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隨著社會經濟的發展培養具有創新精神和實踐能力的高級專門人才是高等院校的根本任務。工商管理學科是一門應用多學科多領域的理論、方法和技術，系統地研究管理活動的基本規律和一般方法的應用科學，其目的是研究各種類型的組織如何利用有限資源為實現組織目標所采取的管理行為及其規律，培養具有豐富的理論知識和較強的實踐能力，能盡快適應工作崗位的管理人才。信息技術的發展為工商管理類專業開展實驗教學提供了條件，如何利用信息和平臺來加強工商管理類專業實踐技能的培養，有一定的研究意義和實踐價值。
1管理實驗教學的意義
1．1管理實驗的發展歷程
管理學科是實踐性極強的專業，具有利用自然科學及現代技術進行觀察、檢驗、研究、設計等方面的功能和屬性。許多重要的管理理論、技術和工具來自于管理實踐，而管理者必須善于對生產系統的各組成要素及相互關系進行周密的觀察和實驗分析，為最優決策提供依據，具有很強的實踐能力。在工商管理學科的發展過程中，實驗方法始終是管理科學創新和研究、傳播和教學、形成和發展中的一個重要的研究手段。實驗方法在管理學科發展中的應用，大體上可以分為3個階段。
1．1．1管理實驗的起步時期(19世紀末期一20世紀40年代)
管理實驗與管理研究的發展同步，管理科學的理論在實驗、試驗和調查的基礎上逐步形成。這個時期，企業管理的重點是如何提高工作效率，提高員工積極性等。人們基于生理學、心理學、行為科學、統計學等學科的理論和方法，以人及其工作為研究對象，通過實地調研、分析和對比研究，探尋解決實際管理問題的有效途徑。比如泰羅的鏟掘實驗和金屬切屑實驗分析如何提高工作效率，吉爾布雷斯夫人的動作分析實驗分析如何設計合理的工序，梅奧的霍桑實驗分析如何提高員工工作積極性等。
1．1．2管理實驗的發展時期(20世紀40年代一20世紀70年代)
此階段管理實驗所涉及的面進一步拓寬，數學模型與計算機模擬開始被運用起來。在這個時期比較著名的實驗有：阿吉里斯的“成熟一不成熟人”實驗、韋伯的群體決策和個人決策績效研究比較實驗、弗約的社會性動機比較實驗、加拿大薩斯喀欽溫大學C．C．Potter教授開發的企業經營管理模擬系統(BusinessSimulation)等[1]。
1．1．3管理實驗提高階段(20世紀80年代到21世紀初)
這一階段研究者開始重視戰略管理和跨國經營管理。隨著計算機技術的飛速發展，一大批管理模擬軟件被開發出來并投人使用。管理實驗的中心也由以人和工作為中心轉向以組織和流程為中心。在管理實驗的方法和成果在研究領域和企業不斷提出和實踐，并產生了很好的社會效益的同時，發達國家的高校對工商管理學科教學模式也開始進行一系列改革[1]。20世紀90年代以來，管理學科的實驗教學在國外許多院校受到重視。麻省理工學院、加州大學伯克利分校、斯坦福大學、密西根大學、威斯康星大學等院校開設了有關管理專業的系列實驗，在實驗中進行案例教學，使學生了解未來工作的實際需要。以哈佛商學院為代表的美歐大學商學院，也強調案例教學與實驗教學的結合。
1．2工商管理實驗教學的必要性和可能性
工商管理學科屬于軟科學，但相對于其他專業而言，更強調學生實踐性和實際操作能力的培養。據高等教育司2004年普通高等學校經濟學、工商管理類本科人才社會需求和培養現狀調研報告，我國普通高等學校經濟學類和工商管理類本科專業點增至2866個，存在的明顯的問題就是課程結構不盡合理、教學內容陳舊、教學方法單一、缺乏專業實習和案例教學、忽視個性培養等[2]。通過對工商管理一級學科排名前幾名的清華大學、西安交通大學、中國人民大學等高校的工商管理專業本科實驗教學調研，發現這些學校也存在一些問題，例如實驗教學質量得不到保障，學生創新實驗能力得不到進一步挖掘等。
我校是具有工商管理一級學科為數不多的民族類院校，同樣存在如硬件設施不完善、缺乏相應的專業教學軟件、對該學科實驗教學的改進、完善和提高的必要性認識不夠等問題。
企業需要的是懂理論、通實踐和能操作的復合型經營管理人才，這一需要呼喚管理專業人才的培養方式必須加以調整。通過實驗教會學生正確理解和運用管理理論和方法，發現和總結在管理各環節中的規律并能夠提出新問題，從而鞏固已學到的理論知識，培養學生敏銳的觀察能力、創造性的思維方式，是管理理論的繼續、補充和深化，具有課堂理論教學不可替代的作用。同時，現代信息技術的發展為把企業和市場移到實驗室提供了技術支持，因此，建立和完善以企業實際為特征的實驗教學不僅必要，而且也可能。
2工商管理專業實驗教學存在的不足
教學方法上的不足與教學觀念中存在的這些謬誤客觀上導致了工商管理類專業教學效果不佳。主要體現在以下“三重三輕”上面.
2．1重理論，輕實踐
隨著目前社會、經濟的發展要求，社會需要復合型人才，一專多能型人才和寬口徑、適應性較強的管理通才。目前管理專業人才培養存在的最大問題是重理論、輕實踐，培養出的學生理論知識較扎實，但實際知識與操作能力薄弱，對工作實踐實際了解甚少，畢業后難以盡快勝任工作，滿足用人單位要求。即使有部分實習實踐環節，但由于經費少、實習時間短，也不能從根本上解決教與學兩個方面“空對空”的問題。同時，缺乏對實驗環節的系統設計和科學的考核標準，學生也沒有認識到實驗教學環節的重要性，學習起來缺乏動力，積極性不高。
2．2重硬件，輕軟件
許多工商管理類院校都非常重視實驗室建設，如北京大學光華管理學院、廣州商學院等都曾先后投入了3—4百萬元進行工商管理類實驗室的建設，但還有部分院校工商管理類實驗建設由于存在資金不足、技術限制等問題，缺乏統一規劃，實驗室功能單一。我院工商管理實驗室投資了近百萬元，擁有各種類型計算機，并有其他教學設備70余臺，也購買了人力資源測評、統計學教學模擬、ERP、物流管理等軟件，但主要是硬件設施。目前可開設企業管理、財務管理等實驗課程10余門，但還存在很多軟件方面的問題：一是實驗課程沒有形成體系，有些實驗項目內容過時，實驗手段不適應現代金融、證券、電子商務及信息管理等專業的要求；二是缺乏相應的專業教學軟件支撐，一方面資金不夠，另一面也存在資金使用不當的問題，有些軟件是免費下載版本，有些軟件是因為學科交叉，重復購買的等；三是師資隊伍建設滯后，包括實驗室老師的引進和培養、授課老師實驗課程方面的培訓、與軟件提供商提供的培訓合作等方面都沒有很好的措施。
2．3重局部，輕全局
培養管理通才是工商管理類專業人才培養目標，在構建的實驗課程體系上，除了在各個專業課程上弄清弄懂外，要投入相當精力在各專業、各環節之間的關系和銜接上[4]。例如在會計電算業務中，還要關注其在資金流的層面上與財務管理、與物流、甚至與信息流之間相互的關系以及在企業管理層面上與人力資源管理之間的關系等等，而不是單純地只弄懂會計的電算化問題。目前，我院工商管理實驗室各專業實驗之間銜接不好，整個實驗體系中各專業實驗之間互不聯系，人為地割裂了各管理類專業課程之間業已存在的規律性的聯系，有的相互重復，有的則相互脫節，有的還存在知識上的空白點，造成了知識結構上的錯位，不但達不到實驗所要求的效果，而且很容易忽視課程本身的要點，也不能提起學生實驗的興趣。這種重局部、輕全局的原因是因為不同的課程分屬于不同業務系，實驗教學大綱和備課均是教師單獨完成而造成的，沒有從全局的角度來進行實驗課程體系的設計。
3工商管理實驗教學問題探討
3．1教學體系
在實踐中不斷地總結、建立和完善一個較為系統的工商管理類專業實驗教學體系。
3．1．1教學環境
建立一套基于計算機網絡的實驗平臺，以實驗性的工商管理教學模擬系統為核心，以核心實驗和擴展實驗為層次結構，輔以開放式的實驗模式和不斷更新的實驗環境，包括硬件設施的進一步完善，更重要的是實驗軟件的引入，實驗教學規章制度的設立和執行，實驗室師資力量的加強。
3．1．2教學環節
借用實驗平臺，要設計好與理論教學相配套的實驗環節，包括上機實驗、課程設計、課程論文，學年綜合論文和畢業論文，同時，要加強每一個實驗教學環節相應的實驗指導書、實驗大綱和實驗考核文檔方面的建設。
3．1．3實驗考核
各實驗教學環節應該設立相應實驗課程考核標準，為避免學生互相替作、抄襲的現象出現，應建立一種重過程、重手段、重運用能力、重管理思想體現、重創新意識和創新能力、輕結果的實驗考核模式。教師對學生實驗的考核依據是其實驗過程、手段和方法是否合理、高效，而不應該單純考核實驗結果，從而提升學生的學習能動性、積極性和創新意識。
3．2教學內容
在教學內容設置上，建立一個基礎實驗、重點實驗和擴展實驗的3層次結構教學結構。根據管理學院的主要服務對象和行業、學院教學特色和特長、管理對人才的階段性需求、實驗項目在學科中的影響、實驗學科之間的銜接關系及實驗條件，抓好基礎實驗，再以各學科重點實驗為基礎，輔以相應的擴展實驗。就我院工商管理實驗室而言，先完成如統計學、會計、人力資源管理和電子商務等基礎實驗課程，再根據各專業學科特點加強重點試驗，如工商管理可以將生產運作管理、物流管理做為重點核心實驗。在抓好重點實驗前提下，根據學科層次結構和課程關系，圍繞重點實驗向外擴展，建設好相關的擴展實驗。這樣既保證了學科基本理論的扎實性，又充分照顧到相關專業實驗的系統性，還從學科角度避免了實驗之間的重復和空缺。
3．3教學方法
在實驗教學方法上，要注重實驗環節的策略與方法，如在理論教學時，上機實驗注重的是驗證性實驗部分，要基礎扎實、運用熟練，掌握其規律，這時教師以講解為主，學生以實踐為主；在課程設計部分，可采取教師輔導與自主設計相結合的形式，教師定題、講解知識點，學生自主選擇方法和工具，規定一段時間提交成果；在課程論文部分，以整個專業課程的范圍內實行自主設計為主，老師定期答疑；在學年綜合論文和畢業論文部分，結合所有所學知識和自己的能力，包括自學的知識，實行綜合性的自主設計為主的形式。老師可以間斷陛進行檢查和答疑。在各實驗教學環節中，為了起到更好的實驗教學效果，可以將實驗大綱、實驗指導書、操作指導和實現舉例等放在實驗室網絡上，供學生提前預習。
4結束語
實驗教學是高校教學體系中重要的組成部分，不僅能幫助學生對理論講授的內容消化理解，更重要的是為學生提供了一個運用理論知識來解決實際問題的空間，也是培養學生創新能力的重要途徑。本科教學評估工作使我們更充分認識到實驗教學改革的重要性。如何以本科教學評估為契機來促進工商管理類專業實驗教學改革，還有許多問題需要思考解決。本文從實驗教學的意義，實驗教學存在不足對民族類院校在教學體系、教學內容與教學方法等方面的影響作了經驗總結和探討，以期在今后的實踐中更好地提高教學效果。
參考文獻：
[1]胡永銓．工商管理學科實驗教學課程體系研究[J]．教育與現代化，2006，80(3)：9-14．
[2]教育部高等教育司．普通高等學校經濟學、工商管理類本科人才社會需求和培養現狀調研報告[Z]．
[3]王云昌．構建工商管理類專業實驗體系的思考[J]．實驗室研究與探索，2003，22(4)：120—121．
[4]彭崢，任鵬．高校經濟管理類專業實驗室開放的改革與探索[J]．高校實驗室工作研究，2006，87(1)：46—47．
第二、電大學員畢業論文的寫作一方面是對這幾年所學知識的一次全面檢驗，同時也是對學員思考問題的廣度和深度的全面考察。因此，畢業論文的選題非常重要，既要考慮論文涉及的層面，又要考慮它的社會價值。
二、畢業論文選題的原則
(一)專業性原則
畢業論文選題必須緊密結合自己所學的專業，從那些學過的課程內容中選擇值得研究或探討的學術問題，不能超出這個范圍，否則達不到運用所學理論知識來解決實際問題的教學目的。我們學得是工商管理專業，選題當然不能脫離這個大范疇，而且在限定的小范圍內，也不能脫離工商管理、企業經營去談公共事業管理或金融問題。學術研究是無止境的，任何現成的學說，都有需要完善改進的地方，這就是選題的突破口，由此入手，是不難發現問題、提出問題的。
(二)價值性原則
論文要有科學價值。那些改頭換面的文章抄襲、東拼西湊的材料匯集以及脫離實際的高談闊論，當然談不上有什么價值。既然是論文，選題就要具有一定的學術意義，也就是要具有先進性、實踐性和一定的理論意義。對于工商管理專業的學生而言，我們可以選擇企業管理中有理論意義和實踐指導意義的論題，或是對提高我國企業的管理水平有普遍意義的議題，還可以是新管理方法的使用。畢業論文的價值關鍵取決于是否有自己的惡創見。也就是說，不是簡單地整理和歸納書本上或前人的見解，而是在一定程度上用新的事實或新的理論來豐富專業學科的某些內容，或者運用所學專業知識解決現實中需要解決的問題。
(三)可能性原則
選題要充分考慮到論題的寬度和廣度以及你所能占有的論文資料。既要有“知難而進”的勇氣和信心，又要做到“量力而行”。”選題太大、太難，自己短時間內無力完成，不行;選題太小、太易，又不能充分發揮自己的才能，也不行。一切應從實際出發，主要應考慮選題是否切合自己的特長和興趣，是否可以收集到足夠的材料和信息，是否和自己從事的工作相接近。一定要考慮主客觀條件和時限，選擇那些適合自己情況，可以預期成功的課題。一般來說，題目的大小要由作者實際情況而定，很難作硬性規定要求。有的同學如確有水平和能力，寫篇大文章，在理論上有所突破和創新，當然是很好的。但從成人高校學生的總體來看，選題還是小點為宜。小題目論述一兩個觀點，口子雖小，卻能小題大做，能從多層次多角度進行分析論證.這樣，自己的理論水平可以發揮，文章本身也會寫得豐滿而充實。選擇一個比較恰當的小論題，特別是與自己的工作或者生活密切相關的問題，不僅容易搜集資料，同時對問題也看得準，論述也會更透徹，結論也就可能下得更準確。
三、畢業論文選題的方法
第一、 瀏覽捕捉法。這種方法是通過對占有的論文資料快速、大量地閱讀，在比較中來確定題目的方法。瀏覽，一般是在資料占有達到一定數量時集中一段時間進行，這樣便于對資料作集中的比較和鑒別。瀏覽的目的是在咀嚼消化已有資料的過程中，提出問題，尋找自己的論題。這就需要我們對收集到的材料進行全面閱讀研究，主要的、次要的、不同角度的、不同觀點的都應了解，不能“先入為主”，不能以自己頭腦中原有的觀點決定取舍。而應冷靜地、客觀地對所有資料作認真的分析思考，從內容豐富的資料中吸取營養，反復思考琢磨之后，就會有所發現，然后再根據自己的實際確定自己的論題。
第二、 追溯驗證法。這種方法要求學員先有一種擬想，然后再通過閱讀資料加以驗證來確定選題的方法。學員應該先有自己的主觀論點，即根據自己平時的積累，初步確定準備研究的方向、題目或選題范圍。這種選題方法應注意：看自己的“擬想”是否與別人重復，是否對別人的觀點有補充作用;如果自己的“擬想”雖然別人還沒有談到，但自己尚缺乏足夠的理由來加以論證，那就應該中止，再作重新構思。要善于捕捉一閃之念，抓住不放，深入研究。在閱讀文獻資料或調查研究中，有時會突然產生一些思想火花，盡管這種想法很簡單、很朦朧，也未成型，但千萬不可輕易放棄。
第三、 知識遷移法。電大學員通過兩年或者三年的學習，對某一方面的理論知識(經濟或者法律或者其它)有一個系統的新的理解和掌握。這是對舊知識的一種延伸和拓展，是一種有效的更新。在此基礎之上，學員在認識問題和解決問題的時候就會用所學到的新知識來感應世界，從而形成一些新的觀點。理論知識和現實的有機結合往往會激發學員思維的創造力和開拓性，為畢業論文的選題提供了一個良好的實踐基礎和理論基礎。
第四、 關注熱點法。熱點問題就是在現代社會中出現的能夠引起公眾廣泛注意的問題。這些問題或關系國計民生，或涉及時代潮流，而且總能吸引人們注意，引發人們思考和爭論。電大學員在平時的學習和工作中大部分也都會關注國際形勢、時事新聞、經濟變革。選擇社會熱點問題作為論文論題是一件十分有意義的事情，不僅可以引起指導老師的關注，激發閱讀者的興趣和思考，而且對于現實問題的認識和解決也具有重要的意義。將社會熱點問題作為論文的論題對于學員搜集材料、整理材料、完成論文也提供了許多便利。
第五，調研選題法。調研選題法類同于關注社會熱點這樣的選題方法，但所涉及的有一部分是社會熱點問題，也有一部分并不是社會熱點問題。社會調研可以幫助我們更多地了解調研所涉問題的歷史、現狀以及發展趨勢，對問題的現實認識將更為清晰，并可就現實問題提出一些有針對性的意見和建議。電大學員將社會調研課題作為畢業論文的論題，有著十分重要的現實意義，不僅可為地方經濟建設和社會發展提供有價值的資料和數據，而且可為解決一些社會現實問題提供一個很好的路徑。筆者認為這是電大學員畢業論文選題的重要方法。
四、畢業論文選題范圍
同學們可依據以下幾個研究方向，作為畢業論文的選題范圍，進行論文的設計和寫作。 1、企業管理理論
在本方向盡可能圍繞有關企業管理理論的前沿問題和企業改革與發展的熱點問題展開，如以企業管理理論的發展趨勢、現代企業管理理論的一般內容、公司治理結構、模式及效率、企業組織結構的設計與變革、企業內部管理和控制等問題為論文選題的參考，進行畢業論文或學年論文的寫作。
2、企業戰略管理
在本方向盡可能圍繞有關企業戰略管理理論的前沿問題展開寫作論述。比如競爭優勢的獲得、核心競爭力的構建、企業戰略態勢的選擇、企業成長戰略的選擇、企業技術戰略的創新、企業技術創新能力的培養，都可以作為論文的選題的核心展開。
3、人力資源管理
在本方向盡可能圍繞有關人力資源管理理論的前沿問題，緊扣“以人為本”的管理思想展開論述。比如人力資本投資與經濟增長的關系、人力資本投資與回報的價值分析、人力資源市場化配置體系的構建、欠發達地區的人才引進、的激勵模式、培訓模式的構建，企業文化建設，績效與薪酬管理(尤其是高管人員的薪酬模式)等問題，都可以作為論文選擇的主題。
4、市場營銷管理
在本方向盡可能圍繞有關市場營銷管理理論的前沿問題，緊扣“顧客主導”的市場營銷理念，以實現顧客價值為主導思想展開論文的寫作。比如顧客主導型企業營銷戰略選擇、顧客價值管理、市場營銷方式與渠道的選擇與創新、品牌的管理與建設等等都可以作為論文的寫作主題。
5、運營管理
工商管理在全球經濟一體化的環境下,隨著競爭激烈程度的不斷加劇,工商企業對工商管理人才的需求無論從數量、素質還是層次結構等方面提出了更高的要求。作為培養高層次工商管理人才的高等院校如何適應這一情況,是我們面臨的一項重要課題。
我們知道,培養不同層次的工商管理專業學生所對應的關系應當是:專科生———企業的普通員工、基層管理人員(店長、班組長)的后備力量;本科生———企業基層管理人員、中層管理人員的后備力量;碩士生———企業中層管理人員、高層管理人員的后備力量。
因此,地方綜合性大學工商管理學科碩士研究生的培養目的是———培養適應當地企業需求的管理人才。這就要求高校工商管理學科碩士研究生課程體系的構建依照以下步驟進行:
地方綜合性大學所在地工商管理學科碩士研究生市場細分目標市場客戶需求分析培養目標定位目前課程體系中存在的問題分析地方綜合性大學工商管理學科碩士研究生課程體系重建。
本文以寧波大學為例闡述這一思路的具體實施及其鑒戒作用。
一、地方綜合性大學所在地工商管理學科碩士研究生市場細分市場細分是指通過市場調研,依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異,把某一產品或服務的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場,每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。在細分的市場上,一旦消費者的需求發生變化,產品和服務的提供者可迅速制定相應的對策,以適應市場需求的變化,提高其應變能力和競爭力。
實際上,高等教育就是高等院校為就讀的學生提供教育服務。課程體系就是這種服務的具體設計。
目前我國工商管理學科碩士研究教育的梯隊已經形成,競爭格局下形成的權威的綜合工商管理碩士教育,已被幾家名校壟斷,如北大光華管理學院、清華經濟管理學院、中歐工商管理學院等。剩下的院校或機構舉辦的工商管理碩士教育,大多數沒有自己的獨有特色。作為省級高等院校來說,短時期內是無法與權威的幾家名校競爭生源的,唯有利用自己獨特的地緣優勢,結合當地潛在客戶的消費需求,通過為目標市場提供定制的教育服務來培育核心競爭力。
寧波大學座落于浙江省寧波市。依托其港口優勢,寧波的外向型經濟在整個經濟發展中起到主導作用,近年來寧波的外貿依存度已超過了80%。根據預測,“十一五”期間,寧波市國際化創新管理人才的需求量為7.5萬,而寧波市高校每年培養的人數不足0.5萬,尤其是研究生層次的數量更少,難以滿足地方企業對管理人才的需求。每年申請攻讀工商管理學科碩士研究生的人數很多。同時,除寧波大學等本地院校之外,復旦大學、浙江大學、香港科技大學等許多外地高等院校也在寧波開設教學點,招收工商管理碩士研究生。這就造成了工商管理碩士教育需求強勁、供給競爭激烈的態勢。
經過分析市場,筆者發現申請攻讀工商管理碩士的潛在人群主要分為三大類:
1.取得學士學位不久,參加工作3年內的一般工作崗位人員或應屆畢業生。他們希望通過攻讀碩士提升自己的理論水平和提高今后事業發展的后勁。這一群體的理論學習能力比較強,英語基礎比較扎實,但是由于接觸管理工作時間較短,對理論的理解和應用相對較弱。而且,由于工作年限少,個人積蓄相對有限,對學費比較敏感。此外,這一群體比較看重就讀院校的名氣,因為大多數人把碩士學位作為將來跳槽的一個砝碼。
2.外資企業和當地較大規模民營企業的中高層管理人員。他們大都希望在本地在職學習和自己工作息息相關的管理知識。這一群體出于事業的快速發展階段,已經有一定的管理經驗,往往是所在部門的中堅力量。
他們急需提升自己的管理理論水平和綜合分析、處理問題的能力,但是由于崗位的重要性,不太可能脫產學習。而且,由于肩負部門的核心工作,他們也不可能抽出大量的時間去準備全國的碩士入學聯考。另外,這一群體的學費往往由單位部分或全部承擔,所以他們對學習的費用不敏感。
3.民營企業主。寧波經濟有一個顯著的特點,那就是民營經濟較其他地方發達,民營企業、尤其是和外貿相關的民營企業的數量龐大。這些民營企業主在創業成功后,正在經歷著管理瓶頸,他們對如何提升管理水平和如何拓寬管理視野有著強烈的需求。這一群體攻讀工商管理碩士的原動力就是學有所用,不僅僅是從教師那里學,而且是從同學那里獲取生動的信息和經驗。基于他們都有創業和管理的經歷,他們對理論知識的理解要比前兩個群體深刻許多,對理論轉化為實踐的動力和能力都是前兩個群體所不能比擬的。而且,這一群體對學費不敏感。
結合寧波大學的實際情況及寧波生源的特點,選擇后兩類群體作為我們的目標市場。
原因是:對于第一類群體,寧波大學無法和全國其他知名院校競爭;而對于后兩類群體,由于他們無法脫產學習,他們更加傾向于選擇當地綜合性大學。事實上,通過對寧波大學2001年至2007年工商管理碩士課程就讀人員背景分析,我們發現寧波當地民營企業主、中高層管理人員及外資企業中高層管理人員占90%以上。這和我們上面分析的結果相吻合。
確定目標市場后,滿足目標市場客戶需求是我們首要解決的問題。
二、目標市場客戶需求分析根據以上的分析,寧波大學工商管理碩士的目標市場客戶———寧波當地民營企業主、中高層管理人員及外資企業中高層管理人員的需要,可以簡單概括為“學以致用”。
他們不太看重學習費用和學校的綜合排名,更加關注學校是否能夠幫助他們提高實際管理水平的能力,更加關注學校是否能夠為他們提供具有國際視野的信息,更加關注學校是否能夠為他們搭建終身學習的平臺。
三、培養目標定位為了滿足目標市場客戶的需求,寧波大學工商管理學科碩士研究生的培養目標應定位為:培養具有扎實的經營管理知識和能力、寬闊的國際視野和開拓素質的高級國際化管理人才。
四、目前課程體系中存在的問題分析寧波大學2001年開辦工商管理碩士研究生課程以來,就非常注重引進國外優質的教學資源和體系。在教學上采用澳大利亞堪培拉大學MBA教學計劃,充分利用堪培拉大學在MBA培養方面所擁有的雄厚師資力量和豐富的教學經驗,實行雙語教學。所有這些已經取得了良好的社會聲譽,收到學員的認可。很多學員畢業后推薦朋友或選送下屬參加學習。但是,我們也清醒地認識到目前還存在一定的問題,制約學員滿意度的進一步提高。
1.教材缺乏。目前,寧波大學工商管理碩士課程所選用的教材大多是英文原版教材或英文翻譯版,只有8.3%的教材是國內編寫。雖然我們要學習西方一些先進的、有益的理論和經驗,但是中國與外國的社會歷史文化不同,所處的發展階段也有很大差距,用傳統的經濟和管理理論已經很難解釋中國當前的經濟現象和企業發展現狀。
2.實踐教學環節薄弱。目前寧波大學已經在加強對學員實踐環節的培養,如將課堂講授與案例分析和討論、問題調研、文獻查閱、實地參觀考察、撰寫課程論文等教學方式相結合,形成了全方位的教學方式組合。但是,課堂講授所占的比重還是比較多。
五、地方綜合性大學工商管理學科碩士研究生課程體系構建課程體系與教學內容的改革,是當前教學改革的重點和難點。尤其是課程體系,作為教育者為教育對象設計的知識結構,它的構建不僅要考慮當前社會對人才的需求,同時還要立足于未來,要有利于受教育者將來隨著社會的需要的變化而實現知識的自我更新。
筆者結合上述課程體系存在的不足,提出以下對策:
1.授課+講座+討論。由于目前國內編寫的、適合工商管理碩士課程的權威教材比較缺乏,我們可以采用授課+講座的形式解決這一問題。具體講就是,繼續采用目前國際上傳統、暢銷的教材,由中外專業教授講授主流經濟和管理思想;同時聘請國內資深管理咨詢師或企業專業管理人員做專題講座;另外組織學員進行對比分析討論,之后匯總討論資料。這樣,學員既可以學到國際上盛行的理論思想,又可以了解中國的實際情況,還可以結合自己的管理經驗,得出獨特的結論。
2.加強實踐教學環節。管理理論基于管理實踐才能發展,將管理理論應用于管理實踐也才有意義。在幾年的實踐中我們發現,學員自發地組織起來到各自的企業參觀、考察,并針對不同的管理現象提出相應的解決方案。
今后我們應當利用學員中大量的民營企業主資源,為學員搭建實踐基地。另外,可以定期組織學員論壇,參加人員為在校學員和已經畢業的學員,每次由2位學員主講管理心得或面臨的管理問題,參與論壇的學員可以給出自己的建議等等。
參考文獻:
1.胡永銓.工商管理學科實驗室教學課程體系研究[J].教育與現代化,2006(3);
2.黃儉.工商管理類專業課程體系的整體優化探析[J].教育與職業,2006(6);
幾年前，大學本科招生時，工商管理專業較為搶手，考生報考踴躍，招生人數甚眾。但近年來，該專業畢業生的就業形勢嚴峻，在就業市場上的說辭較多。認為如果是搞具體工作他們不像會計專業或營銷專業的畢業生有一技之長，如果是搞管理又嫌他們沒有工作經驗。有鑒于此，人們(包括教師和本專業學生)議論紛紛，認為應該加強學生的會計技能和營銷技能的培訓，以適應市場需求。咋一聽，這種說法很有道理，“適應市場需求”。仔細一想，或許還可商榷。如果用人單位只強調會計或營銷的一技之長，這些學生何不原來就報考會計專業或營銷專業?難道就業市場就不需要“工商管理人才”?或許這只是問題的表象，問題的實質在于就業市場需要怎樣的工商管理人才。市場需求和專業特色是一個本科專業生存和發展的兩個支柱。如果就業市場對工商管理專業人才沒有需求，那么這個專業就沒有存在的基礎。如果這個專業沒有自己的特色，雷同于其他專業，那么這個專業也沒有存在的必要。工商管理專業的特色就在于能培養滿足就業市場需求的工商企業的專業管理人才。
一、市場是否需要工商管理人才
或許有人會認為提這種問題簡直是幼稚。回答絕對是肯定的。但為什么在就業市場上，招收該專業畢業生的職位比例遠遠低于營銷專業和會計專業。這種矛盾現象也許可以從“工商管理”的概念發展，以使人們現在對這個概念認識上的偏差得到說明。
應該說“工商管理”的概念在范疇上有廣義和狹義之分。廣義的工商管理涵蓋工商企業中的一切管理范疇，包括現在已經獨立成專業的營銷管理、財務管理以及人力資源管理(原來的人事管理)和物流管理。狹義的工商管理應著重強調計劃管理、組織管理、戰略管理以及決策，當然也包括運營管理、質量管理和信息管理等。廣義的含義包括狹義的含義。改革開放初期，人們剛認識和強調工業企業管理和商業企業管理的時候，所意識的工商管理的概念是廣義的。以至于現在很多人都認為“工商管理”是“萬能”專業，其畢業生什么都能干，哪里都能用。隨著認識的深入和學科的發展，工商管理概念向兩個方面發展。一方面越來越一般化、越來越抽象，甚至連這個專業最主要的課程“管理學”都不針對工商企業了，已經抽象到面對一切組織的管理了。或許對這種發展的理解從專業上說有利于招生，但不利于就業。應該說，純粹從學科發展的角度來看，這種抽象(其實是“管理”概念的抽象)是學科發展的必然。另一方面越來越具體化、越來越實用，各種子學科從廣義的工商管理中獨立出來，形成了各具特色的專科門類，支撐各具特色的專業。其實“工商管理”作為專業，也應該具體化，實用化。這種具體化和實用化的工商管理專業，應該以狹義的工商管理概念為基礎，構建學科體系和突出專業特色。
那么市場是否需要以狹義的工商管理概念支撐的工商管理的專門人才呢?要回答這個問題，可以從管理的職能和工商企業中一些職位的性質說起。管理是對組織的管理。在工商企業中，從組織的結構上說存在許多不同層次的組織，如班組、工段、車間、各職能部門及高層組織。這些組織需要設置相應的管理職位。從性質上說，這些職位的功用不過是執行管理的計劃職能、組織職能及決策。這些職位需要具備相應管理知識的專門管理人員來充任。從數量上說，一個工商企業在這方面的職位數，遠遠多于財務管理的職位數。所需要的專門人才數量，也遠勝于財務管理人員的數量。那么這種數量優勢為什么在就業市場上不能得到相應的反映呢?這個問題或許可以從經濟發展模式和用人單位的人才觀念，以及工商管理專業學生的人才培養模式等方面加以分析。
二、經濟發展模式與用人單位的人才觀念
改革開放20多年來，中國經濟得到了巨大發展，其經濟總量躍居世界前列。縱觀20多年的經濟發展，其發展模式在宏觀上大致可分為20世紀80年代和90年代兩個不同階段。80年代的發展模式在性質上是恢復性發展。發展的主體是國營企業。發展的方式主要是改善工商企業的經營管理。
這也就是在20世紀80年代工商管理吃香的主要原因。90年代的發展模式在性質上是擴張性的發展。發展方式主要是通過開放引進投資，形成外延式投資主導型發展。當發展依賴于投資時，投資主體的明晰化則變成了問題的關鍵。因此，產權制度的改革成為了90年代改革的主旋律。隨著產權制度改革的深入，發展的主體逐漸從國有企業轉變為民營及私營企業。現在的經濟總量中，非公經濟的貢獻率已達到60%。90年代形成的外延式投資主導型的發展方式一直延續至今。在就業市場上營銷人員一直受到青睞便是明證。2003年，我國的人均GDP已經達到1000美元。這是經濟發展方式應該發生轉變的重要信號。總理2004年初在省部級主要領導干部“樹立和落實科學發展觀”專題研究班結業典禮上的講話中指出:“我國人均國內生產總值已達1000美元，按既定的部署和現行匯率計算，到2020年將達到3000美元。這是整個現代化進程中一個非常關鍵的階段，也是經濟社會結構將發生深刻變化的重要階段。”同時指出:“我國經濟建設存在的突出問題是結構不合理，經營方式粗放，經濟增長主要靠增加投入、擴大投資規模，資源環境的代價太大。”在這種轉折時期，經濟的發展模式將從外延式投資主導型逐漸轉變為內涵式管理主導型。內涵式管理主導型發展模式的基礎是工商企業的管理水平。而管理水平的高低取決于工商管理人才。目前正處于這種轉折的開始階段。兩種不同發展模式對工商管理人才的需求有較大差異。如果說外延式投資主導型的發展模式更表現為對市場營銷人才的需求的話，那么內涵式管理主導型的發展模式在不忽視市場營銷的前提下，更應該強調對狹義的工商管理人才的需求，以便向管理要效率。或許是人們已經習慣了90年代的發展模式，或者是剛處于轉折的開始階段，用人單位的人才觀念還未轉變，這種“應該”還未發生。事實上，這不只是觀念轉變的問題，還有個產權基礎的問題。現在的經濟結構中，非公經濟占有很大比例。非公企業的產權基礎一般是家族。由此決定了這些企業的中高層管理人員一般是家族成員，而非專業管理人員。產生這種現象的原因，除了家族企業對外人的不信任之外，還有對剛畢業的工商管理人才的能力的懷疑。其實這種懷疑也是有道理的。工商管理人才的管理能力和管理水平，不僅取決于管理理論基礎的掌握，還取決于管理實踐經驗的積累。要消除這種懷疑，不得不從工商管理專業本科學生的培養模式著手。
對于工商管理專業的學生，畢業論文是整 個學習過程中一個極其重要的教學環節，是運 用所學習的基本知識和基礎理論去研究和探討 實際問題的實踐鍛煉，也是綜合考察運用所學 知識分析問題、解決問題以及實際操作能力的 一個重要手段。畢業論文的成績與能否畢業及 獲得學士學位直接關聯，撰寫畢業論文還有利 于培養學生綜合地運用所學專業知識和技能解 決較為復雜問題的能力，并使學生受到科學研 究工作或設計工作的初步訓練。加強畢業論文 這個教學環節的管理，對順利完成畢業論文寫 作、提高論文成績、提升各項能力是十分必要 的。電大本科工商管理專業自2000年開辦至 今，針對專業特點和電大成人在職教育的要求， 重視實踐教學，在畢業論文教學中取得了不少 的經驗和成績，但還是存在一些管理問題。因此，本文從當前福建電大工商管理專業的實際 出發，分析畢業論文教學中存在的問題并從四全管理角度提出幾點建議。
―、存在問題
(一)畢業論文成績欠佳 畢業論文的成績是考核學生分析問題和解 決問題能力的重要標志，是本教學環節質量的 最終體現。電大畢業論文成績是綜合考慮以下 幾方面完成情況而定的：課題要求、選題、實 用性、科學性、專業性、可行性、分析研究方 法、觀點、材料、論證、結構、格式及答辯等。 論文成績實行三級審核制，即分校、省校、中 央電大或聯辦高校三級審核。近幾年福建電大 本科工商管理專業畢業論文情況如下表，
據表中數據可見，大多數送審論文達到本 科畢業論文要求，說明各級教學部門能按規范 化要求和程序進行工作;但還有一些不合格論 文出現，且優良論文不多，這反映出論文指導 與審核中存在著漏洞，要求加強教學管理和提 高論文指導水平。
(二) 畢業論文教學過程管理欠嚴格
電大本科工商管理專業開辦有十幾年，在 畢業論文教學方面己積累了不少經驗，形成了 規范化的管理制度和管理機制，如制訂系列的 實施方案與實施細則、組成各級領導和專業骨 干教師構成的畢業論文指導委員會和指導小組、 逐步完善的福建電大實踐教學網絡管理平臺等 等，每輪的畢業論文教學能有序地進行。但還 是存在一些具體問題，一是有人認為電大畢業 論文管理與社會上某些學校相比太過嚴格，從 態度上不重視過程管理，工作上應付了事，放 松對學生的指導與督察，指導過程記錄簡單， 甚至對抄襲現象是睜一只眼閉一只眼。二是根 據綜合實踐環節教學實施方案等相關文件與工 作流程的要求，畢業論文(設計)選題申報時間 為開學第二周，但有的教學點未及時申報或未 經審查草率申報，造成選題不當或過于陳舊， 導致寫作后再返工，甚至送審時被定為不合格 論文。三是學校于2006年制定《福建廣播電視 大學畢業論文(設計)寫作行款格式要求》，但不 少送審論文格式仍不規范，寫作態度不認真。 四是在成績的評定中送人情分，審查也不夠嚴 格。教學過程管理的不嚴格，不利于畢業論文 教學的正常進行，也最終會導致論文質量下降、 甚至學生不能順利完成學業。
(三) 相關部門與人員對畢業論文的重視度 與教學水平有待提高
在福建電大，省校、分校、工作站成立專
門機構，負責畢業論文工作的領導、組織、落實和監管，組織了一批有經驗、有責任心的指 導教師隊伍。指導教師是論文教學中的一線人 員，必須具有相應專業本科及以上學歷，且有 中級(含)以上專業技術職稱的財經類專職教師 或具有高級技術職稱的專業工作者，外聘指導 教師應具有高級職稱。省校經管系現有13位專 職教師、4位雙肩挑教師、1位外聘教師(其中 高級職稱16人);各分校一方面依托當地高校， 聘請符合論文指導資格的教師，另一方面組建 自己的師資隊伍。但是，由于各環節對畢業論 文的重視度與教學工作水平不一、指導報酬較 低、有的外聘教師持客串的心態等主客觀原因， 造成論文教學中教師責任心不強、系統協調弱 化、對學生的指導與交流偏少、組織與監管松 懈等問題。作為論文教學環節中的主角，有的 學生受社會及其他一些成人學校的不良現象的 影響，認為交錢拿學分、花錢買論文，沒有認 真地進行論文寫作;有的學生或受自身能力所 限，或在專業課學習時就不用心，以至論文寫 作時雖然也付出努力，但沒有取得理想的成績。
(四)畢業論文現代遠程教學管理方法運用 不夠理想
目前，福建電大運用現代遠程的教學教務 網絡，建立了實踐教學網絡管理平臺，己形成 人-機-網絡的多級管理系統，使畢業論文教學 管理更加有效有序。但在具體運作中仍存在著 一些不夠理想的地方，一是指導教師申報、選 題審核不夠及時、完整;二是雖然針對指導教 師在不同教學點多處指導導致論文指導超篇的 問題，畢業論文管理平臺對指導教師指導總篇 數進行控制，指導超篇系統自動封閉對該教師 指導資格的申報，但個別教師冒用他人申報則 無法識別;三是雖然每個學期都進行畢業論文 終審情況的質量分析并全省公布，但對畢業論 文的事后分析還做得不夠細致、深入，反饋工作也不夠到位;四是雖然學生畢業論文寫作過 程有做記錄，各過程稿存檔，經統計，全省已 組織工商管理專業綜合實踐環節的11個教學 點，均己建檔，但對這些資料的分析應用不足。 現代遠程教學管理方法在畢業論文環節中的應 用有待進一步創新與完善。
二、運用四全管理提高畢業論文教學水平 與質量
所謂四全管理，即全面質量、全過程、全 員參加、全面綜合運用各種有效的現代管理方 法。在工商管理畢業論文教學過程中進行四全 管理，就是從這四個方面著手，加強管理，提 高教學水平與質量，具體如下：
(一) 全面質量管理
在質量管理中，質量包括產品質量與工作 質量，就是產品或工作的優劣程度。工作質量 是產品質量的基礎與保證，產品質量是工作質 量的體現。在畢業論文教學中，產品質量體現 在學生完成的畢業論文以及在寫作過程中所收 獲的經驗與能力，以論文成績作為衡量質量高 低的指標;工作質量就是涉及畢業論文環節的 各項教與學的工作有效性，是否按規范化程序 和要求進行，畢業論文的合格率可以作為評價 工作質量高低的指標。因此，在畢業論文教學 環節中，樹立全面質量的觀念，要提高論文成 績及優良率，更要做好論文組織與交流、指導 與寫作、監管與審查等工作，把好工作中的各 道關口，提高工作質量也就是提高產品質量。 而且只有首先提高工作質量才能保證產品質量 的提高，即只有以提高教學管理工作質量為基 礎，才能提高論文成績即產品質量。
(二) 全過程管理
從畢業論文教學的計劃、組織開始，到實 施、監管、審核及反饋，每個步驟都要按照規 范要求操作，樹立“后道步驟是前道步驟的用戶”的觀念，不做好前道步驟就不能進行下一 步，步步把關，而不是最后把關，這樣，才能 保證畢業論文教學過程的每一個步驟順利進行， 不出現返工、“廢品再造”的情況，最終取得 合格、理想的成績，學生學業得以如期完成。 從論文寫作過程來看，一般包括選題、收集資 料、擬寫提綱、撰寫論文、定稿、答辯等步驟， 學生、指導教師與相關部門要重視選題關、材 料關、時間關、格式關、答辯關的掌控。選題 時，忌空忌大忌陳舊，應結合當前工商管理的 實際、本人實際，考慮務實的、有創新的、有 一定深度和廣度的選題，并及時申報審核，經 審核后再進行下一步的寫作。收集資料應針對 選題、寫作的需要，通過多種渠道參考近期、 有學術價值的書籍、論文、原始資料等，且數 量不宜太少，量的積累才能有質的變化。論文 寫作非一蹴而就，前后歷經多道步驟，“偷工 減料”難成正果，而且學習任務是有時間限制 的，因此，做好寫作計劃、按時完成寫作任務 是十分重要的。格式是規范化管理的重要內容 之一，論文以規范格式呈現，也反映出寫作的 態度和科研的基本素養，因此，學生、指導教 師和相關教師人員應該了解格式要求并按此調 整論文、審核論文。答辯作為學生論文寫作的 最后考核，應該嚴格按照程序進行，事前準備 不能忽視，學生要做好答辯準備，答辯教師也 應在了解畢業論文的前提下提出相應的符合本 科專業水準的問題，答辯過程中既嚴肅認真又 要善于傾聽、啟發互動，讓學生充分發揮，真 正考察學生的學業情況和畢業論文的真實性。
(三)全員管理
畢業論文教學環節不僅僅是學生、指導教 師和教學部門參與，必須是系統協作運作，充 分調動各方配合才能做好這項工作。提高畢業論文教學質量和水平，要樹立全員管理的思想，領導重視，教學教務技術等相關部門配合，專 業管理教師、指導教師、學生共同參與。從學 校和相關部門來說，應該承擔相應的職責(在綜 合實踐環節實施方案等文件中有明確規定)，為 教學提供優質服務。專業管理員通常是學生入 學后的“第一”導師，與學生的交流和關系密 切，協調教學與其他部門、學校、學生、教師， 提供教學支持服務等工作，在畢業論文教學過 程中是組織者、計劃者、監督者，在學生與指 導教師之間承擔著中介聯絡的作用，因此，專 業管理員的責任心、專業素質、工作能力、協 調能力等等，對畢業論文教學環節是否能順利 開展起著重要的作用。指導教師是學生論文寫 作過程中的導師，直接影響到畢業論文質量的 高低，為保證畢業論文教學的正常實施，應該 由省校與分校及教學點共同建設一支相對穩定、 素質較高的專兼職教師隊伍，定期開展培訓與 交流活動。學生作為畢業論文的實踐者，首先 應該樹立正確的學習態度，明確進行畢業論文 教學環節的目的和意義，然后，在學校和老師的指導下，認真完成畢業論文中的各項學習過程。
(四)全面綜合運用各種有效的現代管理方法 電大的教育形式和特點、學生的多樣性決 定了電大畢業論文教學管理的復雜性，因此， 探討運用各種有效的管理方法來加強畢業論文 教學活動是必要的，在己有的教學管理系統中 運用多層次、多級、多樣的管理方法是符合現 實需要的。人-機-網絡構成的管理系統還應進 一步完善和運用，如事前管理，提供選題等更 多的幫助;事中管理，増加寫作過程的記錄和 提示學習計劃完成進程的功能;事后管理，對 畢業論文完成情況的分析、反饋，優良論文的 展示及不合格論文的剖析等等。
摘要：本文將通過對國內石油企業人才現狀的分析，探究了石油企業中人才流失的各種原因，幫助石油企業分析出多種留住新型人才、實干人才的方法。
關鍵詞：石油企業 人才現狀 人才流動 留住人才 分析思考
引言
隨著全球一體化趨勢的加強，我國石油企業在面對發展機遇的同時，也在接受著巨大的考驗，尤其是石油企業的人才建設與發展，石油企業要想在激烈的競爭中生存下來，加強石油企業的人力資源管理就顯得越發重要，通過科學合理內部管理，可以大大提高員工的積極性，是石油企業內部人心所向。石油企業要想在激烈的市場競爭中生存并發展壯大，加強石油企業的員工資源管理就顯得越發重要，通過科學合理的實施石油企業員工資源管理，能夠充分激發員工潛能，使員工充分展現出自己的才能，對提高石油企業業績意義重大，在石油企業員工資源管理中，石油企業員工的建設與發展又是重中之重。
1 石油企業人才的定義
1.1 石油企業人才概述
一般來講，石油企業對人才這個概念有比較明確的定位。他們要么把富有豐富管理經驗的、能把石油企業的人力、物力、財力管理好的人員稱之為人才;要么將具有豐富的生產操作技能和經驗的、能夠解決實際工作中遇到的各種難題的技術人員劃到人才范圍內。不管是采取何種劃分方式，人才都是能夠為石油企業創造更多財富價值的員工。
1.2 石油企業人才特點
石油企業人才具有更高的自我價值追求，有強烈的成功渴望。石油企業人才并不以財富作為唯一的追求目標，他們認為幫助企業創造價值、積累豐富的工作技能經驗、獲得尊重也是個人追求的重要方向。石油企業在發展的同時，人才個人發展目標也會得到滿足，同時使自己的社會地位提高。
2 人才流動原因分析
2.“能力本位”的工商管理類
專業課程改革與實踐“能力本位”的工商管理類課程建設突破以往的“理論本位”教學模式，進行教學內容調整，改進教學方法和教學手段，加強實踐教學，培養專業教師。教學內容改革
1）開展教學內容的整合
長期以來，我國高等教育為以理論為中心的課程模式，每門課程都力求很完整、很系統，理論性強。這樣就導致課程之間存在較多的重復內容，課時總量膨脹，學生自主支配的時間很少，難以培養學生的個性和創新能力。通過對工商管理類課程的分析研究，先按照課程性質將課程分為經濟類、管理類、財務類和專業方向類四大課程類別，其中經濟類課程包括西方經濟學、技術經濟學、土地經濟學等；管理類課程包括管理學、企業戰略管理、人力資源管理、組織行為學等；財務類課程包括會計學基礎、財務管理、資本運營等；專業方向課程按照不同院校工商管理專業培養人才的側重點進行劃分，筆者所在學校的工商管理專業為房地產開發與經營專業方向，所以該部分課程包括房地產制度與法規、房地產開發與經營、房地產估價、房地產經紀概論、房地產估價、物業管理概論六門課程。同類課程間如果存在內容交叉現象，以內容交叉的教學內容為研究對象，按照培養目標、學生特點和教學進度安排，重新界定該部分教學內容的歸屬課程，消除重復講解的現象。
2）以工作要求為目標調整教學內容
根據市場對人才的需求來設置課程，具體表現為：對實際工作進行分析，將工作分解為多項核心，確定完成各項工作任務所需要的能力，在能力分析的基礎上，以能力與知識的對應關系，將教學內容進行歸類、整合、安排，形成有助于人才能力培養的課程教學內容。接下來以西方經濟學課程為例，說明如何以工作要求為目標調整教學內容。根據人才培養目標，工商管理類專業的學生畢業后應該：①能夠從事企業的經營管理工作，企業的經營管理工作可以分解為市場調研、市場定位和經營策劃工作等經營問題，這些工作需要學生掌握經濟學中的需求理論；②能夠參與市場經濟的研究工作，需要學生掌握價格理論、彈性理論和宏觀經濟政策理論和思維能力；③能夠自主創業，需要學生掌握生產理論、成本理論和分配理論，并具備創業意識和正確的創業觀。通過以上分析，確定出包含理論講解和能力培養的西方經濟學課程的主要教學內容
3.教學方法與教學手段改革
加強對教師的多媒體教學手段的培訓，鼓勵青年教師參加比賽不同級別的多媒體課件大賽。建立“課內+課外”多層次的實踐教學體系課內實踐教學除了采用常用的實習、課程設計等形式，還可以引入先進的ERP沙盤模擬實驗教學環節。ERP沙盤模擬作為一種體驗式的教學方式，是繼傳統教學及案例教學之后的一種重大的教學創新。借助ERP沙盤模擬，可以強化學生的管理知識、訓練管理技能、管理和創新能力，全面提高學生的綜合素質。課外實踐教學除了常規開展形式以外，還可以以協會和學生興趣小組的形式開展。筆者所在學校的ERP沙盤模擬協會于2009年成立，至今在全校范圍內開展管理知識、管理技能的培訓和實際模擬經營的演練，由協會推選的團隊在“用友杯”全國大學生模擬經營大賽中取得了省級三等獎的好成績。協會的建設豐富了全校學生的課余生活，完善全校學生的知識體系，營造了課外育人的良好環境。其次，咨詢顧問、企業策劃等興趣小組以現實的企業經營問題為案例，為企業經營獻計獻策，促進學生實踐能力與創新精神的培養，受到學生和企業的廣泛好評。
供應鏈是由不同的利益個體組成的較為穩定的長期協作體系，企業與供應商之間的關系不再是單純的采購關系。供應商，尤其是主要的供應商對企業的生產效率、經營業績甚至戰略目標的實現都具有重大的影響。因此供應商關系管理是供應鏈管理中的一個戰略性問題。只有通過實施有效的供應商關系管理，實現與上游供應商的緊密聯接和協同運作，才能使整個供應鏈具有更強的競爭力和更快的響應速度。
供應商管理是指企業的供應部門以經濟效益為目的對企業需用物資的供應廠商進行選擇、考核、評比不斷優化的動態管理過程。[1]供應商管理是供應鏈管理的一個關鍵部分。其目的，就是要建立一個穩定可*的供應商管理隊伍，通過實施良好的供應商管理策略，與供應商建立良好的合作關系，為最終客戶提供高質量的快捷服務保障。好的供應商是高質量的保證，卓越的供應商是組織的一項重要資產，將為購買其產品或服務的組織帶來豐厚的回報。
供應商關系管理是一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想，也是一種旨在改善企業與供應商之間關系的新型管理模式。[2]主要研究如何與供應鏈中的上游供應商企業實現業務上的緊密聯系和協同合作，使供應商及其資源能夠更有效地參與到企業的產品設計和生產制造甚至是市場銷售的過程中，并通過對雙方資源和競爭優勢的整合來共同開拓市場，降低產品前期的高額成本，提高市場份額，實現企業與供應商的雙贏。
著名咨詢公司Gartner是這么定義供應商關系管理的：供應商關系管理是用于建立商業規則的行為，以及企業為實現盈利而對于和不同重要性的產品、服務供應商進行溝通的必要性的理解。[3]
（二）供應商關系管理的重要作用
供應商關系管理，是供應鏈管理的一個組成部分，企業界和學術界都己經對此進行了廣泛的研究與探討。供應鏈的地位在當今商業運營中正變得越來越重要，Gartner認為，“當今企業想要成功的唯一條件是擁有一條優秀的供應鏈”，[4]而在供應鏈中，供應商關系又是非常重要的一環。供應鏈管理的重點是在由原材料生產直至最終消費者的這條價值鏈上，其強調的是上下游廠商以及與最終消費者間信息的有效傳遞；而供應商關系管理的重點是放在制造企業上游供應商環節，強調的是來料管理，即采購管理。早在20世紀80年代，就有人提出了戰略性采購的概念，強調從集成的角度看待采購。[5]
隨著經濟全球化的發展和信息技術的廣泛應用，采購早己走出了國門放眼世界了，在這種情況下，采購及購買的成本在整個的最終產品中所占比例的大幅度增長。現代制造企業越來越依賴于供應商為企業制成品提供的增值部件，很多時候，企業終端產品的大部分價值都來自供應商，因此，制造企業在尋求成本控制以及競爭優勢的時候就需要更好的供應商關系管理。
對許多企業來說，與供應商建立一種適合于自身發展的關系，其所帶來的價值會是難以估量的。這些價值可能會包括：
（1）提高收入：與供應商的合作可以協助企業比競爭對手更快或更早地向市場推出新產品，并有可能通過批量的縮小來實現個性化的服務，從而細分市場；
（2）降低成本：除了從傳統的價格方面，從供應商推薦的新材料的運用方面，也可以獲得成本的降低；
（3）資本擴張：與供應商的合作可以使企業更合理地使用自己的核心生產能力，也可以對企業的庫存水平做出更好的控制，從而提高企業的資本利用率；
（4）提高客戶滿意度：供應商的合作，對企業提高質量，縮短交貨時間，提高供貨率，從而在總體上提高服務水平起著重要的作用；
（5）降低風險：企業及時、安全地獲得關鍵性原材料，可以降低供應鏈中的潛在風險和不確定性。
（三）供應商關系管理的制度基礎
自從1938年伯納德的名著《主管的功能》發表以來，組織設計學家的研究旨趣便顯露出朝著4個主要方向發展的趨勢，這4個方向是：傾向于把組織看作開放的系統，注重組織中的信息處理系統，組織設計中采取權變的觀點和生態學的觀點。同樣在對組織決策的研究中，西蒙針對“理性決策模式”的缺陷，提出了“有限理性理論”，對決策的研究領域做出了不小的貢獻，通過這些事件不難發現組織理論研究者對組織中復雜性的關注。
1、開放系統理論
以Bertalanffy為主提出的開放系統理論的主要觀點是：組織要滿足自身的各種需要，要生存和發展下去，就必須與其所處的環境進行物質、能量和信息等各方面的交換，否則就會死亡。因此，組織必須像生物體一樣對環境開放，建立一種與周圍環境融洽的關系。這一觀點與古典管理理論有著根本的不同，后者極少關注環境，只重視組織內部的設計并將其封閉起來。而開放系統則認為，環境是值得時刻注意的關鍵要素，開放系統理論的出現開辟了組織理論和管理理論的新思路，打破了官僚和封閉式的思維方式，這正是組織學習所必須具備的基本觀念。
2、權變理論
權變理論則更進一步，認為組織除了要對環境開放外，還必須考慮如何適應環境的問題。兩位英國學者，TomBurns&Stalker,G.M.在50年代完成了建立權變理論的一部分重要工作。兩人考查了不同企業后提出，契約的組織和管理應該適應不同的環境變化率，當環境變化率高、技術與市場的變化不斷帶來新問題和新機遇時，應該采用開放的組織形式。權變理論的主要思想包括：組織是開放系統，需要精心管理以滿足和平衡內部需要并適應環境；沒有最佳的組織形式，組織的適當形式取決于任務或所處環境的類型；在同一個組織中，完成不同的任務需要不同的管理方法；不同的環境需要不同的組織類型。
3、合作競爭理論
合作競爭理論則強調合作與競爭的同時性，Brandenburger,A.M.&Nalebuff,B.J.對企業之間既合作又競爭的關系進行了深入研究，在《合作競爭》一書中提出與書名相同的新名詞——合作競爭，書中指出，企業之間既不是完全的競爭，也不是完全的合作，而是合作與競爭共存。他們把與企業相關的利益相關者分成四類：顧客、供應商、互補者和競爭者，這些利益相關企業的角色總是變化的，一個企業可能會同時扮演不同的角色，這也就是說，企業與利益相關企業之間的關系總是供應商、顧客、競爭者和互補者的綜合體，合作與競爭關系具有同時性、兼容性，理解這一點有助于決策者在企業之間的合作和競爭中保持清晰的頭腦。
二、供應商關系管理中的問題分析
1、評價、選擇供應商過于主觀的問題
我國企業在評價和選擇供應商的時候，存在著以下的一些問題：如選擇的標準不全面，目前企業的選擇標準多集中在企業的產品質量、價格、柔性、交貨準時性、提前期和批量等方面，沒有形成一個全面的綜合評價指標體系，不能對企業做出全面、具體、客觀的評價。而且企業在選擇供應商的時候，主觀的成分過多，有時往往根據企業的形象來確定供應商的選擇，選擇時往往還存在一些個人的成分。
2、對客戶需求反應速度過慢的問題
隨著技術的進步，特別是信息技術的發展，顧客需求向多樣化發展，產品生命周期越來越短，需求的不確定性越來越高。因此，對于產品響應速度的要求也越來越高。美國的GM公司因其響應時間過長而喪失了20%的顧客，而且還有40%的顧客盡管買了他們的產品但對響應速度卻不很滿意。[6]這種情況在我國企業中更是普遍存在。我國企業傳統的供應商管理，還存在著與供應商之間缺乏合作，缺乏柔性和對需求快速響應能力等方面的問題。由于供應商與企業之間在信息的溝通方面缺乏及時的信息反饋、在市場需求發生變化的情況下，企業不能改變與供應商已有的訂貨合同，因此企業在需求減少時庫存增加，需求增加時，出現供不應求。重新訂貨就需要增加談判過程，因此供需之間對用戶需求的響應沒有同步進行，缺乏應付需求變化的能力。另外，在傳統的供應商管理中，采購方對于產品的質量控制也只能進行事后把關，不能進行實時控制，這些缺陷使供應鏈企業無法實現同步化運作。[7]
3、交易成本過高等方面的問題
我國傳統的供應商管理中，比較重視交易中供應商價格的比較，通過供應商的多頭競爭，選擇價格最低的供應商作為合作者。雖然質量、交貨期也是采購過程中的重要考慮因素，但交易過程的重點放在價格的談判上。因此，供應商與企業之間經常要進行報價、詢價、還價等來回地談判，并且多頭進行，最后從多個供應商中選擇一個價格最低的供應商簽訂合同，決定訂單。在這種供應商關系中，供應與需求之間的關系是臨時性的，或者是短時性的合作，而且競爭多于合作。由于缺乏合作與協調，因此互相扯皮的事情比較多，大量的時間浪費在日常的小事上，對長期性的預測與計劃工作沒有時間考慮，增加了許多合作中的不確定性。
4、企業部門之間協調的問題
為了增強競爭優勢，現在各個企業紛紛將他們的生產經營活動集中在自己的核心業務上，而將其他活動交給別的企業處理。企業己經意識到供應鏈對自身企業成功所起的重要作用。但成功的供應鏈首先要促進供應鏈上各企業之間的日常聯系，信任、誠實和開放的觀念是共同發展的先決條件。傳統的供應鏈管理中存在各成員不愿意與他人共享自己的商業信息。這樣做的結果是由于沒有準確的信息，那么采購商和供應商都必須保持大量的存貨以保持快速反應，也就無法將安全庫存量減至最少。而且，由于企業內部各職能部門與供應商之間信息不通暢，缺乏溝通，將會經常發生沖突；還有就是由于供需雙方存在著較大的文化上的差異，這也會帶來很多的問題，不利于及時解決問題。
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[1]侯方森：《供應鏈管理》，對外經濟貿易大學出版社，2004，第1版。
[2]李建偉：《供應商的管理問題》，電子工業大學出版社，2005年版。
[3]周瀾：《戰略供應商關系的管理》，機械工業出版社，2006年版。
[4]周瀾：《戰略供應商關系的管理》，機械工業出版社，2006年版。
[5]楊占中：《供應鏈管理及其面臨的問題》，《物流管理》，2003年9月。
[6]陳兵兵：《管理與供應商的關系》，《IT經理世界》2002年版。
由于學生之間的性格、興趣以及學習能力有差異，所以很難做到對于同一問題的解決方法適用于所有的學生，因此應該注重將理論知識和實踐應用有效的結合，在實踐操作的過程中，每個學生通過思考都會有適合自己的解決問題的方法，這樣有助于提高學生獨自解決問題的能力，而不再是依賴老師給出的每個具體的解決方案。因為老師的講解并不一定完全適用于所有學生的實踐。
（二）利于學生提高創造力
傳統的工商管理教學中主要是依賴老師對于專業基礎知識的講解，學生只是扮演傾聽者的角色，這樣嚴重制約著學生創造力的提高，而且學生也不能夠很好地理解老師在課堂上傳授的知識。只有學生通過自己的親身實踐獲得的經驗，才能讓他們更好地理解所學的知識，在這基礎上能夠提高自己內在的創造力。只有將理論和實踐有效的結合才能真正實現這樣的目標。
（三）利于學生形成合作精神
學生走上社會工作崗位上時，與學校的學習還是有差別的。因為在工作的時候需要與同事合作，才能完成工作，提高效率，這樣需要學生在工作的時候有團隊合作的精神，而在實踐教學中，有助于培養學生的這種團隊合作精神。
二、理論與實踐結合的方法
（一）選擇合理的工商管理專業教學內容
隨著時代的發展，社會的進步，我國的綜合競爭實力有了很大的提高，所以國家越來越需要具有綜合素質高的工商管理型人才。學校的教學內容的選擇對于綜合型人才的培養具有重要的意義，要根據我國的基本國情設計相關的教學內容，使學生在實踐的過程中能夠從國家的基本國情和需要出發。
（二）改變傳統的教學方式
1.增加學生對工商管理專業的感知度
在學生沒有進入大學之前，可能對于工商管理專業缺乏一定的認識，所以學校應該針對新生這樣的特點，提高他們對于工商管理專業的認識。學校制作一些關于工商管理專業介紹的精美的手冊，學生可以在課余的時間翻閱和查看，在仔細的查看之后，學生還可以對于所看的內容提出一些問題或者是寫一些看后的感想，然后將這些感想形成文字，學校可以設立專門的郵箱來專門接收學生發來的信件。然后由專門的人員對這些信件進行整理，并且收集大家對于工商管理專業的疑問，安排一定時間進行統一系統回答。
2.采用實踐教學的方式
合理的教學方法和合適的教學內容能夠使學生更好地理解所學的專業基礎知識，所以應該重視實踐性的教學方式的應用。首先，可以在傳統的教學講解過程中適當地加入一些專業的案例。這樣一方面可以提高學生學習的積極性，另一方面學生的實踐知識也會有一定的提升。其次，老師也可以通過模擬方式進行教學，通過老師事先的設計，然后學生按照老師設計的方案進行模擬和演練。學生在進行模擬演練的時候可以切身的感受整個過程，對于過程中的每一個問題都會有自己的感受，而且在發現問題的時候，還能夠獨立地思考進而想出解決方法。學校可以組織學生到當地知名的企業進行采訪和觀摩，可以當面請教相關的人員，這樣面對面的交流和學習，不僅加深了對相關知識的理解，也是無形中鍛煉了學生發現問題、尋求答案的能力。此外，學校還可以利用學校的影響力和相關平臺邀請一些國內外工商管理行業的成功人士和相關的專家學者到學校里做專題演講。這樣的學習氛圍對學生是非常有益的。
等教育工商管理專業的培養目標高等教育工商管理專業的辦學目標是培養能夠掌握工商管理前沿理論和專業實用技能，培養學生具有較高的人文素質和科學素質，具備發現、分析和解決實際問題的工商管理專業人才。管理是社會組織中，為了實現預期的目標，以人為中心進行的協調活動，所以，管理工作者主要的工作是圍繞人展開的，而人的復雜性決定了我們在培養管理人才的時候不能只注重科學性，只關注學生技術性實用性的知識。
（二）多種因素造成工商管理專業大學生人文素質較低
社會是造成當代大學生人文素質缺失的關鍵原因，市場經濟所必然導致的功利、理性、物化，個人利益的追求、大眾文化的流行，使處于社會轉型期的中國在某些層面缺乏人文價值的導向，導致物欲至上，拜金主義等一些不良思潮在一定程度上流行。例如由廣州的廖勇等對820名大學生的調查顯示，很多大學生存在“人生目標茫然”“人生支柱物質化（權力、金錢）”“信仰危機”等嚴重的思想問題，以就業為終極目標的功利和短視培養模式造成對人文素質培養的形式化。
二、提高工商管理專業大學生人文素質的思路
（一）充分認識工商管理專業特點，轉變辦學思想，以培養具有厚積薄發能力的人才為己任
張杰認為，工商管理專業的大學生要具備高尚的道德情操、商業道德、終身學習的能力、合作溝通能力、經營管理能力、適應社會變革的能力、良好的心理和生理素質。因此，高校應該具有強烈的社會責任感，樹立正確的育人觀，沉住氣，拋棄企圖“立竿見影”的辦學思想，拿出“百年樹人”的氣魄，在強調學習專業知識，掌握專業技能的同時，應該充分重視人文素質教育，以的思想道德體系和具有中華民族特色的“誠、信”等價值觀、道德原則和道德規范輔助學生形成正確的人生觀、價值觀；激發學生樹立崇高的人生理想。只有這樣的人，才是一個合格的職業管理人，只有培養出這樣的人的高校，才完成了自己的使命，承擔起了應有的社會責任。
一. 關系營銷的三個層面
關系營銷建立在顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上，它要求企業在進行經營活動時，必須處理好與這三者的關系。
1.建立、保持并加強同顧客的良好關系
顧客是企業生存和發展的基礎。企業離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關系，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業生產經營的全過程。產品的開發應注重消費者的需要，產品的定價應符合消費者的心理預期，產品的銷售應考慮消費者的購買便利和偏好等。其次，切實關心消費者利益，提高消費者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產品和服務。通過產品的品牌、質量、服務等，為顧客創造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。飛速發展的技術使人們之間溝通的機會減少，但人們卻迫切希望進行交流，追求高技術與高情感間的平衡。企業在經營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
2.與關聯企業合作，共同開發市場
在傳統市場營銷中，企業與企業之間是競爭關系，任何一家企業若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會經濟的發展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關系營銷理論認為：企業之間存在合作的可能，有時通過關聯企業的合作，將更有利于實現企業的預期目標。首先，企業合作有利于鞏固已有的市場地位。當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力。其次，企業合作有利于企業開辟新市場。企業要發展壯大就必須不斷地擴大市場容量，而企業要想進入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業合作有利于多角化經營。企業為了擴大經營規模往往要向新的領域進軍，但企業不可能對所有的領域里的經營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領域，企業將要承擔很大的風險，若企業通過與關聯企業合作，這種風險就可能降低。第四，企業合作還有利于減少無益的競爭。同行業競爭容易導致許多惡果，如企業虧損增大，行業效益下降，這對整個社會經濟的發展將產生不良影響，而企業間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業各有所長，各有所短，發現和利用企業外在的有利條件是關系企業營銷成敗的重要因素。
3.與政府及公眾團體協調一致
企業是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關規定的影響和制約，在處理與政府的關系時，企業應該采取積極的態度，自覺遵守國家的法規，協助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關系營銷理論認為：如果企業能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國家就會制定出對營銷活動調節合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創造和分配價值的政策。現代營銷的內容十分廣泛，相關團體與企業內部員工也是關系營銷的一個重要方面。協調好與這些組織的關系，建立與企業員工的良好關系，就能為實現企業目標提供保證。
關系營銷是一項系統工程，它有機的整合了企業所面對的眾多因素，通過建立與各方面良好的關系，為企業提供了健康穩定的長期發展環境。
二.關系營銷中的關鍵過程
1.關系營銷中的交互過程
成功的營銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費品交易營銷中，這個答案是實體產品。在關系營銷中，這個答案包括關系本身及其運作的方式和顧客需求滿足的過程。關系包括實體產品或服務產出的交換或轉移，同時也包括一系列的服務要素，沒有這些服務，實體產品服務產出可能只有有限的價值或對顧客根本沒有價值。關系一旦建立便會在交互過程中延續。供應商或服務企業與顧客間發生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機器或系統之間的。在這種情況下，交互過程中接觸的性質取決于研究的具體對象。
2.關系營銷中的對話過程
關系營銷中營銷溝通的特點是試圖創造雙向的有時甚至是多維的溝通過程。并非所有的活動都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應該導致某種形式的能夠維護和促進關系的反應，即對話過程。對話式溝通過程必須支持這種價值的創造和轉移。這個過程包括一系列的因素，如銷售活動、大眾溝通活動、直接溝通和公共關系。大眾溝通包括傳統的廣告、宣傳手冊、銷售信件等不尋求直接回應的活動，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認已經發生交互的個人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關顧客的數據和純粹的社會響應。
3.關系營銷中的價值過程
關系營銷比交易營銷要付出更多的努力。因此，關系營銷應該為顧客和其他各方創造比在單個情節中發生的單純的交易更大的價值。顧客必須感知和欣賞持續關系中創造的價值。由于關系是一個長期的過程，因此顧客價值在一個較長的時間內出現，我們將之稱為價值過程。關系營銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個與對話和交互過程并行的顧客欣賞的價值過程。
考察顧客價值的方法是區分提供物的核心價值與關系中額外要素的附加價值。因此，關系范疇中的顧客感知價值可以表述為下面兩個公式：
顧客感知價值(cpv)=(核心產品+附加服務)/(價格+關系成本) (1)
顧客感知價值(cpv)= 核心價值±附加價值
(2)
在關系中，顧客感知價值是隨時間發展和感知的。在公式(1 )中，價格是個短期概念，原則上在核心產品送貨時交付。然而，關系成本是隨著關系的發展發生的，核心產品和附加服務的效用是在一系列的動作、情節和片斷上經歷的。在公式(2)中，也包括了一個長期概念。附加價值也是隨著關系的發展而經歷的。通常，附加價值被看成是附加在核心價值上的某種東西。在交互過程中核心價值不應該被惡劣和不及時的服務產生的負的附加價值所抵消。
總之，成功的關系營銷戰略要求在關系營銷計劃過程中同時考慮我們分析的三個過程。交互過程是關系營銷的核心，對話過程是關系營銷的溝通側面，價值過程則是關系營銷的結果。如果顧客價值過程沒有得到仔細分析，在交互過程中就很容易出現錯誤和不當的行動。如果對話過程與交互過程沖突，價值過程很容易產生消極的結果，因為顧客可能得到沖突的信號和不能兌現的承諾。交互、對話和價值構成關系營銷的三極，關系營銷的實施效果取決于以上三種過程的有機融合。
三、關系營銷的市場模型
關系營銷的市場模型概括了關系營銷的市場活動范圍。在“關系營銷”概念里，一個企業必須處理好與下面六個子市場的關系：顧客市場、供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關利益者市場。
1.顧客市場
顧客是企業存在和發展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業可以通過數據庫營銷、發展會員關系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。
2.供應商市場
任何一個企業都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。在現實的資源交換過程中資源的構成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術、信息等方面。與供應商的關系決定了企業所能獲得的資源數量、質量及獲得的速度。企業與供應商必須結成緊密的合作網絡，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系。
3.內部市場
內部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業的內部市場。任何一家企業，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優質的服務，并最終讓外部顧客感到滿意。內部市場不只是企業營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業員工。在為顧客創造價值的生產過程中，任何一個環節的低效率或低質量都會影響最終的顧客價值。
4.競爭者市場
在競爭者市場上，企業營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。企業與競爭者結成各種形式的戰略聯盟，通過與競爭者進行研發、原料采購、生產、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔、降低費用和風險，增強經營能力。種種跡象表明，現代競爭已發展為“協作競爭”，在競爭中實現“雙贏”的結果才是最理想的戰略選擇。
5.分銷商市場
在分銷商市場上，零售商和批發商的支持對于產品的成功至關重要。銷售渠道對現代企業來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領了市場。優秀的分銷商是企業競爭優勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財力，企業可以用最小的成本實現市場的獲取，完成產品的流通，并抑制競爭者產品的進入。
6.相關利益者市場
金融機構、新聞媒體、政府、社區，以及諸如消費者權益保護組織、環保組織等各種各樣的社會壓力團體，它們與企業都存在千絲萬縷的聯系，對于企業的生存和發展都會產生重要的影響。因此，企業有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關系為主要手段的營銷策略。
四.中國企業實施關系營銷的具體策略
關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的業務關系的活動，應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關系的種種策略。
1、設立顧客關系管理機構
建立專門從事顧客關系管理機構，選派業務能力強的人任該部門總經理，下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準，考核工作績效。關系經理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業訓練，具有專業水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發生的問題，維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。
2、個人聯系
個人聯系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關系。如經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動，使雙方關系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應注意適時地將企業聯系建立在個人聯系之上，通過長期的個人聯系達到企業親密度的增強，最終建立企業間的戰略伙伴關系。
3、頻繁營銷規劃
頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃，指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。如航空公司、酒店和信用卡公司經常采用的累積消費獎勵。頻繁營銷規劃的缺陷是:第一，競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢，尤其是競爭者反應遲鈍時，如果多數競爭者加以仿效，就會成為所有實施者的負擔。第二，顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三，可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
4、俱樂部營銷規劃
俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。在我國由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業的美譽度。如海爾俱樂部為會員提供各種親情化、個性化服務，廣受歡迎，2000年底已達7萬名會員和800萬準會員，為企業建立了龐大的顧客網。
5、顧客化營銷
顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。依托現代最新科學技術建立的柔性生產系統，可以大規模高效率地生產非標準化或非完全標準化的顧客化產品，成本增加不多，使得企業能夠同時接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產品和服務，在更高的層次上實現“產銷見面”和“以銷定產”。實行顧客化營銷的企業要高度重視科學研究、技術發展、設備更新和產品開發;要建立完整的顧客購物檔案，加強與顧客的聯系，合理設置售后服務網點，提高服務質量。
6、數據庫營銷
顧客數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫營銷指建立、維持和使用顧客數據庫以進行交流和交易的過程。數據庫營銷具有極強的針對性，是一種借助先進技術實現的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數據庫中的數據包括以下幾個方面:現實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等;促銷信息，即企業開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等;產品信息，顧客購買何種產品、購買頻率和購買量等。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素，企業必須經常檢查數據的有效性并及時更新。企業一方面要設計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顧客不再購買企業的產品或服務，終止與企業的業務關系。退出管理指分析顧客退出原因，相應改進產品和服務以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進行:
(1)測定顧客流失率。
(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價格退出者，指顧客為了較低價格而轉移購買;產品退出者，指顧客找到了更好的產品而轉移購買;服務退出者，指顧客因不滿意企業的服務而轉移購買;市場退出者，指顧客因離開該地區而退出購買;技術退出者，指顧客轉向購買技術更先進的替代產品;政治退出者，指顧客因不滿意企業的社會行為或認為企業未承擔社會責任而退出購買，如抵制不關心公益事業的企業，抵制污染環境的企業等。企業可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。
(3)測算流失顧客造成的公司利潤損失。流失單個顧客造成的公司利潤損失等于該顧客的終身價值，即終身持續購買為公司帶來的利潤。流失一群顧客造成的公司利潤損失更應仔細計算。
(4)確定降低流失率所需的費用。如果這筆費用低于所損失的利潤，就值得支出。
制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關，如顧客離開該地區等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應引起警惕，采取相應的措施扭轉局面。
企業應經常性地測試各種關系營銷策略的效果、營銷規劃的長處與缺陷、執行過程中的成績與問題等等，持續不斷地改進規劃，在高度競爭的市場中建立和加強顧客忠誠。
實施關系營銷是一項系統工程，必須全面、正確理解關系營銷所包含的內容，要實現企業與顧客建立長期穩固關系的最終目標，離不開建立與關聯企業及員工良好關系的支持。企業與顧客的關系是關系營銷中的核心，建立這種關系的基礎是滿足顧客的真正需要，實現顧客滿意，離開了這一點，關系營銷就成了無源之水，無本之木。要與關聯企業建立長期合作關系，必須從互惠互利出發，并與關聯企業在所追求的目標認識上取得一致。高福利并不一定實現企業與員工的良好關系，真心關懷每個員工才能有效激發他們的工作熱情和責任心，從而為實現企業的外部目標提供保證。
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