一種變相的降價(jià)，都是以5折在銷售，但卻能帶給消費(fèi)者非常良好的消費(fèi)體驗(yàn)。未來的銷售市場(chǎng)，贏家一定在這樣在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上充滿創(chuàng)意，并且貼近消費(fèi)者關(guān)心消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的商家之中。這家網(wǎng)店目前也已經(jīng)在手機(jī)殼銷售中占據(jù)一定的品牌地位，福袋的銷售量也在店鋪銷售產(chǎn)品的銷量前十。由此可見，店主在成本回收和清理庫存方面處理的得比較完善。
在電商經(jīng)營中這樣處理庫存積壓商品，在現(xiàn)實(shí)中是否也可以進(jìn)行嘗試呢？在lucky bag驚喜專營店的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目實(shí)施過程中，通過低價(jià)購買商家的積壓貨品，針對(duì)消費(fèi)者的獵奇心理以及消費(fèi)需求綜合考量，以福袋的形式銷售，也取得了一定的良好反響，短期內(nèi)能通過經(jīng)營走上正軌，創(chuàng)新型營銷模式帶給銷售商的好處可見一斑。種類更加豐富的貨源，針對(duì)性更強(qiáng)的商品，商家囤積貨快速變現(xiàn)的綠色通道，它比上一案例的營銷更加系統(tǒng)化、專業(yè)化。
（三）存在問題
在案例一中，通過觀察發(fā)現(xiàn)也存在了一些問題。比如一間網(wǎng)店的庫存商品有限，相應(yīng)積壓商品的數(shù)量和種類都不夠豐富，但在福袋活動(dòng)的作用之下，銷量大增。單庫存商品畢竟是有限的，在利益的趨使之下，會(huì)有一部分商家抱著盈利的想法而并非處理積壓庫存商品的初衷生產(chǎn)質(zhì)量低劣的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，那么這樣的偽創(chuàng)新營銷模式并不是真正的創(chuàng)新，只是披了一張創(chuàng)新的皮而已。這樣徒有形式的銷售方式反而會(huì)阻礙這種創(chuàng)新型營銷模式在消費(fèi)者心中的建立良好的信任度，不利于其發(fā)展。
在第二個(gè)案例當(dāng)中，存在的問題是如何把商家組織起來，店的經(jīng)營者如何獲取最大利潤支持店鋪繼續(xù)發(fā)展，大眾的消費(fèi)觀念逐漸在發(fā)生著改變，但在人們心中，未體驗(yàn)過的未可知領(lǐng)域是不會(huì)快速得到大家的信賴額認(rèn)可的，一家小的店鋪?zhàn)龃蟮疆a(chǎn)品內(nèi)容囊括生活的各個(gè)方面，并且都用低成本的庫存積壓產(chǎn)品是有一定難度的。
（四）解決途徑
一種新的營銷模式的出現(xiàn)都會(huì)有很多人嘗試實(shí)踐，在實(shí)踐的過程中就會(huì)暴露出來許多問題，當(dāng)把暴露出來的出來的問題一樣一樣找到，逐一解決，那么它就會(huì)是一個(gè)完美的營銷方案了。
（1）目前電商經(jīng)營雖說已經(jīng)初具規(guī)模，但還有很多制度不夠完善，電商經(jīng)營過程中出現(xiàn)的假貨等等屢見不鮮，這樣的情況之下盲目改變營銷手段，擴(kuò)大銷售量只會(huì)適得其反不利于經(jīng)營的長期發(fā)展，可見完善制度首當(dāng)其沖。
（2）消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中已經(jīng)習(xí)慣了以往常規(guī)的銷售模式，接受一種新的銷售模式需要的時(shí)間和消費(fèi)者（用戶），我們可以做的是充分的讓消費(fèi)者感受到新的消費(fèi)模式的優(yōu)點(diǎn)，加快大眾接受的進(jìn)度。
（3）任何一種經(jīng)營本質(zhì)都是盈利，簡單的經(jīng)營基本要素中，有兩種方法提高盈利，第一是從成本角度的降低成本，第二是從銷售角度的提高售價(jià)。但提高售價(jià)勢(shì)必會(huì)影響銷量，且與初衷不符，那么降低成本就顯得尤為關(guān)鍵。
二、創(chuàng)新型營銷模式的影響
（一）達(dá)到雙贏效果
當(dāng)這種新的營銷模式在市場(chǎng)上可以獨(dú)立生存并且被大眾認(rèn)可后就不難看出這是一種雙贏的營銷模式。在案例一中，網(wǎng)店的店主及他的顧客形成了一個(gè)迷你的商業(yè)圈，在全部銷售回合中，消費(fèi)群體僅限于光顧該店的用戶，供應(yīng)商只有一個(gè)，存在的庫存積壓商品是有限的，但是，創(chuàng)新型營銷模式的優(yōu)點(diǎn)在于它易于被模仿，無論是小型店鋪還是大型商家都可以效仿這種模式。當(dāng)我們把這種營銷模式本土化了以后就不難發(fā)現(xiàn)，不僅商家解決了貨品積壓的經(jīng)營危機(jī)，并將損失降到最低。消費(fèi)者以低廉的價(jià)格買到了物超所值的商品。
（二）激勵(lì)創(chuàng)新與進(jìn)步
市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的弊端就是有很多不可控制的現(xiàn)象和情況會(huì)出現(xiàn)、發(fā)生，不斷地對(duì)市場(chǎng)開發(fā)才會(huì)不斷的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的魅力和價(jià)值。雖然他會(huì)出現(xiàn)一些不好的情況，但這也正是激勵(lì)我們不斷創(chuàng)新與進(jìn)步的動(dòng)力所在。完善營銷模式的過程中，逐漸完善制度，在一定程度上遏制了當(dāng)前市場(chǎng)上猖狂的制假販假黑心商人。
（三）促進(jìn)良性循環(huán)
新的營銷方式出現(xiàn)的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多與之相匹配的金點(diǎn)子好主意，這個(gè)不難理解，最常見的一些吸引眼球的銷售口號(hào)，“買一贈(zèng)一”“買房子，‘送’家具”“買老婆餅‘送’老婆”等等，這些也是銷售創(chuàng)新的一部分。它有助于國民的創(chuàng)新意識(shí)，帶動(dòng)銷售行業(yè)的良性循環(huán)。
（四）提高信任度
好的銷售方式大家都會(huì)去學(xué)習(xí)和效仿，在消費(fèi)者圈子里亦然，用怎樣的方式，通過怎樣的方法能買到物美價(jià)廉的商品，消費(fèi)者們必定心中有數(shù)。雙贏的營銷模式會(huì)提高消費(fèi)大眾對(duì)新的營銷手段的信任度，活躍國民消費(fèi)，十分有利于營造一個(gè)優(yōu)良的市場(chǎng)環(huán)境。
三、結(jié)語
伴隨著DT時(shí)代的到來，消費(fèi)者更加注重體驗(yàn)，需要的是商家把他們的需求滿足。商家為了盈利，就要更加貼近消費(fèi)者，感受他們的需求，了解他們的需要，使他們獲得更加優(yōu)質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)，新型的營銷模式區(qū)別于以往以打折促銷大大不同之處就在于它更加注重消費(fèi)大眾的體驗(yàn)感受，而不是一味的打折便宜降低成本。傳統(tǒng)的營銷模式雖然存在，但是漸漸被消費(fèi)者所拋棄。
時(shí)代要求我們更加關(guān)心用戶體驗(yàn)，以消費(fèi)者為本，被消費(fèi)大眾需要的創(chuàng)新才是好的創(chuàng)新，不斷貼近消費(fèi)大眾的營銷模式才是好的營銷模式。時(shí)代在快速的進(jìn)步、我們不可以止步不前守著陳舊的規(guī)矩和方法不放，抬起頭感受時(shí)代的氣息，跟隨時(shí)代的節(jié)奏，和時(shí)代共同進(jìn)步，一同發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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案例分析：
我認(rèn)這個(gè)啤酒企業(yè)之所以走入深度營銷的困局，并不是深度營銷理論體系存在問題，而是企業(yè)在操作上出現(xiàn)問題所導(dǎo)致。
首先企業(yè)要對(duì)深度營銷有正確的認(rèn)識(shí)與理解:
一、深度營銷的概念與內(nèi)涵
所謂深度營銷，就是建立在深度分銷基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。
深度營銷有別于深度分銷，它不是單純的渠道整合，而是指以高效的渠道體系為顧客提供購買便利為基礎(chǔ)，通過建立和實(shí)施高效的品牌與顧客溝通體系，以為顧客創(chuàng)造更多度渡價(jià)值，以提升顧客品牌忠誠度為核心，提高顧客點(diǎn)名購買和反復(fù)購買機(jī)率從而持久保持競爭優(yōu)勢(shì)的營銷戰(zhàn)略。深度營銷是從全新的視野和產(chǎn)業(yè)位勢(shì)的高度，重新審視營銷的本質(zhì)，以整體的競爭觀為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略，以區(qū)域第一為目標(biāo)的市場(chǎng)策略，以全程控制的管理模式實(shí)現(xiàn)營銷的全方位突破。
二、深度營銷的特點(diǎn)
1、 是新舊營銷理論的完美體現(xiàn)。我們認(rèn)為無論4P、4C還是4R理論誰也沒有過時(shí)，誰也替代不了誰，三個(gè)經(jīng)典理論是相互的繼承、發(fā)展和補(bǔ)充，這在深度營銷模式中得到完美體現(xiàn)。它即體現(xiàn)了4P理論中高效運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷尤其是渠道策略的重要性，也體現(xiàn)了4C理論中重視需求研究（顧客）、為顧客創(chuàng)新更加讓渡價(jià)值（成本）、為顧客提供購買方便（便利）、重視品牌信息傳播（溝通）以顧客為中心的營銷理念，更體現(xiàn)了4R理論中通過品牌與顧客產(chǎn)生認(rèn)同和共鳴（關(guān)聯(lián)）、站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求（反應(yīng)）、不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系（關(guān)系）、營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏為目的（回報(bào)）的關(guān)系營銷的理念。
2、 渠道不是核心，顧客忠誠制勝。在深度營銷中，渠道不是核心，而是實(shí)現(xiàn)品牌與顧客溝通，為顧客提供購買便利的工具，僅僅關(guān)注渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。真正的核心是顧客，以重視研究和發(fā)展顧客需求，滿足并引導(dǎo)顧客需求，重視品牌與顧客的零距離溝通，利用渠道平臺(tái)加強(qiáng)品牌信息的深度傳播，培養(yǎng)和提升顧客品牌忠誠度才是深度營銷的靈魂。
3、 它注重區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶、終端渠道和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。
4、 更加注重未來和潛在的營銷效益。深度分銷從戰(zhàn)術(shù)的層面解決產(chǎn)品的銷售問題，而深度營銷是從戰(zhàn)略的層面著眼，并不滿足于產(chǎn)品眼前的高效銷售，重視與顧客建立持久而穩(wěn)定的忠誠關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌競爭優(yōu)勢(shì)的持久保持。
三、深度營銷的實(shí)施原則
1、 集中優(yōu)勢(shì)原則。深度營銷強(qiáng)調(diào)集中優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行重點(diǎn)突破，穩(wěn)步發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)局部市場(chǎng)迅速形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
2、 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。在深度營銷強(qiáng)調(diào)對(duì)競爭對(duì)手從弱到強(qiáng)各個(gè)擊破，從而最大限度減少不自對(duì)競爭對(duì)手強(qiáng)烈反應(yīng)而帶來的壓力和營銷成本增加。
3、 鞏固要塞和強(qiáng)化地盤原則。深度營銷要求在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)以點(diǎn)帶面，穩(wěn)步發(fā)展，著眼長遠(yuǎn)，而不能遍地開花，最后廣種薄收。
4、 提高渠道控制力原則。渠道是品牌與顧客溝通的橋梁，是實(shí)現(xiàn)品牌消費(fèi)的通路，沒有渠道，品牌就是空中樓閣。渠道成員也是顧客，提升渠道成員的忠誠度，增強(qiáng)對(duì)渠道控制力是提升消費(fèi)者忠誠度的基礎(chǔ)。
5、 客戶訪問率100%原則。深度營銷管理更加精細(xì)化，對(duì)客戶的訪問率100%的原則，強(qiáng)調(diào)不僅在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)區(qū)域內(nèi)自己的各級(jí)客戶訪問率達(dá)到100%，更要對(duì)競爭對(duì)手的各級(jí)客戶、未經(jīng)營同類產(chǎn)品的其它經(jīng)營者的訪問率也達(dá)到100%，從而加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解，尋找合作的機(jī)會(huì)。
6、 顧問式營銷的原則。深度營銷強(qiáng)調(diào)營銷不僅是在銷售產(chǎn)品，而是為提升顧客生活品質(zhì)所提供的一種途徑。要求營銷人員當(dāng)好顧客顧問，不僅是本產(chǎn)品專家，還要在其它方面為顧客當(dāng)好顧問，如金星啤酒集中培訓(xùn)營銷人員餐飲店管理知識(shí)，讓營銷人員在銷售啤酒的過程中為餐飲老板傳授管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，受到好評(píng)，增強(qiáng)了客戶的忠誠度。
7、 品牌傳播深度化原則。重視品牌形象塑造和強(qiáng)化品牌傳播效率，提升顧客品牌忠誠度是深度營銷和深度分銷最大的區(qū)別。
所以在實(shí)施深度營銷模式時(shí)，企業(yè)必需做到以下幾點(diǎn)：
一、 要有充分的財(cái)力和人力保障
深度營銷在渠道扁平化、客戶關(guān)系深度化過程中需要投入大量的物資和費(fèi)用，同時(shí)還需要一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的營銷團(tuán)隊(duì)來保障。企業(yè)必須具備充足的財(cái)力資源，同時(shí)從營銷人素質(zhì)培訓(xùn)上狠下工夫。
二、 深度營銷的實(shí)施不能操之過急
深度營銷的實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要步步為營穩(wěn)步推進(jìn)，急于求成的作法不可取。在實(shí)施初期必須選定樣板目標(biāo)市場(chǎng)，集中精力，精耕細(xì)作，做成試驗(yàn)田和樣板區(qū)，以此來修正和調(diào)適企業(yè)的深度營銷模式，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并在其它市場(chǎng)穩(wěn)定推進(jìn)，降低成本風(fēng)險(xiǎn)。
三、 深度營銷的實(shí)施不能廣種薄收
深度營銷模式會(huì)產(chǎn)生較高的運(yùn)營成本，所以深度營銷模式并不適合所以市場(chǎng)，要把目標(biāo)市場(chǎng)聚焦于品牌具有一定影響力、市場(chǎng)潛力巨大、產(chǎn)品利潤空間較大、經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大忠誠度較高的大中城市市場(chǎng)或本埠市場(chǎng)。
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和消費(fèi)者收入水平的提高，每個(gè)公司都認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵性、并樹立了正確的營銷觀念，尤其是在營銷手段和組合方面有不斷的創(chuàng)新。
產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷方法
傳統(tǒng)的營銷方法可概括為“8P”：
產(chǎn)品（Product）：即通過產(chǎn)品在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風(fēng)格和設(shè)計(jì)方面實(shí)現(xiàn)差異化來贏得更多的顧客。
價(jià)格（Price）：即通過改變產(chǎn)品價(jià)格（降低或者提高）、實(shí)行價(jià)格折扣或折讓、改變付款期限和信用條件來提高銷售量，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入增加。
銷售渠道（Place）：銷售渠道是一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源，是公司將其產(chǎn)品有效快速推向市場(chǎng)的重要載體，大凡成功的公司在銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、覆蓋面、管理專業(yè)化方面都有其他公司無法比擬之處。
促銷（Promotion）：即公司將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說服其購買而進(jìn)行的活動(dòng)，一般包括雇傭、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員；廣告；公共關(guān)系；直接營銷和網(wǎng)上營銷。
人（People）：企業(yè)雇員的外在形象和氣質(zhì)、內(nèi)在素質(zhì)以及專業(yè)能力能夠給顧客傳遞公司所提供服務(wù)的質(zhì)量信息，所以現(xiàn)在企業(yè)提高對(duì)自己員工的要求也是一種有效的營銷手段。
有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可傳達(dá)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分：包括工作環(huán)境以及所有用以幫助產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)的一切實(shí)體產(chǎn)品和設(shè)施。
過程（Process）：即顧客獲得產(chǎn)品或服務(wù)前所必經(jīng)的過程，企業(yè)通過對(duì)該過程的管理，使得顧客體驗(yàn)到企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的差異性，強(qiáng)化顧客滿意度和忠誠度。
包裝（Packaging）：包裝應(yīng)該歸屬于產(chǎn)品的營銷手段，包裝是整體產(chǎn)品的一部分，通過包裝能美化商品，提高商品售價(jià)，起到有效的促銷作用。
產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷方法的弊端
公司無論采用上述“8P”中的一種工具或多種工具，都會(huì)發(fā)生相關(guān)的成本（或者費(fèi)用），具體來講會(huì)影響到公司損益報(bào)表中的主營業(yè)務(wù)收入、主營業(yè)務(wù)成本、管理費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用，如果營銷組合主要影響主營業(yè)務(wù)收入和主營業(yè)務(wù)成本，則會(huì)影響公司的毛利；如果營銷組合主要影響主營業(yè)務(wù)收入和主營業(yè)務(wù)成本以及管理費(fèi)用和營業(yè)費(fèi)用，則會(huì)影響公司稅前利潤。所以，公司在采用傳統(tǒng)營銷組合時(shí)常伴隨著公司高昂的成本費(fèi)用支出，這在很大程度上抵消進(jìn)行營銷組合所帶來的利益（稅前利潤），這也是傳統(tǒng)營銷組合方法的弊端之所在。
因此，很多公司都在尋求在產(chǎn)品或服務(wù)銷售效果一定的情況下，盡可能的減少營銷組合支出，從而增加毛利或者稅前利潤，下面筆者將從財(cái)務(wù)管理角度提出一種新的營銷模式。
利用金融工具進(jìn)行產(chǎn)品營銷的模式
傳統(tǒng)的營銷手段已為公司所熟知，而且傳統(tǒng)的營銷手段也容易被同行或者其他企業(yè)所模仿，所以一個(gè)公司要想提高銷售額或者銷售量，必須在營銷手段方面有所創(chuàng)新方可獲得成功。利用金融工具進(jìn)行產(chǎn)品營銷就是筆者根據(jù)金融實(shí)務(wù)與理論結(jié)合所研究出的一種有效營銷方法（以下簡稱新營銷模式）。
新營銷模式構(gòu)建的基本原理
該營銷模式所涉及的當(dāng)事人是企業(yè)與銀行，所涉及的金融工具是銀行承兌匯票，下面將闡述企業(yè)如何利用銀行承兌匯票來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。
在該營銷模式中，企業(yè)將產(chǎn)品主要銷售給與自己關(guān)系密切的銀行，銀行之所以接受企業(yè)的產(chǎn)品，主要是為吸引該企業(yè)更多的存款或者為該企業(yè)貸款（當(dāng)然這種貸款歸還應(yīng)具備非常可靠的信用保證），這與銀行多需存款，多放貸款給優(yōu)質(zhì)客戶的心理特征相符。這里，企業(yè)并不是簡單的將一筆資金存入某銀行同時(shí)獲得該銀行的訂單，如果是這樣，那么企業(yè)為增加更多的銀行訂單則需要?jiǎng)佑闷髽I(yè)更多的現(xiàn)金，這顯然得不償失。該模式的巧妙之處在于企業(yè)只需一筆啟動(dòng)資金（或者是杠桿資金），然后利用銀行承兌匯票進(jìn)行存款額和貸款額放大，從而實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)銷售。以KLMY公司為例，說明如下：
KLMY公司在當(dāng)?shù)毓ど蹄y行有2000萬元的銀行存款，工商銀行以該筆存款作質(zhì)押、并根據(jù)該公司的信用級(jí)別，以存款額的2.5倍（建設(shè)銀行和中國銀行是6倍）對(duì)該公司開具銀行承兌匯票，因此，KLMY公司可獲得6個(gè)月期限、數(shù)額為5000萬元的銀行承兌匯票1；KLMY公司用上述5000萬元的銀行承兌匯票1在建設(shè)銀行或中國銀行進(jìn)行貼現(xiàn)（年貼現(xiàn)率為3％），可得到4925萬元的銀行存款（KLMY公司能夠容易獲得這筆銀行存款，主要是因?yàn)殂y行承兌匯票具有很高信用保證，因此各銀行非常樂意為KLMY公司進(jìn)行貼現(xiàn)、幾乎零風(fēng)險(xiǎn)從中賺取利息），KLMY公司以自有資金補(bǔ)充75萬元，正好為5000萬元；KLMY公司再用這筆5000萬元到A銀行存款，以A銀行5000萬元存款作質(zhì)押，再開具6個(gè)月5000萬元的銀行承兌匯票2（假設(shè)授信倍數(shù)為1倍），用銀行承兌匯票2到B銀行進(jìn)行貼現(xiàn)4925萬元，KLMY公司再補(bǔ)充自有資金75萬元，又可得到銀行存款5000萬元，又以這5000萬元進(jìn)行再質(zhì)押再貼現(xiàn)，以此循環(huán)，周而復(fù)始……
上述資金運(yùn)動(dòng)過程中，KLMY公司選擇在哪家銀行進(jìn)行存款和貼現(xiàn)，公司具有很大的主動(dòng)權(quán)，最終KLMY公司選擇在哪家銀行進(jìn)行存款和貼現(xiàn)的條件是所選銀行必須購買KLMY公司的產(chǎn)品：不僅存款銀行必須向公司購買產(chǎn)品，且貼現(xiàn)銀行也必須購買公司產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)雙贏。
新營銷模式下，對(duì)KLMY公司來講，銀行成了該公司的有效營銷渠道和隊(duì)伍，而且銀行還可利用自己的客戶資源進(jìn)行KLMY公司產(chǎn)品的銷售，大大節(jié)省了傳統(tǒng)營銷方法發(fā)生的成本和費(fèi)用。
圖示分析
利用金融工具進(jìn)行產(chǎn)品營銷的模式及原理如圖1所示。
新模式營銷的費(fèi)用分析
利用金融工具進(jìn)行產(chǎn)品營銷，其本質(zhì)可概括為：利用信用融資，又利用融資款存款，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。但是在該模式中，企業(yè)為此也付出了營銷總代價(jià)。
代價(jià)1：公司向貼現(xiàn)銀行所支付的貼現(xiàn)利息（相當(dāng)于貸款利息），按一年計(jì)算并用相對(duì)值考慮，公司支付的成本為3％（按上述例子，即為貼現(xiàn)率）
收益1：公司將貼現(xiàn)款存入存款銀行收取的利息（即存款利息），按一年計(jì)算并用相對(duì)值考慮，公司收益為1.98％（即存款利率）
因此，公司為該模式所付出的營銷總代價(jià)（或費(fèi)用）為3％－1.98％＝1.02％，而且這部分費(fèi)用主要影響公司損益表中的財(cái)務(wù)費(fèi)用，這與傳統(tǒng)營銷手段所影響的成本費(fèi)用存在重大差異。
可見，公司利用該模式進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，只要產(chǎn)品銷售利潤率大于1.02％，企業(yè)總是有利可圖，而且所付出的費(fèi)用很低（幾乎不需要廣告費(fèi)），公司最終幾乎無風(fēng)險(xiǎn)的使產(chǎn)品毛利變?yōu)閮衾?/p>
新營銷模式的適用條件
任何營銷模式不可能對(duì)所有的企業(yè)或者任何產(chǎn)品都適用，由于該營銷模式的核心是利用金融工具進(jìn)行信用放大，所以采用該模式的企業(yè)應(yīng)具備以下條件：
企業(yè)應(yīng)具備較強(qiáng)的資金實(shí)力：一方面企業(yè)必須具有采用該模式的杠桿資金；另一方面，企業(yè)具有足額銀行存款以保證足額償付到期的短期貸款（即銀行承兌匯票所示面額），否則會(huì)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)在銀行方面具有良好的信用紀(jì)錄以及公共關(guān)系，使得銀行對(duì)企業(yè)有充分的信任感和依賴感，或者在銀行心目中，該企業(yè)應(yīng)是絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)客戶。
公司的產(chǎn)品最好對(duì)銀行具有某種效用，這將會(huì)大大增加該模式的成功概率，或者說銀行不是被強(qiáng)迫接受公司的產(chǎn)品，即銀行即使不采購公司的產(chǎn)品也會(huì)到市場(chǎng)上尋找其他供應(yīng)商購買類似產(chǎn)品。
傳統(tǒng)營銷方法與新營銷模式的營銷業(yè)績比較
新營銷模式經(jīng)過理論上的成熟思考，已為HGSH公司（因涉及商業(yè)秘密，故隱去公司真實(shí)名稱）成功實(shí)踐，并取得了預(yù)期的業(yè)績。HGSH公司主要產(chǎn)品為石油天然氣，同時(shí)還生產(chǎn)和銷售綠色產(chǎn)品――紅花籽食用油，公司石油天然氣的良好市場(chǎng)前景保證了公司具有充足的現(xiàn)金流，因此是銀行重點(diǎn)青睞的優(yōu)質(zhì)客戶，所以公司充分利用與銀行的良好關(guān)系，以新營銷模式推動(dòng)公司綠色產(chǎn)品紅花籽食用油的銷售。HGSH公司在未采用新營銷模式前主要以傳統(tǒng)營銷手段為主，但是由于該產(chǎn)品銷售價(jià)格較高，為推動(dòng)市場(chǎng)，HGSH公司花費(fèi)了不少營銷費(fèi)用，最終獲利不是很大，但是HGSH公司采用了新營銷模式后，公司稅前利潤取得了大幅度提高。下面筆者將對(duì)HGSH公司采用新營銷模式前后的績效進(jìn)行對(duì)比（這里僅以5L裝為例加以說明）。
對(duì)比表1、表2可以看出，如果采用新營銷模式，當(dāng)銷售40噸時(shí)，HGSH公司已經(jīng)開始盈利（約為5萬元），但是采用傳統(tǒng)營銷模式，HGSH公司還要虧損約27萬元，可見采用新營銷模式具有明顯的效果；當(dāng)采用傳統(tǒng)營銷模式時(shí)，公司虧損逐步減少時(shí)，而新營銷模式下公司已經(jīng)獲得了可觀的收益。根據(jù)HGSH公司反饋的信息，采用新營銷模式下，HGSH公司2005全年共銷售紅花籽食用油230萬元，實(shí)現(xiàn)稅前利潤120萬元。
通過以上分析，HGSH公司采用新營銷模式能夠比傳統(tǒng)營銷模式取得更好的績效。
我國保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題
保健品行業(yè)在我國是一個(gè)發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進(jìn)銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：
保健品行業(yè)的低水平競爭
由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會(huì)對(duì)保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識(shí)。我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位使我國開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。這樣使得我國保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競爭。
保健品面臨嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)
一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營，一次次被政府通報(bào)和媒體暴光，使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對(duì)消費(fèi)者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽(yù)危機(jī)已發(fā)展到十分嚴(yán)重的地步，消費(fèi)者不僅對(duì)保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對(duì)使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對(duì)衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。
企業(yè)重廣告、輕研發(fā)
現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，因此偏重對(duì)市場(chǎng)的廣告和營銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競爭。
保健品缺乏市場(chǎng)分工
中國保健品企業(yè)沒有市場(chǎng)分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場(chǎng)上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。
保健品顧問營銷模式基本內(nèi)涵
保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識(shí)到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢(shì)。
顧問營銷模式的基本內(nèi)容
顧問營銷模式是借鑒服務(wù)營銷的精髓，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑ィ瑒?chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標(biāo)顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
顧問營銷模式基本特征
顧問營銷模式最突出的特征正是向目標(biāo)顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面相比它顯示了強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標(biāo)顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標(biāo)顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營銷可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。
顧問營銷模式的適用性分析
顧問營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比較，它更注重市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)調(diào)選擇目標(biāo)顧客，以顧客滿意為宗旨開展?fàn)I銷，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國保健品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進(jìn)行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性化，消費(fèi)者的信任危機(jī)產(chǎn)生。而整合顧問營銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)一營銷，了解顧客消費(fèi)狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時(shí)，顧問營銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動(dòng)建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠，這樣顧客就會(huì)反復(fù)購買，購買成本下降達(dá)到盈利目的。
顧問營銷模式的產(chǎn)品適用性分析
顧問營銷模式要求企業(yè)必須通過市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)市場(chǎng)需求，進(jìn)而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場(chǎng)上銷售的保健品90%以上屬于第一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。
保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點(diǎn)將使消費(fèi)者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時(shí)也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。
顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析
需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費(fèi)需求及消費(fèi)偏好。隨著消費(fèi)者對(duì)保健品消費(fèi)的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認(rèn)可，消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費(fèi)需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點(diǎn)的整合顧問營銷模式。
隨著我國社會(huì)化、工業(yè)化的進(jìn)程加快，社會(huì)壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對(duì)象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對(duì)于這類人群的引力不大。
顧問營銷模式的企業(yè)適用性分析
保健品行業(yè)正處于營銷模式變革時(shí)期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自身?xiàng)l件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細(xì)分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時(shí)要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，直接面向終端更好的實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)消費(fèi)。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠。傳統(tǒng)的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場(chǎng)利益進(jìn)行短期的市場(chǎng)投機(jī)行為。
顧問營銷模式要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運(yùn)行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場(chǎng)資源和資本的原始積累之后，進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)營銷，強(qiáng)化營銷管理。
保健品企業(yè)對(duì)顧問營銷模式的應(yīng)用
保健品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)，要實(shí)施顧問營銷模式開拓市場(chǎng)，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。
產(chǎn)品策略
注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，保持產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，延長產(chǎn)品生命周期。
品牌策略
21世紀(jì)，是品牌營銷的時(shí)代。品牌是企業(yè)在市場(chǎng)競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場(chǎng)先鋒。現(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進(jìn)入整體競爭——品牌競爭時(shí)代。
服務(wù)策略
提供超值個(gè)性化的服務(wù)，不斷滿足目標(biāo)顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫，幫助消費(fèi)者解決問題，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。
促銷策略
廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準(zhǔn)確率，找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，減少投放量，節(jié)省廣告費(fèi)，用于技術(shù)改進(jìn)，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢(shì)，回饋消費(fèi)者。
銷售促進(jìn)：充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力，將銷售促進(jìn)的目的變?yōu)榇_保消費(fèi)者忠誠，而不僅僅為了拉動(dòng)和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績。
公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)，一定要建立危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制。可以根據(jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機(jī)情況的發(fā)生概率，提高危機(jī)的處理能力。
分銷策略
采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會(huì)員網(wǎng)進(jìn)行銷售。采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)
保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營銷模式中應(yīng)注意的幾個(gè)問題
根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補(bǔ)品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補(bǔ)品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時(shí)間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長期品牌。
據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營銷資源調(diào)整運(yùn)用顧問營銷模式。任何營銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和實(shí)用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。
保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身資源，進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尊重市場(chǎng)，尊重科學(xué)，不能憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新產(chǎn)品。
保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標(biāo)消費(fèi)者資源，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。
參考資料：
1.唐德才、錢敏，《營銷創(chuàng)新：知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營銷》，東南大學(xué)出版社
關(guān)鍵詞 ：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代 市場(chǎng)營銷組合 市場(chǎng)營銷模式
一、引言
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代以知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為代表，其核心是互聯(lián)網(wǎng)，其主要特征是經(jīng)濟(jì)全球一體化，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、信息數(shù)字化和速度化。新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改變了市場(chǎng)營銷競爭環(huán)境，在此環(huán)境中，企業(yè)之間的營銷競爭變得異常激烈。適者生存，要想在競爭中勝出，就必須研究新的市場(chǎng)營銷組合特點(diǎn)，采用新的市場(chǎng)營銷模式。
二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營銷組合特點(diǎn)
(一)市場(chǎng)營銷組合的發(fā)展
關(guān)于市場(chǎng)營銷組合的理論層出不窮。最先提出的有麥卡錫的4P組合，即產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）；接著，科特勒提出了6P觀念，即在4P基礎(chǔ)上增加了政治（Politics）和公共關(guān)系（Public relations），隨后又再增加了研究（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning），稱為戰(zhàn)略營銷，發(fā)展成10P；到了20世紀(jì)90年代，美國市場(chǎng)學(xué)家羅伯特·勞特伯恩提出了4C理論，即顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）；21世紀(jì)初，美國學(xué)者唐·舒爾茨更是提出了一個(gè)全新的市場(chǎng)營銷四要素，4R即關(guān)聯(lián)（relevance）、反應(yīng)（response）、關(guān)系（relationship）和回報(bào)（return）。事實(shí)不論是4P還是6P、10P還是4C、4R，根本就脫離不了兩個(gè)因素：營銷環(huán)境和營銷對(duì)象。
（二）新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營銷組合特點(diǎn)
1、營銷環(huán)境。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以互聯(lián)網(wǎng)為核心，其改變了市場(chǎng)營銷環(huán)境。如今的市場(chǎng)營銷環(huán)境總的來說具有以下特點(diǎn)。
（1）移動(dòng)化。現(xiàn)在，人們不再局限于只能在特定的時(shí)間里，去特定的地方購物消費(fèi)，而是可以隨時(shí)隨地按己所需購買自己喜歡的產(chǎn)品。譬如可以通過智能手機(jī)，通過平板電腦等智能工具網(wǎng)上購物，可以在地鐵上、公交車上，真正是隨心所欲，想購就購。
（2）全球化。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使得人們購物跨越了區(qū)域，不單單在網(wǎng)上可以購買到自己所在地方的產(chǎn)品，還可以足不出門就買到全國甚至全世界的東西，譬如淘寶、京東商城等購物網(wǎng)站就是應(yīng)運(yùn)而生。
（3）碎片化。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，信息來源多種多樣，大家被不同的媒體吸引，本來龐大的消費(fèi)群者因此碎分為有共同特征的小群體，同時(shí)因?yàn)橐苿?dòng)化，消費(fèi)地點(diǎn)和消費(fèi)時(shí)間也被碎分。
（4）精細(xì)化。針對(duì)不同特征的小群體，精確市場(chǎng)定位，企業(yè)可以據(jù)此設(shè)計(jì)、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
（5）場(chǎng)景化。人是很容易受環(huán)境影響產(chǎn)生共應(yīng)的。譬如情人節(jié)、光棍節(jié)，商家據(jù)此匹配特定的情景，制造相應(yīng)的話題，就容易勾起人們的消費(fèi)欲望，引爆品牌。
2、營銷對(duì)象。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)主體是八十后、九十后，他們具有社交化，個(gè)性化，娛樂化的特點(diǎn)。
（1）社交化。八十后和九十后多是獨(dú)生子女，他們是內(nèi)心孤獨(dú)的一代，所以沉溺于在虛擬網(wǎng)絡(luò)的背后，結(jié)識(shí)不同的陌生人。
（2）個(gè)性化。八十后、九十后個(gè)性張揚(yáng)、前衛(wèi)、消費(fèi)觀念超前，喜歡凸顯自己的個(gè)性。他們更重視產(chǎn)品的差異性和多樣化。
（3）娛樂化。八十后和九十后玩心重，他們可以省吃儉用，為的就是追求玩得開心，所以他們熱衷于各種好玩的游戲，好玩的事，借此宣泄生活的壓力。
三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營銷模式
在新的市場(chǎng)營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷模式已跟不上時(shí)代，因此企業(yè)必須在市場(chǎng)營銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新。以下就當(dāng)前幾種最新型的營銷模式進(jìn)行探討。
（一）互聯(lián)網(wǎng)營銷模式
“互聯(lián)網(wǎng)＋”是當(dāng)下最熱門的詞，是最新的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，通俗點(diǎn)來說就是任何一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都可以和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)的速度化、數(shù)字化來轉(zhuǎn)變銷售觀念，改變銷售方式，擴(kuò)大銷售對(duì)象。互聯(lián)網(wǎng)營銷相對(duì)傳統(tǒng)的店面營銷，租金成本小，廣告費(fèi)用低，反饋迅速，傳播范圍廣，沒有時(shí)間和地域限制，正是迎合了當(dāng)下的市場(chǎng)營銷環(huán)境。
現(xiàn)在越來越多的品牌店認(rèn)識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，紛紛加入了天貓或京東等網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，其銷售額往往比實(shí)體店門更大，達(dá)到了驚人的數(shù)目。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，天貓雙十一銷售額是191億，2013年增至350億，2014年達(dá)到了571億，而據(jù)預(yù)測(cè)2015年，天貓的雙11銷售額將達(dá)到844億—860.5億。
互聯(lián)網(wǎng)營銷具有很多優(yōu)點(diǎn)，但其有一個(gè)致命的硬傷，就是配套物流滯后，嚴(yán)重制約了互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展。
（二）場(chǎng)景化營銷模式
現(xiàn)在很多商家嘗試到了場(chǎng)景化營銷的甜頭。他們開始有意識(shí)的利用特定的節(jié)日，特定的場(chǎng)景，來激發(fā)消費(fèi)者的興趣。譬如三八婦女節(jié)或母親節(jié)，立白企業(yè)以關(guān)愛女人、關(guān)愛母親為主題推出了不傷手的洗衣液之類等；而到了兒童節(jié)，很多游戲場(chǎng)所就推出給兒童一個(gè)快樂童年的主題，吸引家長帶孩子來消費(fèi)。
（三）體驗(yàn)式營銷模式
體驗(yàn)式營銷更注重的是消費(fèi)者的感受，其表現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的理解、尊重和體貼。最典型的案例就是韓國的三星手機(jī)的體驗(yàn)式營銷，其利用高鐵站、百貨商圈、電信旗艦店、連鎖書店等處設(shè)置體驗(yàn)屋來凝聚買氣，最終一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場(chǎng)第一。現(xiàn)在天貓上，也有很多銷售高科技產(chǎn)品的商家推出體驗(yàn)式的免費(fèi)試用產(chǎn)品來吸引顧客，并要求顧客反饋試用報(bào)告，這樣就更顯說服力。蘇泊爾、美的等電器廠家因此取得了不菲的銷售成績。
（四）個(gè)性化營銷模式
個(gè)性化營銷就是量體裁衣，根據(jù)消費(fèi)者的特殊要求來提供個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)。譬如餐廳中推出的多種套餐組合，就是比較典型的個(gè)性化營銷。所有套餐中的食物、飲料事實(shí)上是一樣的，但因?yàn)橛械娜讼矚g喝橙汁，有的人喜歡喝可樂，餐廳把他們進(jìn)行不同搭配，這就滿足了不同客人的需求。
四、結(jié)論語
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)營銷環(huán)境變化莫測(cè)，眾多的新營銷模式一一涌現(xiàn)，但企業(yè)也不必盲目跟風(fēng)，完全丟棄傳統(tǒng)的營銷模式，而是應(yīng)該順應(yīng)市場(chǎng)營銷環(huán)境的變化，采用合乎天時(shí)地利的營銷模式，這樣才可以處于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
顧客價(jià)值是體驗(yàn)營銷的核心
滿足顧客需求是營銷的基本目標(biāo)，只有不斷地滿足顧客需求，顧客才能接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)也才能贏得顧客的滿意和忠誠。
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的形態(tài)從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)，如今體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大潮已初露端倪。鋪天蓋地的叫賣式廣告已是“亂花漸欲迷人眼”，沖動(dòng)購買之后的懊悔使消費(fèi)者的價(jià)值難以得到保障，在這種情況下，以產(chǎn)品及服務(wù)為主的實(shí)景體驗(yàn)開始大行其道，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客價(jià)值被得到最大程度的挖掘和滿足。體驗(yàn)營銷以顧客體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和消費(fèi)的環(huán)境及氛圍，始終注重顧客的體驗(yàn)，因而能更好地滿足顧客的需要，最終留住顧客。
菲利普·科特勒認(rèn)為，總顧客價(jià)值就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。筆者認(rèn)為，簡單點(diǎn)來說，顧客價(jià)值就是理性價(jià)值、感性價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的總和，而其核心來自于顧客的感知。理性價(jià)值側(cè)重產(chǎn)品理論上能帶給顧客的價(jià)值，感性價(jià)值側(cè)重于產(chǎn)品的使用帶給顧客的整體心理感受，而產(chǎn)品價(jià)值則指產(chǎn)品的單純的使用價(jià)值。
在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，側(cè)重于實(shí)現(xiàn)顧客單純的產(chǎn)品價(jià)值，顧客滿意是核心;服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，側(cè)重于實(shí)現(xiàn)顧客的服務(wù)價(jià)值，顧客忠誠是核心;而現(xiàn)在的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰能快速轉(zhuǎn)換思維，在售前即快速實(shí)現(xiàn)綜合顧客價(jià)值，誰就能快人一步搶先贏得市場(chǎng)。
國內(nèi)外不少企業(yè)正在實(shí)踐體驗(yàn)營銷，在為顧客創(chuàng)造各種有價(jià)值的體驗(yàn)的同時(shí)，獲得良好的品牌收益和經(jīng)濟(jì)利益。根據(jù)筆者了解，國內(nèi)外實(shí)施體驗(yàn)營銷較成功的案例有：可口可樂、星巴克、肯德基、DELL、聯(lián)邦快遞、耐克、環(huán)球營業(yè)、迪斯尼、聯(lián)想、海爾、萬科……，無庸置疑，迪斯尼已經(jīng)成了所有孩子的夢(mèng)想樂園，而當(dāng)我們提到萬科提到“建筑無限生活”，它就代表了品質(zhì)保證。由此可見，體驗(yàn)營銷運(yùn)營得當(dāng)，則會(huì)獲得無法想像的品牌聚合效應(yīng)。
體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)及適用范圍
和傳統(tǒng)營銷模式相比，體驗(yàn)營銷的兩大突出特點(diǎn)如下：
變售后為售前。傳統(tǒng)的營銷模式，本著“一手交錢，一手交貨”的宗旨，只是在門前吆喝顧客過來購買，在產(chǎn)生購買行為以前是決不可能讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的使用效果的。而當(dāng)物質(zhì)極大豐富，顧客選擇余地越來越大時(shí)，“先嘗后買”逐漸成了商家新寵：當(dāng)你在城市最繁華地段步出地鐵時(shí)各種試用小樣的派發(fā)、各大商超的免費(fèi)試吃、各種“零風(fēng)險(xiǎn)購機(jī)、x日內(nèi)無條件退款”，無一不是把傳統(tǒng)營銷模式的“售后”提到了“售前”。
專注細(xì)節(jié)。體驗(yàn)營銷專注于從產(chǎn)生購買意向到作出購買決策之間的每個(gè)細(xì)節(jié)。奧美的360度品牌傳播體系中，將消費(fèi)者在日常生活中與品牌的每一個(gè)接觸點(diǎn)都納入管理體系，而體驗(yàn)營銷則將這所有的接觸點(diǎn)都納入一個(gè)體驗(yàn)館的考慮范圍，來集中體現(xiàn)，并進(jìn)行重點(diǎn)管理，突出峰值效應(yīng)，以確保最終的體驗(yàn)效果。與此同時(shí)，通過與目標(biāo)顧客的互動(dòng)，完成了對(duì)品牌的深度傳播和塑造。
“體驗(yàn)”流行了，并不能一擁而上，體驗(yàn)營銷的適用范圍有三：
一是全新型上市產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)剛剛上市的全新型產(chǎn)品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費(fèi)體驗(yàn)。而他們又很少有人愿意成為第一個(gè)吃螃蟹的人，因此企業(yè)做的廣告宣傳活動(dòng)再多，也無法大范圍的提高消費(fèi)者的參與性。此時(shí)就需要體驗(yàn)營銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產(chǎn)品的作用與性能，消除顧客的疑慮。從而讓他們?nèi)轿坏牧私猱a(chǎn)品，使他們主動(dòng)參與到營銷活動(dòng)中，為產(chǎn)品的全面推向市場(chǎng)奠定基礎(chǔ);
二是具有“鮮明賣點(diǎn)”的改良新產(chǎn)品。市場(chǎng)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品往往是企業(yè)在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)它們的款式及性能等方面進(jìn)行改良所得出的，這類產(chǎn)品也不為顧客完全熟悉。在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期，就應(yīng)采取體驗(yàn)營銷，向顧客著重突出這類“改良”產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使顧客在短期內(nèi)感知產(chǎn)品的特性;
三是容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的老產(chǎn)品。在市場(chǎng)中，對(duì)于一些老品牌的產(chǎn)品而言，如果體驗(yàn)活動(dòng)能夠培養(yǎng)、轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)此的消費(fèi)習(xí)慣，并可以獲得一些競爭對(duì)手的顧客，或使其對(duì)其品牌不忠誠的消費(fèi)者忠誠，我們?nèi)钥梢圆扇◇w驗(yàn)式營銷策略。但在采取體驗(yàn)式營銷時(shí)，企業(yè)首先要了解顧客對(duì)品牌的忠誠度。若顧客對(duì)競爭對(duì)手的品牌的忠誠度較低，容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，則體驗(yàn)活動(dòng)可行;反之，采取體驗(yàn)式營銷會(huì)是企業(yè)得不償失。
體驗(yàn)營銷是如何產(chǎn)生效果的
根據(jù)國內(nèi)外成功體驗(yàn)營銷案例的實(shí)施效果，聯(lián)縱智達(dá)體驗(yàn)營銷研究中心認(rèn)為，體驗(yàn)營銷產(chǎn)生效果一般經(jīng)過以下四個(gè)過程：
(一)豐富品牌內(nèi)涵外延。傳統(tǒng)營銷模式下，品牌傳播比較分散，比如你作為一名消費(fèi)者，在家看電視看到一個(gè)品牌的廣告，然后過幾天逛街又看到這一品牌的戶外廣告，然后去商場(chǎng)又接觸到了現(xiàn)場(chǎng)陳列和導(dǎo)購員介紹，可能最終這一品牌得以在你頭腦中形成印象，從而產(chǎn)生購買。而體驗(yàn)營銷模式下，更類似于一個(gè)品牌的集成傳播，即在一個(gè)空間內(nèi)，以各種可能和有效的形式來表現(xiàn)該品牌，該品牌的內(nèi)涵和外延在這一空間內(nèi)得到空前演繹，更容易打動(dòng)目標(biāo)顧客。
(二)覆蓋目標(biāo)受眾和潛在目標(biāo)受眾。傳統(tǒng)營銷模式下，品牌傳播的受眾并沒有一個(gè)有限體驗(yàn)空間內(nèi)那么精準(zhǔn)。傳統(tǒng)營銷模式下的千人成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于體驗(yàn)營銷的傳播成本，很顯然，能主動(dòng)進(jìn)入到體驗(yàn)?zāi)Ｊ嚼飦淼模词悄繕?biāo)受眾要么是猶豫不決的潛在目標(biāo)受眾，他們是帶著很大的“被說服”的期待來的，傳播效果自然要好很多。
(三)形成口碑傳播。有了好的傳播內(nèi)容以及精準(zhǔn)的傳播受眾，只要我們合理的設(shè)計(jì)了體驗(yàn)環(huán)節(jié)，傳播效果自然不在話下。這種親身經(jīng)歷的行為，會(huì)使得每一名體驗(yàn)者都變?yōu)樵撈放频拿赓M(fèi)二次傳播人員，為產(chǎn)品的口碑傳播奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(四)變潛在消費(fèi)者為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。當(dāng)口口相傳在不停蔓延時(shí)，該品牌的忠實(shí)擁躉也隨之如滾雪球般壯大，如果前面幾個(gè)步驟基礎(chǔ)打得牢的話，這個(gè)階段基本就是坐享其成的階段，大量的顧客聞名而至、蜂擁而來，產(chǎn)生購買決策，只求“一睹芳容”。
附體驗(yàn)營銷工具：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K及體驗(yàn)矩陣模型
戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K
戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K被分為兩類：個(gè)人體驗(yàn)和共享體驗(yàn)。個(gè)人體驗(yàn)是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，如感官、情感和思考等;而共享體驗(yàn)是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，如行動(dòng)、關(guān)聯(lián)。
體驗(yàn)媒介
除此之外，我們還需要了解一個(gè)名詞“體驗(yàn)媒介”。體驗(yàn)媒介指為達(dá)到體驗(yàn)營銷的目標(biāo)，所用來創(chuàng)造體驗(yàn)的工具。它包括傳播、視覺和語言標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品、品牌聯(lián)盟、空間環(huán)境、電子媒體和人員。
1文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播
本章對(duì)文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中，傳播模式、傳播渠道、傳播策略以及傳播效果的研究文獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的整合梳理。
1.1傳播模式與傳播渠道
在文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，傳播模式與傳播渠道的研究于2016年開始受到關(guān)注，文博機(jī)構(gòu)文化信息的傳統(tǒng)傳播方式與新媒體傳播方式都是此領(lǐng)域研究人員的研究范圍。尤其對(duì)于其文創(chuàng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)新媒體傳播中的渠道研究是此領(lǐng)域研究熱點(diǎn)。常丹《陜西歷史博物館信息傳播研究》（2016）中，認(rèn)為博物館的傳播與大眾傳播類似，其傳播模式是在大眾傳播基礎(chǔ)之上結(jié)合博物館自身特點(diǎn)而進(jìn)行的，常丹對(duì)博物館信息傳播的模式進(jìn)行分析，得出單向直線、雙向循與多向互動(dòng)三種模式，并針對(duì)陜西歷史博物館自身傳播活動(dòng)，在傳統(tǒng)背景與數(shù)字化背景下，分析了其具體的宣傳、陳展、營銷方法，包含基本陳列、博物館網(wǎng)站、數(shù)字博物館、博物館文化衍生品四個(gè)方面[1]。張魯《社交媒體時(shí)代的中國博物館傳播模式研究——以故宮博物院為例》（2016）中，認(rèn)為博物館單一的傳播模式使博物館與觀眾之間的互動(dòng)和交流受到限制，具體問題體現(xiàn)在其單一的互動(dòng)渠道與反饋渠道上，社交媒體具有其他拓展傳播媒介所不具備的優(yōu)勢(shì)，能為博物館與觀眾之間的互動(dòng)溝通提供了更多可能，他分析并研究了故宮博物院利用社交媒體與觀眾進(jìn)行互動(dòng)溝通實(shí)踐的案例，并總結(jié)其運(yùn)用社交媒體的策略，基于博物館傳播體系，建立了適用于社交媒體時(shí)代的博物館傳播模式“多重互動(dòng)傳播模式”[2]。梁又子《我國博物館文化創(chuàng)意產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)傳播研究》（2017）中，以我國11家博物館文創(chuàng)產(chǎn)品示范單位為研究對(duì)象，參照拉斯韋爾“5W”傳播模式，從傳播內(nèi)容、方式和效果三個(gè)層面系統(tǒng)的分析了博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)傳播，認(rèn)為國內(nèi)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播的方式有微博、電商和微信三種，但各有其傳播過程中的缺陷和不足，且用戶對(duì)文創(chuàng)產(chǎn)品線上線下的聯(lián)動(dòng)需求強(qiáng)烈，并針對(duì)博物館文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中“傳播內(nèi)容”“傳播形式”和“傳播效果”存在的問題提出了具體的建議[3]。
1.2傳播策略與傳播效果
在文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，傳播策略與傳播效果的研究于2016年開始受到此領(lǐng)域研究人員關(guān)注，通過運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)文博機(jī)構(gòu)文化信息進(jìn)行傳播的策略以及對(duì)其文化信息傳播效果的數(shù)據(jù)分析是此領(lǐng)域研究重點(diǎn)，尤其以文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)產(chǎn)品如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)新媒體進(jìn)行傳播策略和手段的分析為近年來研究熱點(diǎn)。黃林靜《運(yùn)用新媒體弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化的傳播學(xué)解讀以“故宮淘寶為例”》（2016）中，認(rèn)為新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，傳統(tǒng)文化煥發(fā)生機(jī)需轉(zhuǎn)變觀念，要把“傳播”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)”，掌握傳播對(duì)象的接收習(xí)慣與喜好，再結(jié)合自身特色用創(chuàng)造性的方法進(jìn)行弘揚(yáng)，新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，她從傳播學(xué)角度分別研究了新媒體環(huán)境下，傳播者與接受者之間的結(jié)構(gòu)變化與傳播中“信息”呈現(xiàn)的變化，且針對(duì)故宮博物院“故宮淘寶”宣傳文本進(jìn)行分析，通過其微博、微信公眾號(hào)的宣傳活動(dòng)，整理其弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化的策略[4]。張春《新媒介環(huán)境下的博物館文創(chuàng)研究——以臺(tái)北故宮博物院為例》（2016）中，基于臺(tái)北故宮博物院數(shù)十年數(shù)位典藏計(jì)劃，以臺(tái)北故宮博物院在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)實(shí)踐為研究對(duì)象，分別梳理了其在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)建置、文創(chuàng)展示與傳播上的實(shí)踐活動(dòng)。最后從線上線下展示與傳播、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略、文創(chuàng)產(chǎn)品品牌營銷以及精神內(nèi)核等多方面，總結(jié)了臺(tái)北故宮博物院在新媒介環(huán)境中開發(fā)其文創(chuàng)所具有的生存優(yōu)勢(shì)，并以時(shí)間為線梳理出了2002年至2010年以來臺(tái)北故宮博物院文物數(shù)位化的具體情況表[5]。魏佳瑞《北京故宮博物院的文化傳播策略與效果研究》中，以故宮發(fā)展歷程為起點(diǎn)，梳理了故宮的文化內(nèi)涵，從傳播學(xué)角度，結(jié)合全媒體傳播特點(diǎn)，分別從“傳播渠道”“傳播主體”“文創(chuàng)產(chǎn)品”“傳播理念”以及“數(shù)字傳播技術(shù)”五個(gè)方面，對(duì)故宮文化傳播策略進(jìn)行分析。通過問卷調(diào)查的方式，對(duì)當(dāng)時(shí)故宮的文化傳播效果進(jìn)行初步調(diào)查反饋，且以此為基礎(chǔ)在宏觀與微觀的角度分析了北京故宮博物院的文化傳播效果，歸納其傳播效果的優(yōu)點(diǎn)和不足[6]。劉璨《海昏侯國遺址品牌的社會(huì)化媒體傳播策略研究》（2017）中，研究了如何利用社會(huì)化媒體傳播海昏侯國遺址品牌，對(duì)社會(huì)化媒體、品牌傳播等概念進(jìn)行界定，分析海昏侯國遺址品牌的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)遇與威脅，并針對(duì)傳播內(nèi)容和傳播渠道提出一系列具體的策略建議，并總結(jié)了在社會(huì)化媒體傳播中，同類文化旅游品牌應(yīng)該遵循“明確傳播方向”“傳播內(nèi)容貼合受終”“控制引導(dǎo)傳播節(jié)奏”四大傳播原則[7]。高德龍《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代城市博物館傳播模式及策略研究》（2018）中，提出了“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代城市博物館的傳播模式”，并以此模式為基礎(chǔ)，分析了城市博物館的傳播特征與要素。結(jié)合制定的“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受眾獲取城市博物館信息行為”問卷調(diào)查，分析了城市博物館在其管理運(yùn)營、文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售以及城市文物布展與信息內(nèi)容等方面存在的問題，并提出相應(yīng)傳播策略[8]。
2文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷
本章對(duì)文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中，營銷模式、營銷渠道、營銷策略的研究文獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的整合梳理。
2.1營銷模式與營銷渠道
文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，營銷模式與營銷渠道的研究于2014年開始受到相關(guān)研究者關(guān)注，對(duì)其文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分類是此領(lǐng)域研究重點(diǎn)，近年來以不同文博機(jī)構(gòu)的文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式為對(duì)象進(jìn)行對(duì)比分析是此領(lǐng)域的研究熱點(diǎn)。殷符《中國民營博物館體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營銷研究》（2014）中，探索了中國民營博物館的營銷對(duì)策，從體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營銷的角度出發(fā)，認(rèn)為此種營銷是符合消費(fèi)者心理和消費(fèi)需求的營銷模式，可幫助中國民營博物館節(jié)約成本、提升營銷效果、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，探索并嘗試解決中國民營博物館體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)市場(chǎng)定位、體驗(yàn)平臺(tái)互動(dòng)性、營銷方法和工具缺乏綜合性的問題[9]。袁強(qiáng)亮《當(dāng)代中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷實(shí)踐分析》（2017）中，分析了中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀和特征，對(duì)中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行了概述，將營銷渠道分為“官方網(wǎng)站”“獨(dú)立網(wǎng)站”以及“第三方平臺(tái)”，并分別針對(duì)三類平臺(tái)進(jìn)行闡述。把臺(tái)北故宮博物院獨(dú)立網(wǎng)店與北京故宮博物院淘寶店文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐進(jìn)行對(duì)比，認(rèn)為中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品在營銷實(shí)踐中需要提高文創(chuàng)產(chǎn)品的質(zhì)量、制定合理的價(jià)格、實(shí)行方式多樣的推廣以及提升服務(wù)水平[10]。谷莉《互聯(lián)網(wǎng)+背景下博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷研究——以江蘇省為例》（2017）中，認(rèn)為博物館文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)是開拓文創(chuàng)產(chǎn)品市場(chǎng)、傳播博物館文化信息。對(duì)江蘇省博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，列舉了國內(nèi)外著名博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)例[11]。
2.2營銷策略
