時間：2022-05-15 16:32:48
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認真貫徹落實衛生部、省衛生廳及縣衛生局關于甲型h1n1流感醫療救治工作要求，以對人民群眾生命健康安全高度負責的態度，增強做好防控工作的緊迫感和責任感，把防控工作作為當前第一位的任務和頭等大事，切實抓緊抓好。5月5日上午，我院召開甲型h1n1流感防控專題會議，我院相關科室負責人參加會議，鞠炎田書記傳達了××省政府、省衛生廳以及市、縣衛生局關于防控甲型h1n1流感工作精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具體的部署，制訂了甲型h1n1流感防控應急預案及甲型h1n1流感防控實施方案。醫務科連續組織召開了三次專題會議，進一步落實預案、人員部署、物質儲備、設備到位、流程安排等工作，明確職責分工，完善領導責任制和責任追究制，一級抓一級，層層抓落實。把任務分解細化，落實到人，確保各項措施落到實處。
二、加強領導，落實責任
堅持預防為主，科學防治的原則，加強領導，統一指揮，強化協調，統籌全院醫療衛生資源，全力做好甲型h1n1流感患者醫療救治工作。醫院成立由縣衛生局黨委書記、院總支書記鞠炎田同志任組長，各分管副院長任副組長，相關科室主要負責人任成員的甲型h1n1流感防控領導小組及工作專班，在上級衛生行政部門的統一領導下，具體負責我院甲型h1n1流感患者醫療救治工作的總體協調、統一指揮，整合與調配全院醫療資源，做好甲型h1n1流感患者醫療救治。成立防治甲型h1n1流感專家組，重點指導做好醫療救治和會診。成立了三支防治甲型h1n1流感應急預備隊，隊員均由呼吸科、感染科、icu、急診科、放射科、檢驗科等技術骨干組成，其中大多數均參加過2003年抗擊非典工作，具有豐富的治療經驗以及個人防護知識。領導小組下設辦公室，辦公室設在醫務科，負責所有有關防治甲型h1n1流感工作協調及調度工作。
三、完善應急預案，建立診療流程
一、統一思想，高度重視
認真貫徹落實衛生部、衛生廳及衛生局關于甲型h1n1流感醫療救治工作要求，以對人民群眾生命健康安全高度負責的態度，增強做好防控工作的緊迫感和責任感，把防控工作作為當前第一位的任務和頭等大事，切實抓緊抓好。5月4日上午，我院召開甲型h1n1流感防控專題會議，我院相關科室負責人參加會議，劉義成院長傳達了山東省省長姜大明、副省長王隨蓮、衛生廳廳長鮑文輝以及市衛生局艾憲淮局長關于防控甲型h1n1流感講話精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具體的部署。醫務部連續組織召開了三次專題會議，進一步落實預案制定、人員部署、房屋改造、設備到位、流程安排等工作，明確職責分工，完善領導責任制和責任追究制，一級抓一級，層層抓落實。把任務分解細化，落實到人，確保各項措施落到實處。
二、加強領導，落實責任
堅持預防為主，科學防治的原則，加強領導，統一指揮，強化協調，統籌全院醫療衛生資源，全力做好甲型h1n1流感患者醫療救治工作，盡最大努力減少患者死亡。醫院成立由院長任組長，各分管副院長任副組長，相關科室主要負責人任成員的甲型h1n1流感防控領導小組，在上級衛生行政部門的統一領導下，具體負責我院甲型h1n1流感患者醫療救治工作的總體協調、統一指揮。堅持重心下移，關口前移，整合與調配全院醫療資源，做好甲型h1n1流感患者醫療救治。成立防治甲型h1n1流感專家組，重點指導做好醫療救治和重癥患者的會診，做好重癥病例的搶救和普通病例的醫療救治。成立了三支防治甲型h1n1流感應急預備隊，隊員均由呼吸科、感染科、icu、急診科、放射科、檢驗科等技術骨干組成，其中大多數均參加過XX年抗擊非典工作，具有豐富的治療經驗以及個人防護知識。領導小組下設辦公室，辦公室設在醫務部，負責所有有關防治甲型h1n1流感工作協調及調度工作。
三、完善應急預案，建立診療流程
我院于5月8日全院印發了《**市中心醫院甲型h1n1流感應急預案（試行）》紅頭文件，并根據上級文件要求以及我院實際情況，進一步完善了診療流程，并于5月8日上午進行了我院防治甲型h1n1流感應急演練，我院防治甲型h1n1流感應急預備隊隊員均準時到達指定地點集合待命。應急預備隊員進行了穿脫防護服、護目鏡等防護設備；搶救重癥患者的注意事項；個人防護的注意事項等項目的演練。5月11日，我院組織相關人員赴山東省胸科醫院觀摩了甲型h1n1流感救治實戰模擬演練。熟悉了衛生部確定的診療流程，認真學習了疑似病例救治的過程。通過以上應急演練，達到了預期效果。
四、改善門診條件，防止傳染擴散
開設發熱門診、隔離留觀室和隔離病房。我院在來院病人多、住院床位少的情況下，感染科病房、急診部騰出房間做為發熱患者專用隔離留觀室。流感樣病例、不明原因肺炎病例及候診室其它呼吸道疾病患者和醫務人員及其他密切接觸者均需佩戴口罩。同時在門診大廳、急診大廳、內科門診、發熱門診等關鍵部位設置醒目標志牌，門診大廳電子大屏幕滾動播出甲型h1n1流感的預防治療措施，防止傳染擴散。
五、整合醫療救治資源，合理調配醫療服務力量。
抽調相關科室人員組建專家組、應急預備隊，各組人員在預案啟動后，均安排到位，不得隨意請假或外出，重點安排好呼吸內科、icu、急診、感染性疾病科等專業的醫療和護理力量，要實行無節假日醫療服務和24小時值班制度，保證通訊聯絡暢通，為積極有效、及時處理病人做好充分準備。由院務部立即準備各種物品，保障后勤供應。設備科配置所需設備，所有必須設備均調試至應急使用狀態。藥學部購入各種治療所需藥品，做好藥品供應準備工作。重點做好患者呼吸機、微量輸液泵、心電監護儀、床邊拍片機和血氣分析儀等醫療設備以及血液、藥品、檢測試劑、消毒器械、防護設備和相關醫療用品的調配和儲備工作，確保做好疫情暴發時的醫療救治工作。
六、加強人員配備，保證醫療質量
院內專家組由呼吸內科、icu、急診部、感染性疾病科、醫學影像部、檢驗科的學科帶頭人和骨干經統一培訓后組成，調配到相關病區參加診療工作。要求嚴格按照診療程序和規范救治病人，提高治愈率，降低病死率。診療過程中要注意密切觀察患者病情，保證病歷書寫質量，一旦患者病情惡化，超出本院救治能力，要及時邀請省級專家會診，盡最大努力減少患者死亡。
七、加強感染管理，避免交叉感染
感染管理科在預案啟動后加強呼吸科門診、病房、感染性疾病科門診、病房、急診部門診、病房、救護車等地點的重點消毒，根據省衛生廳對甲型h1n1流感醫院感染管理規定要求，增加消毒工作人員和消毒次數，消毒劑改用含氯消毒劑、過氧化氫及過氧化酸，相關科室配發消毒劑以保證消毒效果。同時就有關知識做好全員培訓等宣教工作。共2頁,當前第1頁1
八、開展全員培訓，提高診療水平
就甲型h1n1流感疫情上報和醫療救治有關規定、衛生部《甲型h1n1流感診療方案(2009年試行版第一版)》、《山東省甲型h1n1流感醫療救治工作預案(試行)》《山東省中醫藥預防甲型h1n1流感技術指南（2009版）》等內容，我院于5月2日、5月9日對醫務人員進行了業務培訓，重點培訓其早期診斷、鑒別診斷能力、重癥診斷、重癥鑒別能力、重癥搶救能力、流感防控。同時積極組織相關人員參加了省衛生廳舉辦的培訓班。幾次培訓對我院提高診療水平有極大幫助。
九、加強預檢分診，做好醫療救治工作
要嚴格按照《預檢分診管理辦法》要求，做好門（急）診就診病人的預檢分診工作。做到疫情早發現、早報告、早診斷、早隔離、早治療。我院在門（急）診所有入口處設立了流感樣病例預檢分診點，在呼吸科等科室實行了二次分診，指定專人加強預檢分診工作，要求加強對不明原因肺炎和流感樣病例的監測，詳細詢問患者的流行病學史，發現可疑患者，要按照規定程序組織診療活動，及時組織專家會診，當初步懷疑為疑似甲型h1n1流感病例時，要立即進行隔離和報告，并采集標本，送當地或省疾控中心實驗室進行病毒分離鑒定。
十、規范診療流程，建立雙向轉診工作機制
認真貫徹落實衛生部、省衛生廳及縣衛生局關于甲型h1n1流感醫療救治工作要求，以對人民群眾生命健康安全高度負責的態度，增強做好防控工作的緊迫感和責任感，把防控工作作為當前第一位的任務和頭等大事，切實抓緊抓好。5月5日上午，我院召開甲型h1n1流感防控專題會議，我院相關科室負責人參加會議，鞠炎田書記傳達了××省政府、省衛生廳以及市、縣衛生局關于防控甲型h1n1流感工作精神，并就我院甲型h1n1流感防控工作做了具體的部署，制訂了甲型h1n1流感防控應急預案及甲型h1n1流感防控實施方案。醫務科連續組織召開了三次專題會議，進一步落實預案、人員部署、物質儲備、設備到位、流程安排等工作，明確職責分工，完善領導責任制和責任追究制，一級抓一級，層層抓落實。把任務分解細化，落實到人，確保各項措施落到實處。
二、加強領導，落實責任
堅持預防為主，科學防治的原則，加強領導，統一指揮，強化協調，統籌全院醫療衛生資源，全力做好甲型h1n1流感患者醫療救治工作。醫院成立由縣衛生局黨委書記、院總支書記鞠炎田同志任組長，各分管副院長任副組長，相關科室主要負責人任成員的甲型h1n1流感防控領導小組及工作專班，在上級衛生行政部門的統一領導下，具體負責我院甲型h1n1流感患者醫療救治工作的總體協調、統一指揮，整合與調配全院醫療資源，做好甲型h1n1流感患者醫療救治。成立防治甲型h1n1流感專家組，重點指導做好醫療救治和會診。成立了三支防治甲型h1n1流感應急預備隊，隊員均由呼吸科、感染科、icu、急診科、放射科、檢驗科等技術骨干組成，其中大多數均參加過2003年抗擊非典工作，具有豐富的治療經驗以及個人防護知識。領導小組下設辦公室，辦公室設在醫務科，負責所有有關防治甲型h1n1流感工作協調及調度工作。
三、完善應急預案，建立診療流程
固原市原州區位于寧夏南部山區，是國家級貧困縣之一，資源性缺水與工程性缺水并重成為制約其農業經濟發展的瓶頸因素，隨著西部大開發戰略的逐步實施，中小型水庫的病險加固改造工程逐步實施，改造后水庫蓄水量逐漸增加，許多水庫灌區現存的主要問題已不是缺水問題，而是水資源如何配置和高效利用問題，因而水庫灌區節水改造工程建設成為目前水利工程建設的重中之重和首要任務。2010年按照中央財政小型農田水利重點縣建設條件，固原市原州區沈家河水庫灌區被定為原州區2011年小型農田水利重點縣建設項目區。由于沈家河水庫灌區原配套不夠完善合理，而灌區節水改造即要滿足重點縣建設相關指標規定，又受資金限制（主要是地方財政配套資金），且該灌區是以庫灌為主，局部又有純井灌和庫井結合灌等特點，因而在灌區節水改造實施方案上一直存在爭議，本文通過對灌區現狀進行分析，在對水利專家們提出的不同設計意見建議基礎上進行綜合分析和研究，提出最優設計方案，作為項目實施方案。
一、沈家河庫井灌區現狀
（一）地理位置及范圍
沈家河水庫灌區始建于1960年，是目前固原市原州區最大的庫灌區，灌區主要分布在固原城市北部頭營鎮境內，地理位置為東徑106°15′～106°17′，北緯36°04′～36°08′。灌區原設計灌溉面積4.0萬畝，有效灌溉面積3.3萬畝，目前實有可控制灌溉面積3.02萬畝，其中東干渠控制灌溉面積1.7萬畝,西干渠控制灌溉面積1.32萬畝，灌區涉及頭營鎮7個行政村44自然村的農田灌溉，受益人口1.73萬人。由于現狀灌區水利工程損壞嚴重，灌區配套標準低，水資源浪費嚴重，目前灌區實際灌溉面積約1.5萬畝。
（二）庫灌區總體布置
灌區居于清水河兩岸，呈狹長帶狀，整體地勢南高北低，且東西兩岸地勢較高，中部河谷地帶地勢較低，東西兩岸有多條沖溝，呈“U”字型。沈家河水庫灌區大體布設干斗2級渠道,由總干渠，東西2條干渠，1條西高支渠，81條斗渠，3條農渠控制灌溉。總干渠及東干渠居于清水河東面，依東部山腳基本沿等高線由南向北布設，且靠臨中寶鐵路，東干渠兼顧灌溉及泄洪雙重任務，總干渠長0.226km，后接東干渠長14.274km，沿總干及東干渠東西向布設有斗渠46條，斗渠長150-2800m，間距200-600m；西干渠從河道所建攔河壩取水（灌溉期從總干渠泄水閘分水，經東西向泄洪溝輸水至河道），沿西部較高地勢從南向北搌布，長9.68km，沿西干渠西東向布設斗渠30條，并設西高支渠1條，基本和西干渠平行布設，全長4km，襯砌長1km，西高支渠設斗渠5條，西干渠斗渠間距150-500m。該灌區沒設排水溝渠，排水直接由渠道下泄入清水河。沿所有斗渠每25米左右設1農口，水由農口直接入田間臨時農（毛）渠進行輸水灌溉。
（三）渠道襯砌配套情況
干渠1961襯砌，后經4次維修改造，目前除2004年配套的東干最末端1.32km渠道完好，其余渠道80%老化或損壞，淤積嚴重。西干渠除2005年襯砌的上游1.80km干渠及農業綜合開發項目配套的二營設施農業區北部0.68km干渠相對較好，其余的渠道老化損害嚴重，西干渠所設西高支渠襯砌渠道基本報廢，由于原渠道沿頭營梁半山腰布設，受洪水沖刷，損壞淤積嚴重，現上段襯砌部分灌溉，下段基本沒有灌溉。現狀灌區除2004年以來維修改造的部分渠道相對較好，其余渠道老化損壞嚴重，輸水損失大。目前，整個灌區渠道總長106.08km，渠道襯砌長50.56km，防滲襯砌率為47.66%，渠道完好率不到35%，建筑物完好率30%左右，渠系水利用率低，約53%，田間大畦漫灌，田間水利用率不到85%，整個灌區灌溉水利用率約45%，畝均毛灌溉定額340m3/畝，幾乎一大半的水資源被浪費掉了。
（四）灌區機井布置及配套情況
灌區機井多為70年代中期后氣候持續干旱，國家為解決灌區嚴重缺水而陸續投資建設的小型灌溉水源工程。灌區現有機井83眼，多居于清水河兩岸，地勢較低，井距150～600m，井深50～150m不等，單井出水量大部分為50m3/h,現狀機井除二營設施農業配套3眼機井外,其余機井幾乎全部為土渠輸水，自流灌溉，灌溉水利用率低，不到60%。
（五）灌區水庫及水資源情況
沈家河水庫建成于1960年，至今加固改造過2次，2005年沈家河水庫除險加固改造工程建成后，水庫總庫容4749萬m3，水庫年蓄水量增加，年灌溉可供水量約532.5萬m3，加上當地83眼機井年可供210萬m3地下水，灌區年可供灌溉水量總計約742.5萬m3。
通過灌區節水改造工程建設將提高水資源利用率，降低毛灌溉定額，節約水量將恢復1.8萬畝灌溉面積，實現3.02萬畝灌溉面積，灌區節水改造工程建設十分必要。
二、灌區存在的主要問題及原因分析
（一）灌區配套不完善，配套標準低，且襯砌配套渠道老化損壞嚴重，灌區灌溉水利用率低
灌區初建時，由于國家投入資金有限，地方窮困又拿不出配套資金，灌區建設主要依靠國家投資，當地農民投勞完成的，因而工程建設標準低，灌區只設干斗兩級渠道，沿干渠布設的斗渠間距大，200-600m，也沒有按干、支、斗、農四級布設，渠系布置不合理。同時渠道襯砌也不完善，襯砌率低，目前襯砌率不到50%，近一半渠道為土渠。灌區也缺乏必要的量水設施和調控設備，嚴重影響各級渠道水量分配和水價估算。目前，整個灌區渠道完好率不到35%，建筑物完好率30%左右，渠系水利用率約53%，整個灌區灌溉水利用率約45%。
（二）水土資源配置不盡合理，井渠不能很好的結合，不能充分有效利用當地表水和地下水
該灌區灌溉水源主要為水庫水，機井水基本作為補充灌溉水源，2005年沈家河水庫除險加固改造后每年可供灌溉水約532.5萬m3，由于渠道襯砌配套不完善且損壞嚴重，部分渠道末端和距離水源較遠地方不能得到水庫水灌溉，地表水不能充分有效利用,而灌區機井大多分布在清水河兩岸附近,地勢相對較低，且自流灌溉,因而單井控制灌溉面積相對較小,地下水也不能充分有效利用,而有些地方機井少而面積大,又出現局地地下水超采現象。由于以上諸多因素，灌區3.3萬畝中有近1.8萬畝地不能得到水源灌溉,灌區水土資源不能很好配置,充分利用。
（三）現有干、斗渠渠道斷面偏大，維修改造投資大
沈家河水庫干渠及東干渠屬傍山渠道，沿途4條大溝道除2條泄洪外，干渠西側多為村莊及農田，東邊又有與之相臨20―150m的中寶鐵路，沒有修建排洪溝的條件，東部大部分洪水沿渠邊進入干渠，因而東干渠渠道斷面大。經復核，已襯砌配套的東干渠由上到下三個梯形斷面最大泄洪流量分別為18.7m3/s、13m3/s、7m3/s；西干渠已襯砌配套的梯形斷面復核流量為3.72-4.16m3/s，干渠上段樁號1+400―2+934m段，屬傍山渠道，洪水由已建的秦家灣排洪渠排出，2+934m以后渠道沿臺塬地修建，只有少量坡面徑流匯入渠道，洪水對干渠威脅不大，但渠道斷面沒變。現狀總干渠灌溉設計流量為3m3/s，東干渠灌溉期流量按2.0m3/s，西干渠灌溉期流量按1.0m3/s。由于原灌區各級渠道沒有嚴格按照設計灌水率及科學灌溉制度確定設計流量，總體灌溉制度粗放，基本大水漫灌，灌水方式一般干渠續灌，斗渠分組輪灌，因而干渠灌溉設計流量較大，斷面也大，相應的，斗渠設計流量大，大部分為0.3m3/s，少數后開設的斗渠流量為0.1m3/s，斗渠渠道斷面也大。總體來說，整個灌區按原斷面維修改造，其投資較大。
三、實施方案分析選擇
在工程規劃設計中，我們前后設計過兩個不同方案，一個按低標準節水改造方案，一個按高標準節水改造方案，經過水利廳有關專家三次審查，設計單位不斷修改和完善，擬定了最終實施方案，各方案及擬定實施方案如下：
（1）方案一（低標準改造方案）：
該方案以盡量不改變原灌區布置，對原有渠道盡可能利用、少占用農民耕地為前提，在距離較大斗渠間適當增設一些斗渠或分斗渠，基本按照200米左右斗渠間距布設，機井根據灌溉需求布設揚水管道，并沿管道50米左右設給水栓。
干渠改造措施：東干渠按原斷面進行維修改造，西干渠新增1.4公里輸水渠道，改河道取水為直接從總干渠西側取水，斷面按照原西干渠斷面。
渠道襯砌配套措施：按原斷面維修原損壞較少渠道，按新設計流量，新設計U形斷面，襯砌配套老化損壞嚴重、未襯砌的斗農渠及新增加渠道；各級渠道灌溉設計流量嚴格按照設計灌水率及灌溉制度進行，同時參考重點縣建設相關指標和規定，道路、林帶均按規范要求進行設計。
灌區機井配套方案:規劃配套現有灌溉條件較好機井77眼，由于大部分機井位于灌區地勢較低處，根據實際灌溉需要布設揚水管道，且設給水栓。其中局部18眼純機井灌區管網布置以單井為單位，設干支兩級管道；59眼井渠結合灌區機井,除3眼80m3/h機井布設干、支兩級管道，其余機井根據控制灌溉面積范圍及大小均布設一條揚水管道，沿管道每50米左右設1給水栓進行灌溉。灌溉期根據農戶需求可井灌也可渠灌，部分地勢較高且距離渠道較近機井通過設引水入渠管道實現井渠結合灌溉。根據井泵揚程需要需更換部分井泵。
方案一效果分析：
優點：①工程投資相對較小，只需國補資金就能建成，初步設計末級渠道改造總投資2175.78萬元，（其中渠灌總投資1668.52萬元，井灌總投資504.26萬元），畝均投資720.5元，干渠改造總投資1437.17萬元。
②占用耕地面積小，為396.08畝；
缺點：①節水效果不顯著，尚不能滿足灌區3.02萬畝可控制灌溉面積需水要求。經推算，該方案灌區最大灌溉水利用率為0.597，3.02萬畝灌區總灌溉需水量為767.8萬m3，而灌區最大可供灌溉水量為742.5萬m3，不能滿足灌區需水要求。
②地塊較長，農戶機械耕作方便。
③渠道間距大，井渠結合灌溉效果差。
④干渠開口增多，在兼顧防洪任務下安全系數降低。
⑤按照200米間距布設斗渠，將出現一渠控制多村現象，這樣不便于農民用水協會協調管理。
（2）方案二（高標準節水方案）：
灌區改造方案：按照小型農田水利重點縣建設有關規定及節水灌溉技術指標：中型灌區渠系水利用率不低于0.7，渠道防滲率不低于50%，旱作物田間水利用率不低于0.9，灌區畝均渠道長度6-10m。沈家河庫井灌區為中型灌區，要徹底實現灌區節水灌溉，必須提高節水灌溉工程建設標準，主要通過增設田間灌溉渠道，提高渠道級別和單位面積渠道長度，完善田間工程配套建設，提高工程完好率和配套率，提高渠系水利用率。
結合灌區現狀渠道和作物種植結構，兼顧灌溉管理，增設部分支渠，支渠基本平行干渠布置，且按照所屬村隊地界劃分核定控制灌溉面積，便于配水和管理，在原斗渠之間增設部分斗渠或分斗渠，斗渠間距控制在100m左右，少數與地塊平行布置斗渠需增設農渠，間距80-100m，田間建筑物如量水設施、分水節制閘，斗農門，跌水陡坡等配套完善。東干渠改造方案與方案一基本相同，但通過相關水文及水力計算，為提高防洪標準，維修加固原泄洪建筑物3座，新建泄洪建筑物5座。西干渠在保留方案一基礎上將渠道按照新設計流量全部改造成“U”形斷面，以減少占地，增加路面寬度。原西高支渠從西干渠取水，考慮到原西高支渠輸水線路4km長，且盤山而行，不僅維修改造規模大,投資高,且渠道受山洪威脅,穩定性差等因素，經方案比較，擬定將西高支渠廢棄，沿原西干渠向北設一條支渠（名為西干三支渠），后面與原西高支渠一分支渠相接。斗農渠襯砌配套措施同方案一，只是間距上有所不同。其余均按規范要求設計。
灌區機井配套方案：灌區灌溉條件較好的77眼機井，對于18眼純機井灌區機井，管道布置以單井為單位，設干支兩級管道；59眼井渠結合灌區機井,將地勢較低且自流灌溉面積較小機井布設1條揚水管線，管線長度根據機井最大盡可能控制灌溉面積確定,將水揚至渠道較高處，通過渠道灌溉以增加灌溉面積；距離渠道近,地勢較高機井，只需布設1條引水入渠明渠與機井連接，實現井渠結合灌溉。管道不設任何給水栓，機井配套管道盡量避免影響渠道布設，根據揚程需要更換部分井泵。
水資源優化配置方案：沈家河水庫灌區按照所利用水資源的不同可劃分為純庫灌區、庫井結合灌區和純井灌區,面積分別為14040畝、13510畝、2650畝，在75%保證率情況下，灌區水庫可供水量為532.5萬m3，機井可供水量為172.7萬m3。按照灌區節水改造規劃設計資料：按照節水改造后灌溉水利用率0.65計，灌區3.02萬畝地灌溉總需水量705.2萬m3，其中18眼純機井灌區綜合灌溉定額182.34m3/畝，渠灌區綜合灌溉定額238.42m3/畝，相應分配給純庫灌區庫水334.79萬m3、純井灌區機井水量為48.32萬m3，對于井渠結合灌區，在冬灌或播前灌溉時，灌區全部采用水庫水灌溉，庫水用量大約為197.64萬m3，在作物生育期用水緊張階段，可采用機井水補充灌溉，庫井結合灌區內機井灌溉按2次，不能多于3次，機井調配水量約為124.41萬m3。通過這樣調配后，達到水資源供需平衡，實現了水資源優化配置。
方案二效果分析：
優點：①節水效果顯著。按該方案實施后，灌區灌溉水利用率將提高到0.67，灌區灌溉定額將減少，計算得灌區3.02萬畝灌溉面積年灌溉需水總量為705.2萬m3，按同樣的3.02萬畝灌區面積，現狀灌溉定額340m3/畝估算，將節約水量321.6萬m3，節約水量達30%以上。該方案節水效果非常明顯。
②水資源達到優化合理配置。具體見上述水資源調配方案。
缺點：①工程投資較大，初步設計末級渠道改造總投資3394萬元，畝均投資1124元/畝（其中渠灌總投資2917萬元，井灌總投資477萬元），干渠改造總投資1602萬元。
②占用耕地面積大，約982畝，同時地塊較短，機械耕作不方便，農戶大多不愿接受，工程實施難度大。
（3）優化方案（即實施方案）：
綜合分析前兩個方案，不難看出，方案一節地但不節水，方案二節水但占用耕地較大，而且地塊長度變短，農民耕作不方便，不易接受，因而在土地承包責任制下渠道占用耕地對農民的負面影響較大，該方案可操作性不強，實施阻力大，且方案二工程投資大，在國補資金有限，地方配套資金不能確保條件下很難實施完工。鑒于以上分析研究，在綜合考慮即要節水又不占用太多耕地，且工程總投資又符合中央財政資金安排，建議大體保留第二套設計方案，但根據地方實際情況建議在渠道間距上適當放寬，不嚴格按照標準的100m間距，按150-200m間距布置斗渠，并減少部分渠邊道路（主要指該渠相臨兩邊渠道設有路的），同時，結合實際建設條件，干渠道路由規范設計的7.0米降到6.0米，支渠基本平行干渠布置，可不設道路，另外減少新建斗渠生產橋和農橋數量，且不新增設林帶，以最大限度降低投資，其他建筑物均按有關設計規范和標準進行。
按照此方案，經再次設計和預算編制，末級渠道改造總投資確定為1895.64萬元，畝均投資627.7萬元，（其中渠灌總投資1574.95萬元，井灌總投資320.69萬元），干渠總投資1325.4萬元。資金籌措為國補資金及省級配套資金，地方配套資金折合為地方群眾投工投勞，主要用于部分田間道路修整及各自田間小畦的整修。
優化方案效果分析：
①與方案二相比投資明顯降低，該方案末級渠道改造總投資確定為1895.64萬元，畝均投資627.7萬元，該方案道路規模大減，投資為77.91萬元，且不增設林帶，而方案二道路投資735.02萬元，林帶投資119.59萬元。需要說明的是，該方案在道路和林帶設置上雖不盡合理，但是工程占耕地面積大大減小，老百姓容易接受，且對于本就貧窮落后的固原地區，其地方財政配套資金也大大降低，工程實施的可行性強。如根據實際要求，確實需要增設部分道路或林帶，水利部門應積極爭取，整合農業綜合開發項目或交通、林業等各方項目資金，整合資金需要政府出面協調處理，用于灌區全面合理建設。
②節水效果。按該方案實施后，灌區灌溉水利用率將提高到0.65，計算得灌區3.02萬畝灌溉面積年灌溉需水總量為740.12萬m3，將節約水量286.68萬m3，節約水量可恢復灌區1.8萬畝地灌溉需水要求，經估算灌區年最大可供灌溉水量為742.5萬m3，灌區水資源供需平衡，節水效果明顯。
③水資源達到充分有效利用和優化合理配置。與上述水資源調配方案基本相同，可通過適當調節機井灌溉時間，滿足灌水需求。
④占用耕地面積小，同時地塊較長，機械耕作較方便。
兩種設計方案和優化方案主要技術指標歸納如下表
四、結論
通過比賽豐富和活躍我縣青年群眾的文娛生活，挖掘和培養我縣青年文藝人才，充分展示我縣青少年的才藝和青春風采，進一步推動我縣文化藝術的繁榮和發展，引導和激勵青少年為構建和諧做出貢獻。
二、活動主題
弘揚五四精神展現青年風采構建和諧
三、活動口號
青春總動員歡樂大家秀
四、參賽對象
熱愛表演，年齡在45周歲以下的籍青少年（以身份證、學生證為準）和在縣學習、工作的青少年（以工作證、單位證明為準）或家庭組合均可報名。
五、主辦、協辦單位
主辦：共青團縣委
協辦：縣司法局電視臺
中國移動海南公司分公司
中國農業銀行縣支行
六、比賽內容、形式及要求
1.比賽內容不限，演唱、舞蹈、器樂、戲曲、演講、朗誦、相聲、小品、雜技等適合舞臺表演的才藝均可。節目時間限于6分鐘內，超時扣分。
2.比賽形式不限，個人、組合均可。組合人數不得超過12人。
3.比賽以十分為滿分（其中綜合素質0.2分），以父母和子女共同參賽的家庭組合一律加0.2分。
4.要求參賽節目內容健康、編排新穎、形式多樣。
5.舞臺服飾要求得體，形象端莊大方。道具及伴奏碟自備。
6.比賽分初賽和決賽兩輪進行。初賽分永發、老城、金江三個賽區依次進行海選，每個賽區評選出3～9名選手進入決賽。進入決賽的選手須準備兩個不同的才藝節目。
7.比賽分自我才藝展示和綜合素質兩個環節組成。自我才藝展示由選手自行準備；為了加大對我縣“法律進鄉村”第二期工程的宣傳力度，提高農民的法律意識，綜合素質方面由主辦、協辦單位提供相關的法律、法規知識對選手進行現場問答，兩項得分相加即為選手最后得分。
8.決賽的選手全部表演完畢，按排名順序，前三名選手須加賽一輪，決出一、二、三等獎。
9．本次大賽解釋權屬大賽組委會。
七、報名方式、時間
1.集體報名：以各鎮團委為單位集體報名，每個鎮務必選派3～5名選手參加比賽。
2.自由報名：個人憑身份證或學生證到團鎮（工）委或團縣委報名。
3.報名起止時間：
200年3月20日～4月20日
4.報名電話（團縣委辦公室）：××
八、賽程安排
（一）初賽
4月23日（永發）
4月24日（老城）
4月25日（金江）
（二）決賽
4月27日（金江）
九、獎項設置
決賽將評選出一、二、三等獎各一名，優秀獎5名，鼓勵獎12名。
一等獎獎金1088元，二等獎獎金888元，三等獎獎金688元，優秀獎獎金388元，鼓勵獎288。所有獲獎者均獲得榮譽證書和相應的獎金。
十、具體要求
1、利用政治學習組織全體教職員工認真學習上級有關文件，統一思想，提高認識，深入領會“萬名教師訪萬家”活動與開展學校各項工作的密切聯系，進一步理解活動對學生健康茁壯成長的重大意義，充分調動了全體教職員工的積極性，為活動的順利開展奠定了良好的基礎。
2、成立以校長、教導主任、班主任、教師代表組成的領導小組，負責活動的方案擬定、組織、協調、指導、檢查等具體工作，使活動得以更好、更廣泛、更持久的開展。自今年起，我校決定把“萬名教師訪萬家”活動，作為學校的常規工作進行開展，統籌安排，使之成為一種經常化、制度化的活動機制，杜絕“走過場”現象的產生。
二、辦好家長會，加強家校互動。
定期舉辦家長會。我校的家長會一般在學期開始、期中或期末舉行。本學期的主要內容是：向家長匯報學校或班級教育工作的基本情況和今后工作計劃；征求家長意見；表揚優秀學生；請家長介紹教育子女的經驗；交流學生在校在家表現及思想發展動態；探討減輕學生課業負擔和心理壓力的方法途徑。我們主要采取班級家長會的形式舉辦。舉辦前，我們組織老師事先討論研究，做好充分準備，使每次家長會目的明確、中心突出、內容扎實豐富，并根據農村特點選擇合適的時間，這樣吸引了更多的家長參加，有效地完成了學校與家庭的聯系工作。
三、深入家訪，扎實提高活動實效。
1、深入家訪。學校教師做到全員參加“萬名教師訪萬家”活動，班主任每月家訪不少于3次，科任老師每月家訪不少于2次。自從開展了這項活動后，我們老師又多了一些口頭禪：“昨天晚上去家訪了嗎？”“昨天的家訪順利嗎？”老師們把家訪當成提高自己師德修養、反思自己教育行為的一個好機會，在家訪活動中，有很多老師放棄了休息，甚至是帶病參加家訪。
家訪的目的是要更深入地了解學生的情況，從而能正確對學生的言行舉止等行為表現，進行客觀的分析，請求學生家長配合共同研究教育學生的方法。許多教師在家訪時能做到有目的、有計劃，講究教育方法。我校部分老師還總結出以下一些家訪技巧：①態度謙和，尊重家長。②實事求是地介紹情況，特別是向家長介紹他的孩子的情況，既不夸大也不縮小，這樣才能取得家長的信任，也才能使學生心悅誠服。③鼓勵進步，正確地看待學生的優缺點，一般要先肯定成績、優點和長處，再指出錯誤、缺點或不足之處，并分析克服缺點的有利條件，尤其是指明努力方向，鼓舞上進的信心，不管遇到什么情況，都不流露嫌棄或埋怨學生及其家長的情緒。
根據實際情況，我們在家訪時還堅持假日走訪與平時隨訪相結合，普通家訪和專訪相結合，書面交流與對面交談相結合。對于常常打架斗毆、輟學、曠課及有異常表現的學生，我們及時建立重點家訪和家長回訪制度，使學校、家長緊密聯系，及時溝通配合，隨時做好學生教育工作，確保家訪活動收到實效。
一、加強義務教育法的廣泛宣傳教育。
定期召開學生會、家長會，宣傳義務教育法；充分利用電視、網絡等媒介，以及給家長的公開信等形式，宣傳義務教育法。
二、廣大教育工作者，應首先學法，懂法，做學習義務教育法的先行者，做義務教育法的宣傳員，做義務教育法實施的典范。
三、每學期召開不少于兩次的研討會，研究、布置、實施控輟保學制度
四、定期向當地人民政府主要領導和分管教育領導匯報控輟保學的情況。
五、建立健全在讀、流動、流失告知制度。
學期開學，班主任向教務處報告，本班學生流動、流失情況；學期中，若有學生流失、流動情況，必須及時向學校報告，做好統計，若因病、因事停學、轉學等，必須要求家長（監護人）帶上相關證明材料，到教務處完善停學、轉學等相關手續。
六、建立健全學藉管理制度，專人管理學生學學籍，及時更新學籍變更情況，建好學籍電子檔案和文字檔案。
七、填好學生報名冊，要求班主任每學期開學兩周后，將填寫規范的學生報名冊交教務處存檔。
八、組建好借讀學生花名冊、流動學生花名冊、流失學生花名冊。
九、建立“大手幫小手”制度，班主任為學生的臨時監護人，學科教師至少確定二名學生為幫扶對象，黨員、領導干部至少確定三名學生為幫扶對象，不定期地找學生談心、家訪等。
十、對于流失輟學學生，必須進行跟蹤追查流失原因，耐心勸導家長（監護人）送子女（被監護人）返校讀書，還可聯系當地政府，協同做好家長（監護人）的工作。
十一、控輟保學工作，納入教師期末綜合考核的范圍。
對控輟保學工作做得好的教師，在評優、評職等方面，做優先考慮，對不重視、不參與控輟保學工作的教師，給予點名批評，當期不評優，年度考核不評優。
十二、專人負責控輟保學相關工作，建立健全學生流動、流失的各項相關檔案，完善相關資
西潘樓中心小學控輟保學制度
為了鞏固“普九”成果，確保適齡兒童完成九年義務教育，結合本校實際，特制定如下制度：
1、領導重視，成立組織，專人負責，形成控保網絡。
2、執行“教師承包學生制度”。校長為組長，實行分級承包；班主任，承包教師分別承包一定數量學生，形成一整套激勵機制。
3、班主任與承包教師密切配合，互相溝通，實行“責任、獎懲掛鉤”制度；承包教師配合教導處實行“日跟蹤監測”制度。
4、認真履行承包教師的責任與義務，學生一天不到，必須有請假條，兩天不到，必須親自家訪，將家訪結果上報教導處。
5、對部分學習較差，紀律散漫，生活確實有困難的學生，及時了解情況，查找其原因，以真誠的態度，力能所及的舉措，幫助學生解決思想上的包袱。
6、學校每月定期召開全體教師會，匯報承包學生情況，發現問題，及時解決，使學生“進的來，留的住”。
7、把控輟保學工作納入教師年終考核評優評先工作中，每輟學一名學生，根據具體情況扣承包教師2分。
8、年終評出無輟班級，并給予獎勵。
西潘樓中心小學控輟保學制度
為了鞏固提高“普九”成果，保障學生接受九年義務教育，扎實推進素質教育，切實提高學生素質，制止中學生輟學。特制定控輟保學規章制度如下：
一、責任制度
實行控輟保學校長責任制度，確定控輟目標落實到班級，責任到人，每學年同各班主任簽訂控輟目標責任狀。教師與學生家長簽訂控輟目標責任狀，實行目標管理。將完成控輟目標作為教師的評先選優、晉職晉級的重要依據，并列入考核內容，定期召開控輟經驗交流會，總結經驗，找出差距、制定措施、力求提高，對完成控輟目標的教師予以表彰，對無輟學的班主任實行重獎，對完不成控輟目標的，除予以罰款外，限期完成控輟目標。
二、輟學報告制度
班級發現輟學，要及時進行家訪，做好家長或監護人的思想工作，勸導學生復學，工作一周未復學者，班主任要填寫“輟學報告單”遞交學校，學校報告給鎮政府主管領導，由鎮、村向學生家長或監護人發“輟學生返校通知書”，及時采取措施或強制學生復學，對未能及時報告或未及時家訪，工作不實造成輟學的，追究班主任的責任。學校責成專人負責，每月將輟學情況上報給區教育局和督學室，保證及時上報。
三、學籍管理制度
1、按教育局統一要求建立規范的學生學籍，人口檔案資料，逐步利用現代化手段，力求兩年內學籍使用計算機管理，使之管理科學化。
2、在規定時間內為新生辦理統一的學籍。
3、確定專人管理學籍，嚴格轉入轉出制度，手續健全、檔案完善。
四、跟蹤制度
班主任對每個輟學生和有輟學苗頭的學生要及時跟蹤，了解他的輟學原因、思想動態及監護人的意見，做好跟蹤記錄、家訪紀錄，在做好復學動員工作的同時，掌握每一名學生的去向，及時將情況反饋給學校。
五、救助制度
為制止輟學，確保學生進得來、留得住、學得好，杜絕因貧困而輟學現象發生，特制定此項制度。
1、班主任要對學生家庭經濟情況有所了解，及時家訪，對于人均收入低于全鎮平均收入的學生列為本班救助對象。
2、對于全鎮特困戶、貧困戶的子女入學，由鎮民政部出具證明，學校適當減免費用。
3、建立扶困基金，開展扶困助學活動，通過手來手、一幫一的形式，切實保證貧困生享有接受義務教育的權力。
六、家訪制度
為保證控輟保學目標的順利實現，及時了解學生動態，特制定家訪制度。
1、班主任要定期對本班學生進行家訪，及時溝通學生校內外表現，做到對癥下藥。
2、發現學生厭學情緒，班主任教師要及時家訪，做好學生的思想工作，同時也有利于家長協助學生做好工作。
3、對于產生輟學想法的學生，班主任更要及時地進行家訪，對家長講清學習的重要性，及時宣傳《義務教育法》及《未成年人保護法》的相關條例，以保證完成“普九”學業。
4、每次家訪班主任要做好家訪紀錄，及時向主管領導匯報。
七、后進生轉化制度
1、對于本班的后進生要分清類別，做好記錄。
2、針對本班的后進生，班主任對每一名后進生做好轉化的計劃、實施步驟等紀錄，因材施教，個別輔導和一對一結對子幫扶有機結合，使其盡快轉化。
3、及時做好記錄，及時向主管領導匯報。
八、獎懲制度
1、班主任老師要每月向學校匯報本班人數及有關情況，必須完成控輟保學指標，完成指標者每學期獎勵100元
2、對于未完成控輟保學指標的班主任，每差0.5%罰款100元，并在本年度內不準評先選優。
西潘樓中心小學控輟保學措施及獎懲制度
一、控輟措施。
1、建立控輟領導小組，督促檢查、指導控輟工作把控輟工作納入工作日程，認真的抓好、抓實。
2、實行天天過問、周周檢查、月月總結制度，總結經驗，找到不足，發現問題，及時解決。
3、加強教學管理。創造良好的教學環境，使學生留戀學校，把學校變成學生學習生活的樂園。
4、實行獎勵機制。嚴格控制學生流失，流失率不得超過3%。
5、實行校長,副校長,教導主任包校、班主任包班、科任包人，形成領導把關，人人抓控輟。
6、經常進行家訪，與家長溝通情況，保證學生到校學習。
7、經常向學生、學生家長宣傳《義務教育法》，以法控輟。
8、與鎮、村干部聯系,由下村的鎮干部出面,配合學校動員輟學生入學。
9、對后進生。減輕學生學業負擔。按照國家教育部、省市有關減輕學生學業負擔的會議和文件精神，面向全體學生，進一步推進素質教育，制定了一系列減輕學生學業負擔的措施，嚴格控制學生的課外作業量，嚴格控制各科考試量。制定輔差轉化措施。使那些因厭學而輟學的學生入學。
10、科任教師要和班主任密切配合，做好學生思想工作，學生未上學后，要和班主任到家動員學生上學（至少配合班主任家訪1次）。如果科任教師未參加動員工作，該教師所得控流獎將由參加的教師獲得。要求班主任在做動員工作時，要通知到科任教師，并做好動員工作記錄，交教導處統計。如果做了大量工作仍未返校，班主任要以書面形式將流失原因及動員情況及時上報教導處。
二、獎懲制度。
1、學校摸清班級學生底數，實行班主任包班，班級流失一名學生罰績效獎
2、對流失學生承包到人。無論是班、科任，對所包的流失的學生，動員上學，進行適當獎勵，對所包的學生動員不來的不發獎金。學校對控輟有功的老師給予表彰獎勵，全年沒有流失的獎班主任100元錢.
3、把控輟保學作為教師年終考核的依據之一。
4、對特困而輟學的學生采取減、免、緩的辦法，減免雜費、書本費和住宿費等，以確保貧困家庭的子女不因貧困而輟學。
2、 回訪電話：根據有電話的購藥顧客名單的多少而定。
第二環：工具環、家訪工具包
給每位家訪員配備一個家訪工具包，大小要求能放下一個治療周期的藥品，包內配備：
1、 筆；
2、 《售后服務登記表》；
3、 宣傳資料；
4、 工作證；
5、 名片；
6、 藥品；
7、 康復資料；
8、 服務卡
第三環：人事環、機構與人員設置
1、市場部回訪部，只設部長一人，職責是負責市場部所有辦事處回訪工作的管理和回訪員的培訓指導，辦事處設回訪組。
2、人員設置原則：先少后多，隨患者名單的增多逐步增加。(每人每天可打40個回訪電話，家訪5—10戶。)
3、信息員可由回訪組長兼任，信息員是市場部回訪工作正常有序開展的關鍵。
第四環：銷量估算環、如何預估回訪部的銷量
回訪銷量：查看所有的名單，統計出所有在本月服完藥的患者名單(到期名單)數量，便可估算出回訪銷量，公式如下：
到期名單數量×60％＝必保量
到期名單數量×80％＝目標量
咨詢銷量：咨詢電話產生銷量很容易，但隨機性也很大，如果廣告沖擊力度大、咨詢電話多，銷量就高；反之則銷量低。
第五環：效率環、何時打電話效果好
晚上打電話效果更好，因為：
1、人們白天上班工作，晚上才能在家，打電話效率較高；
2、結束了一天的繁忙工作，人們考慮更多的是與家庭生活有關的內容，便于溝通，被拒絕的可能性小；
3、晚上一家人都在家，便于做出購買決定。
第六環：區域環、城市回訪與農村回訪的不同
城市電話普及率高，因此回訪以電話回訪為主；在開展農村辦事處的回訪工作時必須注意下列幾個問題：
1、家訪日程安排以村為單位，村里既有買三五盒的，也有買一療程的，由于交通不便，必須以購買人數最多的那個購買量為標準來確定回訪時機。
例如：甲村在本次義診時購買的共有10人，其中買5小盒的有2人，買7小盒的有7人，那么，安排甲村的回訪時間就在7盒服用后的時間內進行。
2、解決好交通問題；
3、解決好與終端、義診的配合問題。
第七環：核心環、回訪的關鍵是做好名單處理
不浪費每一個名單，把收集名單，電話回訪，上門回訪等名單處理工作一步一步都要做精細，做完善。
第八環：壓力環、開展勞動競賽
每周比銷售排行榜、業績上墻。把員工不斷增加的壓力轉化為動力，促使他們不斷提升自己的銷售能力和銷售回款。
第九環：培訓環
經常對回訪員進行培訓，并對他們所反映的問題給予高度重視。
市場回訪工作現在有點向數據庫營銷方向發展，能夠注重每一個消費對象的細節特征，在一對一的營銷活動中取得勝利。這就要求我們把培訓工作真正抓好，只有卓有成效的培訓，我們才能充分領悟各個方面的核心知識，把營銷和服務一起做精細，三株和紅桃K遺留下來的“回訪”，才會象干革命時的小米加步槍一樣，組合得當，用得好，在新時代煥發它的光芒。
第十環：心節環
千變萬變，營銷的真理不變，那就是：營銷的細節不走樣，營銷的環節才能不變樣。如何保證細節不走樣，就是要保障員工的積極性。所以在營銷所有看得見的環節外，還有我們所看不見的一個環節：心節。
就象做保險營銷一樣，每天給每一個員工激勵和鼓舞。
一、個性化產品策劃定位
中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強烈的權力欲望，同時因自身卑微，更有強烈的權力崇拜，曾幾何只要你產品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產品叫幾個好，產品就會紅起來，現在我認為單一的點已難叫亮產品，對產品也必須是系統化的個性化包裝、定位、定價，必須從消費者靈魂深處去打動他，我的產品一定與眾不同。
1、市場調研與診斷（醫生把脈：望、聞、問、切）
在2001年下半年，營銷XR產品產品時它僅是一個上市6年多，在一些醫院試銷，零售渠道到處是沖竄貨，年回款幾十萬元的心腦血管藥。
我從資料及員工的市場調研中發現：心腦血管藥產品是所有藥品、保健品中競爭最激烈的，做臨床醫院和OTC 渠道的全國性品牌就有數十個，象“地奧心血康”、“步長腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區域性品牌可以說數不勝舉。
我認為需要解決的首要問題就是對產品重新包裝、定位、以個性化形成XR產品產品的核心競爭力。
2、個性化定位包裝策劃
在走訪XR產品發明人及參閱臨床資料后發現，XR產品具有增強心臟泵血功能，修復及延長心肌細胞的作用，效果較明顯，于是我提出了產品的獨特銷售賣點：提高心動力，治療心臟病。同時根據XR產品產品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費者脫離生活常識，但是個性化的策劃讓消費者一定覺得此產品與眾不同。
在與消費者座談時，我們發現絕大多數消費者并不是刻意的認為“本地的和尚難念經”，而是很多當地的廠家本身產品科技含量不高，把缺點完全暴露在消費者的視線之中，消費者最看重的是產品的科技含量。這正是XR產品產品的強項，因為它是由西安某大學醫學院的8位教授參與研制，且在西安某大學第一、第二醫院做過臨床，效果突出。西安某大學醫學院在消費者心中就是醫學研究領域的權威，于是我又提出了產品的支撐點：百年名校出精品——某大學XR產品。其實XR產品最開始研制是在1973年，所有參與者現在西安均在醫學界赫赫有名，那么我們必須打專家牌，讓消費者產生關聯想法：某大學百年名校——醫學教授研制——著名醫院臨床——科技量高，療效好！
我們在調查幾百名中老年人時（單面透鏡式調查）發現：中老年人對心腦血管藥都是長期服用，常見的地奧心血康、步長腦心通，有些消費者連續服用幾年，當然服藥后期都減量，讓身體時處于不犯癥狀況。因此在定價時，我在權恒之后考慮一個產品上了50多元就給人感覺近100元，太貴，不能照顧廣大消費者，而西安某大學醫學院的產品，當然不能太低，那樣科技含量不夠，最后我建議定價49.80元/盒。
致此，XR產品產品從權威理論，不同的定位、包裝、定價等產品知識形成了自己一套不同于常規的心腦血管處方藥的獨特體系，XR產品產品一下就有了血、肉，有了靈魂。
二、個性化營銷模式——FTF
調查全國許多城市的現狀結果：單純依賴醫院、營銷網絡齊全和完善的終端并不能夠達到我們預想的目的。
1、為什么想到FTF
我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。同時我們了解藥店，大眾超市時發現一個現象：社區是一個巨大而豐富的廣闊市場，現在存在一個巨大的社區消費人群，社區普通老年人平時很少能接觸醫療保健知識，很多人買東西都喜歡受周圍人影響。于是我們決定與消費者面對面溝通，一對一服務，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫生處方到藥店購買，公司提供守善售后服務，大家稱為Face To Face Marking。
我們分析后決定開展FTF營銷：依靠政府機關頒發的文件為宣傳由頭，以社區、大廠礦工會、藥店為活動單位，采取各種形式的講座促銷手段，對目標消費人群進行一種宣傳與推薦銷售相結合的公益性營銷活動。
2、FTF營銷怎么做？
FTF營銷中最重要的是控制細節，思路決定出路，細節決定成敗，做市場就是在做細節。
每個辦事處設置若干小組，每個小組10—12人，其中前期調研人員1位，必須具有豐富的調研知識，在選擇社區或藥店時要掌握調查的“四個原則”與“五個了解”，以決定活動的規模大小；前期宣傳人員必須責任到人，可以一對一口碑宣傳，或借助于老年活動中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預告，他們決定了活動的參加人數；活動現場必須有氣氛，詳細了解每個人的身體情況，講解中老年的生活保健、養生之道，醫生能詳細診斷消費者的病歷、心電圖，活動現場在醫院內或藥店附近最佳，有利于消費者購買方便；售后人員必須定期了解消費者服用情況，建立詳細個人檔案并連續跟蹤，上門服務，解決消費者日常問題，免除后顧之憂。
在形式上按規模分為：A微型活動，一般是幾個消費者覺得有癥狀或不明白醫院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動一般是在社區、家屬院活動室講解檢查；C中型活動，一般是大廣場，幾個社區的公共活動場所，人數眾多的活動；D大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費者與經銷商均參加。
三、個性化渠道宣傳
同類產品的宣傳，主要側重了常規醫院推廣的醫生介紹，電視廣告宣傳，報紙媒體的投放，當然不可否認常規媒體的威力：傳播面寬、廣、大，但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢的堆積，而且對產品說不深，講不透，還可能投入后血本無歸，對XR產品產品來講：第一沒有錢做廣告，第二市場也等不起。因此在制定策略時又想到了個性化渠道宣傳。
我們的FTF小組就是宣傳隊，播種機。我們天天在社區舉行免費為中老年朋友體檢身體，每個社區嚴格一個月必須一次，讓中老年朋友從內心深處覺得我們工作人員的真誠，無償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標，提供生活中的常規護理。我們定期舉辦心腦血管病知識報告會，宣傳心腦血管病基本知識，醫學專家為中老年朋友免費檢查身體，并講座一些中老年健生養生的保健知識。在藥店、老年活動中心、公園、廣場、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產品知識貫輸給了每一個中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費者認可，XR產品產品的口碑廣泛流傳，在消費者中打下了堅實的群眾基礎，為市場產品銷售回款上量起到了絕對的作用。
四、個性化文化培訓
XR產品做法依靠地面推廣，必須建立系統完善的培訓制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓、培訓、再培訓！
XR產品培訓實行“高中低”“長中短”“上中下”。
“上中下”的“上”指“中央黨校”即營銷總部培訓班，“中”指“分部黨校”即各省區分公司培訓課程，“下”指“學習所”即各地縣級辦事處常規培訓。
“高中低”的“高”指高級經理培訓班，“中”指中層干部培訓班，“低”指基層專項員工培訓班。
“長中短”的“長”指培訓時間1—6個月，“中”指培訓時間為7—30天，“短”指培訓時間1—7天。
每一個市場開拓，新員工必須接受7天培訓，包括企業文化課，成功心態課，XR產品病理、藥理課，FTF營銷理論課，FTF營銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓企業文化課與成功心態學方面的課程。
整個營銷市場，每一個月編發兩期《市場快訊》，對營銷和管理進行整合及創新的一個典范，總結和交流經驗，充實和提高員工，成為整個營銷團隊達成共識的橋梁、統一思想的細節，在閱讀學習的過程中，事物的本質更加清晰，事物的深層內在聯系被揭示，零碎的經驗被總結，知識得以系統化，成為XR產品營銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達給員工。
我對每個市場強調“日清日結”，“周清周報”，逐漸的日新月異，傳、幫、帶，人才才會層出不窮。2002年，我更為管理人員及優秀員工（幾百人）人手購買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時隨地把員工培養成“學習型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學到了很多東西，大家就要與公司一同發展”。
五、個性化思想系統化建設
XR產品營銷成功信靠的是典型的人海戰術，內部管理至關重要，人的因素是主導市場第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態幫助每一位員工。從一開始，以人為本的經營理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍，特別是遠離總部的各市場部，各辦事處進行了以下思想系統化建設：
（1）企業文化的建立與慣輸，墻壁文化建設。
每個辦事處建設好企業文化，同時建設墻壁文化，也就是辦“學習園地”“任務倒計時牌”“龍虎榜”“企業文化牌塊”“閱報欄”這充分體現出了員工工作環境文化氛圍，使員工能夠充分發揮個人的獨特性來實現公司共同的價值觀和業務目標。
（2）建立民主團隊的“生活會”制度。
我要求全國每個市場部在每月2號、10號、20號的部長會議上，都有1-2小時的各種形式的民主生活會，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經理要認真的反省自己，多發現自己的不足，這樣真正讓各個市場成為一個團結、務實、高效的團隊。
（3）基層干部采取競聘上崗，保證市場發展動力與活力，體現“能者上，平者讓，庸者下”的原則。
每個市場部每2個月召開一次競聘大會，提升和降職一小部分干部，讓現有的干部產生壓力，工作更努力，同時通過競聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業的優秀員工充實到中層干部隊伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認真工作，同時提升自己的綜合素質，就會有機會獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。
（4）關心員工，成為員的堅硬強靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費，及時調整提成辦法等。
生日禮物：市場部每月都為組長以上干部過生日，贈送書及學習資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發展。
防暑降溫：從6—8月份，每個市場部每月投入500元左右為員工購買防暑、降溫用品。
及時調整提成辦法：夏季天氣熱，全國采取一周一發提成的辦法讓員工能夠及時看到勞動成果，同時讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個健康的身體，更加努力工作。
（5）建立科學、規范、健全的財務管理。
市場部科學、規范、健全的財務管理為成都市場部的規模擴張提供了堅實的基礎。財務制度的制定上充分體現了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結合市場特點，使制度反過來也能促進市場的良性發展。
六、個性化終端推廣
常言道：“三盡柜臺搶市場”，在市場中誰掌握了終端誰就擁有市場。
第一階段，選點。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業街，十字街口，居民集中區；B信譽度及資金周轉良好；C同類產品銷售較好。
第二階段，終端聯爆。把西安分為東西南北區，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個區，選取鋪貨的藥店做促銷，宣傳范圍為藥店周圍方圓5里內，一個月時間整個西安藥店近50家全部有活動，一時間藥店經理、藥店營業員，都震驚了，平均一個藥店每天出貨200—300盒。這為XR產品進入難鋪的藥店奠定了良好的基礎。
第三階段，鋪貨包裝。當時西安藥店零售業被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價位低，XR產品肯定不能進。而此時一個新的連鎖醫藥超市——怡康醫藥超市在西安強勁擴展，OTC員工立即與之聯系談判，幾乎所有店都爭取到一塊2×3米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個月后其它廠家愿意出5000元/月時也難有空位置。一時間XR產品產品在其它藥店也勢如破竹，不但進貨價高，而且都覺得被包裝是一種榮譽。通過一系列運作，使XR產品在藥店占盡優勢：多——宣傳品數量多，種類多；好——產品、宣傳品擺放位置好，顯眼并且美觀大方；牢——保持時間長、擺好、貼好、掛好；凈——干凈、臟了隨時擦或更換；快——產品銷售快、回款快等。
第四階段，做好客情關系。一方面是營業員的關系，多拜訪，多慰問，有禮貌，講信用，投其所好，搬東西，接孩子，提供生活信息等，公司定期舉行營業員聯誼會，如座談會、培訓會、電影晚會、聚餐會等。一方面是終端業務經理的關系，了解其所愛，投其所好，有共同的語言交流，產生親近；每逢節日送合適的禮品增加感情；公司的促銷活動有選擇考慮在他的店做；把市場信息傳遞給他，讓他感覺從業務上，日常生活上都成為朋友。當然象客戶其它部門也要溝通，如財務部結款，企劃部店面包裝，售后部重點推薦等。
七、個性化SP促銷活動強力拉動銷售
某大學XR產品的促銷活動是唱四季歌，春夏秋冬各不同，主要有：
第一、免費SP。
一些銷售部在終端聯爆中強力推出“前20名免費贈送鈣產品”，有效的保證了第一天到場人數。購【某大學XR產品】三療程，贈60元3盒“方氏態”。購【某大學XR產品】一療程，免費贈送醫院檢查（心臟彩超、心電圖、血脂、血流變等）。冬天推出最佳治療方案：3療程【某大學XR產品】+3盒（價值60元）方氏態=健康。
第二、優惠SP
最為熟悉的要算**商品“買一送一”、“買一送二”等類型的活動。
第三、競賽SP
經銷商銷售競賽：10月25日在西安民航大廈舉行的“西安某大學藥業集團XR產品產品推廣會”上，除了對經銷商、二級批發商與廠家進行三方協議之外，還進行經銷商的銷售競賽，當然是建立在年終有返利的基礎之上的競賽，獲得競賽一等獎的經銷商可以得到除返利之外的個人獎勵。
消費者的競賽與抽獎：參與活動，能夠增加到場人數，吸引消費人群。冬天天氣變冷，室外活動形式受到限制。所以，進行室內講座，在講座中做些參與性強的小游戲，如抽獎、猜謎、問答等形式，既增加了趣味性，又宣傳了產品，對現場銷售氛圍是一種烘托。又如一些銷售部進行的空盒換藥活動。對于活動目的應該非常明確：是為了刺激消費，吸引消費人群產生再次購買。
推銷人員的銷售競賽：對基層員工進行必要的思想溝通、專業培訓時，還要不斷的在辦事處內部各小組之間、銷售部內部各辦事處之間、市場部內部及市場部之間展開各種形式的勞動競賽。
終端藥店營業員的銷售大賽：在終端藥店鋪貨率達到30%以上的時候，即在鋪有我們自己貨的藥店進行小區域營業員銷售大賽。具體的操作思路可按照“終端三套車”（產品推廣會、營業員聯誼會、終端聯爆）中營業員聯誼會的方法去執行。
第四、會員SP
會員SP促銷是最能體現長期效果的SP促銷方式。加入心臟病康復俱樂部的條件是購XR產品產品建立一種聯系，成為會員后便可在一定時期內享受折扣購買一定數量的產品或享受一定級別服務的權利。
第五、服務SP
在以消費者為中心的營銷時代，使顧客滿意（CS）的服務促銷方興未艾。它從顧客的需要出發，從產品結構、產品質量、銷售方式、服務項目、服務水平等方面為顧客進行全方位的服務，以滿足顧客的各種不同需求來吸引其購買。
八、個性化藥品售后管理
XR產品的售后服務新特點打開了藥品、保健品售后服務大局面。FTF營銷制訂了詳細完善的售后辦法，每一個辦事處都沒置了售后機構，編制如下：
每個活動小組均設置1—2名家訪員，1名家訪醫生。對每一位患者建立詳細檔案，包括患者登記本，回訪記錄本，家訪記錄本。每個月進行總結：回訪周報表，不良反應情況，疑難問題解答。同時售后服務部門與其它部門緊密結合。
XR產品家訪員是XR產品營銷中的“奇兵勁旅”，當患者在電話咨詢或從醫院、藥店買藥后留下姓名、地址后、家訪員就會按此地到患者家為春提供免費上門服務，包括：用藥，康復訓練指導，心理咨詢等服務。可以說家訪員是不穿白衣的“天使”，首先是樹立企業形象與風格的宣傳員，還是溝通企業與患者感情的“聯絡員”，其次是為企業上層提供決策依據的“情報員”，更是為患者提供醫療服務的咨詢員，平常還是保持現有市場并挖掘市場潛力的“業務員”。
一是共同參與。在家訪中全員參與，學校領導班子成員以身作則，帶頭家訪，進萬家門，學校干部與教師、班主任與科任教師、家訪小組與學生家長共同參與，學校校長就把家訪工作確定為學校德育工作的一個重要內容，把過去“班主任單線家訪”變為“領導牽頭全員家訪”。家訪教師知農家情、議教育事；把原來無計劃、時間亂、無本無據的家訪變為定計劃、定措施、有據可循（做好家訪記錄，寫好家訪總結）的家訪。通過這樣的轉變，教師的家訪工作做得更實了，更細致了，更有效地將學校教育延伸至家庭、社會，更好地做到“面對面、心貼心”的交流，為促進青少年健康成長營造了良好的外部環境。通過家訪，教師與學生、家長架起了聯系與溝通的橋梁，織起家長與教師達成共識的紐帶，促進了師生關系和家校關系的和諧發展。
二是共同溝通。通過家訪同家長交流情況和意見，統一認識，增進理解，既幫助教師改進教學工作，又幫助家長改進家庭教育，從而能形成教育合力。通過和家長充分溝通，共同幫助學生進步。
三是共同分享。通過家訪，老師分享了學生的成長，家長和學生分享學校取得的榮譽和發展前景，老師和學生分享教育的快樂，教師分享學生在家庭的幸福和快樂，為學生樹立積極向上的信心。
四是共同研究。家訪中肯定孩子在校取得了哪些進步，然后再指出不足之處，落差怎么辦？提出合理建議，充分調動家長參與，共同幫助學生解決難點，獲得家長的配合，家訪的氣氛融洽，家長比較容易接受，孩子也會消除恐懼心理，愿意改正缺點，增強進步的信心，促進學生成長。
五是共同提高。家訪工程中，教師的家訪給每一個學生家庭帶來了希望。不僅讓學生得到了思想的啟迪，同時也輔導了學習方法，應該怎樣在上課時和老師積極配合，提高學習效率，學生因家訪有了進步學習成績得到了提高。家訪的意見建議和家訪中得到的信息，幫助教師提高育人效果。家長因教師訪萬家，對孩子的教育有了新方法和新措施，在教育孩子方面方法有了提高。
六是送政策。在家訪中我們教師給家長送教育政策，使教育的政策措施進家庭，貧困生資助方案進家庭，學困生轉化措施進家庭，家庭教育指導進家庭，心理生理健康輔導進家庭，教師個性化關愛進家庭。
七是送辦學理念、辦學行為。在家訪中，每一位教師向家長宣傳學校的辦學理念和辦學行為。
八是送家教方法。在家訪中與家長交流教育方法。
九是送安全管理。在家訪中，教師們向家長宣傳安全教育知識，如何防范安全事故的發生。
十是送學生評價表現。在家訪中向家長介紹評價學生的方式方法和等級，學校采取定性評價和星級評價方式。在家訪中我們帶回家長的意見和矛盾、帶回學生在家的狀況、帶回家長的希望和期盼、帶回我們教育的差距和弱項、帶回教師和家長的榜樣典型。一方面加以整理和整改；另一方面加以宣傳和表彰。并形成家訪總結報告，指導今后的訪萬家活動有針對性地開展。
二、訪萬家做好“十個一工程”
在“訪萬家”活動中我們實施了“十個一” 工程。一是進行訪萬家培訓，把培訓貫穿于家訪過程之中；二是每月召開一次家訪家長會；三是發放訪萬家致家長一封信；四是填好每一張“家訪手記”表；五是填好每一本“家訪日記”；六是評選家訪典型案例、日記和手記；七是每位教師幫扶一名留守學生和貧困學生；八是拍攝家訪照片；九是人人撰寫一份家訪情況報告和家訪心得體會。十是評選優秀家長和優秀家訪教師，辦好家長學校。
三、訪萬家達到“十個滿意”
通過課外訪萬家活動，學校方方面面的工作達到了十個滿意：
滿意在課堂：教師在教學方法、教學改革、教學質量等方面讓學生愛學會學樂學。期末水平能力測試取得全鎮第二的成績。
滿意在課間：我們的校本課程、興趣活動、快樂校園等方面規范推進。
滿意在食堂：學校的食品安全、食品價格、食品質量方面讓家長能接受，讓學生吃得滿意。
滿意在宿舍：寢室物品、衛生、文化方面上檔次，精細化，服務化。
滿意在安全，我們確保了無重大傷害事故，無失職性事故的基礎上，營造學校安全文化，變不出事故為主動預防事故的管理方法。
滿意在學風，我們班級管理、學習時間、學習習慣等方面進行培訓和評比，讓每一個學生都參與學習，學風濃厚。
滿意在教風，教學時間、教學紀律、教學態度等方面樹立以人為本的執教理念，樹立了可親可敬的師者形象。
滿意在校風，我們營造校園秩序井然、文明整潔、勤奮工作、扎實學習、爭創一流的蓬勃朝氣。
首先允許我做個自我介紹：我是來自蘭考營銷部的員工：王馬超，王是王者的王，馬是駿馬的馬，超是超越的超。用十二個字說那就是王者風范、一馬當先、超凡脫俗。請大家記住我，謝謝!
在此，感謝公司能夠給我們這樣的機會，公平的競聘主管。站在這里，我的心情萬分激動，內心深感榮幸。我誠摯的感謝梁總、梁總夫人及朱總一直以來對我們員工的關心和愛護;我真誠的感謝朱總、陳經理、王經理、周經理及辦公室和各位導師的栽培和鼓勵;我深心的感謝市區、通許及蘭考的各位兄弟姐妹的熱心幫助和支持。謝謝，謝謝大家!
自2009年9月27日早，我獨身一人踏上嗒嗒的火車，走進賽遠邁開人生事業的第一步，至今我從未后悔過：因為在賽遠我學到了自強、堅強和勇敢。并樹立了一種信念，那就是別人能做的事情我也能做，別人能過的生活我也能過!
自2009年9月30日早，開始跟隨師傅工作：做科普，做電訪，做家訪，請顧客;乃至現在帶徒弟做科普，做電訪，做家訪，請顧客。我從中體會到：賽遠的員工要有一種，堅持不懈、不怕困難、敢于挑戰、積極面對，善于溝通，真誠的對待每位顧客的心態和善于，勇于挖掘潛在顧客的能力。在這種體會下磨練了自己的心智，是自己具備了顧全大局、善于總結、團結同事的基本素能和收集科普、誠心電訪、用心家訪、把握顧客、邀請顧客以及開單送貨、匯款服務的基本工作技能;另外也形成了善于學習、善于分析、善于改過的習慣，同時也有鼓舞團隊、學習團隊、提升團隊和建設團隊的信心和能力。
于此同時，我的心與大家同樂，我的心與大家同喜。假如我榮幸的獻出自己的微薄之力，我將會用我的心去刻下諾言：我定會為賽遠增光添彩，讓我用堅信的聲音去喚醒沉睡已久的猛虎雄獅，讓蘭考的團隊成為強隊中的強隊。
其，蘭考的團隊是優秀的團隊，蘭考的同仁是最棒的同仁。我將總結過往學習市區，通許兄弟團隊的亮點并結合蘭考的現狀，緊隨領導和經理的指導，制定出屬于蘭考自己的發展的方針和策略：
目前思路如下：從團隊面貌、團隊學習力、團隊凝聚力、團隊文化上著手加強團隊的全面建設，從而打造出以不拋棄每一個能成為顧客的顧客，不放棄挖掘每一個潛在的顧客的機會為理念的團隊。
加強團隊面貌建設，是建設團隊的第一步。提高團隊的士氣，鼓舞同仁們的信心，極為重要。每天開會跳只手語操，唱首歌是不可缺少的，在工作中相互多交流，相互多取樂，相互多學習。讓團隊沖滿朝氣，使團隊所到之處都洋溢著健康與快樂。
加強團隊學習力的建設，也是適應社會工作所必須的。世博會都舉辦了，我們不進步能行嘛!只有善于學習的人，才能進步;只有善于學習的團隊，才能有機會不落后，成為優秀的團隊。因此每周均可確定一天為學習日，晚上專門學習、探討，看到的、聽到的、學到的和遇到的有價值學習的東西。每月均可向市區和通許兄弟團隊學習一些自己不足或沒有的東西。從而使自己的團隊能夠他這時代的音律不斷地前進，并得以提升成為一支真正的強隊。
