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時間：2023-06-22 09:12:29
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中圖分類號：F822.2 文獻標識碼：A 文章編號：1007-4392（2013）03-0066-03
鈔票清分工作是一項投資大、專業(yè)性強的工作。過去主要由人民銀行承擔回籠鈔票的清分任務。隨著人民銀行鈔票處理模式的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行逐步承擔起對回籠完整券進行清分的職責。部分社會化專業(yè)鈔票清分機構(gòu)也逐漸參與到現(xiàn)金處理工作中來，起到了分擔現(xiàn)金處理壓力、減少商業(yè)銀行重復勞動、提高現(xiàn)金處理效率的作用。
一、天津市商業(yè)銀行清分業(yè)務外包模式
在清分業(yè)務開展過程中，天津分行規(guī)定轄內(nèi)各商業(yè)銀行可根據(jù)其現(xiàn)金收付量的大小及成本、場地、人員等的實際情況選擇本行自行清分、委托其他單位清分及兩者相結(jié)合三種方式來組織本行的現(xiàn)鈔清分工作。目前天津市有13家商業(yè)銀行通過自有清分設備對現(xiàn)鈔進行自行清分。6家采用“離行”式外包清分模式完成清分工作，5家采用“人駐”式外包清分模式對本行回籠券進行清分。天津市共有6家清分外包公司，分別為銀聯(lián)商務有限公司天津分公司、北京京北方信息技術(shù)股份有限公司、中信天津外包服務有限公司、成都三泰電子實業(yè)股份有限公司、迪寶公司、深圳銀雁金融配套服務有限公司。
商業(yè)銀行的外包清分模式主要有兩種：
（一）“離行”式外包清分模式
“離行”式外包清分模式即由外包公司為現(xiàn)金集中清分提供專業(yè)的場地、清分設備、清分工作人員、押運送鈔等服務，具體做法為外包公司安排人員提前從商業(yè)銀行處領(lǐng)取需清分的現(xiàn)鈔，在外包公司提供的清分場地清分完畢后，按照商業(yè)銀行的要求裝入款箱并送往用鈔地點，銀行只需定期或不定期檢查其服務質(zhì)量即可。這種模式適用于沒有集中現(xiàn)金處理中心、不具備現(xiàn)金清分硬件條件的商業(yè)銀行。
目前，農(nóng)業(yè)銀行天津市分行、中國銀行天津市分行、上海浦東發(fā)展銀行天津分行、招商銀行天津分行、上海銀行天津分行、廣東發(fā)展銀行天津分行均采取“離行”式外包清分模式。為節(jié)約成本、防范風險，此類型商業(yè)銀行主要采取本行自行清分與社會化清分相結(jié)合的方式完成清分工作，即為每家網(wǎng)點或部分現(xiàn)金業(yè)務量大的網(wǎng)點配備小型清分機對網(wǎng)點柜面收入現(xiàn)金進行清分整點并記錄冠字號碼，完成清分工作，ATM機加鈔業(yè)務則交給外包公司進行操作，外包公司除完成領(lǐng)款、清分、裝箱的操作以外，還需根據(jù)商業(yè)銀行的要求為ATM機進行加鈔。
（二）“入駐”式外包清分模式
“入駐”式外包清分模式即由商業(yè)銀行提供清分場地、清分設備等，聘請外包公司具有專業(yè)資質(zhì)的服務人員，在商業(yè)銀行現(xiàn)有的現(xiàn)金處理中心完成現(xiàn)鈔清分工作后上繳商業(yè)銀行金庫中心。這種模式適用于具備一定現(xiàn)金清分硬件條件的商業(yè)銀行。
目前，建設銀行天津市分行、中國郵政儲蓄銀行天津分行、平安銀行天津分行、華夏銀行天津分行、天津農(nóng)商銀行均采取“入駐”式外包清分模式完成現(xiàn)鈔清分工作，此類型商業(yè)銀行建立有集中的現(xiàn)金處理中心，其只要求一線臨柜人員對收入現(xiàn)金進行簡單挑殘，成捆后上繳現(xiàn)金處理中心，由現(xiàn)金處理中心清分人員集中進行復點、清分，清分完畢后再集中配款。
二、社會化現(xiàn)鈔清分模式的積極作用
（一）流通中人民幣整潔度得到提升
目前，天津市各商業(yè)銀行清分外包業(yè)務運行正常，各商業(yè)銀行清分后的現(xiàn)鈔不僅可以滿足上繳發(fā)行庫及ATM加鈔所需現(xiàn)金，柜面支出已清分完整券占現(xiàn)金支出總量的平均比例可達到20%。商業(yè)銀行實行現(xiàn)金外包管理以來，不僅大幅減輕了柜面壓力，為進一步提升柜面服務質(zhì)量提供了前提條件，同時加快了現(xiàn)金流通速度，流通中現(xiàn)金的整潔度及對外支付的現(xiàn)金質(zhì)量也得到提升。
（二）落實制度的同時有效分散風險
在將清分業(yè)務外包之前，由于人員的限制，部分商業(yè)銀行安排解款出納人員兼做現(xiàn)金清分整點工作，或安排臨時人員對現(xiàn)金進行清分整點，這樣一方面不符合現(xiàn)金出納制度規(guī)定，同時也存在風險隱患。清分業(yè)務外包后，市場回籠現(xiàn)金交由外包方集中清分整點，現(xiàn)金清分中存在的部分風險轉(zhuǎn)移給了外包公司，同時落實了制度，提高了工作效率。
（三）清分作業(yè)流程得到優(yōu)化
清分業(yè)務外包前，由于商業(yè)銀行支行不設清點出納崗位，商業(yè)銀行支行的現(xiàn)金整點由兼職人員進行操作，業(yè)務流程不規(guī)范，特別是現(xiàn)金收付量大、回籠殘損幣較多的支行清分整點壓力較大，少數(shù)支行經(jīng)常出現(xiàn)由于現(xiàn)金整點不完而積壓庫存的現(xiàn)象。外包后商業(yè)銀行一級支行收繳轄內(nèi)支行網(wǎng)點上繳的現(xiàn)金全部由轄內(nèi)支行網(wǎng)點自行打把封捆，一級支行出納只進行整把整捆的點數(shù)，點數(shù)無誤后，便可上繳商業(yè)銀行分行并交由外包方清分整點，不僅解決了商業(yè)銀行支行的實際困難，減少了一線柜員的壓力，而且優(yōu)化了作業(yè)流程。
（四）“入駐”式外包清分模式可降低商業(yè)銀行的人工成本
據(jù)中國郵儲銀行天津分行測算，現(xiàn)金清分業(yè)務外包之前，其行內(nèi)約需配置67名清點出納，每年需支付人工成本約470萬元，外包后現(xiàn)金清點服務費按捆計費，每年需支付外包服務費約120萬元，兩者對比，每年節(jié)約的人工成本約350萬元。“入駐”式外包清分模式，不僅大量減少了商業(yè)銀行手工操作環(huán)節(jié)，極大的降低了設備的購買和維護費用，而且也減少了人員管理及監(jiān)督成本，可以將更多的資金和人力投入到核心業(yè)務的拓展和創(chuàng)新中去，不斷提高商業(yè)銀行自身核心競爭力。
三、社會化清分過程中存在的問題
（一）缺乏對社會化清分機構(gòu)的有效資格審查制度，監(jiān)管制度不成熟
目前，我國沒有出臺有效政策對現(xiàn)金清分外包機構(gòu)進行約束，現(xiàn)金清分外包機構(gòu)的準入退出及現(xiàn)場現(xiàn)鈔清分過程均得不到有效的監(jiān)管。不利于行業(yè)的安全運行和健康發(fā)展。
（二）社會化清分機構(gòu)工作人員的培訓及管理沒有統(tǒng)一標準
目前，外包公司對工作人員的選拔、錄用及培訓工作游離于人民銀行與商業(yè)銀行之外，外包公司清分工作人員的素質(zhì)不一，缺少相應的工作能力考查，造成部分業(yè)務人員對人民銀行及商業(yè)銀行相關(guān)制度學習傳導的及時性、準確性難以把握，易造成回籠券質(zhì)量問題的發(fā)生。同時，清分外包的形式不利于人民銀行和商業(yè)銀行對清分工作人員的直接管理。存在清點人員不固定、流動性大的情況。
（三）清分能力配置與現(xiàn)金需求規(guī)律無法完全匹配
由于各商業(yè)銀行間現(xiàn)金回籠投放量差異及社會現(xiàn)金需求量周期性的變化，易造成現(xiàn)金回籠淡季外包公司無款可清、回籠旺季又無法及時清分的現(xiàn)實問題。據(jù)中國銀行天津市分行統(tǒng)計，自2012年5月至10月，其委托外包公司清分現(xiàn)金總計13.22億元，按照原先測算的每年264個正常工作日、每日清分3000萬計算，一年應清分79.2億元，但5-10月這6個月僅完成預計清分能力的33%，67%的工作量均需外包公司在現(xiàn)金需求旺季期間完成，其清分能力配置無法完全適應現(xiàn)金季節(jié)性需求的波動。
（四）“離行”式外包清分模式運輸成本較高、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的風險較大
受現(xiàn)金清分整點場所的限制，部分商業(yè)銀行采取“離行”式外包清分模式，外包公司需對款項進行運輸，造成現(xiàn)金清分工作受到時間、地點、運輸?shù)榷喾矫娴南拗疲绊懥爽F(xiàn)金清分的時效性，加大了現(xiàn)金流轉(zhuǎn)過程中的風險，同時增加了清分運營與資金占壓的成本。
四、對現(xiàn)鈔清分社會化的幾點建議
（一）建立對社會專業(yè)清分機構(gòu)的準入退出機制
建議總行出臺相關(guān)政策，依據(jù)清分質(zhì)量，建立對社會清分機構(gòu)的準入、退出機制。開辦人民幣現(xiàn)鈔清分業(yè)務的社會機構(gòu)應向人民銀行相關(guān)部門提交申請，由人民銀行對其資質(zhì)、人員等進行全面審查，確保各方面符合要求后開展此項工作，同時在社會機構(gòu)向商業(yè)銀行提供現(xiàn)鈔清分服務過程中，由人民銀行對其工作進行考核，考核不符合要求的可強制要求其退出。
（二）制定對社會清分機構(gòu)的考核標準
人民銀行應加強對社會清分機構(gòu)的考核，考核標準包括制度執(zhí)行情況、操作流程的合規(guī)性、業(yè)務風險及應急管理、人員管理、人民幣現(xiàn)鈔清分質(zhì)量、機具的穩(wěn)定性及識假挑殘能力等指標，同時定期通報考核結(jié)果，引導社會清分機構(gòu)之間良性競爭，確保社會清分行業(yè)健康發(fā)展，流通中人民幣整潔度得到不斷提高。
（三）統(tǒng)一清分設備，提高清分質(zhì)量
1，依法保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)
我國加入WTO后，隨著我國關(guān)稅的進一步降低，非關(guān)稅措施逐步減少，利用WTO規(guī)則，依法運用反傾銷等貿(mào)易救濟措施使國內(nèi)產(chǎn)業(yè)免受進口產(chǎn)品傾銷、補貼及過量進口造成的損害，變得更加重要。三個規(guī)定正是為依法進行產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查活動提供法律支持而制定的。
2.對條例進行解釋和細化
規(guī)定作為實施細則性質(zhì)的部門規(guī)章，其重要的作用就是對《中華人民共和國反傾銷條例》等三個條例雖有規(guī)定、但不夠明確的內(nèi)容做出解釋，增強條例的可操作性。三個規(guī)定是對有關(guān)產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查規(guī)則的進一步細化，便于社會公眾準確地理解條例精神，并使調(diào)查工作有章可循。
3.進一步落實WTO的規(guī)定
WTO的規(guī)定已經(jīng)成為各國開展反傾銷、反補貼和保障措施的最重要的國際法依據(jù)，特別是進入WTO爭端解決機制的案件，更是主要以WTO的規(guī)定為依據(jù)來判定。這更要求我們重視在國內(nèi)法中落實這些規(guī)定的原則精神，并具體體現(xiàn)其相應的規(guī)定。這次修改，對于我國三個條例中雖沒有規(guī)定、但世貿(mào)組織有關(guān)協(xié)定中有相應內(nèi)容，而我們的工作又確有需要的，參照世貿(mào)組織的規(guī)定做出了相應的規(guī)定。
4.將實踐中一些較為成熟的做法固定化
實踐與立法是相輔相成的，我們在規(guī)定中將一些在實踐中證明行之有效的、且經(jīng)過時間檢驗的做法吸收到立法中來，使其固定化和程序化，有利于法規(guī)的完善和發(fā)展。
5．吸收其他國家和地區(qū)的經(jīng)驗
一些發(fā)達國家開展貿(mào)易救濟工作的歷史已經(jīng)上百年，積累了豐富的實踐經(jīng)驗，理論研究也走在了我們前面。借鑒和學習他們的先進經(jīng)驗，無疑是我們迅速提高水平的捷徑。而將這些經(jīng)驗吸收到規(guī)定中，也是推廣這些經(jīng)驗的最佳途徑。因此，對WTO和我國條例沒有規(guī)定，但在其他國家和地區(qū)已做出規(guī)定并有所實踐的做法，我們進行了認真研究，對其中較為成熟的做法，結(jié)合我國的實際也做出了規(guī)定。
立法原則：保護利害關(guān)系方利益，增加透明度
1.保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的合法化、規(guī)范化
三個規(guī)定的一個基本出發(fā)點就在于保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的規(guī)范化、合法化。按照調(diào)查工作的基本程序，三個規(guī)定對每一個階段的工作內(nèi)容、對象、程序和要求都作了詳細的規(guī)定，保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作有法可依、有章可循。當然，這也為利害關(guān)系方主張權(quán)利，并對調(diào)查工作進行監(jiān)督提供了法律依據(jù)。
2．充分保護利害關(guān)系方的合法權(quán)益
為保護利害關(guān)系方的權(quán)益提供法律依據(jù)，是制定和修改三個規(guī)定過程中所秉承的重要原則。三個規(guī)定要求產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查遵循公平、公正和公開的原則，重視利害關(guān)系方的訴訟權(quán)利和實體權(quán)利。
3. 提高產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的透明度
透明度是中國履行WTO法律義務的一個重要組成部分，透明度義務可以說是中國其他義務的基礎，并為中國遵守其他義務提供了信用證明。根據(jù)世界貿(mào)易組織透明度原則，對能夠公開的程序和資料，都應盡可能地對外公開，力爭使包括利害關(guān)系方在內(nèi)的社會公眾能了解產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作。這三個規(guī)定用盡量準確和詳細的語言規(guī)定了產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的主要內(nèi)容和基本程序，使我們的工作盡量透明，也使其成為社會公眾了解我們工作的―個重要窗口。
4.簡化工作程序
在保證全面、客觀反映產(chǎn)業(yè)狀況并不影響實體公正的前提下，為了提高調(diào)查效率，降低調(diào)查成本，方便調(diào)查機關(guān)辦案和有關(guān)利害關(guān)系方參加調(diào)查活動，三個規(guī)定盡量簡化程序，并在調(diào)查機關(guān)辦案和利害關(guān)系方參加調(diào)查活動之間尋找平衡，而不是過多地側(cè)重某一方面。
為此，寶潔的競爭情報部門把工作重點放在改進公司經(jīng)營決策的解決方案上，并且其競爭情報人員可以列席公司的執(zhí)行董事會議。
我們在市場上看到了寶潔公司的成功，但不知道它對競爭情報是如此的重視。中國企業(yè)應該說也很重視競爭情報，但沒有從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來實施競爭情報，或者某些市場分析人員有這樣的想法，但沒有在管理層形成共識，所以沒辦法建立一個完善的競爭情報系統(tǒng)。
如何讓競爭情報成為企業(yè)戰(zhàn)略的一個重要部分？應該怎么去實施？我們對企業(yè)競爭情報工作提出基本的幾點：
其一，管理層高度重視，把競爭情報作為企業(yè)管理的基礎要素，企業(yè)的每一項決策必須以競爭情報來支撐；
其二，讓競爭情報的實施成為企業(yè)的一項制度，設立專門的機構(gòu)和人員，競爭情報負責人參與公司的重要決策，參加公司日常管理會議。
在組織人員有效工作的前提下，競爭情報工作要形成三個基本模塊：
調(diào)查小組。該模塊以任務和項目為導向，搜集原始的、二手的和管理信息系統(tǒng)中的信息，向情報流程提供合適的數(shù)據(jù)流；
作為服務產(chǎn)業(yè)，客戶需求決定工作內(nèi)容，從客戶的競爭情報需求出發(fā)，認清客戶的競爭情報需求，才能更好把握好競爭情報工作的重心，才能更好組織競爭情報的開展工作。
經(jīng)筆者長期的觀察和研究，企業(yè)客戶的競爭情報需求發(fā)展可分為三個階段，不同需求階段對應著不同競爭情報產(chǎn)品服務。
目前，企業(yè)追求的主要是競爭對手的財務報表和銷售報表等原始數(shù)據(jù)材料，主要是監(jiān)測競爭對手的資金流和投入產(chǎn)出情況，這時期的主要需要的是收集信息，屬于企業(yè)競爭情報的基礎層面需求；
然而，隨著原始積累的增加、政府政策支持、信息化網(wǎng)絡的程度不斷加深等因素影響，社會信息公開化程度不斷提高，眾多的企業(yè)漸漸認識到，要想戰(zhàn)勝競爭對手，掌握數(shù)據(jù)和原始文件是遠遠不夠的，而是要掌握和監(jiān)控競爭對手的決策層面的一舉一動，知己知彼方能做到百戰(zhàn)不殆，這階段屬于企業(yè)競爭情報需求的重要層面需求，需要提供一定的戰(zhàn)略分析。
而現(xiàn)在，隨著企業(yè)的集中程度不斷提高，市場競爭激烈化加深，只有掌握市場的競爭規(guī)則的企業(yè)才能在市場競爭之中保持不敗之地，這階段企業(yè)進行的競爭情報上升到專題層面，是企業(yè)競爭情報需求的關(guān)鍵層面，也是現(xiàn)在企業(yè)競爭的真正核心。
但是，中國目前眾多企業(yè)開展的競爭情報活動都還停留在基礎需求層面。
競爭情報不是一個一蹴而就的工作，就筆者所理解，除了少數(shù)大企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)的競爭情報開展還是呈一種急功近利的狀況，沒有把競爭情報工作作為一個長期的日常工作來安排，往往是碰到營銷上的需要或決策上的需要時才找調(diào)研公司幫忙。
從上圖也可以看出，企業(yè)對競爭情報在不同層面和不同階段的需求是不一致的，圖中所示，從基礎層面到重要層面到關(guān)鍵層面的需求實際上是對競爭情報工作內(nèi)容要求的不斷深化，這對競爭情報工作開展的難度和深度產(chǎn)生直接的影響，對從業(yè)人員的素質(zhì)要求更高，要投入的資源和時間也將更高。
二、競爭情報調(diào)查工作流程
競爭情報工作主要是信息的收集和分析，而收集信息就是調(diào)查工作的過程，具體流程見下圖。
調(diào)查工作就是收集信息，但是信息內(nèi)容的廣度和深度決定收集信息工作的難易程度，調(diào)查工作的困難點在于企業(yè)對信息的封閉程度控制上。目前競爭情報行業(yè)人員對企業(yè)信息的分成三個等級，分別是公開信息，半公開信息和機密信息，對應不同封閉程度的信息，調(diào)查人員采用的方法也不盡相同，但是一般涉及企業(yè)的機密信息，出于對商業(yè)法的遵守和其他一些人身安全等因素的考慮，調(diào)查人員不會對機密信息進行收集和透露。不同封閉程度信息對應的收集方法如下圖：
調(diào)查工作并不是一個單純的收集信息工作，而是要打破部門、組織、地域和時間束縛的工作，需要一定的資源和時間支持。
三、開展競爭情報工作的人員素質(zhì)要求
因為調(diào)查工作重點還是在于半公開信息上，公關(guān)主體是調(diào)查人員，根據(jù)競爭情報的行業(yè)特性，開展競爭情報調(diào)查工作對人員的素質(zhì)也有著不同的要求，而且不同的調(diào)查人員風格也會不盡相同，不過有幾個共通的特點。
1、具有相關(guān)專業(yè)知識和優(yōu)秀的學習能力
競爭情報調(diào)查人員在開展工作之前，必須得快速學習好目前企業(yè)所屬行業(yè)的情況，掌握行業(yè)知識和對目標企業(yè)進行宏觀認知，為之后的工作作鋪墊。
一般來說，建議調(diào)查人員盡可能是相關(guān)市場營銷或者工商管理專業(yè)出身，競爭情報調(diào)查分析的工具基本上都是和市場營銷和工商管理相關(guān)，這是競爭情報知識庫決定。當然，如果是在某個行業(yè)領(lǐng)域（例如電信、汽車、家電、醫(yī)藥等）工作過，對所在行業(yè)有較深了解和研究的，轉(zhuǎn)型做競爭情報，那么個人對競爭情報工作的開展將會更加順利。
2、具有優(yōu)秀的公關(guān)能力
要從信息源處公關(guān)獲取相應競爭情報信息，需要過程和時間，更需要處理好和信息渠道之間的關(guān)系，以便信息的獲取。因為競爭情報調(diào)查人員身份的特殊性，在公關(guān)過程當中，更重要注意身份的包裝和公關(guān)技巧的運用。
具體怎樣去建立情報庫，筆者的想法是情報庫可以先設定為四個大版塊組成：專業(yè)詞匯版塊、報告版塊、數(shù)據(jù)版塊和渠道版塊等，每個版塊的規(guī)劃具體如下：
圖片：
static8.photo.sina.com.cn/bmiddle/51070a36g6c731edf5f17&690
一、專業(yè)詞匯版塊
這一版塊的下層鋪設可以先按行業(yè)進行分類后，根據(jù)所做的報告進行歸納。如通信行業(yè)的詞匯：3G、無線寬帶、有線寬帶、流媒體、網(wǎng)關(guān)等；IT零配件行業(yè)：陶瓷封裝、陶瓷機座、陶瓷基片等；小家電行業(yè)：換氣扇、浴霸、新風交換機及機組、傳感器等；裝飾材料行業(yè)：熱反射鍍膜玻璃、單銀LOW-E玻璃、雙銀LOW-E玻璃、三銀LOW-E玻璃等，以上的產(chǎn)品都是來源于報告所需要調(diào)查的產(chǎn)品，所以在寫報告時會對這些產(chǎn)品定義和用途有一定的了解，及時把這些產(chǎn)品的定義記錄下來，這樣就可以不斷地為專業(yè)詞匯版塊填充新的產(chǎn)品。
二、報告版塊
報告版塊的下層劃分比其它幾個版塊的劃分應應更加具體，可以根據(jù)不同的行業(yè)先進行一級分類，如通信類、家電類、小家電類、IT類、醫(yī)藥類、快速消費品等類型定義后，再進行下一層的針對企業(yè)類的情報還是行業(yè)類的情報進行劃分，最后根據(jù)調(diào)查的類別進行劃分，如收購類、銷售類、人力資源類和技術(shù)類等等，將所有的競爭報告有系統(tǒng)地分門別類以后，作為報告的研究人員和調(diào)查人員也要結(jié)合自己相關(guān)的工作，對每一份報告小結(jié)出具體的要點重點。如研究人員應通過報告總結(jié)出企業(yè)或行業(yè)的排名、優(yōu)劣勢及發(fā)展的趨勢或其它一些具有商業(yè)價值的信息；調(diào)查人員則應用簡潔的語言記錄下實調(diào)的過程及需要注意的問題、調(diào)查的難點、被調(diào)查的企業(yè)或行業(yè)的聯(lián)系人員的聯(lián)系方法等；客服人員則應記錄下客戶的調(diào)研目的和將調(diào)研的設計方案收編入冊。
三、數(shù)據(jù)版塊
這一版塊的數(shù)量可能不會太多，估計有通信類、家電類等的數(shù)據(jù)可以摘錄。其做法有：
1、對有原始數(shù)據(jù)資料的行業(yè)或產(chǎn)品進行分類匯總，形成表格或比例圖，如果每個月都有數(shù)據(jù)更新的話，根據(jù)更多的數(shù)據(jù)還可以形成趨勢圖等。
2、有網(wǎng)上對大型權(quán)威機構(gòu)提供的數(shù)據(jù)信息、表格進行摘錄，但要備注出摘錄時間及發(fā)表的研究機構(gòu)（如互聯(lián)網(wǎng)消費調(diào)研中心ZDC、麥肯錫、市場調(diào)研公司IDC等），這樣可以方便搜索查詢。
一、項目背景
2008年，當金融危機在全球愈演愈烈之時，廣東的一家機構(gòu)正在考察位于珠海的一家電子科技企業(yè)。經(jīng)過初步的考察和接觸，他們有了并購的意向，但是否可行心里還不是特別有底。他們找到了廣州賽立信商業(yè)征信公司，要求為這宗收購作一個盡職調(diào)查，希望以第三方的立場作出一個客觀判斷。
當時提出的問題有3個：
可行性分析
投資風險分析
資本推出渠道
二、項目溝通
企業(yè)的收購主體往往看中的是企業(yè)某一方面的能力，比如研發(fā)能力，或者生產(chǎn)能力，又或者是行業(yè)的龍頭企業(yè)想發(fā)展一個細分產(chǎn)品而又不愿意建新工廠，干脆收購一家公司來達到資源整合目的。對于收購前的盡職調(diào)查，關(guān)鍵看需要評估的是哪一方面的能力，然后圍繞關(guān)鍵的指標和影響因素進行調(diào)研。
客戶是一個投資型公司，對目標對象的收購不是為了產(chǎn)業(yè)整合，而是進行資本運作，比如上市。因此，可行性分析的重點是企業(yè)的綜合管理能力和行業(yè)競爭力，這就要求對這家企業(yè)的人力資源進行深入研究，管理層背景及能力是關(guān)鍵因素。
三、項目實施
競爭情報的調(diào)研方法是深入到企業(yè)內(nèi)部挖掘各種信息，通過與企業(yè)公開出來的信息進行比較，從而判斷企業(yè)的真實價值。比如盈利能力，一般在企業(yè)上報給工商管理部門或者稅務部門的財務報表中有反映，但是這種財務報表往往與實際情況有差異，這時候就需要情報調(diào)查人員挖掘出調(diào)查對象真實的收入、回款以及費用等數(shù)據(jù)，從而得出真實的盈利情況。并且，調(diào)查過程通常是在被調(diào)查企業(yè)不知情的情況下進行的，也就是說，能夠在客觀、中立的情形下對一家企業(yè)進行審視。較之于收購企業(yè)雙方進行的信息交流，不知情的調(diào)查更能夠挖掘到被調(diào)查對象的真實情況，避免對企業(yè)的價值判斷出現(xiàn)偏差。
這次調(diào)研實際實施的方法包括以下三方面：
進駐到公司珠海本部，進行為期10天的實地調(diào)查，實地考察了公司的工廠、了解其生產(chǎn)、研發(fā)等情況，獲取了大量一手資料。
深入訪談了公司的生產(chǎn)人員、研發(fā)人員、行政人員、采購人員、銷售人員、售后服務人員共15人，獲取了各部門的相關(guān)資料，并了解他們對公司及管理層的評價。
上下游企業(yè)調(diào)研，通過對企業(yè)供應商及客戶的抽樣調(diào)研，進一步核實企業(yè)所提供的資料真實性、準確性，并了解該公司供應商及客戶對該公司的評價。
四、項目成果
項目組經(jīng)過深入調(diào)查，詳細研究了并購對象的企業(yè)結(jié)構(gòu)，對股東背景、人力資源狀況、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)、市場及銷售渠道、財務狀況等進行深入分析，分別對幾個重要模塊的調(diào)查和分析得出結(jié)論，部分結(jié)果展示如下圖：
五、項目價值
項目組在調(diào)查分析的基礎上，對這次盡職調(diào)查給出了幾個結(jié)論性建議。
對目標企業(yè)的投資收購行為給出了“可以投資，但需謹慎考慮”的結(jié)論。
對目標企業(yè)的投資價值分析給出了具體的收購價格，與該公司股東的報價約有40%的談判空間。
對于收購之后的企業(yè)管理與營運，提出了四個重點：一是原材料成本，控制原材料的采購成本是降低生產(chǎn)成本的關(guān)鍵，也是整個企業(yè)能否有較好盈利的根本。二是新產(chǎn)品的研發(fā)投入不夠，要物色人才，成立新產(chǎn)品研發(fā)小組，只有這樣做才能保證一個科技公司的發(fā)展后勁；三是產(chǎn)品銷售過分依賴部分大客戶，需要重整銷售體系，擴大銷售區(qū)域；四是該公司資金壓力大，依靠企業(yè)自身很難緩解資金壓力，一旦收購要有資金投入的準備。
IBM 對全球企業(yè)所做的一項調(diào)查表明，全世界只有13%的CEO認為自己的公司有能力對變化的商業(yè)環(huán)境作出快速靈活的反應。因此，這個時代的實景恐怕是，盡管大家嘴上都叫嚷著要爭分奪秒，但是真正開始賽跑后，大多數(shù)公司馬上現(xiàn)出了爬行動物的原形。企業(yè)對競爭與環(huán)境變化的反應過程，大致與動物對刺激的反應過程類似，而充當企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)的就是競爭情報系統(tǒng)。
市場逐鹿，強手如林，要想在這激烈的競爭中立于不敗之地，除了具備有強烈的競爭意識外，還必須掌握現(xiàn)代化的信息手段，善于利用并建立高效健全、反應靈敏的競爭對手信息采集分析系統(tǒng)，以便全面了解競爭態(tài)勢，準確地預測市場變化，搶占市場份額。
首先要確認競爭對手和目標。情報人員要經(jīng)常與管理人員進行溝通，了解他們到底需要和使用什么情報。情報不是越多越好，地毯式搜集來的情報對管理人員不適用。企業(yè)的情報工作應以特定項目、特定需求為重點，而不是面面俱到。管理人員有時很少使用企業(yè)的情報系統(tǒng)，其中一個重要原因是在設計這一系統(tǒng)的過程中，管理人員并沒有參予，其情報需求也沒有被考慮在內(nèi)。
你要是問我們：“你們不相信市場調(diào)查嗎?”我可以告訴你，我們相信，但也不相信。我們相信某些類型的市場調(diào)查，我們還相信不要被調(diào)查數(shù)據(jù)所迷惑，相信你的顧客不會把所有的答案都告訴你，相信你必須相信你自己的感覺。為了說清楚這一點，我們用軍事戰(zhàn)爭比喻營銷戰(zhàn)爭。
軍事戰(zhàn)爭和市場營銷有很多共同點。商業(yè)的陣地是市場，敵人是競爭對手，目標是消費者的頭腦，武器是媒體。市場調(diào)在即“情報”，收集情報通常被認為是“市場調(diào)查”。優(yōu)秀的軍事指揮官總是不輕易相信收集到的情報(這樣做很對)。許多營銷員也是如此。著名的軍事史學家卡爾?馮?克勞塞維茨是這樣說的：“戰(zhàn)爭中獲取的情報的一部分是矛盾的，更多的是錯誤的，最多的是值得懷疑的。”
你可能會說，我們不能沒有情報，又不能依賴情報。然而，不管情報的本質(zhì)多么令人置疑，情報的收集工作仍在擴大范圍。通用汽車、柯達和摩托羅拉等公司都建立了正式的情報部門，監(jiān)督管理情報工作。其他公司也都把“商業(yè)情報”和“競爭者分析”作為戰(zhàn)略計劃的主要組成部分。美國前50名領(lǐng)先的調(diào)查機構(gòu)耗資41億美元，其中38％來自國外。情報工作直接隨著競爭的壓力而增長。基本矛盾
這種情況的發(fā)生可能源于人類行為的一個基本矛盾。世界越不可知，我們越依賴預測來決定我們的行為。公司制定戰(zhàn)略計劃時不把競爭考慮在內(nèi)的時代已經(jīng)一去不復返了。戰(zhàn)略規(guī)劃人員只是琢磨數(shù)字，處理數(shù)據(jù)模型，卻不理會那些掠食者的時代也過去了(許多市場在20世紀90年代初就停頓了，而競爭卻在加劇，那些宏偉的戰(zhàn)略計劃轉(zhuǎn)瞬之間變得一文不值)。
那么，各個商家應該怎么辦呢?你怎樣才能最好地利用情報，最有效地制定可行的戰(zhàn)略呢?
我們在下面給出一些建議。
研究你的競爭對手
你猜猜看，第一批花費1950美元獲取一份200頁的西爾斯公司的財政運作調(diào)查報告的是哪些公司?他們是花旗集團(citicorp)、美洲銀行(Bank of Amefica)、信誠人壽保險公司(PradentiaI)和通用電氣信貸公司(G，E，Credit)。
他們只不過是注意到了市場情報中的一句最重要的格言：研究你的競爭對手。現(xiàn)在的營銷策略更像是一份對敵作戰(zhàn)計劃。它剖析每個參與方的當前和未來的位置，從生產(chǎn)成本和工藝到生產(chǎn)能力和銷售渠道等無所不包。
如今的作戰(zhàn)計劃涉及自己的長處和短處，以及利用或預防這些長處和短處的途徑。你必須時常探測你的生意對手在策劃什么。倫納德?富爾達是一位商業(yè)研究專家，曾著有《新競爭情報》。根據(jù)他的觀點，競爭情報的首要規(guī)則是：“哪里有貨幣的流通，哪里就是情報的來源”。
最終的營銷計劃甚至還包括每個競爭對手的關(guān)鍵營銷員的檔案，包括這些人慣用的策略和做事的風格。好萊塢也喜歡好劇本。在一部反映巴頓將軍的影片中，巴頓在提到隆美爾時(在戰(zhàn)斗最激烈的時候)說：“我讀過關(guān)于你的書，你這個畜生!”
正如戰(zhàn)爭中的國家一樣，企業(yè)也有各自的文化。他們的領(lǐng)導者有著各自的風格。她勇敢嗎?他保守嗎?每個人在行動之后將會如何反應?克勞塞維茨說：“我們只有觀察對手的位置才能明白他的計劃。”
不要被數(shù)據(jù)所迷惑
今天這個通訊過度的社會出現(xiàn)的問題是原始數(shù)據(jù)太多，而不是太少了。規(guī)模達數(shù)十億美元的市場調(diào)研存在一些缺陷，其中一個缺陷是，研究者不是因為簡單而得到報酬，而是因為復雜。我們實際需要的是過濾過多的數(shù)據(jù)，而把精力集中在重要部分。通常，這些部分不足全部信息的5％。下面這兩個例子正好說明問題。
第一個例子是在寶潔公司的一個商標部經(jīng)理辦公室。我們要幫他們處理他們最大的商標之一出現(xiàn)的問題。我們就他們的市場調(diào)查的有效性提出了一個簡單的問題。他們的回答讓我們感到驚奇：“調(diào)查?我們的一臺計算機里全是調(diào)查資料。你想怎么用?其實我們的資料太多了，我們自己都不知道怎么處理。
第二個例子發(fā)生在某中西部城市的一個有300張床位的醫(yī)院調(diào)查室。調(diào)查室里滿滿當當，有認知調(diào)查、雇員調(diào)查、雇主調(diào)查、全體醫(yī)師的調(diào)查、不結(jié)盟醫(yī)師的調(diào)查、新病人的調(diào)查、老病人的調(diào)查，新服務調(diào)查和擴展調(diào)查。
要記住，流行時尚顯示的數(shù)據(jù)并不可信。根據(jù)1980年的一份市場預測，到1985年，5％的美國家庭將沉迷于圖文電視。可是圖文電視只不過是短暫的時尚而已。騎士公司(Knight-Ridder)耗資6，000萬美元建立圖文電視服務，可是從來沒有賺錢，最終不得不放棄了。
中心小組是商業(yè)中最普遍和最濫用的調(diào)研手段。讓一群嘩眾取寵的陌生人來影響你的營銷策略可能是災難性的。
我們首先要說的是，這種方法被扭曲了。到了今天，許多公司從未進行過對目標消費群真實取樣的定量調(diào)研，他們只是聽取一小部分人未加思索脫口而出的意見。
其次，這種方法把普通的旁觀者當成了市場專家。普通人除了金錢、性，流言蜚語和他們的體重之外，幾乎沒有真正思考過什么。他們在他或她的一生中真正思考過牙膏的時間不會超過10分鐘。這比起一個牙膏中心小組的兩個小時要少得多了。人們在接受中心小組的調(diào)查時，思維方式肯定跟平時不一樣。你在做市場調(diào)查時，就像是讓被調(diào)查者當了一天的銷售經(jīng)理。他們只能是太高興了，根本沒法告訴你怎樣經(jīng)營業(yè)務。
不要被市場測試所迷惑
市場測試還有個無法擺脫的矛盾因素。市場測試的是產(chǎn)品的性能，可是結(jié)果往往被市場中的一些無法預見的情況所扭曲。坎貝爾湯食公司花了18個月研制了一種叫做“潤滋”的混合果汁。可當它上市的時候，商店的貨架上早已有了三種其他牌子的競爭產(chǎn)品。坎貝爾最終放棄了這種產(chǎn)品。(他們還記得“研究競爭對手”嗎?)
“水晶”百事可樂進行市場測試時，很快就達到了四成的市場占有率，并且被商業(yè)媒體稱為成功的產(chǎn)品。可是他們錯了。幾個月后，這種產(chǎn)品的市場占有率跌到了一成。原因在于，銷售人員忘了把好奇心因素考慮在內(nèi)了。人們對這種清澈的可樂很好奇，可是后來就覺得棕色的可樂嘗起來味道更好(這并不奇怪)。
不要相信他們說的任何話
調(diào)研人員想知道人們的態(tài)度，可是態(tài)度往往并不可靠。人們往往說起來是一套，做起來卻是另一套。40年前，杜邦公司進行了一次研究，采訪者在路上叫住了去超級市場的5，000名婦女，問她們要買些什么東西。
如果你到銀行取錢的時候也這樣盲目，早就負債累累了。接著，采訪者又在超市出口處采訪了這些婦女。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，她們購買的產(chǎn)品類別中，只有3／10是她們剛才希望購買的牌子。而其他的7／10則是其他牌子的產(chǎn)品。
另外還有一個經(jīng)典的例子，施樂公司在推出普通紙復印機之前做過一次調(diào)研，調(diào)查結(jié)果表明，如果能花1.5分錢來進行熱敏傳真復印，沒有人愿意花5分錢來印一張普通紙。施樂公司忽視了調(diào)研結(jié)果，而事實證明了一切。
獲取整體印象
實際上，你真正希望得到的是消費者腦中的整體印象。這種印象既不是思想，也不是建議。你要知道的是你和你競爭對手的力量和弱點，而這些就在目標消費者的大腦里。我們最欣賞的調(diào)研方式是列出某類產(chǎn)品的基本屬性，然后讓人們按照從1到1O的標準給他們打分，讓競爭者兩軍對壘。
這樣做的目的是看消費者對這類產(chǎn)品各自有什么想法和觀念。我們以牙膏為例。這類產(chǎn)品可能有6種屬性：防蛀、味道、增白、清新口氣、天然成分和先進技術(shù)。佳潔士(crest)注重防蛀效果，Aim針對味道，UltraBrite注重增白，而Close-Up注重清新口氣。近來，Tom’s of Maine提出天然成分，而Mentadent主要強調(diào)它的碳酸氫鈉和過氧化氫漂白技術(shù)。
每種品牌都有一種特性。你必須先計劃好讓產(chǎn)品的哪種屬性搶先占領(lǐng)消費者的頭腦。市場調(diào)研應該為搶占消費者頭腦服務，也為研究對手的產(chǎn)品觀念服務。
注意戰(zhàn)局走勢
我們都知道一個關(guān)于醉漢、街燈柱和商人的故事。醉漢把街燈柱當支撐物，而不是做照明用。如果我們把街燈柱比做市場調(diào)研，那么商人又是如何使用這個“街燈柱”呢?
調(diào)研的目的是為了搞清當前的市場狀況，而不是為了支撐當前的思想，也不是為了徹底解決你的問題。
關(guān)鍵詞：競爭性情報、企業(yè)戰(zhàn)略
競爭性情報的獲取對企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務各個階段為企業(yè)制定進行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調(diào)整自己的行為。
同樣道理，可以被競爭對手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細膩的行為。在情報學的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護是企業(yè)全體員工共同行動才能達到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。
商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務，甚至出手收購對方，達到擴張企業(yè)的目的。
競爭性情報的研究或服務，并不是建立在盜取企業(yè)機密的基礎之上的，著眼點更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報
產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。
產(chǎn)品的市場預測、盈利機會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。
關(guān)于服務的競爭性情報
服務已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務提供商，到目前其顧問服務方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項目也與服務理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓和熏陶之中。
關(guān)注服務方面的競爭性情報，需要對目標對象進行全面的研究分析，掌握其服務規(guī)范、服務流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。
關(guān)于投資的競爭性情報
企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設備、設計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務指標更是企業(yè)運行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠不會公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。 獲得競爭性情報的途徑
與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風險。實際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻更在企業(yè)的決策支持方面。
來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報
互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非常快。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。
以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻的內(nèi)容更為準確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進行比較深入的挖掘分析。
技術(shù)交流中的競爭性情報
技術(shù)成就的宣揚應該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應該保密的情報泄露出去。
在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因為有的企業(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至會為自己掌握的技術(shù)尋找市場。
利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當培訓，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導意義。進行競爭性情報研究或服務，不能忽視這一渠道。
展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業(yè)進行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。
當然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
■市場調(diào)查中的競爭性情報
市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。
服務和客戶滿意度兩項指標是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。
■競爭性情報與策略聯(lián)盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈。現(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業(yè)機密。
保護企業(yè)機密
■保護企業(yè)機密的價值
競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應地保護企業(yè)機密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護企業(yè)機密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業(yè)機密給競爭對手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機密最大泄漏點，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔為企業(yè)保密的義務，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護企業(yè)機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務部來監(jiān)視員工的行為。
■與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準確更隱蔽。事實上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當員工掌握了企業(yè)的運作機密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護企業(yè)機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業(yè)道德指導、保密意識的培訓、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強培訓是請員工為企業(yè)保密的首要任務。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業(yè)保密的意識。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔的責任。
■與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導致供應鏈的形成，供應鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細膩的行為。在情報學的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護是企業(yè)全體員工共同行動才能達到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。
商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務，甚至出手收購對方，達到擴張企業(yè)的目的。
競爭性情報的研究或服務，并不是建立在盜取企業(yè)機密的基礎之上的，著眼點更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
■關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報
產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。
產(chǎn)品的市場預測、盈利機會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。
■關(guān)于服務的競爭性情報
服務已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務提供商，到目前其顧問服務方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項目也與服務理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓和熏陶之中。
關(guān)注服務方面的競爭性情報，需要對目標對象進行全面的研究分析，掌握其服務規(guī)范、服務流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。
■關(guān)于投資的競爭性情報
企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設備、設計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務指標更是企業(yè)運行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠不會公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。
獲得競爭性情報的途徑
與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風險。實際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻更在企業(yè)的決策支持方面。
■來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報
互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非常快。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。
以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻的內(nèi)容更為準確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進行比較深入的挖掘分析。
■技術(shù)交流中的競爭性情報
技術(shù)成就的宣揚應該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應該保密的情報泄露出去。
在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因為有的企業(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至會為自己掌握的技術(shù)尋找市場。
利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當培訓，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導意義。進行競爭性情報研究或服務，不能忽視這一渠道。
■展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業(yè)進行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。
當然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
■市場調(diào)查中的競爭性情報
市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。
服務和客戶滿意度兩項指標是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。
■競爭性情報與策略聯(lián)盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈。現(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業(yè)機密。
保護企業(yè)機密
■保護企業(yè)機密的價值
競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應地保護企業(yè)機密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護企業(yè)機密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業(yè)機密給競爭對手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機密最大泄漏點，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔為企業(yè)保密的義務，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護企業(yè)機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務部來監(jiān)視員工的行為。
■與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準確更隱蔽。事實上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當員工掌握了企業(yè)的運作機密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護企業(yè)機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業(yè)道德指導、保密意識的培訓、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強培訓是請員工為企業(yè)保密的首要任務。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業(yè)保密的意識。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔的責任。
■與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導致供應鏈的形成，供應鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
關(guān)鍵詞：競爭性情報、企業(yè)戰(zhàn)略
競爭性情報的獲取對企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務各個階段為企業(yè)制定進行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調(diào)整自己的行為。
同樣道理，可以被競爭對手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細膩的行為。在情報學的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護是企業(yè)全體員工共同行動才能達到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。
商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務，甚至出手收購對方，達到擴張企業(yè)的目的。
競爭性情報的研究或服務，并不是建立在盜取企業(yè)機密的基礎之上的，著眼點更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報
產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。
產(chǎn)品的市場預測、盈利機會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。
關(guān)于服務的競爭性情報
服務已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務提供商，到目前其顧問服務方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項目也與服務理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓和熏陶之中。
關(guān)注服務方面的競爭性情報，需要對目標對象進行全面的研究分析，掌握其服務規(guī)范、服務流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。
關(guān)于投資的競爭性情報
企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設備、設計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務指標更是企業(yè)運行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠不會公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。
獲得競爭性情報的途徑
與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風險。實際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻更在企業(yè)的決策支持方面。
來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報
互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非常快。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。
以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻的內(nèi)容更為準確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進行比較深入的挖掘分析。
技術(shù)交流中的競爭性情報
技術(shù)成就的宣揚應該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應該保密的情報泄露出去。
在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因為有的企業(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至會為自己掌握的技術(shù)尋找市場。
利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當培訓，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導意義。進行競爭性情報研究或服務，不能忽視這一渠道。
展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業(yè)進行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。
當然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
市場調(diào)查中的競爭性情報
市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。
服務和客戶滿意度兩項指標是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。
競爭性情報與策略聯(lián)盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈。現(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業(yè)機密。
保護企業(yè)機密
保護企業(yè)機密的價值
競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應地保護企業(yè)機密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護企業(yè)機密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業(yè)機密給競爭對手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機密最大泄漏點，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔為企業(yè)保密的義務，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護企業(yè)機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務部來監(jiān)視員工的行為。
與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準確更隱蔽。事實上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當員工掌握了企業(yè)的運作機密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護企業(yè)機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業(yè)道德指導、保密意識的培訓、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強培訓是請員工為企業(yè)保密的首要任務。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業(yè)保密的意識。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔的責任。
與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導致供應鏈的形成，供應鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
