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隨著企業營銷實踐的發展，營銷理論也經歷近百年的發展和演變，特別是!"世紀#"年代營銷從經濟學分離以后，營銷理論沿著管理實踐繼續向前發展。由于科學技術的發展，企業間競爭更加激烈，為了獲得競爭優勢需要新的營銷理論指導企業的營銷實踐，這樣在!"世紀$"年代關系營銷理論應運而生，對傳統營銷理論產生了革命性變革。
1.傳統營銷理論的發展
1.1傳統營銷理論的產生
1923年美國人A·C·尼爾遜為了了解市場信息創辦了市場調查公司，對市場信息進行收集與分析，開始有針對性地進行研究，運用分析的結果指導企業的營銷活動。在20世紀30年代，另外兩位學者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市場信息的收集與闡釋”納入營銷概念，市場研究活動開始出現。
1.2營銷理論的第一次變革
20世紀50年代，霍華德在其著作《營銷管理：分析與決策》中，從管理視角重點研究了市場營銷學，他說：“營銷管理是公司管理的一個部分，它涉及的是比銷售更廣的領域”。其著作標志著營銷從經濟學中分離和營銷管理時代的開始，這也是對傳統營銷的第一次變革。
營銷走向管理導向是一個歷史飛躍，傳統上營銷屬于經濟學的研究范疇，而經濟學往往側重于效用、分配、生產等研究，其核心是稀缺，因此在經濟學中對營銷的研究是片面的、不完全的。營銷作為企業管理的一個方面，其主體應是企業，其核心應是交換而不是稀缺，營銷理論應是圍繞如何達成交易而進行的理論探索。20世紀50年代麥卡錫(JeromeMcCarthy)提出了4Ps（product,promotion,price,place）營銷策略，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，成為傳統營銷的代名詞，4Ps也成了企業進行市場營銷的理論指南。
2.營銷理論的第二次變革——關系營銷理論的產生
2.1關系營銷理論的產生背景
關系營銷的產生具有較為深刻的時代背景，是后工業社會市場經濟和人類文明高度發展的客觀要求。
（1）社會經濟的發展隨著市場經濟的發展，物質產品日益豐富，市場形態已經明顯轉向買方市場，企業之間的競爭更加激烈，競爭手段也就更加多樣化。同時，先進技術使產品之間的差異減小，企業很難通過產品、渠道、促銷等傳統營銷手段取得競爭優勢。而且企業之間營銷活動的效果相互抵消，使傳統營銷活動的效果越來越不明顯，促使企業與顧客保持良好的關系，以形成穩定市場，同時企業之間的交流也因為競爭的加劇而顯得更加迫切。
（2）消費者的變化由于人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化方向發展，精神消費和心理消費的要求越來越高，這就迫切需要企業與顧客之間通過更多的交流來實現各自的需要與利益，這就促使了營銷方式的變革。
（3）信息技術的發展信息技術的發展使得人與人之間的時空距離相對縮短，企業之間、企業與顧客之間的依賴性、相關性也越來越強，彼此之間的交流和協作更加便利。
2.2關系營銷理論的實質和實現手段
本文認為關系營銷是為了滿足顧客需要，獲得顧客的忠誠，企業與各個相關利益者，通過一系列的合作或配合創造各方親密的相互依賴關系，
同時實現各方目標的過程。
（1）關系營銷的實質和核心關系營銷的實質是在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能夠持續不斷地確立和發生。科特勒認為:企業營銷應成為買賣雙方之間創造更親密工作關系和相互依賴關系的藝術。
關系營銷的核心是建立和發展同利益相關者兼顧雙方利益的長期關系。企業作為一個開放的系統從事活動#不僅要關注顧客,還應注意大環境的各種關系:企業與客戶的關系、與上游企業的關系、企業內部關系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關系。其中與顧客的關系是關系營銷的核心和歸宿。
（2）關系營銷的實現手段顧客關系是企業至關重要的外部關系，是企業的生命線。關系營銷非常重視顧客關系的管理，強調充分利用現有資源，為顧客服務，努力留住老顧客。因此，顧客服務是關系營銷的基本手段。
要想與顧客建立和維持長期密切的關系，必須注意：首先，企業必須從顧客的需求和利益出發，不以銷售本公司產品為目的，而以解決顧客的問題為目標；其次，為顧客提供方便、周到的服務。產品本身包含3個層次：核心產品、擴大產品、外延產品，消費者需要的不僅僅是核心產品，更要求良好的外延產品；第三，不斷的創造新需求。在知識經濟時代，科技的變化日新月異，消費者很難意識到新技術的發展方向，需要企業進行引導。如：為了滿足消費者對計算機速度的要求，英特爾公司連續推出了賽楊系列、奔騰系列，這些產品如果等到消費者意識到再去研究，將會大大損害消費者利益。
2.3關系營銷理論的發展
關系營銷理論產生以來得到了廣泛的傳播和發展，對這種新的理論不同學者又有不同的理解，主要有：
（1）英、澳學派的六市場模型［1］
該理論把對企業營銷有影響的因素劃分為六個市場，即顧客市場(已有的和潛在的顧客)、供應商市場(要成為供貨商的伙伴而不是對手)、分銷商市場(協助企業銷售其產品或勞務)、競爭者市場(尋求資源共享或優勢互補)、影響者市場(財務分析人員、記者、政府)、內部市場(組織及其員工)。
（2）投入——信任理論［2］
美國學者摩根和亨特將影響企業營銷成功的關系分為四組共10種合伙關系［2］，即供貨商合伙關系（產品供貨商、服務供貨商）、隱性合伙關系(競爭者、非盈利組織、政府)、購買者合伙關系（最終顧客、直接顧客）、內部合伙關系（職能部門、員工、業務單位）。關系營銷是直接指向建立、發展和維持成功交換關系的所有營銷活動。
（3）古姆松（Gummession）的30R理論［3］
1997年瑞典學者古姆松提出關系營銷就是從關系、網絡和交互的角度看營銷。他把企業面臨的關系分為市場關系和非市場關系兩大類共30種關系，前者主要包括顧客與供貨商關系、分銷渠道關系、顧客與服務提供者等17種關系，后者主要包括人際和社會網絡關系、大眾媒體關系、內部顧客關系、所有者關系等13種關系，其中顧客關系是核心。
（4）格恩魯斯（Gronross）的價值、交互和對話
過程理論芬蘭學者格恩魯斯把關系營銷看成是包含了價值、交互和對話的過程，即為顧客創造價值是關系營銷的目的，交互過程是關系營銷的表現形式，對話過程則是關系營銷的溝通層面。他認為關系營銷就是指為了滿足企業和相關利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進并在必要時終止關系的過程。
3.關系營銷對傳統營銷理論的變革
3.1經營哲學的變革
傳統營銷學的經營哲學經歷了長時間的實踐檢驗，共產生5種經營哲學：生產導向、產品導向、推銷導向、營銷導向和社會營銷導向，5種經營哲學都是從企業的立場出發，實現單個企業的經營目標，其核心是達成交易，只是到了社會營銷導向時才對原有的經營思想有了一點突破，達成交易的同時兼顧社會利益。而關系營銷完全突破了傳統的經營哲學，其核心是與相關利益者建立良好的關系，所以關系營銷思想是企業經營管理新的指導思想，也是一種新的經營哲學。
3.2對營銷實質的變革
傳統的營銷實際上是以生產者為導向，企業進行營銷的目的是達成交易，提高企業銷售額，實現企業的經營目標。營銷活動本身并不創造價值，且消費者在營銷過程中處于被動地位。采用關系營銷策略使營銷目標從達成交易轉化到與顧客建立良好關系，在營銷過程中始終以消費者為中心。通過營銷為企業贏得了寶貴的資產——穩定的顧客群，與相關利益者建立穩定關系，大大擴大了企業的可支配資源，增強了企業對市場的反應能力，這又在一定程度上增加了企業資產。如美國的DELL公司通過與供應商、合作伙伴建立良好關系，使其能夠在接到訂單時，迅速的組織產品生產，并快速的送達世界各地。通過滿足這種個性化需求，贏得了企業的競爭優勢。可以想象如果沒有合作伙伴的密切配合，DELL不可能單獨完成從產品生產到運送的全過程。
3.3組織結構的變革
以傳統營銷理論為導向的企業，大都設立營銷部門，明確規定其職責，關系營銷的出現使傳統營銷部門的職責發生了根本性的變化。傳統的營銷部門的職責就是完成企業的營銷任務，其他的部門各司其職，很少直接參與企業營銷活動。現在奉行關系營銷思想的企業，其營銷任務不僅僅只有營銷部門完成，許多部門都積極參與，參與和各方建立良好的關系，營銷部門成了各個部門的協調中心［4］。
3.4市場范圍的變革
傳統的營銷把其視野局限在目標市場上，也就是通過市場細分所確定的顧客群，而關系營銷的市場范圍比傳統的市場擴展了很多，它不僅包括顧客市場，還包括供貨商市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內部市場。
顧客是企業生存和發展的基礎，建立和維持與顧客的良好關系是企業營銷成功的保證。因此，關系營銷仍然把顧客關系作為關注的焦點，并把它放在建立各種關系的首要位置。但同時也非常重視與擴大市場的良好關系，企業與供貨商市場、人力資源市場、金融市場、內部市場都建立了良好的關系。
3.5營銷組合的變革
對營銷組合的變革也是關系營銷對傳統營銷理論的又一突破。傳統營銷理論認為，企業營銷的實質是利用內部因素（產品、價格、渠道、促銷等），對外部市場產生作用，使外部市場做出積極的動態反應，實現銷售目標的過程。這樣的營銷思想充分發揮了資本和物資等生產要素的作用，但卻忽視了人的作用，而關系營銷思想認為要提高營銷組合的應用價值和效率必須增加人力資源的作用，所以擴大了營銷組合的概念，又增加3個要素：顧客服務、人員、管理進程。
4.關系營銷——中國企業拓展市場的新方法
與傳統的交易營銷相比，關系營銷有助于企業提高競爭力，穩定已取得的市場。目前我國處于社會主義市場經濟的初級階段，競爭手段單一、信用基礎較差，企業經營風險較大，為了減小風險、穩定的市場，關系營銷將成為中國企業的必由之路，主要原因有:
4.1社會主義初級階段的要求
中國目前正處于社會主義初級階段，正在致力于建立社會主義市場經濟，市場經濟是信用經濟，它要求建立一個公平、公正、合理的市場競爭環境。而我國企業的經營理念仍處于傳統的交易營銷階段，它更多的是強調一次易，不重視與顧客和合作伙伴之間建立良好關系，產生大量的投機行為，嚴重損壞市場的信用基礎，形成了中國特色的“三角債”關系。同時，由于一些關系的錯位，更反映了整個社會信用基礎的衰落。在利益的驅動下許多人不擇手段，社會上假冒偽劣產品泛濫，商業欺詐行為到處可見，為了企業經營的穩定，回避不良風險，更要運用關系營銷理論與合作伙伴建立良好的關系，通過良好的關系一方面彌補信用的不足，另一方面可以應對顧客需求的快速變化，從而更好的滿足消費者需求，獲得忠誠顧客的同時也規避了信用風險。
4.2企業生存的要求
我國已經擺脫了供給不足的束縛，從賣方市場向買方市場轉化，盡管我國市場上產品的過剩不是絕對過剩，但由于經濟結構的原因，大部分產品的供給遠遠大于需求，造成激烈的競爭，從彩電、空調、微波爐的價格戰到現在的汽車價格戰，沒有一家能取得完全勝利，可以看出競爭的激烈。加上我國企業規模較小，可利用資源相對較少，必須利用外部資源才能更好的抵御市場風險。
我國已成為WTO的正式成員，面對跨國公司等大型企業的進入，國際競爭國內化國內企業將要面臨更加激烈的市場競爭。在我國企業規模普遍較小的情況下，通過實施關系營銷可以與各關聯方建立穩定的關系，充分利用外部資源，對市場信號做出快速反應，更好的滿足顧客日益個性化、多樣化的需求，獲得顧客忠誠，獲得穩定的市場，從而有效地降低市場風險。
4.3實現利潤最大化經營目標的要求
利潤最大化是企業經營活動的出發點和歸宿’企業的所有營銷活動都必須圍繞這個目標來進行。根據對市場的調查顯示’爭取一位新顧客所花的成本是保證一位老顧客所花費用的5倍。營銷學中有一條著名的“20/80”規律’即80%的銷售業績來自20%經常惠顧企業的顧客’也就是說20%的客戶是企業營銷人員必須與之保持長期合作關系的穩定客源。因此，作為一個“經濟人”,實施關系營銷，保持與老顧客長期合作關系是企業實現利潤最大化經營目標的必然要求。
參考文獻：
［1］阿德里安·佩恩.關系營銷的新發展［M］.倫敦：恪根佩奇出版公司，1995
概念營銷是指企業在市場調研和預測的基礎上,將產品或服務的特點加以提煉,創造出某一具有核心價值理念的概念,并向目標顧客傳播產品或服務包含的功能取向、價值理念、文化內涵、時尚觀念和科技知識,從而激發目標顧客的心理共鳴,最終促使其購買的一種營銷新理念。
一、概念營銷的成因
經濟的快速發展推動了市場營銷理念的創新。伴隨著互聯網和信息通信技術的廣泛應用,在信息和經濟快速發展的今天,有限的注意力與無限的信息構成了一對矛盾,使企業力求提升消費者對自身及其產品的注意程度。
從某種意義上講,概念營銷是通過塑造核心概念來吸引人的眼球,一種典型的注意力經濟。
消費者的需求變化對營銷理念有著重大影響。目前,消費者已不再滿足雷同的產品,需要個性化的產品,這在高端產品中表現得更為明顯。個性需求引發了個性化營銷,如何實施個性化營銷?概念營銷是一種重要的選擇方式,通過概念營銷,可以彰顯消費者的個性需求。
目前,我國市場為買方市場,在這種條件下,賣方如何在產品同質的情況下占領市場?這就需要進行差異化營銷,構造同質產品的不同點,展開概念營銷,作為賣點來迎合消費者的買點。概念營銷是在產品同質條件下的一柄利器,通過塑造概念,為產品的有形同質構造無形差異,進而贏得消費者和市場競爭。從某種意義上講,概念營銷是市場競爭升級的必然產物。由“賣方市場”轉向“買方市場”,市場競爭的層次也在不斷提升。面對與日俱增的市場競爭形勢,低層次的營銷方式已不能贏得市場,概念營銷理念也就應運而生。
二、概念營銷的基本特征
概念營銷有二種特征:一是通過推出某一特定概念,展現產品的核心價值,把消費者的潛在需求引導出來,達到創造需求的境界。如采力提出“亞健康”概念被消費者認可,很快在市場上開辟了一片新天地。
概念營銷遵循STP理論,且有所突破,在市場細分、鎖定目標顧客后,采取了主動定位姿態,有時定位甚至先于細分市場。是因為概念營銷所要推出的概念在還沒有推出前,誰也不知道,消費者也不一定清晰。只有當企業提煉出概念后,突破了產品的同質,引起了消費者的認同感,產品的市場空間和消費者才完全明晰。如“亞健康”概念,就是主動尋找不健康與健康之間尚存在的中間狀態。二是差異營銷和個性營銷,這三種營銷理念互有相通。概念營銷既是差異營銷,因為概念是唯一的,又是個性營銷,在一定程度上,它是為了滿足個性的需求而產生的。
三、概念營銷的運作方法
進行概念營銷需要技巧和智慧。概念營銷的運作方法有以下五種。
1.順應社會經濟的發展潮流。這對概念營銷來說非常重要,有時可以通過概念營銷引導潮流。社會經濟發展潮流包括:消費者對社會時尚的追求和社會發展觀念的變化等。目前,社會發展觀念倡導節能環保,企業在概念營銷上,只要把握住節能環保,就能取勝。
2.與高新技術掛鉤。高新技術能吸引大眾目光,如果在概念營銷中,把概念往高新技術上靠,就能提高產品檔次,促使消費者現實購買。
3.與重大新聞事件聯系起來。重大新聞事件能吸引消費者的眼球。通過將產品的核心價值和重大新聞事件聯系起來,在概念營銷中經常使用,有時為了概念營銷的需要制造新聞事件,新聞事件有轟動效應。
4.與顧客切身利益相契合。將產品的核心價值與顧客的切身利益相契合,在概念營銷中經常運用。目前,消費者對食品安全問題特別關注,因此,在食品概念營銷中突出健康概念,能引起消費者的認同。
5.與顧客消費心理相匹配。消費者心理需求和觀念的變化,直接影響消費者的消費行為,因此,在概念營銷中,把握消費者的消費心理至關重要。
四、概念營銷運作的注意事項
1.概念營銷必須以市場調研為基礎。它是營銷的基礎和前提,只有通過市場調研,才能最大限度地了解市場、降低營銷風險。如果概念的運作沒有以需求為基礎,消費者不能接受,即使接受了,也不一定有購買的欲望。
2.概念營銷需要產品質量的跟進。在概念營銷中,產品本身要體現概念營銷,否則消費者即使被概念吸引,但由于對產品不滿意,也會造成購買力下降。因此,產品質量要持續跟進,以確保產品本身的使用價值和滿足消費者的需求,確保產品的內在質量和體現概念。
3.概念營銷需要營銷渠道的整合。從概念營銷到現實購買力,中間還有營銷渠道,因此,需要進行營銷渠道的整合,從而確保消費者最終購買。如在概念層次取得了成功,吸引了消費者,但是沒有進行終端整合,導致消費者在購買中雖然認同了概念,但卻選擇了其他品牌的產品,概念沒有促成最終購買。這就需要對終端銷售人員進行綜合培訓,并建立激勵機制,保障概念營銷的實際效果。
4.概念營銷需要實現價值最大化。概念營銷的目標是實現價值最大化。一要進行成本收益分析和風險報酬分析,科學合理地做出是否進行概念營銷的決策。二要從整個企業層面來看概念營銷,在打造某一概念的同時,也可以帶動本企業的其他類型產品;有時為了競爭的需要,在概念營銷中,應為跟隨者制造進入壁壘,實現價值的最大化。
參考文獻:
[1]菲利普•科特勒著,梅清豪譯.營銷管理(第11版)[M].上海:上海人民出版社,2003.
[2]陳漢林.“爭奪眼球”的營銷新方式——概念營銷[J].財會月刊,2000.
第一階段的整合活動是將可控的各種營銷傳播方法加以協調從而形成一個連貫的、統一的整體，重點是加強傳播活動的關聯性、有效性及力度、深度、廣度等，進入第二階段其實是確認組織的“營銷理念”的過程，要求從4P’S切實地轉到4C’S，從而真正實現企業的任務與使命，并表現在實際的營銷傳播中，即品牌建設。第三階段IT的運用，即網絡訊息技術的全面運用，包括數據庫建設，公司網絡訊息平臺建設等電子商務手段的運用，在日益智能化、寬帶化、個性化的未來，IT的運用可謂尤為重要。第四階段是能有效評估顧客投資回報率及資源配置與企業戰略方向、戰略目標的關系。下面的整合營銷“模式定位圖”更為清晰：IMC最大的演變在于它實現了4P’S向4C’S的演變，基于此演變基礎上，企業的一切行為而隨之要求予以重心調整。即企業在做營銷的時候，它的出發點已經不再是企業自身，而應該是顧客，那么也就需要從“互動關系”上做大量的工作，從而達到與用戶最佳的溝通，從而獲得最大的回報!
在這個方面，美國科羅拉多大學教授湯姆·鄧肯等人所做的研究，以及出版的專著《品牌至尊——利用整合營銷創造終極價值》一書，應該是對唐·舒爾茲IMC理論及觀念的一次提升!他把“品牌”放到了“整合”的終極價值，并且大量引入了“關系利益人”“關系互動”“價值范疇”“任務營銷、資料庫營銷”等等新的理念來說明整合營銷傳播(IMC)是整合營銷IM)的一個部分!
也就是IM擁有比IMC更寬廣的內涵，但其理論的基礎仍然是4C’S，另外加上了“關系營銷”的內涵——“成功的關系，塑造成功的品牌”，不管如何《品牌至尊》顯然已經把IMC又向上推了一步，因為他已經開始試著用“綜效”的概念來解釋企業與其關系利益人的所有“品牌互動”。
2“互動關系”在整合營銷中的作用
作為企業，如何與關系利益人之間建立起和諧的、反應迅速的“互動關系”，這已經成為了系統營銷的一個努力方向，海爾的五星級鉆石服務，網絡互動等等，都提供了建立“互動關系”的優秀范例。作為企業要尤其關注那些關系利益人自發性的未經整合過的，甚至負面、危機性的訊息，一個負面訊息的破壞力，是以摧毀幾十個經過精心設計的、正面的營銷訊息建立起來的效果，危機訊息更是如此，三株、巨人等等其衰敗的加速，負面訊息及危機訊息可以說是起了推波助瀾的關鍵作用。關系利益人建設很多企業采用了資料庫的方法、電子商務的手段來予以整合，應該是一種有效的方法，像海爾俱樂部的形式也可謂對“關系建設”匠心獨具。
作為一個企業，你要對所有關系利益人進行“互動建設”，這本身就需要“系統地整合”，就像海爾一樣，海爾俱樂部可以培養一批忠誠度很高的、關系很密切的“鐵桿支持者”，另外海爾的用戶服務更是贏得“高關系分”，“用戶永遠是對的”“只要您撥一個電話，剩下的事由海爾來做”真誠到永遠”這些出自海爾人內心的語言，說到做到的一貫風格。海爾的關系利益人建設已遠遠打破“整合營銷傳播”的范疇!科龍也在努力，但離海爾(包括系統性地操作，甚至已經滲透到每一個細節的操作)還甚有距離，正如海爾人所說“沒有精彩的細節棚5有壯觀的全局?”所以關系利益人的溝通建設是一個系統工程，靠幾個環節是不足以持續而入木三分的!載體(環境)：這個環境也是系統整合的一個部分，經濟、政治、文化、競爭等等不同的環境，對于我們策略的選擇，戰術的運用影響巨大。系統營銷之所以把環境這個主題予以突出，我們以新興的營銷范疇便可略知一二，文化營銷、綠色營銷、網絡營銷、社會營銷、全球營銷等等，他們都是依托一個環境背景為核心出發點，可見隨著全球化、新經濟的不斷深入，也隨著環境變化的加速，而且更趨復雜，環境的主題已經不容忽視!SWOT分析法引入“營銷整合”，其中的關鍵就在于把握不斷變化的環境，企業的優勢、劣勢、機會、威脅何在?從而再去整合，否則事倍功半!甚至誤入歧途走向消亡!3開展系統整合營銷應該注意的問題
(1)“大系統”概念，把企業內部系統與企業外部系統有機結合，有機統一，形成一個整體，不可分裂地對待問題。
(2)要有動態系統概念，長期、中期、短期相整合，歷史的經驗、目前的現狀、未來的方向相整合，同時系統的重心是運動狀態的，不是固定不變的。
(3)不能一刀切，以為是系統就一視同仁，系統營銷必須依據環境的變化、產品周期的變化、企業定位的變化調整“整合的過程”。
(4)系統營銷不是整個體系，所有組成系統的部分都參與營銷，而是用系統分析、系統思考、系統動力等等原理、思路來“整合”營銷，來發展戰略，制定營銷戰術。
那么，關系市場營銷與傳統的交易市場營銷相比有哪些區別呢？它為何能使企業更具盈利性，從而使企業獲得持久的競爭優勢呢？下面就二者的區別進行比較：
1、主要營銷職能
交易營銷：傳統營銷職能（如廣告、推銷、訂價、產品構思等）為主，企業經常通過大規模傳統營銷活動吸引顧客購買，并經常降價促銷。
關系營銷：交往營銷職能為主，交往營銷的效果是由兼職營銷人員的工作實績、服務體系適應顧客需要程度、顧客與服務人員合作的愿望和能力等因素決定的。
2、顧客對價格的敏感程度
交易營銷：顧客對價格相當敏感，除了提高產品和企業形象之外企業很難采取其它有效措施來維持彼此持久的關系。
關系營銷：通過與顧客建立長期穩定的合作關系作為主要競爭手段，因而競爭對手很難破壞這種關系，顧客對價格不太敏感。
3、客源構成
交易營銷：強調市場營銷，以吸引現實和潛在客戶為主，同時一定程度上重視與老顧客的關系。
關系營銷：重視保持老顧客，必要時開拓新客戶。
4、營銷職能與其它職能的關系
交易營銷：專職營銷人員負責營銷工作，營銷與其它職能無重要聯系。
關系營銷：專職營銷人員只完成營銷計劃與執行工作，兼職營銷人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營銷職能與生產、人事職能緊密結合。
從以上對交易營銷與關系營銷區別的分析，我們大致可以了解到交易營銷只是把顧客作為交易的對立面，把雙方關系當成單純的商業往來，至多強調了交易過程中應當幫助、滿足顧客。而關系營銷則認為，企業應同顧客在平等的基礎上建立互利互惠的“伙伴關系”，在更大范圍內以伙伴關系的發展推動交換的實現，所以賣方必須隨時與顧客聯系，對他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務，所以“公司不是創造購買，它們要建立各種關系。”從這個意義上說關系營銷較交易營銷更好地抓住了營銷的實質，是真正的營銷導向思維方法：深入分析當前的營銷環境，明確本企業應使用哪些資源，進行哪些營銷活動才能與具體的顧客建立市場，保持并發展相互之間的長期互惠關系，從而使企業與顧客之間贏得長久的競爭優勢。
承前所述，關系營銷為何能提高顧客對企業產品的忠誠度呢？筆者認為，關鍵在于關系營銷能堅持以下兩條原則：
1、堅持對顧客有選擇性、個別式的溝通。
2、通過增強買賣雙方之間相互依賴性和不可更換性發展和加強企業與顧客之間的長期關系。因而，其營銷策略有長遠規劃。
具體闡述如下：誠如杰克遜所述：“交易營銷更適合于短淺眼光和低轉換成本的顧客，如商品購買者，而關系營銷則用于具有長遠眼光的和高轉換成本的顧客，如辦公用品的購買者。”可見關系營銷并不適合所有客戶，但對于那種專門使用某一特定產品系統和期望得到一貫和及時服務的顧客卻有效。因而，企業應該通過市場環境分析，提出對企業銷售有重大影響值得并必須建立關系管理的主要客戶，建立起主要客戶個人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業、教育程度、居住地以及愛好、興趣等各種資料，分類管理，以便與顧客進行聯絡和溝通。
在激烈競爭的市場環境下，企業要保持長期盈利能力，買賣雙方之間的關系應該是長期合作的關系，而長期合作關系的建立有賴于企業與顧客之間的連續往，即創造“更親密的工作關系和相互依賴關系”。既然關系營銷在于長期發展同顧客的連續性關系，那么，它通過人員、商品等載體向客戶表達對其利益的關切之心，隨時提供各種建議，有針對性地提供各種服務，因而能夠充分滿足客戶個性化、多元化的需求，由于買賣雙方都為這一交往的建立和發展投入了大量的時間和金錢，寄予了很高的期望，同時由于企業對于一般性的廣告、人員推銷、公共關系等關系交易手段的組合運用，也能相輔相成地創造更有效、更經濟的方法來爭取顧客，因而即使處在買方市場，買賣雙方的相互依賴性也會增強，使顧客認識到保持與企業聯系，雙方受益；中斷聯系，雙方受損。
企業與顧客之間的相互依賴性，決定了企業營銷必須有長期戰略規劃并按照規劃與顧客進行溝通和聯系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對象傳播不同信息的原則，根據資料庫所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習性，通過不同的方式和渠道，分別傳遞專門信息。
那么，如何建立健全關系營銷機制呢？
首先，轉變管理人員和服務人員觀念，使其認識到保持老顧客、形成顧客對本企業的忠誠度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務人員是企業與關系顧客聯系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業與關系顧客之間關系的穩定與否。
要建立、保持并加強企業與顧客之間的關系，企業的營銷過程應包括以下幾個階段：與顧客初次接觸，建立關系；保持現有關系使顧客愿意繼續購買本企業的產品或服務；發展持久關系，使顧客愿意擴展雙方之間的關系，大量購買本企業的產品和服務，或購買本企業新推出的產品或服務，企業必須搞好買賣雙方相互關系各個階段的營銷計劃和執行工作。否則，企業與顧客之間的關系就會破裂，失去老顧客，不僅會引起口頭的不利宣傳，而且會迫使企業花大量的人、財、物去吸引新顧客。企業應該使這一觀念在管理人員、服務人員心中生根，企業管理人員不僅要重視傳統營銷因素組合中的競爭手段如廣告、推銷、訂價、產品構思，而且要有真正營銷導向的思維方法，開展關系營銷的實踐活動。
第二，培育員工對企業的忠誠度，使員工僅僅在觀念上認識到關系顧客的重要性是遠遠不夠的，企業必須使員工愿意做好關系顧客的工作。企業應該創造良好的內部環境，建立公平合理的獎懲、晉升制度，針對員工多方面的精神需求，為其創造良好的工作環境和人際關系以及文化環境，同時為適應員工自我成就的需要，企業應經常聽取員工的意見，吸引有能力的員工參與企業管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機會，企業員工能在企業獲得充分滿足，自然而然就會增強對企業的歸屬感，忠誠度必然會隨之提高。
第三，強化服務意識，加強對服務人員的培訓，建立健全的服務體系，服務人員包括專門營銷人員和兼職營銷人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業與顧客之間的關系就會增強；相反，就會失去顧客。因此，應該加強對服務人員的培訓，激勵服務人員做好服務工作和其它營銷工作。建立健全的服務體系，應該以顧客需求為核心，根據顧客需求制定整體規劃，及時調整企業營銷、生產、人事管理等職能。同時，對關系營銷對象即每一主要客戶，指派專人負責，明確每個專業服務人員負責的關系對象、目標、責任和評價效果的標準，并通過反饋與追蹤系統，掌握產品與顧客、銷售與成本之間的關系，并規劃預測下期的策略和效果。
游覽節慶流動的設計以及支配只有在游覽者認可以及接受的條件下才會有市場,吸引游覽者前來參加才能發生經濟效益以及社會效益,創造價值。縱觀這10幾年的河池銅鼓山歌藝術節,盡管每一1屆都舉行大型的文藝晚會,花重金約請明星前來助陣,然而當地居民介入的很少,而外來游客更是寥寥無幾。大部份當地居民都只對于每一年有哪些明星來表演比較感興致,其他的流動則少有人關注,而且大多數流動缺少立異,內容比較單1,從表一中可以看出,歷屆河池銅鼓山歌藝術節主題不夠統1,特點不夠光鮮,多數流動與普通大眾有必定距離,沒能貼近泛博普通老百姓的糊口,當地居民以及游客介入的流動少之又少,這就難以營建熱烈的節慶氛圍以及帶動節慶游覽的發展,沒法構成火熱的游覽節慶市場,自然沒法取得預期的經濟以及社會效益。
(2)基礎設施薄弱,游客花費本錢高
游客購買總本錢包含貨泉本錢、時間本錢以及精力本錢,他們在購買游覽產品時總但愿把這些本錢降到最低限度,以使自己患上到最大限度的知足[二]。但是,目前河池銅鼓山歌藝術節的舉行主要是由河池市政府及其相應縣市政府來主導,但政府主導常常變為了政府主干、政府主財,缺乏了群眾的介入,造成為了運作本錢太高,財政負擔太重,經濟效益不顯明等問題。政府運作本錢較高,常常政府財政有限,只有靠門票收入往返收,門票價格就成為顧客購買本錢的1項首要組成。河池銅鼓山歌藝術節分別由河池市一一個縣(市、區)輪番承辦,但有些縣的基礎設施還10分后進,游覽招待設施也不齊全,例如交通設施,從東蘭縣到鳳山縣的公路蜿蜒崎嶇,人們戲稱為“山路108彎”,游客坐游覽車經由就好比坐“過山車”,無比險要,不少游客可能會身體不適,所以行車必需遲緩,他們相對于地就需要花費不少的時間以及精力,購買總本錢就不可防止地提高了。此外,除了了金城江區、宜州市以及巴馬瑤族自治縣之外,其他縣(區)的游覽業發展還不是很成熟,擁有招待資質的旅行社、導游人員、星級游覽飯店數量甚少,達不到游覽節慶舉行地的招待請求。游客參加這些縣區舉行的銅鼓山歌藝術節時,可能因為沒法知足其住宿、餐飲、購物等基本游覽需求而不能不再返回到金城江區或者左近有前提的縣域住宿,這對于于游客來講所花時間、精力、費用就會翻倍,致使購買本錢太高,而對于于舉行地來講留不住客源也就沒法取得優良的經濟效益。
(3)宣揚不到位,營銷渠道不順暢通
節慶文化游覽產品如果缺少總體的營銷策動,對于外界宣揚不到位就難以構成品牌效應。盡管河池銅鼓山歌藝術節榮膺“二0一一中國10大品牌節慶”,但其品牌知名度依然比較低,一樣是被列為廣西3大藝術節之1,在“百度”中輸入查詢“河池銅鼓山歌藝術節”(二0一四⑵⑵八),找到的相干結果僅為三一二00個,而“南寧國際民歌藝術節”以及“桂林山水文化游覽節”的相干查詢結果則分別到達了一0六0000個以及七八八00個。因為當地政府對于其營銷力度不夠,宣揚方式欠科學,致使政府在大辦節慶流動的時候良多當地居民尚不通曉,對于節慶流動的具體舉行時間、舉行地點、流動內容不了解,更沒必要說外來的游覽者了。只有具有暢通的營銷渠道才能利便游客購買游覽產品,河池銅鼓山歌藝術節的相干產品信息都僅靠政府公共網站來,游覽者獲取游覽產品信息的渠道較少,無益于購買相干產品,也無益于整個游覽節慶品牌的推行。
(4)節慶流動效果沒有及時反饋,主辦方缺少主動營銷意識
每一屆河池銅鼓山歌藝術節收場之后,主辦方缺少主動營銷意識,沒有與游客進行及時的溝通與交換,節慶流動是不是受游客歡迎以及愛好、是不是辦患上勝利就無從患上知,節慶流動產品的設計是不是公道也無從參考,只能憑主辦者的主觀想象。不管是文藝節目的編排仍是佳賓的約請、舞臺設計、表演集團等都是由主辦方“1手包辦”,因而,有些節目或者者項目對于于游客來講就難免有種被“硬塞”的感覺,自然購買以及介入的踴躍性不高。游覽產品只有被游客接納以及認可才算是勝利的產品,而河池銅鼓山歌藝術節因為缺少游客的反饋,設計的節慶產品就自然難以知足游客多樣化的需求,從而難以被游客接受以及認可,常常造成市場客源不足,效益不高。
2、河池銅鼓山歌藝術節營銷策略
(1)進行市場調研,節慶流動支配以當地居民以及游客的需求為指點
跟著人們精神文化糊口的逐步豐厚,游覽者對于于游覽產品的需求也日益多元化,因而,節慶流動主辦方在策動以及組織進程中必需提早進行深刻細致的市場調研工作,鉆研游覽者對于節慶產品的偏好、對于節慶流動設計以及支配的特殊請求,依據當地居民以及游客的需乞降喜好來兼顧計劃,充沛應用河池特點自然以及民俗文化游覽資源,緊扣流動的主題,設計以及組織相干的節慶項目以及節慶流動,增強文娛性以及大眾介入性,知足游覽者不同層次的需求。其中,銅鼓以及山歌是亮點以及重頭戲,銅鼓是我國古代南方少數民族及東南亞地區最具代表性的文物,史學界有“北鼎南鼓”之說,河池市擁有獨特的銅鼓文化,據了解,全球現存傳世銅鼓二四00多面,河池就保留了一四00多面。二00六年,河池市“壯族銅鼓風俗”被國務院公布為第1批國家非物資文化遺產名錄。第102屆河池銅鼓山歌藝術節舉辦的五00面銅鼓盛世合鳴大型表演并申報吉尼斯紀錄,這對于于游客就擁有極強的吸引力。在組織開發節慶游覽產品時還可以約請游客自行設計、組建游覽路線產品,介入文藝節目的編排以及演出,參加民間歌手演唱、傳統文化體育項目表演等流動,例如:河池是劉3姐的家鄉,歌圩、歌會隨處可見,然而,如今跟著電視、電影的普及以及文化文娛流動的豐厚多彩,歌圩、歌會很少見到年青人的身影,河池的山歌瀕臨斷層、失傳。在銅鼓山歌藝術節及第辦各種山歌競賽、當地歌王擂臺賽等,通過組織者的成心引導、培育,逐步扭轉山歌手老化的現狀,使愈來愈多的年青人迷上山歌,介入到山歌的傳承中來。這樣,既可以發掘收拾1批瀕臨失傳的民族民間傳統節目,維護以及傳承非物資文化遺產,又增添節慶流動的趣味性以及介入性,更好地吸引游覽者。
(2)減少游客購買本錢,提高游客讓渡價值
依據四Cs營銷理論,節慶游覽產品價格制訂的重點在于游覽者對于節慶產品與服務質量的感知程度,應當以節慶游覽者的感知價值來肯定節慶游覽產品的終究價格[三]。1般情況下,游覽者只有認定為游覽產品付出的價格能知足其游覽的需要以及愿望或者者患上到超越其預期的價值時,才會下定決心購買此項游覽產品。游客讓渡價值是指游客購買總價值與總本錢之間的差額[四]。河池銅鼓山歌藝術節主辦方要想
被節慶游覽者所認可就必需想法降低游客的購買本錢,提高游客的購買價值,實現游客讓渡價值的最大化。因而,1方面要降低本錢,運用市場化運作機制,將游覽節慶與商貿流動緊密結合,提高河池銅鼓山歌藝術節的知名度與美譽度,促使節慶流動取得優良的經濟效益以及社會效益;另外一方面,要提高節慶產品的綜合服務質量,加大交通基礎設施建設投入,完美游覽招待設施,提高游覽從業人員素質,深度發掘文化內涵,開發擁有處所以及民族特點的節慶產品,從而晉升游客購買價值。 (3)拓寬營銷渠道,為游客提供便利
全球信息技術的迅速發展，大大改變了企業生存的市場環境，由此引發了市場營銷的深刻變革。以大眾營銷為特征、擴張市場份額為中心的傳統營銷思想正被以建立穩固的客戶關系為目的、占有顧客份額為中心的新營銷思想所取代。如今是消費者至上時代，消費者開始四處搜尋可以滿足其需求的企業，他們期望企業能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產品和服務。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了類似的方法，通過店內計算機按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經營方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業的一對一營銷。
一對一營銷理念
“一對一營銷”這一術語，是由美國的唐·佩伯斯和馬莎·羅杰斯博士于上世紀90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶占有率”為中心,通過與每個客戶的互動對話,與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系,為客戶提供定制化的產品，目標是在同一時間向一個客戶推銷最多的產品，而不是將一種產品同時推銷給最多的客戶。簡而言之，一對一營銷就是以不同的方式對待不同的顧客。一對一營銷鼓勵企業建立客戶的基礎，而不是竭力追求增加市場的占有率。它鼓勵企業長期不斷地與客戶進行相互交流，并讓這種交流促成一種“學習型關系”。
傳統的營銷是一次關注一種產品或服務，衡量企業成功與否的重要尺度是市場占有率，因此企業會設法為自己的產品找到更多的用戶；而一對一營銷一次專注于一位客戶，衡量企業成功與否的尺度是客戶占有率，企業則盡力為自己的用戶提供更多的產品和服務。傳統的營銷中，企業經營產品，其經理們負責確保這些產品每季度的銷售額；而一對一營銷，企業經營客戶關系，其經理們負責的是，隨著時間的推移，不斷提高這些客戶的期望值。一對一營銷理論的關鍵理念有：
客戶占有率。企業除了將營銷重點擺在投入更多資金與精力在整個市場以期提升營業額外，還應考慮如何增加每一位客戶的營業額——也就是在一對一的基礎上提升每一位客戶的占有。這不僅有助于提升公司的利潤，而且有利于企業與客戶建立一種更長遠、更忠誠的主客關系。
客戶的保有和開發。一般來說，開發一個新客戶所花費的成本要比保有一個現有客戶的成本高出五倍之多，大部分的企業每年平均有高達25%的客戶會流失。
與消費者對話。對一對一企業來說，重要的不在于對所有的客戶了解多少，而是在于對每一位客戶了解的程度。因此，企業必須與客戶進行溝通即對話，這種對話是雙向的。通過雙向溝通，能使企業獲得遠比進行市場調查更多的信息。
學習型關系。要與客戶維持堅固的關系，必須建立學習型關系，就是與客戶每接觸一次，企業對客戶就多一份了解，客戶提出要求，企業據此改進產品或服務，這樣周而復始的過程自然提高了企業產品或服務令這位客戶滿意的能力，最終，客戶將變得更加忠誠。企業可通過四步來實現這一目的：第一，通過與客戶的互動與回饋，探索客戶的需求；第二，為客戶提供量身定制的商品或服務以滿足他們的需求，并記住這些商品的特殊規格；第三，繼續與客戶互動并尋求他們的回饋，以求更加了解客戶的個人需求；第四，盡力滿足客戶，才不至于讓他們流失到競爭者手中。
一對一營銷為何能行之有效
自“一對一營銷”理論被提出以來，將其運用于實踐并取得成功的企業越來越多，無論是新經濟的代表如戴爾電腦、亞馬遜書店，還是傳統企業寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設計產品、重建組織流程，使之成為創新企業價值的核心。為什么“一對一營銷”能夠行之有效，為什么要將焦點放在客戶占有率上呢？其原因可歸結為以下一些因素：
20/80法則
按著名的80:20法則：一家公司80%的收入是20%的客戶帶來的。就一家百貨公司來說,擁有該公司認同卡的會員，平均貢獻率比非會員來得高,而擁有金卡的會員又比一般會員高，這就是所謂的客戶生而不平等定律。因此，如何找到企業中那20%的客戶，提供完善的客戶服務，進而增加他們的交易次數，以增加企業的利潤，對企業是一件非常重要的事情。
留住舊客戶比開發新客戶重要
客戶的流失和新增對每個企業來說都是常事。但正如前文所述，開發一位新客戶要花費的成本遠遠高于留住一位舊客戶所需費用。目前，每個行業的公司都面臨著顧客忠誠度下降和利潤縮減的問題。企業若能降低客戶流失率，提高其忠誠度，則利潤將有成倍的增長。
重復購買法則
企業若能讓每位客戶消費得更多，就能獲得更長期的利潤，在一特定時間內，同一位客戶多購買一項商品，則該商品利潤就加倍，因為在一位忠誠客戶身上所花的營銷成本相對較低，這同時促使每筆交易的例行開銷大幅降低。
一對一營銷如何實施
一對一營銷計劃的實施依賴于信息技術的發展，只有信息技術的發展，才使一對一營銷成為企業低成本應用、提高銷售及盈利的基礎。信息技術為企業實行一對一營銷提供了三種重要的潛能：數據庫技術，可以讓企業將顧客區分開來并單獨記住他們；互動交流，意味著顧客能隨時與企業進行對話；批量定制技術則促使企業將產品和服務的定制常規化。將這三種潛能結合在一起，即可創立一個“顧客反饋環路”，它有助于促使顧客變得忠誠。
一對一營銷策略的真正技巧在于，理解顧客在各個方面是有區別的，而這種區別將影響到企業對待特定顧客個體的行為。一對一營銷計劃的實施是一個相當復雜的過程，它要求企業能識別、追蹤、記錄每位顧客的個性化需求，并與其保持長期的互動關系，從而能夠提供個性化的產品或服務。實際上，通過實施一對一營銷，借由每次連續的互相溝通和交易，會使你的產品對這位顧客而言越來越有價值，顧客會更加忠誠。
實行一對一營銷計劃有四個關鍵步驟：識別、區分、互動和定制，它們可被視作執行一個一對一營銷計劃的連續過程。
識別顧客
啟動一對一營銷之前，企業必須與大量的客戶進行直接接觸，找出那些對企業最有價值的“金牌客戶”，深入了解有關客戶需求的詳盡信息：不僅要知道顧客的名字、住址、電話號碼，還必須掌握他們的消費習慣、個人偏好等諸如此類的信息，而且不是一次調查即告結束，企業必須通過每一次接觸、每一種渠道、每一處地點及公司的每一個部門來搜集這些信息，只要客戶可能對你的任一產品或服務產生購買欲望。企業可建立一個顧客數據庫，在每次與顧客接觸時可識別顧客個體，并與每位顧客建立良好的關系，盡可能地提高每位顧客的服務價值。
需要指出的是，這里的顧客并非僅限于產品或服務的最終消費者，一對一營銷完全可以應用到企業的銷售伙伴或分銷鏈上的其它環節。具體來說，在這一步驟，企業需要采取以下行動：首先，將更多的客戶名輸入到數據庫中。企業可以聘用外部機構來完成數據的審查與輸入，也可以與同行業中一個不具有競爭力的企業交換用戶名單；然后，采集客戶的有關信息，不妨采用“滴灌式對話法”，每次與顧客接觸時，詢問1-2個問題；最后，驗證并更新客戶信息。定期或不定期地“凈化”客戶信息文件，注意地址、聯系方法等方面的變更，及時更新信息。
區分顧客
傳統的營銷強調對所有的顧客一視同仁，他們付同樣的價格得到同樣的產品。而一對一營銷認為，每位顧客都是獨特的，即使有兩位顧客可能購買了完全一樣的產品或服務，但促使他們購買的需求也常常不相同。因此，顧客是存在差異的，對企業來講，有些顧客就是比另一些更有價值。在充分掌握顧客的信息資料并理解顧客不同價值的基礎上，合理區分顧客之間的差異是非常必要的。不同顧客之間的差異主要體現在兩點：一是對企業的價值不同，二是對產品或服務的需求不同。從這兩個角度出發，對顧客進行有效的差異分析，可幫助企業更有效地配置資源，使得產品或服務的改進更有成效，牢牢抓住最有價值的客戶，取得最大程度的收益。
與顧客進行互動交流
互動、對話與信息交流是一對一客戶關系的本質。互動溝通的主要目的在于能對客戶偏好與需求有進一步的了解，這也是企業根據客戶需求調整產品服務的參考基礎。企業可通過與最有價值的顧客建立“學習型關系”，使他們對自己更加忠誠，應將學習關系視作經每次新的互動而變得更巧妙的關系。企業要善于創造機會讓顧客告訴你他的需要，而后為其定制產品或服務并及時獲取其反饋信息。隨著每次相互溝通和重新定制，你的產品對此特定顧客將越來越適用，也將越來越越有價值。
為降低與客戶接觸的成本，增加接觸的有效性，企業應盡力以自動的、更具成本效益的方式進行。互聯網就是目前成本最低、卻能達到最大互動效益的主要途徑。在互聯網尚未普及之前，企業與客戶間的對話大多停留在面對面拜訪，但這種主動造訪了解客戶需求的工作成本較高，因此大多只用于大型企業客戶。隨著網絡成為快速有效的溝通工具后，企業可以互動的范圍大大擴大了，不僅包括小型企業客戶，而且包括個人客戶。至于互動行為有效性的提高，則需要企業及時、充分地更新客戶信息，以更好地理解客戶的需要或更準確地評估顧客的潛在價值。此外，每次互動活動的展開應以上次互動行為提供的信息為基礎，從而連出一條綿延不斷的客戶信息鏈。
企業可以通過下列行動來實現其互動交流的目的：與競爭對手的客戶聯系，比較服務水平的不同；將客戶打來的電話視作一次銷售機會，向其提供特價、清倉、試用等產品或服務；測試客戶服務中心自動語音系統的質量；跟蹤企業庫內記錄的客戶信息，縮短處理周期，提高客戶響應速度；主動與那些給企業帶來更高價值的客戶對話，設法保住他們的業務；應用信息技術提高客戶與企業交易的便利性；改善對客戶抱怨的處理，可將每天接到的抱怨繪成圖表，提高對客戶抱怨處理的“一次即圓滿”的比率。
為顧客提供量身定制的產品或服務
這是一對一營銷計劃的最后一步，從企業角度看也是最關鍵的一步。它要求企業能根據顧客的需求來調整產品和服務內容。企業如能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產品與服務的獨特性，成功地與競爭對手的產品和服務相區分，成為維護客戶忠誠度的重要關鍵。然而，量身定制可能會帶來成本問題。企業怎樣才能在采用一對一營銷方式的同時避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企業最初是將批量定制當作降低生產成本的手段來接受的。實際的批量定制過程并非想象的那么復雜，企業可以用“模塊化”方法來實現定制，即預先生產出幾百種產品“模塊”，然后根據每個客戶的需要將合適的模塊配置起來，就能生產出數千個、甚至上百萬個產品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍/臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其OriginalSpin品牌牛仔褲生產出5700種可選的尺碼。當然，一對一營銷最終的目標不僅僅局限于產品或核心服務的定制，企業還可以改變整體產品或整體服務的許多方面，包括從開具發票到包裝、從自動補充庫存到申請書等等，以適應單個顧客的需要。
需要指出的是，要實現這一步，企業必須要改變傳統的運行模式，構建以客戶為核心的業務流程，這意味著企業必須全面改革其組織結構和運作流程，這場改革將涉及企業的每個部門，不僅僅是銷售部門，還影響到研發、采購、制造、財務和行政等各個部門，因此，要求企業各部門之間應通力合作。總之，一套真正的一對一營銷計劃必須與組織進行整合，否則無法得以貫徹實施。
參考資料：
1.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯，一對一企業:互動時代的競爭工具[M]，華文出版社，2002版
二、人文環境-宜居岳陽
不同于游覽產業的傳統地位,人文環境最近幾年來逐步成為岳陽對于外推行的1張新咭片,患上益于天然的生態環境以及后天努力,二0一三年四月七日,湖南省環保廳全省三月份空氣質量狀態,在全省施行新的空氣質量標準的六個城市(長沙、株洲、湘潭、岳陽、常德、張家界)中,岳陽全月的空氣質量最佳,達標天數為二七天。這也是繼一、二月份后,岳陽空氣質量再次在六個城市中名列前茅,全國綠化委員會正式授與岳陽市“全國綠化模范城市”榮譽稱號,這是全省地級市之中獨一獲此殊榮的城市。
三、微信營銷晉升岳陽城市競爭力優勢
三.一龐大的客戶群體
作為當下最流行的連接手機與互聯網的平臺,微信譽戶在二0一四年上半年已經經超過六億,如斯龐大的用戶群體1旦發生病毒營銷的效果,其傳布規模將是無比可觀的。
三.二營銷本錢低廉
微信軟件自身的使用是免費的,在使用各種功能的期間都不會收取費用,跟客戶溝通基本上不需要甚么費用。所以通過微信展開的微信營銷流動的本錢自然也是無比低的,對于于岳陽這類資金相對于而言算不上雄厚的3線城市而言,與其大費周章在主流傳統媒體上大撒金票,不如將有限的資金花在本身的特點建設上。
三.三定位精確、受眾轉化率高
小眾城市猶如小眾產品1樣其實不需要讓大部份人都心憧憬之,那是北上廣干的事,在茫茫人海中尋覓屬于自己的長尾潛伏客戶才是王道。與傳統媒體、乃至稍早的微博不同,微信因為其從最初的設定是應用手機號碼以及QQ作為相互關聯的媒介,定位于比較相熟的瓜葛群體之間,微信所傳布的信息響應率以及轉化率比傳統媒體要高患上多,因為岳陽自身的地緣和城市等級注定其是1個小眾城市,因而微信營銷這類有針對于性的營銷方式更加合適量身定做。
三.四文圖多媒體結合、內容為王
小眾產品若想為人所知,必需佐以相應的內容,絕非簡簡單單1句話1張圖就能概括的,這樣做不但毫無心義,乃至還會引發沒必要要的誤解,如某城市強烈推出的1個口號“1個叫春的城市”,該城市的定位也是跟岳陽1樣屬于3線小眾城市,然而大部份人對于這個城市的內容可以說是全無所聞,這類簡單生硬的口號強推反而成為了笑柄。微信這個平臺能夠提供足夠多的內容空間,從最簡單的文字到配圖到更高檔的視頻鏈接都能夠兼容,能夠很好地編排內容。
四、岳陽施行微信城市營銷的法則
四.一肯定適合的初始載體
微信營銷的本色是讓在這個平臺上的使用者介入到營銷推行環節之中來,通過1傳10、10傳百、百傳千的方式引起病毒式效應,微信譽戶既是受眾也是傳布者,雖然說微信譽戶已經經超過了六億,然而要在這六億里面找出初始的載體,也就是最先樂意傳布信息的這撥人則需要相符這樣1些前提:首先這些人必需是了解岳陽這個城市或者者跟岳陽有或者多或者少的淵源的,在岳陽工作糊口學習的自沒必要說,在外打拼的岳陽人也可列入其中,由于只有跟自己有淵源的信息人們才會樂于轉發;其次,這些人必需是微信的熟練用戶以及有功效戶,因為微信的廣泛性,上至白叟,下至小學生均可以屬于微信譽戶的范疇,然而春秋過大在熟練度上會打折扣,春秋太小如中學生或者下列因為其微信朋友圈的局限性在有效性上會打折扣。因而有效而熟練的用戶群可以鎖定在大學生和跟岳陽相干的中青年人群,簡單從春秋階層上來劃分的話可以歸納為七0、八0、九0后這幾個主要春秋段。
四.二設定微信病毒源的方向
首先要解釋為什么不是先設定方向再找尋載體,那是由于微信的用戶雖多,然而活躍的那1部份卻是固定的,因而必需依據這些固定的活躍用戶來挑揀他們愿意關注的話題,例如在微信上1條岳陽今年完成多少GDP,蓋了多少樓,修了多少路此類的話題;相信沒有多少人會有興致打開看,更別提轉發了。這里要明確的是微信平臺絕對于不是1個商業化以及政治化的平臺,微信里面轉發的內容更可能是跟糊口以及時事相干的,而岳陽在風土人情和糊口環境上又有著獨特的優勢,因而病毒源設定的方向應當是以輕松的糊口以及風土人情的話題為主的軟文。
四.三緊跟潮流,恰當的時候恰當且有價值的話題
微信作為新1代的溝通交換平臺,無論是公家號仍是私人號,其所討論關注的話題要末是時下流行的話題,要末就是跟當前本身興致或者利益息息相干的,因而在組織內容時要注意話題的規模不要脫離當前的潮流以及大眾的日常糊口或者切身利益,同時也要統籌載體以及受眾的興致,1般來講,微信上的受歡迎的話題要末風趣幽默,要末能引發人們內心的共識,或者能充實人們的知識庫等,例如有段時間全國許多城市呈現了較為嚴重的霧霾天氣,空氣質量使人堪憂,而岳陽卻是藍天白云另有1番景象,引起眾多微信網友轉發,由于這些東西不但是時下最使人關注的,也是以及普通群眾的糊口息息相干的。
四.四城市推行信息“軟”植入
適合的載體,恰當的方向以及話題能讓信息有效快速地傳布出去,但若信息傳布出去沒有植入本身城市的特色,只能是無用功,城市營銷最大的目的就是將城市本身的特色與優勢展示給外界,進而獲取更多的資源以及利潤,簡而言之要末是吸引游覽以及投資,要末是吸惹人才,游覽的話受眾對于當地的景觀和吃喝玩樂更感興致,投資者更看重當地的治安、經濟和法制建設等,人材則更看重當地的發展機會以及宜居環境,只有將這些特點無縫連接到話題中,受眾才不會覺患上這是裸的廣告宣揚片而發生抵牾情緒。
四.五按部就班,厚積薄發
微信營銷的優勢之1是定位于比較相熟的瓜葛群體之間,因而微信所傳布的信息響應率以及轉化率比傳統媒體要高患上多,但這個優點猶如武林高手發絕招1樣是需要聚氣的,把絕招當小招1樣發,沒幾下就不靈了。正由于微信是樹立在1個互相信任的基礎上,過多的宣揚反而會使來之不容易的瓜葛網崩潰,愈來愈多的微信譽戶埋怨其微信朋友圈里部份好友刷屏式的推行使患上他們不勝其擾,這些1眼看上去就是廣告的信息不但生硬而且數量眾多,有些用戶干脆直接屏蔽了之。站在用戶的角度來講,用戶其實不需要1個每天刷滿他手機屏幕的微信賬號,而需要的是1個對于他有價值的賬號,這個價值體現在他可以從這個賬號患上到他感興致的或者者能充實自己的東西,因而微信營銷絕對于不是1種反復洗腦靠量取勝的營銷方式,所發出去的每一1條信息都必需是精品中的精品,而且頗有可能在這些精品里只有某1條才能取得勝利,然而,這就足夠了。
四.六后續的增值體驗和互動服務
二、營銷模式3要素設計
大多數學術期刊更多考慮如何經營版面為作者服務，使之產生經濟和社會效益，較少考慮讀者的需求。雖建起了自已的網站，貼上了網絡化、信息化的標簽，但大部分期刊社網站信息簡單、陳舊，幾乎由紙質的“千刊一面”轉變成“千網一面”，無重點、無特色、個性理念、讀者定位等宣傳不到位。多數已建網站、網頁的征訂設計形同虛設，支持在線訂閱、在線支付的網站鳳毛麟角。如王景周、黃建軍對廣東省36種科技核心期刊網站互動性現狀進行調查發現，36種具有稿件遠程處理系統的廣東省科技核心期刊只有《護理學報》設有“期刊論壇”版塊，但是點擊其論壇后無法鏈接，其他期刊網站中沒有發現論壇或BBS模塊。李若溪等以CNKI收錄我國學術期刊8169種進行抽樣調查，抽出205種期刊樣本，通過樣本調查發現，自建網站的比例2012年為59．5%，大多數網頁內容貧乏、頁面空置，更談不上服務功能了。劉錦宏等2013年對《中文核心期刊要目總覽(2011年版)》收錄的1982種核心期刊進行調查發現，建有獨立網站的核心期刊約占核心期刊總數的64.5%，占61%的核心期刊采用了在線編審系統，64%的核心期刊提供免費摘要;自科類期刊有25%提供免費全文閱讀下載，社科類只有3%;其中社科類期刊均沒有在相關網站在線銷售數字版，自科類期刊數字版在線銷售也較少，價格相對便宜。大部分期刊出版的周期過長也嚴重制約了科研成果的及時傳播，同時又嚴重影響了期刊出版發行的良性發展，最終使期刊的受眾極不穩定。與大型數據庫合作紙質翻版型仍是大多數，還處于“媒體搬家”形式。
1.2互動功能弱，傳播功能缺失
在媒介融合背景下，數字技術使生產方式和傳播技術發生了重大變化，各種傳播渠道向受眾傳遞著海量信息資源，學術成果的渠道日益多樣化，學術期刊的核心地位受到挑戰。目前學術期刊分散經營、單打獨斗、無序競爭、產業發展環境混亂等都阻礙著期刊產業的發展，部分學術期刊內容支離破碎，對于學科前沿和概貌呈現方面還非常欠缺，學術傳播功能缺失。學術期刊的網站點擊率低、資源整合能力差;各種信息反饋不及時;缺乏作者、讀者、出版者之間直接溝通的窗口;缺乏個性化服務信息平臺和窗口;缺少與其他媒體對接與互動的能力。
1.3出版盈利模式老套，觀念落后
學術期刊大多數通過郵局發行，多至不過千冊或者更少，如此少的發行量，廣告收入也很少量;部分學術期刊向作者收取一定數量的版面費為彌補辦刊經費的不足;有些刊物有一定的贊助，但也很微薄;與大型數據庫合作，收入甚微，甚至是白送。網絡技術的變革，網上支付手段逐漸走向成熟，這是網絡營銷具有的優勢和發展機遇。對于學術期刊而言，無疑提供了新的盈利和發展空間，如點擊付費、下載付費、網絡廣告和網上訂購、信息檢索等，而且范圍廣泛，受眾面寬。
2學術期刊網絡營銷與4R整合營銷理論的契合
2.1網絡營銷與4R營銷理論
期刊網絡營銷是把互聯網作為基礎手段營造網上經營活動的方式，為讀者提供有價值的精神文化產品。傳統學術期刊往往注重“內容為王”，而忽視傳播渠道，根據“短板理論”，數字變革時代，學術期刊內容的板塊和營銷渠道的板塊應該完美結合，才能產生最大的競爭力，“內容”和“渠道”兩者缺一不可，哪一板塊短了都不行。網絡營銷不但具有成本優勢、價格優勢，而且覆蓋面廣、便捷、即時、交互和多樣化，期刊網絡營銷的優勢和巨大潛力需要發揮出來。唐•舒爾茨(DonE．Schuhz)在4C整合營銷理論的基礎上提出了4R營銷理論，4R理論的營銷四要素:關系(Relationship)、反應(Reaction)、關聯(Relevancy)、報酬(Reward)，該理論的最大特點是以競爭為導向，以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通。4R營銷提出了如何建立關系、以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠，長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關系營銷史上的一個很大的進步。根據4R營銷理論，學術期刊為了獲得和消費者雙贏和互動，運用優化和系統的思想去整合網絡營銷，通過關聯、關系、反應等形式與消費者形成獨特的關系，與消費者的溝通中，統一運用和協調各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發揮出最佳的、統一的、集中的作業，目的是協助品牌建立起與消費者之間的長期關系。以成本的最小化，為消費者提供便利和回報，以快速地樹立自身的產品品牌形象，達到營銷目的。
2.2與4R營銷理論的契合
網絡傳播環境下，學術期刊營銷的產業環境正在發生巨大的變化，讀者的需求已趨向多元，營銷技術特別是數字化技術的更新層出不窮，如何滿足不同類型讀者的需求并與之進行有效溝通及與其它媒體互動以更有效地傳播，是學術期刊面對的重要課題。如果不能持續吸引讀者的注意力，便很難生存與發展，解決學術期刊面臨的這一難題，整合營銷理論十分適用。首先，整合營銷理論為彌合學術期刊與讀者需求之間的間隙提供了可能。我國學術期刊長期以來依托于高校和一些科研機構，著重于其社會效益，不參與市場競爭，不以營利為目的，為我國學術發展做出了應有的貢獻。然而，目前，由于計劃思維的原因，編輯在充當組織者角色時，市場的色彩淡化了，許多學術期刊仍然封閉式辦刊，致使“同質化”嚴重。讀者意識、市場意識、服務意識淡薄，重要的原因是沒有隨著學術期刊環境的不斷變化，進行讀者定位創新。以消費者需求為導向的整合營銷理論為彌合它們之間的間隙提供了可能。期刊可以通過顧客市場調研，獲得數據統計，并關注期刊與顧客的關聯度，與讀者及時互動，注重關系營銷，運用網絡營銷戰略和手段。隨著網絡傳播的發展，期刊需要開展分眾化經營，這就要求期刊通過網絡技術，有意識地運用選題策劃等手段，隨時隨地挖掘創新性的選題，發現并選擇營銷服務信息，生產出符合讀者需求的優質產品，并對內容進行優化和組合，最大限度地吸引讀者和保持有效溝通，滿足讀者需求。其次，期刊的發行模式契合整合營銷理論。現代市場中的學術期刊營銷不單單是將期刊銷售出去、獲取利潤的過程，還要將讀者置于中心地位，考慮是否能通過延長產品價值鏈降低讀者的付出成本及其是否給讀者提供了最大便利、提供最好的服務。互聯網的發展為實施網絡營銷提供了技術支持，期刊存在的意義在于傳播科技成果，期刊具有知識特征，這種產品更易于電子化。通過網絡，客戶可以方便、快捷的閱讀，并下載相關材料。網絡的手段有助于提供個性化的營銷服務，能有效降低運營成本，有利于科技成果的傳播與轉化，總之，這些特點適宜于實施網絡營銷。
3學術期刊的整合網路營銷策略
從整合4R營銷理論的四個基本要素來看，學術期刊首先應把滿足顧客放在首位;通過關聯、關系、反應、回報等形式建立與客戶獨特的關系，與顧客保持互動，長期擁有客戶。學術期刊編輯應以學術為根本，通過網絡技術，進行資源整合，開拓營銷途徑，使編輯從信息整合者向用戶整合者轉變，使信息資源深度開發。
3.1以讀者為中心，通過關系營銷
首先，加強關系營銷，明確讀者定位。學術期刊的內外部環境由多重要素構成，營銷是通過這些要素關系相互作用而產生，其中“消費者市場”是廣大的讀者;“供應商市場”是廣大的作者;“分銷商市場”是一些檢索機構和收錄機構等;“內部市場”是編輯部內部和編委會等;“影響者市場”是上級管理部門和各學術協會和團體;“競爭者市場”是其他期刊。這6個“市場”當中，讀者、作者、編輯和審稿專家之間的關系是學術期刊的主要關系，其中讀者關系即消費者市場是核心關系，應加強關系營銷，努力滿足各方需求。明確讀者定位，讀者的需求是營銷的出發點和落腳點。以讀者的需求來決定期刊的選題、組稿和策劃等一系列工作，生產出適應讀者有用“精神食糧”，為讀者提供高質量的學術品牌，并發展與讀者之間的長期關系。其次，利用網絡加強期刊網站數據庫建設，細分期刊讀者市場，從讀者被動適應期刊的單一的生產和營銷模式，轉向使讀者主動參與到生產和營銷過程中來。注重運用數據挖掘技術，利用微博、微信、讀者郵箱、讀者論壇等了解讀者對產品的評價及意見，建立讀者數據庫。完善服務數據庫等相關期刊信息數據庫，如科研信息、審稿人、作者、讀者及他們的反饋意見等信息，這是實施生產和網絡營銷的第一手資料。
3.2降低讀者成本，為讀者提供更多的便利
首先，完善網絡出版，開發數字集群產品，提升多媒體信息整合能力。完善紙質期刊網絡版的，通過期刊網站免費或者點擊付費，擴大期刊的影響力。發展電子期刊，對傳統期刊的內容進行分析、加工和整合，開發數字集群產品。并尋求合作平臺，拓展傳播渠道，打破傳統的信息加工模式。從讀者的角度來看，海量的信息洶涌而至，讀者更需要簡約精要的信息產品，以使更加經濟節省，更加富有效率去了解信息。因此，根據多種媒體的特征，加強內容的深度開發，不但為有顯性需求的讀者服務，而且也能夠激活更多潛在讀者的需求，注重用戶體驗式需求，根據受眾的信息需要和信息接受特點制定相應的網絡營銷形式，變“編輯體驗”為“用戶體驗”。如根據用戶閱讀時間、習慣、方式，以及其對信息內容與媒介形式訴求，有目標地對信息進行篩選與定向投放。對于淺閱讀的讀者可以通過手機等簡短的信息推送，有深閱讀需求的讀者群則可以通過微博、郵件、按需出版等方式服務。其次，延長產業價值鏈以降低成本。信息資源日益豐富的媒體環境中，對多媒體資源進行整合，系統化地整理零散碎片化的信息，增強學術期刊的網絡報道和信息推送功能，確保學術期刊創新信息能及時搭載傳播媒介推向社會，降低讀者的付出成本及給讀者提供最大便利。在網絡淺閱讀或者深閱讀背后提供一系列的解析和導讀，從多個角度展示新的理論思維，展現新產品。學術不應該是少數文化精英的專利，應該把學術研究與公眾的關注和參與之間架設起一座橋，傳承、溝通、弘揚、普及，讓學術更好地走向社會，促進社會進步和發展。對于一些有價值的信息，可以利用文字、圖片、音頻、視頻多方位開發，充分利用不同終端的優勢，實現內容增值，延伸傳統出版的價值鏈。期刊延長產業價值鏈應主要采用以下三種模式。一是系列化延伸模式。這是指在同一媒介層次上延伸。這種延伸模式以有效利用原有的優勢資源為基礎，可以迅速擴張規模，滿足細分市場需求。二是跨媒體延伸模式。這是指向其它媒體進行延伸與整合。跨媒體延伸是媒體融合趨勢下迅速擴大媒介經營范圍和規模、多渠道銷售媒介產品的主要路徑。三是跨行業延伸模式。這是指媒介企業資源聯結已經超出了行業本身，在更大的范圍內尋找有助于做大做強的機會與資源。從而找到降低讀者成本的途徑。如知名學術期刊《科學》主張不但要發表最好的學術論文和報道最新科學信息，還要幫助青年科技人員了解今后10年的科學發展動向，通過與其他媒體互補來增加內容附加值。
3.3提供多元的服務，實現雙贏
首先，對網站的功能進一步完善，為讀者提供多樣化服務，如開通引文鏈接、文獻檢索、各種查詢等功能。設置期刊導航，鞏固期刊與客戶的關系。如“互助”式鏈接，也應創造條件與關注度較高的商業網站建立“扶貧”式鏈接。通過網站之間的鏈接，實現資源互補、相互宣傳，共同贏得消費者的信賴。關注其他媒介的新聞，鏈接各個重要研究領域的網站和行業技術網站等，及時鏈接、摘抄、轉載相關的專業科研信息，定期通過網站或其他傳播路徑與期刊相關信息。4R理論從著眼于短期利益轉向重視長期利益，從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系，學術期刊通過導航來展示期刊的內容、傳遞最新的行業資訊，讓客戶借助網絡新媒體這個免費平臺積極主動參與進來，以吸引客戶關注。再次，提供專業信息資訊。傳統的學術期刊，以“專業學術”為核心內容，其內容的新聞性、學術性、知識性、實用性和資料性都還遠遠沒有開發出來。而且單打獨斗的“作坊式”很難開發出其價值鏈，國際上大的出版機構如斯普林格等都是通過不斷地提高內容的附加值而取得發展空間。所以編輯要善于憑借自身的信息分析，將具有前瞻性、探索性和先導性的學術信息進行整理，及時通過網絡等媒體為讀者導向性的學術信息，提供深層次的專業信息資訊。通過網絡平臺找準內容定位，加強資訊功能建設，資訊平臺建設應力求符合科研工作和實踐領域對科技信息的需求，力推科研信息的微傳播，引領學術研究向縱深發展。
整合營銷傳播是一種強調整合所帶來的附加價值的營銷傳播理念。這種理念強調將廣告、直接回應、促銷和公關活動等各種戰略營銷技能整合在同一營銷計劃中，并且通過其組織保持傳播信息清晰、持續和傳播效果的最大化。整合營銷傳播理論是契合時代要求的，也是在特定的市場環境中提出的。整合營銷傳播模式的重點在于“由外而內”的思路：通過對消費者心理的研究，設定出以改變、修正、強化消費者行為為主導的傳播目標，然后依循此目標綜合運用各種形式的傳播手段來完成它，并依據消費者的反饋不斷修正，循環反復。在信息服務中引入整合營銷傳播理念，無論對信息有償服務還是對信息無償服務都有著積極的作用。
一、建立了先進的服務理念，保持信息服務的持續發展
在信息社會時代，社會生活的方方面面，無論是政治關系、外交往來、科學研究、金融投資、企業發展，乃至個人的生活學習，無一不需要信息咨詢。在信息社會，信息咨詢影響著整個社會進步，信息服務也就越來越處于一個重要的地位。隨著我國改革的不斷深化，政府行為更多的從計劃控制轉向宏觀指導。企業和其他組織機構決策自加大，其決策的風險也隨之增大，因而社會各界需要更多的高質量、權威性的信息服務。而現代的信息服務不能只停留在用戶的現實需求，而應將現實需求與潛在需求統一在一起，從產品的多元化的角度看，信息服務市場發展的關鍵在于提高信息產品質量，改進和延伸信息服務功能，不單單滿足用戶的需求和欲望，更重要的是增進用戶的利益。而增進用戶的利益一般有兩個方面的內容。一方面信息服務機構必須認真分析用戶的信息需求，幫助用戶識別哪些需求是合理的，哪些需求是不合理的，甚至是不合法的。另一方面是增進信息產品或服務的效用，使用戶以較少的代價獲得更多的利益，也就是要求服務機構以較低的成本提供質量更高的產品或服務。單一、無序、零散的信息雖然也有使用價值，但很難被有效地使用，只有通過加工處理，整合方方面面的信息，才能產生更大的使用價值。因而，陳舊的服務觀念已經遠遠不能適應信息市場的需要，只有改變傳統的思維方式，解放思想，更新觀念，與時俱進，樹立新的服務理念，才能適應時代的需要。在信息服務中引入整合營銷傳播理論正是適應這一需要，建立一個先進的服務理念，也為信息服務機構探索新的服務形式做了嘗試，使信息服務能夠出現一個新的局面，保持信息行業的持續發展，發揮信息行業在我國經濟發展中不可替代的作用。
二、使信息服務更具主動性和目的性
在社會信息化的今天，信息機構正處在一個信息業競爭空前激烈的時代，各種咨詢機構和網絡供應商的出現，將對傳統的信息機構構成極大的威脅，作為傳統的占有信息提供主導地位的信息機構正面臨著越來越多競爭對手的挑戰。面對信息經營的競爭，所提供信息服務的質量、充分滿足用戶需求恰恰將決定信息機構的命運。與之相適應的是信息的整合越來越重要，有效的整合將使信息機構在信息服務中處于一個有利的地位。因為作為信息用戶他們總是力圖以最小的努力，去獲取最大的利益，為此表現出舍近求遠，避繁就簡，棄疏擇熟的省力行為，一般地說，首先選擇的是最方便的信息源，無論用戶是否認為是最全面的最有權威的，或者在某種意義上說是最好的，可得性和易用性是影響用戶選擇的重要因素，隨著信息源的不斷增多和繁雜，這種趨向就更為明顯。為此，我們就必須認真研究和探討用戶的需求行為，然后提供協同一致的服務，對這種行為的特征和規律把握的越準確，服務針對性越強，越能得到信息用戶的認可。整合營銷傳播理論就是始終以消費者為軸心安排規劃它的一切活動，對消費者的心理網絡、購買行為等方面的研究是十分深刻的。理想的整合是把資源透明地無縫地連接在一起，讓用戶十分方便地使用這些資源而感覺不到他的每一步操作所調用的可能是不同的資源。信息的整合是一個尋求整體化的過程，目的是對分散的現有的信息或多種軟件產品和技術以及相應的組織機構進行組織協調，形成一個協調的整體信息系統，提供全面的信息支持。信息的整合更能使信息服務機構全面地、科學地掌握信息資源，然后根據信息用戶的需求提供信息服務，這樣，使信息服務機構的服務更具有目的性和主動性。
三、更加體現了“以人為本”的人性化原則
最近，國外的一些學者就信息管理的定位問題，提出了以人為中心的思想。他們認為，技術只是一種獲得信息的工具，不管其如何有價值，都只是工具，新技術不管如何先進如果沒有人的介入，也不會改變人的行為。而通過最先進的技術，最有效地利用信息，由此改變人的行為，乃是一切信息活動的根本目的。因而信息服務業實施“以人為本”的服務新理念，是信息活動產出效益的重要途徑。
“以人為本”的理念主要體現在兩個方面。一方面是體現在信息服務的從業人員身上。人本管理的最大特點就是它不重物輕人，把物當做中心。而是在深刻認識人在社會經濟活動中的作用的基礎上，突出人的主導地位，實現以人為中心的管理。以開發員工的潛能，提高員工素質為最主要的管理任務，以重視員工的合理需要為管理宗旨，以凝聚力激勵員工創造新機制為管理的基本手段。人本管理要求既注重人的物質需求，又注重人的精神需求，承認人們豐富的人性，各種需要的合理性，并千方百計創造條件予以滿足。從而調動員工的主動性、積極性和創造性。信息的整合過程是一個充分發揮人的主觀能動性的智慧活動，它充分體現了人的個人價值。另一方面是體現在信息的用戶身上，對信息用戶的人文關懷主要體現在真正的用戶中心理念。從現實的情況看，用戶的需求和用戶的利益并非總是一致的。滿足了用戶的要求，并不一定維護了用戶的利益。作為信息服務機構不僅要了解用戶的需求，而且還要設想用戶的需求，挖掘用戶的潛在需求，找到尚未被用戶認識到的需求，使用戶感到滿意和驚喜，同時還要盡可能地超越用戶的期望。信息的整合使信息服務機構延伸了自己的信息服務的服務層次，更好地滿足了用戶的潛在信息需求，在服務上充分地體現了人性化的特點。
四、有利于信息服務機構進行品牌建設
服務是一種品牌。如果一個信息服務機構能夠通過自己的某種特性，或是某一信息產品，或是某一特色服務，在同一行業中形成差別優勢，那么這種優勢就是品牌。品牌實際上也是企業向社會傳播的一種信息，承擔著社會溝通的任務，是企業形象的組成部分。通過品牌體現著產品的個性、經營理念和產品特征。有了品牌才會有顧客的忠誠度，才會有購買主動性。當然，品牌光有知名度是不夠的，還需要有美譽度。品牌是有價值的，并體現在整個市場營銷中，品牌資產一般由品牌知名度、品牌認知度、品牌聯想、品牌忠誠度構成，缺一不可。
整合營銷傳播理論在信息服務中的具體應用，使信息服務機構以特定的產品和服務去滿足市場定用戶的信息需求，并將現實需求和潛在需求統一在一起，提高產品質量，改進和延伸信息服務功能，開展特色服務，提供給用戶一些完全出乎意料的產品屬性或服務，從而達到主動創造市場的目的。保證用戶通過充分的信息渠道來購買或定制自己滿意的產品或服務，同時以最小的代價獲得產品和服務。使用戶的價值最大化，讓用戶以最小的成本從信息服務中獲得最大的收益，以普及服務和社會滿意作為最高層次的目標，從而將滿足用戶的信息需求擴大至社會和全體公眾的層面。再加上這種新的服務機制充分體現了人性化的特點，使用戶滿意、高興，就會促使他們把再次使用該信息服務系統視作一件快樂的事情來做。這樣一來，信息服務機構就會逐漸形成自己的品牌優勢。
參考文獻：
2基于大營銷體系的電力智能主動服務系統的應用情況
近年來，基于大營銷體系的電力智能主動服務系統在許多省市相繼上線，電力智能主動服務系統也真正走進了大眾視野，成為人們討論的熱點話題之一。電力智能主動服務系統通過工單處理、基礎數據管理、系統通知平臺、停電通知、系統接口、業務實時報表和可視化展示、總保護器監控以及一系列系統輔助功能在各省市的電力公司的大營銷體系的應用中優化了業務環節、深化了數據分析、提升了工作效率，增加了業務量，減少了用工成本[4]。與此同時，基于大營銷體系的電力智能主動服務系統也將信息化、專業化、智能化的新型理念深度融合在服務系統中，提升了服務質量，提高了服務效率[4]。從基于大營銷體系的電力智能主動服務系統在各省市上線運作開始，各省市的電力公司的各項電力業務都得到了高效的處理。從客戶需求到系統接收，到維修通知，到工單處理，再到客戶調查以及最后的回訪形成了一種全程高效監控體系。值得一提的是基于大營銷體系的電力智能主動服務系統還研發了一種便捷的手機APP，客戶將手機APP下載到手機應用中，讓客戶更方便、快捷的進行查詢。同時系統可將停電、繳費等信息反饋給客戶，電力公司也可通過這種軟件來進行客戶滿意度調查。為消費者提供了更為專業、便捷的服務。｜因此，由于電力智能主動服務系統在許多省市的電力公司的初步應用中都取得了很好的效果，今后電力智能主動服務系統也將逐步應用于全國各地，并將在基層得到延伸，使電力智能主動服務系統更好的服務于大眾。另外，在將大營銷體系的電力智能主動服務系統應用到電力企業發展中之后，電力營銷的管理機制、營銷理念、營銷策略等也進行的一定的轉變，尤其是營銷管理機制的轉變，逐漸向著服務方向發展，不僅要保證企業的供電質量，更要保證有著較高的服務質量，提高客戶的滿意度，對電力企業的長期發展有著極大的作用。
3基于大營銷體系的電力智能主動服務系統應用中注意的事項
首先，基于大營銷體系的電力智能主動服務系統一定要根據電力消費市場、消費人群及消費理念的不斷發展做出相應變化，只有適應市場需求，符合時展要求才能向前發展，滿足消費者的需求。其次，還要對電力智能主動服務系統中的相關技術不斷進行革新，使其更好的為電力公司的大營銷體系服務。最后，還要對電力企業的營銷人員、管理人員，維修人員，技術人員進行相關培訓，可通過業績考核，出勤考核、公司員工調動管理、獎懲與激勵等制度提高員工素質，提高整體服務水平，為電力公司樹立良好的形象，以促進電力企業的持續健康發展。另外，根據綠色電力市場發展的情況，電力公司還需要為用戶提供綠色產品，進行綠色營銷，促進能源的可持續利用，促進社會的可持續發展[5]。
