時間：2023-07-12 09:34:15
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0 引言
“經濟要發展，電力應先行”，隨著社會的進步和科技的發展，電力已經成為了人們生活和工作當中不可或缺的一部分，它作為基礎能源之一，在國民經濟中也占據著至關重要的地位。如今，電力網絡覆蓋國民經濟的各個領域，是現代社會國民經濟其它市場賴以存在的物質基礎和先決條件。今后很長一段時間，電力需求總體上會保持持續增長的勢頭[1]。隨著電力網絡覆蓋面積的擴大以及電力應用領域的拓展，電力企業發展至今幾乎壟斷了整個電力市場，但它們所面臨的激烈競爭也是多方面的，比如與替代能源之間的競爭，電力企業相互之間的競爭等。而在當今的社會嚴峻的形勢之下，顧客至上的觀念深入人心，為了能夠在競爭中立于不敗之地，各電力企業都在想方設法的提高電力營銷服務質量，提高客戶滿意度。
良好的顧客服務是一家企業從眾多競爭者中脫穎而出的關鍵因素，也是眾多企業競爭的焦點；良好的顧客服務是下一次營銷前最好的促銷， 也是提升消費者滿意度和忠誠度的主要方式；良好的顧客服務是樹立企業口碑和傳播企業形象的重要途徑，也是提升企業競爭力的重要法寶。將營銷與服務一體化將會是電力企業發展的必然之路。
1 營銷服務概述
服務是一種無形產品，用手摸不到，用眼看不到，但是客戶能夠用心真真切切的感受到。營銷服務是指企業在滿足顧客多樣化、個性化需求的前提下，在營銷過程中所采取的一系列服務顧客的活動。它以市場為導向，以服務為宗旨，以顧客為核心，以技術為依托，以知識和協作為基石，營銷服務顧名思義企業營銷的側重點是服務，集營銷和服務為一體，服務不僅是企業從產品設計、生產、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務等各個部門的責任，甚至是每一位員工的責任。
從營銷服務觀念理解，顧客購買一個企業的產品，營銷僅僅只是開始而非結束，對于用戶來說，產品的價值體現在服務期內能否滿足用戶的需求，能否提供超過顧客期望值的優質服務。
2 我國電力營銷服務的現狀
自2002年3月《電力體制改革方案》的實施以來，國家和企業都在逐步完善自身的電力營銷服務體制，建立了“以客戶為中心，滿足客戶需求”的營銷觀念和“以市場為導向，以服務為宗旨”的營銷機制，并且在全國各地建立了電力客戶服務中心以及營銷服務技術支持系統。
即使電力營銷服務在體制上和技術上有了比較大的發展，但是仍然存在如下幾個方面的問題，要想達到客戶的期望值電力企業還需要持續改進，不斷努力。
第一，雖然各家電力企業基本樹立了“顧客至上”的服務理念，但是截止到目前為止，與其他行業、其他國家相比，我國電力服務觀念還比較落后，服務意識還比較薄弱，重系統輕客戶，重生產輕營銷，重送電輕配電的問題還比較突出。
第二，目前的營銷服務體制并不能完全滿足顧客日益增長的電力需求和服務需求。隨著信息時代的到來，人們的生活蒸蒸日上，人們對電力服務的個性化、多樣化的需求在逐漸增長，并且需求層次也在逐漸提高。但是目前電力營銷提供的服務比較單一，而且各家電力企業也在模仿對方的營銷模式、服務內容、供電模式等，并且這些電力企業還僅僅只是屬于局限在地區范圍的小營銷模式，每個地區只負責本地區的用電、收費等業務，服務范圍相對局限。
第三，電力企業之間雖然有競爭，但是還沒有完全的打破壟斷局面，這在一定程度上讓電價居高不下，而且有的電力企業愛搞形式主義、面子工程，不能把工作和服務真正落到實處。
第四，營銷部門和其他部門之間缺少溝通，有的工作人員素質低下，缺乏敬業精神和專業素養，甚至對客戶呼呼呵呵、頤指氣使，不僅無法提高顧客的滿意度而且還會招致客戶的不滿和投訴，更無從談留住客戶了。
第五，電力企業雖然通過各個渠道供電、配電、送電、售電，但是在一定程度上電力營銷服務還是缺少規范化的管理，，沒有一個完善的科學的服務質量評價標準和顧客滿意度的評價標準，營銷稽查制度還不夠健全，科技工程還有待進一步的發展。
3 我國電力營銷服務策略研究
電力企業的電力營銷如今已不僅僅只是局限于營銷電力，更多的在于提供高質量的服務。服務的優劣在當今社會已經成為了人們選擇一個企業的標準，對于電力企業來說，牢牢把握住服務，可以在引進新客戶的同時留住老客戶。
針對上述出現的問題，要想提高服務質量，可以從以下幾方面入手：
第一，電力企業可以引進一體化CRM客戶管理系統，實施客戶關系管理策略。客戶關系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程。CRM是方法論、軟件和IT能力的綜合，是一種商業策略。它不僅提高了市場營銷的份額，而且提升了客戶滿意度。
CRM的第一步就是要辨識目標客戶群，再針對目標客戶群的特征利用客戶分派系統區分大客戶和普通客戶以便采取不同的方案來贏得客戶，然后通過CRM客戶管理系統將客戶資料建檔，捆綁客戶.
第二，針對不同的客戶和不同的階段實行差異化的服務策略。用電客戶分為大客戶和普通客戶，大客戶是用電量比較大，電壓等級比較高，電費額度比較大，對電力企業的貢獻度也比較高的客戶，這些大客戶主要是當地的大中型企業，地區經濟的支柱企業。對于這類客戶可以建立相應的大客戶管理機構，堅持“動態分析，動態管理”的原則，實時了解大客戶的動向，將大客戶納入到整個營銷服務體系中，同時把大客戶轉變為利益共同體，實現雙方的共贏，達到一加一大于二的效果，并且對大客戶電力增容進行全方位的組織、協調、管理和服務。普通客戶是指那些用電量相對較小，電費額度不是很大的客戶群體，雖然普通客戶對電力企業的貢獻度不是很高，但是這個群體是比較龐大的，所以他們的影響也是不可小覷的。對于這類客戶，可以建立規范化、一體化的管理標準，及時與客戶溝通、收集客戶意見、解決客戶問題，并且加強電費回收的風險控制。在同一類客戶中，又可以綜合用電量、電壓等級、電費額度、貢獻度等使用層次分析法或者比較評價法將客戶分為不同的層次，針對同一類別不同層次的客戶制定差異化服務策略。
而對于售前、售中、售后的服務也可以提供差異化的服務。比如，售前服務策略可以根據客戶對電力個性化、多樣化的需求，針對客戶關心的熱點問題重點分析，建立客戶需求導向模型，為客戶提供優質、高效、快捷的服務。售中服務策略主要是貫徹服務和營銷一體化的目標，提供高水平的服務，盡可能的優化和縮短業務流程。售后服務策略側重于產權內外的維修以及將客戶的供用電合同、協議等建立成完善的客戶檔案，并且建立電力客戶服務中心，通過客服中心與客戶進行信息互動、雙向溝通，時時關心客戶動態，做好服務“嫁接”工作。
第三，電力企業可以采用需求側管理策略來提升服務質量。一直以來，國家都很重視電力行業的發展和公民用電問題，2010年國家發改委、能源局等部制定了《電力需求側管理辦法》。電力需求側管理（DSM）是指電網企業采取有效的激勵和誘導措施以及適宜的運作方式，與客戶協力提高終端用電效率和改變用電方式，在滿足同樣用電功能的同時減少電量消耗和電力需求，達到節約資源和保護環境的目的，實現最低成本能源服務進行的運營管理活動[2]。通過電力需求側管理可以提高電能利用率，促進電力資源優化配置，確保用電的有序性，進一步保障用戶的生命安全和生活用電需要，這間接的能夠讓客戶感受到安全感，讓客戶信任電力企業。
第四，移峰填谷，平衡電網負荷。可以采用電價鼓勵、折讓鼓勵、免費安裝鼓勵等經濟收單和鼓勵手段刺激客戶移峰填谷的積極性，改變客戶在用電時序上的分布，減輕電力負荷，同時也可以通過新聞媒體等宣傳引導方式來加大移峰填谷的執行力度，得到客戶的了解和支持，并且站在可持續發展的角度，開發節能新設備，引進節電新技術。
第五，建立基于網格的電力營銷服務平臺。基于網格的電力市場營銷服務平臺通過底層的資源管理、數據管理、安全管理、信息服務等實現營銷系統中營業受理、電費計量計算、用電業務查詢、電費催繳、賬務管理、銀行代收代扣、線損管理、信息咨詢等功能，能夠實現資源的有效配置和調整，實現統一和有效的信息存取[3]。
第六，建立員工績效考核機制，實現服務質量常態化。績效考核主要針對員工的服務態度、服務意識、服務內容、營銷方式等各方面進行考核，讓員工能夠形成營銷服務一體化的新觀念，并且提升個人的素質和水平。而服務質量常態化實際上是指標準的管理，不僅僅要對服務質量定期進行監管、分析，還要對營銷的服務人員進行水平檢測同時對業務流程、工作時間、服務質量做出判斷和分析[4]。
4 結束語
據調查，爭取一個新客戶所需的花費是留住一個老客戶的五倍，所以電力企業在新的市場環境下，要想在競爭中占據優勢，在行業中處于領先地位，最重要的一點就是需要建立“以服務為導向，以客戶為中心”的總體戰略和服務理念，想客戶之所想，急客戶之所急，全心全意為客戶提供優質、高效、快捷的服務，贏得客戶信賴的同時穩固自己的企業品牌。
參考文獻
[1] 佚名，電力服務營銷的現狀與持續改進策略研究，中國學術期刊網，
一、服裝行業電子商務發展概況
自1997年電子商務產生以來，網絡營銷經歷了探索、推廣和發展直到成熟。目前，電子商務的發展仍然處在黃金期。國內的服裝行業電子商務也是隨著時代的進程逐漸興起的。近幾年，服裝網絡銷售能力更顯強勢。網絡購物由于進駐門檻較低，不受地域限制，大批的有一手貨源的人利用這個平臺，進行低價銷售，且品類繁多，滿足了大部分人的消費心理。
1、服裝行業電子商務營銷模式
服裝業電子商務正在悄然興起，蓬勃發展，它能夠有效地降低銷售成本、提高交易效率，并增加交易數量。
行業內把服裝電子商務分成四種營銷模式。首先是企業供需之間的互動交易模式，它是為了簡化商家的交易過程，網絡作為一種渠道方便企業信息、收獲信息、訂購貨品以及接送文件和物流等等;其次是網店模式，這類營銷模式是企業利用網絡平臺創造的一種新型的購物場所，將產品進行集中，提供給消費者一個輕松的購物環境，節約日常工作和生活的時間;然后是網絡拍賣模式，買賣雙方可以通過數字平臺進行貨品的選擇和競價;最后是服裝產品銷售模式，它與前三者相比，目標定位不同，是為了促進銷售而采取的分銷手段。
2、服裝行業電子商務應用優勢及弊端
服裝銷售的競爭始終是圍繞在產品的產量、質量以及成本這幾個方面，而網絡為營銷者提供了優勢平臺。第一，服裝生產商可以利用電子平臺，加強管理制度，尋找有利貨源，從而降低生產和管理成本，提高利潤，創造更多剩余價值。第二，服裝的流行性決定了產品的快節奏產銷。電子商務手段便于服裝生產商對市場的把握，能夠以最快的速度收獲客戶的反饋意見，進行信息的采集。第三，電子商務信息傳遞無地域限制，任何國家及地區，只需要擁有網絡設備，便可溝通交流，獲取一手資料。數字化科技的影響使我們的經濟市場運作也隨之產生翻天覆地的變化。第四，網絡購物體驗滿足了當下消費者的生活節奏及心理需要。最重要的一點，便是價格競爭。第五，網絡平臺門檻低，入門快。這一有利條件促使很多能夠拿到一手貨源的人加入了網商大潮。
但同時，服裝網絡營銷也有其明顯的弊端，如，無法試穿、售后問題、物流安全性、網絡支付安全性和誠信問題。雖然網絡經銷商在試圖改變當前的格局，加強銷售服務，但這些問題仍然存在著，不可忽視。
3、未來服裝行業電子商務發展趨勢
隨著消費者網絡購物習慣的形成，會有更多的人選擇通過互聯網購買個人所需服裝。大批的服裝企業、品牌公司都開始涉足電子商務領域，讓消費者有了更多的選擇空間，這無疑也促使著服裝網絡購物規模的持續增長。因此，服裝電子商務在未來將會保持高速增長的發展態勢。隨著市場競爭壓力的加劇，電子商務的營銷模式也會越來越多元化、人性化，從而滿足用戶個性化的需求。
二、服裝實體營銷模式現狀分析
受科技發展影響，人類生活方式不斷地豐富，呈多樣化擴展趨勢。但是不管消費者的生活怎樣改變，都無法改變基本的消費需求：較高的性價比，以最實惠的價格購買到最好的產品。當前的網絡購物體驗正在迎合著消費者的基本心理，交易量在逐步地超越實體店鋪的服裝銷售業績。
1、當前我國服裝實體營銷現狀調查
在全球經濟的大影響下，中國經濟自2008年以來仍然接受著嚴峻的挑戰。與國際相比，服裝的進出口貿易交易率呈下降態勢，但國內的服裝零售市場卻呈現增長趨勢。
未來，我國服裝產業的發展將面臨更大難題：一方面，受國際環境影響，出口貿易市場仍然緊縮;另一方面，國內就業壓力不斷加大，勞動收入增長困難。同時，受全球貿易原材料的增值影響，物價不斷攀升，服裝銷售的壓力越來越大。
2、服裝電子商務營銷對服裝實體營銷的影響
服裝實體營銷與電子商務兩者是一個傳統和新興的前后關系。如今，服裝的網絡購物成交量仍然呈上升趨勢，網絡正在成為中國民眾重要的生活組成部分。電子商務對服裝實體營銷的影響也是顯而易見的。
首先是服裝實體銷售的制約性。傳統實體銷售的服裝擁有較高的銷售成本，例如：門面費用、管理費用和服務人員的雇傭費用。除經營者之外，消費者也在消耗著時間成本。這也是快節奏的生活下，人們越來越癡迷于網絡購物的原因。其次是電子商務門檻低，給了一部分擁有一手貨源的人開創網絡門店的機會，增強了價格競爭優勢。然后是網絡信息的更新速度較快，滿足了消費者追逐新鮮事物的消費心理。同時，網絡店鋪的產品更新會有各類信息提示，使消費者足不出戶就能掌握一手信息，加強了客戶對網店的忠實度。最后是網絡營銷模式的不斷革新，使得網絡購物平臺安全性加強，人們的購買欲望也逐步增大。
三、電商時代的服裝實體營銷模式策略分析
在電子商務的壓力之下，傳統實體營銷模式在未來的發展過程中有必要作出較大改革。同等品質的服裝在劣勢的服務下會逐漸被放棄，相對優質的服務必然受到消費者的認同。為應對這樣巨大的挑戰，企業與實體經銷商需要對產品的結構、渠道的改變以及服務的模式作出調整，從而將弱勢轉化為優勢。
1、流動信息采集
實體門店的服裝銷售，需要依靠完善的管理機制來運作。在這其中，各項調查數據的統計需要進行嚴格收集，以此來分析未來銷售策略，避免無參考數據、無針對性的改革、無價值的消耗各方面精力與財力。
實體店所采集到的數據直接來自消費者，它更直接地反映了客戶的消費目的與消費能力。數據充分的情況下，更有利于營銷模式的調整。
首先不能忽略消費者的隱性數據。根據消費者的購物喜好，分析出當季的熱銷款，并從中找到熱銷的原因，從而改變下一季度或者下一階段的運作手段。其次在消費者選擇購買的同時，還要分析出被消費者淘汰服裝的問題，尋找到顧客放棄購買的真實原因，以此判斷此類服裝的后期銷售策略。然后是對老顧客的售后服務及數據統計。在逐漸成熟的服裝消費領域，服裝門店經營者需要與顧客打好長期關系，通過這類聯絡，讓顧客掌握到新款信息，能夠在第一時間享受到信息的服務與這份尊重。同時，根據顧客的喜好，可以有針對性地為顧客提供服務，節約消費者的購買時間。再有就是同行之間的競爭意識。掌握到對手的銷售信息，以此來與自己的銷售成果作比較，從中找出彼此間的優勢與劣勢。除了對顧客做同等的優惠與服務以外，能夠利用這些數據進行下一階段的運行管理模式調整。最后是對環境信息的收集，掌握顧客的流動情況。根據調查分析結果，判斷出目前自己品牌的問題，有的放矢地進行解決。
2、縮短消費者與產品之間的距離
服裝企業在營銷策略中，為了做好品牌工程，最重要的工作便是拉近消費者與產品之間的距離，以此來樹立品牌在消費者心中的形象。
除了本身的形象工程以外，服裝實體營銷與電子商務之間的競爭，最致命的因素就是服裝產品價格。產品的生產商與消費者之間，必須經歷中間環節，需要中間傳遞過程，但中間過程的轉折直接影響了產品最終的成本。有效地減少中間商的參與，能夠直接節約服裝成本，這樣才能在價格競爭戰上立于不敗之地，從而縮短消費者與產品之間的距離。
3、切勿與網絡銷售打價格戰
雖然我們嘗試縮短消費者與產品之間的距離，減少中間環節，盡量節約成本。但在實體銷售與電子商務的這場戰爭中，實體店的成本受房租、裝修、服務等限制，始終無法與網絡平臺成本相抗衡。殘酷的價格戰術只能讓實體店走向更低谷，卻無法真正地解決當下的問題。實體店仍然需要在品牌的宣傳上下大力度，給消費者提供全面的服務，研究消費者的消費心理與需求，才能夠有針對性地提供個性化服務。在優勢與缺陷中尋找創新點，不盲目斗爭，才可以更好地生存與發展，與電子商務良性搶占市場份額。
4、優化購物環境，促進視覺營銷
服裝品牌的終端形象是依靠門面來完成的。現有的消費特點告訴我們，風格適合的購物環境，能夠有效提升產品的價值。這與顧客的消費順序有關，當消費者進入門店之前，首先觀看的便是櫥窗展示，展示中的服裝搭配能夠直接刺激消費者的購買欲望;進入門店之后，室內環境與服裝的風格搭配協調，能夠為服裝加分。通過很多高端品牌的門店設計，我們能夠看出，良好的消費環境也參與這服裝的附加價值。
實體店的服裝展示，也可以改變傳統實物的擺放形式，實現智能化改革。店內可以通過多媒體的演示，直接觀看服裝穿著效果，讓消費者自己預測實際穿著效果，從而節約了試裝時間，加快購買速度。
提升購物環境的優越性，可以考慮增加舒適的座椅與茶水，讓陪同者享受貼心的服務，樂意在店內反復試裝，以此來增大服裝購買幾率。
5、加強網絡整合
在新的形勢下，經營者的營銷模式不能獨立獨行，必須進行營銷手段的整合，相互補缺，以此來解決當下的營銷難題。通過前面的分析，我們能夠看到實體與網絡兩者的優勢與不足之處，兩者可以在保有原本優勢的基礎上，相互補充，實現共贏。比如說，服裝實體店可以依靠網絡進行宣傳，推廣自己服裝的試穿體驗，避免網絡服裝無法保障穿著效果的弊端。同時，也可以創建屬于自己的網絡購物平臺，方便無法實地購買的消費者進行選擇。如此，便可收獲兩方面客源。在實體店體驗過良好購物服務的顧客，還可以作為一種口頭宣傳，以此推動網絡的銷售。兩種渠道的整合，能夠對雙方的優缺進行補充，滿足消費者的全面需求。
四、結語
本文的研究成果旨在網絡營銷的沖擊下，促進服裝實體營銷理念的更新，有效地利用實體優勢，創造最有利于行業發展的營銷模式，提高效益，從而使服裝實體零售業在消費市場站穩腳跟。同時，對現有的網絡服裝營銷模式也具有一定的影響和指導作用。彼此之間相互借鑒，將兩種營銷模式有效地結合在一起，不斷發掘出適應時展的新型營銷模式。
中圖分類號：F715文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2008）19-0140-02
序言
近年來，全國各省市紛紛著手建立大學城，以更好的聚集教育資源，提高學術氛圍及自身影響力，許多地方的大學城已經初具規模。大學城的一個基本特點是學校的規模大，學校和學校所在社區形成規模較大的社會，人口常常多達數萬。主要以學生為主體，而學生一直是服裝消費的重要力量，他們雖然沒有經濟來源，但是卻有一定的經濟支配能力，因而商家紛紛看準這一點，意欲在大學城內開始服裝專賣店，開發大學城內的服裝消費市場。然而在大學城內開店的實際情況卻不像想象中的那么簡單，可行性和可操作性會受到很多因素的影響和制約，主要包括以下幾個方面：
一、影響專賣店開設的主觀因素
主觀因素指的是跟企業或者專賣店自身相關的因素和條件，主要包括如何在大學城內的專賣店制定合適的產品線及其價位的制定，營銷策略以及貨物的配送等。
1.產品線的制定
就一個服裝品牌而言，在大學城內開設的專賣店，其銷售和供應的產品有時并不能與商業區、商場專柜等地方完全一樣，而要針對學生消費者的個性特點、喜好、年齡以及文化背景等作相應的調整，有選擇地在大學城內推出和銷售。
要解決好這個因素，公司不妨在開店之初先在學校內做一個市場調研，用問卷調查的形式了解一下學生對什么樣類型、款式乃至顏色的服裝感興趣，然后有目的地在專賣店內供應，以避免不了解市場帶來的盲目性。可以得出結論的是，產品線因素可以通過一定的前期準備工作得以較好的把握。
2.價格的定位
不管在什么地方開店，當地消費者的支付能力都是不能回避的問題，這關系到產品價位的制定。就大學生而言，他們雖然可以靠家長定期給予的生活費、零用錢等而具備一定的經濟支配和支付能力，但畢竟自身沒有經濟來源，在此情況下，以學生為消費者的大學城專賣店產品的價位就不能制定得太高，否則會加大銷售的難度。
假如此品牌僅在大學城內開設專賣店，價位的制定公司可以比較容易的控制；而如果還要將專賣店開在大學城以外的地方，如何既能滿足價位適合學生購買又要保證所有專賣店的價位一致是個比較難以處理和解決的問題。
3.營銷策略的選擇
在學校內開店，營銷手法的選擇會與其他地方不同，由于學校獨特的環境因素，無法利用諸如廣播、節目表演等現場宣傳手段，更不可能借助電視、報紙等媒體廣告，宣傳策略上只能通過發放傳單、店面海報等比較單一的方式進行。
雖然在營銷方式上劣勢多多，但是在大學城內開店也有其他地方所不具備的優勢。公司可以結合學校特點，借助一些學生文體活動、賽事甚至一些學術活動進行事件營銷。例如，贊助學校的足籃球比賽冠名學生的文藝晚會等等。可見，在營銷策略方面，只要思路、方法對頭，還是可以揚長避短的。
4.貨物配送
產品貨物的配送是專賣店開設之初必須要考慮到的問題，這影響到產品送達的及時程度以及運輸的費用。
大學城往往都是建在遠離市中心的市郊，交通不便基本上是大學城的一個共同特點，對于要開設在大學城內的專賣店而言就變成了一個弊端。目前國內大學城往往均處于建設的初步階段，如果說其內部設施還算得上完備的話，那么外部的交通情況實在稱不上是便利，這使得生產單位在給專賣店供貨時花費的時間更長、運輸投入的成本加大。地理上的弱勢是開設在大學城內的服裝專賣店和公司難以通過主觀努力加以解決的問題。
二、制約專賣店開設的客觀因素
客觀因素主要包含店址的具體地理位置選擇和消費群情況的進一步分析、把握。
1.店址的選擇
一些小型服裝企業老板在和筆者的交流中，經常會流露出對高校學生這塊市場的垂涎：“要是能有辦法在學校附近租到一個店面就好了，一定穩賺不賠！”然而事實卻并非一定如此，并不是靠近學生聚集的地方就一定有人氣，有的時候只是相隔一條馬路，情況也會天壤之別，而這里邊的玄妙，絕對不是什么“風水”。
一些傳統高校的校園較小，里邊也沒什么適合開店的場所，在這樣一種情況下，把店面設在校門外人流量比較大的地段，公交站點抑或是外出的必經之路效果會好。而就現在的大學城的情況而言，校內公共設施和生活服務部門相對完善，學生們無須走出校園就可以解決一切生活和工作所需，加之大學城地域較一般校園寬廣，出行十分不便，學生們除節假日外一般很少走出校門，如此一來，讓他們平日里花幾十分鐘到校外去逛一個服裝店的可行性就非常的小了。
所以，店面一定要選擇在大學城的內部，人流量最大的路段，如果是店鋪集中的商業街，最好選擇靠近主干道的一層。一來能夠保證一定的客流量，二來便于店面形象向外界的直接傳達，三來利于店鋪宣傳和貨物的配送。
2.消費群的購買行為
開設店鋪、銷售產品、做宣傳推廣的對象總是要歸于消費者的，可以說，目標消費群的因素也是影響能否在大學城內順利開設服裝專賣店的重要因素。
大學城內服裝店面的目標消費群非常明確，就是在校的大學生。來自全國五湖四海的學生們雖然年齡層較固定，但是由于家庭背景、個性特點、興趣喜好、成長環境以及經濟條件的不同，對服裝以及品牌的選擇也會不完全相同。雖然同是學生，事實上也會有非常明顯的差異的。在學校內部開店看起來似乎競爭較少，但事實上這也帶來了致命的局限性，由于店鋪較少，品牌、產品相對單一，可選擇性小，作為一兩家勢單力孤的服裝專賣店形不成足夠的氣候來吸引眾口難調的學生消費者。無論是風格、質量還是樣式，服裝都是一種差異化較大的商品，而且又并不屬于生活必需品的范疇，在此情況下，作為學生來講他們并不會單純因為購買方便和價格上的優惠而草草的在一兩家店內急于作出選擇，他們更多的會等到周末或者節假日相伴到市中心或者是服裝店鋪集聚的地點選擇、購買。畢竟這些地方的選擇性更大，可供挑選的色彩、款式、品牌等更多，而且往往還可能會伴隨一些折扣、贈送等優惠活動以更增添購物樂趣。
可見，在大學城內開服裝店雖然離學生消費者的距離更近，看似有近水樓臺先得月之便利，但事實上卻有著先天的缺陷所在。學生的消費心理易于把握，但其固有和成熟的購買方式卻很難改變。
三、主、客觀因素的綜合評價
影響在大學城內開設服裝專賣店的所有因素歸類為主觀和客觀，產品線及其價位的制定，營銷策略以及貨物的配送等主觀方面，有的是有利因素，可以充分加以利用；不利的方面可以通過公司自身的努力和對自身條件和策略的調整加以改進或者解決；但店面地理位置的局限性和目標消費群消費行為習慣等客觀因素的不可改變性，使得商家較難發揮自身優勢，這也是為什么眾多服裝公司都早已看到了大學城的這份商機，卻很小心謹慎地實施實際行動來分得這塊蛋糕的原因所在。可見在大學城內部開設服裝專門店面，除非一些以年輕人為主要目標消費群的強勢品牌（名牌）可以作出嘗試，尚在成長中的中小品牌還須謹慎行事。
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Analysis of the Feasibility of Setting up Costume Speciality Shop in University Town
LIU Yun-yun1， QIN De-qing1， ZHANG Chun-ming2
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肥胖正成為現代人躲不開的生理現象，據衛生部2007年10月公布的中國居民營養與健康現狀調查數據顯示，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數據與1992年全國營養調查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。與這種現象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產品的專門店卻并不多見。
有需求空間就有市場空間，一些眼光獨到的投資者已瞄準了這塊肥肉。廣州的吳老板就經營著一間“肥佬屋”。這家店鋪門面并不顯眼，但仔細打量就會發現，20平方米左右的小店內出售的服裝配飾，都比一般商店的貨品大出許多。在這里你可以找到三米多長的皮帶、八個“x”的加大號衣服、五十幾碼的鞋、肥大的內褲，就連店里的領帶也比市面上的普通領帶長出幾十公分寬出些許。
這家胖人服裝店已經開了有六個年頭，生意一直不錯。許多體態肥胖的顧客長期固定在這里購買衣服，經常還有“胖人”顧客三五相邀一同前來選購。要是碰上過年過節，有的顧客來這里會一次性地購足里里外外上上下下的衣飾。
細心經營財路亨通
吳老板本人倒不是胖人，但他說目前廣東省內還沒有其他店像他們這樣長期專門地經營肥胖人士服裝，這也許是他們生意紅火的關鍵原因之一，除此之外，老板在打理胖人服裝店方方面面也花費了許多心思。首先在門面選址方面老板就有自身特別的考慮：把“肥佬屋”的門面選擇在商業旺區的輻射地帶。吳老板認為“肥佬屋”的生意對象是特殊人群，所以沒有必要把店面設置在最繁華的地段，選擇商業旺區的門面反而會提高成本。在商業旺區的輻射地帶人流量比較大，門面不是很貴，是最適合此類店鋪的地址。在商品選擇方面，“肥佬屋”現在只經營男裝。在廣告宣傳方面，吳老板說，“肥佬屋”從來不打廣告宣傳，也很少出大降價的招牌吸引眼球，生意的興旺主要是靠熟客幫襯，所以最好的宣傳廣告也就是為熟客提供滿意的服裝和舒心的服務。店里留有許多長期光顧的顧客的聯系方式，到了新貨就第一時間通知他們。許多熟客的衣服尺碼、顏色喜好和款式習慣吳老板都能夠記在心里，在顧客上門前就先替他們搭配好，顧客上門后直接向他們推薦。吳老板還說，做了十年的大尺碼服裝生意，和許多胖人顧客都成為了好朋友。而這些熟客除了長期光顧外，還給他介紹了許多新的客人，帶來了不少新生意。
開鋪調查安心賺錢
何謂樣板衣
小楊表示，眾所周知中國是全球知名的服裝代工廠，很多品牌都會將加工廠設立在中國。這些品牌在選擇生產廠家實力之時，會要求廠家生產一批樣衣，只有樣衣合格了，才能拿下訂單，而且為了杜絕山寨服裝的出現，一個品牌只會在一個代工廠生產幾個款式，剩下的款式會分給其他代工廠，這樣出現了山寨的服裝很容易就能查到源頭。
相對而言，樣衣在行業也叫做尾貨，是尾貨中的精品，因為樣衣是工廠拿訂單的敲門磚，所以做工上都是十分精良，基本上一點瑕疵也找不到。
樣衣的數量通常不會太多，一個款式可能就幾十件，最多不會超過500件。有時候品牌會將樣衣收走，有時會留給廠家自行處理，一般情況下，廠家會處理給關系不錯的品牌商，或者處理給自己員工。
而小楊的貨源基本上都是二手貨源，即從品牌商手里進的貨，她一次也就進四五件。偶爾她也會通過朋友關系直接從廠里拿貨。
選址扎堆服裝精品店
小楊透露，自己生意好很大程度上取決于當初的選址。自己的合伙人認為服裝店小，沒有什么名氣就應該開在普通的商業區，或者服裝店扎堆的商圈里。而小楊不那么認為。小楊認為，首先，自己銷售的樣衣也都是高端品牌，扎堆普通商圈里，就會糟蹋商品，讓人們認為就是山寨商品，再好的商品也賣不上價；其次，普通商圈的消費者賣服裝只是注重款式，要炫，要好看，而很多品牌服裝很普通，只是品質好，不會受她們歡迎。最后她決定進入精品店的商圈里。雖然房租比較高，但是逛這些店的顧客，大多數中高收入人群，而且她們具有一定的生活品質，眼睛也很毒，買東西更看重品質，而非表面上的花活。
更為重要的是，精品店的目標顧客與自己定位的顧客群體一樣，在這里開店也省去了自己對外宣傳的費用。事實上也證明了小楊當初的決策是正確的，小店開了半年左右，名氣就打出去了，會員顧客就超過了500人（現在會員總數超過千人）。
“饑餓營銷”打出名氣
雖然大學學的是藝術，但是搞起營銷小楊也不輸給一些專業人士。當問及為何每個款式或型號不多進一些衣服時，小楊解釋道，這是“饑餓營銷”策略。因為：首先，如果每個款式的存貨很多，顧客就會以為今天不買，明天也會有，購買欲望不強烈，成交率低，成交率低對于大店無所謂，對于小店而言就是致命的，畢竟每天一開門自己就欠房東錢了，為了提升成交率，就讓顧客知道每個款式就一兩件，這樣她們就會毫不猶豫購買，一般服裝業的進店成交率在10%，而我的店里基本上40%；其次，品牌服裝的樣衣，就是再便宜，進貨成本也不便宜，對于我這樣初期的小本經營負擔不小，而且由于很多人都想銷售樣衣，所以商也會采取“拍賣制度”，價高者得，所以每個款式進一兩件，可以降低前期投入；第三，門店面積不大，不能讓庫存占了主流，我要利用有限的面積盡量展示服裝，所以也注定不宜進更多的貨。
看似小楊是把一些生意拒之門外了，但是這種饑餓營銷策略，卻讓她很快打出了名氣，很多年輕女性都知道有這么一家店，服裝基本都是一兩件，反而引起她們的好奇心。
定價跟著天貓走
小楊透露，自己的定價基本上是跟著天貓上的品牌服裝旗艦店走，基本上的差價是30%，即旗艦店銷售1000元/件，我就銷售700元/件。因為我的最大競爭對手不是天貓的旗艦店，也不是品牌實體店，而是淘寶網店。淘寶網店銷售的品牌服裝分為三類：一類為代購款，即店主從海外購買，扣除關稅等因素，價格要比國內品牌旗艦店便宜20%―40%；二類為山寨款，就是假冒的服裝，價格比品牌旗艦店便宜50%―60%；三類為樣衣，價格比品牌旗艦店便宜40%左右。
自己定價便宜30%是有道理的，總體看比網店要略貴一些，但是貴的不多，顧客可以接受，最大的好處就是顧客可以來店里試衣服，而且服裝都保真，而網店不僅不能試衣服，而且也不能保證就是百分之百的真貨。雖然自己賺的不多，但是卻贏得了一批顧客，有穩定客源，像我這樣的小店就能一直生存下去。
會員增值服務黏住顧客
很難想象像小楊這樣的小服裝店居然有過千名的會員。小楊表示，自己開展會員主要就是為了黏住顧客。可是成為小楊的會員是免費，當然也享受不到什么優惠，那么如何才能黏住顧客呢？
小楊透露，前面已經說過，服裝大多數都只有一兩件，成為會員的最大好處就是可以第一時間了解到進貨信息，她們可以通過微信、短信和我下單，進而保留住這件衣服。另外，現在市面上的山寨服裝太多了，以某一線品牌為例，僅我知道國內生產該品牌高仿服裝（品質接近正版衣服）的廠家就不下百余家，而一般情況下不是行內人，根本無法辨別服裝的真偽，而我就是時不時給會員們上個課或者通過微信發個消息，告訴她們如何辨別品牌服裝的真偽，其實這些技巧很多淘寶店也在用，但是實體店用的很少，所以自己多了一些增值服務，就真的把顧客給黏住了。
據了解，有近60%的會員顧客都是之前老顧客介紹過來的，可見小楊的會員工作做得還是相當到位。
服裝店選址篇
終端解密:服裝店位如何選取
關于對終端的考察
1、對于商場店中店的店位選取是一項長期的、重大的投資。所以,在選取商場婆家時一定要注意以下幾點:A、資金實力;B、信譽度;C、美譽度;D、終端經營者。
2、在設立店中店前,各經營者一定要對該終端的品牌定位進行考察。比如,對于VERSACE、GUCCI等品牌而言,中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構筑平臺;而對于一些中小品牌而言,進入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心,畢竟這些王牌終端都有著極高的費用,一般經營者無力承擔。
3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關于位置的選取主要取決于以下幾要素: A、空間;B、樓層;C、其他:除了空間和樓層外,還有一些其他因素也會影響未來店中店的經營好壞。比如,是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。
4、終端的硬件設施也是構筑良好購物環境的關鍵。良好的通風設施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區等等都是優良環境的具體體現。分析敵我,知己知彼在經營者分析終端內局域商圈、調查競爭對手的時候,還應根據自有條件與周邊對手形成有效區分,才能克服由于距離過近造成的互相影響,使自己脫穎而出。這其中首先要做到:1、了解競爭對手定位;2、了解競爭對手產品;3、了解競爭對手銷量;4、了解自己。
服裝店陳列篇
服裝品牌多種陳列技巧
合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的重要作用:
主題陳列,是給服飾陳列設置一個主題的陳列方法。主題應經常變換,以適應季節或特殊事件需要。
整體陳列,是將整套商品完整地向顧客展示,它能為顧客作整體設想,便于顧客購買。
整齊陳列,指按貨架尺寸,確定商品長、寬、高的數值,將商品整齊地排列,突出商品的數量感,從而給顧客一種刺激。
隨機陳列,就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品,是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。
盤式陳列,實際上是整齊陳列的變化,表現的也是商品的量感。以盤為單位堆積上去,這樣可以加快服飾陳列速度,也在一定程度提示顧客可以成批購買。
定位陳列,指某些商品一經確定陳列位置后,一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品,顧客購買這些商品頻率高、購買量大,所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列,以方便顧客。
關聯陳列,指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性,可以使顧客在購買某商品后,也順便購買旁邊的商品。
比較陳列,將相同商品按不同規格和數量予以分類,然后陳列在一起。它的目的是利用不同規格包裝商品價格上的差異來刺激購買欲望。
分類陳列,是根據商品質量、性能、特點和使用對象進行分類,向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質量、價格之間挑選比較。
島式陳列,是指在店鋪入口、中部或底部不設置中央陳列架,而配置特殊陳列用的展臺。島式陳列的用具不能過高,太高的話,會影響顧客從四個方向對島式陳列商品的透視度。
服裝店加盟篇
加盟品牌特許經營的5個問答
1、該產品或服務是否和其他同業有差異,具有許多不同或明確而易辨認的特色?
答案選擇:有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無差異。提示:為了避免激烈的同業競爭,加盟總部之產品或服務,應該有特殊之處。
2、目前提供該項產品或服務的加盟系統與獨立開店者之間的競爭,是否相當激烈?
答案選擇:非常激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發生。提示:競爭狀況也是顯示事業單位獲利與經營風險的重要指標,應具有某些優勢時(產品或價格等),才能降低失敗風險。
3、在所欲開店的區域內(加盟總部規定的經營區域內),是否已有多家同業態競爭業者?
答案選擇:競爭很激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發生。提示:加盟者開店時可能面臨整體的區域競爭,此時應特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置,甚至是服務態度。
4、一般人對于該加盟店販賣的產品或服務的品質評估如何?
答案選擇:優良(極佳)、良好(佳)、普通、差、極差。提示:加盟者參考一般消費者、親友與本身之判斷,對其整體品質作五等級分類,差與極差兩者都不用考慮。
5、該加盟店的產品或服務,是否經常有投訴、質量問題紀錄?頻率是否高于其他同業?
答案選擇:頻率很高、一般水準、頻率很低。
提示:投訴與質量問題發生頻率是品質最明確的指標。通常如果直接詢問加盟總部人員時,往往不易得到答案或只能得到較保守的數字,因此宜從現有消費者經驗中去估計。此外,加盟總部是否設置售后部門或穩定的服務渠道,也必須加以考慮。
服裝店進貨篇
如何確定你進貨的價格高低?
首先,如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發言權就太低了。何況很多時候服裝還有一種叫附加值的東西,好的衣服能讓人感到一種氣質,高雅或者干練等等,這就是服裝所帶來的附加值,這個不是你用多少成本可以算出來的。
進貨的時候,拿到一個款式,你首先就要在心里估算自己拿回去能賣多少錢?我認為這個才是你進貨的根本。有的零售店里有的衣服進價才十幾、二十幾元但是卻能賣到一百多元的高價格,這個就是服裝本身所帶來的高附加值得到了顧客的認可;相反,有些進貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進的價格很低,但是你賣的也很低,利潤同樣的低。
只要覺得自己這個款式能賣出價格,那么也可以和供貨商談談是否可以便宜點,因為到哪里都是熟客才有一些折扣的,時間做長了、大家了解了,他的價格也會有優惠的。做生意的眼光一定要長遠。
另外,進貨的時候千萬不能全用自己的眼光來選,這個已經是很多零售商的經驗了。“我進的貨就是按照我的審美來進的,又和別人的不一樣,為什么卻賣不出去?”請一定要看看你的市場,不然你的衣服最后都是自己穿了!
服裝店營銷篇
適用中國本土的五大營銷策略
1、功效優先策略
從目前營銷工作做得好的產品來看,首先都是功效好,尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是這樣。因此,市場營銷第一位的策略是功效優先策略,即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優先考慮產品的質量及功效優化。
2、價格適眾策略
合理的有利于營銷的價位,應該是適眾的價位。所謂適眾,一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
3、品牌提升策略
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。提升品牌的途徑,內在的靠產品的質量和功效,讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。
4、刺激源頭策略
營銷活動的重心不在銷,而在買,在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現最大限度地服務消費者的策略。
5、現身說法策略
現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報內刊、宣傳活動、案例電視專題等。
服裝店管理篇
服裝防盜防偽、物流一體化解決方案。
品牌服裝行業由于其特性,決定了它是目前最適合應用RFID技術的行業。首先我們看看品牌服裝可以如何來運用RFID技術來提高獲益。
在服裝的生產過程中,利用電子標簽寫入器將單件服裝的一些重要屬性如:名稱、等級、貨號、型號等寫入對應的電子標簽,并將該電子標簽附加在服裝上。這樣,可以有效地避免假冒服裝的行為,解決品牌服飾的防偽問題。
由于RFID技術非可視性閱讀和多標簽同時識讀特性,數十件附加了電子標簽的服飾的整箱商品可以通過RFID閱讀器一次性準確地讀取其全部物流數據,極大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷售也采用RFID技術來實現的話,則可以實現“店鋪補貨需求――配送中心――制造商”整個供應鏈過程的最優化的管理。
在零售店鋪,目前通常采用EAS來減少商品偷盜的損失。但EAS技術無一例外的都會受到干擾而產生誤鳴,而采用RFID技術的EAS,則完全避免了系統誤鳴的情況;更主要的是,如果竊賊同時偷盜了多件商品,系統會一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。此外,在零售店鋪使用RFID技術,還有一項非常重要的作用就是可以實現非接觸快速查找貨物,及時將顧客所需要的商品交給顧客手中,避免因為人為的“缺貨”而導致散失銷售機會,從而增加銷售收入。
服裝店促銷篇
促銷的出路:三個一工程
新時期的促銷概念應該是:促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎之上,與消費者進行深度溝通的有力武器,在這一過程當中,更容易建立起消費者對品牌的關注與理解,并建立起品牌的忠誠。為此,筆者提出了“三個一”工程,讓促銷成為促進溝通、提升銷售、維護品牌的新工具:
一個核心:促進溝通,建設品牌
促銷是在價格、贈品等基礎之上的溝通工具,在這一過程當中,除了通過各種促銷形式,與消費者進行深度溝通、促進銷售之外,還必須促進消費者對品牌的理解與關注,并逐步建立起消費者對品牌的忠誠。這是促銷的最高境界。
一個系統:科學高效、循序漸進的促銷系統
首先我們必須認識到,促銷絕不僅僅是簡單的打折與降價,它需要一個科學高效的促銷系統支持。這一系統,不但考慮到與競爭品牌的戰略與戰術的問題,同時也必需逐步通過促銷信息與消費者的溝通,建立起消費者對品牌的關注與理解,進而維護品牌,促進品牌營銷,真正讓促銷成為一個獨立系統的工具,并為營銷服務。
一個信息:與品牌的核心價值相對位
一個信息來源于促銷定位。所謂促銷定位,是指在進行促銷系統的建設與規劃時,所有的促銷形式與促銷組合,都告訴消費者一個統一的信息,并使這一信息與品牌的核心價值相對位,從而促進消費者在享受促銷的利益承諾的同時,加深對品牌的理解與認識,提升品牌忠誠,積累品牌資產。
服裝店導購篇
讓導購成為你的品牌代言人
眾所周知,導購身處在市場的第一線,直接與市場與消費者接觸。消費者進店后,首先接觸到的是導購,因此導購給消費者提供的服務、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。
在實際操作中,導購身上有雙重身份,一是盡量把自己品牌推廣出去,達成銷售目標,這是營業員;二是了解市場信息,包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等,這就是市場調研員。
要做好以上雙重身份,除銷售技能及熟悉品牌產品之外,可以從幾個方面入手:第一,培養市場敏感性。消費者對產品或活動的評價可以是多方面,均對自己某利益點提出,當這種現象不是孤立單獨的時候,那就是普遍存在的,假如恰恰是自己的缺陷,那企業可以根據導購所提供的信息迅速彌補。
第二,善于把握消費者心理。消費者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關系,有為享受更大優惠而推托競爭品牌好的,有真正發現品牌某些方面不適合自己的,凡此種種,都需要導購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場來,導購更是要對消費者心理進行分析,從而在賣場貨品籌備、氛圍布置、活動操作上吸引消費者。
總而言之,賣場是品牌展示與推廣的一塊天地,品牌與導購是互動的,而導購員主觀能動性的發揮直接影響到品牌建設,甚至是品牌競爭優勢。一個企業,擁有成功的品牌與擁有成功的導購是分不開的。
服裝流行的特點
“穎的”女裝店位于時代廣場一個并不起眼的位置,面積不大,裝修比較典雅古樸。它與一般服裝店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上較為少見,而且同款服裝均只有一兩件。店主孔小姐介紹說,女性購衣都追求獨特個性,為此,她專門收羅一些香港和美國設計師在上海工作室的作品,并從歐洲購進一些設計獨特的二線品牌女裝。她透露,她正在著手建立會員客戶檔案,今后將不定期開展主題沙龍活動,為的是和客戶結為朋友,培養客戶忠誠度。 有關人士認為,這家小店敢于另辟蹊徑占領市場,這對只會跟風追隨的經營者來說值得借鑒。 1、新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破,期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此,服裝企業要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。 2、短時性時裝一定不會長期流行;長期流行的一定不是時裝。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的新穎性特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話,那么該款式時裝便進入了衰退期。 3、普及性一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。 4、周期性一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現。這樣,服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現,裙子的長短變化周期約為24年左右。
開服裝店如何戰勝競爭對手
當前,國內大部分的服裝品牌都選擇在百貨店或購物中心里建立柜臺或店中店來進行產品銷售。因此,在同一樓層中,每一個品牌都可能會和自己的競爭對手相鄰。作為店長,在悉心經營自己店鋪的同時,如果能夠多觀察對手的一舉一動,或許更有助于提升自身店鋪的整體實力。因為之所以會成為競爭對手,一定是在產品定位、客群定位等方面有所相同。
在觀察對手“店”的時候,應當注意三個方面,即店員、顧客和店鋪。
店員方面,我們可以從語言、行為和形象三個角度去觀察。語言上,應當盡可能地收集對手店員向顧客打招呼的第一句話的內容,并且注意觀察打招呼的時機及顧客的反應。隨后則可以記錄在推銷過程中,對手店員都與顧客進行了哪些內容的交談,同時要觀察顧客對于不同談話內容的不同反應。行為上,可以去觀察對手店員在沒有顧客的時候都在做哪些事情;有沒有一些特別的舉動來招攬顧客進店;當一名店員在接待顧客的時候,其他店員都在做哪些事情。在形象上,則需要關注對手店員是否統一穿著制服,制服的風格款式又是怎樣的,以及員工自身如發型、配飾等方面的情況。因為作為定位相同或相近的品牌,在這些方面都是值得互相借鑒的。
顧客方面,需要店長觀察的是,有哪些類型的顧客進入對手店中購買商品,他們有哪些共同的特征,他們在什么時間購買了哪些款式。同時需要觀察,導致他們決定購買的關鍵性因素是什么。
店鋪方面,則可以比較一下對手店和自己店鋪在面積、布局、商品陳列、裝修風格上的異同,汲取對方比自己好的地方。
通過以上三方面的細心觀察,本著有則改之,無則加勉的態度,店長不僅能夠意識到自身店鋪存在的不足,同時也能夠做到知己知彼,在銷售大戰中力爭百戰不殆。
九招讓服裝店更加吸引人氣
1、科學分類法
大多服裝店經營的種類都比較多,從幾十種到幾百種不等,以擴大服務面和提高成交率。所謂科學分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法,如按年齡順序排放,進門是少年裝,中間是青年裝,最里是老年裝或童裝,或左邊是中檔價位的服裝,右邊是高檔價位的服裝,最里邊是提供售后服務的場所。科學的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。
2、經常變換法
服裝店經營的是時尚商品,每刮過一陣流行風,時裝店的面貌就應煥然一新。如果商品沒有太大的變化,則可以在陳列、擺設、裝潢上做一些改變,同樣可以使店鋪換一副新面孔,從而吸引顧客前往。
3、連帶方便法
將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起,或將經常搭配的款式放在一起,可以方便顧客的配套購買,這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領帶、領帶夾等擺放在一起,將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。
4、循環重復法
有些服裝樣式放在某一位置時間太長,由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津,這時可以將它們調換位置,與其他款式的服裝重新組合,這樣會產生一種新的藝術主題,增加了售出的機會。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上,則會更加令人注目。通過循環重復,再配以新款式上架,整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。
5、衣柜組合法
在每個季節,消費者的衣柜都是一次全新的組合,各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節奏的加快,人們更需要衣柜組合設計方面的服務。服裝店在組合商品時,不妨利用這一心理,在銷售商品的同時也增加一項家政設計方面的服務。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。
6、裝飾映襯法
在服裝店做一些裝飾襯托,可以強化服裝產品的藝術主題,給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案,在情侶裝附近擺上一束鮮花,在高檔皮草服裝店放上一具動物標本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主,店員必須清楚自己賣的是什么,以免顧客會問“這束鮮花多少錢”將名、優、特、新的服裝產品,擺放在老產品的附近,也能產生一種相互映襯的效果,它似乎能暗示這一展區的產品都不錯,但被襯托的產品也不能太差。
7、模特展示法
除部分傳統款式如襯衣等,大多數時裝都采用直接向消費者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示,就會誤認為自己穿上也是如此這般地漂亮,這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示,還可采用模特展示。一般有人臺、假人模特展示,漂亮的營業員也可以充當模特,世界上第一位商業模特就是這樣誕生的。
8、效果應用法
人們進店看到的首先是一種效果,這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成,其他的很多相關因素都會影響到整體效果。如播放音樂,照射燈光,放映錄相等,都與服裝購買者的心情有關,也與商店的品味、可信度有關。一些大商店設置兒童托管站,最終都是為了銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡,不僅在視覺上擴大了店鋪的空間,也方便了顧客試衣。
9、曲徑通幽法
古人有“曲徑通幽處,禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走,并不斷走下去,給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪,不妨將通道設計成S形,并向內延伸。對于方矩形場地的店鋪,可以通過貨架的安排,使顧客多轉幾圈,不至于進店后“一覽無余”,掉頭便歸。
成功經驗:
上圖為江蘇昆山一家新開的服裝店取名為“兆本衫”,讀起來和小品演員趙本山的讀音一樣。 據店員說,從他們門前經過的路人都要大聲讀上幾遍,有的覺得名字很好玩就順便進來看看。“老板可能覺得這個名字很有新意,再說我們是做服裝生意的,所以就起名為‘兆本衫’,不可否認,名字給我們帶來了一定的經濟效益。如果這條街上再開有一家用‘范偉’的名字當作店名的話就更熱鬧了。”當筆者問道,有沒有想過會侵權時,店員回答:“我想不會,盡管讀音一樣,但畢竟所用的字不一樣。”
新手開服裝店鋪取名六大忌
給自己的服裝店起個好聽容易記的名字,也是一件麻煩的事情。但是卻能帶來無限的客流量。以下大家需要切忌的幾點。
忌用多音字
起名使用多音字,就像使用冷僻字一樣會給人們的呼叫帶來很大的不便,寓意本身就不夠明朗。以多音字起名,名字有兩個或更多的發音時就更容易讓人感到無所適從。
忌用意不良
比方說,您正好從事化妝品的制造與販賣,于是異想天開。欲登錄“海洛英”做商標而讓消費者指名購買。那么您可能乘興而入商標局卻又敗興而出!因為“海洛英”一詞系與不但同音又同義,顯然已經違反所謂善良風俗習慣之原則。
忌用偏字
商標名稱是消費者呼叫的,本應考慮到用字的大眾化問題,然而令人遺憾的是有些商標在起名用字上也存在者一些十分嚴重的問題。某大豆蛋白粉廠則為自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等類產品商標起名為“罡鳳”。這樣的商標不要說一般的農民、市民不認識,恐怕連大學里的老師也未必人人認識。我們很難設想這樣的商標能夠成為名牌商標,也很難設想這種商標的商品能夠在市場上暢銷。
忌語意隱晦
寓意隱晦就是語音過于深奧,別人看不懂。就像選用冷僻字一樣,意思雖好,沒有人懂,寓意再好也沒有意義。
忌用不吉字
含義不吉利是商業命名的大忌。因為它不但讓名字的主人產生不好的聯想、更重要的是它會影響到別人對主體的接受,不論主體是一個人、一個企業,還是一件商品,甚至連政治也會受到影響。
忌雷同近似
見不得人家好的情形好像是國人的通病。您取了三個字品牌,我就設法兩個字與您一樣,好混淆消費者。
服裝店經營技巧之接近顧客
接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。
下面就和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:
“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導購,能主動與顧客打招呼。
現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當你一覺醒來,對自己說今天我心情很好,我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。
我想大家一定有這種經歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導購,他們老遠就會和你打招呼,當你走進她的專柜時,她更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何好。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。
接近顧客的最佳時機
我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發現時機,立刻出擊。
那么最佳時機:
一、當顧客看著某件商品(表示有興趣)
二、當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)
三、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)
四、當顧客找標簽和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價格、產品成分)
五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)
六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)
原則把握住了,時機找準了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。
一、提問接近法
“您好,有什么可以幫您的嗎?”
“這件衣服很適合您!”
“請問您穿多大號的?”
“您的眼光真好,這是最新上市的產品。”
二、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
產品介紹:FAB法則
1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)
2.ADVANTANGE 優點(大方、莊重、時尚)
3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動環節:介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(用FAB法則)
注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
三、贊美接近法
即以贊美的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。一旦發現時機,立刻出擊。
創業案例:
五萬元開家服裝店全攻略 ――上海服裝創業者自述
由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統行業,服裝行業。
一、項目介紹
由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統行業,服裝行業。我的項目是做服裝行業,開個女式服裝店。
在選定行業之前,我先衡量自己的創業資金有多少,5萬元。因為,各行業的總投資有高有低,每一種行業都不一樣,所以,先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業,再來做進一步的規劃。
選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟,項目需要的成本較低,容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣,算是興趣與事業相結合吧,呵呵。
二、店面的選址
地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大,所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發現在閔行莘莊這快商圈不錯,閔行區作為上海發展的主要居民居住區之一,莘莊又是閔行的中心,這里交通發達,人口密集,市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心,前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上,僅挨店面就有一個公交車站,前面是個大馬路,平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站,人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區,固定人口多,地塊成熟,消費力旺盛。另外我發現這條街上還有幾家為數不多的衣服店,但大都定位居高,價格昂貴,款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班族,消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突,差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月,付三壓一(上海都這樣)。找好店面之后,接下來就是要與房東簽約。而且,這個動作不能太早,必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為,一旦與房東簽約之后,就開始支付房租,自然就會有時間壓力。所以,我在與房東簽約之前,一切能做的籌備工作與書面數據(包括營業證照的辦理等,這里我就不在熬述了),都先準備好了。在與房東簽約時,租期最好不要太短,如果只簽一年,可能一年后才要開始回收,結果店面卻被房東收回去,租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年,即使將來經營出了問題我也可以轉租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來,需要一段裝潢期,所以我向房東情商,租金起算的日期讓他扣掉裝潢期,以降低租金支出。呵呵,能少燒錢就少燒點,誰讓咱只有5萬元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面,下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格,及外觀的第一印象,因此,裝潢廠商的選擇十分重要,所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。譬如,開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經驗的廠商,開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經驗的廠商。因為,裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經驗,到時候所裝潢出來的店面,在實務操作上,就未必能完全符合需求。屆時,如果再打掉重做,當然就費錢費時。
所以,我在裝潢前請裝潢公司先畫圖,包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣,最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩,說清楚自己想要裝潢的感覺,這樣裝潢出來的店面,才會比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下:
1、門口醒目的廣告明確,讓路過的人一目了然店內是賣什么東西!重要的一點,相同的衣服掛在不同檔次的店鋪會用不同的效果,不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次,影響到顧客的購買欲!當然本店剛開張簡裝為宜。
2、燈光等硬件配備也非常重要的,如果店鋪不夠亮膛,給人感覺就像快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮,一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動人,但是不同的燈光會有不同的效果,冷暖結合是服裝店最適合的,如果全部是冷光(也就是平時所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂,但是給人的感覺慘白不夠溫馨,衣服會顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺,照射出的衣服也更動人。空調在夏天必需要俱備,不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的,身上粘滋滋的,試衣服也不會有心情的!
店面裝潢一共花了5000元,這還是省著點花的,包括我自己做小工,就5萬省著點吧。
四、選貨及進貨的渠道
萬事具備只欠東風,下面進入正題,我該講講怎么買生財的工具:衣服了,怎么進貨選貨
一、 選貨及進貨
1、選貨:選樣、款式、品牌、數量
選貨要掌握當地市場行情:出現哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數。
品牌以雜牌為主,以外貿貨為主。
進貨要適銷、適量,要編制進貨計劃,當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時,首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想,以后再著手落實進貨
少進試銷,然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多,給顧客的選擇余地大。
進貨安排在每個星期的三或四,這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的,但只上部份新貨,一部份留著星期天上!如果進入銷售旺季,三四天就補一次貨!
像三八、五一、國慶等幾個銷售,不要等到差不多時間時再準備貨品,提前半個月就可以先開始準備了!要給自己有足夠的安排時間才行!
2、進貨渠道:
上海七蒲服裝批發市場或杭州四季青服裝批發市場。新店開張暫時只在七蒲服裝批發市場進貨。同一城市就近方便,等日后銷量上去,在去杭州四季青服裝批發市場。
五、人力規劃
我計劃雇傭三個人,兩個小姑娘最好是漂亮MM(不要罵我色,愛美之心人皆有之,漂亮MM容易招攬顧客),主要負責接待顧客,兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀,我基本上一直要在店里看著的(除了進貨或者重要的事,自己創業累點是應該的)。兩個小姑娘的工資,800/月+提成,提成為月營業額的1%,提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣,800/月+提成1%,不過收銀出了問題她要負責。
六、投資金額分析,每月費用分析
1、房租:5000/月,付三壓一,20000元
2、裝修費5000
3、第一次衣服貨款20000元
4、其他費用1000元
5、員工工資可以在第一月底結,不用算在初期5萬內
6、余下4000做流動資金使用
七、營銷策略
一、開幕促銷
當一切都就緒之后,就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客,辦一些促銷活動勢不可免,促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區發些傳單。
林碎良打造的哈利山姆童裝
哈利山姆童裝是溫州本土的品牌,創始人林碎良是地道的溫州人。林碎良出生于一個普通的溫州家庭,他在家里排行老小。當時父母都希望能出生一個女兒,結果他的到來使得父母良好的愿望破碎了,所以給他取名“碎良”。
也許很多人對溫州商人印象仍停留在小學、初中文化,做著一些低檔產品的土老板。而今像林碎良卻讓人刮目相看,他中學就讀于當地最好的溫州中學,以優異成績進入武漢大學營銷系。大學畢業時他放棄了留校任教的機會,回到溫州這塊創造奇跡的土地,開始他職業經理人的生涯。
初入職場的他從企業的最基層業務員做起,逐漸升任至管理人員,先后在報喜鳥、紅蜻蜓、拜麗德等多家大公司擔任營銷總監和副總裁職務。在大企業任高管,擁有十幾萬年薪,這是多少人羨慕的工作和地位。然而,林碎良卻在2004年毅然辭職了,因為他的目標不是給別人打工,要自己當老板,自己去創業。
林碎良多年在鞋業服裝企業里做經理人,讓他對這個行業很熟悉。不熟不做,所以他明白想要立足、想要發展,只得從這個行業做起。2004年他了一個意大利品牌的女鞋,這讓他賺到了人生第一桶金。
可他逐漸發現還是服裝行業最有前景,而其中童裝幾乎是塊肥沃的處女地。當然真正讓他選擇做童裝,是因為童裝龐大的市場。在中國人觀念里,再苦不能苦孩子,父母舍不得吃穿也要給孩子吃好穿好,而孩子長的快,衣服很快就小了。隨著生活水平提高,而且家家都是獨苗苗,很多家長開始注重童裝的品牌。
中國是個服裝生產大國,年產服裝幾百億件,其中一半以上出口外國。雖然大多數外貿廠家生產占很大市場份額,卻不得不用國外一些品牌及包裝。由于外貿廠家一直替他人做嫁衣裳,使得自身品牌的知名度幾乎為零。對消費者而言,一個從事多年外貿生產的“幕后英雄”與一個剛剛注冊的公司,他們的品牌知名度都是站在同一起點上。
不安分的林碎良琢磨著,為什么不能做點高端的?一方面注冊一個童裝品牌,從事產品開發,把外貿廠家整合起來;另一方面把銷售渠道整合起來,成立一個銷售中心,擴展加盟店和市場渠道。這樣一來,廠家省去了品牌經營、銷售拓展等繁雜業務,少了銷售的壓力。而商家加盟我們品牌后,統一配貨、裝修,可以第一時間選擇最前沿的產品,從而有了大規模的采購優勢。
抓品牌和市場,哈利山姆童裝就像很多溫州服裝品牌一樣,走的是一條虛擬經營的路子。“你說我不是廠家吧,對我下游的銷售商和消費者來說,我為他們供貨,并實實在在地控制著產品的質量和產量;你說我是廠家吧,但我不參與生產,也不參與管理,但卻牢牢把握住服裝設計這個環節。同樣你說我不是商家吧,對我上游的生產廠家來說,我拿他們的東西去賣,我就是商家。”林碎良如是說。
童裝新秀的美麗新世界
2005年初,哈利山姆橫空出世,隨即在外貿服裝市場上刮起了一陣颶風。年底各地報紙和網站頻繁的出現了哈利山姆童裝的廣告,溫州、武漢等地童裝市場上出現了一匹黑馬。
標準化的店面,統一的外形設計,加盟店式的管理,徹底顛覆了原有外貿服裝經營模式,而敢于打破游戲規則的人就是林碎良。商場摸爬滾打出生的他,天生是個市場動物。
對于服裝林碎良有自己獨特的理解:“我碰到一位法國老板,我指著自己的衣服說質量比他還好,但他說我的不能和他的比,他的衣服有法國文化與法國人精神……這讓我明白了品牌和文化非常重要。”
哈利山姆一開始就非常注重品牌建設,徹底打破那些外貿廠家只注重質量,沒有創新設計和品牌文化的常態。創建之初就開始拿出不多資金去做品牌宣傳,聘用的服裝設計人員全是名校科班出身。
正因為注重品牌,上天成就了林碎良美好的姻緣,讓他認識了畢業于北京服裝學院的何雨柔,這位來自深圳的女孩之前在北京0NLY等服裝公司工作。由于服裝這個共同的愛好和追求,讓他們走到一起。何雨柔如今成為哈利山姆的首席設計師,一款款可愛漂亮的衣服在他們共同努力下誕生。
林碎良深知渠道對品牌的重要性,哈利山姆如今大力發展加盟店,在占領了一些主要的大城市后,計劃要把店鋪網絡滲透到更多的縣城鄉鎮。
哈利山姆的加盟門檻不高,投資不像許多品牌男裝女裝那樣大,但資金回籠和利潤回報卻異常的高,很多從事服裝零售批發多年的商家,都開始紛紛的加盟。
對很多外貿童裝廠家來說,“傍”上哈利山姆這個大佬后,又可以簡單地照單生產、供貨……還能像以前一樣坐在家里,只需要把產品生產好,市場的風險和殘酷的競爭則有哈利山姆來承擔。
在林碎良眼里,哈利山姆還剛剛起步,處于初級的原始階段,品牌的傳播、渠道的深耕、市場的開拓、客戶的需求等,這些還需要他和同仁們一起去繼續努力,哈利山姆一定會創造一片美麗新世界。項目咨詢:0577-88229222 13017871111
推薦批發市場:
西北服裝城
西北服裝城是一座以批發零售為主的現代化、高檔次的大型服裝內衣市場,是西安市重點保護項目之一。市場位于西安市最繁華的商品批發集散地長樂西路38號,東接輕工、金花羊毛衫市場,西臨康復路批發市場,交通便利、地理位置優越。
地址:西安市長樂西路38號
沈陽五愛市場服裝城
沈陽五愛市場服裝城是沈陽五愛市場主體組成部分,位于五愛市場東側,經營格局的基本劃分:地下一層集中經營童裝、襯衫、牛仔服和褲子;地上一層至地上三層主要經營時裝、針織、毛衫、運動服、睡衣、皮衣等;地上四層為精品廣場,集中經營各種類和品牌的精品服裝。 地址:遼寧省沈陽市沈河區風雨壇街65號
電話:024-62286229
山東即墨服裝批發市場
交通指引:從青島至即墨市汽車站乘6路公交車到服裝批發市場站下車
咨詢電話:0532-88510780
杭州四季青服裝市場
中國最具影響力的服裝一級批發與流通市場之一,創辦于1989年10月,位于浙江省杭州市清泰立交橋東杭海路31-59號。電話:0571-86962713
廣州白馬服裝市場
由廣州市城市建設開發集團投資建設的廣州白馬商貿大廈位于緊鄰廣州火車站的站南路,現有建筑面積60000平方米,廣州白馬服裝市場是廣州地區規模最大、裝修最好、配套最完善、交易量最大的中高檔服裝市場。
聯系方式:020-86228813
地址:廣東省廣州市站南路16號
成都九龍服飾廣場
主營服裝、鞋類、皮具,商品大多來自深、港、粵、滬的中高檔產品,其中以廣州、福建、杭州、武漢、上海、深圳、臺灣、香港為主,也有來自韓國、法國、意大利的二線品牌,被譽為“西部服裝第一城”。
聯系電話:028-86679815
公司地址:四川省成都市青年路八號
成都金荷花國際時裝城
熱線: 028-83211888
地址:成都市北站東一路18號金荷花國際時裝城
無錫新世界國際紡織服裝城
地址:江蘇省無錫市市轄區江蘇省無錫市坊前鎮紡城大道288號
電話:0510-88233300
特低價服裝進貨廠家:
1、東莞市高依常通服裝經營部
羅紹強經理電話: 0769-8133818713602305779 地 址: 廣東東莞市高鎮高村2區256號(中國電信局大廈斜對面200米) 公司主頁: 省略
2、常熟市偉恒服飾銷售部
主營:庫存牛仔褲、庫存服裝、韓版牛仔褲、雜款牛仔褲、9元牛仔褲。偉恒服飾銷售部熱誠歡迎各界前來參觀、考察、洽談業務。
潘洋電話:0512-52232612
15995906678
地址:江蘇常熟市九龍大市場三樓深圳街392-396廈門街318號
3、賀友元是19元29元39元服裝店創始人
全國最專業的19元29元39元服裝店配貨中心,投資1-2萬就可以開店。服裝都是大廠采購,尾單,受金融危機倒閉的服裝廠處理的服裝。款式新,進貨價格非常底,質量保證。有西褲、休閑褲、牛仔褲、男女T血、襯衣、毛衣、風衣、夾克、床上用品、窗簾等等款式多,有全套的營運模式,包括店鋪語音宣傳廣告帶。免加盟費,免保證金,免費指導開店,全套成功開店模式免費傳授。
賀友元總經理電話: 0739-220611813973980611 地址:湖南省邵東縣保健品市場5棟3號
公司主頁: 省略
4、東莞市大朗古得服裝批發部
專業生產毛衣、女式毛衣、女士毛衣、冬裝毛衣、春裝毛衣、夏裝毛衣、秋裝毛衣、童裝、男式毛衣、韓板、外貿服裝。 茍顯成總經理電話:0769-8119548513544615851
地址:廣東東莞市大朗毛織貿易中心3-C88
5、供應庫存外貿服裝5元/件
博美韓潮服飾企業是一家集服飾研發、設計、生產銷售、對外貿易,品牌管理于一體的大型服飾企業,公司資金技術力量雄厚,設計、生產均為國際名師指導,做工精細,各系列品牌以其獨有的品質,成功占領了美洲、歐洲、日本、東南亞等60多個國家地區的市場。
林月華電話:0750-3051984
細心服務
“肥佬屋”在打理店鋪方方面面花費了許多心思。首先在門面選址方面就有自身特別的考慮：把“肥佬屋”的門面選擇在商業旺區的輻射地帶。老板吳先生認為“肥佬屋”的生意對象是特殊人群，沒必要把店面設置在最繁華的地段，選擇商業旺區的門面會提高成本。在商業旺區的輻射地帶人流量比較大，門面不貴，最適合。
許多熟客的衣服尺碼、顏色喜好和款式習慣吳老板都能夠記在心里，在顧客上門前就先替他們搭配好，顧客上門后直接向他們推薦。店里留有許多長期光顧的顧客的聯系方式，到了新貨就第一時間通知他們。吳老板還說，做了十年的大尺碼服裝生意，和許多“肥佬”顧客都成為了好朋友。特別是在深圳總店，許多顧客是從讀書到工作就一直穿著他們店里的衣服，相互之間熟得不得了。而這些熟客除了長期光顧外，還給他介紹了許多新的客人，帶來了不少新生意。
開鋪調查
投資加盟一家肥胖人士服飾專賣店大概需要4.5萬元流動資金，店鋪的鋪面選擇25平方米左右就夠了，租金承受價格應當依具體城市而定，但最好不要超過10000元/月。
一、淘寶服裝店客戶滿意度的相關內容
（一）淘寶服裝店客戶滿意度的定義和評價方法
淘寶服裝店客戶滿意度通常是指在虛擬條件下顧客在購買行為發生前無法看到實物商品的情況下通過圖片或其他相關信息對其形成的期望與購買后收到實物商品時所感知的質量之間所存在差異的評價。
在具體操作上，淘寶服裝店主要通過描述相符、服務態度以及發貨速度三個指標來評價商家的。每一個評價指標滿分為5分，買家通過購物后所獲得的感受來對商店打分，并以此來和同行業店鋪的平均分比較，得出該淘寶賣家的總體情況。同時為了更好地了解淘寶網店的客戶滿意度現狀，淘寶商城還開設了客戶評價一欄，客戶可以在店鋪上直接留言、評價，使已消費的人能夠更方便的表達自己的滿意度，同時使準備消費的人能夠更深入的了解該商店并作出購買決定。
（二）淘寶服裝店顧客滿意的構成
淘寶服裝店顧客滿意主要包括以下幾個方面：（1）表象滿意：是指網店提供的商品圖片、商品分類及相關介紹讓顧客感覺滿意；（2）交流滿意：是指相關的詢問溝通過程中店主的態度與服務讓顧客感覺滿意；（3）服務滿意：是指店主提出的承諾、保證以及售后服務讓顧客感覺滿意；（4）交易滿意：是指商品的配送流程、方式、時間讓顧客感覺滿意；（5）誠信滿意：是指實際商品質量與商品圖片的真實性與一致性讓顧客感到滿意。
二、淘寶服裝店客戶滿意度現狀
本部分通過歸納法和對比分析法，從總體上以及商品描述與實物相符性、與買家互動、物流配送、售后服務及投訴處理等方面對淘寶服裝店客戶滿意度現狀進行了分析。
（一）淘寶服裝店總體滿意度分析
從直接數據來看，通過客戶對網站忠誠度的調查顯示，淘寶網客戶忠誠度最高，半年前使用淘寶網的用戶半年后還有94.6%的人在用，而京東商城的這個數據大約是77%，當當網、卓越網、拍拍網、百度有啊、紅孩子、易趣網的客戶回頭率依次為73.8%、65.7%、65.6%、60%、55.2%、40.3%，這就直接說明了淘寶服裝店客戶總體滿意度較高。
從具體上來說，通過從淘寶服裝店中隨機抽取Only官方旗艦店、百麗官方旗艦店、Kappa官方旗艦店、波司登官方旗艦店、九牧王官方旗艦店等5家知名店鋪，同時從淘寶服裝店中隨機抽取伊號城、愛尚浪漫小小屋、利群服裝店、美索米亞、亞凡服飾等5家知名度相對較小的店鋪，并且從每家店鋪中各抽取最近的50條客戶評價，共計500條。經統計，其中好評497條，占所有評價的99.4%。由此可見淘寶服裝店客戶總體滿意度比較高。
（二）商品描述與實物相符性滿意度分析
由于網購的特殊性，決定了買家只能夠通過賣家的描述才能夠了解商品，因此商品與實物描述的相符性也成了影響賣家滿意度的因素之一。通過從淘寶服裝店中隨機抽取美特斯邦威官方旗艦店、達芙妮官方旗艦店、阿迪達斯官方旗艦店、Jackjones官方旗艦店、李寧官方旗艦店等5家大型店鋪，以及從淘寶服裝店中隨機抽取萬家樂男士精品、娟娟男裝、Soping女裝、品衣堂、新典牛仔專營店等5家小型店鋪，并且從每家店鋪中抽取20條關于商品描述與實物相符性的客戶評價，共計200條，其中關于商品描述與實物相符甚至實物顏色質量更好的評價有152條，占所有評價的76%；而關于商品描述與實物不相符的評價有48條，占所有評價的24%，由此可見當前淘寶服裝店商品描述與實物相符性滿意度不是很高。
（三）與買家互動的滿意度分析
每個買家都希望能夠隨時聯系到賣家，期望自己的問題和不解能夠隨時獲得賣家的答復，因此賣家的在線時間，賣家是否能夠及時的與客戶交流并為客戶提供建議，解決問題，以及賣家是否對客戶進行各種情感關懷都會影響客戶的滿意度。為了獲得淘寶服裝店與買家互動的滿意度高低，特此對知名度相對較高、店鋪相對較大的SPORTICA旗艦店、零號男旗艦店、AK旗艦店、萊爵斯旗艦店、詮渡良品旗艦店等5家店鋪以及隨機抽取黑領結的范、男人的裝園、超精工潮牌VIP小站、鑫貴女服、甜字格兒等5家相對較小的店鋪，并分別從每家店鋪客戶評價中各隨機抽取20條關于賣家與買家互動情況得評價，共計200條，從中我們可以得知關于賣家不能及時答復客戶，賣家沒有與買家進行良好互動的評價有18條，占所有評價的9%；而賣家與客戶進行良好溝通與互動的評價有182條，占所有評價的91%，因此可以看出客戶對賣家與自己互動的滿意度還是較高的。
（四）物流配送的滿意度分析
我們經常會聽到身邊的人抱怨物流太慢，或者抱怨貨物在運送途中遭到損壞，也經常看到許多人不停地上網追蹤自己的貨物動態，那么客戶對淘寶服裝店物流配送的滿意度到底是什么樣的現狀呢？我們從晨風男裝、英倫男裝店、凡轉旗艦店、SIR7品質旗艦店、新世紀男裝、潮人FLY、E偉服飾、優之潮品男裝、相約衣號、衣雅優服裝等10家店鋪中各隨機抽出20條關于物流配送的客戶評價，共計200條，其中關于抱怨物流慢，運輸過程中貨物收到損害的評價有102條，占所有評價的51%；而關于物流較快的評價98條，占所有評價的49%，由此可知當前客戶對淘寶服裝店物流配送的滿意度是比較低的。
（五）售后服務及投訴處理滿意度分析
隨著人們消費觀念的改變，服務的重要性愈加凸顯，成為了影響消費者滿意度至關重要的環。為了了解淘寶服裝店售后服務和投訴處理的滿意度，特此從知名度和規模比較大的裂帛服飾旗艦店、諾力米特旗艦店、紅漫紅旗艦店、韓都衣舍旗艦店、安都專賣店等5家店鋪以及隨機抽取的博覽群衣、初衣十五、百變衣坊、衣大堆、淘衣舵主等5家淘寶服裝店中各隨機抽取關于售后服務和投訴處理的客戶評價20條，共計200條，其中關于賣家售后服務熱情，態度好，能夠及時的處理客戶的投訴，能夠對客戶進行情感關懷的客戶評價有163條，占所有評價的81.5%；而賣家對客戶的售后服務態度差，以各種理由搪塞，逃避責任以及對客戶的投訴置之不理的評價有37條，占所有評價的18.5%，由此可見買家對賣家的售后服務及投訴處理得滿意度不是特別高。
以上數據告訴我們：雖然從總體上看，無論是淘寶網用戶注冊數還是淘寶交易額都是處于增長階段的，其總體的客戶滿意度是比較高的。但是我們也應該看到：在整個淘寶服裝店的運作系統中還是存在有缺點的環節，比如物流的配送，售后服務等環節客戶的滿意度卻不是很高。
三、淘寶服裝店客戶滿意度提升策略
由客戶滿意度的定義得知客戶滿意包括兩個方面，其一是客戶期望，即客戶對于所獲產品和服務的心理預期，其二是客戶感知，即客戶對所獲產品或服務的真實感受。因此，要想提高淘寶服裝店的客戶滿意度，則必須在管理好客戶期望值的同時提高客戶的感知。結合對淘寶服裝店客戶滿意度影響因素的分析，可以從以下幾個方面提升淘寶服裝店客戶滿意度。
（一）管理客戶期望值
1.準確把握買家需求。要想管理客戶期望值，提升客戶滿意度，淘寶服裝店應抓住淘寶買家以下幾個需求：
第一，淘寶服裝店應該把握客戶的價廉需求。因此賣家必須需找尋找更優更便宜的進貨渠道，最好是聯合多個賣家去工廠直接團購，以此降低貨物成本；同時賣家應合理安排員工的上班時間，爭取使各個員工的上班時間不沖突，優化資金、人力等資源配置；選擇價格更優惠速度更快的物流公司，以此來降低運輸成本，減少服裝的附加價值，降低服裝的銷售價格。第二，淘寶服裝店應該把握客戶的個性需求。淘寶服裝店應該抓住消費者“獨一無二”的心理，在服裝上積極創新，提高換貨速度，不斷的推出自己獨一無二的，且實體店買不到的服裝，以此來滿足消費者個性化的心理。同時通過收集客戶的想法和創意，依據客戶的具體特點，為客戶提供定制化的產品和服務，使客戶真正的感受到“獨一無二”。第三，淘寶服裝店應該把握客戶的效率需求。在商品交易過程、訂單處理上講求效率，特別是要選擇速度快的物流公司，提高貨物的運輸和接收效率。同時對客戶疑慮的解答、售后服務的效率都要提高，盡量節省顧客的時間成本。第四，淘寶服裝店應該把握客戶的服務需求。重視售前、售中、售后服務，在商品信息詢問、商品交易流程、商品的訂單處理以及貨物運送等方面為客戶提供專業和體貼的服務，使買家在購物的過程中個性得到實現、情感得到滿足、滿意度得到提升。
2.賣家應明確義務和責任。賣家的責任和義務是決定賣家是否承擔責任的標準。因此要想使淘寶服裝店的客戶滿意度得到提升必須要明確賣家的責任和義務，同時堅決按照所明確的義務和責任來處理其與消費者的糾紛。具體來說則要明確以下責任和義務：當商品與描述不符、存在質量問題以及付款未收到貨時，賣家有責任在交易成功15天之內為買家提供無條件退貨，并且由賣家承擔郵費；當買家對商品產生主觀上不滿意、不喜歡且在不影響二次銷售的前提下，賣家有責任在買家快遞簽收7天內無理由退貨，并明確規定非包郵寶貝買家承擔來回郵費，包郵寶貝則由買家承擔退貨郵費；另外賣家可以自主明確更多的責任，例如提供發票等，只有淘寶服裝店的所有賣家都明確好了店鋪的責任和義務并且嚴格的按其行事，才能夠減少與客戶的糾紛，進一步提升客戶滿意度。
3.客觀準確的進行商品的介紹和促銷。商品介紹是進行網購的前提，是客戶購買服裝過程中最主要也是最重要的參考，是淘寶服裝店客戶給予評價的主要方面，因此客觀準確的介紹商品成了及其重要的環節。商家必須做到100%的實物拍攝，禁止從其他店鋪或網站上復制抄襲；同時應該客觀的描述衣服的總體質量、材質、面料、風格、尺寸、顏色以及品牌等，盡可能的為消費者購買商品提供準確的參考；應該注明服裝的洗滌條件，晾曬條件等日常保養細節等。同時在商品促銷時應該實事求是，準確的說明促銷活動的優惠程度、優惠時間、優惠人群等，防止買家對店鋪所舉辦的促銷活動產生歧義和誤解，特別是禁止賣家玩文字游戲，用有歧義的文字來誘騙、誤導消費者，爭取讓消費者在一個透明公開的環境下購買服裝。
4.賣家應在力所能及的范圍內許諾。淘寶服裝店賣家在做出七天無理由退貨、贈送小禮品、質量絕對沒問題、三天之內到貨等承諾時必須考慮到自己的能力，實事求是，同時要考慮到各種可能的突發事件，并以此為依據做出相應的承諾，爭取時候所做的承諾都在自己的能力范圍之內，都有把握履行。
（二）提高客戶感知
1.塑造良好的店鋪形象。淘寶服裝店的賣家可以從以下幾個方面去塑造一個好的店鋪形象：其一：網店的設計風格必須使顧客耳目一新，信息內容必須真實完善。例如：主頁欄目的制定要體現商店的外觀風格，不斷改進和完善欄目的制定方法及內容，給人以時尚、易于發現、服務周到的心理感受；拍攝清晰、色差小、主體明確、大小合適的高質量圖片，并適當進行美化處理。其二是保持長期在線，及時接待來訪客戶，并主動與客戶進行交流，給客戶的初次來訪留下一個好的印象。其三是提供質優價廉，品種豐富、時尚的服裝。在淘寶服裝店中，價格和質量是形成客戶感知最主要的來源和評判因素。要想通過提供質優價廉的商品來提高客戶滿意度，賣家應從以下方面入手：首先，尋找信譽好、口碑好、質量好、價格便宜的進貨渠道，貨比三家；其次，合理的分配人力資源，整合好每個客服的上班時間和工作內容，提高辦事效率，降低人力成本；然后，在保持速度的前提下選擇價格更加優惠的物流公司，降低物流成本；再次，把好產品質量關，經常性的對即將發的貨進行檢查，看看是否損毀，是不是有缺陷。即使是打折處理一些低檔或者有瑕疵的貨物，也應該在產品介紹時將情況說清楚，并給予最優惠的價格。
2.注重買家的反饋和售后服務。注重買家的反饋和售后服務要求賣家做到：不間斷的關注自己的客戶評價、評分動態，了解客戶的滿意度現狀以及客戶提出的意見和抱怨；對客戶給予的差評予以重視，及時的聯系給差評的客戶，了解其原因，根據其原因給予客戶滿意的答復；開設客戶建議專欄，設立客戶意見薄，專門對客戶提出的建議和看法進行收集，在對提出寶貴意見的顧客給予感謝的同時積極改進店鋪的不足之處；做好退貨換貨工作，對賣家所承擔的責任必須堅決履行；對買家在售后的疑問予以積極的解答，為買家提供耐心、貼心、專心的服務，使買家的滿意度更高。
3.為買家量身定制服務。為買家量身定制服務即淘寶服裝店的賣家應該根據每位顧客的不同特點和不同需求，提供其感興趣的和需要的商品和服務。因此賣家可以聯合開發網上試衣系統，即只要提供買家的身高、體重、照片等信息，系統將自動顯示試衣效果；賣家在進貨時尺寸應該更加齊全，考慮到各種體型的顧客；也可以根據客戶的消費水平將客戶進行分類，為不同消費水平的顧客提供不同價位的商品和服務；同時了解顧客需求，收集顧客信息，根據顧客的需求和特點為顧客提供最適合的商品和服務；還可以根據客戶的需求同時結合社會熱點、時代特點，預測客戶未來需求和品味的發展趨勢，主動引導客戶的潮流，走在潮流的最前線，為顧客定制未來即將流行的服裝和服務。
4.建立客戶社區并對買家進行情感關懷。淘寶服裝店可以收集客戶信息，根據興趣愛好將客戶歸類，使興趣愛好相同的客戶聚集在一起，幫助他們形成社區，讓他們不斷回訪這里，在這里自由的聊天互動。使他們有歸屬感和親切感。并且，賣家要為社區人員提供信息服務，幫助社區成員解決困難，促使社區成員之間建立良好的關系，由此提升客戶對淘寶服裝店的滿意度和忠誠度；同時，賣家應該對客戶進行情感關懷，每到節日不妨發個信息問候一下，或在顧客的重大日子發個電子賀卡等；如果店鋪有新款的貨品時，可以給顧客群發一個溫馨提示，告訴他（她）新款的消息。店主在與顧客溝通時，應多提及有關顧客的喜好、習慣等，讓顧客覺得店主很關心他（她）。
5.選擇可靠快速的物流公司。淘寶服裝店應根據客戶的特點和需求選擇合適的物流公司，盡可能的選擇性價比比較高的物流公司；對于住址比較偏僻的買家則必須選擇分布網點比較廣泛的物流公司；同時要考慮到物流公司的誠信度，選擇誠信度高的物流公司，以避免貨物丟失或不能及時送達，影響淘寶服裝店的信譽；特別重要的是還要選擇服務態度好，工作人員素質高的物流公司，防止由于工作人員素質低而發生貨物隨意拋放，或者是服務態度不好，不能送貨上門的情況發生；如果有能力，淘寶服裝店可自建物流體系，并且為客戶提供訂單跟蹤查詢，使客戶可以看到他們的訂單狀態。
6.維護客戶資金和隱私安全。要想維護客戶資金和隱私安全，提高客戶滿意度，賣家應做到：其一，建議買家使用支付寶這個第三方平臺來結算支付；其二，提高賣家的道德素質，樹立維護客戶資金和安全的意識，不收集客戶信息以轉賣給其他企業，或者用客戶信息去做違法違規的事情；其三，提醒客戶做好自身電腦的日常安全維護，盡量不要在公共電腦上使用自己的有關資金的賬戶和密碼；其四，淘寶服裝店應該建立完善的管理系統，在這個系統內所有的店鋪都處于合理規范與監督下，對于各種違規違法事件淘寶服裝店都能夠及時發現，及時處理。只有做到了這些，客戶的資金和隱私安全才能夠得到保障。
結論：本文通過運用文獻資料法、文案調查法、比較研究法以及歸納法等方法，了解到當前淘寶服裝店的總體滿意度是比較高的。但仍然存在一些問題，這就需要我們從管理客戶期望和提高客戶感知兩個方面入手來解決客戶滿意度所面臨的問題。包括把握買家需求、明確賣家的責任和義務、為客戶量身定制產品和服務、提高發貨速度、塑造良好的店鋪形象等手段。只有以顧客為導向，從細節做起，不斷推陳出新才能夠贏得客戶的青睞，進而提升淘寶服裝店的客戶滿意度。
參考文獻：
[1]唐明玉，C2C網店服務質量與客戶滿意度、忠誠度關系的研究[J]，商場現代化，2011（35）：48-52
[2]夏冬，淺談網店經營的定價策珞[J]，經營管理者，2011（24）：19-23
1.2渠道策略的利與弊目前，韓都衣舍主要的營銷渠道就是網絡線上營銷，擁有韓都衣舍自己的網站，并在淘寶網平臺上擁有官網，網站設計精美，年輕時尚，凸顯了韓風個性，吸引了消費者的注意；另外，網站設計功能齊全，品牌故事、會員活動、一鍵購物等應用盡有，使用方便快捷，官網成本較低，而且深入淘寶平臺，效果較好。但有一部分的網民不接受在網上購買服裝，尤其是對衣服頗有要求的女性，比起網購來，她們更喜歡逛實體店。實體店表面看來只是銷售終端的一種表現形式，但卻能強有力地樹立品牌形象，因此，作為韓都衣舍來說，能否轉做一部分線下銷售，也是管理人員需要思考的問題。
2品牌電商運營策略的幾點建議
2.1提升品牌形象內涵建設
“沒空去韓國，就來韓都衣舍”的口號，讓更多消費者認識了韓都衣舍，但其更多的只是韓風產品的銷售，缺乏品牌內涵的建設與輸出。隨著“多品牌運營模式”啟動，韓都衣舍如何在更多的品牌集群中不斷提升自己的品牌形象，打造品牌核心價值觀，構建品牌內涵與文化則顯得至關重要。
2.1.1構建品牌形象與戰略韓都衣舍品牌定位于“韓風快時尚”，品牌定位雖然明確，但缺乏鮮明的品牌形象代言人與代言廣告等，雖然韓都衣舍受到很多年輕人的喜歡，但缺乏直觀的品牌形象領導者，品牌發展受限。近日，有傳言說韓都衣舍已經邀請到全智賢代言產品，無疑韓國明星的代言與強大的影響力，將迅速提升品牌地位，在韓粉影響力中迅速提升。同時，也加快了韓都衣舍由二三線品牌向一線品牌邁進的步伐。
2.1.2打造品牌核心價值與內涵品牌不僅是品牌形象與代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心價值與內涵。眾所周知，Prada代表一個絕對強悍的女人，安娜蘇則代表一個溫柔如水的公主。韓都衣舍代表的是一種時尚的、簡約的、小資的生活方式。但是韓都衣舍的境界卻顯得不夠，缺乏一種尊貴的感覺。因此，韓都衣舍品牌要不斷加強內涵建設與文化積淀，提升品牌尊貴感，強調品牌低端價格、高端個性以及高傲的尊貴感。
2.2線上+線下，O2O多元營銷
秋水伊人憑借網上的影響力迅速在線下開設實體店，線上線下同步運營，收到了良好效果。目前，韓都衣舍還沒有開啟線下模式，缺乏線下實體品牌形象展示，實際上，實體店是品牌實力與個性最好的展示平臺，給予消費者最強有力的暗示。繁華的地段、時尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務都將是展示品牌的最好手段，為消費者帶來更好的更直觀的感覺與暗示，從而也讓消費者對網絡上的展示有了直觀深刻的記憶。因此，隨著韓都衣舍品牌的擴展與發展，抽調一部分精力轉作線下營銷未嘗不可，同時，是否可以嘗試進行O2O模式營銷，即消費者可以在網上下單，實體店試穿后直接拿走，減少物流環節；或消費者實體店選擇，合適后手機一鍵支付，即方便消費者又減少線上各種環節，線上線下整合營銷運營極致，將大大減少運營成本，提升運營效率。
我的項目是做服裝行業，開個女式服裝店。
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選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧，呵呵。
二、店面的選址
地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發現在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區作為上海發展的主要居民居住區之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發現這條街上還有幾家為數不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數據（包括營業證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準備好了。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經營出了問題我也可以轉租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有5萬元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經驗的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經驗的廠商。因為，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。
所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下：
1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西！重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！當然本店剛開張簡裝為宜。
2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！
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店面裝潢一共花了5000元，這還是省著點花的，包括我自己做小工，就5萬省著點吧。
四、選貨及進貨的渠道
萬事具備只欠東風，下面進入正題，我該講講怎么買生財的工具：衣服了，怎么進貨選貨
1、選貨：選樣，款式，品牌，數量
選貨要掌握當地市場行情：出現哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數。
品牌以雜牌為主，以外貿貨為主。
進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨
少進試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。
進貨安排在每個星期的三或四，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進入銷售旺季，三四天就補一次貨！
象“三八”“五一”“國慶”等幾個銷售，不要等到差不多時間時再準備貨品，提前半個月就可以先開始準備了！要給自己有足夠的安排時間才行！
2、進貨渠道：
上海七蒲服裝批發市場或杭州四季青服裝批發市場。新店開張暫時只在七蒲服裝批發市場進貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發市場。
五、人力規劃
我計劃雇傭三個人，兩個小姑娘最好是漂亮MM（不要罵我色，愛美之心人皆有之，漂亮MM容易招攬顧客奧），主要負責接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的（除了進貨或者重要的事，自己創業累點是應該的）。兩個小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月營業額的1%，提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問題它要負責。
六、投資金額分析，每月費用分析
1，房租：5000/月，付三壓一，20000元
2，裝修費5000
3，第一次衣服貨款20000元
4，其他費用1000元
5，員工工資可以在第一月底結，不用算在初期5萬內
6，余下4000做流動資金使用
七、營銷策略
（一）開幕促銷
當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區散發些傳單。
（二）衣服的陳列
做女裝產品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經常更換，這不能偷懶！
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（三）長期發展營銷策略
1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點綴低檔適量）
2、方針：盡量把其中的每個環節作成標準化，以備日后發展連鎖，即模式復制
3、服務：訓練營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。超級秘書網
4、方法：
（1）初次來店的驚喜
①免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表（做客戶數據庫）
（2）增加其下次來店的可能性
①傳達每周都有新貨上架的信息
②利用顧客數據庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等
③購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費600元及以上。（獲得獎勵之后在從新累積）
（3）滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買
①告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡
②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。
（4）不定期打折
①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優惠"，也可以采用買一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔）
這些招牌通常能抓住女人的心。
觀點性的言論從來都是“仁者見仁，智者見智”，各有幾分道理，在此我且以自身淺薄的閱歷談談我的些許想法。你有空不妨翻開你的錢包掏出那些所謂的VIP卡看看，你會發現VIP卡的背面大多會印有下列說明之一：“憑本卡可享受8.8折優惠”、“憑本卡可享受本店積分折扣活動”、“本卡可享受本店針對貴賓的各項優惠活動”、“持本卡可享有各項會員服務以及聯盟商家的消費優惠”等等。無一例外，你手中的VIP卡實際上不是在消費時打折，就是在消費時積分。這些無非是企業或者商家通過貌似讓利的方式和你建立一種長期的聯系，是其薄利多銷的策略，有的甚至不是薄利，折扣價也有可能比原價還貴――因為是提價后的折扣。至于積分兌換活動，看似提高了商品或者服務的附加值，實際上不過是“羊毛出在羊身上”。
那么真正VIP服務又是怎樣的呢?以服裝零售店為例，如果該店推行VIP服務，在你辦理VIP卡的時候你是需要填寫一份詳細的個人資料，該店將會對你的資料進行管理，并配備一名服務專員，他根據你的資料反饋的信息定期給予電話回訪，告訴你近期有什么新進款式的服裝可能會符合你的需要等等，等你來到該服裝店選購時也是由這位服務專員負責接待，說得更直接一些他不僅知道你所穿衣服的尺碼，還知道你所穿衣服可能出席的場合以及適合搭配的衣服。這樣的一個VIP服務不僅僅是打折，它也為你提供了私人服裝師，甚至有的服裝店還可以根據顧客的特殊需求為他專門訂制一件獨一無二的服裝。再舉個酒店的例子，著名的里茲卡爾頓酒店發明了顧客偏好卡，在顧客停留期間，當顧客喜好什么東西的時候，員工就用偏好卡把顧客的喜好記錄下來：然后當顧客再次光臨酒店的時候，就會享受到同樣的服務。比如一位客人在第一次住店的時候要了一個羽絨枕頭，那這位客人下次再來的時候酒店就會事先為他準備好一個羽絨枕頭。如此細致的VIP服務為里茲卡爾頓酒店帶來了巨大的成功，使其世界上贏利最多的酒店之一。
通過以上例子，不難看出VIP與普通顧客的差別，這只是現象，下面讓我們再來看看本質。傳統觀念中，企業的利潤主要由市場份額所決定，因而在競爭戰略的制定上往往以市場份額的擴大為目標，然而現在隨著市場環境的改變，市場份額已不再是決定利潤的主要因素，取而代之的是顧客忠誠度。顧客忠誠是指顧客對某一特定企業或品牌的產品有好評，形成偏愛，進而重復購買的一種行為取向，而VIP就是針對顧客忠誠度提出的。因此，我覺得現行的泛濫的VIP不能僅僅停留在打折階段，應該向上延伸、深度挖掘，通過了解顧客期望和需求、提供個性化的服務、與顧客進行情感交流等方式未升華VIP，提高顧客終身價值。
當每個人都是VIP時，你如何給這些人VIP的待遇呢?這又牽涉到另一個問題：為什么會出現VIP泛濫的情況呢?原因很簡單，VIP本應該是企業或商家經過評估顧客價值、細分消費市場等一系列市場調查分析后，有針對性地向核心顧客推出的服務，而不像現行企業或商家那樣不經篩選地見人就發VIP卡。只有挖掘到核心的忠誠顧客了，VIP營銷策略才算找對了對象。忠誠顧客的價值可以從以下五個方面來體現：一是相對普通顧客來說，忠誠顧客對價格的敏感程度較低，消費能力更強。二是增加忠誠的顧客有助于節約營銷費用，忠誠的顧客會與員工相互交往和相互學習，忠誠顧客會對企業或者商家提出一些改進意見并對其優質的服務加以贊賞，顧客的滿意使員工感到自豪，在彌補自身不足的同時努力的工作，節約培訓成本。三是忠誠客戶還會產生口碑效應，即忠誠的客戶還會向其他人推薦。四是忠誠客戶具有戰略價值，戰略價值代表的是顧客今后可能進行的潛在的業務。五是產生重復過程，有利于企業或商家制定決策使重復的顧客趨于形成特定的關系，有利于制定長期計劃，使得企業或商家可以建立多層次的滿足顧客需要的影響成本的工作方式。紅地毯，是昔日專為皇家行進的隊伍鋪設的。在希臘悲劇詩人斯庫羅斯的作品中，阿伽門農(特洛伊戰爭中希臘軍隊的統帥)第一個走上紅地毯――據說只有擁有“上帝之腳”的人才能享受這份榮譽。推行VIP就恰如走這紅地毯，不是每一位顧客都值得企業或商家追加投入的，只有那些核心的忠誠顧客才值得享有這份榮耀，更重要的是推行了VIP的企業或商家必須在自身的服務上深度挖掘，做到私人化細節化地專享VIP，而不是呈現給VIP會員們一席紅色的破地毯。
